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1、2012年年8月版月版WELCOME TO YONGAN培训专用第五章第五章 保险公司业务经营的主要环节保险公司业务经营的主要环节第一节第一节 保险销售保险销售第二节第二节 保险承保保险承保第三节第三节 保险理赔保险理赔第四节第四节 保险客户服务保险客户服务培训专用第一节第一节 保险销售保险销售 一、保险销售的含义一、保险销售的含义二、保险销售的主要环节二、保险销售的主要环节三、保险销售渠道三、保险销售渠道培训专用保险营销、保险销售保险营销、保险销售 保险营销是指以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列
2、活动。保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环节。保险销售的意义保险销售的意义一、保险销售的含义一、保险销售的含义培训专用（一）准保户开拓（一）准保户开拓（二）调查并确认准保户的保险需求（二）调查并确认准保户的保险需求（三）设计并介绍保险方案（三）设计并介绍保险方案（四）疑问解答并促成签约（四）疑问解答并促成签约二、保险销售的主要环节二、保险销售的主要环节培训专用1、准保户的鉴定2、准保户开拓的步骤3、准保户开拓的途径（一）准保户开拓（一）准保户开拓培训专用有保险需求有保险需求有交费能力有交费能力符合核保标准符合核保标准容易接近容易接近合格准保户的合格准保户的 四个基本标准
3、四个基本标准培训专用步骤一：获取尽可能多的人名步骤二：名单筛选步骤三：建立准保户信息库步骤四：拜访准保户步骤五：淘汰不合格的准保户培训专用陌生拜访缘故开拓连锁介绍直接邮件电话联络培训专用1、分析准保户所面临的风险2、分析准保户的经济状况3、确认准保户的保险需求（二）调查并确认准保户的保险需求（二）调查并确认准保户的保险需求培训专用（三）设计并介绍保险方案（三）设计并介绍保险方案1、保险方案的设计既要全面，又要突出重点 首要原则是“高额损失优先原则”2、保险方案说明是指对拟定的保险方案向准保户作出简明、易懂、准确的解释培训专用（四）疑问解答并促成签约（四）疑问解答并促成签约1、有针对性地解答准保
4、户的疑问2、促成签约3、指导准保户填写投保单培训专用三、保险销售渠道三、保险销售渠道（一）（一）直接销售渠道（二）（二）间接销售渠道培训专用1、直接人员销售2、直接邮寄销售3、电话销售（拨出与拨入销售）4、网络销售（作为第四媒体，将成为21世纪无时区、无疆界的保险销售工具）（一）直接销售渠道（一）直接销售渠道 直接销售渠道（也称“直销制”）是一种能够使保险公司与消费者彼此进行直接交易的销售渠道。具体方法有：培训专用1、保险代理人销售2、保险经纪人销售（二）间接销售渠道（二）间接销售渠道 简介销售渠道（也称“中介制”）是指保险公司通过保险代理人、经纪人、营销员等中介销售保险产品的方式。具体方法有
5、：培训专用第二节第二节 保险承保保险承保一、保险承保的含义一、保险承保的含义二、保险承保的主要环节与程序二、保险承保的主要环节与程序三、财产保险的核保三、财产保险的核保四、人寿保险的核保四、人寿保险的核保培训专用保险承保：保险承保：是指保险人对愿意购买保险的单位或个人（既投保人）所提出的投保申请进行审核，作出是否同意接受或如何接受的决定的过程一、保险承保的含义一、保险承保的含义培训专用（一）核保（一）核保（二）作出承保决定（二）作出承保决定（三）缮制单证（三）缮制单证（四）复核签章（四）复核签章（五）收取保费（五）收取保费二、保险承保的主要环节与程序二、保险承保的主要环节与程序培训专用保险核保
6、信息的来源主要有三个途径：1、投保人填写的投保单2、销售人员和投保人提供的情况3、通过实际查勘获取的信息（一）核保（一）核保培训专用1、正常承保2、优惠承保3、有条件地承保4、拒保（二）作出承保决定（二）作出承保决定培训专用（一）财产保险的核保要素（一）财产保险的核保要素（二）划分风险单位（二）划分风险单位三、财产保险的核保三、财产保险的核保培训专用1、保险标的物所处的环境2、保险财产的占用性质3、投保标的物的主要风险隐患和关键防护部位及防护措施状况4、有无处于危险状态中的财产5、检查各种安全管理制度的制定和实施情况6、检查被保险人以往的事故记录7、调查被保险人的道德情况（一）财产保险的核保要
7、素（一）财产保险的核保要素培训专用1、按地段划分风险单位2、按标的划分风险单位3、按投保单位划分风险单位（二）划分风险单位（二）划分风险单位培训专用（一）车险的核保要素（一）车险的核保要素（二）风险类别划分（二）风险类别划分四、车险的核保四、车险的核保培训专用1、车辆使用年限2、车辆新车购置价3、投保险种组合4、指定驾驶员，行驶区域信息5.上年出险及赔款记录（一）车险的核保要素（一）车险的核保要素培训专用1、标准风险2、优质风险3、弱体风险4、不可保风险（二）风险类别划分（二）风险类别划分培训专用第三节第三节 保险理赔保险理赔一、保险理赔的含义一、保险理赔的含义二、保险理赔的基本原则二、保险理
8、赔的基本原则三、保险理赔的流程三、保险理赔的流程培训专用保险理赔：保险理赔：是指保险人在保险标的发生风险事故后，对被保险人或投保益人提出的索赔要求进行处理的行为。注意：保险理赔并不等于支付赔款。一、保险理赔的含义一、保险理赔的含义培训专用二、保险理赔的基本原则二、保险理赔的基本原则1、重合同、守信用2、主动、迅速、准确、合理3、实事求是培训专用（一）车险理赔的流程（一）车险理赔的流程（二）非车险的理赔流程（二）非车险的理赔流程三、保险理赔的流程三、保险理赔的流程培训专用1、接报案2、现场查勘3、定损4、核赔5、理赔6、结案、归档（一）车险理赔的流程（一）车险理赔的流程培训专用1、损失通知2、审
9、核保险责任3、进行损失调查4、赔偿保险金5、损余处理6、代位求偿（二）非车险责任的理赔流程（二）非车险责任的理赔流程培训专用一、保险客户服务的定义一、保险客户服务的定义二、保险客户服务的主要内容二、保险客户服务的主要内容三、财产保险客户服务的特别内容三、财产保险客户服务的特别内容四、人寿保险客户服务的特别内容四、人寿保险客户服务的特别内容 第四节第四节 保险客户服务保险客户服务培训专用保险客户服务：保险客户服务：是指保险人在于现有客户及潜在客户接触的阶段，通过畅通有效的服务渠道，为客户提供产品信息、品质保证、合同义务履行、客户保全、纠纷处理、等项目的服务以及基于客户的特殊需求和对客户的特别关注
10、而提供的附加服务内容。一、保险客户服务的定义一、保险客户服务的定义培训专用（一）、提供咨询服务（二）、风险规划与服务管理（三）、接报案、查勘与定损服务（四）、核赔服务（五）、客户投诉处理服务 二、保险客户服务的主要内容二、保险客户服务的主要内容培训专用（一）、制定方案（二）、重点落实（三）、特殊服务 三、财产保险客户服务的特别内容三、财产保险客户服务的特别内容培训专用（一）、寿险契约保全服务（一）、寿险契约保全服务（二）、（二）、“孤儿孤儿”保单服务保单服务 四、人寿保险客户服务的特别内容四、人寿保险客户服务的特别内容培训专用Thank you!培训专用谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I
11、MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH培训专用内容总结2012年8月版。WELCOME TO YONGAN。第五章 保险公司业务经营的主要环节。第一节 保险销售。第四节 保险客户服务。第一节 保险销售。保险营销、保险销售。保险营销是指以保险产品为载体，以消费者为导向，以满足消费者的需求为中心，运用整体手段，将保险产品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一
12、系列活动。保险销售是将保险产品卖出的一种行为，是保险营销过程中的一个环节。首要原则是“高额损失优先原则”。2、保险方案说明是指对拟定的保险方案向准保户作出简明、易懂、准确的解释。3、电话销售（拨出与拨入销售）。直接销售渠道（也称“直销制”）是一种能够使保险公司与消费者彼此进行直接交易的销售渠道。简介销售渠道（也称“中介制”）是指保险公司通过保险代理人、经纪人、营销员等中介销售保险产品的方式。是指保险人对愿意购买保险的单位或个人（既投保人）所提出的投保申请进行审核，作出是否同意接受或如何接受的决定的过程。3、按投保单位划分风险单位。第三节 保险理赔。保险理赔：是指保险人在保险标的发生风险事故后，对被保险人或投保益人提出的索赔要求进行处理的行为。2、主动、迅速、准确、合理。6、结案、归档培训专用