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1、货品管理1货品管理货品管理的意义及核心问题报表分析货场部署VM8步曲成功的推广经验学习图产品的生命周期体育用品常用的表格店铺分类的标准2货品管理的意义及核心问题31.毛利率=公 式零售价-进价零售价 100%2.毛 利=零售价-进价 3.总体毛利=毛利率销售总额4.投资利润率=净利资本 4存货周转对投资利润率的影响健将级客户进货折扣58折,假设有AB两客户经利润等一切都相同.只是A一年资金周转一次,B周转两次进行利润率的比较销售金额100元货品为例,客户需投入资金58元,利润42元A:客户投资收益构成:58+42=100,投资利润率42/58=73%B:客户投资收益构成:(29+29)+42=
2、100,投资利润率42/29=145%5存货周转对利润的影响健将级客户进货折扣58折,假设有AB两客户A客户货品平均折扣8折,B货品平均折扣9折A客户利润:80-58=22;毛利率22/80=28%B客户利润:90-58=32;毛利率32/90=36%B客户比A客户都营利10元,所以下次进货B客户比A客户多进10元的货品.毛利率同上.其他条件相同A客户利润:80/58%=138;138*28%=38.6元B客户利润:90/58%=155;155*36%=55.8元B客户比A客户多收益17.2元6良好的货品管理可以：销售库存/货品积压利润/效率7各类货品颜色选择风险图例主款副款主色副色低中中极高
3、风 险风 险8报表分析报表分析报表类型销售金额销售金额/时间时间/数量数量分析报表分析报表分队列分队列总结报表总结报表销售销售情况查询情况查询销售销售排名报表排名报表9报表分析1011报表分析需要报表分析需要-定定 时时 -比比 较较-观观 察察12 定时定时如何定时如何定时13比较比较同期同期大围大围14观观察察外部外部环境环境天天气气内部环境内部环境库存库存销售销售调整调整场区部署场区部署陈列陈列货量货量15内在提示人 -人手安排货 -销售库存服务 -软件:服务员态度销售游戏 硬件:店内陈列颜色效果橱窗 陈列物料货场空间店内 清洁音乐161718报表问题推广货品销售差，库存缺乏。1920报
4、表问题052513、052560销 售好但库存缺乏。2122报表问题裤类：112626库存缺乏212668销售差。2324报表问题212668、052522、071553价位高2526报表问题围巾、帽、手套销售差。2728报表问题072539店铺无销售？293031货场部署32报表分析-部署流程图销售销售检查内检查内/外提示外提示报表分析报表分析行动行动（前（前中中後後）场区图场区图（货场十式）（货场十式）订主题订主题主款主款33计计 划划 场场 区区 图图 之之 原原 则则订订 立立 主主 题题主主 推推 货货 品品 之之 库库 存存货货 场场 百百 分分 比比 分分 析析因因应应货货品品特
5、特性性作作展展示示依依据据利利用用相相关关的的货货品品作作配配搭搭整整 体体 颜颜 色色 配配 搭搭？34留 意 事 项天气 季节 月头 月尾顾客资料:男女比例 年龄层人均收入 消费水平店铺位置:商业区 办公区 旅游区 校园区 住宅区推广活动 特别节日当地文化 生活习惯其它 35Visual Merchandising 视觉化商品3637383940413P3P是什么？是什么？a)VP=视觉展示（visual presentation）是指整体的视觉效果展示，透过橱窗和门口的模特群，带出最新推广的信息和感觉给顾客。其目的是为了突出品牌的其目的是为了突出品牌的“整体形象整体形象”和季节性形象。和
6、季节性形象。陈列展示陈列展示位（橱窗、模特舞台、推广台）位（橱窗、模特舞台、推广台）b)PP=焦点展示（point of presentation）是透过各区模特和正挂的衣服搭配，展示出不同区的特点和提供自由组合搭配的建议给顾客c)IP=单件式展示（item presentation）是透过单件地陈列货品，如叠装和侧面挂装，方便顾客去触摸、拿取和试穿。42PPIPIPVP43顾客导航线顾客导航线目的：透过道具的设置、货品的摆放，把顾客引导到我们预设的路线，从一种货品到另一种货品，从一个区到另一个区，从而延长顾客停留时间，增加销售时机。每个区都必须突每个区都必须突出重点的元素，通过这个元素带出顾
7、客的路线。出重点的元素，通过这个元素带出顾客的路线。方法：找出夺目和吸引的款式，把它分布在我们预先设定的路线，再在这路线的附近放置相关的款式。本卷须知：本卷须知：尽量延长顾客停留在店铺的时间。如果顾客只肯到某一个尽量延长顾客停留在店铺的时间。如果顾客只肯到某一个区，这时你应该检讨一下自己的场区部署了。如果顾客只区，这时你应该检讨一下自己的场区部署了。如果顾客只是在店铺做短暂停留，这时更应敲响是在店铺做短暂停留，这时更应敲响 了。了。442145VM8步曲4647什么是卖点卖点，广告筹划人说是“USP(独特的销售主张)”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客
8、的利益点”。千人千言，不一而同，但这三种不同角度的说法基本上是提出了三种卖点的概念。其定义为核心卖点、常规卖点和差异化卖点。48核心卖点与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购置的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争，微波炉的“光紫”之战。常规卖点一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受创作人员的关注与重视，但是假设筹划的好，操作得当，一样可到达效果。如AO。史密斯热水器的“金硅内胆”，乐百氏的“27层过滤”，农夫山泉的“有点甜”。差异化卖点与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核
9、心卖点甚至其它因素。如创的“大视窗”热水器就是将常规卖点包装成差异化卖点，金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异49505152535455成功的推广56数据分析-是一个计算过程,用以衡量推广策略的成效57公 式2.持平件数=原销售件数+(持平升幅原销售件数)1.持平 升幅减价前每件毛利减价后每件毛利-1)100%=(58持平升浮计算健将级客户(58折)进行某款风衣促销原价480现进行399元促销,促销前一周卖15件,促销后卖多少件才与按促销前原价销售的数量的销售金额持平减价前每件毛利=480*(1-58%)=201元减价后每件毛利=399*
10、(1-58%)=168元持平升浮=201/168-1=20%持平件数=15+15*20%=18件59公 式赠品推广毛利率=G YX R原毛利率 赠品本钱买满金额 命中率60买赠推广 方案12月23日进行买赠促销活动,活动内容是 买满429元送垫子(本钱14元),计算健将级客户 推广毛利率(58折)命中率80%推广毛利率42%-14/429*80%=42%-3%=39%61系列推广公式系列推广公式系列销售额总生意额X100%62重点推广公式重点推广公式重点推广货品销售额总生意额X100%63推广后工作推广后工作成功：留意库存是否够继续下去失败：找出失败原因。货量缺乏时？摆位出现问题时？同事出现问
11、题时？天气人流问题时？64经验学习图经验学习图销售比例游戏目标是否到达推广行动改变检讨货量（太多太少）人流天气发现问题未来部署65注意!数据只用作参考，切忌数据只用作参考，切忌盲从。盲从。必须以生意及市场主导为必须以生意及市场主导为原则。原则。66产品生命周期鞋生命周期60天服装生命周期45天进入成长成熟衰退67保本、保利期”分析法一、商品储存保本期分析 商品保本期是指商品从购进到销售，不出现经营性亏损的最长存放时间，它所保的“本”，既包括进行分析时已经发生和支付了的商品购进本钱、购进费用，又包括进行分析时尚未发生，但必将发生而又必须支付的费用、销售费用等。最长储存期是商品盈亏的分界点。在最长
12、储存期内，能取得一定的利润，如果超过最长储存期就会发生亏损。68商品保本储存天数的计算公式为：商品保本储存天数(商品毛利-商品固定费用-商品销售税金)/商品日增长费用 根据商品保本储存天数和销售额可测算商品保本储存额，其计算公式：商品保本储存额平均月销售额商品保本储存天数69应用举例设某种商品毛利额为8，000元，固定费用为2，000 元，日增长费用60元，则该种商品保本期可做如下计算商品保本储存天数(8，000-2000)/60=100(天)由此可以看出，该种商品保本储存期为100天，也就是说如果储存l00天刚好保 本，即不盈不亏，如果超过100天，多存储一天就要亏损60元，如果能保证100
13、天之内将商品销售出去，就能取得一定利润。70商品保利期分析 商品保利期是指商品从购进到销售出去，能够实现目标利润的最长存储天数，商品实际储存天数如果超过商品保利期，就不能实现目标利润。为了实现目标利润，企业应掌握商品的实际储存期不超过商品保利期。保利期的测算是在测算保本期的基础上进行的，其计算公式为：商品保质期（商品毛利率商品固定费用商品销售税金目标利润）商品日增长费用 71应用举例设某种商品毛利额为10，000元，固定费用为2，600 元，目标利润为2，200元，日增长费用为104 元，则该种商品的保利期为：商品保利期(10，000-2，600-2，200)/10450天 从比例可以看出，该
14、种商品保利期不应超过50天，超过50 天则不能实现目标利润，超一天，就少实现目标利润104元，因此，必须把商品储存天数操作在50天以内才能保证目标利润的实现。72应用举例 健将级客户(58折)年零售额100万.房租8万/年员工3名工资500元/人,电费500/月,定额税1000元/月,装修及货架共5万元分1年摊销.一年四次进货,20万利润.计算每月进货的保本期与保利期日增费用:（1500+500）3050000360=67139=206元每月毛利:4200004=35000元每月房租:8000012=6666元每月税金:1000元每月利润:16666元保本期:（3500066661000）20
15、6=132天保利期:（350006666100016666）206=52天73存销比公式为：（期初库存+期末库存）/2/当月销售 74体育用品常用表格75SKU统计类别表76SKU统计年份表77订货须准备表格架构检验尺码比例架构检验系列/款型比例架构检验性别比例架构检验上市月份比例架构检验深度比例架构检验价位比例订货期-预估进销存78店铺分类的标准79多纬度考虑店铺分类销售量(金额数量)店铺形象客流情况达成力达成率:实际营业收入目标营业收入(比率越高,表示经营绩效越高)净利成长率:本期营业净利上期(去年同期)营业净利100%(比率越高,表示净利成长性越高)生产力平均每人营业收入:营业额店铺员工
16、人数(比率越高,表示员工绩效越高)收益力存货周转率:销货净额(期初存货+期末存货)/2(以零售价计)比率越高,表示经营效率越高或存货管理越好存货周转期间:平均存货销货净额/360日期越长，表示经营效率越低或存货管理越差平安力人员流动率:期间人员离职人数平均在职人数(比率越高,表示人事越不稳定)80明确不同店铺的奉献提供资金流保本清库存培训员工打压竟品提升品牌形象注:不同的店铺货品不同A类:全部生命周期内的新货品毛利高的货品B类:20%-40%新货60%-80%的生命期即将结束的产品C类:10%-20%新的主推款式80%-90%生命周期结束打折的货品根据活动内容货品坐相应调整.如活动多的店也可放生命期外货品.81作业1以示范店为例12月促销活动如何部署2新开店铺如何进行准备和部署,请写出方案82演讲完毕，谢谢观看！