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1、一、单项选择题（共10小题，20分）二、多项选择题（共5小题，10分）三、论述题（共2小题，20分）四、分析题（共2小题，30分）五、策划题（共1小题，20分）选择题范围：网络营销的本质和特点；网络营销带来的成本节约如何体现；网上销售的产品的特点；网络营销服务的特点；网络营销定价特点；4P4C4V；网上调研的对象；网站推广的原则；网站设计要点；网络营销促销的形式；网上销售促进的形式；网络营销免费产品的特征；免费价格的形式；网络消费者购买行为的心理动机；数字化产品的类型；网络广告的优势；大题范围：渠道冲突；价格差异；电子邮件营销；搜索引擎营销；B2C电商的物流建设（自建原因，美国与中国的不同）网
2、站策划（域名申请、网站定位、内容策划、网站推广等）；网络促销方案策划（促销目标，目标消费者定位，网络促销组合，网络促销工具或方法）（1） 网络营销的本质和特点本质：网络营销，指的是互联网环境下的所有营销活动。网络营销的本质，就是互联网的商业本质与营销的本质的结合。特点：P43页 跨时空、多媒体、交互式、人性化、成长性、整合性、超前性、高效性、经济性、技术性（2） 网络营销带来的成本节约如何体现网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播
3、的成本。 其次，网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销功能，能帮助企业减轻库存压力，降低经营成本。（3） 网上销售的产品的特点（）产品质量。网络的虚拟性使顾客可以突破时间和空间的限制，实现远程购物和在网上直接订购，这使得网络购买者在购买前无法尝试或只能通过网络来尝试产品。（）产品性质。由于网上用户在初期对技术有一定要求，因此用户上网大多与网络等技术相关，因此网上销售的产品最好是与高技术或与电脑、网络有关。一些信息类产品如图书、音乐等也比较适合网上销售。还有一些无形产品如服务也可以借助网络的作用实现远程销售，如远程医疗。（）产品式样。通过互联网对全世界国家和地区进行营销的产品要符合该国家或地区
4、的风俗习惯、宗教信仰和教育水平。同时，网络营销产品的式样还必须满足购买者的个性化需求。（）产品品牌。在网络营销中，生产商与经营商的品牌同样重要，一方面，要在网络上浩如烟海的信息中获得浏览者的注意，必须拥有明确、醒目的品牌；另一方面，由于网上购买者可以面对很多选择，同时网上的销售无法实现购物体验。因此，购买者对品牌比较关注。 （）产品包装。作为通过互联网经营的针对全球市场的产品，其包装必须适合网络营销的要求。（）产品价格。互联网作为信息传递工具，在发展初期是采用共享和免费策略的，网上用户比较认同网上产品的低廉特性；另一方面，由于通过互联网络进行销售的成本低于其他渠道的产品，在网上销售产品一般采用
5、低价位定价。（）目标市场。网上市场是以网络用户为主要目标的市场，在网上销售的产品要适合覆盖广大的地理范围。如果产品的目标市场比较狭窄，可以采用传统营销策略。（4） 网络营销服务的特点P296不可触摸性、不可分离性、可变性和易消失性。（5） 网络营销定价特点低价位化、全球定价化、价格水平趋于一致化、弹性化、顾客主导化（6）4P4C4V4P：4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、宣传（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Strategy），所以简称为“4Ps”4C：4Cs营销理论的内容4Cs分别指代Cu
6、stomer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。4v：4V是指差异化（Variation）、功能化（Versatility）、附加价值（Value）、共鸣（Vibration）的营销理论。（7） 网上调研的对象（8） 网站推广的原则 P242 1、效益/成本原则 2、稳妥慎重原则 3、综合安排实施原则（9） 网站设计要点P330网站结构、网页布局、网站内容、网站功能、网站服务（10） 网络销售促进的形式 P2491、 打折促销 2、赠品促销 3、有奖促销 4、积分促销5、拍卖促销 6、免费资源促销（11） 网络营销促销的形式 P238
7、网络广告、站点推广、销售促进、关系营销（12） 网络营销免费产品的特征（13） 免费价格的形式 产品和服务实行完全免费、产品和服务实行限制免费、产品和服务实行部分免费、捆绑式免费。（14） 网络消费者购买行为的心理动机 P137理智动机、感情动机、惠顾动机（15） 数字化产品的类型1、主要是依据数字产品的用途的性质，将数字产品分为内容性产品、交换工具、数字过程和服务等三种类型。内容性产品指表达一定内容的数字产品，主要有新闻、书刊、电影和音乐这四种表达形式。交换工具指代表某种契约的数字产品，如数字门票、数字化预定等。数字过程和服务主要指数字化的交互行为，如远程教育、网络游戏、交互式娱乐等。2、数
8、字产品都是比特流、消除了生产和使用的物理界限的前提下，将数字产品分为三类：1）信息和娱乐产品，如纸上信息产品、产品信息、图像图形、音频产品和视频产品。2）象征、符号和概念，如航班、音乐会、体育场的订票过程，支票、电子货币、信用卡等财务工具等。3）过程和服务，如政府服务、信件和 电子消费、远程教育和交互式服务、数字咖啡馆和交互式娱乐等。又分为有形和无形两种有形的数字产品是指基于数字技术的电子产品，如数码相机、数字电视机、数码摄像机、MP3播放器、DVD、VCD 等无形数字产品又称数字化产品，是指能可经过数字化并通过数字网络传输的产品。（16） 网络广告的优势1)传播范围广：网络广告的传播范围极其
9、广泛，不受时间和空间的限制，可以通过国际互联网络把广告信息24小时不间断地传播到世界各地。2)交互性强：在网络上，受众是广告的主人，在当其对某一产品发生兴趣时，可以通过键击进入该产品的主页，详细了解产品的信息。而厂商也可以随时得到宝贵的用户反馈信息。3)针对性明确：网络广告目标群确定，由于点阅讯息者即为有兴趣者，所以可以直接命中有可能用户，并可以为不同的受众推出不同的广告内容。尤其是对工商经济站点，浏览用户大都是企业界人士，网上广告就更具针对性了。4)受众数量可准确统计：利用传统媒体做广告，很难准确地知道有多少人接受到广告信息，用户看过，以及这些用户查阅的时间分布和地域分布。这样，借助分析工具
10、，成效易体现，客户群体清晰易辨，广告行为收益也能准确计量，有助于客商正确评估广告效果，制定广告投放策略，对广告目标更有把握。5)灵活、成本低：在传统媒体上做广告，发布后很难更改，即使可以改动往往也须付出很大的经济代价。而在 Internet上做广告能按照需要及时变更广告内容，当然包括改正错误。这就使经营决策的变化可以及时地实施和推广。6) 感官性强：网络广告的载体基本上是多媒体、超文本格式文件，可以使消费者能亲身体验产品、服务与品牌。这种以图、文、声、像的形式，传送多感官的信息，让顾客有如身临其境般感受商品或服务。1. 渠道冲突：渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目
11、标，进而发生的种种矛盾和纠纷。分销渠道的设计是渠道成员在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影响下完成的，因此，渠道冲突是不可避免的。水平渠道冲突：指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。垂直渠道冲突：指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。不同渠道间的冲突：随着顾客细分市场和可利用的渠道不断增加，越来越多的企业采用多渠道营销系统即运用渠道组合、整合。不同渠道间的冲突指的是生产企业建立多渠道营销系统后，不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。2. 2.原因:产生渠道冲突的原因似乎特别分化，从本质上讲，造成冲突的原因有以下七种：角色对立、资源稀缺、感知
12、差异、期望差异、决策领域有分歧、目标不一致、传播障碍。同时，冲突还有一个直接根源那就是生产企业与经销商、网络成员都在追求利润最大化。3. 解决方法：超级目标法：当企业面临对手竞争时，树立超级目标是团结渠道各成员的4. 根本。超级目标是指渠道成员共同努力，以达到单个所不能实现的目标。沟通：通过劝说来解决冲突其实就是在利用领导力。从本质上说，劝说是为存在冲突的渠道成员提供沟通机会，强调通过劝说来影响其行为而非信息共享，也是为了减少有关职能分工引起的冲突。协商谈判：谈判的目标在于停止成员间的冲突。妥协也许会避免冲突爆发，但不能解决导致冲突的根本原因。只要压力继续存在，终究会导致冲突产生。法律战略：冲
13、突有时要通过政府来解决，诉诸法律也是借助外力来解决问题的方法。解决冲突的最后一种方法就是退出该营销渠道。二、价格差异 P208页 三、 电子邮件营销是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递价值信息的一种网络营销手段。Email营销有三个基本因素：用户许可、电子邮件传递信息、信息对用户有价值。1、 特点：范围广、操作简单效率高、成本低廉、应用范围广、针对性强反馈率高、精准度高。2. 电子邮件营销成功的有五个要素：明确电邮营销的目标使用合适的沟通策略明确你的目标客户设计有吸引力的电子邮件分析效果，不断尝试和学习3.7大要点：不要不分时间阶段狂轰滥炸发送邮件。分众发送邮件。抓住20
14、%的黄金用户。邮件未经测试不要轻易发出。保证邮件的到达率。设计有价值的邮件内容。不要丢弃实践中获得的经验邮件发得越多，你一定会积累丰富的经验，每一封发出去的邮件都值得你总结，只有在实践中不断完善，修改，微调邮件营销的策略，才会越做越好。4.主要步骤：（1）制定Email营销计划，分析目前所拥有的Email营销资源，首先利用内部资源；（2）决定是否利用外部列表投放Email广告，并且要选择设施的外部列表服务商；（3）针对内部和外部邮件列表分别设计邮件内容；（4）根据计划向潜在用户发送电子邮件信息；（5）对Email营销活动的效果进行分析总结。四、搜索引擎营销搜索引擎营销的基本思想是让用户发现信息
15、，并通过（搜索引擎）搜索点击进入网站/网页进一步了解他所需要的信息。在介绍搜索引擎策略时，一般认为，搜索引擎优化设计主要目标有2个层次：被搜索引擎收录、在搜索结果中排名靠前。1.工作原理：用户搜索；返回结果；查看结果；点击内容；浏览网站咨询搜索2. 营销特点：使用广泛；用户主动查询；获取新客户；竞争性强；动态更新，随时调整；投资回报率高。3. 营销手法：竞价排名：就是网站付费后才能被搜索引擎收录并靠前排名，付费越高者可能排名越靠前。定价提名：定价提名是基于DataEX架构、FIBI架构和云计算等技术于一身，集效果和推广成本，排名和转化率多重优势于三位一体的互联网搜索营销SEM全新的解决方案。4
16、.方法步骤：了解产品/服务针对哪些用户群体 例如：2535岁的男性群体;规模在50100人贸易行业的企业了解目标群体的搜索习惯 目标群体习惯使用什么关键词搜索目标产品？目标群体经常会访问哪些类型的网站分析目标用户最关注产品的哪些特性 影响用户购买的主要特性，例如品牌、价格、性能、可扩展性、服务优势等等竞价广告账户及广告组规划 创建谷歌及百度的广告系列及广告组；需要考虑管理的便捷，及广告文案与广告组下关键词相关性相关关键词的选择我们可以借助谷歌关键词分析工具，及百度竞价后台的关键词分析工具，这些工具都是根据用户搜索数据为基础的，具有很高的参考价值撰写有吸引力的广告文案内容网络广告投放目标广告页面
17、的设计10.基于KPI广告效果转换评估五、B2C电商的物流建设（自建原因，美国与中国的不同）电子商务物流是一整套的电子物流解决方案，就是俗话说的ERP系统，电子上的物流显示及相关操作，物流还是需要机器和人搬运的。1. 自建原因：（一）第三方物流企业规模小、资源分散、服务功能单一。（二）第三方物流企业缺少必要的物流管理信息系统。（三）第三方物流企业商品配送服务缺乏规范性且服务单一。2. 中美不同国内B2C商家自建物流另一重要原因是，价格便宜第三方物流服务标准跟不上要求，配送人员个体素质参差不齐，抛件、丢件现象严重，并且针对易碎或易损坏商品没有配送保证，配送时效性也无法保障。虽然顺丰速递服务可靠，
18、但价格较贵，商家无法负担其成本，因此被迫自建物流，寄望以此降低配送成本，打造属于自己的最后一公里形象。这样就出现了京东，如风达(凡客)，一号店等等自建配送队伍，再夹杂着四通一达等物流公司，在北京的小区里经常能见到十几家公司的配送员在忙碌。而美国目前所有电商公司的配送环节，仍然是由第三方专业物流公司操 作。如UPS，Fedex和USPS。美国快递行业基本由以上三家垄断，经过自己的amazonprime账户体验，其80%的订单都由UPS配送，从下 单到接收订单基本见不到快递员，而大街上见到的快递员也是标准深棕色制服，开着同色的UPS无门货车在大街小巷穿梭送货。美国小绿人：美国网民物流的第二选择除了
19、亚马逊的prime会员享受在亚马逊的购物服务，还存在一家Shoprunner公司，其提供多家的垂直B2C的两天送货服务，年费同样是79 美元。例如GNC、玩具反斗城、新蛋网等只要在其合作的商家上购买商品，无论多少钱都享受两天到货的服务，很多诸如Timberland、维多利亚的秘密 等品牌商官网，也可以获得Shoprunner两日达的服务。并且其同样没有自己的配送队伍，依然依靠UPS进行配送。其通过整合多家B2C的订单，享受UPS大客户的折扣价格，在自己网站上进行CPS核算的推荐购买，最重要是搜集到大量的用户信息进行二次营销，极具未来成为一家消费者服务的媒体公司。六、 网站策划（域名申请、网站定
20、位、内容策划、网站推广等）；域名申请：可在第三方服务商申请域名用于解决因特网地址对应问题的一种方法；域名需遵循先申请先注册原则，每个域名都是独一无二的，价格不等；7个类别顶级域名是按用途分类的，以不同后缀结尾；域名代表的互联网协议（IP）资源，如使用的个人计算机访问Internet，服务器计算机上托管一个网站，或者网站本身或任何其他通过互联网沟通的服务。域名申请步骤：1、准备申请资料： 域名无需提供身份证、营业执照等资料，2012年6月3日起， 域名已开放个人申请注册，所以申请只需要提供身份证或企业营业执照。2、寻找域名注册商：推荐一个，信誉，质量，服务，稳定，很好的网站：空间域名网络，在这个
21、网站上注册一个用户名。 3、查询域名：在注册商网站点击查询域名，选择您要注册的域名，并点击域名注册查询。4、正式申请：查到想要注册的域名，并且确认域名为可申请的状态后，提交注册，并缴纳年费。5、申请成功：正式申请成功后，即可开始进入DNS解析管理、设置解析记录等操作.网站定位：网站定位如同企业、产品一样，网站定位就是确定网站的特征、特定的使用场合及其特殊的使用群体和其特征带来的利益，即网站在网络上的特殊位置，它的核心概念、目标用户群、核心作用等。思维模式：建网目的、市场分析、用户市场、定位选择。3. 网站策划：网站设计、门户网站、企业网站、个人网站。过程：网站编程、网站测试和上传、网站内容填库
22、。建议书;1. 客户需求定位分析2. 网站盈利模式3. 网站开发使用软件环境、硬件环境情况；4. 网站美术设计说明；5. 网站的交互性和用户友好界面设计：6. 网站实现哪些功能；7. 网站的栏目安排和结构；8. 网站内容的相互链接关系；9. 数据库的功能设计；10. 网站开发时间进度表；11. 网站制作费用；12.网站的主要群体；13. 网站维护方案；14.如何引导用户群体使用我们的网站；15. 网络营销、网站宣传推广方案；16. 公司简介、成功案例、技术说明等17. 网站推广方案18. 网站赢利分析19. 网站下一改版的建议4.网站推广:免费推广方式：友情链接：和其他网站做友情链接，最好找比
23、自己PR值高的网站来做。登陆搜索引擎：让搜索引擎都收录你的网站，这样你的网站就可以在互联网上被其他企业或者个人所查找到了。论坛广告：到各个论坛去发广告宣传你的网站。群发推广：用qq群发软件，或者邮件群发软件来进行推广。病毒式推广：这个推广方法通常在推广前要下大功夫，制作出一些比较吸引人的东西来进行网络化传播。如图片、程序代码、常用软件等等。加入导航网站：加入导航网站对推广要有好处，不过有一些比较有名的导航网站登陆需要花费。付费推广方式：搜索引擎关键词：在比较著名的搜索引擎做关键词推广。活动宣传：如果你做的是一些比较大的门户网站，那么你可以选择做一些活动宣传这样的推广，比如说免费会员月等等。网络
24、广告：做网络广告，在流量比较大的网站上做广告宣传。广告联盟：加入一些比较大的广告联盟，做付费广告，效果更好。传统宣传方式：虽然互联网发展越来越快，但是传统的宣传方式现在还是占主导地位，所以建立做电视广告，广播，宣传册等宣传，对网站的推广效果很明显。制造事件推广：越来越多的人都发现，互联网时代最快最有效的其实是炒作，有意制造和自己网站相关联的事件（特别是爆发性事件），对网站的宣传传播速度非常的快。网吧主页：如果你有能力的话，这种推广方式完全可以是免费的。在网吧设置IE主页为你的网站会给你带来巨大的而稳定的流量。六、网络促销方案策划（促销目标，目标消费者定位，网络促销组合，网络促销工具或方法）销售
25、促进。营销的基本目的是为增加销售提供帮助，网络营销也不例外，大部分网络营销方法都与直接或间接促进销售有关，但促进销售并不限于促进网上销售， 事实上，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。 以网络广告为代表。网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对 于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以与更多人员到大不了的地方挖掘潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达 到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。网络促销还可以避免现实中促销的千篇一律，可以根据本企业的文化，以及帮助宣
26、传的网站的企业文化相结合来达到最佳 的促销效果。目标消费者定位：需求分析：1、将不 同变量中的数据结合在一起：地理分析的，人口统计的，心理研究的，行为研究和需求研究的数据，带来有意义和可操作的目标客户群体需求定义轮廓。2、有技巧地进行消费者的调查研究：问卷、座谈、家庭访问、组织训练营、了解消费者每一天的生活。3、了解 除了功能利益之外消费者还需要的产品体验：未满足的个性需求或者未被重视的心理优越感等。4、定量分析：对市场中的消费者行为的基本概括，例如，产品测试、包装测试、广告文案测试等等5、基础性的消费者研究：主动对一个品类或者产品中消费者基本行为的了解。例如，业务分类研究，品牌资产调查，习惯
27、和经验研究等等。6、经验 性的消费者研究：是对消费者的深入研究，将定性和定量研究与消费者的生活联系起来进行分析。促销组合是指企业根据促销的需要，对广告宣传、销售促进、公共关系与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。人员推销：指企业派出推销人员或委托推销人员，直接与消费者接触，向目标顾客进行产品介绍、推广，促进销售的沟通活动。广告促销：指企业按照一定的预算方式，支付一定数额的费用，通过不同的媒体对产品进行广泛宣传，促进产品销售的传播活动。营业推广：指企业为刺激消费者购买，由一系列具有短期诱导性的营业方法组成的沟通活动。公关促销：指企业通过开展公共关系活动或通过第三方在各种传播媒体上宣传企业
28、形象，促进与内部员工、外部公众良好关系的沟通活动。网络促销方法;1、网上折价式促销、2、网上赠品式促销、3、网上抽奖式促销、4、积分式促销、5、网上联合式促销、由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销。联合促销的商品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自重价值等效应 韩非子名言名句大全，韩非子寓言故事,不需要的朋友可以下载后编辑删除！1、千里之堤，毁于蚁穴。韩非子喻老2、华而不实，虚而无用。韩非子难言3、欲速则不达。韩非子 外储说左上4、不吹毛而求小疵。韩非子大体5、胜而不骄，败而不怨。商君书战法6、民之性，饥而求食，劳而求快，苦则求乐，辱则求荣，生则计利，死则虑名。7、以子之矛，攻子之盾。
29、韩非子难一8、欲成其事，先败其事。9、道私者乱，道法者治。10、巧诈不如拙诚，惟诚可得人心。韩非子说林上11、塞翁失马，焉知非福。韩非子说难12、长袖善舞，多钱善贾。韩非子五蠹13、明主之所导制其臣者，二柄而已矣。二柄者，刑德也。何谓刑德？曰：杀戮之谓刑，庆赏之谓德。14、凡奸臣皆欲顺人主之心，以取亲幸之势也。是以主有所善，臣从而誉之；主有所憎，臣因而毁之。凡人之大体，取舍同者则相是也，取舍异者则相非也。15、人主之患在于信人。信人，则制于人。16、故为人臣者，窥觇其君心也无须臾之休，而人主怠傲处其上，此世所以有劫君弑主也。17、夫妻者，非有骨肉之恩也，爱则亲，不爱则疏。18、智术之士，必远见
30、而明察，不明察不能烛私；能法之士，必强毅而劲直，不劲直不能矫奸。19、与死人同病者，不可生也，与亡国同事者，不可存也。20、主失其神，虎随其后；主上不知，虎将为狗。21、偏借其权势，则上下易位矣。此言人臣之不可借权势也。22、故人行事施予，以利之为心，则越人易和；以害之为心，则父子离且怨。23、故明主之治国也，明赏，则民劝功；严刑，则民亲法。24、夫民之性，恶劳而乐佚。佚则荒，荒则不治，不治则乱，而赏刑不行于天下者必塞。25、故治民无常，唯法为治。法与时转则治，治与世宜则有功。26、明君无为于上，群臣竦惧乎下。27、探其怀，夺之威。主上用之，若电若雷。28、小信成则大信立，故明主积于信。赏罚不
31、信，则禁令不行。29、以肉去蚁蚁愈多，以鱼驱蝇蝇愈至。30、爱臣太亲，必危主身;人臣太贵，必易主位。31、群臣为学，门子好辩，商贾外积，小民右丈者，可亡也。32、天下之难事，必作于易；天下之大事，必作于细。33、圣人之治民，先治者强，先战者胜。34、道在不可见，用在不可知。35、涵掩其迹，匿其端，下不能原；去其智，绝其能，下不能意。36、千乘之君无备，必有百乘之臣在其侧，以徙其民而倾其国；万乘之君无备，必有千乘之家在其侧，以徙其民而倾其国。37、黄帝有言曰：上下一日百战。38、臣主之利相与异者也。何以明之哉？曰：主利在有能而任官，臣利在无能而得事；主利在有劳而爵禄，臣利在无功而富贵；主利在豪杰
32、使能，臣利在朋党用私。39、人主之道，静退以为宝。40、故群臣陈其言，君以其言授其事，事以责其功。功当其事，事当其言，则赏；功不当其事，事不当其言，则诛。41、自胜谓之强。（能够战胜自己的人才是强者）42、自见之谓明。（能够认清自己的人才是明智的）43、是以志之难也，不在胜人，在自胜也。故曰：自胜之谓强。(订下心愿，志向是难的，不在胜别人，而在战胜自己的懒怯疑。）44、一手独拍，虽疾无声。（一只手击掌，即使再用力也不会有声音）45、立志难也，不在胜人，在自胜。46、举世有道，计入有计出。（做事情要有一定的原则，既要算计得道的，也要算计失去的）47、故去喜去恶，虚心以为道舍。（所以应该将亲近好厌
33、恶等情绪一并抛弃，才能成功地使用权谋之术）48、君无见其所欲。（君主不应该表露自己的喜好）49、去好去恶，臣乃见素；去旧去智，臣乃自备。（君主隐藏自己的好恶，才会得见臣下的本来面目；抛去旧有的成见，不显露自己的智慧，才会让臣下各守其职）50、人主好贤，则群臣饰行以邀君欲，则是群臣之情不效。（君主喜欢任用贤能之士，那么臣下就会自我粉饰迎合来君主）（说明还是让大家各司其职，别把希望寄托在个别的贤能之士身上，防止权利的偏移） 51、时有满虚，事有利害，物有生死。（时机的盈虚是并存的，世事的利弊是兼有的，事务的生死是一体的）（说明君主不可因为这些不可避免的得失而怨怒）52、见而不见，闻而不闻，知而不知
34、。（看见就好像没看见，听到好像没听到，知道好像不知道）53、世有不可得，事有不可成。（世间总有得不到的东西，也总有办不到的事）54、法莫如显，而术不欲见。（法一定要让人明了，而术一定不能被人觉察）55、虚则知实之情，静则知动者正。（置身事外，才会看清真相；保持冷静，才能制定出行动原则）56、群臣见素，则大君不蔽矣。（群臣本来的面目显现出来，那么君主就不会收到蒙蔽了）57、是故去智而有明，去贤而有功，去勇而有强。（不用智慧可以明察，不显贤能可以成就大业，不逞勇武依然强大）58、虚静无事，以暗见疵。（保持虚静无为的状态，往往会从隐蔽的角度得知他人的行为漏洞）59、制在己曰重，不离位曰静。重则能使轻
35、，静则能使躁。（权柄在手就是所说的重，不离本位就是所说的静。持重者能够控御轻浮者，宁静者能够克制急躁莽撞）60、事在四方，要在中央。圣人执要，四方来效。（具体事务交由各级负责人去执行，而君主应保证中央权力的巩固。只要君主能在准确把握全局，那么四方的臣民就会效劳）-国家的大权，要集中在君主（“圣人”）一人手里，君主必须有权有势，才能治理天下。61、烹小鲜而数挠之，则贼其泽；治大国而数变法，则民苦之。（烹调小鱼却屡次翻动，那就会令其破碎不全；治理大国却屡次更改法令，那就会使百姓不看其苦）62、众人助之以力，近者结之以成，远者欲之以名，尊者载之以势。（众人会全力帮助 他，身边的人乐于结交他，远方的人
36、真心赞誉他，权高位重的人也会推崇他）63、君人者释其刑徳而使臣用之，则君反制于臣矣。（君主听凭臣下私自施予刑罚与恩德，这样一来就会反为臣下所控制）64、君见恶，则群臣匿端；君见好，则群臣诬能。（如果是君主所厌恶的，那么群臣就会将其隐匿起来；如果是君主所喜好，那么群臣就会弄虚作假来迎合）65、倒言反事以尝所疑。（故意正话反说或正事反做，来试探臣下66、不为小害善，故有大名；不蚤见示，故有大功。（不被小事妨害自己的长处，所以能取得大名；不过早显示自己的才能，所以能成就大业）67、行贤而去自贤之心，焉往而不美？（做贤德的事情却不以贤德自居，还有什么事是办不好的）68、去其智，绝其能，下不能意。（君主
37、隐藏智慧，不露才能，臣下就无法猜测他的意图）69、虚则知实之情，静则知动者正。（置身事外，才会看清真相；保持冷静，才能制定出行动原则70、爱臣太亲，必威其身；人臣太贵，必易主位。（过于宠信臣下，必然会危及君主自身；臣下权势过重，必然有篡位之心）71、人主无威而重在左右。（君主维修丧失转而要仰仗臣下了）72、佯爱人，不得复憎也；佯憎人，不得复爱也。（假装憎恶，就无法对其再加以憎恶；假装憎恶，就无法再对其施以恩惠）73、树橘柚者，食之则甘，嗅之则香；树枳棘者，成而刺人。故君子慎所树。（种植橘柚，吃起来是甜的，闻起来是香的；而种植荆棘，长大了却会刺伤人。）（说明栽培人时应个格外谨慎）74、世有不可得
38、，事有不可成。（世间总有得不到的东西，也总有办不到的事）75、存亡在虚实，不在于众寡。（一国的存亡要看权柄是否掌握在君主手里，而不应看国家武力的强弱）76、一手独拍，虽疾无声。（一只手击掌，即使再用力也不会有声音）77、不以智累心，不以私累己；寄治乱于法术，托是非于赏罚。（不因过度思考使内心疲惫，不因个人私欲而令自身受害；依据法令和权谋来治理国家，通过赏罚来彰显是非。） 78、圣人之道，去智去巧。智巧不去，难以为常。（圣人处世，是不需要智虑与机巧的。因为不抛弃智虑机巧，就很难维持长久。）79、巧为輗，拙为鸢。（做车輗是聪明的，做木鸢却是愚笨的）（说明考虑成本与实际功效）80、荡而失水，蝼蚁得意
39、焉。（鱼游到岸边搁浅的是时候，就会被蝼蚁吃掉）81、事有举之而有败，而贤其毋举之者。（事情有做了却不成功的，但这也胜过不去做的）82、恬淡有趋舍之义，平安知祸福之计。（恬静淡泊之后才能把握取舍的原则，平稳安闲之后才能察知祸福的端倪）（说明拒斥外界的诱惑）83、太山不立好恶，故能成其高；江海不择小助，故能成其富。（泰山不以自己的好恶来选择土石，所以成就了它自身的高大；江海不分大小来容纳河流，所以成就了它的广博）84、夫物者有所宜，才者有所施，各处其宜，故上下无为。（世间万物都各有特性，不同的才能有不同的施展方向，令有才干者各得其所，所以君主就可以无为而治。）85、火形严，故人鲜灼；水形懦，人多溺
40、。（火的形态看起来是严酷的，所以很少有人被灼伤；水的形态看起来是柔弱的，所以经常有人淹死）86、故势不便，非所以逞能也。（所以，当形势不便时，是不应该逞强的）87、使杀生之机，夺予之要在大臣，如是者侵。（生杀予夺之权落在臣下手中，如此一来君主就有失势的危机）88、爱多者则法不立，威寡者则下侵上。（过于宠溺臣下，法令就难以确立。缺乏威严就会被臣下欺凌）89、私行胜，则少公功。（营私舞弊之风盛行，臣下就不能尽职为君效力了）90、诱道争远，非先则后也，而先后心皆在于臣，上何以调于马？（在路上赛马，不是领先就是落后，而此时还总是关注对手的话，又怎么能得心应手地驾驭自己的马呢？91、且夫物众而智寡，寡不
41、胜众，智不足以遍知物，故因物以治物。（相对于复杂的世事来说，个人的智慧是很渺小的，个人的渺小智慧难以处理繁杂事务，所以应该利用工具来处理事务）（比如法律制度及司法人员的设置等）92、去甚去泰，身乃无害。（行为不过度，才不会危及己身）93、夫有材而无势，虽贤不能治不肖。故立尺材于高山之上，则临千仞之溪（xi1），材非长也，位高也。（有才干而没有权势，即使是贤人也无法控御不肖之徒。一尺长的木材树立在高山之上，就能俯瞰万丈深渊。这并非是木头长，而是它所处的地位高。）94、故视强，则目不明；听甚，则耳不聪；思虑过度，则智识乱。（用眼过度，则视力下降；用耳过度，就会听力下降；用脑过度，就会思虑混乱）95
42、、利莫长于简，福莫久于安。（最大的利益莫过于简朴，最大的福泽莫过于安稳）96、因可势，求易道。（根据可以成功的形势，来寻求易于成功的方法）97、和氏之璧，不饰以五采。（像和氏璧那样的美玉，不必用五色饰物来装饰）98、凡德者，以无为集，以无欲成，以不思安，以不用固。（凡是德都是因为无为而聚集，因无欲而成就，因不思而安稳，因不用而牢固韩非子寓言：自相矛盾 郑人买履 讳疾忌医 杀猪教子 三人成虎 中饱私囊 子罕辞玉守株待兔 滥竽充数 螳螂捕蝉 老马识途 宋人疑邻 和氏之璧 买椟还珠揠苗助长 一鸣惊人 有的放矢 恶贯满盈 舍近求远 进退维谷1、人生来就不是为了被打败的，人能够被毁灭，但是不能够被打败2
43、、胜利者一无所获。3、没有失败，只有战死。4、对一个作家最好的训练是不快乐的童年。5、二十世纪的丧钟为人类而鸣！6、最后我觉得他自题的墓志铭也能表现出他的思想和语言特色：恕我不起来啦！7、生活与斗牛差不多。不是你战胜牛，就是牛挑死你。8、我多希望在我只爱她一个人时就死去。9、所有的罪恶都始于清白。10、只要不计较得失，人生便没有什么不能克服的！11、偏执是件古怪的东西。偏执的人必然绝对相信自己是正确的，而克制自己，保持正确思想，正是最能助长这种自以为正确和正直的看法。海明威12、每一个人都需要有人和他开诚布公地谈心。一个人尽管可以十分英勇，但他也可能十分孤独。海明威13、只向老人低头。14、每个人都不是一座孤岛，一个人必须是这世界上最坚固的岛屿，然后才能成为大陆的一部分。