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1、 软件销售试用期工作总结一、20xx年度个人主要工作内容和任务的完成状况 20xx年度，我的主要工作集中在产品研发及优化领域，现将参加的主要工作内容和任务的完成状况总结如下： 1、新人学习 对公司的整体状况和运营模式进展了解，重点针对合同治理系统的适用领域、场景以及客户群体、一般性需求进展学习。熟识公司技术团的工作模式、编码标准和研发治理掌握流程。通过对公司产品关注领域和业务流程的学习以及研发标准的了解，梳理了技术学习主线，制定了详细的学习目标和时间规划为技术研发工作奠定了根底。 2、公司XXX平台的研发 参加了XXX平台的局部功能研发，主要参加以下功能模块的代码编制、优化和初步的功能验证测试
2、：系统平台对接浪潮系统、系统对接审批事项清单模块,系统治理模块,筹备成立模块、成立登记模块、分支机构治理、组织治理、注销信息治理、变更信息治理等等。在研发中，根据团队规划完成了个人的任务并根据编码标准进展了源码优化。对于局部编码进展分析和重构，对于局部功能模块进展了效率优化和源码简化，提升代码的可读性、可复用性、可移植性。整个研发过程，积极融入团队，提升技术水平的同时进一步加深了对公司产品业务的理解。 3、公司产品XXX平台的优化 参加产品XXX平台的优化。使用技术方法通过重构改良了产品的运行效率。从构建模式、实现方法、代码风格上进展了多方面的学问整理、分析和优化。并以此为契机，强化了效率优化
3、的意识，学习了效率优化的方法，同时，增加了研发中兼顾效率的意识。 二、20xx年度个人取得的成绩和阅历 20xx年是我进入公司的第一年，无论是对于生活阅历还是工作阅历以及技术学问都取得了很大的成效与进步。在公司的几个月里我着实成长了很多，尤其是对专业学问技能的提升、此外还增长了一些对行业的熟悉以及开发流程。 三、20xx年度个人工作中存在的问题和缺乏及改良方法 刚进公司的时候我面临许多问题，在工作中遇到特别多麻烦的问题，不断请教前辈们.有了他们的帮忙和自己坚持努力，我发觉我所遇到麻烦问题越来越少，就这样我从一个新人渐渐变成一个可以担当一面的团队成员，我再也不怕遇到问题。在将来的一年里我应当多熬
4、炼自己表达力量和加强对一般话的学习，其次，对于技术方面了解不够全面，不够广泛，好多技术都还处于一个熟识、认知阶段。在将来的日子里我会给自己拟定一些目标和学习、提升路线，让自己技术以及各方面不断的提高。不让自己只局限于技术方面的提升与提高在工作中我体会到了坚持就是成功，程序员必需有较强的适应力量和承受力量,需要不断的进展学习补充新的学问,只有不断的扩大、更新自己的学问才能应变技术的更新与进展。 四、提出目前公司存在的各方面问题及合理化建议 公司领导比拟给力、很会照看下属，同事之间也比拟简单相处，团队互助性也比拟强。但是我们公司对于技术上是不是应当增加一点技术储藏方面东西。我盼望公司能够一个强大学
5、问库，比方某一天某个人解决了一个极难解决或者比拟罕见的问题。有必要保存到学问库里，以备后续之人有一个学习认知的空间。 五、对自己20xx年度整体表现的客观评价 20xx年度是我在学习中不断总结阅历、吸取教训、获得成长的年度。 本年度的工作中，我仔细制定工作规划，按时完成工作任务并适时进展总结和分析，关注功能实现、代码标准、效率优化和用户体验。努力开展对本职工作所需专业技术学习，优化学问构造，并不断深化对合同治理业务的理解。团队建立上，我积极融入团队，努力营造良好的团队气氛，和同事关系融洽。 综上所述，对于20xx年的工作整体表现，我对自己的评定是满足的。 六、20xx年年度工作规划安排 1.在
6、原有体系不变动状况下，协作团队完成社会组织信息系统后续的开发。 2.加强自己工作中阐述问题的力量和分析力量以及解决问题的力量。 3.不断学习新的技术与学问，让自己更能适应新的需求进展变化，给自己制定一个短期目标以规划。 4.努力更正自己开发习惯，提升自己开发技巧。 5.了解技术以外的学问，摆脱自己“机器人”的概念。 七、个人职业生涯规划 1、短期目标（提升专业技术水平、把握解决问题的方法） 合理规划自己时间，给自己制定一个工作之余的学习规划，学习目标，在工作不断吸取阅历教训加以总结汇总，不断更正自己工作习惯。 2、长期目标（专注改良薄弱环节，把握提升效率的技巧，深化业务理解） 在不断稳固自己专
7、业学问前提下，加深对业务的理解力量、分析力量、主导力量、不断充实自己各方面学问技能，强化自己薄弱环节。做一个合格高级软件工程师。 软件销售试用期工作总结2 进入公司以来始终从事软件开发方面的工作，说实话这是一个特别枯燥，需极大急躁的工作，不过我喜爱这样的工作，看着一个个经过自己手中的代码调试胜利的时候，是比拟快乐的，这个时候也最有成就感。毕业了5年经过前4年的高速成长和进步，今年迎来比拟平淡的一年。尽管平淡但还是有收获，有进步。有总结才会有反思，有反思才会有提高，现总结这一年工作如下： 一、工程方面： 主要是围绕信号机开发的各种软件，如信号机底层软件、信号机设置软件、以及为了保障信号安全的防火
8、墙软件等，另外还围绕交通诱导屏这个产品做了相关的工作，如诱导屏设置软件，以及诱导屏测试软件等工作。 1、信号机软件开发 从去年的年底已经开头这项工作了，我的工作相对来说比拟单一一点，就是信号机设置软件以及底层软件的通讯局部的程序代码，以及其他的局部功能。并且现在这款信号机能够兼容多家协议。 2、防火墙软件的开发 这是独立开发、并最终调试的一个软件，能够严格防止外来非法连接的软件。由于目前还没有我们自己的信号机中心软件，所以目前这个软件现在还没有派上用场，信任随着公司的进展，会渐渐用上这样的软件产品的。 3、交通诱导屏的相关工作 固然这里面的工作就相当砸碎一些，包括设置软件、测试软件以及处理在调
9、试的过程中遇到的一些问题，以及测试一些硬件模块的好坏等。 二、团队合作 从上面主要的工作内容来看，不是我一个人所能完成的，正所谓一切事务离不开团队，个人无法称英雄。今年在余sir领导之下，团队建立有了很大的进步，每个工程开头之前，好好的沟通、加强了解、对问题的共识、解决问题的方法能很好的统一起来。我个人也很好的溶入这个团队，共同做好一个工程。 在解决问题的过程中，虽然都不时风平浪静，但事后都能够客观地分析，而不参杂个人的感情。 三、工作态度 给我的最大的感受就是肯定要好好的去倾听，每个人对待问题的看法，不管他的看法对还是不对，合理与否，或者考虑的角度是否准确，都要好好地倾听，至少要等他说完，假
10、如你主观的颜色，可能你都不情愿或者不屑听完他说的话，但是静下心来你或许也能发觉他看问题的某些角度是你没有考虑过的，他想的某些方面或许的确是要留意到的。静心！倾听！把技术与大家共同共享，共同提高。 四、来年工作展望 在新的一年里我盼望能够在交通行业里做出更多新的产品，能够更加深入的讨论下去，比方：目前我们欠缺的信号机中心软件，交通诱导屏的中心软件，这个两个应当是20xx年的首要任务了，假如还有时间我盼望可以做gis地理信息系统方面的内容。 20xx年软件公司工作及20xx年工作规划 光阴如梭，一年的工作转瞬马上成为历史，伴随着新年钟声的接近，我们依依惜别硕果累累的20xx年，满怀热忱的迎接到来的
11、20xx年。 20xx年是自己进公司的第三个年头，在这一年里也是自己进公司最忙最累的一年，由于工作的重要性超负荷工作，除正常的上班八个小时，下班后几乎每天都要忙到23点后甚至通宵，有付出就有收获，现在回头看看，还是挺有成就感的。 20xx工作总结 20xx年1月到3月：维护及更新OA系统、人事系统、VIP卡治理系统分布式、美容院前台客户治理系统。由于工作量问题，在3月将OA系统移交给他人维护及更新，将人事系统移交给他人维护及更新。 20xx年3月到8月：维护及更新VIP卡治理系统分布式、美容院前台客户治理系统。主要工作是VIP卡治理系统的分布式功能的实现，经过前面几个月的开发及测试， 课件在3
12、月中旬开头将分布式功能放在华景店进展测试，经过一段时间的测试及相关问题的跟进与更新，4月1日在黄埔店进展分布式系统的安装。经过两家店的分布式功能的使用，在后面的时间里对广州全部店都安装好分布式系统。处理日常系统操作中遇到的问题、更新一线对系统提出的修改及分布系统客户端数据与效劳器数据的核对。 20xx年8月到12月：从8月份开头，应当对财务的问题，开头次VIP卡治理系统进展升级到美容院治理系统，结合提出的需求，对VIP卡治理系统中的功能、数据库构造及操作页面进展全面的更新。经过一个月的更新，从9月2日开头使用新的更新完一局部的美容院治理系统。从9月份开头依据财务人员提出的修改，对系统进展更新，
13、帮助财务部对系统数据的调整。始终到现在系统始终在修改及改良，相比以前的VIP卡治理系统，系统中增加了很多在以前系统中没有的功能，在功能的实现及数据的稳定进展了大大的改善。 20xx工作规划及准备 连续维护及更新美容院治理系统、美容院前台客户治理系统，在两个系统中提高数据的100%稳定性及数据的安全性。 美容院治理系统：1：）尽自己最快的速度完成系统中还未完成的功能及修改；2：）对一线收银、办公例会、财务及相关人员提出的合理需求在第一时间内修改好系统；3：）积极协作财务部对系统数据的调整，让系统最快恢复财务合理的数据；4：）整合好系统相关功能，修改系统中一些功能实现的方法，提高系统的操作速度，增
14、加自己认为对工作有效的功能；5：）到时候系统修改完数据正确后看是否有必要增加该系统的分布式功能。 美容院前台客户治理系统：1：）系统中增加合并客户资料功能(标准两系统客户编号信息)及前台提出的测量尺寸的提示功能；2：）对一线前台提出的需求在第一时间内更新好系统；3：）修改系统中一些功能实现的方法，由于自己之前的一些技术问题对功能的实现现在需要完善，所以有时间想修改修改；4：）提高系统数据的安全性（比方系统中增加IP地址系统的限制及MAC地址的绑定）。 在20xx年严格履行个人岗位职责，努力工作，在第一时间内完成了本职工作和领导交给的各项任务。作为技术人员最重要的是心态，以良好的心态去面对各种问
15、题，发觉问题、解决问题。展望到来的20xx年，我会更加努力、工作上仔细负责，再接再厉。 软件销售试用期工作总结3 我是渠道中心河北办事处的销售温兵兵，于20xx年2月9日进入公司，成为北京xxx公司的一员，做起了DLP行业的一只小狼。就在人事通知我预备转正资料的时候，我才意识到三个月的时间就这样过去了，似乎全部的事情还发生在昨天一样。这段时间我收获了许多，也成长了许多，对于我从职场新人到一个合格商务人员的转变具有重要意义，在这里我特别感谢公司给我的时机和领导对我的指导和关心，没有领导和同事的帮忙，我成长不到现在的程度。 记得到公司的第一天，我的领导问过我一句话：到xxx公司来你准备怎么做？我侃
16、侃而谈，说了许多理想和抱负之类的话。我领导只跟我说了一句：我只盼望你踏踏实实的做，从一点一滴中做起，这样的脚步才是最真实的。从刚开头每天的思索琢磨，渐渐地成为了一种行为准则，促进我在xxx公司更加快速的成长。数据安全领域是我原来没有接触过的，感到很生疏，但在公司领导和同事的帮忙下，我对公司的组织架构、规章制度、行业组成、市场比例、公司产品等有了初步的熟悉，很快完成了产品的学习过程，在较短的时间内适应了公司的工作环境，最重要的是接触和学习了不少的相关业务学问，为做好自己的本职工作奠定了根底。在进入公司的其次周，公司组织了北京区域新员工的培训，对公司的产品和市场前景及公司政策做了具体的培训，培训期
17、间不懂就问，印象不深的就反复思索琢磨，短短的几天使我对数据防泄漏行业有了更深的熟悉，对公司的产品的技术优势和应用场景有了更多的了解。在培训完毕后，还参与了新员工的PPT演讲考核，并取得了较好的成绩。在培训完毕后，安装了公司的主要产品，进展了测试，对性能和功能有了全新的感受。 在本月下旬主管给了布置了详细的任务：联系河北地区设计公司和设计院。我从名单搜寻、联系方式、挖掘需求、抓有效客户，一步步的进展，用十几天的时间根本了解了河北地区设计院行业的市场状况。河北地区对信息化熟悉程度比拟低，好多单位还停留在防火墙、杀毒软件的防护措施阶段，完全没有接触过内部防护的软解决方案，这既是一个问题，又是一个机遇
18、，我信任在设计行业刚性需求的引导下，河北市场会越做越好。 在进入公司的其次个月份，我开头跟着主管跑市场，在现场学习的过程中不断提高，在去现场之前，先给自己定下几个目标，要理解哪些问题，听懂哪些答复。不懂的就下来，虽然方法简洁，但效果很显著。在之后主管对整个现场的流程给我做了具体的指导和分析，指出几个关键问题及解决方法。在代理商和合作伙伴的工程操作方面也给我做了特地的培训，在实际工作中更加顺手。其次月份一个最大的收获就是市场开拓方面，经过自己的努力，河北设计行业中做过的4家，要进展的3家，想深入了解5家，并且后面的数字在不断的增加，这使我在工作中更加有信念，对公司的进展和河北地区市场的扩展布满了
19、期盼。 第三个月份是对学习的充实和验证的月份，第三个月份开头公司组织了全公司新员工的培训公司，在外地办事处的人员也回京参与。这给了我们一个很好的沟通平台，通过把自己工作中遇到的问题和总结的阅历共享，在近十天的培训中，我的实际操作力量、对市场的见解又有了较大的提高，在后半月的工程跟进中把这段时间的学习成果呈现出来，并不断升华，成为了我最大的兴趣，我很喜爱在工程跟进中沟通、共享、说服的过程。在这方面公司和主管给了我最大的帮忙，不断的发觉缺乏、不断的弥补、不断的进步，在这个行业，这个公司我会我会越来越胜利。 在这近三个月的工作中，我始终严格要求自己，遵守公司的各项规章制度，履行自己的工作职责，仔细准
20、时做好领导布置的每一项任务。固然我在工作中还存在肯定的问题和缺乏，比方：对渠道业务不太熟识，处理问题不能得心应手，工作阅历方面有待提高；对相关学问状况了解的还不够具体和充实。对于这些缺乏，我会虚心向四周的同事学习，专业和非专业上不懂的问题虚心请教，努力丰富自己，充实自己，查找自身差距，拓展学问面，不断培育和提高自己的工程掌握力量，把自己业务素养和工作力量进一步提高。在这段时间里，我特别感谢主管和其他领导对我工作中消失的失误的提示和指正，这些经受让我不断成熟，在以后处理各种问题时考虑得更加全面。现在的我同老员工相比，在工作阅历和力量上有肯定的差距，也盼望请领导和同事对我多提要求，多提建议，使我更
21、快更好的完善自己，提高自己。 在今后的日子里，我会连续努力，在河北这块区域留下我的影子，留下xxx公司的影子，随公司一块成长。 软件销售试用期工作总结4 2月份我进入了公司，成为了一名销售员，到现在也过去有两个月的时间了，我也最终可以转正了。我们公司是特地从事软件开发的，而我所在的部门是特地从事软件销售的，我们公司从事的开发方向是医院治理系统，所以我们销售员的工作就是特地跟各个医院的人打交道。这两个月的时间跟着销售组长真的是跑了不知道有多少个城市，在这之前我是很少有出省的时机的，这几个月就差不多让我将中国大局部的诚恳都给跑了一遍，有省会大城市，也有县级小城市，见识了不少的特色风景和人文。在这两
22、个月里面虽然我的销售业绩算不上特殊的好，但是也牵强到达了转正的要求，虽然业绩不是特殊的好，但是给我懂得收获的确非常大的，所以我有信念在转正之后自己能够通过这些收获将自己的销售业绩给提上来。 在试用期里面，我的心情可以了总结为三个阶段，第一阶段是刚进公司的诚惶诚恐，其次个阶段则是开头销售工作到做了一段时间里的跌宕起伏，为销售工作做好了卖出了第一件产品时的喜悦，为销售工作受挫看到难受，第三个阶段也是工作一段时间后能够正确的对待胜利与受挫了，不会为一时的胜利而自满，也不会由于一时的受挫而影响工作，这一阶段我觉得是由于我融入到这个工作中来了，对销售工作更了解了，所以更能够承受了，不在意成绩的变化并不是
23、指对工作不重视了，而是说工作更加的坚决了，不会轻易收到外界因素的影响。这两个月里面自己跟着销售组长跑了不知道有多少个城市，接触了不知道有多少家医院，时机每天都是处于出差中，通过这种销售方式，我觉得给我的沟通力量增加了很大的进步，由于跟不同的人的接触和打交道，让我学会了如何与不同的人进展沟通，并且通过这样的经受让我的工作力量得到了进步，以为见识的多了也就增加了我的自信，面对任何人都不怯场了，都能够做到游刃有余了。 通过这两个月的详细销售工作，已经让我对于公司销售产品有了更深的了解，以后跟客户推举的时候我也能够更加自信的跟他们介绍我们的产品，并且在销售工作中我也知道怎样促进我们的销售胜利率，虽然试
24、用期里面我的销售表现在公司里面不是非常突出的，但是我信任在接下来的几个月里面我肯定不会让大家绝望。现在的我对于怎样跟客户建立联系，怎样做好我们产品推销方案和对产品市场的分析我都具有肯定的力量，我信任我能够在销售这一行走的更好。 进入公司以来始终从事软件开发方面的工作，说实话这是一个特别枯燥，需极大急躁的工作，不过我喜爱这样的工作，看着一个个经过自己手中的代码调试胜利的时候，是比拟快乐的，这个时候也最有成就感。毕业了5年经过前4年的高速成长和进步，今年迎来比拟平淡的一年。尽管平淡但还是有收获，有进步。有总结才会有反思，有反思才会有提高，现总结这一年工作如下： 一、工程方面： 主要是围绕信号机开发
25、的各种软件，如信号机底层软件、信号机设置软件、以及为了保障信号安全的防火墙软件等，另外还围绕交通诱导屏这个产品做了相关的工作，如诱导屏设置软件，以及诱导屏测试软件等工作。 1、信号机软件开发。从去年的年底已经开头这项工作了，我的工作相对来说比拟单一一点，就是信号机设置软件以及底层软件的通讯局部的程序代码，以及其他的局部功能。并且现在这款信号机能够兼容多家协议。 2、防火墙软件的开发。这是独立开发、并最终调试的一个软件，能够严格防止外来非法连接的软件。由于目前还没有我们自己的信号机中心软件，所以目前这个软件现在还没有派上用场，信任随着公司的进展，会渐渐用上这样的软件产品的。 3、交通诱导屏的相关
26、工作。固然这里面的工作就相当砸碎一些，包括设置软件、测试软件以及处理在调试的过程中遇到的一些问题，以及测试一些硬件模块的好坏等。 二、团队合作 从上面主要的工作内容来看，不是我一个人所能完成的，正所谓一切事务离不开团队，个人无法称英雄。今年在余sir领导之下，团队建立有了很大的进步，每个工程开头之前，好好的沟通、加强了解、对问题的共识、解决问题的方法能很好的统一起来。我个人也很好的溶入这个团队，共同做好一个工程。 在解决问题的过程中，虽然都不时风平浪静，但事后都能够客观地分析，而不参杂个人的感情。 三、工作态度 给我的的感受就是肯定要好好的去倾听，每个人对待问题的看法，不管他的看法对还是不对，
27、合理与否，或者考虑的角度是否准确，都要好好地倾听，至少要等他说完，假如你主观的颜色，可能你都不情愿或者不屑听完他说的话，但是静下心来你或许也能发觉他看问题的某些角度是你没有考虑过的，他想的某些方面或许的确是要留意到的。静心！倾听！把技术与大家共同共享，共同提高。 四、来年工作展望 在新的一年里我盼望能够在交通行业里做出更多新的产品，能够更加深入的讨论下去，比方：目前我们欠缺的信号机中心软件，交通诱导屏的中心软件，这个两个应当是20xx年的首要任务了，假如还有时间我盼望可以做gis地理信息系统方面的内容。 软件销售试用期工作总结5 软件的进展根本都走到了细分行业的时代了 大而通用的软件越来越不好
28、做了 通用平台客制化 这几年的erp也不如前几年火了 必需做到把握客户需求进展定制才是出路 ERP可能再按原路走下去是死路 软件的潜在客户确实定，首先是软件的定位问题 也就说你的软件的销售对象是谁，这是前提 许多的软件开发都自认为自己的软件能够通吃 这是技术人的本色 我是作企业电子商务平台 做为软件公司肯定要定位清楚，然后就是找到潜在客户 假如是企业软件，产品不重要，重要的是你去理解企业的业务规律，然后在企业有长期稳定的关系，这样生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就来了 对，同意老熊的观点 一个企业的开发不是一笔生意的交易 而是长期的 我补充老熊的观点几点意见 第一：产品不是不重要，至
29、少需要有肯定的根底，太次确定不行。在打单的过程中是确定需要考虑到产品本身的。这犹如战术问题，你需要考虑你的部队武器的先进性。但在做战略规划时，可以略微的将产品的比重放得轻点。 其次：软件的销售特殊是治理软件，做销售先做人的道理是比拟明显的。由于治理软件的重要性，需要客户对个人和对公司都要有足够的信任感。不管是专业上的信任还是人格上的信任。 第三：个人认为软件卖的是效劳，每个单都不是在签约后就完毕了的，而是开头不久。销售前在做效劳，销售中和销售后也在做效劳。长期的关系应当表现在这。这不但对公司有口碑的建立的好处，也是你对客户责任感的表达。 软件的销售就是效劳的过程 呵呵，言重，我也没赶上开头，都
30、不知道提纲是什么呢。这样吧，大家就一些详细的流程或者一些概念交换一些意见？ 1,如何明确软件产品的潜在客户? 打单可能会各有体会和心得，也没方法通用，还不如聊聊，如何开发新客户，或如何切入行业 清茶你来争论一下如何明确自己的潜在客户呢 江上，你的问题我们呆会再谈好不？ 关于明确自己的潜在客户 我认为，假如做为产品型软件公司，这是在产品研发的过程中就渐渐清楚的一个过程 在产品研发的初期，就有一个行业或者一个需求针对性的问题 这个问题是不是就要确定自己的产品定位啊 到了中后期。就应当比拟明确了。 一般我习惯画三个圆中圆去分析 怎么个圆中圆？ 最中心的圆代表核心客户，其次是潜在客户，最外面的一般是行
31、业内客户或者在研发初期盼望去满意的那些有一样需求目标的客户 也就是说：我们在分析客户群时要分级切入 先从产品的功能入手，主要是为了解决什么需求 这是第一步，是我们的客户群根底。销售方向从这开头 接着考虑自己企业的资源及市场环境，包括竞争环境等。 这是其次步，实际就是找到自己能找到能做下的客户 第三步是在前两次的根底上，深挖客户需求的结果。找到最符合产品功能的客户，他们的需求和产品盼望到达的目标最全都 这几条做工程的公司其实也根本适用 说概念可能简单看糊涂，我打个比方吧 假设有个软件企业，在做一些治理软件，其中有个产品是OA，这个产品的适用面信任大家最熟识了 首先，最外面的圆，也就是我们的客户根
32、底是需要解决办公自动化信息化的公司 根本这样的公司许多，在这个圆中竞争也是最大的。由于连一些非软件产品或者其他类型的治理软件比方ERP之类也有可能在其中。 其次：由于我们公司是内资的本地的中小型企业，在当地有大约5年历史，做代理起家，有肯定的客户群。 公司本身资金和其他资源并不雄厚，主要*直销，且技术力气一般。 所以依据公司资源，中间的这个的圆我们要解决什么问题呢？要解决掉大局部的竞争对手，在一个尽量小的竞争环境中找寻我们相对简单成单的客户。 这时候发觉，以原有的客户根底为根底，从老客户入手，并延长到在当地已经有过肯定销售结果的一些行业，企业类型是中小型，内资为主，需求不简单，对技术的要求不高
33、等等 呵呵，说得很不错 最终，我们开头重新再端详自己的产品，发觉其中一个无纸化传真的功能是产品的一个特色之一 那么在其次个圆的根底上，我们画第三个圆。是什么呢？是在其次个圆的客户里找工作中需要大量传真的企业，比方外贸类、IT硬件分销类等等。 通过对自己产品全部主要特点做了分析，第三个圆就画得比拟扎实了 这是我的一点个人看法，欢送大家批判，呵呵 嗯，第一个园是画圈，第三个是差异化竞争 这也是从广告公司学来的，呵呵 广告公司做筹划案的时候，在找竞争品牌的时候也是这样画圆，只是条件设置得不一样而已 由此他们确定他们广告需要打给谁看？ 然后再找通路，再提创意 对于我们，也可以如此，在确定了客户群后，再
34、找方式联络到这些客户，再找最适宜的销售流程和技巧去打单 如何对潜在客户进展联系呢 朋友介绍还是扫大街呢 扫大街 就是定位清晰后用电话销售的方式来进展销售 这个就需要考虑你的客户群的特征了 依据不同的客户群有不同的接触方式 假如是中小企业的软件呢 根本都是中小企业的客户的，呵呵。这个量最大嘛，但也要分行业和分地区特性 这个不简单做概论。 只能凭阅历和摸索得来 且有时候可以有多种方法 比方一个IT企业，人数在10到20人，你以扫街或者电话销售或朋友介绍或会议营销等模式都能走得通 一个通用平台的软件如何开拓新市场呢 所以接触方式的选择需要更多考虑的是公司本身的资源条件和最适应大局部客户群的方式，以两
35、三种为根本方式，但也不排解其他方式 你的通用平台的定义是什么？ 工作流程治理系统 这是一个朋友开发的系统 主要是中小企业适用的软件，如何开拓新市场呢 听说过这样的系统 我想这样的产品在新市场可能得象ERP的类似手法去做 假如联系到了客户，往往客户有需求，不肯定有决策权 一是建立新市场区域内的行业标准或者专业形象，比方有行业协会的方式或者会议营销。一是通过几个需求较明显的行业树样板客户。这个产品我想主要得做这两点，实际就是一是扫盲，一是树目标 关于客户有需求而不肯定有决策权，这只是没有找到关键决策人而已。 对于这个，我的提法是：做治理软件销售一般需要找几种人，一是决策人，一是帮助决策人，一是提案
36、人，一是联络人，一是内线。 你提到的客户有需求但没有决策权，一般说来，你找到的是提案人 你要做的是如何让他将需求上报，帮忙客户立项 这种人往往就是点头不算，摇头算的那种了 这个需求不到决策人那，就不是个有销售时机的需求 对 一般来说，软件销售最简单接触到的是提案人或者联系人 这是第一步 对 这一步能够确定他的需求 固然：需要说明的是，我刚说的五种人不代表需要5个人，或许超过5个人，或许都可以变成一个人。 不能完全确定他的需求，只能代表他最表层的需求 这时候客户一般在你的第一或者其次个圆中徘徊 你需要做的是怎么把他拉入到第三个圆中去 那就是，帮忙将需求立项。以进展更深层次的沟通，将需求深挖后升级
37、 中小企业的决策有规律吗 在这个同时，你就需要已经找到内线了。以理顺客户内部的流程和人际关系网，包括探听一些其他方面的信息比方个人性格喜好专长等 你指的规律指什么？ 决策流程 任何企业的决策流程都可以大致分为四步，立项、讨论、比照、谈判 可以比这个更细化，但至少需要这四步 对 立项只是最根本的一步 这里面，讨论和比照这两步最重要 作为软件公司最好的是能够打入每一步中 一般，软件公司确定可以接触到的是讨论和谈判这两步，假定它可以进入到最终谈判环节的话，呵呵 这时候我们就要开头分析每步对于我们的好处了。这样才能有针对性有目标的去做一些工作。 立项能给我们带来什么好处？一是销售时机确实立，二是需求框
38、架的建立。 立项一般会确定几个方面的东西：时间、目的、负责人。有时候也会有价格 对，假如能够掌握里面的环节，胜算就大了 所以我们假如能做到立项是我们推动的，则就会发觉，时间我们可以影响，目的我们可以影响，价格我们可以影响，甚至负责人都是我们已经熟识了的或者已经了解了对方足够信息的人。 而这些好处也就成为我们去推动时所需要到达的目的 我们要让他们有紧迫感（由于我们需要快速的销售出去），发觉自身的严峻问题（由于这样才能卖产品），让最了解这个立项的缘由的人负责（由于我们已经根本搞定他了），对产品质量或者效果最关注（由于我们需要高利润） 所以业务人员比拟学会分析决策流程并能够渗透进去或者到掌握整个环节
39、，那么就对自己特别有利了 是的 之后是讨论，讨论会确定什么？需求的程度（深度和广度）、如何满意是最有效最可行的。 我们假如不能在某个环节上做到掌握，我们只是打一些低级的价格战，就很难拿下 了解了这些，我们在做调研、演示、讲解、做方案时就知道我们要做到什么 说服客户购置的胜利阅历,有哪些要留意事项? 这就到了我们这个问题了 既然讨论确定的是需求的程度（深度和广度）和如何满意是最有效最可行的。 那么我们的目的是什么？是挖掘满意我们产品功能的需求并强调其重要性，这是在前期我们就可以屏蔽掉竞争对手的最有效的方法 假如我们在这一步，可以将我们产品的特色和优势完全表达清晰给客户知道，并让他们认同。那么你就
40、会发觉我们根本没有竞争对手了。呵呵 由于客户的需求只有我们的产品最能满意，这比去开发一个最符合客户需求的软件本钱更廉价哦 之后是比照。这时期客户在干嘛？在确定招标的对象和范围。假如我们第一、二步做得好，这一步我们就能掌握得好，由于这个对象和范围根本是以我们的盼望划定的。 切记一件事！我们不要在第一、二步就把全部的竞争对手完全屏蔽掉，要有意识的留两个我们有足够把握应付的竞争对手。这和客户心理有关。 不是说我们要他们留下竞争对手，而是我们要留下这样的印象，我们自己也成认有几个竞争对手的产品也可能满意客户的需求。不要去打击一切，只要打击一片就可以了。 说得特别好 让用户有选对的感觉才行 这样客户在心
41、理上会简单承受得多，且会认为你们比拟诚信、比拟专业、比拟对客户负责。 但实际上，这些留下的竞争对手我们是实现选定好的，要么在谈判中由于价格问题，要么在比照时或讨论时就发觉由于资质或产品问题，他们自己能够把竞争对手排解掉 这是我们留下竞争对手的根底，没有这个根底，那你还是全杀光好了，别到时候弄巧成拙了，呵呵 对啊 最终到了谈判。谈判就简洁多了，通过前三个环节我们的掌握，谈判已经只是个节奏问题了 把握好节奏，不紧不慢，紧了简单损失利润，松了简单丢单。 这时你之前全部的努力都会有结果显现出来。 你的产品留下的印象、你的价格是否适合、你的公司是否值得足够信任（甚至是你这个人）。再加上你通过内线了解到的
42、决策者和帮助决策者的个人信息 你就能有效的把握这个节奏 象放风筝，大局部时间松一松，顺着客户的思路走，关键时刻紧一紧，把客户拉回你盼望的路上 关于价格谈判，有一句话我很喜爱，也比拟适合软件行业甚至是治理软件行业： 低本钱代表着高风险，适当的本钱代表着低风险 从其次步讨论阶段开头就要让这句话深入客户的思维中。并让客户树立这样的想法：软件的购置是长期的，特殊是治理软件，它不是简洁的一个产品，而是全套的专业的长期的效劳。所以适宜的利润才会保证厂家的长期生存，才更能保证客户的利益（长期的优质的效劳） 所以销售的学问很大的” 清茶的软件销售的思路特别清楚，每个环节都融合了自己的才智 盼望大家能在这次的争
43、论中学到许多东西 嗯，说得不错 盼望大家踊跃把自己的问题说出来，让清茶来帮忙大家分析问题，知道答案 做为一个软件销售人员，最难得的就是能够总结出自己的阅历 关于总结阅历，我盼望各位公司的领导都能做到一点：销售的方法和理论有许多，适合自己公司的只有一个。所以，请做个简洁的工作，在平常的例会上总结大家的阅历，不用多长时间，你就会有本书在手上了，那就是你们公司的圣经！ 日积月累，形成一个学习型的团队 但那只是详细的一线销售使用的销售技能技巧。可别把那个拿去做营销哦，战略确实定可不是定势的 企业进展阶段的不同，外部环境的转变，企业自身资源的变化，企业的愿景等等，不同阶段适用不同的战略规划 公司的竞争力
44、不再是一个人的，而是一个团队的，销售团队的力量提高在于学习 关于打造团队协作性和学习性等，许多属于人力治理范畴。下次再谈吧，呵呵 好的 在销售的过程大家会遇到各种问题 呵呵，我们销售过程最大问题就是工程delay 主要是哪些方面的特征？ 是购置的时间被延迟还是实施延迟还是交货延迟或者别的什么？ 最根本的招标延迟 其实什么时候能招标，客户心里都不知道 招标延迟？这个我倒遇见得少。假如是这样，我想缘由应当主要是三方面吧？一是企业对需求的紧迫感缺乏，一是资金状况的变动，一是对自己需求分析的缺乏够 那就主要是对需求的紧迫感和没有分析清晰需求拉 招标延迟 有可能是竞争对手做了工作 按流程上说，就是你的第
45、一其次步做得还不够扎实 竞争对手做工作，也只能是从需求分析缺乏够上下功夫。 我们也这么干过 呵呵，不是，由于对于大客户来说，本身其决策流程就是特别简单、缓慢的 呵呵，我们一个工程拖半年是很正常的 在客户根本确定招标时间或者甚至谈判到了肯定程度的时候。我都做过拆人墙角的事 变数许多.完成一个单不简单 在拖时间的过程增加了许多变数 哦，大企业的话，这是正常的 拆墙角的事都干过 软件销售试用期工作总结6 20xx年年终总结 20xx年7月23日，我有幸成为公司一员。我进入公司也快6个月，回首过去的几个月中我也感受到不少的喜悦，尤其在公司度过的时间让我难忘。由于在领导的指导下，同事大力的帮忙下，客服了不少困难，因此我也成长了不少。可以说是虚心学习，