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1、徐平北京师范大学管理学院 据每日邮报2月11日报道，在美国怀俄明州黄石国家公园路边雪堆中，一只饥肠辘辘的山狼发现了一只野鼠。但令人感到吃惊的是，这只野鼠并未向命运低头，而是勇敢地与危险的天敌战斗。职业摄影师罗布帕默拍下了这精彩的一战 新闻记者斯蒂芬斯在站在世界之巅一书中描述了她攀登珠穆朗玛峰的经过我深深迷恋着的是珠穆朗玛峰神奇的浪漫传说。当我们登上珠峰的时候，至少已经有二三百人登上去了，他们肤色不同，信仰不同，而且来自不同的国家，但是每个人都怀有不达峰顶决不罢休的强烈意愿。珠穆朗玛峰的峰顶是地球的最高点，它以某种难以名状的原因强烈地吸引着人，就像地球上的南极和北极以及最深的海洋那样深深地吸引着
2、人们。（p32）第二天早晨我休克了。我的小指现在成了一根难看的肥香肠，像一个气球，从第二指关节到指尖涨满了液体，感觉绷得紧紧的。“这就是我做的蠢事”，猛地抓住一个登山同伴造成的。我怎么会如此的大意？如此的愚蠢？我的手指成了二级冻伤 我慢慢走回了自己的帐篷，独自一个人生闷气。我努力安慰自己，“没关系”，医生曾经这样对我说过。但我忍不住想到，即使我的手指痊愈了，也很可能会再次受伤。这一次是发生在离地2万英尺的地方，如果是在29000英尺的地方又会是怎么样呢？并且由于氧气的稀薄，我身体的抵抗力会下降。为了登上珠峰顶冻伤了一根手指是否代价太大了？我沉思了片刻后冷静地得出了结论：不，我不应该想这些事情，
3、冻伤手指并不是高昂的代价，令我自己都吃惊的是就在一个月前我也从没考虑过这种情况。没有小指我也能应付一切。（p90）是什么因素促使人们征服珠穆朗玛峰？是什么使你坚持不懈地努力实现某些目标，不管付出多大的努力、痛苦和金钱？为什么你在要实现其他一些目标前会犹豫不决并且很快就放弃和退出呢？本讲主要内容：1动机概述2动机理论3动机与工作效率4动机的测量方法1 1、动机、动机(motivation)(motivation)：唤起与维持个体的：唤起与维持个体的行为，并使该行为朝向特定目标的内在心理行为，并使该行为朝向特定目标的内在心理过程，由需要和诱因组成。过程，由需要和诱因组成。引起动机的内在条件引起动机
4、的内在条件是是需要需要(need)。需要是个体对生存与需要是个体对生存与发展条件的缺失的主发展条件的缺失的主观体验。观体验。引起动机的外在条件是引起动机的外在条件是诱因诱因(incentive)。诱因是指能引起动机的诱因是指能引起动机的刺激或情境，是与个体刺激或情境，是与个体需要相适宜的目标物。需要相适宜的目标物。2 2、动机的性质、动机的性质 动机可能是意识得到的，也可能是意识不到的；动动机可能是意识得到的，也可能是意识不到的；动机是中介变量，是不能直接观察测量的。由于中介变量机是中介变量，是不能直接观察测量的。由于中介变量是不能直接观察测量的，因此动机只能根据自变量（刺是不能直接观察测量的
5、，因此动机只能根据自变量（刺激）或因变量（反应）去推测。动机与行为的关系：激）或因变量（反应）去推测。动机与行为的关系：动机行为B行为C行为A行为动机B动机C动机A3、动机与需要需要是动机产生的重要因素周期性、动力性需要的分类生理需要与社会需要物质需要与精神需要需要理论马斯洛需要层次理论自我实现自我实现生理的需要生理的需要尊重的需要尊重的需要归属与爱的需要归属与爱的需要安全的需要安全的需要求知与理解的需要求知与理解的需要审美的需要审美的需要成长需要成长需要成长需要成长需要缺失需要缺失需要缺失需要缺失需要马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论（Need-hierarchy Need-hiera
6、rchy theorytheory，19431943）对七种需要的分析：对七种需要的分析：1 需要是天生的。2 需要层次越低，力量越强。只有满足低级需要的基础上，才出现高级需要。高级需要与低级需要并非是对立的，低级需要部分满足可产生高级需要。3 前四种需要为低级的需要，因缺乏而产生，又叫做缺失需要，得到满足以后就不再追求。高级的需要是个体成长所必须的，又叫生长需要，得到满足以后，还会继续追求。积极的一面：1 人的需要是由低级到高级发展起来的，在一定程度上符合人类需要发展的规律。2 人只有低级需要得到一定程度的满足才能产生高一级的需要，有一定的道理。3 需要层次理论对于更好地激励人努力工作有着重
7、要的现实意义。不足的一面：1没有摆脱本能论的影响，把人的需要都看成是先天的、与生俱来的，模糊了人生物需要和社会需要的差别。2带有个人主义倾向3越级需要4缺乏实验依据与客观测量指标讨论：讨论：需要层次理论在企业中如何应用？需要层次理论在企业中如何应用？需要的需要的层层次次激励（追求的目激励（追求的目标标）管理方法策略管理方法策略生理的需要生理的需要1.1.工资和奖金；工资和奖金；2.2.各种福各种福利；利；3.3.健康的工作环境健康的工作环境工资和奖金制度；医疗保健工资和奖金制度；医疗保健制度；工作时间制度；工作时间安全的需要安全的需要1.1.职业职位保障；职业职位保障；2.2.意外意外事故防止
8、事故防止1.1.建立安全生产和生活的条件；建立安全生产和生活的条件；2.2.危险工种的福利制度；危险工种的福利制度；3.3.离离退休养老金制度与社会的保退休养老金制度与社会的保障体系障体系归属和爱的归属和爱的需要需要1.1.友谊；友谊；2.2.团体接纳；团体接纳；3.3.组织的认同组织的认同1.1.建立和谐的人际关系；建立和谐的人际关系；2.2.建立协谈和对话制度；建立协谈和对话制度；3.3.工会和团体活动工会和团体活动尊重的需要尊重的需要1.1.名誉、地位；名誉、地位；2.2.权利与权利与责任；责任；3.3.被人尊重与自被人尊重与自尊尊1.1.人事考核制度；人事考核制度；2.2.职称晋升职称
9、晋升制度；制度；3.3.奖金、奖励制度；奖金、奖励制度；4.4.选拔择优的进修制度选拔择优的进修制度自我实现的自我实现的需要需要1.1.能发挥自己特长的组能发挥自己特长的组织环境；织环境；2.2.承担有挑战承担有挑战性的工作性的工作1.1.建立决策参与制；建立决策参与制；2.2.提案奖提案奖励制度；励制度；3.3.交给职工挑战性的交给职工挑战性的工作；工作；4.4.建立破格晋升与重奖建立破格晋升与重奖优秀人才的制度优秀人才的制度按起源：生理性动机、社会性动机按性质和社会价值：高尚的动机、低级的动机；正确的动机、错误的动机按持续时间：长远的动机、短暂的动机按对活动的驱动作用：主导动机、辅助动机内
10、在动机与外在动机相互转化过度辩护效应（过分合理化效应）当个体认为自己的行为是由很强的外在原因引起时，则会低估内在原因对行为的影响程度。例：老人与小孩的故事进行奖励的注意事项：奖励并非都能引起激励奖励的类型成就动机与交往动机定义：促使人去从事事业、追求成功，并要求达到完美状态的原因。如幼儿园儿童在游戏时想要搭建出一组更高的积木；中小学生希望考出理想的成绩。麦克利兰与成就动机成就动机强的人对学习和工作都更加积极，能够控制和约束自己，不易受社会环境的影响并且善于利用时间。成就动机的高低还会影响人们对职业的选择：成就动机高的人，喜欢选择有开创性的工作，并愿意在工作中决策成就动机低的人，愿意选择风险较小
11、，独立决策较少的职业。高成就动机者失败后动机提高（希望做得更好）成功后动机降低（已证明能力，无须继续）低成就动机者失败后动机降低（失去兴趣）成功后动机提高（希望维持）成就动机高者具有以下特点：喜欢中等难度、富于挑战性的任务，并且会全力以赴地去获取成功；目标明确，并对之抱有成功的期望；精力充沛，具有开拓精神；选择工作伙伴以高能力为条件，而不是以交往的亲疏为前提。阿特金森：个体在竞争时会产生两种心理倾向追求成功的动机避免失败的动机追求成功的动机高的人：追求成功的动机高的人：倾向于选择中等难度的工作 因为中等难度的工作既存在成功的可能，拥有足够的挑战性，能够满足个体的成功动机避免失败的动机高的人：避
12、免失败的动机高的人：倾向于选择难度很小的任务；也可能倾向于选择成功可能性很小的任务 减少失败的可能；任务的难度很大，大多数人都不能完成任务，即使失败了也不会太难堪。影响成就动机的主要因素童年所接受的家庭教育教师的言行经常参加社会竞争和冒险活动学生的学习成绩与成就动机成正比群体成就动机的强弱与自然环境和社会文化条件有关个体对成就的归因、对自我的认知评价定义：个体愿意与他人接近、合作、互惠，并发展友谊的动机。本能论习得论恐惧与交往动机交往动机与学习武德沃斯和赫尔的驱力理论 行为的动力是个体内部状况（如饥饿、口渴）产生的驱力或需要。驱力驱力：个体由生理需要（如食物的需要、逃避疼痛的需要）所引起的一种
13、紧张状态，它能激发并驱动个体行为以满足需要，消除紧张，恢复平衡状态。驱力递减理论驱力递减理论 任何一个“刺激反应”的连续如果接着引起内驱力的降低，则这个连续必须加以强化。原始驱力原始驱力与习得性驱力习得性驱力默里的需要压力理论动机是个人需要（人的特征）与压力（环境特征）共同作用的结果，其中，需要是倾向性的因素，压力是促进性的因素。人们期望得到的并不是毫无紧张的状态，而是降低紧张的过程。比赛 费斯廷格的认知失调理论费斯廷格认为，个体总是试图保持信念、态度、观点和行为之间的一致性关系。但是认知元素间难免发生矛盾，呈现不协调状态。认知失调将导致不同程度的不适感和紧张感，进而这种不适感会促使个体做出某
14、种改变以使它减弱：改变不一致的认知；证明认知的合理性；降低认知的重要性；改变行为。吸烟者的行为吸烟者的行为“被迫依从被迫依从”（forced compliance）实验实验问题问题控制组控制组1美元组美元组20美元组美元组1.任务是否有趣（任务是否有趣（-5到到+5）-.45+1.35-.052.有多大收获有多大收获(0到到10)3.082.803.153.科学价值如何科学价值如何5.606.455.184.是否愿意再参加类似的实验是否愿意再参加类似的实验(-5到到+5)-.62+1.20-.25与态度不符的行为解释该行为的理由充足轻微认知失调态度改变较小。与态度不符的行为解释该行为的理由不充
15、足严重认知失调态度改变较大。强化理论斯金纳：有机体的操作性行为是通过强化形成的，强化对行为起着动机作用。强化物：使反应的概率增加或维持某种反应水平的任何刺激。正强化：出现某刺激后，有机体的操作概率增加负强化：撤走某刺激后，有机体的操作概率增加连续强化间歇强化洛克等的目标设置理论目标是人们想要在某一特定的时间内达到某一特定的行为标准，是对行为结果的规定，以数量化、行为化为其特点。期望在某种意义上是人所希望达到的成就或结果，是一种心理倾向。目标对人的行为有定向、控制和激励作用。目标设置是指个体努力要获得的一个具体结果。目标定向指的是目标导向的类型或努力实现目标的目的、意图。（一）目标设置理论（一）
16、目标设置理论(Locke,et al.,1968)(Locke,et al.,1968)行为表现随目标难度的增长而提高，明确的、具有一定难度的目标比那些“尽你最大的努力”的目标或根本就没有目标更能提高完成特定任务的表现水平。运用短期目标与长期目标相结合将比仅用长期目标更能改善活动表现。（二）目标定向理论（二）目标定向理论成就目标是目标定向理论的延伸,是在成就环境中对目标作用的探讨。成就目标是个体对从事成就活动的原因的认知，是关于成就活动的目的、意义、成功标准的整合的信念系统。(Dweck C.S.,1986)能力观能力观固定能力观固定能力观(fixed intelligence theory)
17、(fixed intelligence theory)，又称实体观，又称实体观(entity theory)(entity theory)，认为能力是个体内部的一种不能改，认为能力是个体内部的一种不能改变的实体；变的实体；动态能力观动态能力观(malleable intelligence theory),(malleable intelligence theory),又称增长又称增长观观(incremental theory)(incremental theory)，认为能力是可以通过努力，认为能力是可以通过努力来提高的。来提高的。成就目标及其相应的动机模式成就目标及其相应的动机模式（三）设置
18、目标的方法（三）设置目标的方法1、目标行为与目标导向行为相支持2、短期目标和长期目标相结合3、确定行为(掌握)的目标，而不是结果(成绩)的目标4、确定具有挑战性的目标，而非轻而易举的目标5、设置现实、具体的目标，切忌制定非现实、笼统的目标目标设置的梯子方法目标设置的梯子方法SMART原则S具体(Specific)M可度量(Measurable)A可实现(Attainable)R相关性(Relevant)T时限性(Time-based）归因理论韦纳(B.Weiner，1979，1994)归因是指人们对自己或他人的活动及其结果以及其他社会事件的原因作出的解释或推论。寻求理解是行为的基本动因。归因理
19、论的来源奥地利社会心理学家F.海德（1958）把活动中人和环境因素联系起来,认为事情的结果可能取决于人的努力、能力等因素,也可能取决于环境因素,或者是人和环境因素的结合。阿特金森的成就动机理论Ts表示追求成功的倾向，那它是由以下三个因素所决定：对成就的需要（成功的动机）Ms；在该项任务上将会成功的可能性Ps；成功的诱因值Is。基本观点(Weiner,1982)人们在解释自己或他人的行为,分析行为结果的原因时,无论是成败,往往考虑以下6个方面：(1)能力(或天资)；(2)努力程度；(3)任务难度(工作难度)；(4)运气(机会)；(5)身心状况；(6)别人的反应。归因归因成败归因维度成败归因维度稳
20、定性稳定性因素來源因素來源可可控制性控制性稳定稳定不不稳定稳定內在內在外在外在可可控控不可不可控控能力能力 努力努力 工作工作难度难度 运气运气 身心身心状况状况 他他人反应人反应 中心思想中心思想：将失败归因于稳定的、不可控的因素（如能力）是有害的，它将减少对成功的期望，并引起消极的情绪；将失败归因于可控的、不稳定的因素（如努力）是恰当的，它将保持对成功的期望，不会对自尊产生消极影响。不期望的归因：成功运气好缺乏情绪刺激，很少增加成功期望缺乏趋向任务的倾向失败能力低消极情绪，降低成功的期望缺乏坚持性，回避成就任务期望的归因：成功能力强积极情绪，增强成功期望趋向成就任务失败缺少努力维持较高的期
21、望增强坚持性，趋向成就任务习得性无助感：指由于连续的失败体验而导致的个体对行为结果感到无法控制、无能为力、自暴自弃的心理状态。如：教育领域塞利格曼 习得性无助经典实验源于错误的归因模式个体把控制力缺失归因于：（1）永久性而不是暂时性（2）自己内在人格因素而不是情境因素（3）渗透到生活中多方面。结果预期是指人对自己的某一行为会导致某一结果（强化）的推测。努力学习老师的表扬效能预期，即自我效能感，是指个体在进行某一活动之前，对自己能否有效地做出某一行为的判断，即人对自己行为能力的主观推测。对自己能力的信任努力学习 结果因素结果因素强化强化行为行为 先行因素先行因素期待期待结果预期结果预期效能预期效
22、能预期自我效能感的作用影响人们的行为选择决定着人们将付出多大的努力以及在遇到障碍或不愉快的经历时，将坚持多久。影响人们的思维模式和情感反应模式。影响自我效能感形成的因素 个体成败经验 替代性经验 言语说服 与自己能力相当的人如果成功增强自我效能感；如果失败降低自我效能感 自我效能感会使人产生一种心理状态良好的整体感觉，它使个体处于一种较高的动机和操作水平之上。从学习角度看，自我效能感在三个方面影响学习。1.自我效能感影响个体选择将要进行的活动和达到的目标。自我效能高的员工会给自己选择有挑战性的工作和目标。2.自我效能感影响员工对工作的努力程度。高自我效能感的人努力学习新知识，并坚信付出努力一定
23、会得到回报。低自我效能感的人对自己成功的能力缺乏信心，认为无论如何都可能失败，因而为之付出额外努力是徒劳的。3.自我效能感影响员工在完成复杂任务时的持久性。高自我效能感的人相信自己会有出色表现，即使遇到困难，也会坚持。而低自我效能感的人动机水平较低，因而也较容易放弃。不要暗指员工缺乏能力。不要对员工的工作成绩吹毛求疵。不要藐视员工的工作或任务的重要性。不要当着同事的面批评员工。为员工的适宜努力表扬他们。要求他们投入。仔细听取他们改进工作的主意。让他们与同事共享积极的反馈信息。低低高高耶克斯和多德森定律耶克斯和多德森定律（动机强度、活动难度和工作效率的关系）（动机强度、活动难度和工作效率的关系）
24、困难困难一般程度一般程度容易容易 动机动机最佳水平最佳水平效效 率率 水水 平平三、动机与工作效率三、动机与工作效率动机强度对工作效率的影响儿童站立不动实验（马努依连柯实验）简单要求扮演军人站岗放哨（34倍）美国心理学家费约的实验 用右手食指勾起测力计上悬挂的3.4公斤的砝码第一组：无理由第二组：表现最大的能力第三组：说明社会意义问卷法成就动机量表（AMS）AMS题目举例：（1）我喜欢对我没有把握解决的问题坚持不懈地努力。（2）我喜欢新奇的、有困难的任务，甚至不惜冒风险。（3）给我的任务即使有充裕的时间，我也喜欢立即开始工作。.访谈法直接询问深度访谈投射测验投射法采用含糊的、模棱两可的刺激材料
25、，让被试在不受限制的情况下自由地做出反应。罗夏墨渍测验主题统觉测验（TAT）瑞士精神科医生H.罗夏创立。将墨水涂在纸上，折叠而成对称的墨水污渍图。包括自由联想和询问两个阶段。由主试对被试的反应加以记录或录音，然后根据被试的反应对被试的心理进行推测与分析。评分和解释都非常困难，需经验丰富的专家。Thematic Apperception Test，简称TAT。默里的“需要压力”理论全套测验有30张黑白图片和1张空白卡片。图片内容多为一个或多个人物处在模糊背景中，但意义隐晦。被试者看一张图片，然后编出富有戏剧性的故事，故事的叙述应该包含三个基本维度：（1）图片描述了一个怎样的情境；（2）图片中的情境是怎样发生的；（3）结局会怎样。主试根据被试所编故事推测被试的需要与压力等。解释复杂，需专家完成。四张图片工作情境（两人在机器旁）读书情境（一个男孩坐在书桌前看书）父子情境（父子俩相对立着）幻想情境（一个男孩独自坐着，呈沉思状）编故事，包含四个内容：图中所示的是什么人？正在做什么？这件事是如何演变成的？他或他们打算将来怎么办？这件事将来会有怎样的结果？本讲主要内容：1动机概述2动机理论 驱力理论 诱因理论 认知理论3动机与工作效率4动机的测量方法本讲结束，谢谢聆听！