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1、本资料为word版本可编辑、可修改销售团队治理101方法 团队合作是所有成功治理的根基。无论你是新手还是资深治理人，对你而言，治理好团队都是重要且具激励性的挑战。 1.切记：每位成员都能为团队作出一些贡献。2.谨慎地设定团队目标，且仔细严厉地对待它们。 3.切记成员间要彼此扶持。 4.将长程目标打散成许多短程计划。 5.为每个计划设定明确的期限。 6.尽早决定何种形态的团队适合你的目标。7.努力与其它团队的成员建立强有力的紧密关系。 8.找一位可提升团队工作士气的重量级人物。 9.时时提醒团队成员：他们都是团队的一份子。10.将团队的注重力集中在固定可衡量的目标上。 11.利用友谊的强大力量强
2、化团队。12.选择领导者时要把握用人唯才原则。 13.领导者需具备强烈的团队使命感。 14.奖赏优异的表现，但绝不姑息错误。 15.记住每位团队成员看事情的角度都不一样。16.征召团队成员时，应注重他们的成长潜能。 17.密切注重团队成员缺少的相关经验。 18.应使不适任的成员退出团队。 19.找到能将人际关系处理得很好的人，并培育他们。 设立一支团队 成立一支团队是领导者的主要工作。保证你的团队有清楚明确的目的和足够达成目标的资源。要以开放和公正无私的态度对待团队成员。 20.设定具挑战性的目标须根据限期来考量是否合理。 21.设定目标时，考量个别成员的工作目标。22.划的失败危及整体计划的
3、成功。 23.坚持得到信息技术支持，它能为你提供确实需要的东西。24.对待团队外的顾问要如同对待团队成员一般。 25.让团队的赞助者随时知道工作进展情形。26.除非你确定没有人能够胜任，否则应避开“事必躬亲”。 27.不要委托不必要的工作，最好将其去除掉。 28.给予团队自己作决策的权力。 29.鼓舞团队成员正面主动的贡献。 30.肯定、宣扬和庆祝团队每次的成功。31.找到易于让成员及团队了解每日工作进度的展现方式。 32.鼓舞成员之间建立工作上的伙伴关系。 33.鼓舞天生具有领导才能的人，并引导和培育他们的领导技巧。34.绝对不能没有解释就驳回团队的意见，与此相反，解释要坦白，理由要充分。3
4、5.确定团队和客户常常保持联系。 36.以自信肯定的态度让团队知道谁当家，但要预防予人来势汹汹的感觉。 37.想办法给新团队留下一个实时的好印象，但切忌操之过急。 38.倘若你要求别人的建议，抱持的心态不能只是欢迎就行了，也要依循建议有所行动。 提升团队效率 团队要达到应有的效率，唯一的条件是每个成员都要学会集中力量。你必须了解团队的能力，以保证团队的成功。 39.协助团队找出方法以改变有碍任务推展的团体行为。 40.找出可建设性地利用冲突的方法。 41.记住要在工作中穿插安排娱乐调剂身心这是每个人应得的福利。42.若有计划出错，一定要作全面性、公开化的分析。 43.假如你希望团队成员有问题时
5、能毫不犹疑地找你谈，就要实施“开门政策”。44.要求提出问题的人解决问题。 45.安排正式的和非正式的会面，讨论团队的工作进展。46.使用不带感情只问事实的态度，是化解纷争的最好方法。47.保持团队成员间的熟稔，以易于沟通。 48.设立交谊场所，让团队成员可作非正式的碰面交谈。 49.鼓舞同事间自由的沟通活动。 50.建立最适合的通讯科技系统，并常常更新。 51.实施会议主席轮流制，让每个人都有机会主持会议。52.尽可能多地授权给团队成员。 53.事先于会前发出议程，预留时间给与会者预备。54.培育所有对团队有益的关系。 55.努力保持团队内外关系的均衡与平稳。56.确定所有相关人士都能听到、
6、了解好消息。57.倘有麻烦在团队关系中发酵蕴酿，要尽快处理。 58.安排团队与机构的其它部门作社交联谊。 59.找出你与“大佬”保持联系的最佳通讯科技。 60.要对你在团队或办公室外接触过的重要人士作联系记录。61.谨慎分派角色以避开任务重复。 62.找寻建议中的精华，且绝不在公开场合批评任何建议。 63.一定要找有经验的人解决问题。64.分析团队成员每个人所扮演的角色。 65.脑力激发出的意见，就算不采用，亦不得轻视。否则，会打击人的主动性，创意的流动也会因此停止。 66.公平对待每个成员才能避开怨恨。 67.确定团队成员真正有错之前，都须视他们没有错。 68.告诉同事他们做得很好，这有助于
7、激励团队士气。 69.尊重每一位成员，包括那些给你制造麻烦的人。 70.避开和团队成员有直接的冲突。 71.记住采用对事不对人的处事态度。 72.确定整个团队都能够从解决问题中学习经验。 73.先选择完成一些规模大的、可快速达成及有成就感的任务，以激励成员再接再励。 74.确信团队成员皆了解团队中的其它角色。 75.计算品质的成本之前，先计算失败的成本。 76.针对每笔预算及每项团队行动计划，设定重大的改进目标。 为未来努力 为团队设定新的、更高的挑战目标是团队工作中最令人兴奋的事情之一。可运用一些适当的技巧，推动团队向更大、更好的目标前进。 77.告知团队每位成员，在设定的标准中有哪些评量的
8、项目。 78.确定所有改善措施及新订目标都持续进行着。 79.召开检讨会议前传阅所有相关资料及资料。 80.开检讨会时一定要避讳人身攻击。 81.记住关系会随时间改变。 82.避开低估或忽视坏消息的陷井。 83.每日结束时自问团队今日是否又向前跨出了一步。 84.倾听受训者关于练习课程的回馈意见。 85.找到有最好设备的最佳练习场所。 86.聘请顾问设立公司内部的练习课程。 87.利用移地练习时的用餐时间作非正式的计划。 88.每位团队成员都必须参加设定目标的工作，以促进团队合作及达成共识。 89.答应团队自行决定达成目标的方法，可激励团队努力工作。 90.确定目标能激发团队的斗志，假如不行，
9、请改变目标。 91.一支没有“严重”目标的团队，工作表现将不如接受过此类考验的团队。 92.设定奖励标准时，答应团队成员有发言权。 93.避开使用名次表，因为落后的团队成员将会感到自尊心受创。 94.指定某人监视市场上每一个相关变化。 95.随时预备作改变，甚至计划的根本要素亦包含在改变的范围内。 96.记住有某些人很害怕变革。 97.寻找能推动改革的团队成员。 98.每隔一段时间作一次生涯进展的评量。 99.记住：鼓舞团队成员即是在帮忙团队。 100.与团队同事就生涯规划达成一致意见，并给他们提供必要的协助。 101.团队解散后仍然要与团队成员保持联系，因为你可能还会与他们再次合做如何进行有
10、效的销售团队治理 销售团队的治理，归根到底是对销售团队成员的治理。成功的销售团队治理，首先在于团队治理者的综合素质和治理方式的适当应用，及其对公司整体目标的把握以及与各部门的密切配合。使用JPKZ法则，可以使销售团队治理变得更加简单有效。JPKZ是中文拼音的缩写：J激励，P培训，K考核，Z制度以下谈一下JPKZ在销售治理中的具体运用。1、激励J激励的目的：为了激励而激励销售团队的治理最重要的一点，就是不断的激励。试想每日都精神饱满，布满自信，有强烈成功欲望的销售团队，还需要管吗？激励不外乎物质激励和精神激励。这里主要强调的是后者，也就是精神激励。因为物质的激励取决于整个公司的奖励制度，这不是团
11、队治理者所能左右的。而精神激励却是可以完全把握的，也是最有效，最低成本的方式。精神激励是最轻易做，也是最难做的，因为这取决于治理的情绪和耐心。有时候一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发成员的热情和斗志。治理者首先要能调控自身的情绪，在团队成员面前应该能持久的表现出一种布满信心、热情的精神态度。情绪是可以影响的，这点在我们的生活工作中到处可以看到，如你和一个布满热情的人在一起，自然会变的热情，而假如和一个常常没精打采的人在一起，你自己的情绪也会受到影响。同样的道理，团队治理者假如想要激励团队成员，首先必须激励自己，通过自身的言谈举止所散发的自信热情去感染团队成员，这是通过治理者自身的素质去被动
12、的激励属下。其次，治理者需要时时刻刻的对以下的成员进行主动的激励。可以通过每日的例会，工作的休息时间，培训时间，自身的经历等，通过语言不断刺激、鼓舞团队成员的成功欲望，让成员的情绪能在工作中持久的保持热情和信心。最后，在团队成员失败、失落、失意的时候，作为治理者，能设身处地的为成员分析失败原因，找出解决办法，而不是一味的评判。这个时候的治理者更象是老师、父母的角色，因为适当的关怀也是激励的一部分。2、培训P培训的目的：为了实战而培训，不是为了培训而培训销售员的培训是必不可少的,而培训的效果来自成员对培训内容的不断练习，从而变成自发的知识和技能。销售员培训应该是内训为主，条件答应的情况下，可以考
13、虑聘请一些专业的老师。培训应该是长期的，系统的。你不能指望招聘一个销售员就立即能用，即使资深的销售，也需要培训，只不过技巧方面的培训可以适当少些，但是公司理念，团队协作方面的培训必不可少。培训过程其实也是一个激励过程。对于新成员，首先需要对必要公司制度和理念进行简单的培训，记住是必要的制度而不是全部的制度，因为一个公司的制度是方方面面的，为了能使他尽快融入到团队，尽快的开始工作，和他工作最密切相关的制度最先培训，其它方面是在日常工作中逐步的系统培训。这里并不是说不需要其它的制度，但是销售的目标就是为了制造业绩，新成员把握了这个目标有关的制度，可以尽快的开展工作，也就是所谓的把时间花在刀刃上。必
14、要的制度培训包括：作息规定、例会制度、销售制度、出差制度、价格策略等。这个培训只需要很短时间的时间，如2小时左右即可完成。在2小时的培训结束要立即考核，如书面考核或口头考核等。其次是产品的培训。这是根据每个公司不同产品特性来制定的培训。产品培训的要害在于以下几点：产品的特性、产品的价格、产品的竞争优势、产品的竞争劣势、同行业产品比较等。其中产品的竞争优势和劣势是产品培训的要害。产品的优势培训能让销售员提高信心，而产品的劣势培训，能表现出公司的开诚布公的态度。往往很多公司只培训产品的优势，而实际上所有产品在市场上都会面临竞争，而竞争中产品必定有其优势和劣势，即使公司避而不谈，销售员也一样能从竞争
15、对手或者客户那里得到反馈。培训的时候要注重的是不能走形式，在培训过程中要随时考核、随时提问，这样才能有效的保证培训质量。同时每个培训议题，有条件的和时间的话，最好都能进行实战演练。如培训完产品特性后，要求每个销售员能独立的演说出培训的内容，而产品培训结束后，每个销售员都要能熟练、完整的表达出培训的全部内容，也可以模拟一个环境让成员进行培训的考核。最后是技巧的培训。这方面有很多方法可以借鉴，这里就不多说了。记住，培训的目的是为了实战。假如只是为了培训而培训，还不如发些资料大家看看，根本没必要进行专门的培训。3、K考核考核的目的：为了业绩而考核，过程是要害。作为企业而言，业绩的要求是毫无疑问的，但
16、对于销售团队的治理，过程才是要害的，过程保证销售业绩能否达成。销售的业绩是量到质的变化。每日的潜在新客户数量，来自每日拜见的新客户数量，意向客户数量又来自于潜在用户数量，成交用户数量有来自意向客户数量。项目销售、直销、网络销售各种方式都离不开一个量。要出业绩就必须有用户数量，用户数量就必须要下达到每个销售员每日的拜见数量。这是毫无疑问的。销售的考核，应该有一定的弹性。业绩不佳，除了销售员的问题，还有公司整体的配合、战略目标、定位、市场协作、产品因素等。不能简单的将业绩不好归罪于销售员。这个时候的绩效考核就必须有一定的弹性，或者说是人性。要能判定业绩不好的真正的问题所在。当然，这需要公司高层的配
17、合。所以，在JPKZ法则中，销售考核是对过程的考核，而不是简单的对结果的考核。假如过程都做不好，根本谈不上结果。4Z-制度制度是保证前面的J（激励）P（培训）K（考核）三项能有效执行的要害。通过设立适合的制度，让激励、培训、考核成为销售团队治理的日常工作，成为治理者必须遵守并时刻执行的工作内容。根据JPKZ法则，销售团队的治理其实很简单，就是长期不断的激励、持续有效培训、对过程的弹性考核、以及适当的制度保障。其实这些东西，我们都知道，也可以说都曾经用到，这些内容也不是什么新的内容，但是假如你能完全按照这个法则，坚持一段时间，你一定会发现有好的变化，这个变化不是来自这个陈旧内容法则的本身，而是来自你自身。作者精心整理，如有需要，请下载。