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1、客户库存管理客户库存管理目标和内容目标和内容本课程希望通过介绍客户库存管理，使新区域业务代表理解库存管理的重要性以及在他们日常工作如何执行此项工作本课程包括为什么客户库存管理如此重要普通客户的库存管理合作伙伴的库存管理出现库存低或者断货时如何处理为什么客户库存管理为什么客户库存管理如此重要如此重要为什么客户库存管理如此重要客户库存是消费者购置可口可乐产品的根本条件库存低会造成消费者买不到自己喜欢的产品,同时也给竞争对手创造了时机库存高会导致客户资金长期被占用,同时会威胁到产品质量普通客户的库存管理普通客户的库存管理普通客户的库存管理普通客户的库存管理目的保证消费者在任何售点都能买到优质的可口可
2、乐产品方法1.5倍原则零售商售出的箱数1.5存货规则存货规则供给存货需要量的150%本次的存货箱数本次需要的订货量本次的存货箱数-X=上次的总存货箱数普通客户的库存管理普通客户的库存管理 1.5 1.5倍原则倍原则零售商售出的箱数供给存货需要量的150%=-上次的订货箱数+普通客户的库存管理普通客户的库存管理 举例举例 上次的总存货箱数上次的总存货箱数10+上次订货箱数上次订货箱数 8 -本次的存货箱数本次的存货箱数-4=零售商售出的箱数零售商售出的箱数 =14X 乘以乘以1.5倍倍 X 1.5=供给存货需要量的供给存货需要量的150%=21-本次的存货箱数本次的存货箱数-4=本次需要的订货量
3、本次需要的订货量 =17普通客户的库存管理普通客户的库存管理 练习练习以下是业务代表在6次拜访中当前库存.请利用1.5倍原则帮助他下订单.填充所有表格中的空白.普通客户的库存管理普通客户的库存管理 练习练习以下是业务代表在6次拜访中当前库存.请利用1.5倍原则帮助他下订单.填充所有表格中的空白.合作伙伴的库存管理合作伙伴的库存管理合作伙伴的库存管理合作伙伴的库存管理目的只有保证合作伙伴库存,才能保证其效劳的小客户的库存方法使用分类产品的最低库存天数和6周滚动平均销量合作伙伴的库存管理合作伙伴的库存管理-1-1首先将产品分为A,B,C三类A类产品指那些销售量大,走货快的产品B类产品指那些销售量一
4、般,走货稍慢的产品C类产品指那些销售量小,走货很慢的产品通常情况下A类产品包括:销量前5-10名产品占到总销量的80%80%左右B类产品包括:随后10名产品占总销量的18%18%左右C类产品包括:其余所有产品占总销量的2%2%左右注意注意:不同地区产品销售量不一样不同地区产品销售量不一样,产品分类需要根据产品分类需要根据销量按地区分别进行销量按地区分别进行打勾的这打勾的这11个个SKU的销量，的销量，占到总销量的占到总销量的80.6%这这11个个SKU就就是属于是属于A类产类产品品打勾的这打勾的这34个个SKU的销量占到总销量的销量占到总销量的的98%这这34个个SKU减去刚刚已列减去刚刚已列
5、入入A类的类的11个个SKU，接下来的接下来的22个个SKU就是属于就是属于B类类产品。除以上产品。除以上34个个SKU之外的之外的52个个SKU占到总销量的占到总销量的2%，即为，即为C类产品。类产品。合作伙伴库存管理合作伙伴库存管理-分类分类销量销量CBA2%18%80%SKU数数CBA5-10个个10个个其余其余所有所有产品产品C合作伙伴的库存管理合作伙伴的库存管理-2-2然后根据合作伙伴6周滚动平均日销量计算合作伙伴的最低库存合作伙伴最低库存量为:A类产品库存5天B类产品库存12天C类产品库存20天计算公式:A类产品最低库存量=6周滚动平均日销量箱 X 5B类产品最低库存量=6周滚动平
6、均日销量箱 X 12C类产品最低库存量=6周滚动平均日销量箱 X 20合作伙伴的库存管理合作伙伴的库存管理-3-3最后计算本次订货量计算公式:订货量订货量=最低库存量最低库存量X X调整因子调整因子-当前库存当前库存此公式适用于所有产品调整因子的使用:如果预测高于过往6周平均销量,此数设置为1.11.1如果预测等于或小于过往6周平均销量,此数设置为1.01.0合作伙伴的库存管理合作伙伴的库存管理-举例举例合作伙伴库存管理合作伙伴库存管理-练习练习请计算以下产品的本次订货量。1.可口可乐1.25L是A类产品，目前库存720箱，它最近6周平均日销量是350箱，因春节临近，预测最近销量会增加。2.酷
7、儿橙500ml是B类产品，目前库存200箱，它最近6周平均日销量是220箱，预测最近销量不会增加。合作伙伴库存管理合作伙伴库存管理-练习练习请计算以下产品的本次订货量。1.可口可乐1.25L是A类产品，目前库存720箱，它最近6周平均日销量是350箱，因春节临近，预测最近销量会增加。1.1.350*5*1.1 720=1204 350*5*1.1 720=1204 箱箱2.酷儿橙500ml是B类产品，目前库存200箱，它最近6周平均日销量是220箱，预测最近销量不会增加。220*12*1.0 200=2440 220*12*1.0 200=2440 箱箱出现库存低或者断货时出现库存低或者断货时
8、如何处理如何处理出现库存低或者断货时如何处理断货的危害:消费者不满销量损失造成客户和公司的利润损失客户关系恶化竞争对手有机可乘立刻向主任汇报下订单通过主任联系储运部和结算部尽快给客户补货出现库存低或者断货时如何处理-现场客户断货原因大致分为4类1.上次订货缺乏2.客户仓库面积小3.公司或者合作伙伴断货4.公司或者合作伙伴送货不及时出现库存低或者断货时如何处理-事后如果是上次订货缺乏,则考虑:是否有正常拜访订货时是否使用1.5倍库存原则订货时是否考虑了节假日和促销如果客户资金短缺,是否可以增加拜访频率或者发放信用出现库存低或者断货时如何处理-事后如果是客户仓库面积小,则考虑:是否可以增加拜访频率
9、预售拜访+询问出现库存低或者断货时如何处理-事后如果是公司或者合作伙伴断货,则考虑:是否合作伙伴的最低库存标准偏低是否及时向领导反映市场动态以帮助他们做好销售预报订货时是否考虑了节假日,促销出现库存低或者断货时如何处理-事后如果是公司或者合作伙伴送货不及时,则考虑:是否订单处理有延误是否增加合作伙伴人力或者运力是否增加公司人力或者运力出现库存低或者断货时如何处理-事后客户库存管理客户库存管理 总结总结为什么客户库存管理如此重要合作伙伴的库存管理普通客户的库存管理出现库存低或者断货时如何处理9、静夜四无邻，荒居旧业贫。4月-234月-23Tuesday,April 18,202310、雨中黄叶树
10、，灯下白头人。02:39:3002:39:3002:394/18/2023 2:39:30 AM11、以我独沈久，愧君相见频。4月-2302:39:3002:39Apr-2318-Apr-2312、故人江海别，几度隔山川。02:39:3002:39:3002:39Tuesday,April 18,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。4月-234月-2302:39:3002:39:30April 18,202314、他乡生白发，旧国见青山。18 四月 20232:39:30 上午02:39:304月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。四月 232:39 上午4月-2302:39Apri
11、l 18,202316、行动出成果，工作出财富。2023/4/18 2:39:3002:39:3018 April 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2:39:30 上午2:39 上午02:39:304月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。4月-234月-23Tuesday,April 18,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。02:39:3002:39:3002:394/18/2023 2:39:30 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。4月-2302:39:3002:39Apr-2318-Apr
12、-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份缺乏，可得无限完美。02:39:3002:39:3002:39Tuesday,April 18,202313、不知香积寺，数里入云峰。4月-234月-2302:39:3002:39:30April 18,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 四月 20232:39:30 上午02:39:304月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。四月 232:39 上午4月-2302:39April 18,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/4/18 2:39:3102:39:3118 April 202317、空山
13、新雨后，天气晚来秋。2:39:31 上午2:39 上午02:39:314月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。4月-234月-23Tuesday,April 18,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:39:3102:39:3102:394/18/2023 2:39:31 AM11、越是没有本领的就越加自命非凡。4月-2302:39:3102:39Apr-2318-Apr-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:39:3102:39:3102:39Tuesday,April 18,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2302:3
14、9:3102:39:31April 18,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 四月 20232:39:31 上午02:39:314月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月 232:39 上午4月-2302:39April 18,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/18 2:39:3102:39:3118 April 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:39:31 上午2:39 上午02:39:314月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉