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1、我们的困惑：不是不想跑而是没地跑；不是不养鱼而是没鱼养！谁能跑到底谁能跑到底 羚羊的故事羚羊的故事 静谧的非洲大草原上，夕阳西下，这时，一静谧的非洲大草原上，夕阳西下，这时，一头狮子在沉思，明天当太阳升起，我要奔跑，以头狮子在沉思，明天当太阳升起，我要奔跑，以追上跑得最快的羚羊；此时，一只羚羊也在沉思，追上跑得最快的羚羊；此时，一只羚羊也在沉思，明天当太阳升起，我要拼命奔跑，以逃脱跑得最明天当太阳升起，我要拼命奔跑，以逃脱跑得最快的狮子。快的狮子。第二天早上，狮子发现了羚羊，追了半天也第二天早上，狮子发现了羚羊，追了半天也没追上。别的动物都笑话狮子，狮子说，它当然没追上。别的动物都笑话狮子，狮
2、子说，它当然要拼命了，我跑只不过是为了一顿晚餐，而它跑要拼命了，我跑只不过是为了一顿晚餐，而它跑则是为了自己的生命。则是为了自己的生命。寿险人的生命源于源源不断的新客户寿险人的生命源于源源不断的新客户老客户可以给公司和自己带来稳定的收益，但源源不老客户可以给公司和自己带来稳定的收益，但源源不断的新客户能让伙伴走上一个新的台阶。只有眼睛盯断的新客户能让伙伴走上一个新的台阶。只有眼睛盯在新客户身上，你才能看到前方地平线的魅力。在新客户身上，你才能看到前方地平线的魅力。新客户经营三步曲新客户经营三步曲分析约见新客户分析约见新客户寻找新客户寻找新客户和新客户成为朋友和新客户成为朋友NO1.NO1.寻找
3、新客户寻找新客户 寻找新客户的指导原则寻找新客户的指导原则v 1 1确定范围（较容易沟通）确定范围（较容易沟通）v 2 2关注重点（有实力有观念）关注重点（有实力有观念）v 3 3随时寻找（黄皮肤黑眼睛）随时寻找（黄皮肤黑眼睛）v 4 4循序渐进（有的放失把握分寸）循序渐进（有的放失把握分寸）v 5 5建立档案（工作日志、建立档案（工作日志、FCFC卡登录）卡登录）寻找新客户的具体方法寻找新客户的具体方法v 1 1广送小礼品法广送小礼品法;(;(新年挂历等新年挂历等)v 2 2转介绍法转介绍法;(;(老客户老客户 老邻居老邻居 老同学老同学)v 3 3咨询法咨询法;(;(社区社区 公园等场合公
4、园等场合)v 4 4中心人物带动法中心人物带动法;(;(经常参与聚会经常参与聚会)v 5 5个人观察法个人观察法(举止举止 行为行为)v 6 6市场调查法市场调查法(发民意调查问卷发民意调查问卷)v 7 7其他方法其他方法(利用信件利用信件 互联网互联网 电话等媒介电话等媒介)NO.2NO.2分析约见客户分析约见客户 公认的事实：对客户背景公认的事实：对客户背景资料和购买行为研究得越资料和购买行为研究得越多、越详细，后面的销售多、越详细，后面的销售就会越顺利！就会越顺利！NO.2NO.2分析约见客户分析约见客户吃鱼的启示吃鱼的启示 鱼头鱼头 鱼肚鱼肚 鱼尾鱼尾 NO.2NO.2分析约见客户分析
5、约见客户高端客户高端客户普通客户普通客户 潜力客户潜力客户 不轻易忽略每一个客户不轻易忽略每一个客户NO.2NO.2分析约见客户分析约见客户 根据自身的条件根据自身的条件 选择客户选择客户 精心培养精心培养 NO.2NO.2分析约见新客户分析约见新客户 约见客户前做好充足的准备约见客户前做好充足的准备v1.1.心理准备心理准备;v2 2产品及工具准备产品及工具准备;v3 3分析了解客户资料分析了解客户资料;v4 4确定约见内容和约见方式确定约见内容和约见方式;案例分享案例分享:法兰克的法兰克的“出其不意出其不意”面约法面约法NO.2NO.2约见新客户约见新客户二、给客户留下良好的第一印象；二、
6、给客户留下良好的第一印象；三、设计精彩的开场白；三、设计精彩的开场白；四、注重自我介绍；四、注重自我介绍；五、介绍产品时激发客户购买欲；五、介绍产品时激发客户购买欲；六、告别时不留遗憾；六、告别时不留遗憾；交谈中的五交谈中的五“话话”六六“逢逢”五五“话话”：说客气话，说适度话：说客气话，说适度话 说针对话，说情理话说针对话，说情理话 说专一话说专一话 六六“逢逢”：逢人善，逢人熟：逢人善，逢人熟 逢人缘，逢人赞逢人缘，逢人赞 逢人助，逢人说逢人助，逢人说NO3.NO3.新客户成为新朋友新客户成为新朋友一、让新客户认识并了解自己一、让新客户认识并了解自己:v名片名片-精致简约精致简约;v专业专业-底气十足底气十足;v用心用心-细腻周到细腻周到;v重心重心-产品服务产品服务;NO3.NO3.新客户成为新朋友新客户成为新朋友二、交往方式：二、交往方式：v诚信第一诚信第一;v轻松第二轻松第二;v合拍第三合拍第三;v利益第四利益第四;NO3.NO3.新客户成为新朋友新客户成为新朋友三、成功开拓案例：三、成功开拓案例：v客户激励客户激励;v中心人物辐射中心人物辐射;v双休日乘法法则双休日乘法法则;v笑谈里的生意经笑谈里的生意经;经营之道经营之道：真心真心-赢得客户感动赢得客户感动 诚信诚信-赢得客户信赖赢得客户信赖 专业专业-完善客户的保障完善客户的保障