《某地产房地产项目开发全流程控制.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某地产房地产项目开发全流程控制.pptx（97页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、工程开辟工程开辟全流程操作全流程操作地产运作的8个环节1237568412375684量身定做：量身定做：每个人的衣服每个人的衣服都是不一样的都是不一样的标准化生产：标准化生产：每个人的衣服每个人的衣服全是一样的全是一样的营销的古老逻辑：营销的古老逻辑：从鞋匠到福特从鞋匠到福特为什么福特会成功 前置工作前置工作12375684市场细分：市场细分：这群人是这样这群人是这样那群人是那样那群人是那样福特为什么会失败？福特为什么会失败？“总会有一些竞争者将在为该市场的特总会有一些竞争者将在为该市场的特定顾客细分市场服务中处于领先位置定顾客细分市场服务中处于领先位置”菲利普菲利普科特勒科特勒现代营销逻辑
2、：现代营销逻辑：从福特到通用从福特到通用为什么福特会失败 前置工作前置工作n随着客户的成熟，需求发生了明显的差异，随着客户的成熟，需求发生了明显的差异，同一种方式不可同一种方式不可能满足所有的客户能满足所有的客户。n将客户将客户区别对待区别对待，对不同的客户提供不同的产品，对不同的客户提供不同的产品，是提高客是提高客户满意度的根本手段户满意度的根本手段。细分市场竞争的必然趋势 前置工作前置工作某城市花园客户定位和产品设计建议某城市花园客户定位和产品设计建议年龄：集中在年龄：集中在25-3025-30岁左右；岁左右；学历：普遍较高，一般为本科学历甚至更高学历：普遍较高，一般为本科学历甚至更高家庭
3、人口为家庭人口为2 2人左右；一般都未婚或者已婚无子女人左右；一般都未婚或者已婚无子女家庭年收入：家庭年收入：5 5万以上，目前以租房或居住单位宿舍为主万以上，目前以租房或居住单位宿舍为主职业：主要为高科技、教育行业或效益较好的国有企业等职业：主要为高科技、教育行业或效益较好的国有企业等职务：一般为职员或者中低层管理人员、助教或讲师职务：一般为职员或者中低层管理人员、助教或讲师区域：主要集中在区域：主要集中在XXXX周边地区、科技一条街及高等学校周边地区、科技一条街及高等学校购房动机：满足居住需要，因为没有单位分房购房动机：满足居住需要，因为没有单位分房 商业：面积商业：面积7千千9千平米，千
4、平米，为超市等生活用品店和陶吧为超市等生活用品店和陶吧等特色店等特色店 会所：健身中心会所：健身中心200平、平、棋牌室棋牌室200平、酒吧平、酒吧200平平 户型配比：多层户型配比：多层2房房90平，平，229套；小高层套；小高层4房房160平平60套套我们目前的客户细分：物理属性区别我们目前的客户细分：物理属性区别 前置工作前置工作传统客户细分方式的缺乏对客户的物理属性描述不能说明不同客户间需求的差异，不能指导有针对性地拿地和设计，例如，职业不同不能答复客户需要的配套、环境、户型、功能；对整个城市的客户购成没有系统认识，每个工程都是一个重新摸索的过程，周期长、效率低；每个工程重复开展客户需
5、求研究，无法持续积累和共享；每个工程对客户的描述都不相同，难以总结和归纳某类客户的共性，难以实现产品复制；前置工作前置工作竞争阶竞争阶段段市场成熟度市场成熟度无细分无细分简单细分：简单细分：以表层特征为基础：以表层特征为基础：收入、年龄、性别、收入、年龄、性别、职业、教育、功能、职业、教育、功能、使用次数使用次数价值细分：价值细分：以深层特征为基础：以深层特征为基础：生命周期、生活方生命周期、生活方式、购置动机、价式、购置动机、价值观、利益点值观、利益点客户细分方式的演化规律客户细分方式的演化规律 前置工作前置工作为什么要改变客户细分的方式成熟产品和标准化产品是提高效率、质量的必由之路；但是复
6、制的前提是客户需求是类似的，因此稳定的客户细分架构，是发现不同工程间客户共性的基础。可以迅速将客户归类，迅速掌握客户需求和对应的产品，提高决策效率和质量；深入理解客户需求，指导产品创新；持续跟踪整个城市客户构成的变化，发现新的客户需求和客户类型，抢占市场时机 前置工作前置工作 XX客户细分纬度:家庭生命周期+支付能力+房屋价值家庭生命周期家庭生命周期支付能力支付能力 (家庭收入家庭收入)房屋价值房屋价值低低 中中 高高 社会标志社会标志品味表达品味表达社交娱乐社交娱乐照顾老人照顾老人孩子成长孩子成长工作场所工作场所独立空间独立空间生活保障生活保障栖身居住栖身居住老年家庭老年家庭三代家庭三代家庭
7、成熟家庭成熟家庭小太阳家庭小太阳家庭丁克家庭丁克家庭单身单身 前置工作前置工作 XX XX中长期开展规划中长期开展规划客户细分客户细分 前置工作前置工作 XX客户细分成果初步意义客户细分成果初步意义 l 清楚可识别的、有差异的客户群形象清楚可识别的、有差异的客户群形象 购房动机差异明显购房动机差异明显 前置工作前置工作 购房考虑因素差异明显购房考虑因素差异明显 XX客户细分成果初步意义客户细分成果初步意义 l 清楚可识别的、有差异的客户群形象清楚可识别的、有差异的客户群形象 前置工作前置工作 购房认知途径差异明显购房认知途径差异明显 XX客户细分成果初步意义客户细分成果初步意义 l 清楚可识别
8、的、有差异的客户群形象清楚可识别的、有差异的客户群形象 前置工作前置工作一张特殊的城市地图一张特殊的城市地图 我们看到了什么？我们看到了什么？这张地图给我们带来什么？完整的房价信息，直观地展示方便地找到符合自己目标价位的地方方便地在目标范围内的进行价格比较对陌生的区域定价（例如有地铁规划的地区）前置工作前置工作传统方式的缺乏以工程为圆心，周边片区研究为主对城市缺乏整体性和系统性认识，对每个工程的理解汇总之后也不够完整没有工程的区域不熟悉进入新区域需要较长的研究时间进入新区域困难 前置工作前置工作为什么需要城市地图新的形势：一个城市操作的工程从1-3个，开展到5-10个，个别城市超过10个；工程
9、分布广泛，工程类型多样，对城市只有局部认识已经非常缺乏；城市快速开展，土地价值迅速变化，只有把握趋势，才能抢先一步，抓住时机等工程信息上门已经不能满足开展需要，必须主动搜索工程时机；工程决策越来越多，必须提前对市场进行研究，才能快速决策，提高效率 前置工作前置工作东进东进南拓南拓西联西联北优北优花都副城区南沙副城区萝岗-新塘副城区十大重点开展区域十大重点开展区域十大重点开展区域十大重点开展区域 一、宏观一、宏观经济经济二二.城市城市规划规划三三.房地房地产市场产市场四四.重点重点配套要素配套要素五五.土地资土地资源及市场源及市场11、珠江新城珠江新城：城市中央商务区（CBD）硬核。5、白云新城
10、：白云新城：以白云国际会议中心的建设为重点，构建广州会 议和休闲中心。56、广州科学城及周边地区：广州科学城及周边地区：形成未来广州最适宜创业发展和生 活居住的现代化生态园林城市示范区。68、广州新城：广州新城：逐步形成体育、文化中心，远期发展成为新城市中心899、南沙地区：南沙地区：以南沙片区中心为核心，逐步建成现代化滨海新城。33、大学城及周边地区：大学城及周边地区：以大学城、生物岛为核心，加快建立和 完善广州新的科教文化区。1010、白云国际机场及周边地区：白云国际机场及周边地区：加快周边地区现代物流业、相关高新 技术产业和无污染临空产业的发展。44、铁路新客站周边地区：铁路新客站周边地
11、区：建设服务珠三角、面向华南地区的全国一流 铁路客运站，建成广州乃至全省商业交流大平台。77、萝岗中心区：萝岗中心区：加强综合性功能开发，建成多种功能于一体的广州东 部现代化新城区，实现由产业园区向综合性城区的转变。22、琶洲地区：琶洲地区：形成以会展业为核心，集国际商务、行政办公、观光旅 游为一体的现代商务区。(20012023)(20012023)城市地图范例城市地图范例 前置工作前置工作地铁线路规划地铁线路规划地铁线路规划地铁线路规划一号线一号线二号线二号线三号线三号线四号线四号线五号线五号线六号线六号线七号线七号线八号线八号线九号线九号线二号线：二号线：09年南段通车；2023年北段通
12、车三号线：三号线：05年末中段已通车；07年南段及支线通车；2023年北段通车四号线：四号线：05年末中段已通车；08年南段通车；2023年北段通车五号线：五号线：09年全段通车六号线：六号线：2023年全段通车七号线：七号线：2023年全段通车（未审批）八号线：八号线：2023年左段通车九号线：九号线：2023年左段通车（未审批）城市地图范例城市地图范例一、宏观一、宏观经济经济二二.城市城市规划规划三三.房地房地产市场产市场四四.重点重点配套要素配套要素五五.土地资土地资源及市场源及市场 前置工作前置工作城市地图范例城市地图范例一、宏观一、宏观经济经济二二.城市城市规划规划三三.房地房地产市
13、场产市场四四.重点重点配套要素配套要素五五.土地资土地资源及市场源及市场广州楼市分布图广州楼市分布图广州楼市分布图广州楼市分布图黄埔区黄埔区白云板块白云板块均价均价10000以上以上均价均价800010000均价均价50008000均价均价5000以下以下珠江景观板块珠江景观板块天河板块天河板块南湖板块南湖板块越秀城区越秀城区天河板块天河板块珠江景观板块珠江景观板块海珠板块海珠板块白云山东板块白云山东板块旧城区板块旧城区板块天河东圃板块天河东圃板块芳村板块芳村板块黄埔板块黄埔板块白云大道板块白云大道板块华南板块华南板块 前置工作前置工作一、宏观一、宏观经济经济二二.城市城市规划规划三三.房地房
14、地产市场产市场四四.重点重点配套要素配套要素五五.土地资土地资源及市场源及市场广州大道广州大道黄埔大道黄埔大道中山大道中山大道新港中路新港中路新港西路新港西路新港东路新港东路滨江东路滨江东路昌岗路昌岗路工业大道工业大道龙溪大道龙溪大道花地大道花地大道芳村大道芳村大道鹤洞路鹤洞路东风路东风路中山路中山路先烈路先烈路阅江西路阅江西路阅江中路阅江中路阅江东路阅江东路宝岗大道宝岗大道东晓路东晓路人民路人民路康王璐康王璐越秀路越秀路解放路解放路广园快速干线广园快速干线华南快速干线华南快速干线南部快速干线南部快速干线广州大道北广州大道北增槎路增槎路西槎路西槎路白云大道白云大道广州大道南广州大道南市区道路网
15、市区道路网城市地图范例城市地图范例 前置工作前置工作一、宏观一、宏观经济经济二二.城市城市规划规划三三.房地房地产市场产市场四四.重点重点配套要素配套要素五五.土地资土地资源及市场源及市场市郊道路网市郊道路网南部快速路南部快速路广三高速广三高速佛开高速佛开高速广清高速广清高速京珠高速京珠高速华南快速路华南快速路广深高速广深高速广园快速路广园快速路广惠高速广惠高速机场高速机场高速北二环高速北二环高速城市地图范例城市地图范例 前置工作前置工作片区片区排序排序类别类别I I1 1一类（教一类（教育强势区）育强势区）J J2 2Z Z3 3G G4 4二类（教二类（教育成熟区）育成熟区）T T5 5P
16、 P6 6C C7 7三类（教三类（教育平安区）育平安区）D D8 8B B9 9W W1010四类（教四类（教育匮乏区）育匮乏区）F F1111H H1212标准：片区中、小学的分标准：片区中、小学的分布密度及等级比例布密度及等级比例广州市中心城区教育资源分布图广州市中心城区教育资源分布图一、宏观一、宏观经济经济二二.城市城市规划规划三三.房地房地产市场产市场四四.重点重点配套要素配套要素五五.土地资土地资源及市场源及市场教育资源教育资源城市地图范例城市地图范例 前置工作前置工作片区片区客户客户类别类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家富贵之家社会新锐社会新锐望子成龙望子成龙健
17、康养老健康养老经济经济务实务实细分细分类别类别富贵富贵1富贵富贵2青年青年之家之家青年青年持家持家小太小太阳阳后小后小太阳太阳孩子孩子3代代老人老人1代代老人老人2代代老人老人3代代土地属性土地属性承受价格承受价格650065006500650045004500450045005000500050005000容积率容积率0.50.50.50.51.71.71.71.71.21.21.21.2户型面积户型面积20020020020090/11590/11590/11590/11590/13090/13090/13090/130单位本钱单位本钱480048004800480036003600360
18、03600净利率净利率A A A AB B B B结论结论放弃放弃放弃放弃可行可行可行可行放弃放弃放弃放弃放弃放弃放弃放弃可行可行可行可行放弃放弃放弃放弃 工程开展工程开展七对眼睛的实施过程七对眼睛的实施过程客户客户产品产品土地土地 第二阶段第二阶段 找到解决方案找到解决方案周边配套周边配套房屋房屋本身本身小区内部小区内部城市位置城市位置 工程开展工程开展客户产品需求清单客户产品需求清单举例举例（钻石吧深访）（钻石吧深访）例：钻石吧小区的产品建议清单例：钻石吧小区的产品建议清单1 1、两层楼房子作为产品的主要特征之一；、两层楼房子作为产品的主要特征之一；2 2、二代生活需要、二代生活需要290
19、0290034003400平方英尺之间；平方英尺之间；3 3、喜欢入口特别大，所以喜欢双门的门型；、喜欢入口特别大，所以喜欢双门的门型；4 4、喜欢前后都有花园，喜欢精细的花、树木、小溪水；、喜欢前后都有花园，喜欢精细的花、树木、小溪水；5 5、不太爱炫耀，低调，喜欢私秘性的；、不太爱炫耀，低调，喜欢私秘性的；6 6、通过充分的市场调研，对立面颜色知道比较清楚了；、通过充分的市场调研，对立面颜色知道比较清楚了；7 7、不喜欢楼梯对门，、不喜欢楼梯对门，不好，楼梯都是开在旁边的；不好，楼梯都是开在旁边的；8 8、屋子里住两代人，年轻一代需要现代的厨房，给老人单独做第二个厨房，湿性厨、屋子里住两代
20、人，年轻一代需要现代的厨房，给老人单独做第二个厨房，湿性厨 房，用煤气灶，用油烟机；房，用煤气灶，用油烟机；9 9、老人有一定隐私，不希望任何时候都在众人的眼皮下面，靠楼梯有一个私秘性很、老人有一定隐私，不希望任何时候都在众人的眼皮下面，靠楼梯有一个私秘性很 好的卧室和洗手间，是专门给她一个人用的；好的卧室和洗手间，是专门给她一个人用的；1010、老人房光线非常的好，非常的通透，有很多自然光线进入进来，而且景观很美；、老人房光线非常的好，非常的通透，有很多自然光线进入进来，而且景观很美；1111、客厅里看到外面很美的景观，也可通过适当的门窗看到；、客厅里看到外面很美的景观，也可通过适当的门窗看
21、到；工程开展工程开展山、水景观资源最高区位：山、水景观资源最高区位：富贵富贵1 1联排联排地势较缓，舒适安逸区位：地势较缓，舒适安逸区位：健康养老多层健康养老多层山水资源次优区位：山水资源次优区位：富贵富贵2 2六甲山六甲山入口商业区位：入口商业区位：社会新锐高层社会新锐高层 工程开展工程开展查清地块法律关系地块现场摸查土地价值判定谈判获取工程产品解决方案区域及集团审批前期配合每个流程不是完全孤立，可能会相互穿插！每个流程不是完全孤立，可能会相互穿插！2.工程开展2.2 工程开展的基本流程 工程开展工程开展规划设计篇规划设计篇规划设计规划设计3.1 产品名录3.2 设计流程及周期 规划设计规划
22、设计为什么需要产品名录从5个城市到23个城市，从7个工程到70个工程每个工程都创新已经不能满足效率和快速扩张的要求管理跨度越来越大，难以保持品质如一成功的产品仍然可以产生巨大价值复制是必然的道路，但复制的前提是有足够多的成功产品积累名录是一个组织良好的资料库，是对成功的总结和提炼 规划设计规划设计以产品名录改造业务流程工程定位工程定位产品设计产品设计施工建造施工建造产品创新旧流程旧流程产品产品名录名录新产品研发新产品研发成熟产品成熟产品产品升级产品升级社区定位社区定位选择产品选择产品生产实施生产实施产品创新产品应用新流程新流程 规划设计规划设计目前状态目前状态目标方式目标方式创新创新产品产品保
23、持万科产品的行业领导地位标准化标准化产品产品保证集团规模扩张的核心工厂化工厂化产品产品成熟成熟产品产品创新产品的基础，标准化产品的源头多多创新创新无无积累积累有有创新创新多多积累积累实现产品名录的方式实现产品名录的方式 规划设计规划设计3.1.2产品名录内容 规划设计规划设计设计周期设计周期实施方案实施方案施工图施工图实施方案实施方案施工图施工图设计前期设计前期3 3个月个月个月个月5 5个月个月个月个月2 2个月个月个月个月设计周期设计周期设计周期设计周期3 3：5 5：2 2概念设计 6周；详规设计 6周；单体方案 12周；扩初 6周；施工图设计 10周 规划设计规划设计详规报建详规报建方
24、案报建方案报建初步设计报建初步设计报建施工图报建施工图报建开工时间开工时间开盘时间开盘时间设计操作点设计操作点工程重要节点工程重要节点概念设计研究概念设计研究区域确认概念设计研究结论区域确认概念设计研究结论规划方案设计规划方案设计区域规划设计评审会区域规划设计评审会区域单体确认区域单体确认实施方案完成实施方案完成基础施工图基础施工图全套施工图完成全套施工图完成景观设计景观设计销售包装设计销售包装设计（如公建、立面需另行托付应单（如公建、立面需另行托付应单独列出）独列出）规划设计规划设计报批报建篇报批报建篇报批报建报批报建4.1报批报建的工作流程五图一书工程规划许可征工程施工许可征预售许可证规划
25、验收大确权竣工备案 报批报建报批报建又称修建性详细规划报建又称修建性详细规划报建主要报建总体平面规划、道路、绿化、竖向规划和管线主要报建总体平面规划、道路、绿化、竖向规划和管线确定小区建筑物布置、楼层层数、建筑的各项间距，小区配套确定小区建筑物布置、楼层层数、建筑的各项间距，小区配套（公建、商业、学校）等设施位置（公建、商业、学校）等设施位置政府规划局比较注重建筑物之间的间距和退缩。政府规划局比较注重建筑物之间的间距和退缩。小提示：小提示：通常直接报四图一书（一图一书报建程序省略后，管线图后报）。通常直接报四图一书（一图一书报建程序省略后，管线图后报）。通常拿一图一书的条件图到规划局沟通。通常
26、拿一图一书的条件图到规划局沟通。4.1.14.1.1详规报建详规报建 报批报建报批报建营销推广篇营销推广篇营销推广营销推广营销管理是一个过程，营销管理过程就是分析市场时机，研究和选择目标市场，制订营销战略、设计部署营销战术以及实施和操作营销。房地产营销由于其不动产的行业特点，有其特殊性，可以分为售前、售中、售后三大阶段。各阶段比较清楚，分别解决营销管理中的几大核心内容。售前阶段售前阶段售中阶段售中阶段售后阶段售后阶段产品（含价格）产品（含价格）价格、促销价格、促销风险操作风险操作 营销推广营销推广提纲提纲6.1 售前阶段售前阶段l工程定位管理工程定位管理l销售前期管理销售前期管理6.2 售中阶
27、段售中阶段l案场销售管理案场销售管理l营销推广管理营销推广管理l市场研究管理市场研究管理l营销费用管理营销费用管理6.3 售后阶段售后阶段l销售服务管理销售服务管理l尾盘销售管理尾盘销售管理 营销推广营销推广6.16.1售前阶段售前阶段售前阶段售前阶段销售前期管理销售前期管理销售前期管理销售前期管理工程定位管理工程定位管理工程定位管理工程定位管理售前阶段主要包括工程定位以及销售前期准备两方面。工程定位在7对眼睛对眼睛前置工作中已经完成。工程定位作为房地产营销行为的首端，起到至关重要的作用，其目的是确保合理开辟、利润最大化。工程定位工程定位决定工程决定工程70工程定位包括新工程定位以及在售工程后
28、期定位，其研究内容内容主要包括：土地属性研究、竞争对手研究、宏观市场研究、开辟策土地属性研究、竞争对手研究、宏观市场研究、开辟策略研究略研究 营销推广营销推广销售前期管理的目的销售前期管理的目的工程定位管理工程定位管理工程定位管理工程定位管理销售前期管理销售前期管理销售前期管理销售前期管理销售前期管理作为继工程定位后的前期准备阶段，在房地产营销流程中起到组织、协调资源的作用。代理公司代理公司广告公司广告公司卖场卖场统一说辞统一说辞客户登记表客户登记表售前管理售前管理 营销推广营销推广6.16.1售前阶段售前阶段售前阶段售前阶段销售前期管理的内容销售前期管理的内容工程定位管理工程定位管理工程定位
29、管理工程定位管理销售前期管理销售前期管理销售前期管理销售前期管理销售前期管理内容主要包括：经营指标及销售策略制定销售工具准备 营销推广营销推广6.16.1售前阶段售前阶段售前阶段售前阶段经营指标及销售策略制定经营指标及销售策略制定工程定位管理工程定位管理工程定位管理工程定位管理销售前期管理销售前期管理销售前期管理销售前期管理确定经营指标及销售策略决定下步工作方向，是公司经营行为的具体实现方案。在过程中要注意：经营指标要通过市场来判定合理性营销费用指标确定是关键要素销售策略与工程节点紧密相连 营销推广营销推广6.16.1售前阶段售前阶段售前阶段售前阶段销售工具准备销售工具准备工程定位管理工程定位
30、管理工程定位管理工程定位管理销售前期管理销售前期管理销售前期管理销售前期管理销售工具准备是组织资源的过程，包括人、物两大方面。销售工具销售工具人人物物代理公司代理公司广告公司广告公司卖场卖场沙盘沙盘销售资料销售资料合同类文件合同类文件统一说辞统一说辞两大 细致、时间操作案例案例 营销推广营销推广6.16.1售前阶段售前阶段售前阶段售前阶段售中阶段内容售中阶段内容6.2 6.2 售中阶段售中阶段售中阶段售中阶段营销推广管理营销推广管理营销推广管理营销推广管理案场销售管理案场销售管理案场销售管理案场销售管理售中阶段包含四个方面：案场销售管理营销推广管理市场研究管理营销费用管理这四个阶段糅合在一起密
31、不可分，分别对应不同的目的。市场研究管理市场研究管理市场研究管理市场研究管理营销费用管理营销费用管理营销费用管理营销费用管理 营销推广营销推广案场销售管理案场销售管理营销推广管理营销推广管理营销推广管理营销推广管理案场销售管理案场销售管理案场销售管理案场销售管理案场销售管理：目的是保证销售任务的达成。主要通过客户管理和代理公司管理来实现。市场研究管理市场研究管理市场研究管理市场研究管理营销费用管理营销费用管理营销费用管理营销费用管理定位定位目的目的作用作用客户管理客户管理最重要的最重要的资源资源反响客户反响客户信息信息推广、定价、销售策推广、定价、销售策略的基础略的基础代理公司代理公司管理管理
32、销售工具销售工具提升销售提升销售率率更好完成销售任务更好完成销售任务 营销推广营销推广6.2 6.2 售中阶段售中阶段售中阶段售中阶段市场研究管理市场研究管理案场销售管理案场销售管理案场销售管理案场销售管理市场研究管理市场研究管理市场研究管理市场研究管理营销推广管理营销推广管理营销推广管理营销推广管理营销费用管理营销费用管理营销费用管理营销费用管理市场研究管理：售中阶段市场研究的目的同工程定位阶段不同，主要是为了当期在售工程的定价、销售策略调整以及营销推广进行决策参考。一般包含：1.区域市场分析2.竞争对手分析3.市场关注点分析 营销推广营销推广6.2 6.2 售中阶段售中阶段售中阶段售中阶段
33、区域市场分析区域市场分析案场销售管理案场销售管理案场销售管理案场销售管理市场研究管理市场研究管理市场研究管理市场研究管理营销推广管理营销推广管理营销推广管理营销推广管理营销费用管理营销费用管理营销费用管理营销费用管理区域市场分析：通过对区域内市场情况进行分析，为调整产品上市节奏、销售策略、后期产品配比等进行决策支持。区域市场供销情况区域产品价格特征区域客户属性特征区域内各产品线消化特征区域内细分版块分析研究内容：营销推广营销推广6.2 6.2 售中阶段售中阶段售中阶段售中阶段区域市场分析案例区域市场分析案例案场销售管理案场销售管理案场销售管理案场销售管理市场研究管理市场研究管理市场研究管理市场
34、研究管理营销推广管理营销推广管理营销推广管理营销推广管理营销费用管理营销费用管理营销费用管理营销费用管理区域市场的消化、价格特征及变化，为工程均价制定、后期开工量后期产品配比提供参考。02020202、03030303年皇姑区中档市场情况年皇姑区中档市场情况年皇姑区中档市场情况年皇姑区中档市场情况整体市场消化率提升整体市场消化率提升整体市场消化率提升整体市场消化率提升四季所处陵西版块均价提升四季所处陵西版块均价提升四季所处陵西版块均价提升四季所处陵西版块均价提升 营销推广营销推广6.2 6.2 售中阶段售中阶段售中阶段售中阶段竞争对手分析竞争对手分析案场销售管理案场销售管理案场销售管理案场销售
35、管理市场研究管理市场研究管理市场研究管理市场研究管理营销推广管理营销推广管理营销推广管理营销推广管理营销费用管理营销费用管理营销费用管理营销费用管理竞争对手分析：通过对区域内重点竞品进行分析，以便调整工程价格策略、产品销售策略、促销手段等战术操作。竞品价格策略竞品产品供销情况竞品产品消化特征竞品客户特征竞品推广策略竞品上市节奏其它关注点（全面）研究内容：营销推广营销推广6.2 6.2 售中阶段售中阶段售中阶段售中阶段竞争对手分析案例竞争对手分析案例案场销售管理案场销售管理案场销售管理案场销售管理市场研究管理市场研究管理市场研究管理市场研究管理营销推广管理营销推广管理营销推广管理营销推广管理营销
36、费用管理营销费用管理营销费用管理营销费用管理沈阳金色家园03年面对中高档市场强烈冲击，对竞品进行了详细分析，确认了竞争对手和产品线，及时调整了销售策略。03年供年供03年销年销锁定锁定 营销推广营销推广6.2 6.2 售中阶段售中阶段售中阶段售中阶段市场关注点分析市场关注点分析案场销售管理案场销售管理案场销售管理案场销售管理市场研究管理市场研究管理市场研究管理市场研究管理营销推广管理营销推广管理营销推广管理营销推广管理营销费用管理营销费用管理营销费用管理营销费用管理研究内容：市场关注点分析：通过对区域内各工程的产品细节、促销手段进行分析，找出市场兴奋点，作为自身工程的备用策略。产品细节促销手段
37、包装情况优惠措施其它关注点（全面）营销推广营销推广6.2 6.2 售中阶段售中阶段售中阶段售中阶段营销费用管理营销费用管理案场销售管理案场销售管理案场销售管理案场销售管理营销费用管理营销费用管理营销费用管理营销费用管理营销推广管理营销推广管理营销推广管理营销推广管理市场研究管理市场研究管理市场研究管理市场研究管理营销费用管理：营销费用管理的目的比较简单但很重要，主要是监督、把控费用使用情况，保证销售目标达成。其管理要求为：类别清楚、录入及时测试几个问题可否瞬间清楚答复：1、示范区包装算什么费用类别？2、物业费惠让以及空置房管理费应计入哪个类别？3、样板间费用可回收局部是如何计算的？营销推广营销
38、推广6.2 6.2 售中阶段售中阶段售中阶段售中阶段销售服务管理销售服务管理6.3 6.3 售后阶段售后阶段售后阶段售后阶段销售服务管理销售服务管理销售服务管理销售服务管理尾盘销售管理尾盘销售管理尾盘销售管理尾盘销售管理售后阶段包括销售服务管理及尾盘销售管理两方面。其中销售服务对应工程随时签约销售的后续过程；尾盘销售对应工程销售即将结束销售过程。开盘开盘结束结束售中售中X工程工程销售服务销售服务尾盘销售尾盘销售 营销推广营销推广销售服务管理销售服务管理销售服务管理销售服务管理销售服务管理销售服务管理尾盘销售管理尾盘销售管理尾盘销售管理尾盘销售管理销售服务管理：主要目的是简化流程、操作销售风险，
39、提升客户满意度。包含签约事务及销售事务办理两项内容。签约签约签约签约 签约更名签约更名签约更名签约更名 签约调房签约调房签约调房签约调房 签约退房签约退房签约退房签约退房 集团报表集团报表集团报表集团报表 合同备案合同备案合同备案合同备案 贷款及产权贷款及产权贷款及产权贷款及产权工程工程A工程工程B统一流程统一流程 营销推广营销推广6.3 6.3 售后阶段售后阶段售后阶段售后阶段尾盘销售管理尾盘销售管理尾盘销售管理尾盘销售管理尾盘销售管理尾盘销售管理销售服务管理销售服务管理销售服务管理销售服务管理尾盘销售管理：目的是快速、平安封闭工程销售。两点提示：切记勿无理降价清盘，引发前期“高价”购置的老
40、业主客户满意度降低甚至投诉；做好工程销售总结工作，为新工程提供良好借鉴作用。营销推广营销推广6.3 6.3 售后阶段售后阶段售后阶段售后阶段客户关系篇客户关系篇 客户管理客户管理7.1 62客户服务概念；客户服务概念；7.2 入伙流程简介入伙流程简介7.3 客户质量满意度指标客户质量满意度指标 客户管理客户管理帕尔迪帕尔迪帕尔迪帕尔迪7 7步法步法步法步法6、交付、交付23个月质量检查个月质量检查5、交付、交付11个月质量检查个月质量检查4、交付、交付3个月后质量检查个月后质量检查3、成品参观、成品参观2、框架落成参观、框架落成参观1、售前客户接待、售前客户接待7、交付、交付35个月质量检查个
41、月质量检查售前售前需求需求沟通沟通售后售后-入伙前入伙前，品质、使品质、使用方式用方式沟通沟通入伙后，客户入伙后，客户体验体验沟通沟通n全过程沟通全过程沟通 n主动服务主动服务 客户管理客户管理p 缺乏从客户角度介绍产品缺乏从客户角度介绍产品p不同部门、不同声音与客户沟通，使客户无所是从不同部门、不同声音与客户沟通，使客户无所是从p签约后缺乏关注签约后缺乏关注分析缺乏分析缺乏分析缺乏分析缺乏p装修环节缺乏对客户的帮助装修环节缺乏对客户的帮助p房屋质量问题多，售后服务处于救火状态房屋质量问题多，售后服务处于救火状态p缺乏回访互动缺乏回访互动 客户管理客户管理p逐步建立一只客户关系团队逐步建立一只
42、客户关系团队p形成了一定客户关系管理制度形成了一定客户关系管理制度p开创了中国首家投诉论坛开创了中国首家投诉论坛p为了保持客户服务的持续领先，我们将遵循一个中心，两个基本点为了保持客户服务的持续领先，我们将遵循一个中心，两个基本点n一个中心：以客户为中心一个中心：以客户为中心n两个基本点：信息透明、让客户感动两个基本点：信息透明、让客户感动更进一步更进一步更进一步更进一步 客户管理客户管理客户心态的分析客户心态的分析客户心态的分析客户心态的分析看楼决策签约等待收楼收拾乔迁比较居住发展商发展商物业管理物业管理憧憬憧憬犹豫犹豫挤水挤水简捷简捷了解了解排雷排雷规划规划欣喜欣喜宜居宜居工程论证p企业视
43、角的房地产流程企业视角的房地产流程p客户视角的房地产流程客户视角的房地产流程产品策划营销策划规划设计施工管理产品交付物业服务销售实现 客户管理客户管理结束语结束语结束语结束语第六步：承担责任第六步：承担责任第六步：承担责任第六步：承担责任第五步：嘘寒问暖第五步：嘘寒问暖第五步：嘘寒问暖第五步：嘘寒问暖第四步：恭迎乔迁第四步：恭迎乔迁第四步：恭迎乔迁第四步：恭迎乔迁第三步：亲密接触第三步：亲密接触第三步：亲密接触第三步：亲密接触第二步：喜结连理第二步：喜结连理第二步：喜结连理第二步：喜结连理第一步：温馨牵手第一步：温馨牵手第一步：温馨牵手第一步：温馨牵手n+1 一路同行一路同行n+2 四年之约四
44、年之约 随着产品的同质化，服务的作用将越来越凸显，在标准我们的服随着产品的同质化，服务的作用将越来越凸显，在标准我们的服务工作时，应始终牢记我们的原则：一个中心即以客户为中心，务工作时，应始终牢记我们的原则：一个中心即以客户为中心，两个基本点：信息透明和让客户感动。两个基本点：信息透明和让客户感动。客户管理客户管理 客户管理客户管理7.2 7.2 入伙流程简介入伙流程简介入伙流程简介入伙流程简介工程到达交楼标准并自检整改完成；客户开放，提前看楼，提出整改意见；整改完成后，正式通知入伙，明确收费、证明等有关资料；现场布置，陪同人员培训，问题的分类处理1、2、3级入伙指标：成功入伙率入伙指标：成功
45、入伙率90，集中交付，集中交付3条条/户，户，6个月内个月内6条条/户。户。在客户眼中，我们每一位员工都代表在客户眼中，我们每一位员工都代表 XX XX；我们我们1%1%的失误，对于客户而言，就是的失误，对于客户而言，就是100%100%的损失；的损失；衡量我们成功与否的最重要标准，是我们让客户满意的程度；衡量我们成功与否的最重要标准，是我们让客户满意的程度；与客户一起成长，让与客户一起成长，让 XX XX在投诉中完美。在投诉中完美。20052005满意度排名满意度排名 客户管理客户管理7.3 7.3 客户质量满意度指标客户质量满意度指标客户质量满意度指标客户质量满意度指标物业管理篇物业管理篇
46、物业管理物业管理物业管理流程物业管理流程物业管理物业管理一一 工程开辟后期的物业管理工程开辟后期的物业管理物业管理物业管理工程开辟后期的物业管理工程开辟后期的物业管理n物业接管验收物业接管验收n配合地产集中交付验房配合地产集中交付验房 n保修期内配合返修保修期内配合返修物业管理物业管理物业公司集中交付流程物业公司集中交付流程物业管理物业管理 二二 工程开辟过程中物业管理的工程开辟过程中物业管理的全过程介入全过程介入物业管理物业管理什么是物业管理的全过程介入？什么是物业管理的全过程介入？n物业公司介入在接管工程以前的房地产开辟各个阶段，包括工程物业公司介入在接管工程以前的房地产开辟各个阶段，包括
47、工程决策、规划设计、营销筹划、施工建设、竣工验收等。决策、规划设计、营销筹划、施工建设、竣工验收等。n从物业管理运作和业主使用角度对物业的环境布局、功能规划、从物业管理运作和业主使用角度对物业的环境布局、功能规划、楼宇设计、材料选用、设备选型、配套设施、管线布置、房屋租楼宇设计、材料选用、设备选型、配套设施、管线布置、房屋租售、施工质量、竣工验收等多方面提供有益的建设性意见。售、施工质量、竣工验收等多方面提供有益的建设性意见。物业管理物业管理物业管理为什么要全过程介入：物业管理为什么要全过程介入：n 确保产品的物业设计和建造质量，确保产品的物业设计和建造质量，n为物业投入使用后的物业管理创造条件为物业投入使用后的物业管理创造条件n有效的前期介入可以减少接管验收时的返修工作量，有效的前期介入可以减少接管验收时的返修工作量，为确保业主正常入住奠定基础。为确保业主正常入住奠定基础。物业管理物业管理谢谢！谢谢！谢谢观看/欢送下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH