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1、证券经纪业务现状调研方案及报告目 录一、前 言. - 1 -一证券经纪业务进展趋势：.- 1 -二 证券经纪业务面临的问题 ：. - 2 - 二、调 查 目 的. - 2 -三、调 研 内 容. - 2 -1、摸底营业部营销现状 .- 3 -2、了解投资者对券商效劳的需求 .- 3 -3、证券从业人员及投资者对现行证券经纪业务的看法与建议 .- 3 -四、调 查 方 法. - 3 -一调研区域与对象 .- 3 -二调研方法 .- 3 -五、调 研 实 施. - 3 -调研的流程 .- 3 -六、质 量 控 制. - 4 -七、方 案 运 行. - 4 -八、初 步 数 据 分 析. - 4 -
2、九、总 结. - 7 -1、加强询问效劳，细分客户，提升客户价值 .- 7 -2、制定差异化的佣金策略对营业部的治理体制应因时而变 . - 8 -3、结成策略联盟，实现快速进展 .- 8 -4、不断革经纪产品，如基金销售等，开拓的利润来源 . - 8 -5、在经纪业务中以证券总部为依托统一经营、统一治理 . - 8 -参考资料与资料来源. - 8 -证券经纪业务现状调研方案及报告摘要 本方案通过设计调研方案的模式以调查证券经纪业务的现状，深入众多营业部进展了调研工作，深入了解证券经纪业务现状。经营环境变了 ,经纪业务经营方式也必需作调整。现在各家券商甚至各个营业部都在查找经纪业务的生存之道 ,
3、但是又难以理出头绪来。关键词 证券经纪业务 佣金 调研询问效劳一、前 言证券经纪业务是证券公司的核心业务，经纪业务收入是证券公司的主要收人来源。我国证券的集中交易市场起步于 20 世纪 90 年月初，进展格外快速。近年来，随着证券市场法规体系及根本制度建设的不断完善，我国证券市场不断标准进展，特别是股权分置改革以来，市场交易量成倍增长，投资者规模不断扩大。证券经纪业务对证券公司进展的重要性更加突出，行业竞争也日趋剧烈。从我国证券经纪业务营销进展状况来看，大致经受了以下几个阶段：2023 年 5 月以前，我国的证券经纪业务实行固定佣金制度，整个证券业也表现出明显的卖方市场特征，多数证券公司普遍承
4、受被动营销的“坐商模式”；2023 年 5 月一 2023 年 5 月，随着浮动佣金制的公布与执行。证券公司之间竞争加剧， 证券公司开头重视经纪业务营销，降低佣金、拓展营销渠道、创营销手段，为公司制造了经济效益，但同时也带来不少问题。造成了行业无序竞争并留下了肯定的风险隐患；2023 年 5 月至今，关于落实(证券法)标准证券经营机构证券经纪业务有关行为的通知、关于证券公司依法合规经营，进一步加强投资者教育有关工作的通知、证券公司监视治理条例的公布与实施，标志着我国的证券经纪业务营销步人了标准进展的时期。一证券经纪业务进展趋势：1、证券经纪业务竞争加剧、佣金市场化、证券交易网络化 表现在券商数
5、量上的增加等，由卖方市场转化为买方市场众所周知，目前证券市场的佣金战打得越来越剧烈，为了能够得到好的排名，不仅是小券商参加了佣金战，就连知名的大券商也参加了其中，其中带来的恶果是佣金水平连续快速下降，事实上目前股民与证券营业部的格局发生了很大的变化，如原来证券营业部有大户室，中户室，散户厅，现在有些没有了，大多股民回去做网上交易了，寻常与证券公司的沟通很少，随着中国金融创品种的种类的不断的推出，投资者投资股市的难度也在不断的加大。在这样的背景环境下，券商规模和网点的扩大也使经纪业务的供给水平发生了大的转变。充分的供给力量迫使一些经纪商为抢占有限的市场份额而大打降价牌，降佣和返佣成为一些营业部拉
6、客户的主要竞争手段。导致证券经纪可猎取的收入源削减。加上前两年扩- 1 -张导致的高固定本钱又无法转变。这些因素必定导致纯粹的代理效劳所获得的可预期收入格外有限，必需到达肯定的规模才能获利，因此证券经纪全行业已进入白热化竞争时期。2、券商经纪业务形成转变,证券经纪业务创创一、经纪产品创 创二、网点模式创 创三、技术手段创 创四、营销方式创 创五、治理方式的创二 证券经纪业务面临的问题 ：1、证券经纪业务面临界的八大问题问题一：选择进展什么类型的证券经纪业务?问题二：如何形成以客户资源开发和治理为核心的业务流程? 问题三：如何合理使用定价策略?问题四：如何选择适宜的经纪人制度? 问题五：如何建设
7、客户关系治理系统? 问题六：如何对营业部供给询问效劳?问题七：如何有效降低营业部的经营本钱?问题八：如何将现场和非现场交易的优势结合起来?2.客户投资理念日趋成熟，目前经纪效劳水平远远赶不上客户需求随着股市扩容，大盘涨幅趋于平稳，大多数投资者处于盈亏平衡或亏损状态，券商询问要指导投资者获利难度很大。调查结果显示，投资者对股评家的效劳、赠送礼品、客户经理的特地效劳评价较低，这说明投资者需要的是高水平、专业化、共性化的投资参谋效劳。有些券商，尤其是一些中小券商为了弥补这方面的缺乏，承受融资和返佣的手段来拉客户，但这样存在极大的风险。二、调 查 目 的此方案旨在了解证券经纪业务的真实现状。通过此次调
8、研，我们可以对目标有关方面的信息有一个较全面的把握。，近期通过对一些营业部的了解,觉察无论各家券商调整的思路有何差异,面临的核心问题都差不多。必需要理清这些核心问题的解决思路,通盘考虑, 才能拿出经纪业务改革的整体方案来。本次调研的主要目的是对证券公司所面临的外部环境进展科学、系统、细致地了解，为证券公司经纪业务供给科学的市场依据，理清问题的解决思路。三、调 研 内 容1、摸底营业部营销现状证券投资品种的创证券公司的营销模式证券公司的效劳方式2、了解投资者对券商效劳的需求先进的硬件设施和电脑交易系统关注度对丰富的行情分析软件的要求高水平、专业化的证券争论信息询问效劳的状况3、证券从业人员及投资
9、者对现行证券经纪业务的看法与建议剧烈的市场竞争下，券商的生存方式针对证券经纪业务的进展趋势，如何去转变现有的经营方式证券经纪业务将来的工作重心走向四、调 查 方 法一调研区域与对象调研区域：本次调研的调研区域主要以券商为主调研对象：调研区域内年满 18 周岁以上的证券从业人员主要为券商客户经理与证券经纪人二类及投资者二调研方法本次调研承受了定量分析与定性分析相结合的调研手法。定量分析主要用于证券公司从业人员调研，在调研方式上承受网络问卷调查；定性分析主要用于投资者，承受的方式为对目标对象进展开放式尝试访谈。另外还将承受开放式争论的调研方式，比方在网上开设专题争论。五、调 研 实 施调研的流程六
10、、质 量 控 制方案与问卷设计的质量掌握在方案及问卷设计以前，通过二手资料的收集、本地市场的调研、与投资者的沟通等方式，对行业的现状、工程的背景、调研的内容等相关学问有一个初步的了解。七、方 案 运 行针对证券营业部的营销模式，本人做了一份网络调查问卷进展试运行深入调查，调查问卷提出了多项问题，比方，“是否存在开户送礼、免开户费等营销行为？”“如何应对日趋剧烈的市场竞争和佣金下滑现象”等等问题。如：关于证券经纪业务经营现状的调查问卷您好！首先感谢您在百忙之中抽出时间填答本问卷。本问卷旨在深入地了解证券公司经纪业务经营的现状，以便满足我对各类证券经纪业务信息资源的猎取需求，更好地为本人的争论、学
11、习效劳。本问卷承受匿名的方式，本人向您承诺，您所供给的信息仅供本人学习参考之用，绝不另作他用或向第三方披露，敬请放心。本问卷共 17 题，请您认真填写，格外感谢您的协作。 您所在证券公司营业部是否存在免开户费的营销活动？ 单项选择题 您认为客户大部份会对交易佣金有要求吗？ 单项选择题 你认为如何应对日趋剧烈的市场竞争和佣金下滑现象？ 多项选择题 您所在证券公司还有哪些经纪业务经营模式？ 主观题 您对证券经纪业务现状有什么的建议？ 主观题八、初 步 数 据 分 析通过 10 天的网络调查，很多业界人士和股民们说出了很多证券经纪业务现存的问题： 主要问题还是当前最剧烈的佣金战以及证券询问效劳方面。
12、有些帮助调研的人士给出了他们对一些现象的看法。图 1 显示“是否存在开户送礼、免开户费等营销行为？”，在帮助调研人员中，有84.62%的人说有这样的营销行为。证券经纪业务现状调研方案及报告图 1图 2 显示加剧各证券公司经纪业务竞争程度的缘由主要是证券公司之间打价格战和营业部数量的增加，此外，市场成交量萎缩也是一个次要缘由。图 2图 3 调查显示应对日趋剧烈的市场竞争和佣金下滑现象多数人认为应当加强询问效劳， 细分客户，提升客户价值以及制定差异化的佣金策略。- 9 -图 31、在“是否存在开户送礼、免开户费等营销行为？”，“你认为如何应对日趋剧烈的市场竞争和佣金下滑现象？”的调查中，有人士说：
13、这些营销行为大都是证券公司总部或者营业部筹划的营销活动，其实也是一种变相的佣金价格战这种暴力营销的方式加速了目前佣金水平的下滑，对证券经纪业务的从业人员是有较大的损害的，建议治理层要进展适当的引导。2、在“面对众多证券经纪业务的模式，您有什么感想？”中，券商人士认为只有提高效劳的质量与效劳，而这些效劳是通过专业化的从业人员来帮助完成实现的，所以证券当务之急不是给股民培训而是证券公司的员工或者社会上的独立的证券经纪人做好相应 培训，然后通过客户经理或者证券经纪人向股民供给专业的投资者教育。3、面对升级的券商佣金战，南宁一家券商人士说：“万四万分之四的佣金费率并不是最低的，对于宠爱做短线的大客户，
14、我们甚至可以给到万三万分之三的地板价。”佣金战已经不只限于中小券商，为了保住经纪业务排名，有的大券商也将混战其中。一般券商经纪业务的本钱是员工费用和交易平台费用。其中，交易平台是一开头便已建立的，寻常只需要定期的 IT 系统维护费用。对于中小券商而言，这两局部的费用加在一起并不高，因此营业部的“保底价”也就随之降低。然而，对于大型券商而言，由于其员工工资要比中小券商高出很多，因此人员本钱也就随之提高，要像中小券商那样大幅降低佣金费用比较难。因此，大型券商假设无法在价格上与小券商较劲，一般会实行“多撒网，多布点”的方式，扩大营业范围来对抗。现在股市火爆，多家券商经纪业务也争先恐后地开展“圈地运动
15、”，一家家的营业部如“雨后春笋”般冒了出来。然而，快速扩张的背后，为了争夺经纪业务，券商纷纷大打佣金战，使得佣金率的下行不行避开。随着“万四万五地板价”等口号的喊出，券商营销大战也渐趋白热化。佣金率下行趋势在 2023 年难以扭转。4、一位姓李的老股民也说，大型券商的交易系统比较安全，很少发生拥堵、掉网现象，供给的效劳也比较齐全，还会常常举办各类活动。“对股民而言，谁能帮他多赚钱就会选择在哪儿开户，假设大券商无法在佣金上为股民节约开销，那么可以供给更多更好的询问，来帮助股民赚钱，同样会挽留住客户。”华泰联合证券一位有关人士说，一些券商通过降低费率来拉拢客户是格外普遍的，尤其是一些中小券商，规模
16、小、营业部少。但打价格战已是较为低级的竞争方式，降低费率来拉客户只是一方面。据了解，不少券商拉客户的另外一个缘由是推广其特色证券效劳。如华泰联合证券的“联盈理财”、国信证券的“金色阳光”，对客户群体进展了细分，专们针对资产较多的高端股民，股民可自由选择是否与券商签订协议，选择此类效劳可能会收取更高的佣金， 不选择的仍享受一般投资询问，收取原有佣金。“此类效劳更全面深入，可具体到整个公司根本面，如业绩、分红状况等。”上述人士说，“以送手机、降费率等方式吸引客户， 对于券商来说已经不划算了，券商之间竞争也开头升级，为客户供给差异化效劳将是一种趋势。九、总 结我觉察,无论各家券商调整的思路有何差异,
17、面临的核心问题都差不多。必需要理清这些核心问题的解决思路,通盘考虑,才能拿出经纪业务改革的整体方案来。目前的问题还在于证券公司争论机构原有的询问产品,主要是针对机构客户设计的根本面争论产品,与 客户操作需求脱节,层次太高。其次，随着营业部核心职能的转变，询问效劳方式要作的探究。证券公司经纪业务传统的盈利模式是通过为客户供给交易通道效劳来收取佣金，明显这种盈利模式已不能适应市场竞争需要。从整个行业长远进展的角度来看，证券公司之间打价格战是不行取的，不仅于己不利，而且会两败俱伤。证券公司应致力于提升素养， 提升实力，提升竞争的层次，提升整个行业的盈利水平。为应对挑战，不同的证券公司应依据自己的特点
18、，实行不同的应对措施。具体策略和措施主要有几个方面。1、加强询问效劳，细分客户，提升客户价值针对不同的客户供给不同的效劳。例如，针对散户需求，聘请有资质的证券分析师为客户供给详尽的大势分析、个股推举 ;在大盘异动、板块联动、或市场马上消灭转机时，在第一时间给客户供给操作指导和建议，使客户能准时回避风险，增加盈利时机。事实上， 争论实力已成为证券公司稳定客户和吸引客户的重要手段，尤其对于机构投资者的开发， 假设没有争论实力作后盾，将很难吸引机构投资者。2、制定差异化的佣金策略对营业部的治理体制应因时而变不同客户占用营业部的资源状况是不同的，不同客户对营业部佣金收入的奉献程度也是不同的。浮动佣金制
19、后，一些证券公司针对不同的客户、不同的交易方式、不同的交易规模，制定了差异化的佣金策略，收入佣金的方式也有按年收取的，有按交易笔数收取的，也有按交易量收取的，佣金政策更加敏捷佣金。3、结成策略联盟，实现快速进展4、不断革经纪产品，如基金销售等，开拓的利润来源为了拓展的利润来源，很多证券公司投资建设了基金销售系统，证券公司也加强了对客户宣传基金产品的力度。5、在经纪业务中以证券总部为依托统一经营、统一治理 这种的经纪业务经营模式具有以下优势 :一是降低经营本钱二是通过资源整合，提高营业部的整体竞争力和规模效益; 三是形成券商的市场形象和品牌，扩大影响力。证券营业部要在将来的竞争中获胜。必需以突出
20、专业性投资询问效劳为工作重心， 但假设每个营业部都在争论询问上大规模投入，必定消灭大量的重复劳动和重复投入，造成不必要的铺张。在经纪业务中，总部与营业部之间应进展专业化分工，充分利用公司总部的治理职能，以统一协调各营业部的自主营销行为。在越来越简单多变的市场环境下，券商必需打破长期以来形成的思维定势的束缚，坚持走策略联盟的进展之路，其形式主要有与商业银行合作。商业银行在网点分布及网点间的网络建设方面具有券商无法比较的优势，券商可在政策许可的状况下，与商业银行进展多种形式的合作。参考资料与资料来源1 法律法规资料来源：中国证券业协会 :/ 2 中国证券业协会.证券交易.中国财政经济出版社.2023