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1、中国南方农机工程机械产业城如何开展拓展工作管理如何开展拓展工作管理第一局部：第一局部：客客户户拓展的核心拓展的核心战战略价略价值值中国南方农机工程机械产业城领领先中国的推广模式之一先中国的推广模式之一客客户户拓展与拓展与现场现场体体验验有效配合有效配合中国南方农机工程机械产业城一个星期有七个星期天一个星期有七个星期天全年都是全年都是销销售旺季售旺季中国南方农机工程机械产业城白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至工程体验。将晚上或客户休息时间变成销售假日。中国南方农机工程机械产业城 改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售；全员营销，将“人脉”变成销售力；体验营销常态化，好案场自己会说话；中
2、国南方农机工程机械产业城第二局部：第二局部：客客户户拓展的拓展的战战略目的略目的中国南方农机工程机械产业城客户拓展：挖掘意向客户，并达至成交。资源拓展：开拓社会资源为我司所用。中国南方农机工程机械产业城客户拓展建立建立稳稳固的、有效的客固的、有效的客户户渠道：通渠道：通过过圈圈层资层资源、人源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、脉关系、外拓等形式，建立有效的、长长期期稳稳定的、定的、可源源不断可源源不断输输送客源的渠道。送客源的渠道。挖掘潜在客挖掘潜在客户户，寻寻找到意向客找到意向客户户，最，最终终达成成交。达成成交。中国南方农机工程机械产业城资源拓展引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈
3、层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。中国南方农机工程机械产业城第三局部：第三局部：客客户户拓展的核心拓展的核心战术战术方式方式中国南方农机工程机械产业城1.拓客策略2.编制详细客户地图3.人脉资源拓展4.拓展人员分工的纵向一体化5.竞争形式与鼓励制度6.有效设定拓客的关键指标7.拓客工具的运用-资产包8.兼职及编外经纪人9.数据管理中国南方农机工程机械产业城 策略策略根据工程定位、产品类型、锁定目标客户群。根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。中国南方农机工程机械产业城编
4、编制制详细详细客客户户地地图图中国南方农机工程机械产业城编制详细客户地图城市调研宏宏观观概况：城市概况：城市经济经济的支柱的支柱产业产业、经济结经济结构，商构，商业类业类型、人脉型、人脉资资源构成等源构成等微微观观概况：各区域商家、企概况：各区域商家、企业业数量，各群体客数量，各群体客户户类类型、型、规规模等。模等。中国南方农机工程机械产业城编制详细客户地图客户地图医疗机构开辟区黄金业主学校大型商场娱乐场所政府机构客户在哪里？企事业单位中国南方农机工程机械产业城编制详细客户地图客户地图目标客户在哪里？衣住食行名包名表高档美容会所名牌服装店高端住宅区政府大院高档公寓高档食府红酒庄、雪茄吧高端娱乐
5、场所高档车行客户豪宅区周边洗车店银行VIP客户中国南方农机工程机械产业城编制详细客户地图客户地图具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模、等信息，拓客方案方可准确开展。中国南方农机工程机械产业城编制详细客户地图案例分享 塘厦三盘中国南方农机工程机械产业城编制详细客户地图案例分享 塘厦三盘大企大企业业拜拜访访（主要是企（主要是企业业法人方面）法人方面）全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大奉献是人脉拓展公关，以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推举工作；私私营营企企业业拜拜访访（主要（主要针对针对小型私小型私营业营业主、商家等等）主、商家等等）制作战略合作PPT、工程拓展p
6、pt经行洽谈，洽谈重点是开掘其拥有的自身客户资源，工程介绍及展点植入的洽谈；以洽谈私营企业家868家，举办现场活动19场；机关机关单单位事位事业业拜拜访访（主要（主要针对针对公公务员务员、银银行、医行、医疗疗、教育、村委等）、教育、村委等）通过工程部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，已完成29家；村委26个，已完成17个。中国南方农机工程机械产业城编制详细客户地图客户地图根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合工程定位的客户容量。中国南方农机工程机械产业城人脉资源拓展关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道
7、清楚了解渠道的种类、数量！中国南方农机工程机械产业城人脉资源拓展人脉资源类型本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管；能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售；高端商业平台：商业资源、VIP客户资源；高端社区拓展：高端小区、政府大院等；中国南方农机工程机械产业城人脉资源拓展案例分享 武汉生态城仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，拓客效果有限中国南方农机工程机械产业城人脉资源拓展案例分享 禅城城市花园挖掘集团内黄金业主 花城碧桂园业主1、经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主；2、整合美容资源，赠送免费VIP体验券；全员营销期间，花城业主推举成交146套中国
8、南方农机工程机械产业城人脉资源拓展案例分享 茂名水东湾拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展，开展全员多渠道人脉资源开拓工作。调整后，截止8月29日，认筹1684个，其中超豪36个，双拼860个、洋房788个。中国南方农机工程机械产业城高端产品拓客策略案例分享 高端客户资源维护顺碧金牌销售张敏英，十年前已开始进行人脉资源管理。1、业主个人：喜好、生日纪念日、消费习惯；2、业主亲友：家庭成员信息、家庭近况、子女生日、考学等信息。中国南方农机工程机械产业城拓客分工的纵向一体化纵向一体化的优势打破原有板块间的壁垒，各版块协同运作是客户到达现场。中国南方农机工程机械产业城拓客分工的纵向一体化案例分享 武汉
9、生态城电营小组有兼职执行，未纳入拓客小组，共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码，转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。中国南方农机工程机械产业城拓客分工的纵向一体化小组编制拓客小组包含销售、筹划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。中国南方农机工程机械产业城拓客分工的纵向一体化案例分享 塘厦三盘塘厦三盘7月22日至8月25日共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动参与人数共4276人，平均每场104人。中国南方农机工程机械产业城竞争机制组内竞争：现场保持2名销售，每日拓展第1名的替换掉1名内场销售。组间竞争：以周为单位经营替换，每周拓客第1名的组留守现场。中国南方农机
10、工程机械产业城案例分享 塘厦三盘竞争机制塘厦三盘小组轮换案例。整组轮换截止8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4租，深圳区域10组东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。东莞排名第一和深圳排名前二名的小组课回销售中心接待客户。中国南方农机工程机械产业城设定拓客的关键指标有效客户以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准中国南方农机工程机械产业城设定拓客的关键指标案例分享 南京凤凰城拓展思路：增加铺设展点数量提高储藏量。拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，方案于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。拓客工作仅以展点数量为目标，
11、没有考核转到访、转认筹等核心指标中国南方农机工程机械产业城设定拓客的关键指标展点分布案例分享 南京凤凰城现场图片中国南方农机工程机械产业城设定拓客的关键指标案例分享 塘厦三盘派筹前：按拓客量、来派筹前：按拓客量、来访访量确定排名。量确定排名。派筹后：以筹量派筹后：以筹量为为考核考核标标准准中国南方农机工程机械产业城设定拓客的关键指标案例分享 塘厦三盘中国南方农机工程机械产业城设定拓客的关键指标严格检查成立检查小组，独立于各小组之外、每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处理中国南方农机工程机械产业城拓客工具的使用工具类型硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad；软件工具：5分钟大客户拜访PPT
12、、15分钟推介会PPT等；资源工具：不同类别的资产包套餐。中国南方农机工程机械产业城拓客工具的使用拓客拓客PPT案例分享 塘厦三盘资资源整合源整合PPT中国南方农机工程机械产业城拓客工具的使用案例分享 塘厦三盘中国南方农机工程机械产业城拓客工具的使用整合商家资源的优点 增加宣增加宣传传渠道，并可将客渠道，并可将客户户邀邀请请至至现场现场；提升工程物提升工程物业业服服务务附加附加值值。中国南方农机工程机械产业城数据管理渠道分析及策略调整拓客渠道数据分析通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果结合分析结果及实际情况修正方案中国南方农机工程机械产业城数据管理案例分享 容桂碧桂园得胜组：
13、总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打 11598组转到访342组，占总电营转到访人数的50%冠 组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。中国南方农机工程机械产业城数据管理通通过过数据分析，数据分析，寻寻找到最有效的找到最有效的渠道及管理方式渠道及管理方式中国南方农机工程机械产业城收网夜夜间营销间营销：营销营销形式不限，关形式不限，关键键是合理延是合理延长销长销售售时间时间，利用夜，利用夜间间或休息或休息时间时间维护维护新客新客户户、意向客、意向客户户收网。通收网。通过过与客与客户户的各种互的各种互动动，让让客客户户到到现场现场体体验验并并产产生生认认同，促同，促进进
14、最最终终成交。成交。夜夜间营销间营销已成已成为为碧桂园碧桂园营销营销品牌的一种品牌的一种标标志性名片志性名片中国南方农机工程机械产业城大泽开盘前系列主题活动大大泽泽工程于工程于11月月17日开放日开放现场现场，并于示范区，并于示范区设设置置陆陆羽茶居、羽茶居、乐乐高高乐乐园、园、名人堂、名人堂、浓浓情咖啡、名酒坊、巴西情咖啡、名酒坊、巴西风风情情烧烧烤、啤酒街、中国烤、啤酒街、中国风风八个主八个主题题包装，截止包装，截止12月月23日数日数据，共开展夜据，共开展夜间营销间营销活活动动251场场，共，共计计2201人参与，促人参与，促进进成交成交别别墅墅产产品品25套，成交金套，成交金额额656
15、7万；促万；促进进成交洋房成交洋房51套，成交金套，成交金额额2843万。万。中国南方农机工程机械产业城收网主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到工程休闲娱乐的习惯。与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行中国南方农机工程机械产业城广州凤凰城9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。中国南方农机工程机械产业城谢谢观看/欢送下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH