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1、服装经销商的经营提升目 录1 1经销商的商的经营困境与出路困境与出路2 2经营提升的具体策略提升的具体策略3 3区域市区域市场的的渠道精耕渠道精耕4 4管理升管理升级，实现高效运高效运营5 5互互动与答疑与答疑一、经销商的经营困境与挑战一、经销商的经营困境与挑战v国内袜国内袜业市市场现状及状及趋势分析分析v经销商的面商的面临挑挑战与机遇与机遇v开展出路与开展出路与经营提升方向提升方向国内袜业市场现状与趋势v市市场容量与潜力巨大，开展迅速容量与潜力巨大，开展迅速v消消费层级明明显，市，市场进一步一步细分，个性化分，个性化鲜明明v产品开辟与品开辟与营销模式加速模式加速创新，市新，市场节奏加快奏加快
2、v竞争升争升级，集中度提高，集中度提高，优秀品牌脱秀品牌脱颖而出而出服装渠道整合加速v传统流通渠道品牌化、平台化、多元化和流通渠道品牌化、平台化、多元化和终端化端化趋势明明显v马太效太效应明明显，集中度提高，集中度提高，优秀秀经销商迅速崛起商迅速崛起中心市中心市场终端布局，周端布局，周边市市场展开网展开网络完成区域市完成区域市场占位和占位和优势构建，成构建，成为地地头蛇蛇v优势厂家厂家强调降低降低营销重心，精耕次重心，精耕次级市市场转向品牌化向品牌化经营，普遍加，普遍加强了了对优质渠道和渠道和终端的争端的争夺服装终端业态发生变化v百百货终端端强势依旧，依旧，压迫上游迫上游v专业连锁方方兴未艾，
3、蓬勃开展未艾，蓬勃开展v传统流通流通终端化改造与升端化改造与升级加速加速v品牌品牌专卖店开展店开展进入提升期入提升期v新新兴终端和渠道开展迅速端和渠道开展迅速传统经销商的挑战v理念理念陈旧，旧，“等、靠、要等、靠、要”思想思想严峻，只关注眼前利益峻，只关注眼前利益v垄断断经营，求利不求量，求利不求量，优势厂家厂家难容忍容忍v缺乏特色，品牌缺乏特色，品牌杂乱，乱，顾此失彼此失彼v门店形象和店形象和现场管理差，管理差，导购力弱力弱v坐商坐商习性，服性，服务意意识和能力不和能力不够v人人员素养和素养和专业技能有待提高，管理技能有待提高，管理难以上水平以上水平1.1.宏宏观经济环境回暖，市境回暖，市场
4、日日渐成熟成熟2.2.消消费人群更新和需求升人群更新和需求升级，开展空，开展空间巨大巨大3.3.品牌厂家更需品牌厂家更需优势渠道渠道资源，加大投入源，加大投入4.4.市市场逐步逐步标准和理性，更利于品牌化准和理性，更利于品牌化经营5.5.渠道逐步集中，有利于渠道逐步集中，有利于经销商做大做商做大做强经销商的开展时机品牌化经营成为必然选择v市市场开展与开展与顾客需求的要求客需求的要求v行行业竞争与开展的要求争与开展的要求v服装渠道及服装渠道及终端整合的要求端整合的要求v经销商自身可持商自身可持续开展的要求开展的要求经销商的新定位经销商的新定位v要成要成为区域开辟和市区域开辟和市场运作的主体运作的
5、主体v要成要成为市市场管理和渠道服管理和渠道服务的平台的平台v要成要成为品牌展示和品牌展示和产品推广的窗口品推广的窗口v要成要成为市市场信息和物流配送的枢信息和物流配送的枢纽 二、经营转型的策略要点确立品牌确立品牌经营理念，加速理念，加速业务转型型结盟盟强势品牌厂家，品牌厂家，优化化产品品结构构基于区域精耕基于区域精耕细作，构建作，构建竞争争优势打造打造优质终端网端网络，深化客，深化客户关系关系提升基提升基础管理水平，管理水平，实现高效运高效运营招招贤纳士知人善任，打造卓越士知人善任，打造卓越团队如何实现经营模式的转型v充分充分认识到品牌化运作的到品牌化运作的趋势和要求和要求v改改变原来的游原
6、来的游击习性性v发挥优势，把握，把握时机，机，坚决决经营转型的决心型的决心v加加强投入，理解投入，理解“先投入、再先投入、再产出出”的道理的道理结盟品牌厂家v已不是已不是单个厂家或个厂家或经销商之商之间的的竞争，而是争，而是营销链之之间的的竞争，争，经销商要争取做商要争取做“链”中人，乘中人，乘势而而为v强势品牌厂家是稀缺的行品牌厂家是稀缺的行业资源源v只有最只有最强才能才能满足最足最强v发挥各自各自优势，共同投入，共同投入，协同运作同运作v加加强沟通，沟通，积极配合，共同打造服极配合，共同打造服务平台平台立足区域精耕细作1.1.专业定位，扎根区域市定位，扎根区域市场，做，做强做大做大2.2.
7、构建立体渠道，构建立体渠道，实现区域市区域市场有效覆盖有效覆盖3.3.集中突破中心市集中突破中心市场，建立，建立强势地位地位4.4.积极极辐射次射次级市市场，获得市得市场规模模优势加强各类终端运作加强各类终端运作v做好各做好各类终端的端的细分定位，合理布局分定位，合理布局v强化各化各类终端的运作端的运作专业性性v做好服做好服务支持，支持，让终端端赚钱、开展、愉快、开展、愉快v加加强维护沟通，深化与沟通，深化与终端客端客户关系关系v及及时处理和理和协调各各终端冲突端冲突实现高效运营实现高效运营v同同质化化竞争下，微利争下，微利经营是常是常态v高效运高效运营是核心是核心竞争能力争能力店面、人店面、
8、人员等等销售效率售效率货品周品周转，资金使用效率金使用效率资产、设备等使用效率等使用效率v强化精化精细化管理，有力操作化管理，有力操作费用本用本钱打造强势经营团队打造强势经营团队v树立人才成就事立人才成就事业理念，企理念，企业是分享的平台是分享的平台v拓拓宽人才招聘渠道，加人才招聘渠道，加强队伍培养伍培养v重重视团队气氛气氛营造，造，调动积极性与主极性与主动性性v有有竞争力的薪酬福利，争力的薪酬福利，稳定定优秀秀员工工三、如何区域市场渠道精耕v做好区域市做好区域市场的渠道的渠道规划划v做好百做好百货/商超等商超等KA趋势终端端v如何如何经营好好专卖门店店v分分销渠道渠道拓展拓展，实现有效覆盖有
9、效覆盖v做好渠道做好渠道维护，确保市，确保市场秩序秩序做好区域市场的网点布局v区域市区域市场调研分析，集中重点市研分析，集中重点市场突破突破v重点市重点市场与商圈分析，网点布局合理与商圈分析，网点布局合理v构建构建细分分协同的立体渠道，同的立体渠道，实现有效覆盖有效覆盖批批发、直供、直供终端、百端、百货KA、专卖店、店中店、店、店中店、专区区专柜等柜等v各各类终端网点的合理定位，端网点的合理定位，实现联动运作运作v中心造中心造势，周，周边取量；取量；终端有利，流通有量端有利，流通有量建立市场商圈的概念建立市场商圈的概念v商圈分商圈分类商商业区、住宅区、区、住宅区、办公区、文教区和混合区公区、文
10、教区和混合区生命周期、生命周期、竞争争饱和度、定位与气和度、定位与气质v服装市服装市场的分的分级一一级市市场、二、二级市市场、三、三级市市场、四、四级市市场和五和五级市市场v商圈的分商圈的分级主商圈、次商圈和主商圈、次商圈和边缘商圈商圈案例：某品牌的门店划分案例：某品牌的门店划分KA终端运作实务终端运作实务v了解并分析了解并分析终端的基本情况端的基本情况地理位置、客流情况、地理位置、客流情况、顾客构成客构成竞品品结构、构、销量份量份额、产品档次品档次实力信誉、力信誉、经营业绩、资金状况金状况相关相关费用、合作方式、关用、合作方式、关键人物人物KA终端博弈的原则终端博弈的原则1.1.正正视趋势，
11、力求合作，力求合作2.2.把握平衡，保持底把握平衡，保持底线3.3.耐心耐心细致，灵活致，灵活应变4.4.完善策略，完善策略，标本兼治本兼治针对针对KA终端的具体对策终端的具体对策v将每一将每一门店作店作为一一单生意，生意，设定底定底线v合理的合作模式，合理的合作模式，寻求双嬴求双嬴v灵活策略灵活策略组合和合和资源投放源投放v及及时维护、专业对接接v建立客情界面，深化合作关系建立客情界面，深化合作关系v努力借努力借势，外，外围市市场的启的启动与表与表现做好各类终端的维护v维护到位，响到位，响应及及时，深化客情关系，深化客情关系v助助销支持与支持与协同，保同，保证动销，提升，提升单店效率店效率v
12、有力的促有力的促销：月月有主月月有主题、周周有活、周周有活动，拉，拉动人气人气v导购培培训与能力提升，把握与能力提升，把握临门一脚一脚终端日常维护安排终端日常维护安排v建立建立终端管理的服端管理的服务内容、内容、标准和准和标准准基基础维护：客情沟通、政策宣导、信息收集、服务跟进 重点重点维护：基于竞争、关键终端和时间的针对性维护 业务维护：补货铺货、对账结算、包装陈列、推广促销v实现“六定六定”的的终端管理模式，保端管理模式，保证执行力行力专卖门店运作的关键因素专卖门店运作的关键因素进店率进店率询问率询问率试穿率试穿率成交率成交率人人财财货货店店客客回头率回头率专卖终端的经营要素专卖终端的经营
13、要素v店店生意的平台：地址、大小、装修、生意的平台：地址、大小、装修、设备、气氛等、气氛等v客客生意的基生意的基础：新客：新客户开辟、老客开辟、老客户服服务等等v人人生意的主体：老板、店生意的主体：老板、店长、店、店员等等v货生意的生意的载体：体：品品类、数量、数量、陈列、列、库存等存等v财生意的血液：生意的血液：资金、金、费用、税用、税费的管理的管理专卖终端提升的要点专卖终端提升的要点v店效提升店效提升做好做好门店的布局与店的布局与选址址原原则上一二市上一二市场开多点、三四开多点、三四级市市场开大店开大店核心商圈与次核心商圈与次级商圈的布局均衡商圈的布局均衡门店店选址在：人流、便利、气氛址在
14、：人流、便利、气氛多种租多种租赁模式，算好模式，算好帐，店租性价比是关，店租性价比是关键服装门店选择要素服装门店选择要素市场环境市场环境位置选择位置选择物业标准物业标准l商圈等级、趋势、成熟商圈等级、趋势、成熟度与饱和度度与饱和度l同行经营现状与增量同行经营现状与增量l大型网点数量、客流量大型网点数量、客流量l周边单位和小区规模、周边单位和小区规模、收入和年龄结构收入和年龄结构l聚客点的距离、出入聚客点的距离、出入方向的关系方向的关系l路口状况、周边环境路口状况、周边环境（卫生、治安）（卫生、治安）l门前有无隔离带（栅门前有无隔离带（栅栏、绿地）栏、绿地）l房型、层高、面积、房型、层高、面积、
15、朝向、楼层分布朝向、楼层分布l是是“自购自购”还是还是“租租赁赁”l店面租金、物业费用店面租金、物业费用l有无洗手间有无洗手间交通条件交通条件视觉形象视觉形象竞争状况竞争状况l免费停车位免费停车位l公共交通公共交通l道路的畅通程度道路的畅通程度l是否易停靠是否易停靠l网点的可视性（有无网点的可视性（有无遮挡、是否醒目等）遮挡、是否醒目等）l有无广告位空间有无广告位空间l识别度如何识别度如何l网点规模和档次网点规模和档次l200200米范围内竞争对手米范围内竞争对手网点数量和位置比较网点数量和位置比较l同业竞争和互补情况同业竞争和互补情况服装门店选择原则服装门店选择原则注重有效客流量注重有效客流
16、量根据主根据主营商品来确定地址商品来确定地址成行成市成行成市业态互互补主力店效主力店效应品牌店效品牌店效应注意南北朝向注意南北朝向产权关系明确关系明确门店盈亏平衡分析门店盈亏平衡分析v经营面面积100平方米的个体平方米的个体户专营店，平均店，平均销售折扣售折扣87%，其，其销售利售利润近似近似计算如下表所示：算如下表所示：店铺月本钱（固定）店铺月本钱（固定）月收入月收入店铺租金（元）店铺租金（元）1500015000平均销售折扣平均销售折扣87%87%店员工资（元）店员工资（元）80008000进货折扣进货折扣49%49%水电（元）水电（元）30003000销售毛利率销售毛利率38%38%税金
17、（元）税金（元）15001500盈亏平衡点（元）盈亏平衡点（元）9605396053折旧折旧/消耗品（元）消耗品（元）40004000如果如果 销售（元）销售（元）150000150000仓储物流（元）仓储物流（元）10001000 毛利（元）毛利（元）5700057000管理费（元）管理费（元）40004000 利润（元）利润（元）2050020500合计（元）合计（元）3650036500 利率表（元）利率表（元）13.7%13.7%门店包装要点门店包装要点1.1.突出突出VI，视觉最大化最大化 2.2.主主题突出，信息突出，信息单一化一化 3.3.色色调明快，明快，风格个性化格个性化 4
18、.4.因地制宜，因地制宜，资源整合最大化源整合最大化5.5.定期更定期更换和和维护，管理，管理标准化准化 专卖终端提升的要点专卖终端提升的要点v货效的提升效的提升精准精准产品定位与品定位与组合，符合市合，符合市场优化价格化价格设计与与调整，形成冲整，形成冲击亮化亮化产品展示与表品展示与表现，突出，突出卖点点做好做好动态的品的品类管理，保持新管理，保持新鲜科学精科学精细的的库存管理，加快流存管理，加快流转针对性的产品组合针对性的产品组合v结合区域消合区域消费特点特点进行行产品品组合合v设计产品的品的战斗斗队形，有效形，有效应对竞争争v突出特色突出特色产品和品牌，彰品和品牌，彰显优势v实施施动态的
19、品的品类管理，构建移管理，构建移动靶靶优势v丰富主推丰富主推产品品线，向市，向市场要利要利润服装货品组合特点服装货品组合特点款款式式作用作用定定价价毛毛利利销销量量风风险险色彩搭配色彩搭配补货安排补货安排基基本本流流行行点点缀缀长长销销款款有历史销量支持，薄利有历史销量支持，薄利多销，维持基本开支多销，维持基本开支低低低低大大小小 多多中中 少少 可快速补货可快速补货畅畅销销款款目标顾客普遍接受，有目标顾客普遍接受，有畅销潜质，是赚钱工具畅销潜质，是赚钱工具中中中中大大中中 中中中中 中中可以快速补可以快速补货货潮潮流流款款增加门店新鲜度，迎合增加门店新鲜度，迎合个性化需求，价格不敏个性化需求
20、，价格不敏感感高高高高低低高高 少少中中 多多不补货不补货货品组合的策略货品组合的策略v结合品牌定位合品牌定位品牌品牌调性越流行，性越流行，则流行款比例越大流行款比例越大v与地方气候、季与地方气候、季节、收入和各、收入和各类渠道渠道业态等相匹配等相匹配大大卖场内的内的门店，店，则基本款基本款60%，流行款，流行款30%，潮流款，潮流款10%突出本季主打系列，把握二八原突出本季主打系列，把握二八原则v各款式要在各款式要在风格和格和陈列等方面互列等方面互补与与协调货品组合的策略货品组合的策略v基于价格基于价格层次次组合合形象型、形象型、销量型、利量型、利润型、型、竞争型争型v色系色系组合，配套合，
21、配套销售售主主销、配、配销款款进行有行有创意的搭配意的搭配v注意注意动态调整，迎合市整，迎合市场节奏奏季季节和流行和流行趋势的的变化，及化，及时调整整注意注意经典款和典款和畅销款的培养与款的培养与转换案例：案例：休闲品牌的货品组合v物有所物有所值，薄利多，薄利多销v色彩色彩缤纷，创意搭配意搭配由于由于设计简约，款式，款式简单，所以多色彩，所以多色彩组合合v款式集中，款式集中，货品充足品充足夏天夏天150平的店平的店每平每平74件，小店件，小店每平每平59件件强力出力出样和推广，推广款的和推广，推广款的销量要在量要在8%以上以上前前品占品占70%，大店，大店60款，小店款，小店45款款优化产品陈
22、列与展示优化产品陈列与展示v整体整体规划，突出主推划，突出主推v情景展示，表达情景展示，表达软价价值v围绕主主题，创造展示的新造展示的新鲜感感v方便消方便消费者接触，提高互者接触，提高互动性性v应对对手，有意打手，有意打压和比照和比照 优化价格设计与调整优化价格设计与调整v主体价格在主价格主体价格在主价格带内内v量利量利结合的定价原合的定价原则v针对竞争争对手的价格手的价格设计v要有价格要有价格诱饵产品品v结合促合促销和季和季节的价的价风格整格整专卖终端提升的要点专卖终端提升的要点v客效提升客效提升洞察区域市洞察区域市场，了解目，了解目标客客户做好做好门店推广，店推广，积极开辟新客极开辟新客户
23、贴近精近精细服服务，稳定提升老定提升老顾客客优化化购置体置体验，提高，提高单客客购置量置量深化深化顾客关系，挖掘客客关系，挖掘客户终生价生价值如何做好门店促销如何做好门店促销v做好全年做好全年规划，划，积极配合上游，保极配合上游，保证投入投入v主主题创新，新，动态运作，提升人气运作，提升人气月月有主月月有主题、周周有活、周周有活动v贴近区域市近区域市场热点，善于借点，善于借势v围绕主主题调整整产品品结构和构和导购要点要点如何有效集客如何有效集客v店内留客店内留客亮点和利益吸引：亮点和利益吸引：主主题陈列与列与赠品活品活动店内气氛店内气氛营造：造：特价特价贴、热卖贴、POP（店面橱窗、吊旗）（店
24、面橱窗、吊旗）情趣留客：情趣留客：多媒体多媒体视听效果演示听效果演示门店客流信息管理门店客流信息管理问问看看试试买买100人75人50人25人相关信息收集相关信息收集提升服务，深化关系提升服务，深化关系v售前、售中和售后的全程服售前、售中和售后的全程服务设计v有效沟通，成有效沟通，成为其采其采购参参谋关注客关注客户实际问题，精，精细化服化服务v超越其超越其预期，制造感期，制造感动点点v延伸客延伸客户关系管理，关系管理，获得得终身价身价值接触、对位、持续和互动沟通门店导购的有效提升门店导购的有效提升 促销新模式促销新模式 促销旧模式促销旧模式商品介绍商品介绍结束促销结束促销40%30%20%10
25、%评估需求评估需求顾客关系顾客关系顾客关系顾客关系结束促销结束促销商品介绍商品介绍评估需求评估需求40%10%20%30%加强分销渠道建设与维护加强分销渠道建设与维护v做好区域划分和功能做好区域划分和功能细分，有序分分，有序分销v选好分好分销商，宁缺毋商，宁缺毋滥v有利的合作方式和鼓励政策，引有利的合作方式和鼓励政策，引导主推与主推与专推推v日常日常维护支持到位，深化客情支持到位，深化客情v建立市建立市场规则，标准准业务行行为如何处理渠道冲突如何处理渠道冲突v分辨冲突，及分辨冲突，及时反响反响v保持克制，操作事保持克制，操作事态v协同厂家，同厂家，齐抓共管抓共管v把握原把握原则，有理有，有理有
26、节有利有利v长短短结合，合，刚柔相柔相济四、内部管理提升与队伍建设四、内部管理提升与队伍建设v老板自身改老板自身改变与提升是前提与提升是前提v完善完善组织职能，能，优化管理体系，提高运化管理体系，提高运营效率效率如何如何科学制定科学制定订货方案方案如何做好如何做好货品管理品管理，提高周，提高周转率率如何做好如何做好资金方案，提高金方案，提高经营效益效益v如何如何打造打造强势经营团队1、实现老板自身的提升v处于于创业状状态，深入市，深入市场，保持，保持质感感v开开阔视野，不断学野，不断学习，转变观念和提升理念念和提升理念建立全新的品牌建立全新的品牌营销观念念做好区域市做好区域市场的合理的合理规划
27、划掌握客掌握客户动态，服，服务更加更加贴心心积极极应对竞争，配合和参与市争，配合和参与市场运作运作成为有效的管理者成为有效的管理者v学会一些基本管理方法与技巧学会一些基本管理方法与技巧掌握掌握进销存，存，较准确地安排准确地安排订单优化化仓储结构和管理，提高构和管理，提高库存周存周转嫁接内外部运力，提高物流效率；嫁接内外部运力，提高物流效率；加加强应收收帐款管理，加快款管理，加快资金周金周转提高提高时间管理，合理安排工作管理，合理安排工作学会如何管理学会如何管理员工，工，带着着团队成为影响力的商户成为影响力的商户v诚信和信和标准，准，树立良好的口碑立良好的口碑v经营独到，作一个独到，作一个挣钱的
28、商的商户v维护经营环境，境，处理好相关关系，和气生理好相关关系，和气生财v求同存异，舍小得大，求同存异，舍小得大，宽容以容以对v为用用户排排忧解解难，多做一点份外的服，多做一点份外的服务提升基础管理提升基础管理v优化化组织结构，构，发育相关育相关职能能v强化部化部门建建设，明确，明确岗位位职责，促，促进分工分工协调界定部门和岗位职责：目标、任务、责任、工作内容等v完善相关完善相关标准流程和管理工具准流程和管理工具v升升级管理技管理技术和手段，和手段，优化化库存、存、销售、服售、服务和信息管理和信息管理学会管理分析费用用分析分析各各项费用用结构比例、构比例、总额增增长率和同比率和同比流程流程分析
29、分析各各项主要流程效率、主要主要流程效率、主要问题解析和完善解析和完善人人员分析分析人均效率、成人均效率、成长和流失情况等和流失情况等物流物流分析分析平均周平均周转率、率、库龄、品、品项和和损耗等耗等财务分析分析投投资回回报、安全性分析、安全性分析、应收收结构与周构与周转率等率等如何做好货品管理如何做好货品管理v上市上市规划：划：据市据市场季季节情况及情况及时沟通，沟通，规划划货品数量、款式、种品数量、款式、种类及上市及上市时间v销售分析：售分析：分析品种、面料、花色、款式等，及分析品种、面料、花色、款式等，及时补货和退和退换、促、促销处理等理等 v订货管理：管理：根据市况、根据市况、销售分析
30、及售分析及库存，并估存，并估计趋势，作出科学，作出科学订货方案方案如何做好销售预测如何做好销售预测v去年同期的回去年同期的回忆销量和金量和金额、相、相应的的结构与构与库存存有无重大促有无重大促销活活动和事件和事件v现状的分析状的分析形象和面形象和面积是否是否扩大，大，经营能力是否提高能力是否提高市市场环境如何，自然增境如何，自然增长多少多少竞争争对手有无重大手有无重大变化化近半年的近半年的销售售趋势如何如何做好品类分析与组合做好品类分析与组合v品品类划分：划分：分析其投分析其投资收益和收益和资金回金回转率，率，选择性性倾斜斜 确保重点品确保重点品类，保，保证资金投向的有效性金投向的有效性 v小
31、品小品项调整：整：权衡必要性、利衡必要性、利润与周与周转率率 v季季节性性产品：品：方案季方案季节性性资金使用状况，金使用状况，长短短结合合 v不断不断优化，化，量利量利结合、精合、精细组合合如何做好订货方案如何做好订货方案v确定确定订货金金额 订货金金额预测销售售额订销比比 订销比比该季季货品平均品平均销售折扣率售折扣率 该季季货品平均品平均销售折扣率售折扣率销售售额销售吊牌金售吊牌金额（正价局部（正价局部销售售额+特价局部特价局部销售售额）销售吊牌金售吊牌金额案案 例例v某品牌某品牌专卖店去年冬季店去年冬季销售售额80万元，由于店万元，由于店铺将改造和管将改造和管理水平提成，理水平提成，预
32、测今冬今冬销售能增售能增长25%，到达，到达100万元。去年万元。去年正价正价销售售70万元，平均折扣万元，平均折扣96%，特价，特价销售售10万元，平均折万元，平均折扣扣55%。预计今冬正特价今冬正特价销售比例不售比例不变。则今冬需今冬需订货多少多少？v计算算过程如下：程如下：1.1.平均折扣率平均折扣率=销售售额/销售吊牌金售吊牌金额=80/（正价（正价销售吊牌金售吊牌金额+特价特价销售吊牌金售吊牌金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=88%2.2.订销比比=1/88%=1.143.3.订货金金额=1001.14=114万元万元优化订货模式优化订货模式v不能不能补货产补货产品的
33、品的订货订货 为过渡供给的可能性；为过渡供给的可能性；为供不应求的可能性；为供不应求的可能性；为过渡供给的本钱；为过渡供给的本钱；为供不应求的本钱；为供不应求的本钱；为对产品的需求量；为对产品的需求量；为产品的最正确订购熟练为产品的最正确订购熟练Q优化订货模式优化订货模式v边边消耗消耗边补边补充的存充的存货货模型模型 订货点库存 （订购点）新货量 最低库存（安全库存）库存数量 新货上市试销 订货提前期 最高库存 停止进货，只销售不补货 二次补 货数量 订货提前期 初次补 货数量 季中正价销售 新货 上市日初次补货到单日初次补货到货日二次补货到单日二次补货到货日清仓开始日期撤柜日期 日期 集中促
34、销分波段季 末清货提高库存周转率提高库存周转率v衡量衡量货品周品周转水平的最主要指水平的最主要指标是是库存周存周转率（次数）和周率（次数）和周转天数天数周周转次数次数=销售售额/平均平均库存存平均平均库存存=(期初期初库存存+期末期末库存存)/2周周转天数天数=365/周周转次数次数v目前中国服装目前中国服装业的平均周的平均周转天数天数为185天天,而周而周转最快的最快的ZARA和和HM等品牌可以到达等品牌可以到达3050天天完善和提升库存管理完善和提升库存管理v建立建立库存日存日报制度，制度，紧密与密与销售的售的联系系保保证要要货方案、方案、货品品查询，开，开单发货，帐务核算核算v优化化帐务
35、管理，做到管理，做到帐、表、表、货、卡、卡动态的三点一的三点一线确保两小确保两小时内能做到基本的内能做到基本的库存存盘点点v定期的定期的库管分析管分析报告与告与总结使用率分析，平安工作，使用率分析，平安工作，费用分析、保用分析、保值期提醒和平安期提醒和平安库存存 v相关管理人相关管理人员的的责权明晰与技能提升明晰与技能提升v仓库管理管理设备与手段的信息化与手段的信息化做好门店资金规划做好门店资金规划v做好做好货品与品与资金周金周转分析分析资金周金周转率率=全年全年销售售额/投入平均投入平均资金金货品品资金周金周转率率=全年全年销售售额/平均平均货品品资金金投投资回回报率率=全年利全年利润总额/
36、投入平均投入平均资金金=平均平均销售毛利率售毛利率资金周金周转率率货品品资金投金投资回回报率率=平均平均销售毛利率售毛利率资金周金周转率率所需商品所需商品=铺场货+周周转货=铺场货品品+预估日均估日均销售售周周转天数天数如何做好资金管理如何做好资金管理联合上游厂商联合上游厂商,拓展融资渠道拓展融资渠道鼓励现款鼓励现款,减少赊销减少赊销加快资金加快资金运转速度运转速度精耕细作精耕细作,加快出货加快出货信用管理信用管理,减少风险减少风险优化存货结构优化存货结构减少资金占用减少资金占用做好资金方案做好资金方案降低融资本钱降低融资本钱及风险及风险构建高效经营团队v树立人才成就事立人才成就事业理念，企理
37、念，企业是分享的平台是分享的平台v本着本着“三分空降、七分培养三分空降、七分培养”的原的原则v适度适度引入引入职业经理人理人，实现专业化和化和职业化化v做好做好“外人外人”与与“嫡系嫡系”的整合的整合提升敏感岗位的嫡系员工经销商销售团队的特点与构成v关关键是是处理好理好“法理情法理情”的关系的关系v做好能力与做好能力与岗位的匹配性位的匹配性v注重培养，提高其注重培养，提高其专业能力，促能力，促进其其职业化化v要要严格要求，一格要求，一视同仁，甚至更高要求同仁，甚至更高要求如何招、用、育和留员工如何招、用、育和留员工v经销商商员工招聘工招聘标准：适宜就是最好的准：适宜就是最好的v授授权赋能，学会
38、信任和指能，学会信任和指导下属下属v用好能人，防止骨干用好能人，防止骨干单飞v打造学打造学习型型团队，敢于启用，敢于启用，时机机牵引人才成引人才成长v事事业留人、利益留人、感情留人和开展留人留人、利益留人、感情留人和开展留人如何防止骨干单飞如何防止骨干单飞v首先是正面引首先是正面引导肯定其能力与肯定其能力与历史奉献史奉献信任其真信任其真诚与意愿与意愿理解其情理解其情绪与想法与想法v坦坦诚指出其缺乏，指出其缺乏，协助改助改进v有效沟通，有效沟通，调整其心整其心态v即使流失，也要流而不失即使流失，也要流而不失简单有效的考核与鼓励简单有效的考核与鼓励v简单明确的薪酬明确的薪酬结构，构，让员工有合理工有合理预期期低薪低薪+高高奖、薪、薪奖兼兼顾、高薪低、高薪低奖？v有有竞争力的薪酬水平，不封争力的薪酬水平，不封顶，但有保底，但有保底v简单直接的考核指直接的考核指标，让员工有信心和工有信心和动力力v完善福利制度，核心完善福利制度，核心员工要合同保障工要合同保障互动与研讨v欢送大家参与谢谢4月-2322:21:4522:2122:214月-234月-2322:2122:2122:21:454月-234月-2322:21:452023/4/1922:21:45演讲完毕，谢谢观看！