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1、创业基础考核大纲各位同学： 期末时间临近，大学生创业基础课的考试方式，由同学们撰写创业计划书进行考核。创业计划书相关要求1计划内容：结构严谨条理清楚，思路清晰，想法新颖富有创意2文笔：文笔流畅用语恰当。每位/组学生独立完成计划书撰写，如果学生之间相互抄袭，均为不及格。3附件：课程论文示范模板4.人数：独立撰写或小组撰写（小组人数3人）论文描述框架及配分序号提纲要求配分11.概要简明、扼要，具有鲜明的特色、重点突出、具吸引力1022.公司商业目的、公司性质、公司背景及现状、创业理念、全盘战略目标1033.产品/服务描述、特征、商业价值、需求、技术含量、发展阶段、所有权状况1044.市场市场描述、
2、市场变化趋势及潜力、目标市场及客户确定1055.营销/经营市场策略、合作伙伴和融资、产品开发、营销渠道、促销方式1066.财务分析财务描述，包括营业收入和费用、现金流量、盈利能力和持久性、固定和变动成本等1577.组织管理团队设置、管理分工、企业股份比例划分等1088.回报/退出以条款方式提供所需投资、利益分配方式、可能的退出战略1099.可行性综合分析市场机会、独特的竞争优势、管理能力、投资潜力等15创业计划书申请项目名称： 创 业 计 划 书目 录第一章 公司或项目简介一、公司或项目的历史背景及现况介绍-2二、研究的内容、意义和立项背景-2三、国外行业研究现况及发展综述-3第二章 技术与产
3、品一、技术描述及技术支持-3二、产品概况-31、主要产品介绍-32、主要产品特性-43、未来产品的研发计划（计划进度时间表）-4第三章 市场和竞争分析一、市场容量、市场结构与划分-4二、目标市场的设定与产品定位-4三、目前公司产品市场状况及主要的市场影响因素分析-4四、行业中现有及潜在竞争对手分析及因市场介入而产生的其它竞争因素分析-5五、行业政策及市场趋势分析预测-5第四章 市场营销与实施策略一、概述营销计划及模式-5二、市场开发及进度规划-5第五章 风险分析一、确定性风险分析（自然资源、人力资源、管理风险等）-6二、不确定性风险分析（市场、政策、研发风险等因素）-6第六章 团队介绍一、团队
4、核心成员介绍和公司组织结构及各个主要职能部门或负责人介绍-7二、公司未来人力资源战略管理综述（培养、引进、员工职业规划等）-7第七章 财务分析一、财务现况概述-8二、盈利能力分析（财务内部收益率、投资回报率等）-8一、 项目的背景及现况介绍1产业背景众所周知，全球环境恶化，尤其是经济高速发展的中国，世界卫生组织的统计表明，每年有近1700万人因感染各种疾病而死亡，其中最严重的是呼吸道感染，长期生活在浑浊的空气中，会对人体的神经系统、呼吸系统、免疫系统造成危害，导致免疫力下降和相关疾病的产生。与此同时，随着人们生活质量的不断提高，人们也越来越关心自己所在的生活环境，对生活环境力求舒适、安逸的同时
5、也要求具有养生、保健的功能，习主席强调的“中国梦”说：“我们的中国梦的最起码奋斗目标是让人民群众喝上干净的水，呼吸新鲜的空气，有更好的工作和生活环境”，由此可以看出，空气污染治理已成为我国构建和谐社会战略的重要组成部分。从现阶段来看，综合调查研究表明，主要污染物分3 类：(1) 可吸入颗粒：粉尘、烟雾、花粉等 （2）微生物：细菌、真菌、病毒等； （3）有害挥发气体：氨气、一氧化碳、甲荃、苯等。而从污染源来看，主要有工业、交通运输及生活炉灶与采暖锅炉，其中工业是空气污染的一个重要来源，工业排放到大气中的污染物种类繁多，有烟尘、硫的氧化物、氮的氧化物、有机化合物、卤化物、碳化合物等，其中有的是烟尘
6、，有的是气体。从污染方式来看有室外污染和室内污染，其中室内污染是近年来人们关心的话题，据世界卫生组织可靠资料显示：全球每年死于室内空气污染的人数达到280万，而我国每年因室内空气污染引起的超额死亡人数达11.1万，超额门诊人数达22万次，超额急诊人数达430万次。2现况介绍众所周之，空气和水一样，是维持生命体最重要的物质之一，同每个人都息息相关。据统计，一个成年人一天的空气摄入量高达20-30公斤。人体对空气不仅仅是一种需要，其所吸入空气的质量将直接影响机体的各项机能。现代医学研究表明，呼吸自然新鲜的空气能促进血液循环，增强免疫能力，改善心肌营养，消除疲劳，提高人体的神经系统功能，提高工作效率
7、；反之则将导致头晕、乏力、烦闷、精神不振、注意力不集中等症状，日积月累，还将引发各种人体疾病。目前，国内空气污染严重，雾霾天气一直困扰着人民的生活，渴望呼吸新鲜空气，所以不难推测，可携带空气净化器的市场需求量将十分广阔。据了解，我们日常呼吸的空气中含有数百种大气颗粒物，其中有害人类健康的主要是直径小于10微米的气溶胶粒子，它能直接进入并粘附在人体上下呼吸道和肺叶中，进而引起一些呼吸道疾病。我公司生产的产品内置空气维生素高效HEPA，超细纤维的过滤材质能够充分拦截空气中的细小颗粒物，实现0.05微米以下颗粒污染物的彻底净化，让使用者享受到真正洁净无忧的健康呼吸。距今为止，国内市场上还没有一款空气
8、净化器能够做到时尚轻巧，可随身携带。风云炫彩系列的出世，势必会引起人们对健康生活的强烈愿望，市场前景一片光明。二、研究的内容、意义和立项背景三、国外行业研究现况及发展综述行业分布 中国市场上生产空气净化器的企业有200余家，主要分布在华东、华南地区。这两个地区的企业数量为192家，占总数的86。同时，东北地区6家，占总数3%；华北地区11家，占总数5；中南地区7家，占总数3；西南地区7家，占总数3。在192家生产企业中，大多数都是以做家电为基础，单生产空气净化器的企业不是很多。第二章 技术与产品一、技术描述针对室内空气中的另一种污染物挥发性有机物以及其典型代表甲醛气体，存在着几种降解和去除的方
9、法。1物理吸附技术物理吸附技术是一种比较常见的净化挥发性有机物的方法，这种物理吸附的方法，具有比较高的净化效率，也便于使用，但由于活性炭等吸附材料属于消耗品，故存在着明显的寿命问题，一旦吸附材料吸附污染物达到饱和的状态，其净化效率就会明显下降，为进一步优化物理吸附净化空气的技术，采用双氧水以及聚丙烯晴基对活性炭纤维的表面进行改性处理，获得了更好的净化甲醛的效果；此外，使用光催化与物理吸附协同作用，既可以使吸附材料获得更长的使用寿命，也可以使光催化的反应速率加快，进而获得了更高的降解甲醛的效率。化学吸收技术化学生物吸收法是另一种净化挥发性有机物的方法，该方法利用氧化剂、无机铵盐以及有机含氮化合物
10、等化学试剂与挥发性有机物反应将其吸收，或者利用植物的呼吸作用将挥发性有机物吸收。使用丙三醇和聚乙烯亚胺的混合溶液，将其负载于玻璃纤维上与甲醛反应，获得了较好的降解甲醛的效果；各种含氮有机化合物作为甲醛吸收剂时降解甲醛的效果，其去除甲醛的效率约为70-80%；另外树木也可以吸收甲醛。总体来说，这种化学生物吸收的方法是有一定局限性的，这是由于挥发性有机物普遍溶解度不高，故真正可以在吸收剂中被吸收的污染物并不会有很多，导致其去除污染物的效率相对其他方法并不算高，况且该方法还存在二次污染的问题，即吸收剂并不能将污染物彻底分解，而若要避免这些问题，则需要一些特定的装置来控制反应条件，这又提高了实现该方法
11、的成本，不易应用。光催化技术属于一种新兴的净化方法光催化降解挥发性有机物尤其是降解甲醛的方法，凭借其独特的优势逐渐成为最热门的方法。在光催化去除挥发性有机物的过程中，需要由半导体材料充当催化剂，而这一类半导体材料的分子是具有“能带结构”的，即由电子填满低能价带而高能导带为空，价带和导带两者之间存在的能量之差称为“禁带宽度”。当光照过来的能量大于或等于禁带宽度时，会使价带上的电子受到激发，进而跃迁至导带，成为处于激发态的电子，与此同时，在价带上留下了相应的位置，称为“空穴”，这一过程中产生了电子-空穴对。而在这其中，空穴具有很强的得电子能力，它可以从催化剂表面的水分子中抢夺电子，生成氧化能力极强
12、的羟基自由基，羟基自由基可以将几乎所有的挥发性有机物氧化，并将这些有机物彻底地分解为H2O、CO2等无机小分子，这样就降解了挥发性有机物。从理论上来说，只要存在一种半导体材料，它所能吸收的光能大于或等于他自身的禁带宽度，由此受到激发，产生电子-空穴对，那么这种材料就可以作为光催化剂使用。但考虑到成本、使用寿命以及抗光腐蚀能力等因素的限制，人们一般采用金属氧化物作为半导体光催化材料，如TiO2、ZrO2、Sb2O3等，在这些金属氧化物中，又以TiO2最为廉价、催化活性最高、最为稳定且无毒，因此TiO2已被广泛采用，成为最佳的光催化材料。这也能反映出光催化这种方法所具备的独特优势：成本低廉、无毒、
13、无二次污染、便于应用推广。时至今日，光催化技术已经相当成熟，但却并非尽善尽美，最致命的缺陷是光催化降解挥发性有机物的效率不高，需要结合其他技术协同作用；此外，作为最常见的催化材料TiO2，如何将其完好地负载到载体上，也是一个需要解决的问题。等离子体技术上世纪60年代，等离子体技术作为一门交叉学科被提出，而到了上世纪80年代，这门学科开始应用于治理空气污染的领域，时至今日，等离子体技术也已经发展成为一种热门的净化空气的技术。 在应用等离子体技术去除挥发性有机物的过程中，首先通过电晕放电、介质阻挡放电等放电过程得到等离子体，而等离子体可以通过两种方式分解甲醛等挥发性有机物：其一是等离子体中各类活性
14、物种（如羟基自由基等）直接将甲醛等挥发性有机物分子氧化，其二是先由放电产生的高能电子直接与甲醛等挥发性有机物分子的化学键碰撞，使其电离、解离和激发，进而再被活性物种氧化分解，从而实现了去除空气中挥发性有机物的目的。等离子体技术应用于空气净化领域时具备了一定的优势，例如成本低廉、能耗小、适用范围广泛（几乎可以去除所有的挥发性有机物）、反应迅速且效率较高等等。然而，这种方法也有其自身缺陷，其中最难以克服的就是反应过程中生成臭氧的问题在去除一种污染物的同时带来了另一种新的污染物；此外，对放电电极的选取、放电电压的控制等等也是需要解决的问题。空气净化器内置主动式负离子发生器，当它启动时，主动式负离子发
15、生器会持续不断地向空气中释放生态级负氧离子，能让使用者的呼吸完全置于负离子的包围之中。我们日常呼吸的空气中含有数百种大气颗粒物，其中有害人类健康的主要是直径小于10微米的气溶胶粒子，它能直接进入并粘附在人体上下呼吸道和肺叶中，进而引起一些呼吸道疾病。这款净化器内置空气维生素高效HEPA，超细纤维的过滤材质能够充分拦截空气中的细小颗粒物，实现0.05微米以下颗粒污染物的彻底净化，让使用者享受到真正洁净无忧的健康呼吸二、产品概况1、主要产品介绍主导产品有：家用空气净化器系列、车用空气净化器系列、商用空气净化器系列等。2产品计划进度时间表前期（1-2年）第一年：根据市场情况适时推出不同价位和款式的空
16、气净化器，以苏州市区为切入点，提高产品知名度，树立品牌形象；逐步在苏州大市范围内建立健全的营销网络；收集市场信息，研发和设计新产品，为后续发展做准备；第二年：继续扩大品牌的市场影响力，创造新卖点，激发新需求，巩固和扩大市场；做好对产品市场反馈的分析工作，调整产品的定位，使之适应市场的需求；总结营销经验，调整营销策略，使营销更贴近市场更有效率；加强信息收集和销售战略改善工作；中期（3-5年）提升产品形象，增加无形资产；巩固苏州空气净化器市场，扩展市场销售渠道；继续代理销售新产品，用新产品拓展市场，完善产品的差异化结构；期末，衍生产品初步占据新市场；风险资本开始撤出。长期以空气净化器市场为依托，加
17、强衍生产品市场开拓力度，实现产品多元化，开发各种样式，时尚经典，树立品牌形象，提升品牌价值。第三章 市场和竞争分析一、市场容量、市场特征与市场细分1市场容量 空气净化器是一个巨大的潜在市场。调研机构预计，到2013年，我国空气净化器市场规模将达到240万台，同比增长90.5%。至2020年中国空气净化器市场规模将达到866亿元。 作为朝阳行业的空气净化器，也是21世纪最具潜力的行业，国家大力扶持，人们的健康消费意识也在不断地提升，看到了这一市场的前景，我们不难推测拥有更高技术的风云炫彩系列的潜在需求十分可观。2市场特征从整体来看，中国市场作为世界上可创造市场奇迹的区域之一，空气净化产业正处于高
18、速发展的成长期，实际上近两年空气优化产业已经有突飞猛进的增长，而空气净化器正是空气优化市场的一块最大蛋糕，也是消费增长速度最快的小家电之一，而作为便携式空气净化器的代表风云炫彩系列产品正是切合当今市场需求的一个潜在消费热点，基于人们对健康生活的强烈渴求，未来的消费市场将是供不应求。3市场细分目前，空气净化器主要应用于室内，在室外能够使用的很少。风云炫彩系列可携带式空气净化器就是针对这一问题应运而生的，其时尚美观的外形，只要轻轻别再衣领上，便可一整天呼吸自然清新好空气；且不占用空间，外观装饰可拆卸，满足消费者搭配任何一件衣服，绚丽的外观必将让您成为人群中的焦点。主攻各类人群。二、目标市场的概述与
19、市场冲击1目标市场概述从消费区域的需求密度、消费者的收入、消费群体的文化素质水平、当地政府政策导向、消费者对健康养生的重视程度等诸多因素综合考虑分析，我们把初期目标市场定在城市中心区消费能力较强的年轻人，这类人群热爱新奇的事物，有好奇心喜欢尝试，同时要求产品的美观程度，中期目标市场放在城市外围对于养生和健康比较注重的中年人。2市场冲击由于受管理水平、技术条件、生产规模、配套服务体系等诸多因素的限制，在一定时期内，我们的产品投入市场，必将置身于国内外品牌的空气净化器竞争市场阵营中，受到国内大大小小空气净化器公司经营策略上的模仿而受到冲击在所难免。二行业政策及市场趋势分析预测1行业政策政策：以北京
20、为例，现今北京的雾霾天气有时十分严重，常常无法达标，PM2.5则成为了人们是否拥有健康空气的衡量标准，北京的空气治理在一段时间内成为了热门话题，政府下达政策，从多方面多角度进行北京的空气治理，将污染严重的煤场钢厂搬离市区，为了健康的保证，这一段时期的政策一定会倾向于环保治理，我们的产品正值在人们需求的时候产生； 环境：人们越来越重视的城市空气污染的治理，因为粗放经济的快速增长导致环境不断的恶化，经济飞速发展的同时我们生活的隐患也在不断增加，牺牲环境换来的苦果我们已尽尝到，我们不断从血的教训中认识到保护环境的重要性。在2013年11月2日，山东济南遭受严重雾霾天气的污染，能见度极低，俯瞰大明湖全
21、景，如同一张白纸，对比近日碧空如洗的大明湖，有着天壤之别的反差。环境的治理不是一时可以解决的事情，需要更加长远的规划，我们面对这空气污染带来的伤害只能尽力躲避，通过减少出行、佩戴口罩来实现。2市场趋势分析预测在我国经济转型的过程中，加大消费比重已经成为政策重点之一。银监会于27日公布了扩大消费金融公司试点城市范围名单，沈阳、南京、西安等10个城市入列。此前，银监会已对修订消费金融公司试点管理办法征求意见。对此，业内人士指出，各项政策不断完善，将鼓励民资进入消费金融领域，并促进消费结构升级。在政策扶持下，家电商贸等公司有望 率先进入消费金融领域“试水”。随着中国经济的持续高速发展，人民生活水平不
22、断提高，但伴随的环境污染问题越来越突出，中国空气质量却持续下降，人们呼吸道疾病的发病率越来越高。随着人们健康意识开始不断增强，人们对室内环境的要求越来越高，刺激家用空气净化器市场需求持续增强。据我国环保机构统计，室内空气污染是室外污染的2-5倍，有的甚至达到100倍。另据中国疾病控制中心统计：中国每年死于室内空气污染的人数为11.1万人，而因此而引起的各种疾病更是不计其数。近几年来，倍受人们关注的是装潢污染引起的癌症、白血病、畸形儿、死亡等诉讼事件逐渐增多。工业及交通运输业的不断发展，使大量的有害物质被排放到空气中，改变了空气的正常组成，使空气质量变坏，引发诸如建筑综合症、办公室综合症、呼吸道
23、感染和心血管等疾病，空气质量与空气净化话题被日渐提上日程。此外，由于技术条件毕竟有限，再环保的装修资料都无法完全避免室内的甲醛、苯等有害气体。相关监测表明，新装修住房中60%存在着不同程度的甲醛污染问题。巨大的市场需求催生了以由空气净化器、空气净化材料、室内环境污染检测治理服务和无污染低碳环保材料组成的四大室内环保产业，正呈现蓬勃的发展势头。清洁行业关系到人们生活的方方面面，空气质量与室内环保更是涉及到人们的日常工作与生活，我国室内环保业正以年产值27%、年利润28%的速度增长，预计“十二五”时期产业规模将达1000亿元，成为我国环保产业的一支新兴力量。需求量分析空气质量已成为百姓最关注的民生
24、问题之一，雾霾天气频发、装饰装修和家具造成的室内环境污染日益加剧，两大因素催生了以空气和车内净化器为代表的室内环保业，正呈现蓬勃的发展势头。空气净化器产品是室内环保产业的重点产品之一，零售量逐年递增，年增幅将超过15%。来自淘宝的监测数据显示，2013年1月25日至31日的7天里，空气净化器的成交指数比去年同期骤增575.7%，“pm2.5空气净化器”搜索指数环比上扬6402.6%，pm2.5所引发的广泛讨论，给空气净化产品带来巨大的商机。空气净化器在发达国家的普及率已超过34%，而在我国却不到1%，未来几年内，空气净化器的消费主体将从装修人群、高档写字楼、高级休闲场所和高收入家庭逐步转向老人
25、、婴儿居住场所普及到普通百姓家庭。3.2.2行业分布 中国市场上生产空气净化器的企业有200余家，主要分布在华东、华南地区。这两个地区的企业数量为192家，占总数的86。同时，东北地区6家，占总数3%；华北地区11家，占总数5；中南地区7家，占总数3；西南地区7家，占总数3。在192家生产企业中，大多数都是以做家电为基础，单生产空气净化器的企业不是很多。三行业中现有及潜在竞争对手分析.1现有竞争者分析截至目前，空气净化器品牌形成三大阵营，一个是以亚都、远大、美的、格力、TCL、华帝、艾美特、莱克等为主的国产品牌阵营;另一个是以飞利浦、伊莱克斯、安利等为代表的欧美品牌阵营;第三个是以松下、夏普、
26、大金、三星等为主的日韩品牌阵营。在中国空气净化器市场上，国外品牌凭借技术先导优势占据了超过80%的市场份额，国产品牌市场份额不足20%。.2潜在竞争者分析空气净化器市场的发展空间还很广阔，远远不到市场饱和的程度而中国拥有世界上最庞大的消费群体，很多国内外企业都在跃跃欲试，想要分得一杯羹。就目前消息来看，TCL有可能将通过并购、合资的方法，在空气净化器的技术、研发上实现突破。“去除PM2.5的HEPA网，占了空气净化器材料成本的20%，我们现在大部分从日本进口，一旦通过合资或技术引进，向空气净化器的上游延伸，我们的机会将更大。就像彩电一样，随着成本、价格的下降，相信未来空气净化器市场还是会由国产
27、品牌主导。”第四章 市场营销与实施策略一、概述营销计划及模式1品牌策略我们将在全国科技类的展览会上设立展台，通过现场对产品的介绍和试用来宣传我们的产品和品牌，通过企业间的宣传招聘代理商，开设全国各地的销售地点，实现品牌的推广认知。进行积极的宣传，树立企业和品牌形象，不断的进行知识普及和产品的利益介绍，有利于使广大消费者对我们的产品产生需求，对企业的以后的发展具有深远的作用。宣传信息可以发布在各类生活网站、微博、微信、广播电台、报纸、专业杂志、等媒体上。我们利用媒体广告进行传播，扩散范围更加广泛，同时也具有一定的影响力，能够快速地介绍产品，从而给消费者留下深刻印象，对于塑造公司品牌知名度有较大作
28、用。我们可以选择生活科技相关的期刊杂志发布广告，广告内容大致是以通俗的语言描述我公司产品的功能和优点，并且强调我们的品牌，使顾客将我们的产品和品牌联系起来，达到加强认识的效果。其次，我们可以在阿里巴巴将建立公司网站，网站内容包括对公司、产品、已做过的工程、用户用后效果、服务流程等的介绍。网站设计力求精美，便于用户使用，利用文字、图片以及多媒体技术给潜在客户强烈的感官刺激，以达到广告效果。网站的建设可以为我们日后的电子商务领域的拓宽提供平台，提供线上线下联合的销售业务。我们将积极参与空气污染治理的建设项目。作为环保科技产业，我们将借助这个契机，不断的宣传空气污染治理的方方面面的新鲜内容，密切关注
29、并且参与空气污染治理的相关活动，树立企业形象，给潜在顾客以印象和初步信赖，让潜在顾客知晓我公司产品及品牌，创造知名度。.2公关策略 公关宣传：这一阶段的宣传内容将侧重对公司技术优势，以及能够最终为用户带来利益这个角度进行阐述。公司内部技术人员将在报纸或杂志上发表有关文章，文章力求深入浅出，使广大受众能够接受。与广播台和电视台合作，公司管理者接受访谈节目，并配合各地电视台的科普和创业等相关节目的制作。利用现在广泛应用的微信、微博等等进行宣传，撰写软文来推广我们的产品，增加信息量。可以举办一些大型的现场活动，在现场进行产品的宣传，可以采用抽取在场幸运观众让人们获得免费试用体验，从而认识产品。公关策
30、略:我们将与大型国有科技公司和一些有实力的私有小企业结为战略联盟，互助互推，配合这些公司产品的市场推广。由于这些公司的顾客就是我们的潜在顾客，我们应抓住这个良好的平台和机会，为我们的潜在顾客介绍我们的产品。.3销售策略一、小区推广策略 “搬新家得新病”，随着国家对室内空气污染的日益重视及新闻媒体的不断报道，让越来越多的人认识到室内空气污染对人体危害的严重性和必要性。而作为小区推广的重要一环与物业管理处及物业公司的合作，便显得尤为重要。1 在一些物业小区，征寻和组织众多室内环境污染受害者现身说法进行呼吁，对受害者情况进行连续报道，召开有关室内环境污染防治产品的座谈会，提供宣传推广资料，让业主了解
31、室内环境污染的概念、污染源、危害及防治小知识，从而促进服务的开展。2 与物业公司达成合作，由物业处提供办公桌椅、电视、VCD等，在小区内人流量大的地方设置咨询台，并持续播放公司的宣传光碟，同时派发宣传单页。填写室内环境污染状况调查表。为业主介绍室内空气污染的严重性及检测治理的必要性，并适时的提供一些相关咨询及免费检测活动。对规模较大的小区，还可以进行与之相适应的宣传（形象陈列架、X展架、展板、灯箱、彩色挂图、POP、宣传资料、音响、横幅等）投入。3 充分利用人脉关系和公关能力，选择在每一个小区或者社区里树立一两个样板工程，然后利用各种渠道扩大影响，同时可邀请小区里的其他客户来参观您已经给做过治
32、理服务的业主，并可以请样板工程业主向新客户介绍污染治理的各种好处和治理前后的全新感受，这对于刚开始进入市场打开局面有着 非常大的帮助。4 与物业公司合作之后，可协议在小区内的一些公共设施上做一些适当的广告宣传。如在小区的公共宣传栏里张贴宣传海报，在小区的楼梯口、电梯口张贴宣传单页等。5 在小区内的推广，您还可以把宣传资料交由小区的门卫或者保安去派发。二、行业协作经营策略根据分销理论， 现代产品的竞争，已不再是单纯的厂家与厂家或产品与产品的竞争，而是整个产业链的竞争，发挥分销链优势，才能真正做到资源配置成效最大化。我们要善于区分本行业的相关利益共存者，找到下游合作者，以达到借船出海，借鸡下蛋的目
33、的。1.与装修、装饰公司的合作作为装修公司近临企业的室内环境检测治理服务公司，是应市场的需求应运而生的。其运用科学手段、专业的设备和专家的分析，对装修过的空间进行专业检测和治理。对照国家标准，检测后出具科学的对照报告，从而为客户提供室内环境污染的无偿专业知识咨询和有偿检测治理服务，还客户一个洁净的工作生活环境。2.与涂料、油漆销售商的合作涂料、油漆销售商销售涂料和油漆，不同的涂料、油漆会产生程度不等的环境污染（主要是苯污染）装修使用涂料、油漆产生苯污染，不是涂料、油漆销售商能够解决的，承认才是科学的态度。涂料、油漆销售商第一时间面对客户合作后可为您提供大量的客户信息源，客观上帮您开拓了市场。而
34、涂料、油漆销售商也比别人多了环保服务公司专业人员的售后配套服务，从而增强市场可信度，扩大市场影响。3与家具销售商的合作家具家装的污染主要来源于以下几个方面：第一，家具使用了脲醛、甲醛树脂制成的压木产品，如中密度纤维板、胶合板、大芯板等等。产生的有毒有害气体主要是甲醛、聚甲醛和部分甲醛。这些有害物质是结合在板材的内部，装修后，随着板内的水分不断地向外挥发，内部的化合物也随之挥发出来。使用劣质的粘合剂和含水量过大的木材制成的产品，这些现象更为严重，释放出来的量就更大。释放期一般为3-15年的时间。第二，家具中大量使用了脲醛、有机胺、环氧树脂、醋酸酯等化合物制成的粘合剂，如各种万能胶、白乳胶、玻璃胶
35、等。这些产品中本身含有大量的溶剂，使用后，溶剂大量地挥发，造成室内污染。第三，使用了苯、甲苯、二甲苯等易挥发的溶剂制成的油漆。在劣质油漆中会含有更多的有害和易挥发的各种有机物。所以，一般来说新买的家具对人们身体健康的影响是严重的：轻者，刺激人的眼睛、鼻子，使人的喉咙、呼吸道感到不适；重者，影响大脑和神经，甚至导致白血病和其它癌变。那么，我们完全可以与家具销售商进行合作，来进行室内污染治理市场的共同开拓。4与清洁公司的合作 随着现代人们生活节奏的加快，越来越多的家庭、办公室都请了专业人员来对室内房间作清洁，因此，各类家政服务公司、清洁公司相继成立。鉴于清洁公司是一个发展较快的新兴行业，拥有消费力
36、强、市场广且相对稳定的客户群体，应定位为潜力巨大的销售渠道。所以，您能与其合作，便在市场开拓方面多拥有了一个重要的突破口。6 与汽车销售公司及汽车美容中心的合作 新车有污染已是不争的事实，承认客观存在的东西才是科学的客观的态度。汽车销售公司销售汽车，新车内因装修装饰产生的污染，不是汽车销售公司带来的，也不是汽车销售公司自身能够解决的。一家汽车销售公司在激烈的市场竞争中，不仅仅是比品牌、比价格，更重要的是比质量、比服务。特别是国家已经刚刚出台并实施了车内污染统一控制性指标，可以说谁率先解决了这一问题，谁就抓住了领先市场的主动权。 一般的汽车美容中心只是对小车的外漆做保养及美容，而汽车美容中心对小
37、车室内空气污染可谓接触非常频繁，所以您完全可以与汽车美容中心合作，来开展小车整个内装的治理。其实，如果您当地的小车数量已经达到一定的规模，而汽车美容中心或者平常普通的洗车店都还非常少的情况下，您完全可以在加盟我公司后，开展小车的清洁或者美容的服务，并主打推广小车室内空气污染治理的服务项目。三、建设零售网点策略基于沃泰克产品应用范围广的特点，代理商/加盟商可对相关渠道进行零售网点的建设（如：建材、装饰材料店，家具店，汽车美容店等），以期通过终端市场的快速启动，提升产品市场覆盖率和占有率，从而带动您的治理服务项目。公司已经针对此种情况，设计了包装精美的家庭用装。四、市场开拓宣传策略1熟人市场（开业
38、期间邀请自己的朋友、亲人、同学到您的公司，让他们知道您公司的服务性质、开业时间以及优惠的内容，给他们上一堂环保科普知识讲座，让他们帮您宣传并帮您介绍业务）。2开业期间，利用一切可利用的资源和人力在一些楼盘附近、大型场所和人流量大的地方发放宣传单页。3媒介的宣传：电视，杂志，报纸，电台，参加相关的展会等。4移动广告：员工服装（公司有统一的服装赠送，并都印有公司标志、名称等内容，以随时随地传播信息）；交通工具（选择穿行于闹市区的公共汽车、出租车等，以喷画或者胶贴的形式发布广告，使潜在客户及客户周围的人了解您的信息；也可以适当的做一些车载电视广告）。5短信平台（到移动或者联通、电信公司的短信平台做短
39、信群发，介绍公司的业务范围，具有便利、迅速、广泛等优点）6利用搜房网、相关的论坛、聊天室甚至QQ等网络工具在网上免费发布信息。7大量做一些户外广告（利用横幅，宣传海报，墙体广告等），也可以开办咨询热线加深消费者对本公司和本产品的前期认知，达到教育、引导消费的目的一、概述营销计划及模式二、市场开发及进度规划-第五章 风险分析一内部风险1技术风险尚未启动的市场普遍对空气净化类产品信任度不高。对品牌、对产品技术都不够了解、不够信任。一方面行业不景气，一方面概念不断创新，国外各大品牌也在伺机扩张。表明众多行业者都抱着“看好行业，不看好目前产品，设法开创更新更好产品”的经营理念在前赴后继地寻找突破。2经
40、营管理风险经营风险又称营业风险，是指在企业的生产经营过程中，供、产、销各个环节不确定性因素的影响所导致企业资金运动的迟滞，产生企业价值的变动。经营风险时刻影响着企业的经营活动和财务活动，企业必须防患于未然，对企业经营风险进行较为准确的计算和衡量，是企业财务管理的一项重要工作。加强与承保生产的公司之间的沟通，及时了解最新的咨询和行业动态3财务风险在公司现金流量不足时，可以改变公司生产经营决策，另外公司应与金融机构保持良好的关系，争取在兴建项目方面获得他们的支持，同时科学管理投资，保持投资的审慎性，合理搭配不同回收期、不同风险的投资。在公司资金不足时，充分利用财务杠杆，积极启动债务融资源，包括商业
41、信用贷款、商业银行、融资公司等。二外部风险1行业竞争风险空气净化行业目前尚处于发育期，从总体来看，市场竞争不是很激烈。普通空气净化市场(喷罐、固体)，产品同质化程度稍高，价格与品牌知名度是竞争的重点所在。而在高端产品如空气净化机等方面，产品品类较少，市场规模小，竞争程度也相对低一些。2经济全球化风险 我国几乎全部的中小企业的空气净化器都用于海外市场，2008年金融危机给世界经济带来很大的冲击，美国金融危机可能导致美国经济衰退，累及世界经济，使得我国宏观经济的外部环境更显严峻，这种对我国经济的间接影响不可小窥。因为这场危机不仅直接加剧了世界金融体系的动荡，还必将波及实质经济部门，加剧信贷紧缩，给
42、世界经济复苏投下更多、更浓重的阴影。出口减小给国内的空气净化器的生产厂家带来了一定的影响。第六章 团队介绍一、公司组织结构及公司部门职能1、公司组织结构公司的组织结构要与其规模、战略相适应。考虑到公司成立初期的规模和发展战略，拟采用直线职能制组织形式，实行董事会领导下的总经理负责制。公司创立初期，人员配置将偏重研发部、驻厂生产及营销部，至于财务、行政等相关人员将会以“多面手”的方式进行。在公司成立初期采用优化管理成本的组织形式。公司初期组织结构如图所示：总经理行政部行政部市场部图4.2公司初期组织结构2、公司部门职能公司各部门的人员配备及其职能如下表所示：图4.3公司部门职能表总经理1人1、主
43、持全面工作，保证经营目标的实现，及时、足额地完成公司下达的还本付息和利润指标2、组织实施公司年度工作计划和财务预算报告及利润分配、使用方案3、组织指挥公司的日常经营管理工作，以法人代表的身份代表公司签署有关协议、合同、合约和处理有关事宜4、决定组织体制和人事编制5、根据生产和经营管理需要，有权聘请专职或兼职法律、经营管理、技术顾问，并决定其报酬6、决定对成绩显著的员工予以奖励、加薪和晋级，对违纪员工的处分，直至辞退7、审查批准年度计划内的经营、投资、改造、基建项目和流动资金贷款、使用、贷款担保的可行性报告8、加强企业文化建设，搞好社会公共关系，为公司树立良好的企业形象市场部主管1人销售1、制定年度营销目标计划2、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等的收集、整理和分析3、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划4、合理进行广告媒体和广告代理商的挑选及管理，定及实施市场广告推广活动和公关活动，实施品牌规划和品牌的形象建设5、负责招商引资，大力融合资金 6、企业资本化运作探索 服务1、负责产品的售后服务2、将消费者的意见及时反馈给公司各部门财务部主管1人1、对公司的资金进行管理，制订筹资、资金使用、资金管理计划2、提供公司的财务数据和财务报