某地产城销售执行策划案.pptx
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1、 XX城商业城商业销售执行筹划案销售执行筹划案第二局部第二局部 投资者特征分析投资者特征分析根据我司多年商业操作经验及现场累积客户统计根据我司多年商业操作经验及现场累积客户统计分析,对于购置商铺的客户在首期支付款方面大致可分析,对于购置商铺的客户在首期支付款方面大致可分为三类客户:分为三类客户:投资客户分类投资客户分类vA类类10万元以下投资客户;万元以下投资客户;vB类类10-30万元的投资客户;万元的投资客户;vC类类30万元以上的投资客户。万元以上的投资客户。这三类客户的分布呈金字塔型,这三类客户的分布呈金字塔型,随着首期支付款的随着首期支付款的增加,相应的客户层面就越窄,即需要支付首期
2、款金额增加,相应的客户层面就越窄,即需要支付首期款金额越少,客户越多;反之则需要支付越多,客户越少。越少,客户越多;反之则需要支付越多,客户越少。第二局部第二局部 投资者特征分析投资者特征分析A A类类1010万元以下投资客户特征分析万元以下投资客户特征分析客户群体:客户群体:当地居民、公司管理者、中港家庭等当地居民、公司管理者、中港家庭等客户特征:客户特征:客户自己判断力弱;客户自己判断力弱;着重资金收益率和资金的平安性,比较喜欢贪小廉价;着重资金收益率和资金的平安性,比较喜欢贪小廉价;容易为现场气氛所引导;容易为现场气氛所引导;非常关注开展商的品牌和经营商家的品牌。非常关注开展商的品牌和经
3、营商家的品牌。付款特征:付款特征:由于手头资金较少,一般选择按揭付款来进行以小博大。由于手头资金较少,一般选择按揭付款来进行以小博大。投资目的:投资目的:只有一个目的只有一个目的投资收租,期望能够带来高额回报收益,投资收租,期望能够带来高额回报收益,同时自己又无须进行经营管理。同时自己又无须进行经营管理。第二局部第二局部 投资者特征分析投资者特征分析B B类类1010万元万元-30-30万元投资客户特征分析万元投资客户特征分析客户群体:客户群体:个体工商户、公司高级管理者、局部公务员等个体工商户、公司高级管理者、局部公务员等客户特征:客户特征:客户有一定的判断能力,但不专业;客户有一定的判断能
4、力,但不专业;着重资金收益率和资金的平安性;着重资金收益率和资金的平安性;容易为现场气氛和周围的亲人或朋友所引导;容易为现场气氛和周围的亲人或朋友所引导;比较注重工程的地段和开展商的品牌。比较注重工程的地段和开展商的品牌。付款特征:付款特征:由于手头资金不充裕,一般选择银行按揭付款。由于手头资金不充裕,一般选择银行按揭付款。投资目的:投资目的:投资收租为主,自营为辅。投资收租为主,自营为辅。第二局部第二局部 投资者特征分析投资者特征分析客户群体:客户群体:个体工商、专业投资者、局部有投资经验的公务员等个体工商、专业投资者、局部有投资经验的公务员等客户特征:客户特征:客户思想冷静,有自己的思维模
5、式,坚持自己的判断;客户思想冷静,有自己的思维模式,坚持自己的判断;不轻易相信开展商的任何承诺(如年返租不轻易相信开展商的任何承诺(如年返租8%等),也不等),也不 轻易为各种蝇头小利所动;轻易为各种蝇头小利所动;对于工程过度包装反而持谨慎保存态度;对于工程过度包装反而持谨慎保存态度;最核心的特点在于自己考察周边市场,针对工程进行最核心的特点在于自己考察周边市场,针对工程进行 精打细算,形成自己的判断标准。精打细算,形成自己的判断标准。C C类类3030万元以上投资客户特征分析万元以上投资客户特征分析付款特征:付款特征:手头资金比较充裕,一次性付款的比率高于博彩型投资手头资金比较充裕,一次性付
6、款的比率高于博彩型投资客户,但会结合铺位的实际情况来确定付款方式。客户,但会结合铺位的实际情况来确定付款方式。投资目的:投资目的:投资收租为主要投资目的。投资收租为主要投资目的。第二局部第二局部 投资者特征分析投资者特征分析由于我们的工程主要为临街铺位,虽然单价不高,由于我们的工程主要为临街铺位,虽然单价不高,但单位面积较大,相应总价较高,其所对应的客户群主但单位面积较大,相应总价较高,其所对应的客户群主要为要为B类客户和类客户和C类客户,区别于目前市场上普遍的类客户,区别于目前市场上普遍的A类类博彩型客户。所以锁定目标客户时应着重分析这局部客博彩型客户。所以锁定目标客户时应着重分析这局部客户
7、群的特征,针对他们作出相应的营销措施,做到有的户群的特征,针对他们作出相应的营销措施,做到有的放矢。放矢。综合小结:综合小结:第二局部第二局部 投资客户定位投资客户定位客户定位客户定位买家考虑问题的核心:(1 1)由谁经营;)由谁经营;(2 2)出租是否容易;)出租是否容易;(3 3)物业的升值空间如何;)物业的升值空间如何;(4 4)租金回报水平。)租金回报水平。这几个方面又是相互联系相互影响的,这也决定了商铺买家定位不可能集中。经分析购置本工程商铺的客户主要有以下几类:(1 1)了解本区域商圈的投资者或经营者;)了解本区域商圈的投资者或经营者;(2 2)看好本工程开展前景的投资者;)看好本
8、工程开展前景的投资者;(3 3)有一定经济实力的公司型买家;)有一定经济实力的公司型买家;投资客户群界定投资客户群界定v现已租赁可能自行购置物业的经营商户现已租赁可能自行购置物业的经营商户v坂雪岗地区本地居民坂雪岗地区本地居民v坂雪岗的工厂主坂雪岗的工厂主 及个体工商户及个体工商户v企业高级管理人员企业高级管理人员 v 政府公务员政府公务员v专业投资者专业投资者v布吉、龙华片区投资者布吉、龙华片区投资者第二局部第二局部 投资者特征分析投资者特征分析第三局部第三局部 工程核心操作建议工程核心操作建议根据本工程的特点,以及我司多个工程的成功操作根据本工程的特点,以及我司多个工程的成功操作经验,我司
9、建议本工程采用预先进行前期认筹登记,经验,我司建议本工程采用预先进行前期认筹登记,引起市场关注,随后集中公开解筹,迅速促进成交。引起市场关注,随后集中公开解筹,迅速促进成交。一、工程操作方式一、工程操作方式通过以往操作工程成功经验的总结,我司在商铺销售过程中采用认筹及解筹系列周密筹划,取得了非常优异的销售成绩,如龙华国际电子城,在两个月内认筹总量到达1700个,是铺位总量的1.6倍,解筹当天销售率高达95,随后7天内100售罄。布吉东大街,在1个半月内认筹量超过1700个,是推出铺位总量的1.7倍,解筹当天推出铺位销售率突破80。XX四季花城儿童街,在短短的1个月内认筹量到达107个,是铺位总
10、量的5倍,解筹当天实现铺位销售率达86。第三局部第三局部 工程核心操作建议工程核心操作建议解筹活动安排解筹活动安排(一)、总体思路(一)、总体思路认筹蓄水,泄洪解筹,集中成交认筹蓄水,泄洪解筹,集中成交(二)、认筹阶段(二)、认筹阶段分段认筹,分段优惠,优先认筹优惠越多。价格朦胧,保持神秘,引起客户关注度。价格杠杆,颠覆乾坤,在宣传时略高,公布时偏低,解筹超值抵价,提高客户成交率。第三局部第三局部 工程核心操作建议工程核心操作建议(三(三)、解筹准备阶段、解筹准备阶段1 1、分区解筹安排、分区解筹安排第三局部第三局部 工程核心操作建议工程核心操作建议由于本工程可销售铺位零散分布由于本工程可销售
11、铺位零散分布在各个区域不集中,如果一次性在各个区域不集中,如果一次性完全推出,则销售操作表中需要完全推出,则销售操作表中需要进行多个铺位的销控,显得非常进行多个铺位的销控,显得非常“不干净不干净”,容易引起客户疑心,容易引起客户疑心本次操作的公平性,进而影响客本次操作的公平性,进而影响客户成交。户成交。所以,所以,本工程的解筹需要进行分本工程的解筹需要进行分区安排。区安排。2 2、提前告知价格、提前告知价格 由于认筹客户和铺位数量多,价格计算过程繁杂,致使解筹日安排的解筹时间非常紧张,为实现快速解筹、提高解筹率,有必要将价格方面提前预知客户。3 3、提前销控、提前销控 考虑商场解筹后继续销售的
12、能动性,如将商场所有商铺一齐推出,整个商场在解筹完后将被全部打乱,且留下的多是位置较差的铺位,故必须保存一个完整区域,为解筹完之后更好销售打基础。4 4、大客户提前认购、大客户提前认购 考虑购置多间铺位的客户要求铺位之间必须是连续的,如在解筹当天根据抽签顺序号进行选铺就很难选到连在一起的多间铺位,故对购置多间铺位的大客户进行界定,安排提前认购。第三局部第三局部 工程核心操作建议工程核心操作建议(四四)、解筹组织、解筹组织1 1、解筹流程图、解筹流程图客户按照确认抽签选铺时间开始前到达售楼客户按照确认抽签选铺时间开始前到达售楼处并按照抽签优先选铺顺序参加选铺处并按照抽签优先选铺顺序参加选铺补补交
13、交定定金金、开开收收据据、交交回回VIP卡卡、诚诚意意金收据和认购申请书金收据和认购申请书签订签订 XX城风情步行街认购书城风情步行街认购书离离 场场铺位确认,开确认单,销控铺位确认,开确认单,销控选中铺位选中铺位退离现场退离现场解筹前一天客户到售楼处咨询售价、法律文件解筹前一天客户到售楼处咨询售价、法律文件第三局部第三局部 工程核心操作建议工程核心操作建议未选中铺位未选中铺位2 2、解筹区域示意图、解筹区域示意图 第三局部第三局部 工程核心操作建议工程核心操作建议(六六)、解筹要点、解筹要点精心筹划,周密布局精心筹划,周密布局万事具备,只待东风万事具备,只待东风团结一致、相互协作团结一致、相
14、互协作分工明确、责任到人分工明确、责任到人活动营销、突显气势活动营销、突显气势(五五)、深度挖掘、持续热销、深度挖掘、持续热销为争取在解筹后未选中铺位的客户达成认购,如客户于解筹后一周内回头认购,仍保存原折扣点的优惠,老业主仍享受既定折扣优惠,逾期不再享受,以此深入挖掘潜在客户。第三局部第三局部 工程核心操作建议工程核心操作建议二、销售模式二、销售模式根据前期的沟通,得悉贵司XX城风情步行街将采用“带租约”的模式进行销售。需本卷须知现有商户租金水平与销售价格的关系,即投资回报。已租商户免租期的不同,与销售价格的关系。在商铺尚未完全出租的情况下,未出租商铺的推售及后期管理(商铺销售后,由谁进行招
15、商,业主自行招商如何操作)解决措施建议明确告知客户现有商户的租金水平,递增率及租赁期限等租赁条件。业务员告知片区开展远景投资价值,晓之以理,动之以情。除A区一层免租期在1个月外,其余基本为半年以上。这两局部可在销售价格上予以调整。其余铺位内免租期各有不同,可采取两种方式进行:一是价风格整;二是,统一交付首期,其余楼款可按超过6个月免租期的时间相应顺延交付或办理银行按揭。商业街最核心局部未出租的铺位可由开展商进行销控,保证核心商业的统一性。其它区域的未出租铺位则可由业主自行招商或托付开展商。第四局部第四局部 价格制定策略建议价格制定策略建议一、销售平均价格定价原则一、销售平均价格定价原则v采用不
16、同的销售策略;采用不同的销售策略;v停车便利性及交通组织的便利性;停车便利性及交通组织的便利性;v片区内租金水平;片区内租金水平;v片区未来开展潜力;片区未来开展潜力;v片区内物业销售价格比较;片区内物业销售价格比较;v同比工程销售价格的参照。同比工程销售价格的参照。v销售模式的变化销售模式的变化第四局部第四局部 价格制定策略建议价格制定策略建议二、市场上在售最新商铺及同类在售商铺调查二、市场上在售最新商铺及同类在售商铺调查鉴于本工程周边尚未有商铺销售,我们采用同类及当时市场在售商铺进行比较,结合工程实际情况修正为本工程的价格的方式对本工程进行定价。第四局部第四局部 价格制定策略建议价格制定策
17、略建议楼盘名楼盘名称称地理位置商业规模商铺形式铺面标准销售模式平均价格(元/)销售成绩销售时期主要业态消费范围龙华国际电子城龙华龙观路10000街铺及柜台式铺位街铺每间大约在70,有用率约65三年返租街铺220001002004.9电子、数码辐射龙华市场布吉东大街布吉中翠路约30000街铺及柜台式铺位街铺每间大约在90,有用率约50十年返租街铺20000街铺902004.9-12百货、油画、餐饮等综合泛社区生活居民美丽365龙华东环二路10000全部独立街铺铺位开间为3.5-5.2米,进深619米,层高6-7.25米,面积35100 自然销售街铺1450095以上2004.6社区商业社区居民锦
18、绣江南龙华人民北路18000独立式街铺,局部二层一层商铺4.5 m,开间3.510 m进深4.512 m,单铺面积35150自然销售街铺1300018000,平均15000约852004.10社区商业社区居民备注:以上销售价格均为按建筑面积计算的临街铺位。销售价格=(各楼盘售价权数的百分比 XX城指数和各楼盘的指数和)因此,因此,XX XX城风情步行街城风情步行街一楼商铺的均价为一楼商铺的均价为1528715287元元/平方米,平方米,由于处在新区,修正平均价格为由于处在新区,修正平均价格为1500015000元元/平方米平方米。第四局部第四局部 价格制定策略建议价格制定策略建议 三、销售平均
19、价格定位三、销售平均价格定位(一)定价计算方法(一)定价计算方法我司工程组根据市场营销学原理结合以往市场经验,确定定价计算公式为:单价基价(1铺位等级参数)(1其他修正参数)单价是一个定值,是销售的预期值,基价是根据均价试算出的一个常数,铺位等级参数、其他修正参数是根据各个铺位的面积、位置、使用效果等特性分析出来的参数,是各个铺位单位价值的数据表达。四、基础价格表(实收价)定价说明四、基础价格表(实收价)定价说明(二)定价参数分析(二)定价参数分析 根据商业街的分布形式,以及商业街大致人流组织流向,将商业街划分成7个不同等级的区域,每一等级之间相差3-7个百分点。综合本工程实际情况进行分区如下
20、:第四局部第四局部 价格制定策略建议价格制定策略建议备注:以上为按建筑面积的基准底价。在分区价格的基础之上,对每一个具体铺位进行定价时需考虑铺位的门面,总体大小,有无台阶,铺位的规则性和有用性,铺位的朝向等多个个方向进行细化及量化,从而形成最终的每个铺位价格表。总体大致可表现为:v铺位门面越宽,价值越高,反之则反。v铺位越大,总体平均价格偏低。v平面铺位较有台阶铺位的价格高。v铺位的规则性和有用性越好,则铺位的价值越高。v同等情况下,西向铺位较其它朝向的铺位价值都要低。v通常将某个或多个最差铺位的价格定为超低,以此来作为工程价格的卖点。备注:具体铺位的价格将详细参照铺位的综合素养进行定价。第四
21、局部第四局部 价格制定策略建议价格制定策略建议(三)其他修正参数(三)其他修正参数(四)辅助价格措施(四)辅助价格措施第四局部第四局部 价格制定策略建议价格制定策略建议v一次性付款95折v即供按揭98折v特惠分期无折扣二成首期,五成按揭,其余三成在一年内分六期平均支付。v现场销售经理预留2个点优惠,以备促成特殊客户成交。五、推出价格表(面价)定价说明五、推出价格表(面价)定价说明调涨系数调涨系数为使推出单位遵循“低开高走”原则,针对推出单位,列示不同层次,分别乘上一个特别系数,我们的称之为调涨系数。可根据销售情况调整系数,使价格更加适合市场。面价计算方式面价计算方式 面价应换算成一般按揭和预留
22、优惠的价款(人民币/港币),如一般按揭为95折,预留优惠2个点,则面价单价建筑面积0.950.98,可以保证实收金额。特别单位价格特别单位价格 针对每层需要有一个特别吸引的优惠价格,一般会选择1-3个铺在原定价基础之上再额外折扣。第四局部第四局部 价格制定策略建议价格制定策略建议六、销售价格策略六、销售价格策略价格低开高走,做好铺位销控,给买家造成价格时价格低开高走,做好铺位销控,给买家造成价格时 刻都要涨,制造心理紧张气氛;刻都要涨,制造心理紧张气氛;增加首期款免息分期支付增加首期款免息分期支付(但无付款方式折扣优惠但无付款方式折扣优惠)价格卖点;价格卖点;推出特惠单位,吸引眼珠,制造诱惑力
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