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1、1保險行銷實務報告人：三商美邦人壽 1733,1770 處經理 葉榮增2010.05.13 于高應大金融系畢業班培训专用2 2023/4/1836年安定？上班：3000012月40年1440萬條件生意：30000012月04年1440萬正確的方向保險：方向感、安全感、歸屬感選擇權、決定權、自主權培训专用3倍增法則8HR5天50週40年80000HR一生NT.100 800萬一生NT.150 1200萬一生NT.200 1600萬一生40000人8HR320000HR一天4 4輩子輩子便當：50元3餐30天12月5萬5萬40年 200萬200萬06人1200萬(若40歲退休)5400萬1200萬
2、4200萬 4 4倍倍 2023/4/18培训专用 在於自己與時間,這是每個人最公平的條件,只有自己可以選擇放棄與堅持,而時間是無價的端看你能創造多少價值,亦或用區區3萬或5萬就將她賣給了老闆培训专用5緣故法緣故法轉介紹法轉介紹法名單開發名單開發培训专用社團親友商店鄰居名冊資料宗教林學長林學長同事配偶社團社團親友親友商店商店鄰居鄰居名冊名冊資料資料林學長林學長宗教宗教同學同學同事同事配偶配偶6培训专用7社團社團親友親友商店鄰商店鄰居居名冊名冊資料資料林學長林學長宗教宗教同學同學同事同事配偶配偶培训专用8社團社團親友親友商店商店鄰居鄰居名冊名冊資料資料宗教宗教同學同學同事同事配偶配偶培训专用9社
3、團社團親友親友商店商店鄰居鄰居名冊名冊資料資料宗教宗教同學同學同事同事配偶配偶培训专用10擺攤設櫃擺攤設櫃隨機開發隨機開發掃街、掃大樓掃街、掃大樓公司或單位開說明會公司或單位開說明會定點或區域問卷調查定點或區域問卷調查培训专用不要在初次見面幾分鐘內就不要在初次見面幾分鐘內就妄下結論，認為對方很難搞妄下結論，認為對方很難搞初見面的客戶，心裏通常會立即開啟防衛機制。但是當他看見你的專業，感覺你真正在乎他們，以及他們的需求，才會立即改變態度。(小萍)培训专用認清客戶內心不安的認清客戶內心不安的3 3大理由大理由1.擔心業務員是騙子2.擔心自己遭受損失3.擔心沒買到最好的商品培训专用接觸準保戶的管道接
4、觸技巧與話術接觸3目標面談3技巧破冰3技巧故意和同業唱反調13培训专用休閒或社團電話接觸肥死不可(facebook)問卷行銷面對面訪談14培训专用5分鐘建立交情3計畫、3原則黃金3分鐘8個成功原則15培训专用5 5分鐘建立交情分鐘建立交情讓對方清楚了解你的人品最適合的方法聊聊自己的童年回憶16培训专用1.接觸時機：何時接觸較恰當？2.接觸方法：用什麼方式接觸？3.談話內容：依接觸方法設定內容17培训专用1.時間與地點2.不急於行銷3.保持平常心18培训专用1.看態度2.看表情3.看肢體語言4.看穿著5.看談吐19培训专用1.直接登門拜訪，親切有禮2.不要害怕讓別人知道你是業務員3.態度誠懇，親
5、切目光，平行對看4.提供對方有用的資訊20培训专用5.真誠讚美6.主動關心幫忙他人7.主動聊天，但不要有侵略性8.多看書，多看電視，讓自己什麼話題都能聊21培训专用初次接觸初次接觸3 3目標目標1.建立良好的第一印象建立良好的第一印象準時赴會儀容事前準備(名片、資料、簡介.)情緒平穩，不疾不徐22培训专用初次接觸初次接觸3 3目標目標二二.消除客消除客戶戶戒心戒心參考、聽不用錢我不會待很久，因為等一下我其實買保險不要造成負擔.23培训专用初次接觸初次接觸3 3目標目標三.蒐集更多資料（發問並發現需求）蒐集更多資料（發問並發現需求）像你那麼忙啊，是如何將家庭經營地如此成功像你那麼忙啊，是如何將家
6、庭經營地如此成功？你最想完成的理想是什麼？有何計劃？你最想完成的理想是什麼？有何計劃？你對保險的看法如何？買哪一家的？你對保險的看法如何？買哪一家的？培训专用面談面談3 3技巧技巧一、寒喧1.觀察2.讚美3.傾聽培训专用面談面談3 3技巧技巧二、切入主題1.對了！最近88水災，你有朋友在2.(上完化粧室出來)待會要去送理賠，這客戶3.我有一份資料（想法）想跟你分享4.H1N1恐突破恐突破7000人死亡人死亡培训专用面談面談3 3技巧技巧三、要求送建議書或拿DM給他1.這樣好了，我送一份資料給你參考，買不買（存不存）都沒關係。2.明天或後天下午什麼時候將資料拿給你比較方便呢？培训专用後天不行後天
7、不行明天下午過去明天下午過去好嗎！好嗎！.培训专用假設性話術一石三鳥假設性話術一石三鳥1.1.讓客戶認為自己是人氣旺的業務員讓客戶認為自己是人氣旺的業務員2.2.感覺感覺跟跟名牌名牌買買保險很尊貴保險很尊貴3.3.挑起購買競爭心挑起購買競爭心培训专用破冰破冰3 3技巧技巧發揮創意送客戶一隻鞋發揮毅力停車場也能簡報發揮誠意為客戶精打細算培训专用故意和同業唱反調故意和同業唱反調要不要我幫您檢試保單呢我跟你講喔，現在保單有很多不合時宜的險種，要記得刪掉比較省錢，錢不好賺要知道如何省，省下就是賺到31培训专用不論是誰都很容易掉入的陷阱不論是誰都很容易掉入的陷阱32培训专用發掘準保戶需求發掘準保戶需求最
8、重要的人生目標是？您對投資理財的看法是？關於子女教育經費，您怎麼準備？你所不知道的強制險33培训专用深入了解準保戶目前狀況深入了解準保戶目前狀況他需要何種保險？他需要多少保額？他能負擔多少保費？34培训专用您之前的保險內容合乎目前需求嗎？如果退休金不夠，會想靠子女還是政府？如果積蓄不足以提供教育生活費，會有兄弟或父母資助？35培训专用提供解決方案提供解決方案36WHAT達成目標所需代價達成目標所需代價HAVE準保戶現有資產與保險準保戶現有資產與保險NEED準保戶所需的保險額度準保戶所需的保險額度培训专用客戶拒絕客戶拒絕的三大的三大理由理由準客戶無法做投保決定準客戶仍心存懷疑(怡仁)準客戶對你不
9、信任培训专用錯誤認知型不良經驗型商品缺點型預算限制型藉故拖延型38培训专用反對問題的種類及處理對策反對問題的種類及處理對策種類實例處理對策錯誤認知型1.保險不吉利提出證明、事實或其他資訊2.保費都很貴3.有健保就夠了4.保險公司會倒5.要死才能領6.不需要7.退佣培训专用種類實例處理對策商品缺點型 1.不划算認同並說明優點遠大於缺點2.報酬率太低3.跟會比較好4.存銀行比較方便5.年期太長不良經驗型 1.全買了都沒賠認同瞭解事實真相及原因，並給予信心2.賠的拖拖拉拉3.孤兒保單培训专用種類實例處理對策預算限制型 1.已經買很多說明價值大於價格，並給觀念2.要買房子3.沒有錢藉故拖延型 1.考慮
10、考慮認同，但不處理，並釐清是真問題，還是假問題2.問父母親3.問老公老婆4.我親戚在做培训专用這就是我打電話來這就是我打電話來(拜訪拜訪)的原因的原因42培训专用成交與激勵話術成交與激勵話術你的死亡日期是幾年幾月幾號？（通常客戶都回答不知道）那你怎麼知道你的保險已經夠了那你怎麼知道你的保險已經夠了？培训专用推銷專家的調查 (387人)序號回答內容類別人數百分比1不記得是什麼理由 像是直覺17847.2%2沒有明確理由 隨便拒絕6416.9%3有明確的拒絕理由7118.7%4因為忙碌266.8%5其他3910.4%培训专用記下有力的說服詞句記下有力的說服詞句 人壽保險說穿了就是錢（當你活著時是替
11、你節省，當你死時，它就叫人壽保險。）你說：我不需要它。我恭敬地問你：你能將我變成我們再說同樣的話嗎？培训专用（）證明所推薦的方案，能解決客（）證明所推薦的方案，能解決客戶戶的問題，滿足客的問題，滿足客戶戶的需求。的需求。（）讓客（）讓客戶戶同意該方案的效益，大同意該方案的效益，大於其成本，亦即價於其成本，亦即價值值大於價格大於價格。培训专用47培训专用客戶不喜歡被催促客戶不喜歡被催促找出客戶最有興趣的20 ，然後說明建議書時花80 時間解說特性。嘗試成交培训专用49 a.與客戶建立關係與客戶建立關係並創造有利的環境並創造有利的環境培训专用50 b.有效地有效地運用沉默運用沉默培训专用51 c.
12、避免使用專業術語避免使用專業術語培训专用52 d.用充滿信心的用充滿信心的口吻說話口吻說話培训专用53 e.善用事實、證據善用事實、證據故事說明故事說明培训专用54 f.有效率地進行說明有效率地進行說明培训专用55 g.隨時掌握客戶的反應隨時掌握客戶的反應培训专用56 h.適時激發購買適時激發購買把握成交時機把握成交時機培训专用57培训专用先理性後感性重回商品特色與優點保費真的很便宜，一天才50元佐證資料(阿姨)感性要求(烏龜)58培训专用59培训专用培训专用培训专用培训专用培训专用培训专用培训专用66培训专用培训专用培训专用培训专用6 6大關鍵，清楚傳達產品資訊大關鍵，清楚傳達產品資訊1.提
13、供夠用的資訊2.簡潔、有力、清晰3.站在客戶的立場來介紹4.具體化所提供的資訊5.讓商品資訊變得更生動6.以專業的方式提供資訊70培训专用業務員為客戶提供資訊時常犯兩種錯誤：1.知道太少，也說得太少2.知道得多，也說得多目的為解決問題與滿足客戶需求，並非表現自己博學多聞與唬住客戶。最佳原則：懂得多，說得少。71培训专用銷售重點不在於說得多。清楚告訴對方你的商品可以為客戶做什麼，並提供適當證據做說明。72培训专用勿急著介紹公司和商品，卻忘了提到產品可以為客戶帶來什麼好處，讓客戶覺得你說的跟我有什麼關係啊。優秀的銷售員須懂得站在客戶立場，提供對客戶有說服力的資訊，才能讓客戶動心。73培训专用在銷售
14、時如果能蒐集、整理相關資料，並透過圖畫、文字、圖表等相關工具，來證明商品真的像自己所描述那麼好，對客戶將更有說服力。74培训专用市場上商品同質性高，假如客戶遇到的業務員所講的介紹都大同小異，最後客戶只能用比價的方式來選擇。所以提供足夠資訊與實例說明，讓商品變得更具體而生動，才能讓自己的介紹跟別人不一樣、更具吸引力。75培训专用大部分銷售員會注意所要表達的內容，卻很容易忽略表達的技巧。銷售時，更應該注意外在的說話語調、肢體語言、臉部表情、服裝儀容等，都要和商品融為一體，才能達成最好的說服效果。76培训专用賣保險最後的臨門一腳賣保險最後的臨門一腳你要有大氣勢、戰鬥力旺盛、語氣肯定你要有大氣勢、戰鬥
15、力旺盛、語氣肯定必要時、運用自己的氣勢必要時、運用自己的氣勢幫準保戶做幫準保戶做決定決定隨時做嘗試成交的準備隨時做嘗試成交的準備77培训专用78培训专用79培训专用谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH培训专用内容总结1。三商美邦人壽1733,1770通訊處。處經理葉榮增。2022/12/29。上班：3000012月40
16、年1440萬。生意：30000012月04年1440萬。選擇權、決定權、自主權。8HR5天50週40年80000HR一生。便當：50元3餐30天12月5萬。5萬40年200萬。200萬06人1200萬。(若40歲退休)5400萬1200萬4200萬。在於自己與時間,這是每個人最公平的條件,只有自己可以選擇放棄與堅持,而時間是無價的端看你能創造多少價值,亦或用區區3萬或5萬就將她賣給了老闆。3計畫、3原則。讓對方清楚了解你的人品最適合的方法。接觸時機：何時接觸較恰當。接觸方法：用什麼方式接觸。談話內容：依接觸方法設定內容。態度誠懇，親切目光，平行對看。多看書，多看電視，讓自己什麼話題都能聊。事前準備(名片、資料、簡介。二.消除客戶戒心。我不會待很久，因為等一下我。這樣好了，我送一份資料給你參考，買不買（存不存）都沒關係。我跟你講喔，現在保單有很多不合時宜的險種，要記得刪掉比較省錢，錢不好賺要知道如何省，省下就是賺到。認同，但不處理，並釐清是真問題，還是假問題培训专用