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1、1储蓄分流与保险储蓄分流与保险2课程大纲目前储蓄状况目前储蓄状况市场分析诊断市场分析诊断寿险面临商机寿险面临商机如何把握机遇如何把握机遇3储蓄现状的深层原因储蓄现状的深层原因如何看待面临寿险商机如何看待面临寿险商机如何把握机遇，提升自身竞争如何把握机遇，提升自身竞争优势优势课程目标4黄黄河河长长江江珠珠江江共共拥拥三三江江水水，贯贯通通神神州州土土。5由由9 9.8 81 1万万亿亿储储蓄蓄存存款款想想到到的的6目前储蓄状况目前储蓄状况1、至、至1996年以来，央行连续年以来，央行连续8 8次次次次降息，降息，目前利率较降息前下降目前利率较降息前下降82%82%；2、我国居民储蓄总体水平持续增
2、长。、我国居民储蓄总体水平持续增长。截止截止2003年年1月末达月末达9.819.81万亿万亿万亿万亿。1998年1999年2000年2001年2002年2003年5 5.3 34 4万万万万亿亿亿亿5 5.9 96 6万万万万亿亿亿亿6 6.4 43 3万万万万亿亿亿亿7 7.3 38 8万万万万亿亿亿亿8 8.6 69 9万万万万亿亿亿亿9 9.8 81 1万万万万亿亿亿亿7另外一组数据另外一组数据另外一组数据另外一组数据:2002年度年度,居民储蓄比上年增长居民储蓄比上年增长17.8%;而全年城镇居民人均可支配收入比上年而全年城镇居民人均可支配收入比上年增长增长10%.8是老百姓有钱了是
3、老百姓有钱了?是老百姓太看中银行利息是老百姓太看中银行利息?为什么为什么?9市场分析诊断市场分析诊断一、国力强盛，老百姓收入增长较快，可支配金额较多，一、国力强盛，老百姓收入增长较快，可支配金额较多，导致储蓄大量增加；导致储蓄大量增加；二、个人投资理财渠道狭窄，除了股票、国债、基金等二、个人投资理财渠道狭窄，除了股票、国债、基金等 品种外，只能选择银行存款；品种外，只能选择银行存款；三、连续几年的资本市场低迷，影响投资者信心；三、连续几年的资本市场低迷，影响投资者信心；分析一：为何我国居民储蓄存款连续大幅增长分析一：为何我国居民储蓄存款连续大幅增长分析一：为何我国居民储蓄存款连续大幅增长分析一
4、：为何我国居民储蓄存款连续大幅增长?10四、伴随改革的深入，住房、医疗、就业、上学、养老等四、伴随改革的深入，住房、医疗、就业、上学、养老等 社会福利体制发生较大变化，对个人未来的不确定性；社会福利体制发生较大变化，对个人未来的不确定性；五、我国大多居民消费处在转型过渡期，从过去的吃、穿、五、我国大多居民消费处在转型过渡期，从过去的吃、穿、用的问题逐步向住、行和养老、医疗、教育等消费型过用的问题逐步向住、行和养老、医疗、教育等消费型过 渡，储蓄自然成为积累财富的重要选择方式。渡，储蓄自然成为积累财富的重要选择方式。为何我国居民储蓄存款连续大幅增长为何我国居民储蓄存款连续大幅增长为何我国居民储蓄
5、存款连续大幅增长为何我国居民储蓄存款连续大幅增长?（续）（续）（续）（续）11请看一组数据请看一组数据:其中：储蓄为其中：储蓄为51156元，占总资产元，占总资产69.41%股票为股票为 7374元元,占总资产占总资产 10%国库券国库券 3210元元,占总资产占总资产 4.36%手持现金手持现金2730元元,占总资产占总资产 3.70%借出款借出款 2512元元,占总资产占总资产 3.41%有价证券有价证券 359元元,占总资产占总资产 0.49%其他其他 235元元,占总资产占总资产 0.32%20022002年度年度9 9月数据统计：我国城市家庭金融资产月数据统计：我国城市家庭金融资产户
6、均：户均：7370673706元。元。12其中：储蓄占总资产其中：储蓄占总资产32.97%股票占总资产股票占总资产12.73%债券占总资产债券占总资产10.04%保险占总资产保险占总资产21.25%基金占总资产基金占总资产18.23%其他占总资产其他占总资产 4.78%再看一组数据再看一组数据:德国普通家庭德国普通家庭:中国普通家庭中国普通家庭:占总资产占总资产69.41%占总资产占总资产 10%占总资产占总资产 4.36%占总资产占总资产 0.32%我国居民储蓄高出我国居民储蓄高出36.44%13其中：储蓄占总资产其中：储蓄占总资产15.70%股票占总资产股票占总资产22.70%债券占总资产
7、债券占总资产 4.3%保险占总资产保险占总资产33.90%基金占总资产基金占总资产12.50%其他占总资产其他占总资产10.90%美国普通家庭美国普通家庭:中国普通家庭中国普通家庭:占总资产占总资产69.41%占总资产占总资产 10%占总资产占总资产 4.36%占总资产占总资产 0.32%我国居民储蓄高出我国居民储蓄高出48.67%14与发达国家相比与发达国家相比:我国居民家庭金融资产分布结构中我国居民家庭金融资产分布结构中:保险资产占比仅为保险资产占比仅为4.2%,而德而德,美分别为美分别为21.25%和和33.9%.彼此相差彼此相差五倍五倍左右左右.若达到若达到20%以上水平以上水平,我国
8、目前保险市场潜在需我国目前保险市场潜在需求求2万亿万亿以上以上.2002年度全国保费合计总量仅年度全国保费合计总量仅:30533053亿亿亿亿1520022002年度中国保险市场主要数据年度中国保险市场主要数据3%保险深度保险深度778.3财产险保费财产险保费237.62274.83053.120022002保险密度保险密度人身险保费人身险保费全国保费全国保费年度年度单位单位:人民币人民币16 保险深度保险深度（世界排名（世界排名58位）位）保险密度保险密度（世界排名（世界排名73位）位）20022002年度全球保险市场主要数据年度全球保险市场主要数据单位单位:美元美元17穷人买保险那是救命的
9、钱一般人买保险那是保障的钱中产阶层买保险那是投资理财的钱富人买保险那是节税的钱保险到底是什么保险到底是什么？18有空间、为何举步蹒跚！有空间、为何举步蹒跚！分析二：分析二：分析二：分析二：19一个现实的问题：一个现实的问题：我国经济与社会发展中现阶段必须解决我国经济与社会发展中现阶段必须解决1.建立和完善我国金融体制；建立和完善我国金融体制；2.保持合理的金融结构；保持合理的金融结构；3.促进各种金融产品均衡发展。促进各种金融产品均衡发展。20金融体系的基本功能：金融体系的基本功能：银行本身完全可以承担！要使银行储蓄向投资转化。要使银行储蓄向投资转化。21因因为为：我我们们缺缺乏乏“信信用用制
10、制度度”因此目前只有通过储蓄达成人生目标！因此目前只有通过储蓄达成人生目标！22金融危机一旦出现金融危机一旦出现 银行储蓄大幅贬值银行储蓄大幅贬值 消费能力急速下滑消费能力急速下滑 生活水平回到从前生活水平回到从前23通过调查：通过调查：你你 呢呢？至至 少少 8 8 0 0%的的居居民民储储蓄蓄是是预预防防性性动动机机。24如果有十个鸡蛋，你如何保全？如果有十个鸡蛋，你如何保全？稳稳定定性性、安安全全性性、长长期期性性25分流渠道之一：购买保险产品分流渠道之一：购买保险产品 至至1 19 97 79 9年年恢恢复复保保险险业业务务以以来来，年年均均3 3 0 0%增增长长。至至 2 20 0
11、0 02 2年年，全全国国保保费费总总量量3 30 05 53 3亿亿，保保险险总总资资产产 6 64 49 94 4.1 1亿亿元元。26政政 治治 稳稳 定定改改 革革 深深 化化收收 入入 提提 高高观观 念念 改改 变变究其原因：究其原因：以后呢？以后呢？27 近期结束的党的十六大和第十届全国人大近期结束的党的十六大和第十届全国人大一次会议中提出：要加快我国保险业的发展。一次会议中提出：要加快我国保险业的发展。中国保险监督管理委员会吴定富：要实现中国保险监督管理委员会吴定富：要实现保险业持续健康快速发展，关键是要抓住重点，保险业持续健康快速发展，关键是要抓住重点，深化改革。深化改革。促
12、进改革、保障经济、稳定社会、造福人民促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民 28一、调整税收政策，无论在所得税还是营业税还是偏高，一、调整税收政策，无论在所得税还是营业税还是偏高，尤其是在个人营销员中征收的个人收入所得税；尤其是在个人营销员中征收的个人收入所得税；二、保险资金运用渠道拓宽，因为保险资金具备稳定性、二、保险资金运用渠道拓宽，因为保险资金具备稳定性、安全性、长期性，非常适合长线投资，是利国、安全性、长期性，非常适合长线投资，是利国、利民和利企业的好选择；利民和利企业的好选择；三、加强、改善保险监管，增加市场主体和加快分支机三、加强、改善保险监管，增加市场主体和加快分支机 构建设，促
13、进市场的有序竞争；构建设，促进市场的有序竞争；寿险面临商机寿险面临商机29四、深化保险体制改革，国有企业加快股份制改革步伐，四、深化保险体制改革，国有企业加快股份制改革步伐，股份制企业完善现代化企业治理结构；股份制企业完善现代化企业治理结构；五、创新产品，优化产品结构，注重开发养老、医疗、五、创新产品，优化产品结构，注重开发养老、医疗、护理、教育、消费信贷等具有巨大市场潜力的创新护理、教育、消费信贷等具有巨大市场潜力的创新 型保险产品；型保险产品；六、创新服务，增加服务的附加值，把服务渗透到保险六、创新服务，增加服务的附加值，把服务渗透到保险 消费的各个环节；消费的各个环节；寿险面临商机寿险面
14、临商机30七、加快信息技术的建设，提高管理的现代化水平；七、加快信息技术的建设，提高管理的现代化水平；八、保监会升格国务院正部级直属事业单位。八、保监会升格国务院正部级直属事业单位。寿险面临商机寿险面临商机保险的春天已经来到保险的春天已经来到！31如何把握机遇如何把握机遇三化一好三化一好助成功助成功32专业化：三句话说清楚保险专业化：三句话说清楚保险专业化：三句话说清楚保险专业化：三句话说清楚保险所谓保险，所谓保险，就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给就是你口渴的时候自己喝水，把不想喝的水交给保险公司，等你再口渴的时候保险公司再给你几杯水保险公司，等你再口渴的时候保险公司再给你几杯水给你
15、喝。这就是保险。给你喝。这就是保险。掌握保险知识和阐述能力掌握保险知识和阐述能力掌握保险知识和阐述能力掌握保险知识和阐述能力 掌握灵活的金融理财技能掌握灵活的金融理财技能掌握灵活的金融理财技能掌握灵活的金融理财技能 懂得分析客户的人生风险懂得分析客户的人生风险懂得分析客户的人生风险懂得分析客户的人生风险 子女教育、投资房产、各类球艺、娱乐项目、子女教育、投资房产、各类球艺、娱乐项目、子女教育、投资房产、各类球艺、娱乐项目、子女教育、投资房产、各类球艺、娱乐项目、少儿舞蹈等少儿舞蹈等少儿舞蹈等少儿舞蹈等过过去去是是寿寿险险顾顾问问、现现在在是是理理财财顾顾问问、将将来来是是人人生生顾顾问问33人
16、性化：了解人性、利用人性、保护人性人性化：了解人性、利用人性、保护人性人性化：了解人性、利用人性、保护人性人性化：了解人性、利用人性、保护人性 寿险营销的不是金钱，而是爱心，这是寿险营销寿险营销的不是金钱，而是爱心，这是寿险营销的人性化。的人性化。寿险营销的产品，不是冷冰冰的金属，不是精巧寿险营销的产品，不是冷冰冰的金属，不是精巧的电器，而是人对生命、生活的热爱。的电器，而是人对生命、生活的热爱。所谓人性化所谓人性化，保险到底是什么？保险到底是什么？98%的人性，的人性，2%的产品的产品第第 一一 访访：为为 自自 己己第第 一一 访访：为为 自自 己己第第 二二 访访：为为 孩孩 子子第第
17、二二 访访：为为 孩孩 子子第第 三三 访访：为为 爱爱 人人第第 三三 访访：为为 爱爱 人人第第 四四 访访：为为 父父 母母第第 四四 访访：为为 父父 母母第第 五五 访访：为为 客客 户户第第 五五 访访：为为 客客 户户第第 六六 访访：为为 公公 司司第第 六六 访访：为为 公公 司司34个性化：成败在服务、卓越在创新个性化：成败在服务、卓越在创新个性化：成败在服务、卓越在创新个性化：成败在服务、卓越在创新说明会说明会说明会说明会保险组合、说明保险组合、说明保险组合、说明保险组合、说明售后服务方式售后服务方式售后服务方式售后服务方式建议书建议书建议书建议书E E E E化行销化行
18、销化行销化行销客户恳谈会客户恳谈会客户恳谈会客户恳谈会等等等等等等等等35好品格：真心为他人好品格：真心为他人好品格：真心为他人好品格：真心为他人 有头小猪向神请求做他的门徒，神欣然答应。有头小猪向神请求做他的门徒，神欣然答应。有头小猪向神请求做他的门徒，神欣然答应。有头小猪向神请求做他的门徒，神欣然答应。这时刚好有一头小狗由泥潭里爬出来，浑身都是泥。这时刚好有一头小狗由泥潭里爬出来，浑身都是泥。这时刚好有一头小狗由泥潭里爬出来，浑身都是泥。这时刚好有一头小狗由泥潭里爬出来，浑身都是泥。原原来来要要变变成成神神很很简简单单，只只要要真真心心付付出出就就行行了了。神对小猪说：神对小猪说：神对小猪
19、说：神对小猪说：“快去帮他洗洗身子吧！快去帮他洗洗身子吧！快去帮他洗洗身子吧！快去帮他洗洗身子吧！”小猪诧异的说：小猪诧异的说：小猪诧异的说：小猪诧异的说：“我是神的门徒，怎么能去我是神的门徒，怎么能去我是神的门徒，怎么能去我是神的门徒，怎么能去伺候那脏兮兮的小狗呢？伺候那脏兮兮的小狗呢？伺候那脏兮兮的小狗呢？伺候那脏兮兮的小狗呢？”神说：神说：神说：神说：“你不去伺候别人，别人怎么知道你你不去伺候别人，别人怎么知道你你不去伺候别人，别人怎么知道你你不去伺候别人，别人怎么知道你是我的门徒呢？是我的门徒呢？是我的门徒呢？是我的门徒呢？”36结束语：结束语：携携手手走走进进春春天天，共共享享成成功功喜喜悦悦！