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1、 业务部门年度的工作总结 一、业务经营持续向好，盈利力量显著增加 (一)全年各项指标完成状况 截止20xx年12月31日，全行对公存款余额到达()万元，同比多增()万元，比年初增加()万元，完成全年规划的()%。全行对公贷款余额()万元，比年初增加()万元，同比多增()万元，完成全年规划的()%。 对公中间业务取得了质的飞跃，特殊是投行业务实现了零的突破。对公中间业务实现收入()万元，同比增加()万元，其中：投资银行业务实现收入()万元，同比增加()万元，现金治理开发()户、收入()万元，代理金融机构业务收入()万元、同比增加()万元，代收代付业务收入()万元、企业网银同比增加()万元，上半年
2、对公中间业务完成全年任务的()%。 (二)资产质量明显提高。 截止20xx年末，公司客户不良贷款占比()%，较2023年初下降()个百分点。在各级行、外部监管机构屡次检查中均未发觉大的问题。 (三)客户构造明显优化。 20xx年末，公司类优良客户贷款余额()亿元，占全行贷款()%;优良客户占比()%，比2023年初提高()个百分点。全行()家重点客户中存款余额过1000万元的公司客户到达()家，贷款过500万的优良公司客户到达()家，公司客户构造得到了明显优化。 (四)营销意识明显增加。 全行上下积极转变观念，强化市场营销意识，形成了全员营销、主动营销的良好气氛。各级行领导、前台部门经理领先带
3、头营销;广阔员工积极跟进，主动贴近市场，搜信息、想方法、出点子，有力地推动营销上水平、上档次。20xx年新增营销工程()个，累计营销重大工程、重大客户贷款()多万元。对公中间业务营销上取得零突破，20xx年全行营销现金平台业务 ()户，取得手续费收入()万元;注册常年财务参谋()户，取得手续费收入()万元。 (五)营销队伍素养明显提升。 实践增加才能，通过重大工程、重大客户营销，熬炼和培育了一支善作战、有才智、（专业）化的营销团队;通过完善大工程嘉奖方案和客户经理考核方法，从而激发了客户经理队伍营销的激情;通过对公业务视频培训、对公客户经理业务力量考试，逐步培育了一批营销专业人才，为公司业务持
4、续进展供应了顽强保障。 二、加快业务转型，努力提高进展的质量与效益 20xx年我部公司、机构、房地产及国际业务在上级主管部门和市分行细心统筹部署下，根据扩大总量、提升质量、优化构造、防范风险的总体要求，以对公根底业务进展为重点，以大力拓展对公中间业务为目标，以构造调整为主线，公司业务取得长足进展。 (一) 坚持不懈抓好对公存款组织工作。 今年我行在连续实施对公存款抢、保、挖措施的同时，实行紧扣目标任务，突出重点的方式，对以负债业务为主线的现有竞争性客户，重点抓好金融效劳，稳步扩大业务份额;对全部存量竞争性客户，均要在找准需求切入点的根底上，抓好产品组合营销，不断提高客户忠诚度和价值回报。 一是
5、全力做好行政机构客户的营销维护工作，连续抓好对我行对公存款起支撑作用的财政系统的维护挖掘工作。我部协作各行主动出击，从资金源头上着手抢挖资金，附臵以全面、高效、贴身的金融效劳，加大了财政资金经我行划拨与结算量，提高了财政资金留存比例，20xx年全行财政性存款余额()万元，占对公存款的()%。 二是紧盯区域大工程、优质客户，重点营销事业单位存款，确保了财政性事业单位存款的稳定性。我部仔细贯彻分层次营销治理理念，上下联动着重做好石羊河流域综合治理中下游资金的开发，积极深入施工单位开展宣传营销，在努力增加拨付资金滞留时间的同时，做好中下游施工单位的资金归集公关和维护工作。 三是提高大客户、大工程对我
6、行对公存款业务的奉献度。以贷款吸引存款，我行紧抓 徐古和营双高速大路工程贷款，加强信贷客户增存力度，行领导主动出击加大对等营销与上门效劳力度，在增加贷款投放的同时，增加了资金在我行内部运转与滞留。20xx年XX高速工程共投放贷款()亿元，派生存款()万元，全部留存我行，大路派生存款已成为我行对公存款稳步增长的强有力支撑点。 四是以优势特色行业和企业为主，积极汲取中小客户资金。依据我行业务进展重点及区域特点，主抓商贸流通、建材建筑、农产品收购、农业产业化龙头企业等特色中小客户资金的归行治理。依据企业资金流淌特点，抓好时点营销，争取了资金的全额准时归存我行。同时充分利用我行产品齐全、网点分布广泛的
7、优势，加强对中小企业电子结算产品的营销，提高对公柜台效劳效率和质量，不断扩大我行中小企业存款规模。 五是以公司客户供应信贷效劳为切入口，与客户建立严密的、全方位的合作关系，扩大公司客户对公存款来源，结合我行实际主要以营销现金治理、网上银行、银行承兑汇票为平台汲取存款，通过为公司客户供应结算等综合性、多元化效劳模式，来汲取大量结算资金特殊是非贷款客户的结算资金在我行系统内运转。 六是进一步加强新企业开户的营销拓展，加大对网点和支行公司部新客户开户的考核评价，特殊要加大对新成立企业的验资资金和资本金的汲取力度，不断扩大我行公司存款客户群，20xx年我行对公客户增加()户。 (二)全力营销优质贷款业
8、务。 一是强力跟进重点工程的贷款投放，做到早投放、早见效。大路贷款作为我行利润效益来源的中心支撑点，20xx年我部紧抓重点，以 徐古高速大路等工程贷款为依托，加强信贷资金有效营销投放。今年市分行行长和主管行领导与甘肃省交通厅积极协调，投放工程贷款()亿元; 二是主动出击，上门效劳，增加我行信贷投放的根底。针对我行城市中小客户市场辖窄，客户营销力度薄弱，中小客户贷款投放缺乏的状况，我部多渠道搜集信息，对辖内客户资源进展拉网式摸排梳理，从而把握市场营销第一手资料。并制定下发了近、远期营销规划，突出重点，有针对性地进展市场拓展，以确保两个城市行20xx年中小公司客户信贷营销取得突破性进展。截至12月
9、底全行城市公司类中小客户()户、信贷余额()万元。 (三)大力推动城市对公中间业务进展。 一是我行胜利营销了武威市城南集中供热有限公司、武威金苹果有限公司、武威市张义面粉厂3户现金治理效劳企业，实现业务收入5.4万元。 二是大力进展投资银行业务。面对传统业务竞争日趋剧烈的局面，为开掘新的收入支撑点，有效推动城市对公业务转型，依据省分行业务进展要求，结合武威资源实际，积极开展投行业务营销，实行有序推动的方法，营销()户企业开展了常年财务参谋业务，实现业务收入()万元，实现了我行常财对公理财产品零的突破，拓宽了我行对公类中间业务收入面，为下一步对公类中间业务推广开展起到示范带动作用。 (四)抓营销
10、体系建立，构建长效营销机制。 一是为做好大客户、大系统、大工程的营销与治理工作。我行明确了层次对等、系统联动、分工协作、运作高效的营销治理工作指导原则，确定了各级行营销职责，界定了各级行营销目标客户标准。市分行、各支行根据要求建立大客户营销名录，重点强化市分行、支行直接营销和牵头营销职能，国有企业在武分支公司、省市级投融资主体和农业产业化龙头企业成为各级行的营销目标客户。各行根据治理层级成立客户经理组、制定营销方案并组织实施，逐步形成正常化、制度化的大客户营销和维护机制。为切实推动大客户营销维护工作，我行将大客户营销目标纳入全行公司业务条线绩效考核指标，考核结果与市分行分管行长和公司对公客户经
11、理绩效考核挂钩。 二是积极拓展重点营销工程，根据分层营销，工程组各负其责的原则，市分行主要从工程营销组、营销策略、营销责任、费用匹配、鼓励机制等方面下发了XXXX分行20xx年重点营销工程安排意见。我行经过与各工程单位积极连接、跟踪接触，局部工程已初步与各工程公司达成合作意向; (五)加大中小客户营销开发。 一方面，以小企业简式快速贷款为龙头产品，加强对中小企业优质资产业务的营销。另一方面，落实各经营行与专业担保公司 点对点的沟通机制，做大担保公司担保贷款，进一步提升中小企业市场份额。今年全行新评级中小客户()户，我部对评级客户进展分类排队，以麦芽加工、玉米制种等特色重点产业来做文章，以全市(
12、)户农业产业化龙头企业为中心，不断向外集中，通过深入挖潜产业链，联合经营行进展纵向一体营销。今年胜利营销了XXX三户麦芽加工和武科种业、甘鑫种业2户玉米制种农业产业化龙头企业，增加了我行优质客户数量，为进一步优化我行信贷构造和增加有效信贷投放打下了坚实根底。 三、20xx年工作中存在的问题 业务部年终总结（范文）3篇 20xx年，我行对公业务经营形势总体较好，但也存在一些困难和问题： 一是对公存款增加构造单一、后劲缺乏。 市级各类财政资金及石羊河流域综合治理等源头性客户资源有限，既有资金维护不到位，现有效劳仅限于初步层次，客户潜力未能得到进一步挖掘，造成客户资源和资金流失严峻，相比同业资金占有
13、份额消失大幅下滑，存量市场受到严峻威逼，且到目前市级财政专户只有1个，处于严峻边缘化的程度;同时，各类优质中小企业销售货款归行率较低，资金归集等问题突出，资金组织上进展后劲缺乏。 二是应对同业竞争的方式、方法不多。 目前从全市商业银行竞争的格局看，各商业银行都在从上而下狠抓存贷款业务的渗透，特殊是各上市商业银行和信用合作社利用自身资源、政策等优势，上下联动、全流程跟踪效劳，强力高端渗透我行既有客户，我行目前根本固守于传统营销模式来进展开发维护，市场营销策略落后，缺乏工作敏捷性，与同业差距不断拉大。 三是对当地客户资源调查了解不够，未能全面把握辖内客户状况。 各支行仍依靠市分行供应的工程信息进展
14、更新维护，未能从辖内经济、社会等各领域进展实际为突破口进展有目的、有针对性全面把握经济、金融资源，未能建立起收集、汇总、反应信息的机制，没有对现有客户台账进展准时调整、更新，制定合理地营销目标进展有序营销。 四是新业务推广力度不够抱负。 对公中间业务始终是我行业务进展的软肋，对公中间业务学问普及率很低，特殊是近年来新进展的投资银行等业务，各级客户经理对产品特点、办理流程等根本学问缺失，造成我行对公中间业务产品推动缓慢，尽管实现了零的突破，但离省分行的目标要求相比还有很大差距。 五是各行在治理上仍未彻底走出粗放式治理的模式。 自律监管及贷后治理检查频次、内容落实不到位，未能实质有效根据监管初衷开
15、展，在繁杂事务中仍处于被开工作范畴。在市场经济条件下，各级行客户经理对企业潜在信贷风险熟悉不到位，掌握风险力量不强，风险排查工作固定化、死板化。对企业运行过程中存在的问题缺乏深入分析讨论，对消失问题的应变力量不强，处理简单问题的力量缺乏。 四、下一步工作准备 针对上述问题，20xx年我部将重点抓好以下几项重点工作措施的落实： (一)加强客户营销与维护，有效提升对公存款组织力度 一是连续推行对公存款定期分析通报制度，将此项工作常态化、落实到对公存款组织的详细工作中，找准相互之间以及同业之间的工作差距，转变思想、理顺思路、改良营销策略，找准切入点、重点出击。 二是高度重视机构上游客户，从上而下抢挖
16、客户资源。重点营销武威市财政系统，逐步从资金源头上抢占肯定的份额，以此紧抓与社保、土管、水务、农业、教育、卫生等部门的联系，多渠道把握资金流淌信息，列出推动规划时间表，重点跟进做好效劳工作，以增加财政资金在我行的结算量。 三是抓好优质工程积极营销，做好工程资金的结算工作。以工程营销推动对公存款营销工作，下一步连续对重点营销工程库进展完善、梳理，主抓高速大路建立工程资金归集和派生存款营销工作。连续抓好XX大路建立中下游各施工单位在我行的开户工作和结算效劳工作，同时跟踪做好营双高速大路建立工程开工前的征地资金归集和施工单位开户工作，以此来推动对公存款营销上台阶。 四是连续做好XXX中下游资金的营销
17、工作。现阶段的主要工作是亲密关注下游资金的流向，准时与参加下游治理工程的施工单位进展接触，做到下游资金不流失、少流失的根底上从他行抢挖一块。 五是要加强公司事业法人客户及中小客户的吸存工作，主要针对我行AA级以上法人客户，要加大与客户的沟通和协调，加强流淌资金的治理，提高企业加快销货款归行率，压缩企业不合理资金占用，提高流淌资金的使用治理。同时要到实地开发讨论，确立营销重点，下决心争取一批中小客户，在把握状况的根底上进展信用等级评定，建立合作关系。 六是细分客户，多策并举，实现客户深度营销。在营销方式上积极为营销工程量身制定营销方案，并通过现金治理平台、常年财务参谋等金融效劳，逐步建立客户集群
18、资金在我行系统内封闭运行的良好循环机制。 七是抓住我市财政系统集中支付改革的时机，在保持我行财政资金不流失的同时，积极扩大我行财政系统资金份额。目前我行国库集中支付代理业务除凉州区尚未进展外，（其他）各支行都取得重大进展。国库集中支付代理业务的开展将为我行维持和深化财政系统业务供应巨大保障。于此同时，我行与国税、地税系统的国库税银联网三方签约进展顺当，截至年底我行完成地税系统签约客户()户，国税系统签约客户()户。我部将积极协作各支行开展工作，使我行税银联网签约工作取得估计成效。 (二)多策并举、强化营销，促进信贷有效投放。 一是保持原有城市各类优势工程贷款的市场份额，加大力度向国家及市政府确
19、定的重点工程、重点工程以及有政策扶持优势、具备较好成长性的行业及产业主动营销。 二是仔细做好信贷营销工作。各行要结合自己的实际，细分市场和客户，确定各层次客户营销名录，对金融资源和客户状况进展细致分析，在全面把握状况的根底上，突出重点，积极营销有实力、有资源、有进展潜力的客户，通过信用等级评定，把握状况，以供应结算、开办100%银行承兑汇票、差额银行承兑汇票、进展信贷支持等效劳手段，拓展市场和客户。 三是切实加强城市中小客户的信贷营销，两个城市行要依据辖内工程、产业、行业，摸清底子，把握根本状况，主动介入，对农业产业化龙头企业，有规模、有资金、有实力，进展前景好以及前几年流失的客户，要急躁细致
20、做工作，最大限度地缩小同业竞争的差异，拼抢高价值客户。 (三)积极探究公司业务经营战略转型策略 依据国家产业政策、经济环境变化和市场进展趋势，做好对宏观经济、行业进展趋势的分析讨论工作，引导全行公司类客户的营销和治理，促进公司业务持续、安康、有效进展。 一是要辩证分析行业整体进展趋势与行业内部企业自身进展个案的关系，做好营销指导工作。公司业务在保持原有城市根底设施建立等优势工程贷款的市场份额的根底上，加大力度向国家及市政府确定的重点工程、重点工程以及有政策扶持优势、具备较好成长性的行业及产业主动营销。积极推行本钱精细化治理，提高价值制造水平。依据经济资本和风险定价的治理要求，利用宏观调控的时机
21、，调整客户构造，提升定价水平，结合投行业务以常年财务参谋为业务切入点形成传统业务与中间业务互动，为客户供应增值效劳，提升和丰富银企合作的层次和产品组合，提高客户依存度，制造和挖掘更高的客户价值，提高资本回报率。 二是要深入讨论内外部经营环境，仔细分析市场因素和客户需求变化趋势，加快公司业务经营战略转型，做好长远进展规划。探究讨论在提升经营层次、缩短治理链条的同时，有效调动营销人员积极性主动性，提高治理层对市场信息、客户信息的反映敏锐程度，从持续进展角度规划公司业务进展。 (四) 抓营销体系建立，完善客户经理考核鼓励机制 一是要强调严密营销。针对我行对公客户数量少、构造单一的进展瓶颈，客户经理要
22、坚持走贴近市场、贴近客户、了解客户的营销战略，从武威工业园区、武威市政府单位等源头上争取客户资源，从而赢得我行营销主动权。各支行主管行长和经理带头跑市场，深入了解客户，实施严密营销。 二是要强调系统营销。各支行要转变客户部门单兵作战的模式，充分发挥支行乃至全分行系统的整体协同力量，对于不同层次的工程和客户要成立不同层次的工程营销及方案设计小组，由支行行长、公司部经理乃至分行行长亲自参加营销和效劳方案的制定，发挥系统团队决策智力优势，提高营销层次和效率。利用多种渠道收集市场信息、客户信息，建立对各类信息的整合、分检、讨论、决策的机制，加强全行横向与纵向的联动协作，合力出击，形成系统多层次营销体系
23、。 三是连续完善客户经理考核鼓励机制。今年我行制定了中国农业银行XXXX分行优质工程、优质客户营销嘉奖方法，从绩效嘉奖方面激发客户经理营销积极性，但效果不是很明显。在以后的工作中，我们要不断讨论和深化切实可行的对公客户经理方法和营销嘉奖方法，组织对公客户经理评优活动、充分调动全行员工营销的积极性，鼓舞全行员工充分发挥关系资源优势，积极开展业务营销。同时要加强客户经理队伍建立，明确职能定位，提高业务素养。要转变客户经理单一存贷款的传统营销观念，要充实客户经理职能，丰富营销内容，制定存贷款业务、理财业务、中间业务、国际业务等一揽子营销方案，对重点客户进展全方位营销。 (五)强化风险意识，切实加强贷
24、后治理工作 一是对AA级以上城市对公客户，以贷后治理等形势进展稳固维护，结合对企业生产、经营、进展前景进展调研分析、风险排查，以不断改良效劳水平为前提，加强销货款归集回笼，严格监管流淌资金的挤占挪用和不合理资金占用，提高销货款的归行率;对没有进展前景和进展前景呈下降态势的客户要仔细分析，坚决选择制定退出规划。要依据客户分层次治理的要求，积极做好贷后治理和自律监管工作，主要对直管客户进展调查、分析、评价，提高精细化治理水平，对市分行直管客户及全市产业行业进展讨论分析，确保信贷资金（安全）运行。 二是仔细（学习）执行银监会三个方法一个指引，切实加强资金支付和贷款用途治理，通过强化贷款发放审核，从根本上标准信贷资金使用，躲避和削减贷款挪用风险。 三是强化源头风险防范，落实谁营销谁治理、谁治理谁负责的客户风险治理要求，从客户营销准入阶段就要充分把握和甄别风险，将风险管控贯穿于贷前、贷中、贷后的全过程。