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1、电电 话话 行行 销销 训训 练练2一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语3课程大纲课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语电话在寿险行销活动中的功能协助获得协助获得面谈机会哦面谈机会哦5电
2、话约访的好处电话约访的好处节省时间节省时间不用疲于奔命不用疲于奔命利于整体规划利于整体规划有机会面对面拜访的动力有机会面对面拜访的动力建立良好的第一印象建立良好的第一印象 成本低廉有效成本低廉有效及时检视准主顾的量及时检视准主顾的量6课程大纲课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语7张三，李四，王二麻子准备一：准备一：组织好你要约访的名单填组织好你要约访的名单填写至写至“电话约访记录本电话
3、约访记录本”中，量中，量要大，要确保熟悉客户的资料。要大，要确保熟悉客户的资料。8约访名单来自于：约访名单来自于：客户客户朋友或亲戚朋友或亲戚直接信函准客户直接信函准客户陌生人陌生人推荐介绍推荐介绍910明天什么时候？准备二：准备二：选一个特定的时间打选一个特定的时间打电话，当然要注意各行电话，当然要注意各行业适于约访的时间。业适于约访的时间。1112别把张三当成李四了准备三：准备三：组织你的资料和工具，组织你的资料和工具，包括约访讲稿，笔，声音包括约访讲稿，笔，声音清晰的电话。清晰的电话。13其它：其它：安静安静的的环境环境干净的干净的桌面桌面热诚和自信的语音热诚和自信的语音14q集中精神集
4、中精神q字句清晰字句清晰q注意附和音注意附和音q饱含情感饱含情感q重音字重音字q低半音慢半拍低半音慢半拍电话语音的塑造电话语音的塑造15课程大纲课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语16 1、介绍自已和公司、介绍自已和公司 3、赞美并表明来意赞美并表明来意 4、要求见面、要求见面 （用用“二择一法二择一法”明确拜访时间明确拜访时间）5、结束语、结束语 电话约访的步骤电话约访的步骤17电话
5、约访要领电话约访要领u电话中不谈招揽保险u使用证实过的话术u给予会面的替换时间(二择一法)u约成后要把时间重新口述一遍确认u挂电话时须注意把电话轻放u注意通话时间 应对：应对：1.1.适当的时间打电话适当的时间打电话 2 2、态度轻松，这些都是正常的、态度轻松，这些都是正常的 3 3、增加熟练度与信心、增加熟练度与信心 4.4.讲话要与客户契合讲话要与客户契合 5 5、足够的电话拜访量、足够的电话拜访量电话约访中的插曲？插曲：插曲：1 1、电话忙线中、电话忙线中2 2、没有很多时间与你谈、没有很多时间与你谈3 3、客户态度冷淡或沉默、客户态度冷淡或沉默4 4、超级秘书、超级秘书5 5、激怒准主
6、顾、激怒准主顾19秘书秘书总机小姐总机小姐负责人负责人主管指定人员主管指定人员其他职员其他职员突破秘书（总机、负责人突破秘书（总机、负责人）的阻碍）的阻碍201、对象：老朋友王利，以前工作单位的小姐妹2、要点：最好不在电话里表明身份 场景一：缘故客户约访场景一：缘故客户约访21 场景二：转介绍客户场景二：转介绍客户1.对象:保户的朋友李惠2.要点:强调推介人与业务员及推介人与客户的关系,拉近彼此距离22 场景三：场景三：二次拜访二次拜访1.对象:陌拜客户2.要点:不在电话里询问是否已经决定投保23场景四：陌生拜访场景四：陌生拜访1、对象：不了解任何资料的陌生人2、要点：以服务为切入点24课程大
7、纲课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语25电话约访常见拒绝问题电话约访常见拒绝问题处理话术处理话术26一般反感一般反感请直接在电话里讲就可以了请直接在电话里讲就可以了你把资料寄给我好了你把资料寄给我好了这些时间我都没空这些时间我都没空我有朋友在卖保险我有朋友在卖保险重复先前的反对重复先前的反对我已买过保险，不想再买了我已买过保险，不想再买了你这样做只会浪费自己的时间你这样做只会浪费自己
8、的时间我对保险不感兴趣我对保险不感兴趣我很忙，有时间再打电话给你我很忙，有时间再打电话给你27先认同先认同表示理解表示理解厘清问题厘清问题解决问题解决问题28课程大纲课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语29电话礼节自我评分表的使用电话礼节自我评分表的使用1、自我评分表介绍2、评分表的使用3、分数评估及改进30 约访成功后，如果约定的时间间隔较长约访成功后，如果约定的时间间隔较长（几天以
9、后），可以用明信片或贺卡制作约访（几天以后），可以用明信片或贺卡制作约访卡，邮寄或快递给客户。这样做的好处是：卡，邮寄或快递给客户。这样做的好处是：1、提醒客户，以免遗忘 2、展示专业形象 3、表达尊重与感谢，为面谈做感情铺垫。31李萍：李萍：您您好好！朋朋友友多多了了路路好好走走，我我想想我我们们的的见见面面一一定定会会让让对对方方满满意意，真真希希望望早早日日认认识识您，更愿意成为您的朋友！您，更愿意成为您的朋友！星星期期四四上上午午九九点点，在在您您的的办办公公室室里里不不见不散！见不散！寿险顾问：寿险顾问：跟进卡片范例跟进卡片范例32李李萍萍：您您好好！收收到到我我的的卡卡片片，您您一
10、一定定挺挺奇奇怪怪的的，其其实实，在在电电话话里里，我我已已经经能能感感受受到到您您是是位位热热心心人人，所所以以我我很很想想送送一一份份祝祝福福给给您您：祝您快乐！祝您快乐！相相信信我我们们的的见见面面会会非非常常愉愉快快！我我是是个个很很守守时时的的人人，星星期期四四上上午午九九点点，我我一一定定准准时拜访！时拜访！寿险顾问：寿险顾问：33李萍：李萍：您您好好！谢谢谢谢您您同同意意和和我我见见面面，相相信信我我们们的的见见面面会会非非常常愉愉快快，我我期期待待着着那那一一时时刻刻，星星期期四四上上午午九九点点，我我会会准时出现在准时出现在您您办公室。办公室。寿险顾问：寿险顾问：34课程大纲课程大纲一、电话在寿险销售活动中的功能一、电话在寿险销售活动中的功能二、电话约访的准备二、电话约访的准备三、电话约访的步骤与要点三、电话约访的步骤与要点四、电话约访的拒绝处理四、电话约访的拒绝处理五、电话约访结束后五、电话约访结束后六、结语六、结语35是是对话对话 不是不是说话说话Thank You!