《保险训练与辅导(共49张PPT).pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险训练与辅导(共49张PPT).pptx（49页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、训练与辅导训练与辅导培训专用一段视频一段视频观看后请你准备发表观后感培训专用观后感观后感你有没有类似的经历？或者你对此有何感想？培训专用我们的期望我们的期望我的组员要：我的组员要：能独立完成能独立完成各项工作各项工作熟练掌握熟练掌握作业技巧作业技巧简单专注简单专注共同创造佳绩共同创造佳绩培训专用前提是前提是我们能够我们能够“教导有方教导有方”教教训练训练导导辅导辅导培训专用 训训训训练练练练辅辅辅辅导导导导是是是是主主主主管管管管自自自自主主主主经经经经营营营营中中中中的的的的一一一一项项项项重重重重要要要要工工工工作作作作。系系系系统统统统且且且且持持持持续续续续的的的的训训训训练练练练辅辅
2、辅辅导导导导不不不不仅仅仅仅可可可可以以以以提提提提高高高高新新新新人人人人的的的的留留留留存存存存率率率率，而而而而且且且且可可可可以以以以改改改改善善善善全全全全体体体体组组组组员员员员的的的的销销销销售售售售及及及及作作作作业业业业能能能能力力力力，共共共共同同同同创创创创造造造造出出出出色的绩效。色的绩效。色的绩效。色的绩效。小结小结培训专用目录目录有效训练有效训练有效辅导有效辅导培训专用训练训练 训练是一种有流程的教学活动，训练是一种有流程的教学活动，通过这种活动，主管向组员传授执通过这种活动，主管向组员传授执行具体岗位任务所需的知识、步骤行具体岗位任务所需的知识、步骤和技巧。简单说
3、，训练就是使组员和技巧。简单说，训练就是使组员会做事。会做事。训练定义训练定义培训专用训练流程训练流程训练五步曲训练五步曲准备 讲解 示范 练习 指点 培训专用训练内容训练内容收费类（10）清单管理（含系统查询）电话分类催缴与银代专管员/银行柜员沟通（银续）清单信息记录及分类标识应用系统查询缴费到账情况疑难客户的处理拒缴客户的处理递送对账单失效保单的处理清单归档整理服务类（7）递送对账单递送公司报刊、产品信息等资料递送分红报告书代办保全代办理赔生日节日拜访访后客户分类建档销售类（5）运用保单整理/保险存折检视启发客户需求运用产品说明流程及计划书呈现方案利益运用异议处理流程处理常见异议提议成交并
4、正确填写投保书递送保单，巩固关系续收专员任务列表培训专用强化训练强化训练基础训练基础训练示范教学示范教学不需要正规训练。技能可通过演示后在工作中获得。学习者必须能够证明在执行这项任务时所需的能力。学习者必须保持高标准的训练。并通过实践辅导，参考手册或辅助工具来强化。训练策略训练策略培训专用训练策略训练策略任务列表执行的难度规范执行的重要性执行该任务的频次高中低是否高中低收费类（10）清单管理（含系统查询）电话分类催缴与银代专管员/银行柜员沟通（银续）清单信息记录及分类标识应用系统查询缴费到账情况疑难客户的处理拒缴客户的处理递送对账单失效保单的处理清单归档整理服务类（7）递送对账单递送公司报刊、
5、产品信息等资料递送分红报告书代办保全代办理赔生日节日拜访访后客户分类建档销售类（5）运用保单整理/保险存折检视启发客户需求运用产品说明流程及计划书呈现方案利益运用异议处理流程处理常见异议提议成交并正确填写投保书递送保单，巩固关系培训专用训练策略训练策略任务列表培训策略收费类清单管理（含系统查询）示范教学电话分类催缴示范教学与银代专管员/银行柜员沟通（银续）示范教学清单信息记录及分类标识示范教学应用系统查询缴费到账情况示范教学疑难客户的处理疑难客户的处理强化训练强化训练拒缴客户的处理拒缴客户的处理强化训练强化训练递送对账单示范教学失效保单的处理失效保单的处理强化训练强化训练清单归档整理清单归档整
6、理基础训练基础训练服务类递送对账单示范教学递送公司报刊、产品信息等资料示范教学递送分红报告书示范教学代办保全示范教学代办理赔代办理赔强化训练强化训练生日节日拜访示范教学访后客户分类建档访后客户分类建档基础训练基础训练销售类运用保单整理运用保单整理/保险存折检视启发客户需求保险存折检视启发客户需求强化训练强化训练运用产品说明流程及计划书呈现方案利益运用产品说明流程及计划书呈现方案利益运用异议处理流程处理常见异议运用异议处理流程处理常见异议提议成交并正确填写投保书提议成交并正确填写投保书递送保单，巩固关系示范教学培训专用l l 示范教学范例示范教学范例示范教学范例示范教学范例清单信息分类清单信息分
7、类清单信息分类清单信息分类训练方法训练方法训练方法训练方法目的目的目的目的步步步步骤骤骤骤 训练服务专员有效利用应收清单资源，借助清单信息、系统查询等手段，梳理月度收费任务，进行合理工作安排计划，有效促进收费绩效提升。1、对于二、三、四次的件数、保费进行分类整理，记载。2、对于同一帐户、同一投保人进行分类整理，记载。3、对于无地址、无联系方式、无帐户“三无”类客户进行分类整理。1、讲解清单信息分类依据。2、根据案例示范分类的方法及过程。训练策略训练策略培训专用我们一起总结本节课程我们一起总结本节课程培训专用l l 基础训练范例基础训练范例基础训练范例基础训练范例客户分类客户分类客户分类客户分类
8、训练方法训练方法训练方法训练方法目的目的目的目的步步步步骤骤骤骤训练服务专员能够独立的判断客户类别。有针对性的服务重点客户，做好续期收费及客户经营。1、从经济能力、保险意识、接触态度、影响力四方面将客户分成三大类。2、将亲访卡分类后，交至主管进行回访，协助判断客户分类。1、讲解客户分类的依据及工具的使用。2、举例演示分类方法与过程。3、要求学员根据给出的案例进行客户分类并给予反馈。训练策略训练策略培训专用l l 强化训练范例强化训练范例强化训练范例强化训练范例代办理赔代办理赔代办理赔代办理赔训练方法训练方法训练方法训练方法目的目的目的目的步步步步骤骤骤骤 训练服务专员代权益人向保险公司申请索赔
9、，提供有效服务。1、慰问并了解客户出险情况。2、告知理赔流程和准备资料。3、上门探望,收取理赔资料交至运营。4、运营部门理赔结束后，收费员致电客户约访送达理赔资料。1、讲解代办理赔的流程与要点。2、举例示范说明。3、安排通关考核掌握情况。4、实务中陪同作业给予辅导。5、提供参考手册以便随时复习记忆。训练策略训练策略培训专用根据训练根据训练策略进行策略进行训练有什训练有什么好处？么好处？讨论讨论培训专用目录目录有效训练有效训练有效辅导有效辅导培训专用辅导辅导 辅导就是通过适当的方法，协助组员在具体辅导就是通过适当的方法，协助组员在具体执行岗位任务出现困难或绩效达成不够理想的时执行岗位任务出现困难
10、或绩效达成不够理想的时候，适时给予沟通和指导，帮助他更好地掌握技候，适时给予沟通和指导，帮助他更好地掌握技能，促进其达成绩效。能，促进其达成绩效。简单地说，辅导就是使组员把事做好。辅导是简单地说，辅导就是使组员把事做好。辅导是一个持续、双向的过程。一个持续、双向的过程。辅导定义辅导定义培训专用讲授培训讲授培训讲授培训讲授培训使组员了解使组员了解使组员了解使组员了解有效训练有效训练有效训练有效训练使组员掌握使组员掌握使组员掌握使组员掌握有效辅导有效辅导有效辅导有效辅导使组员技能强化使组员技能强化使组员技能强化使组员技能强化知道知道知道知道会做会做会做会做做的更好做的更好做的更好做的更好讲授讲授讲
11、授讲授 +训练训练训练训练 +辅导辅导辅导辅导辅导定义辅导定义培训专用提高绩效提高绩效提拔人才提拔人才 提高技能提高技能 提升氛围提升氛围 客户经营、节奏前置客户经营、节奏前置培养下属、职涯规划培养下属、职涯规划任务授权、合理规划任务授权、合理规划留住人才、烘托氛围留住人才、烘托氛围辅导益处辅导益处培训专用我们都做过哪些辅导的动作？我们都做过哪些辅导的动作？在辅导过程中遭遇过哪些困惑？在辅导过程中遭遇过哪些困惑？你有考虑过哪些改进措施吗？你有考虑过哪些改进措施吗？培训专用组员需要辅导组员需要辅导组员需要辅导组员需要辅导主管愿意辅导主管愿意辅导主管愿意辅导主管愿意辅导有效辅导的方法有效辅导的方法
12、辅导方法辅导方法培训专用何时WHEN对谁WHO新人（技能欠缺）绩效欠佳的组员有需求的时候绩效评估反映出存在可纠正的问题时怎么做HOW辅导方法辅导方法培训专用辅导前 准备绩效或技能问题的初步沟通检查与反馈后续跟进辅导方法辅导方法观察、留意需要帮助的信号验证、评估改进的可能性让组员做好接受辅导的准备（自我评估）分享观察所见、提问倾听，探讨绩效问题的原因或需要哪些新技能量身定制辅导方式达成一致的目标和计划综合运用探寻和倡导模式来检查被辅导者的行动进展定期给予具体反馈（表扬或批评）定期交流，总结得失及时调整目标及辅导方式培训专用辅导方法辅导方法讨论：讨论：在日常工作中我们可以通过哪些方法来观察组员需要
13、得到辅导的信号？培训专用辅导方法辅导方法案例讨论与分析：辅导面谈的视频 讨论与分享 专家意见培训专用我们把本节内容总结分享一下我们把本节内容总结分享一下培训专用辅导方法辅导方法练习：倾听能力自测培训专用辅导方法辅导方法n非正式随机性面向已经具备独立工作能力的组员往往是针对绩效问题不需要行动计划n正 式针对性面向尚不具备独立工作能力的新人常常是解决技能问题需要行动计划培训专用辅导方法辅导方法指示型辅导与支持型辅导指示型辅导与支持型辅导方法方法作用示例指示型指示型（对新人）（对新人）培养技能在您擅长的专业领域对新员工进行训练给出答案向新进下属阐述工作要领示范指导与员工一同拜访客户，向员工示范全过程
14、支持型支持型（对老人）（对老人）促进问题的解决帮助下属自己找到问题的解决方案建立信心表现出您对员工独立解决问题能力的信心鼓励自主学习让承担新任务的下属在工作中学习，在错误中成长充当资源和智囊通过提供相关信息或联系方式帮助员工独立解决问题培训专用辅导方法辅导方法陪同展业陪同展业角色扮演角色扮演训练式辅导：训练式辅导：培训专用陪同展业陪同展业辅导方法辅导方法培训专用交流发言：交流发言：你认为陪同展业的目的是？你对陪同展业有什么困惑？你认为该如何做好陪同展业?辅导方法辅导方法培训专用陪同展业的目的陪同展业的目的辅导方法辅导方法陪同展业不是为了解决业务目标陪同展业是在实际的、鲜活的市场中对组员进行技能
15、训练和辅导，因此它具有课堂训练所不具备的真实性，是一种有针对性的训练式的辅导行为陪同展业关注的是过程，不是结果教学相长，陪同展业是取得双赢的一种方式培训专用有效陪同展业的步骤有效陪同展业的步骤1.事前准备选择客户、说明客户背景、业务进程、角色分配、注意事项 2.我做你看辅导者示范，新人观察学习，及时总结 （结合角色扮演）3.你做我看辅导者观察新人，事后反馈，演练改进 （注意调整反馈方式）然后呢然后呢？辅导方法辅导方法培训专用 角色扮演是以模拟的方式，由角色扮演是以模拟的方式，由主管和业务员分别扮演业务员和主管和业务员分别扮演业务员和准客户，将现实中会碰到的状况准客户，将现实中会碰到的状况预演或
16、重现，通过亲身实践与感预演或重现，通过亲身实践与感受，使业务员知道在现实环境中受，使业务员知道在现实环境中该如何处理此类状况，这种辅导该如何处理此类状况，这种辅导方式称之为角色扮演。方式称之为角色扮演。角色扮演角色扮演辅导方法辅导方法培训专用角色扮演的步骤：角色扮演的步骤：辅导方法辅导方法1.1.主管说明后示范，组员扮演客户；主管说明后示范，组员扮演客户；2.2.主管向组员重申在演示中使用的方法和要领；主管向组员重申在演示中使用的方法和要领；3.3.主管与组员交换角色，主管扮演客户；主管与组员交换角色，主管扮演客户；4.4.主管提问引导组员回顾自检；主管提问引导组员回顾自检；5.5.再次强调需
17、要固化和注意的环节。再次强调需要固化和注意的环节。培训专用1 1 1 12 2 2 23 3 3 34 4 4 4设定背景情设定背景情境入戏境入戏角色扮演的主要事项：角色扮演的主要事项：使各角色都使各角色都尽可能真实尽可能真实地扮演出来地扮演出来不随意中断不随意中断角色扮演的角色扮演的过程过程不以话语或不以话语或动作去暗示动作去暗示角色扮演者角色扮演者5 5 5 5互相反馈提互相反馈提炼总结炼总结辅导方法辅导方法培训专用辅导避免错误辅导避免错误常见的辅导错误和矫正方法常见的辅导错误和矫正方法错误错误矫正方法长篇大论长篇大论在辅导的早期阶段要克制过于强烈的谈话、诉说和说教欲望。谈话时，应主要通过
18、探究性问题来获得所需信息；例如“你是如何支配时间的？”或是“什么拖了你的后腿？”。未能积极倾听未能积极倾听倾听被辅导者的述说时，应摒除脑海中的所有杂念。注意员工的话，不要急于进行评估和做出判断。如果需要，在笔记上记下主要评论或关注点。情绪失控情绪失控如果您这一天过得很糟，或是有事不顺心，不要进行辅导会谈。直到沮丧和烦恼情绪过去后再做。未能使被辅导者未能使被辅导者做好应对新挑战做好应对新挑战的心理准备的心理准备如果员工缺乏迎接新挑战的自信，应在让他/她达到更高绩效标准或掌握高难度的新技能之前解决这个问题（先让其心态迁善）。培训专用辅导其他注意事项辅导其他注意事项信任信任使辅导得以开展，而辅导过程
19、又可以促进信任。将辅导重点集中集中于一、两个目标，而不是多个目标，帮助员工提高绩效或弥补能力短板。在辅导会谈上营造出轻松轻松的氛围。确保不会有人打断您。采用积极积极肯定的语气，并表达对员工发展的真诚支持。预先确立基本规则规则。例如，辅导会谈中的发言应保密，并且双方均同意履行对辅导过程的承诺。预先确立工作方法和反馈方式方式。例如，有些人倾向于收到书面反馈，这样他们可以按自己的步调处理并在辅导过程中作为参考。有些人则倾向于收到口头反馈。培训专用辅导其他注意事项辅导其他注意事项合理投入辅导时间和精力合理投入辅导时间和精力了解何时应该进行辅导，何时不应进行辅导。了解何时应该进行辅导，何时不应进行辅导。
20、如果员工完全没有意识到自己行为或绩效上的问题，这时可能并不是进行辅导的最佳时机。在可能的情况下将辅导任务授权给他人。在可能的情况下将辅导任务授权给他人。在某些情况下，可以将辅导任务授权给他人。例如，针对某个特定的绩效问题或能力短板，您的同级或团队中的其他员工也许能够提供比您更专业有效的辅导。如果是这样，可以考虑授权辅导。这样您既节省了自己的时间和精力，又给了被授权的辅导教练一次发展机会，还能帮助存在问题的员工得到改进。培训专用培训专用课程要点课程要点1.请解释何为训练？2.请陈述训练的流程？3.请陈述训练有哪几种策略？分别是何含义？4.请解释根据策略来安排训练有何好处？5.请解释什么叫辅导？6
21、.请说明应于何时以及对谁该准备进行辅导？7.请说明辅导的流程？8.请解释因人而异的辅导策略？9.请说明陪同展业的目的？步骤？10.请分享一些辅导中应注意的其他事项。培训专用培训专用培训专用谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH培训专用内容总结训练与辅导。教训练。导辅导。系统且持续的训练辅导不仅可以提高新人的留存率，而且可
22、以改善全体组员的销售及作业能力，共同创造出色的绩效。训练是一种有流程的教学活动，通过这种活动，主管向组员传授执行具体岗位任务所需的知识、步骤和技巧。运用异议处理流程处理常见异议。运用异议处理流程处理常见异议。训练服务专员有效利用应收清单资源，借助清单信息、系统查询等手段，梳理月度收费任务，进行合理工作安排计划，有效促进收费绩效提升。1、对于二、三、四次的件数、保费进行分类整理，记载。2、对于同一帐户、同一投保人进行分类整理，记载。3、对于无地址、无联系方式、无帐户“三无”类客户进行分类整理。有针对性的服务重点客户，做好续期收费及客户经营。1、从经济能力、保险意识、接触态度、影响力四方面将客户分成三大类。2、将亲访卡分类后，交至主管进行回访，协助判断客户分类。1、讲解客户分类的依据及工具的使用。训练服务专员代权益人向保险公司申请索赔，提供有效服务。4、运营部门理赔结束后，收费员致电客户约访送达理赔资料。根据训练策略进行训练有什么好处。辅导前 准备。指示型辅导与支持型辅导。与员工一同拜访客户，向员工示范全过程。主管与组员交换角色，主管扮演客户培训专用