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1、 XX系工程工作标准化流程深圳中原_技术开展中心前 言 XX做为开展商中的龙头，也是各代理公司努力争取的开展做为开展商中的龙头，也是各代理公司努力争取的开展商，中原与商，中原与 XX合作多年。众多服务过合作多年。众多服务过 XX的筹划同事都深感的筹划同事都深感 XX文化，此份报告旨在对未来参与文化，此份报告旨在对未来参与 XX工程的同事以更好的工作指工程的同事以更好的工作指导及帮助，清楚导及帮助，清楚 XX的公司文化、公司理念、工作流程及相关标的公司文化、公司理念、工作流程及相关标准动作，将使未来的合作以最快的时间到达最好的状态为目的。准动作，将使未来的合作以最快的时间到达最好的状态为目的。X
2、X公司介绍及运营特点公司介绍及运营特点：日常对接工作标准化：现场口经标准化：展示流程标准化目目 录录CHAPTER 1 XX工程具体操作标准化流程工程具体操作标准化流程CHAPTER 2 XX XX公司介绍及运营特点公司介绍及运营特点CHAPTER 1：XX介绍：XX运营特点：联合销售多元化开展专注住宅 XX角色：只做住宅，只做整合者，专业化分工，善待合作单位 XX介绍介绍2023年销售总额达650亿 XX介绍介绍2023年的目标800亿 XX介绍介绍年度销售面积全世界第一全国30个城市拥有分公司2023年新增成员：昆明、贵阳、乌鲁木齐。XX介绍介绍超过超过超过超过25%25%利润不做利润不做
3、利润不做利润不做不追求暴利、不做豪宅不追求暴利、不做豪宅不追求暴利、不做豪宅不追求暴利、不做豪宅为一般人民提供舒适住房为一般人民提供舒适住房为一般人民提供舒适住房为一般人民提供舒适住房 XX王石论 XX介绍之运营模式介绍之运营模式“集团式运营模式”“深圳总部”“万创”“XX物业”XX介绍介绍 XX的产品 TOP1系列 G系列 XX的客户 阳光型 小太阳型 XX的产品类别 兰桥圣菲系 金域系 金色系 XX产品的品类划分产品的品类划分品类划分及对应客户价值产品系列核心理念土地属性工程价值品类细分位置交通配套字母代称中文名称城市住宅金色系列GOLDEN都市.时尚生活市区或新城区兴旺生活配套完善便捷的
4、城市生活G1商务住宅G2城市改善G3城市栖居城郊住宅城花系列CITY山水.悠然生活市区（含新城区）边缘便利规划有完善的生活配套舒适居住(第一居所)C城郊改善郊区住宅四季系列TOWN 大城.丰富生活郊区或卫星城不便利不完善低价格T1郊区栖居舒适居住(第二居所)T2郊区享受高档住宅高档系列TOP墅庭.高尚生活市区或郊区，拥有稀缺资源便捷对配套无要求占有稀缺资源TOP1城市豪宅TOP2郊区豪宅p在四大品类中，前三类以地理位置（距市中心的远近）为划分依据，交通便捷度与配套完善度随之降低p第四类TOP系列则以对稀缺资源的占有为划分，与前三类形成差异，两者形成互补 XX客户分类客户分类 XX客户分类客户分
5、类各类客户的详细描述各类客户的详细描述追求速度多于价格，比较少创天价追求速度多于价格，比较少创天价 XX介绍介绍产业化路线精装修工厂式生产 XX运营特点运营特点营销能力强1方案性强2目标清楚3KPI管理4逻辑性强5集团式运作6万万科科运运营营模模式式特特点点市场化程度高7p XX运营特点方案性强方案性强p对接时应注意：p按方案完成工作，严谨，周全。按方案完成工作，严谨，周全。p XX运营特点营销能力强营销能力强p对接时应注意：p不需要长篇理论不需要长篇理论 给到具体可执行方案是关键。给到具体可执行方案是关键。XX运营特点运营特点 XX运营的特点逻辑性强逻辑性强p为什么这么做？为什么这么做？p后
6、果会如何？后果会如何？p用数据数据说话！XX运营的特点目标清楚pWhat?要做什么？pHow?怎么做？pWho?谁来做？pWhen?什么时候完成？XX运营特点运营特点 XX运营的特点市场化程度高市场化程度高p以客户为导向以客户为导向p以数据做为基础以数据做为基础集团式运作速度价格无纸化办公（E-Mail）精装修路线（产业化）工程负责制奖金制 XX运营特点运营特点 XX管理文化：核心管理文化：核心创造健康丰富的人生创造健康丰富的人生客户是 XX永远的伙伴以职业经理的核心素养为工作观念配合默契，梦幻组合面向面向新经济新经济阳光机制阳光机制创新创新团队精神团队精神人才理念人才理念客户理念客户理念健康
7、人生健康人生职业经理职业经理人才是 XX的资本和财富创新是 XX企业的灵魂阳光照亮的机制创造健康丰富的人生与时俱进，面向新经济p XX工程团队是相比照较团结的团队团结的团队，因为他们也承担着公司给到工程销售任务的压力，因为有较好的薪酬机制约束，XX内部员都在工作时应该都是百分百投入的。使得其对代理公司也有较高的要求。与 XX合作，最重要在于理解其工作动力，工最重要在于理解其工作动力，工最重要在于理解其工作动力，工最重要在于理解其工作动力，工作目的，有的放矢，相信能够有比较愉快的工作气氛。作目的，有的放矢，相信能够有比较愉快的工作气氛。作目的，有的放矢，相信能够有比较愉快的工作气氛。作目的，有的
8、放矢，相信能够有比较愉快的工作气氛。XX企业愿景：成为中国房地产行业领跑者企业愿景：成为中国房地产行业领跑者1 1）不断钻研专业技术，提高国人的）不断钻研专业技术，提高国人的居住水平居住水平2 2）永远向客户提供满足其需要的住宅产品和良好的永远向客户提供满足其需要的住宅产品和良好的售后服务售后服务3 3）展现）展现“追求完美追求完美”之人文精神，成为实现之人文精神，成为实现理想生活理想生活的代表的代表4 4）快速稳健开展）快速稳健开展 XX XX的业务，实现的业务，实现规模效应规模效应5 5）提高效率，实现业内一流的提高效率，实现业内一流的盈利盈利水准水准6 6）树立）树立品牌品牌，成为房地产
9、行业，成为房地产行业最知名和最受信赖最知名和最受信赖的企业的企业7 7）拥有业内最出色的专业和管理人员，并为其提供最好的拥有业内最出色的专业和管理人员，并为其提供最好的开展空间开展空间和最富竞争力的和最富竞争力的薪酬待遇薪酬待遇8 8）以）以诚信理性诚信理性的经营行为树立优秀新兴企业的形象的经营行为树立优秀新兴企业的形象9 9）为投资者提供）为投资者提供理想的回报理想的回报为为了了实实现现这这个个愿愿景景，万万科科要要做做到到：p以上标红的三点是指导 XX员工工作的重点及核心理念。p其内部考核指标基本都与此三点有关，一方面是满意度，一方面是盈利水平，基于此两点，XX公司希望员工有强烈的归属感，
10、同时公司也愿意付出较好的报酬。XX销售模式：逐步成型的销售模式：逐步成型的A+A+B+C+销售模式销售模式p联合代理催生出的竞争效应,让 XX受益非浅.p要理解联合代理是趋势,XX只是走在了很多开展商的前面.p如何平衡与各代理公司关系如何平衡与各代理公司关系,如何在联合代理中胜出是关键如何在联合代理中胜出是关键!拥有自己的销售队伍的销售模式拥有自己的销售队伍的销售模式寻求代理公司独家代理销售模式寻求代理公司独家代理销售模式A+B+C+A+B+C+多家代理多家代理联合销售模式联合销售模式 XX销售代理模式的转变:随着房地产市场的日益成熟,XX对于与代理公司的合作有了其更深入的认识,在客户越来越精
11、明的市场下,催生了多家联合代理的销售模式,这也是未来代理公司生存的方向.A+A+B+C+A+A+B+C+模式模式,即两家代理公司驻场销售即两家代理公司驻场销售,其他三级市场为外场销售其他三级市场为外场销售A+B+C+A+B+C+模式模式,即一家代即一家代理公司驻场销售理公司驻场销售,其他为外其他为外场销售场销售联合销售联合销售:A+A+B+C+下的联合销售模式下的联合销售模式联合销售A+B+C+模式 不属于严格意义上的联合销售,属于一家驻场多家做外场,在这种情况下,XX通常会要求代理公司与其他驻场公司取得良好的合作关系.合作模式:所有外场客户都转介给驻场公司合作.成交不影响驻场公司利益.以下主
12、要讨论A+A+B+C+A+A+B+C+模式模式,即两家代理公司驻场销售即两家代理公司驻场销售,其他三级市场为外场销售模式下其他三级市场为外场销售模式下,两家驻场公司的两家驻场公司的PKPK战战.联合销售联合销售 :A+A+B+C+模式下两家驻场公司的模式下两家驻场公司的PK联合销售是指：p两家或两家以上代理商销售一个楼盘。联合销售的目的：p整合代理公司各有的优势以及客户资源。p可通过良性竞争增加开辟商效益p给代理费是一样的，对于开辟商无利益冲突。联合销售的缺点：p恶性竞争、抢单、口碑、客户满意度等。p联合销售的要求：p开辟商统筹能力要强。一般的做法：同一个售楼处，人数相同，轮流接待。联合销售联
13、合销售同行诡招同行诡招同行诡招同行诡招虚假信息独家保存单位、特别折扣返佣金给予客户现金回馈抢客户偷客户资料，跟踪客户,明抢到场客户团队战术中原的联合销售方法中原的联合销售方法单个作战改为团队作战,团队时刻配合由传统的客户1：1提升为客户1：2两个销售带一个客户团队合作分工明细设立刀手（Top Sales）负责开单现场增设讲解员、增设输入员分组工作内场组外场组驻售楼处1.团购2.街霸3.外展场（流动）到访前台时刻保证有中原的人员,防止客户流失或被抢严格客户登记工作及后期跟进工作,如果是夫妻的登记夫妻双方姓名及 严格登记拓宽客群中原的联合销售方法中原的联合销售方法1.独立成交人2.购置客户资料3.
14、合作方客户联络4.中原三级市场联动资源投入1.安排看楼车2.派单张3.在其他地铺设外展场4.额外奖励（设立阶段成交奖项）XX现场团队架构：现场团队架构：项目经理项目经理总对接人负责营销节点总把控，对万科公司汇报包括销售代理合同签定策划专员策划专员策划对接人负责现场策划相关事宜，与广告公司媒体活动公司对接，渠道拓展，营销计划策略制定，现场展示销售主任销售主任（销售对接人）销控员负责现场销售相关事宜，包括现场物业对接，价格表定制，销售培训，明源管理，满意度管理p此三人为在 XX工程合作中中原重点合作的三人，即主要对接人；p工程经理为工程总负责人，筹划专员与销售主任平级，分管各自领域，但在工作中多有
15、交叉，并存在矛盾，中原有时需要做好此两人协调工作；p理解此三人的工作动力及他们在 XX的工作压力，是取得他们信任的重要一步；XX以目标为导向，销售任务与客户满意度两项指标此三人同样受到公司的考核p销售主任下属都会有一个销控员的职位，负责 XX明源的具体操作，包括销售打单、开票等事务，与销售员打交道比较多 XX XX工程具体操作标准化流程工程具体操作标准化流程CHAPTER 2：日常对接工作标准化：现场口经标准化：展示流程标准化日常对接资料标准化日常对接资料标准化：方案工作：事务管理工作：对接工作日常事务管理工作日常事务管理工作p XX的模板文件更偏重于对事物的分项管理，同时集团与分公司有不同的
16、文件填写要求，必须按要求埴写及提交；p每周一上午提交营销效果评估表及工程销售周报表，每月末提交营销月报及营销管理中心客户关系月报。开盘当晚提交开盘快报，每周例会后提前会议纪要。平常事务包括：每周、每月定时销售情况的汇总，其中管理周报及管理月报为必须上交平常事务包括：每周、每月定时销售情况的汇总，其中管理周报及管理月报为必须上交 XX公司，有固定的填公司，有固定的填报日期。开盘快报在开盘当晚提交。日常会议纪要为工程内部文件，视对接的工程组要求确定。报日期。开盘快报在开盘当晚提交。日常会议纪要为工程内部文件，视对接的工程组要求确定。附件点击进入日常工作日常工作方案管理工作方案管理工作p策略性报告（
17、大报告）的模板一般由代理公司自行提供，仅作为执行工作的参考内容，不作为具体的工作对接文件；p与 XX集团内部对接的执行文件（如媒体方案）一般需要按照 XX的模板进行拟定撰写，以便于其内部人员的熟悉、明确；p由于没有统一版本，工程组执行工作容易出现形式多样化（因人而异），文件杂乱的情况；p就内容而言，由于积累了多方经验，XX提供的版本更为清楚，执行性更强，同时 XX的工作范本更偏重于落实责任人事项。营销方案内容包括：营销节点前的月度执行方案，各阶段媒体方案等营销方案内容包括：营销节点前的月度执行方案，各阶段媒体方案等此类文件此类文件 XX内部通常有标准板本。每个月协助内部通常有标准板本。每个月协
18、助 XX筹划同事按要求填写。筹划同事按要求填写。附件点击进入日常工作日常工作与其他公司合作对接与其他公司合作对接p推广执行工作以与合作公司的日常对接为主，因此及时明确的工作内容和信息反响是拟定模板的重要考虑因素；p XX工作模板对于具体执行事务的分类表达较强。p此类文件属于工程组内部的对接文件，因为不涉及到需要交给 XX。故很多工程组并没有完全使用以上文件。需视各 XX工程组要求来定。主要是与其他合作公司的工作反响工作，如广告公司设计反响，活动公司跟进情况等。主要是与其他合作公司的工作反响工作，如广告公司设计反响，活动公司跟进情况等。营销口径标准化营销口径标准化销售现场工作销售现场工作管理标准
19、化管理标准化p从销售现场管理文件上看，XX对其品牌的标准化宣传程度较高；p XX已有万客会这一系列较成熟的物业管理，因此在 XX的所有工程中均有包括入会在内的一系列标准模板，为其物业管理操作提供基础。p销售手册需要筹划催促 XX销售主任走 XX公司流程获得。主要是销售文件的统一，通常在第一次开放前需要组织全方面的培训，制定工程详细的接待流程。主要是销售文件的统一，通常在第一次开放前需要组织全方面的培训，制定工程详细的接待流程。销售现场工作销售现场工作统一话述标准化统一话述标准化其他：叠院02、03、04模型统一话述；景院奇、偶数层01、02模型统一话述；p销售管理还重点表达在对销售代表统一话述
20、的标准管理上，范围涉及全部的产品介绍，现场都需要统一话述来准确传达该阶段的营销意图；p所有统一话述也都是建立在表达 XX品牌的基础上的。p除了进场前统一的培训说辞外，每个月及每周现场销售说辞也要随着市场及环境变化做出相应修整，或者对口径进行进一步的提炼，与时具进。所有对外口径必须保持统一及标准，这是所有对外口径必须保持统一及标准，这是 XX所有工程对现场说辞的要求。所有工程对现场说辞的要求。通常在第一次开放前需要组织全方面的培训，制定工程详细的接待流程。通常在第一次开放前需要组织全方面的培训，制定工程详细的接待流程。开放及现场展示标准化文件开放及现场展示标准化文件重大节点工作重大节点工作流程标
21、准化流程标准化p对于重大营销节点开盘，一般会严格按照 XX集团固有的模板和形式进行制定，重点表达在人员的对接和物料的跟进上；p营销节点所需的公示方式和公示内容也会经由 XX制定，以集团的要求为主；p作为 XX集团内部，所有“拿给客户或客户看到的文件”均要走审批过程才能出稿，这也是同时为 XX的品牌形象进行把关；现场文件展示工作现场文件展示工作p根据集团需要和政策变动，XX旗下分公司均严格按照集团要求进行，其中包括对新制度的传达实施，现场展示与销售说辞的严格要求；p以上文件需由中原筹划同事协助以上文件需由中原筹划同事协助 XX XX销售主任完成。销售主任完成。其其 他他重大节点工作重大节点工作关
22、于关于 XX对价格表的财务评审版本对价格表的财务评审版本p与传统的中原价格表相比，XX集团的价格表更为简练一些。p将定价体系的全部因子规整成为一个表格，XX的价格表评审版本显得更为清楚，工程组推举可尝试使用，最大的好处是审核方法和流程更简单。p销售用楼盘表是 XX设计部提供给代理公司的权威文件，也是制定价格表的关键文件。满意度评估满意度评估p根据 XX品牌服务要求，在销售流程过程中，为严格操作客户服务质量，XX在流程中会相应制定包括服务反响单在内的标准模板。p近两年 XX对于客户满意度的要求非常高，每个工程都希望实现100%的满意度，而客户的满意度也成客户的满意度也成为为 XX XX考核代理公
23、司的一项重要指标。考核代理公司的一项重要指标。p每套单位在销售签约的第二天客户即会被集团的客服进行满意度调查，此调查涉及到销售过程的每一个环节。需要所以代理公司业务员在房屋销售的整个过程都要严格按照 XX要求及口径执行。工程论证决策流程开始基于客户细分、市场和客户定位的分析；工程论证决策流程开始基于客户细分、市场和客户定位的分析；工程筹划流程中基于客户需求的产品的定位分析；工程筹划流程中基于客户需求的产品的定位分析；设计流程中让客户服务部门、物业管理部门甚至客户的直接参与评审；设计流程中让客户服务部门、物业管理部门甚至客户的直接参与评审；设计变更流程中对可能影响到客户承诺的内容进行评审并及时告
24、知客户；设计变更流程中对可能影响到客户承诺的内容进行评审并及时告知客户；销售过程中及时提醒可能影响到客户未来满意的不利因素，如周边的环境及不可预见、不可控的变化；销售过程中及时提醒可能影响到客户未来满意的不利因素，如周边的环境及不可预见、不可控的变化；工程验收流程中物业管理和客户服务部门模拟客户的验收；工程验收流程中物业管理和客户服务部门模拟客户的验收；投诉处理流程中对客户的每个投诉进行处理并及时回访；投诉处理流程中对客户的每个投诉进行处理并及时回访；客户满意测量流程中对客户入住后每年对客户满意进行调查；客户满意测量流程中对客户入住后每年对客户满意进行调查；服务流程中客户参加万客会后提供更多的
25、服务包括优先安排的参观，再购房的折扣服务流程中客户参加万客会后提供更多的服务包括优先安排的参观，再购房的折扣 。关注焦点，关注客户、聚焦客户。关注焦点，关注客户、聚焦客户。p从客户出发，是从客户出发，是 XX XX的经营宗旨，所以在与的经营宗旨，所以在与 XX XX合作时，多从客户出发，出具有价值的文件，合作时，多从客户出发，出具有价值的文件，也是也是 XX XX非常看重的。非常看重的。Code of this report|44Thanks for your attentionThanks for your attentionWish you a good day!Wish you a good day!谢谢观看/欢送下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH