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1、 企业销售团队建设调查报告 雅风企业在过去十几年的进展，可以说是突飞猛进。我想指的是企业快速地扩大。固然质量、市场、治理等等，也都有肯定程度的提升。 据德意志银行大中华区首席经济师马骏的调查：占全部固定投资的66%的工业企业，利润已降到10%以下。家具企业差不多也如此，低利润因此会造成投资增长率下降，使行业的扩大减速。估计*年之后，中国的家具业会进入增长缓慢期。这是正常的规律，国内乃至于国际市场，不行能永久支撑这样不断地扩大的生产规模。因此，大家开头争论如何将现有的企业做强。不但是在谋求生存，更谋求永续经营，在创新营销理念和转化经营思路的根底上,把企业做大做强。但是一个企业要进展，它需要方方面
2、面的共同协调进展。我们不但要关注治理、制造、研发，更要关注营销这个重要的方面，由于它对整个企业的进展起着至关重要的作用。 雅风自成立起的市场营销历史是怎样的,由于本人入司时间短,因此暂不探讨.让我们来看看雅风现在的销售网络渠道及治理现状吧. 一雅风目前的销售渠道及市场占有状况 雅风目前直销中心的销售对象,也就是客户主要集中在政府及行政机关等的领导机构.假如假设每年销售额4000万(直销中心),那么有90%即3600万是在政府机关.但是从销售区域来看却不那么乐观;产品的销售区域仅仅集中在上海的普陀和长宁两个区域;我们再近一步假设,我们公司的产品在这两个区的政府部门市场占有率能够到达60%(已经是
3、很大的概率了).也就是在这两个区的政府及机构里面还有2400万的市场空间,还有连续挖掘的必要吗?我想只要维持住就很好了。 上海市共辖19个区县,我们只做了其中的两个.根据上面的思路连续假设根据每个区的市场额有4000*90%/60%/2=3000万,那么19个区县的总的市场是3000万*19=57000万.这仅仅是政府部门的市场.但是市场的大头是企业而不是政府机构,再连续假设,政府及机构在整个市场占到30%(也是很大的比例了),那么整个上海市的办公家具市场应当是57000/30%=190000.想想看,我们公司在上海的市场占有率是多少?加上经销商的销售额2023万根据每年本公司在上海的6000
4、万的销售额来算,6000/190000=3.2%，我无言,但愿我的推论是非常错误的.但是,以上都是保守算法. 再来看看是谁把我们产品销售出去了.*年7月的销售记录,直销中心的业绩几乎就是4个人(都是精英人才),根据到月底300万算业绩,那么平均每人的销售额是75万.不敢再假设假如不管什么缘由走掉一个人,那么公司就削减75万的业绩.更不敢近一步假设,4个人集体告退,公司将如何处理? 经过本人的市场调研(仅仅在金融系统),跑了几个现场工地,上海市农行的各个分支机构的办公家具的选购权利全部集中到市分行选购部门.通过和销售人员的沟通了解到一些大的国有企业和外资企业几乎都是定点选购.但是真的不知道我们公
5、司有没有这么个概念,也没听说谁在跟集团选购单.我们在银行系统的销售业务也有,但是为什么现在没有一家银行把我们做为定点供给商呢?也了解到原来与某银行关系不错,我更加搞不懂,为什么这样的客户会弃我而去? 大学生课余活动调查报告*年调查报告旅游调查报告白色污染调查报告 人力资源调查报告留守儿童调查报告会计学专业调查报告白领调查报告 从销售人员的工作环境角度来看,虽然也号称几个团队,多少人马在做市场,却感觉不到销售团队的市场气氛,感觉不到销售治理的存在,几乎都是”爹死娘嫁人,各人顾各人”.新业务人员叫做适应环境或者叫做”自生自灭”.说过:人要么改造环境,要么适应环境,否则就被淘汰，不敢断言，雅风的业务
6、员到今年年底可能70%的大换血。 从员工做事情的效率来讲,看到某业务员的定单比根据规定交货时间的天数一拖再拖不说,商定送货时间从上午9点始终到下午4点还没送到,急的业务员骂娘也没有一点方法.假如说工厂工人素养低,那么我还有个例子,作为一个销售副总来公司需要印制名片,由于对销售人员来说,名片就是身份,假如拿一个手写名片,人家一看你就是在公司做不长期,对你没信任感.那么我的名片根据公司程序走了一个礼拜,不是我催的急还拿不到手.假如在公司门口的名片制作处,今日下定单,明天就能取货.我不知道是什么缘由,是哪个程序出了什么问题?类似的例子在雅风许多,我也不想多说,但是在我们看到自己公司成就的时候必需冷静
7、对待,事情不大正说明公司的一种文化,就是拖拖拉拉的文化,这种气氛里面产生出什么样的工作态度与工作效率,我就不讲了。 对于一个企业来说我认为,是否改造环境,那要看看这个环境是否还适应企业的进展,流程是否还需要再造,办公家具行业是一个门槛比拟低的行业,进来特别简单,唯一具备核心竞争力的的就是一个效率或者说速度和以客户为中心的效劳理念。 从上面分析可以看出,我们公司直销中心没有稳定的销售渠道网络,假如仅仅依靠几个精英人材去跟一些大单的话,存在着严峻的经营风险.本公司在上海市的市场占有率还很低,甚至不到4%;公司的营销几乎没有治理,还是一种从在市场上的跑马圈地的粗放式猎取,没有做到终端资源的精细化组合
8、. 二关于建立新销售网络的几点建议 如何整合现有资源,重新建立或者完善销售渠道,是当前公司面临的紧迫任务.而在上海建立新的销售网络是任务中的重中之重. 1销售团队建立 那么从渠道的角度来看,根据区域划分是整合渠道的初始阶段.可以以销售展厅为中心,根据各每个区专人负责,或者两个区为一个销售小组,进展团队行销的销售组合,那么除了现有的两个区外,另外的17个区县分别有6-8个人专人负责.不肯定严格分类,规模小的区可以设3个为一组.但是不管怎么分都有6-8个团队的规模.这些团队是发扬本公司所占客户资源的优势,连续以政府部门作为主要客户来进展销售.那么还有企业(包括通讯电力金融化工制造生物科研等)大客户
9、或者集团选购定点供给商的市场,并且只要有时机就争取出口定单,可以单独成立一个部门进展组织活动,通过公关活动和客户建立亲密联系,争取成为其定点供给商.即6-8个区域团队和1-2个专业团队来组成直销的团队组织. 2销售团队的治理 我就多年营销团队的组建及治理阅历，认为营销团队的建立与治理应分五步走： 第一步、团队成员的甄选 “以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在争论团队的建立与治理上，我们首先要来探讨团队中的个体。我认为团队成员的甄选，主要从以下几点来选择： 第一：个人品质。品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之
10、本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，试想心术不正之人于团队而言，可谓“害群之马”不为过也！二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是猎取“雇主”菁睐的重要筹码之一，职业道德表达在个人的敬业精神和重视公司利益至高无上的心态；三是看责任心，只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负责，才会对社会负责，试想无责任心的人谁敢用之。 其次：个人力量。个人力量主要从三个方面来看，一是沟通协调治理力量，营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去治理你的客户、你的渠道或你下面的团队，这就需要较强的沟
11、通协调治理力量；二是观看分析决策力量，市场时机与威逼在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观看分析决策力量；三是规划组织掌握力量，“凡事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市场变化之力量。 第三：个人形象。个人形象其实就是我们所要求的精神面貌，个人形象代表着团队形象，代表着公司形象。入微见著，从个人我们可以看出个人背后的团队，我们在挑人时，往往首先看的是工作经受，以及受教育和培训的经受，其实更重要的是任聘人在面试全过程中所表现出来的形态，从这些形态我们大致可以推断出任聘者的综合素养。 其次步、销售团队的培训 光有先天因素不够
12、，我们还要加强后天的培育，这就需要我们雅风对团队加强相关培训，培训目的无非就是培育团队的分散力和战斗力。 团队分散力的培育实质就是加强团队文化的建立，为团队营造一种欢乐工作和积极进取的气氛，团队文化就是指团队成员在相互合作的过程中，为实现各自人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种意识文化,是公司文化的重要组成局部。团队文化的精华就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满意团队成员的各自需求。 团队战斗力的培育实质就是加强团队成员综合力量的培训，力量是建立在以学问为根底之上，所以在培训力量之前要加强学问的培训，而后才能谈力量的培训。但首先要完成的是下面几个方面的培训. 第 一、
13、公司学问。首先，我们要永久明确一点，那就是任何商业的合作是建立在互惠互利的根底之上的，而能否互惠互利，我们考察的不是个人，而是个人后面的雅风企业。因此，公司的背景、公司的资金实力、公司的治理制度、公司的经营理念、公司经营的工程、公司的将来进展等等，将是我们出门谈判所必需具备的学问根底。 第 二、产品学问。我们在销售产品之前，首先要对产品特别了解，对产品的规格、性能、作用、外型及价位，同时更要充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪，只有这样你才能说服别人购置你的产品。 第 三、行业学问。我们在从事或选择一项职业之前，对于职业的规划，关键是要了解这个行业的历史和现状，你才能确定它的进展前
14、景，从而作出退出或加盟的打算。而我们往往在与合作伙伴谈判时，不仅需要对自身的充分了解，更多需要的是对整个行业的了解，只有这样你才能在剧烈的市场竞争中找出决胜之道。 第 四、财务学问。在笔者多年的治理工作阅历中，认为财务学问对于营销人员来说已经处于特别重要的地位，而目前所接触到许多公司的培训，忽视了对营销人员的财务学问培训，其实这是一个治理的误区。财务学问不仅是高层治理必备的学问，更是我们基层营销人员必需把握的一项根本学问。 在建立好以上坚固的学问根底之上，我们要对以下几方面力量加强重点培训： 第 一、谈判力量。作为营销人员，最重要的工作是要为公司找到合作伙伴，并能良性地做出销量和保证回款。能否
15、谈成适合公司进展的合作伙伴，这就取决于我们个人的谈判力量。打算谈判力量的几个重要因素是广博的专业学问、灵敏的思维、能言善辩的口才等。 第 二、治理力量。作为营销人员，我们会拥有多个客户，这就牵涉到我们要对多个客户之间的关系进展协调与治理，使之能相互协作，共同维护市场秩序，而不是相互排挤、相互打压。 第 三、掌握力量。市场的变化是瞬息万变，客户的心也在不断地转变，如何驾驭市场的变化，如何挖掘市场的潜在客户，又如何掌控我们的上帝心态，这就需要我们团队成员具有超强的掌握力量。“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”，对整个营销的过程及各个环节都在掌控之中，何愁战无不胜矣！ 第三步、公司本身的不断进展 追源
16、朔本，团队存在的前提是公司的存在，因此我们在争论团队的建立与治理上，不能剥离公司开来。前面谈到团队是由个体组成的，个体是奔着公司的进展和个人的进展而加盟形成的团队，看出公司的不断进展是稳定团队的一个重要前提。 公司要保证不断地进展，需要具备几个关键因素： 第 一、资金。我们都知道“钱不是万能的，但没钱却是万万不能的”，特殊是对一个公司来说，资金就是一个槛、一个瓶颈，资金就是公司飞跃进展的后盾。特殊是近几年各行业的竞争日益剧烈，市场秩序越来越标准，这就迫使公司的规模越做越大，才能取得本钱上的优势，才能在竞争中不被淘汰。 第 二、技术。技术就是生产力，技术推动了人类社会的进步。对于一个公司来说，技
17、术就是保障公司持续性进展的源泉。走在各行各业前沿的那些公司，往往就是拥有核心技术的公司。 第 三、人才。21世纪什么最珍贵？人才。学问经济时代的到来，预示了人才的重要性，早有专家指出：如今企业之间的竞争，归根彻底就是人才的竞争。公司拥有什么样的人才，打算了这个公司有多大的进展前景。 第 四、网络。这里的网络，不是指Internet，而是广义的，从公司的运营来分析，网络应当主要指公司的公共关系网、客户网、销售网和终端消费网这几大块。可以看出，网络同样可以打算公司的命运。 第四步、公司建立有效的绩效体系 要保证一个团队的稳定性，不仅需要公司本身的良好进展前景，而且还需要公司能为大家供应一个合理的绩
18、效体系，最关键是要为团队成员塑造一个公正、公正、公开的一个竞争平台。从马斯洛的需求层次理论和赫兹伯格双因素理论两位闻名经济学家的理论可以看出，有效的绩效体系应当表达在两点，一是物质需要方面，二是精神需要方面。物质需要主要表达在工资、福利、奖金、工作环境等，而精神需要则主要表达在社会地位、成就感、安全感、进展空间等。 第五步、治理者个人魅力的提升 治理者个人魅力也是影响团队稳定的重要因素之一，众所周知，一头狮子带着的羊群确定比一只羊带着的一群狮子更具战斗力。那么作为营销团队的领导者，更是团队的灵魂人物。我认为，一名优秀的团队带着者应当具有以下几个“力”： 第一，指导力。作为领导者，必需要对团队成
19、员负有指导的责任，能够指导员工如何去更好地完成任务，如何去更好地把个人利益与团队利益、眼前利益与将来利益相结合，如何更好地超越自我，如何更好地规划人生职涯。 其次，亲和力。“以人为本”的治理思想，要求领导者从“人性”的角度动身，以“人文关心”的理念去理解、敬重、培育员工。团队应当是一个和谐的团队，是一个布满激情、布满活力的团队，这就需要领导者具备有较强的亲和力。 第三，执行力。在分析许多企业失败的缘由时发觉，导致失败的缘由往往不是企业战略、营销策略、公司运营机制，而是公司的执行力。团队的执行力看谁，就是看团队的带着者，因此，作为团队治理者，首先要以自我为表率，扛起“执行力”大旗，走在团队之前，
20、建立起团队高效的执行力体系。 只有根底做起,点点滴滴才不会消失”人心散了，,队伍不好带了”的圆满。 3、销售与售后效劳流程的改造 假如说中国的改革开放是以经济建立为中心的国策,那么”销售”在一个公司里面是龙首的地位,全部公司的后勤人员包括生产和售后效劳都应当建立一切为销售、一切为客户的理念,来进展效劳工作,那么一切工作环节都是要有利于提高销售人员的积极性和工作效率。 我们公司之所以在供货和效劳上消失那么多的问题,那是由于过去的业务流程模式已经不适合企业的进展的需求了,流程改造势如箭在弦上,不得不发一样。 再造流程的真正目的并不是流程本身，而是所能形成的核心竞争力，包括企业组织自己拥有的独特的并
21、与其他企业相比略胜一筹的技术、组织治理、市场回应的速度等方面的力量。企业的核心竞争力支撑企业在同质市场上享有特殊的优势，提高企业的市场力量，生产运作力量，技术创新力量，支撑企业更快、更好、更能令顾客满足地供应产品或效劳。 三雅风企业变革与雅风的进展 在办公家具市场竞争日趋剧烈的状况下,外资企业虎视眈眈的紧顶着中国这块大蛋糕,我们雅风假如不炼好自己的内功,怎么能够抵挡老外的侵略呢?中国家具产量2023年到达3000亿人民币,出口量到达1500亿元人民币,我们雅风内销和外销的出口占了多大的比例?再讲就絮叨了,假如雅风不变革,那么出路在哪里? 但是变革首先要有个必要条件,那就老板的决心和支持是首当其冲的。在变革过程中的冲突冲突和摩擦是不行避开的。再就是变革与短期利益之间怎么平衡也是一个问题,并且可能还需要放弃眼前利益或者说短期利益,只要根据客观规律去做,就没什么大不了的。 总上所述我看可以形成以下结论:整合公司资源,完善销售网络渠道,势在必行。