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1、西安广播电视大学开放教育试点 工程造价 专业（专科）毕业设计（论文）论文题目:论工程招投标的实战策略与方法姓 名： 芦利刷 学 号： 0961101452714 所在分校： 直属二分校 指导教师： 方赞昌 2011 年 11 月 2 日摘要招标与投标已经成为我国建筑业最重要的活动之一。对于建筑企业而言，能否尽快熟悉招投标规则，提高投标报价能力，使得自己能在众多的工程项目竞标活动中，战胜对手，赢得更多的、高效益的项目，将成为衡量其经营管理水平、企业竞争力并决定其生死存亡的一个重要指标。因此，从我国招标市场竞争的实际出发，通过对大量的实战案例的分析和总结，把复杂的理论与具体工程相结合，从繁复的案例
2、中抽象出既有很强的实际操作性又有普通实用性的策略与技巧，对提升企业的投标报价能力具有重要的指导作用。关键词 投标、策略、技巧目 录摘要II关键词II目 录III第一章 投标报价的初步匡算41.1报价的主要依据41.2 报价匡算的步骤51.2.1现场考察51.2.2招标文件的研究61.2.3工程量清单的分析和复核81.2.4主要施工工艺和方案的规划91.2.5计算工程报价费用111.2.6确定投标价格15第二章 投标报价的竞争性分析与决策172.1 投标报价中的静态分析和动态分析182.2 投标报价决策202.3投标报价策略202.3.1投标策略20第三章 投标报价技巧及报价手段223.1投标报
3、价技巧研究223.1.1开标前的投标技巧233.1.2 开标后的投标技巧253.2 投标报价手段27第四章 工程项目的不确定性分析27第五章 总结及结论29致 谢30参考文献31III第一章 投标报价的初步匡算投标报价的基础是对工程概预算有比较准确的把握。投标报价是根据招标文件要求在工程概预算的基础上进行符合性修正后的项目工程造价。项目概预算在招标过程中占有很重要的位置。对招标人来讲，这是控制项目投资的基准值，对投标人来讲，它能反映出本次招标项目在建设项目总投资额中招标人期望的发包比重，投标人编制的工程概算是投标价最终降价决策的基数，研究工程概算在于寻求接近招标人思路的概算费用，正确判断外界信
4、息的准确性。投标报价是承包商采取投标方式承揽工程项目时，计算和确定承包该项工程的投标总价格。业主把承包商的报价作为主要标准来选择中标者，同时也是业主和承包商就工程标价进行承包合同谈判的基础，直接关系到承包商投标的成败。报价是进行工程投标的核心。报价过高会失去承包机会，而报价过低虽然得了标，但会给工程带来亏本的风险，因此，标价过高或过低都不可取，如何做出最具有竞争力的投标报价，是投标者能否中标的最关键的问题1.1报价的主要依据工程报价的依据主要有下列诸项: (1)设计图纸; (2)工程量表;(3)合同条件，尤其是有关工期、支付条件、外汇比例的规定; (4)有关法规;(5)拟采用的施工方案、迸度计
5、划;(6)施工规范和施工说明书;(7)工程材料、设备的价格及运费; (8)劳务工资标准; (9)当地生活物资价格水平;此外，还应考虑备种有关间接费用1.2 报价匡算的步骤 在确定投标后，承包商通过资恪预审，购买到全套招标文件之后，即可根据工程性质、大小，组织一个经验丰富、决策强有力的班子进行投标报价。承包工程有固定总价合同、单价合同、成本加酬金合同等几种主要形式，不同的合同形式的计算报价是有差别的，承包商应该具体问题具体分析，切勿有所遗漏，造成损失。1.2.1现场考察现场考察是承包工程的重要环节，是了解工程的主要途径之一,现场考察应包括以下内容: A 自然地理条件(1) 工程所在地的地理位置、
6、地形、地貌、用地范围; (2) 气象、水文情况:包括气温、湿度、风力，年平均和最大降雨量;对于水利和港湾工程，还应搜集河水流量、水位、潮汐、风浪等水文资料;(3)地质情况:表层土和下层土的地质构造及特征，承载能力;地下水情况; (4) 地震及其设防烈度，洪水、台风及其他自然灾害情况; (5) 以上情况对施工的主要影响。 B 市场情况 (1)建筑和装修材料、施工机械设备、燃料、动力和生活用品的供应情况，价格水平，过去几年的批发价和零售价指数以及今后的变化趋势预测； (2)劳务市场情况:包括工人的技术水平，工资水平，有关劳动保险和福利待遇的规定，在当地雇用熟练工人、半熟练工人和普通工人的可能性、以
7、及外籍工人是否被允许入境等; C 施工条件 (1)施工场地四周情况，布置临时设施、生活营地的可能性; (2)供排水、供电、道路条件、通讯设施现状;引接或新修供排水线路、电源、通讯线路和道路的可能性及最近的路线与距离; (3)附近供应或开采砂、石、填方土壤和其他当地材料的可能性，并了解其规格、品质和适用性; (4)附近现有建筑工程情况:包括其工程性质、施工方法、劳务来源和当地材料来源等; (5)环境对施工的限制:施工操作中的振动、噪音是否构成违背邻近公众利益而触犯环境保护法令;是否需要申请进行爆破的许可;在繁华地区施工时，材料运输、堆放的限制，对公众安全保护的习惯措施;现场周围建筑物是否需要加固
8、、支护等。D 其他条件(1)交通运输:包括陆地、海运、河运和空运的运输交通情况，主要运输工具的购置和租赁价格;(2)编制报价的有关规定:工程所在地国家或地灭工程郡门颁发约有关费率和取费标准;临时建筑工程的标准和收赞; (3)工地现场附近的治安情况。 1.2.2招标文件的研究 招标文件是投标的主要依据，承包商在动手计算标价之前和整个投标报价期间，均应组织参加投标报价的人员认真细致的阅读招标文件，仔细地分析研究，首先要弄清楚招标文件的要求和报价内容。其目的是: (1)弄清楚承包者的责任和报价范围，以避免在报价中发生任何遗漏。 (2)弄清楚各项技术要求，以便确定经济适用而又可能加速工期的施工方案。(
9、3)弄清楚工程申需使用的特殊材料和设备，以便在计算报价之前调查市场价格，避免因盲目估价而失误。 (4)整理出招标文件中含糊不清的问题，有一些问题应及时提请业主或咨询工程师予以澄清。 招标文件内容广泛，承包商应对于可能对投标价计算产生重大影响的以下几个主要方面，加以特别注意: (A) 在报价时应特别注意考虑下列因素: (1)工期。包括开工日期和施工期限的规定，以及是否有分段、分部竣工的要求。 (2)误期损害赔偿费约有关规定。(3)维修期和维修期间的担保金额。这对何时可收回工程尾款，承包商的资金利息和保函费用计算有影响。(4)保函的要求。包括投标保函、履约保函、预付款保函、维修期保函、临时进口施工
10、机具保函等。保函值的要求、保函有效期的规定、允许开保函的银行限制等。 (5)保险。是否指定了保险公司，保险种类和最低保险金额: (6)付款条件。是否有预付款及如何扣回;材料设备到达现场并检验合格后是否可以获得部分材料设备预付款，是否按订货、货到工地等分阶段付款。中期付款方法，包括付款比例、保留金比例、保留金最高限额、退回保留金的时间和方法，拖延付款的利息支付;付款的时间规定等。这些是影响承包商计算流动资金及其利息费用的重要因素。 (B) 施工技术、材料和设备等方面的分析 研究招标文件中要求采用的施工验收规范，有无特殊的施工技术要求、有无特殊材料设备技术要求，有关选择代用材料、设备的规定等。以便
11、考虑相应的定额，计算有特殊要求项目的价格。 (C) 工程范围和报价分析(1)应注意对不同种类的合同采取不同的方法和策略。例如有的房建项目招标文件，对其中的房屋部分要求采用总价合同方式;而对室外工程部分，由于设计较为粗略，有些土石方和挡土墙等难以估算出准确的工程量，因而要求采用单价合同。对于承包商而言，在总价合同中承担着工程量方面的风险、就应当将工程量核算得准确一些;在单价合同中，承包商主要承担单价不准确的风险，就应对每一子项工程的单价作出详尽细致的分析和综合。 (2)应当仔细研究招标文件中的工程量表的编制体系和方法。 (3)研究永久性工程之外的项目有何报价要求。 (4)对某些部位的工程或设备提
12、供，是否必须由业主指定的分包商进行分包。应为指定的分包商提供何种条件，承担何种责任，以及计价方法等。 (5)对于材料、设备、工资在施工期限内涨价及当地货币贬值有无补偿，即合同有无任何调价条款，以及调价计算公式。 (6)承包商的风险：认真研究招标文件中对承包商不利，需承担很大风险的条款和各种规定。1.2.3工程量清单的分析和复核 招标文件中通常都附有工程量表，投标者应根据图纸仔细核算工程量，如发现漏项或相差较大时，应通知招标单位要求更正。一般规定，未经招标业主允许，不得修改或变动工程量。如果业主在投标前未予更正，而且是对投标者不利的情况，投标者可在投标时附上声明函件，指出工程量表中的漏项或某项工
13、程量有错误，施工结算应按实际完成量计算。也可按不平衡报价的思路报价。有时招标文件中没有工程量表，仅有招标图纸，需要投标者根据设计图纸自行计算，按照自已的习惯或按给定的有关工程量编制方法分项目列出工程量表。在计算中应注意以下几点: (1)正确划分分部分项工程项目，与当地现行定额项目一致;(2)按照一定的计算顺序进行，避免漏算或重算;(3)严格按设计图纸标明的尺寸、数据计算;(4)在计算中要结合已定的施工方案或施工方法; (5)最后进行认真复核检查。 复核工程量要求尽可能准确无误，因为工程量大小直接影响投标价的高低。对于总价合同，按图纸核算工程量就更为重要，特别是在总价合同条件下，由于工程量错误而
14、导致产生的风险，是由承包商承担的，工程量的漏算或错算有可能带来无法弥补的经济损失。 如果招标的工程是一个大型项目，而投标时间又比较短，要在较短的时间内核算全部工程数量，将是十分困难的。即使时间紧迫，承包商至少应当在报价前核算那些工程数量较大和造价较高的项目。 在核算完全部工程量表中的细目后，投标者应按大项分类汇总主要工程总量，以便获得对这个工程项目施工规模的全面和清楚的概念，并用以研究采用合适的施工方法，选择适用和经济的施工机具设备。1.2.4主要施工工艺和方案的规划招标文件中要求投标者在报价的同时要附上其技术标。技术标内容主要包括工程进度计划和施工方案，业主将根据这些资料评价投标者是否采取了
15、充分和合理的措施，保证按期完成工程施工任务。另外，技术标对投标者自己也是十分重要的;因为进度安排是否合理，施工方案选择是否恰当，对工程成本与报价有密切关系。制定施工规划的依据是设计图纸规范、复核了的工程量表、现场施工条件、开工、竣工的日期要求、机械设备来源、劳动力来源等。编制一个好的技术标可以大大降低标价，提高竞争力。编制的原则是在保证工期和工程质量的前提下，尽可能使工程成本最低，投标价格合理。 (A) 工程进度计划 在投标阶段编制的工程进度计划不是工程施工计划，可以粗略一些，一般用直线条计划即可，除招标文件专门规定必须用网络图者外，不必采用网络技术，但应考虑和满足以下要求: (1)总工期符合
16、招标文件的要求，如果合同要求分期分批竣工交付使用，应标明分期交付的时间和分批交付的数量。 (2)表示各项主要工程的开始和结束时间。例如土方工程、基础工程、混凝土结构工程、屋面工程、装修工程、水电安装工程等的开始和结束时间。 (3)体现主要工序相互衔接的合理安排。 (4)有利于基本上均衡安排劳动力，尽可能避免现场劳动力数量急剧起落，这样可以提高工效和节省临时设施。 (5)有利于充分有效地利用机械设备，减少机械设备占用周期。 (6)便于编制资金流动计划，有利于降低流动资金占用量，节省资金利息。(B) 施工方案 制定施工方案要服从工期要求;技术可能性、保证质量、降低成本等方面综合考虑，其内容应包括下
17、列几个方面: (1)根据分类汇总的工程数量和工程进度计划中该类工程的施工周期，以及招标文件的技术要求，选择和确定各项工程的主要施工方法和适用、经济的施工方案。(2)根据上述各类工程的施工方法，选择相应的机具设备，并计算所需数量和使用周期;研究确定是采购新设备，或调进现有设备，或在当地租赁设备。(3)研究决定哪些工程由自己组织施工，哪些分包，提出分包的条件设想，以便询价。(4)用概略指标估算直接生产劳务数量，考虑其来源及进场时间安排。如果当地有限制外籍劳务的规定，则应提出当地劳务和外籍劳务的工种分配。另外，从所需直接生产劳务的数量，可结合以往经验估算所需间接劳务和管理人员的数量，并可估算生活性临
18、时设施的数量和标准等。 (5)用概略指标估算主要的和大宗的建筑材料的需用量，考虑其来源和分批进场的时间安排，从而可估算现场用于存储、加工的临时设施。如果有些建筑材料，如砂、石等拟就地自行开采，则应估计采砂、石场的设备、人员，并计算自采砂、石的单位成本价格。如有些构件拟在现场自制，应确定相应的设备、人员和场地面积，并计算自制构件的成本价格。 (6)根据现场设备、高峰人数和一切生产和生活方面的需要，估算现场用水、用电量、确定临时供电和供排水设施。 (7)考虑外部和内部材料供应的运输方式，估计运输和交通车辆的需要和来源。(8)考虑其他临时工程的需要和建设方案。例如进场道路、停车场地等。 (9)提出某
19、些特殊条件下保证正常施工的措施。例如降低地下水位以保证基础或地下工程施工的措施，冬季、雨季施工措施等。 (10)其他必须的临时设施的安排。例如临时围墙或围篱，警卫设施、夜间照明，现场临时通讯联络设施等。 如果招标文件规定承包商应当提供业主现场代表和驻现场监理工程师的办公室、车辆和测试仪器、办公家具设备和服务设施时，可以根据招标文件的具体要求，将之作为一个相对独立的子项工程，提出自己的建议和报价。对于小型招标项目，如果招标文件对此并无特殊规定，则可将之包括在承包商的临时工程费用中，一并在工程量表的项目中摊销。 1.2.5计算工程报价费用招标文件未明确规定的人工、材料、机具、土地征用等费用。人工、
20、机具按招标文件指定的编制办法及定额进行计算，而材料和土地征用等费用应逐项调查清楚，并考虑建设单位（业主）设计慨算时的各种单价。一个工程分为很多单项工程，而每一个单项工程又有很多项目，有了准确的预算和单价分析，就能在投标的报价上起到很重要的作用，也能预测工程成本和利润。单价分析： (1)直接费：由直接工程费和措施费组成。直接工程费=人工费+材料费+施工机械使用费包括：人工费=（工日消耗量日工资单价）材料费=（材料消耗量材料基价）+检验试验费施工机械使用费=（施工机械台班消耗量机械台班单价）措施费：是指为完成工程项目施工，发生于该工程施工前和施工过程中非工程实体项目的费用。包括：环境保护费、文明施
21、工费、安全施工费、临时设施费、夜间施工费、二次搬运费、大型机械设备进出场及安拆费、混凝土、钢筋混凝土模板及支架费、脚手架费、已完工程及设备保护费、施工排水、降费。 (2)间接费：包括投标费、保险费、税金、可能发生的业务费、临时设施费及施工管理费（管理人员、工程人员、后勤人员工资、差旅费、补贴、劳保费、办公用品、实验费、交通、通讯等费均按本单位规定进行计算），还有饱函手续费、贷款利息、临时征地费、调迁费及不可预见费等。间接费计算方法按取费基数的不同分为三种以直接费位计算基础间接费=直接费合计间接费费率（%）以人工费和机械费合计为计算基础间接费=人工费和机械费合计间接费费率（%）间接费费率（%）=
22、规费费率（%）+企业管理费费率（%）以人工费为计算基础间接费=人工费合计间接费费率（%）(3)工程计价程序工料单价法计价程序供料单价法是以分部分项工程量乘以单价后的合计为直接工程费，直接工程费以人工、材料、机械的消耗量及其相应价格确定。直接工程费汇总后另加间接费、利润、税金生成工程发承包价，其计算程序为三种：直接费位计算基础序号费用项目计算方法备注1直接工程费按预算表2措施费按规定标准计算3小计1+24间接费3相应费率5利润（3+4）相应利润率6合计3+4+57含税造价6（1+相应税率） 人工费和机械费为计算基础序号费用项目计算方法备注1直接工程费按预算表2其中人工费和机械费按预算表3措施费按
23、规定标准计算4其中人工费和机械费按规定标准计算5小计1+36人工费和机械费小计2+47间接费6相应费率8利润6相应利润率9合计5+7+810含税造价9（1+相应税率）人工费为计算基础序号费用项目计算方法备注1直接工程费按预算表2直接人工费和机械费按预算表3措施费按规定标准计算4措施费中人工费按规定标准计算5小计1+36人工费小计2+47间接费6相应费率8利润6相应利润率9合计5+7+810含税造价9（1+相应税率）综合单价分析法计价程序 综合单价法是分布分项工程单价为全费用单价，全费用单价经综合计算后生成，其内容包括直接工程费、间接工程费、利润和税金 各分项工程量乘以综合单价和合价汇总后，生成
24、工程发承包价。 由于各分部分项工程的人工、材料、机械含量的比例不同。各分项工程可根据其材料费占人工费、材料费、机械费合计的比例在以下三种计算程序中选择一种计算其综合单价。当CC0 （C0为本地区原费用定额测算所选典型工程材料占人工费、材料费、和机械费合计的比例）时，可采用以人工费、材料费、机械费合计为基数计算该分项的间接和利润。直接费为计算基础序号费用项目计算方法备注1分项直接工程费人工费+材料费+机械费2间接费1相应费率3利润(1+2)相应利润率4合计1+2+35含税造价4（1+相应税率）当CC0值的下限时，可采用以人工费和机械费合计为基数计算该分项的间接费和利润.人工费和机械费为计算基础序
25、号费用项目计算方法备注1分项直接工程费人工费+材料费+机械费2其中人工费和机械费人工费+材料费3间接费2相应费率4利润2相应利润率5合计1+3+46含税造价5（1+相应税率） 如分项的直接费仅为人工费，无材料费和机械费时，可采用以人工费为基数计算该分项的间接费和利润。人工费为计算基础序号费用项目计算方法备注1分项直接工程费人工费+材料费+机械费2直接工程费中人工费人工费3间接费2相应费率4利润2相应利润率5合计1+3+46含税造价5（1+相应税率）工程成本：直接费与间接费之和。间接费比率系数为：间接费与总直接费之比。 一般一个有经验的施工单位（承包者），可以根据本企业以前所承包工程经验直接规定
26、一个间接费比率系数。 1.2.6确定投标价格 前面计算出的工程单价，是包含人工费、材料费、机械费和除合同工程量表中单列项目以外的间接费，利润、风险费等工程的工程分项单价，将之乘上工程量，再加上工程量表中单列项目费用，即可得出工程总价。但是，这样汇总得出的工程总价还不能作为投标价恪，因为按照上述方法算出的工程总价与根据经验预测的可能中标价格或通过某些渠道掌握的标底相比，往往有出入，甚致可能相差很大。组成总价的各部分费用间的比例也可能不尽合理。造成这种价差的原因很多，必须具体分析之后，再对工程总价作出必要的调整。调整投标总价应当建立在对工程的盈亏预测的基础上。可以用类比方法，把工程的全部人工费、材
27、料费、机械费、间接费分别汇总，计算出各种费用占总价的比例，或者算平方米造价，和以往类似工程相比，从中发现问题。可以用分析的方法，把工、料、机单价，分项工程基本单价和间接费互相对照，看是否有漏算、重复的项目，然后分析费用的各个组成部分，看哪些地方还可通过采取某些措施降低成本、增加盈利。考虑标价时，应坚持既能够中标、又有利可图的原则。同时，既考虑第一次投标成败的得失，又应着眼于长远发展目标，确定最后的投标报价。在做出投标报价决策和确定报价策略之后，应组织算标人员重新修正报价计算书，按招标文件的要求正确编报投标文件，并在规定的投标日期和时间内报送投标文件。一般来说，下列情况下报价可能会高一些:(1)
28、施工条件差（如施工交通条件差）的工程。(2) 总价低的小工程，以及不想做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。(3) 特殊的工程。如高压输变电工程、港口码头工程、地下开挖等。（在不分包的情况下）(4)业主对工期要求急。(5)业主支付条件不理想。下列情况报价应低一些:(1)施工条件好的工程，工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般的房建工程等。(2)正在承包该工程，投本工程二期工程标，可以利用一期工程的现有设备、劳务，成本相对较低。(3)投标对手多，竞争力强时。(4)业主支付条件好。在工程招投标过程中应特别注意的几个法律问题(1)建设工程招投标的目的是规范招投标活动，保
29、护国家利益，社会公共利益和招投标当事人的合法权益，提高经济效益、保证建设项目质量。招投标双方必须严格遵守有关建设工程的法律体系，不得违反强制性规定。(2)工程合同是承包人进行工程建设，发包人支付价款的合同。工程质量和价款是招投标活动确定权利义务关系的主要内容及合同确定问题。(3)公开、公平、公正和诚实信用、特定项目强制招标、依法接受行政监督是工程招投标中必须遵守的基本原则。(4)中标是为了签订一份正式的合法的承发包合同，澄清在招投标与签约运行中的作用及其应注意的操作问题。第二章 投标报价的竞争性分析与决策首先：建立健全有力的投标班子。投标工作是一项技术性很强的工作，需要有专门的机构和专业人员对
30、投标的全过程加以组织和管理。建立一个强有力的投标班子是获得投标成功的根本保证。因此，投标班子应由企业法人代表亲自挂帅，配备经营管理类、工程技术类、财务金融类的专业人才，其班子成员要有较高的政治修养、事业心强、知识渊博、经验丰富、视野广阔；在经营管理、施工技术、成本核算、施工预决算等领域都有相当的知识水平和实践经验，才能全面、系统地观察和分析问题；并且有较强的思维能力和社会活动能力，对各种问题进行综合、概括、总结、分析，并作出正确的判断和决策。其次：通过投标获得工程项目，是市场经济条件下的必然，但并不是每标必投，应针对实际进行决策，其决策内容包括三个方面：一是针对项目投标，根据项目的专业性等确定
31、是否投标；二是倘若投标，投什么性质的标，是风险标还是保险标，是投盈利标，还是投保本标、亏损标；三是投标中如何以长制短，以优胜劣。投标决策的正确与否，关系到能否中标，中标后的效益，关系到企业的发展前景和职工的经济利益。要从多方面掌握大量信息，“知已知彼，百战不殆”。对承包难度大，风险大，技术设备、资金不到位的工程要主动放弃，否则，将陷入工期拖长，成本加大的困境，企业的信誉、效益就会受到损害。2.1 投标报价中的静态分析和动态分析 (1)静态分析就是分析经济现象的均衡状态以及有关的经济变量达到均衡状态所具备的条件，它完全抽象掉了时间因素和具体的变化过程，是一种静止地、孤立地考察某种经济事物的方法。
32、如研究均衡价格时，舍掉时间、地点等因素，并假定影响均衡价格的其他因素，如消费者偏好、收入及相关商品的价格等静止不变，单纯分析该商品的供求达于均衡状态的产量和价格的决定。简单地说就是抽象了时间因素和具体变动的过程，静止地孤立地考察某些经济现象。在工程上，静态分析包括对经济指标宏观审核报价得合理性分析、各项费用之间的比例关系分析、单位工程用量和用料得分析、材料得投入使用和回收残值得分析等。(2)动态分析主要对材料设备和人工得增长对工程的影响的分析。包括对外来供应材料、自备材料、工程用水用电综合单价得分析等。定义：动态分析法是以客观现象所显现出来的数量特征为标准，判断被研究现象是否符合正常发展趋势的
33、要求，探求其偏离正常发展趋势的原因并对未来的发展趋势进行预测的一种统计分析方法。工程承包企业在进行工程项目投标决策时，经常使用静态指标进行经济效益分析，如资金占用率、资金回收率、资金利润率等。这些指标简单、有效，但有时不能完全反映工程的投标价值，不能完全反映市场和企业资源变化对决策的影响。本文通过某国公路工程投标中应用动态指标对项目的经济性进行分析，试图反映这些动态指标的特点和优点，为投标决策开拓思路。动态分析法是从项目所在国家和地区的市场环境、企业资源、资金时间价值三个维度及其变化对项目效益产生的影响进行量化分析的一种方法。动态指标分析动态指标分析是在完成投标报价的基础上进行的。标价的计算过
34、程，为动态分析提供了基础数据，据此进行整理、归类后进行的。(A) 确定分析依据。 增值税是价外税，在本项目中对企业经济分析不产生影响；不可预见费只有在工程建设中实际发生时，企业才可以获得，有很大的不确定性和不可预见性，与投标决策关系不大，这里不进行量化分析。因此，在本工程投标分析中，不考虑增值税和不可预见费对决策的影响，只在现有工程数量引起的工程标价范围内进行分析。(1)动态分析方法能直观、准确地反映项目的经济价值，而且能根据企业现有资源能力和市场的变化进行定量分析。(2)该分析方法考虑了资金的时间价值，能准确反映业主的资金支付时间对承包方的影响。在投资大、工期长的项目中使用此分析方法非常有用
35、。(3)任何分析方法，只能是投标决策的辅助工具。任何投标决策都要结合项目本身的风险、公司发展战略等因素进行综合分析。作为项目决策者既要从全面、整体、系统的视角出发，又要借助其他定性分析方法，多做一些量化分析工作，才会避免投标项目决策失误。(4)对企业来说，资金是有时间价值和机会成本的。由于行业不同及经营业绩有差异，不同企业对项目的期望收益率不同。按进度及工程单价，做以工程价格为基础的进度表。(B)根据工程量清单及工程进度，计算每月工程成本。在这里，经营成本=总成本折旧与摊销借款利息。因为这里使用的分析方法是采用现金流法，而折旧与摊销不影响现金的流入与流出，引入经营成本目的是剔除折旧与摊销。(C
36、)编制估计的现金流量表 (D)设计投标方现金流量表格式，逐项填入数据。现金流入包括工程预付款、 工程进度款、履约保证金、维修保证金、资产余值回收、流动资金回收等；现金流出包括设备购置费、流动资金占用、经营成本、预付款扣款、所得税等。2.2 投标报价决策工程施工项目投标报价决策的研究，目的在于探索怎样用最小的代价取得最大的经济效益主要考虑报价水平、中标可能性与利润多少三者之间的关系。投标报价决策面对的是复杂的待建项目，难以预测的风险很多，投标报价决策必须先弄清三个问题：首先：对项目进行综合考察，从企业的经营战略和项目的客观条件两个方面进行分析，明确是否投标；其次：拟定施工方案，编制施工组织设计，
37、从企业的实际出发，看质量和工期有没有保证；再次：进行成本测算，看是否有利可图。换言之，研究工程项目的投标报价决策，首先要研究决策的价值前提和事实前提。其中，价值前提就是竞争的目的是为了取得良好的经济效益，事实前提就是通过搜集情报、信息和分析研究，了解竞争者各方面的真实情况。只有弄清了这些前提条件与策略的关系，才能够制定出正确的投标策略。信息是决策的基础和依据，正确、明智的投标策略是建立在充分掌握信息的基础上的。决策的有效性与信息的有效性密切相关，没有可靠的信息收集与处理系统，就不可能形成正确的投标决策，寻找到击败对手的最佳途径。 对于优秀的企业招投标工作管理者而言，系统地收集、整理和分析有关信
38、息应该是其工作中的一个永不间断的主题。而对于具体招标项目的相关信息的分析工作不断地加强着其对这一投标机会的了解和判断，是贯穿着从是否投标到如何投标的所有决策并为之提供坚实支持的一个深化过程。2.3投标报价策略2.3.1投标策略(A)投标报价策略是我们经过几次工程实践的总结，形成了一定的指导性，结合实习公司一些专家的理论，汇集起来进行概略介绍。第一步先强调投标决策的依据，随后介绍各种方法策略。(1)投标决策的依据投标积极性的确定：所谓“积极性”指承包商对项目的“兴趣”，承包商对某项目兴趣的大小，将决定其对项目的价值标准，制订他的投标策略和利润标准。若承包商对工程项目积极性大，往往采取“低价 ”策
39、略以争取得标，若对工程项目积极性小，则报价较高：有的承包商为进入某一市场，不惜采取“先亏后盈”策略，即先采取低的压价办法挤垮对手，然后再利用对市场的垄断或索赔的方式把钱赚回来。这种利用投标人的的“积极性”与竞争策略的相互依赖关系，就是价值前提与决策的关系。通常将投标人积极性按大至小顺序分为四类，每类积极投标人：第一类采取薄利保本策略：第二类积极性投标：报价按预计利润为5%左右考虑；第三类积极性投标人：预计利润按10%左右考虑：第四类积极性投标人：预计利润可以按大于10%考虑。以上只是概略的划分，投标人需要根据竞争形势的变化随时加以修改，只要掌握适当的尺度即可。(2)根据内外部条件考虑报价高低一
40、般在下述情况下可采取较高的报价：施工条件差，施工困难或特殊工程（如地铁、海底隧道、遂洞等）：专业技术要求高或设备要求较高的工程而本企业在该领域有专长及声誉（如河道清淤）：业主迫切需要或工期紧迫的工程：项目小而竞争对手弱的情况。(3)是否参与投标的决策由于投标工作量大，费用不薄，而中标的概率一般较低。因此承包人要根据项目的特征、本企业的经营状况和参加投标的目标来决定是否投标。如果本企业已在当地打开局面，建立了好的信誉，其目标是进一步扩大影响。则可投标，并且报价可高：如果最近不景气，承包工程项目较少，在激烈竞争中面临生存威胁，则应选择把握大，易建立信誉的工程项目，而且标价要压低，力求得标。(B)选
41、择投标工程项目时，一般应参照以下九项标准衡量本企业是否具备投标条件，然后量化，计算评价分数。(1)该工程项目所需工人的操作技术水平；(2)承包商现有机械设备能力；(3)中标后对提高信誉与带来新投标机会的影响；(4)承包商参与投标需要投入的工作量及相关费用；(5)预计工程项目的利润水平；(6)承包商对此工程项目的熟悉程度；(7)招标人对项目的交工条件；(8)招标人对项目的交工条件；(9)以往的投标经验及中标情况。(C)按上述九项标准来分析判断是否投标的方法步骤如下：(1)考虑九项标准对本企业经营的重要程度，确定它们的评价系数（权数）。(2)由于九项标准以直接通过数值进行比较，可将各标准划分为上、
42、中、下三个等级，每个等级各用一定的数值表示，如以10、5、0打分，以便于比较。如本企业的现有设备能力可以完成某工程项目，由该项标准的等级为“上”，得10分。(3)把每项标准的加权数与等级得分相乘，求出每项标准得分。把九项标准委分相加，就得到此工程项目投标的总得分值。(4)将总得分与过去投标情况相比较，或者与事先确定的参加该工程项目投标的最低得分值比较，就得到此工程项目投标的总得分值。当有几个工程项目时，可以比较各工程公开招标信息，为决定是否参加投标，公司结合企业自身条件，对照上述几项标准进行了分析。第三章 投标报价技巧及报价手段3.1投标报价技巧研究投标技巧的实质是在保证工程质量与工期的条件下
43、，寻求一个好的报价的技巧问题。承包商为了中标并获得期望的效益，投标程序全过程几乎都要研究投标报价技巧问题。如果以投标程序中的“开标”为界，可将投标的技巧研究分为两个阶段，即开标前的技巧研究和开标至订立合同前一阶段的技巧研究。3.1.1开标前的投标技巧 (A)不平衡报价。所谓不平衡报价，指在总价基本确定的前提下，可将某些子项目的单价定的比正常水平高一些，而另一些子项目的单价则底于正常水平，使其既不影响总报价，又在中标后可以获得较好的经济效益。有以下几种情况可采用不平衡报价：对能早期结账收回工程款的项目（如开办费、土石方、基础工程等）的单价可报以较高价，以利于资金周转：对后期项目（如装饰、机电气安
44、装等）单价可适当降低。估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高(浅滩圈围造地工程中的土石方：河水冲刷)：而工程量可能减小的项目或工程内容不清楚的，其单价可降低。图纸内容不明确或有错误，估计今后会修改的项目，其单价可提高：而工程内容不明确的，其单价可降低，有利于今后的索赔。没有工程量而只需填报单价的项目（如疏浚工程中的开挖淤泥、岩石等），其单价宜高。对于暂定项目，其实施的可能性大的项目，价格可定高：估计该工程不一定实施的项目则可定底一点。零星用工（计工日），不属于承包总价之内的零星用工一般可稍高于工程单价表中的工资单价。运用不平衡报价法一定要适度合理，否则很容易弄巧成拙。在具体运用中要结合具体
45、的工程实施。(B)多方案报价法有些业主拟定的合同条件要求过于苛刻，合同和说明书的条款不公正或不够明确，使承包商承担很大风险。为使业主修改合同要求，可准备“两个报价”。即在投标书上报两个价，一个按原说明书的条款进行报价，另一个是加以注解“如果说明书做了某些修改，则报价可以减少一定百分比的费用”。使这个报价成为最低的。当业主看到两个报价时，考虑到由于对原条款作合理修改可以降低报价，便会同意建议。还有一种报价法，对工程项目中的一部分没有把握的工作进行报价，但注明“此部分工作按成本加百分之若干的酬金结算”实施。运用该方法必须注意，有些国家规定“官方工程项目的合同的文字是不准修改的，经过改动的报价单被认为是无效的”，须慎重。(C)开口升级报价这种报价方法是将投标看成是协商开始，首先对图纸和说明进行分析，把工作中的一些难题，如特殊基础等花钱最多的部分抛开，将标价降至无法与其竞争的数额（在报价中加以注解）。利用这种“最低标价”来