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1、服装企业的服装企业的B-CB-C模式模式 CM/000819/SH-PR(97GB)营销特点营销特点产品特点产品特点小批量，多品种小批量，多品种1.1.不同款式、颜色、尺码、不同款式、颜色、尺码、面料等。面料等。2.2.产品同质化，差异化不产品同质化，差异化不明显，已经形成恶性竞明显，已经形成恶性竞争。争。营销手段单一，以打折降价为主营销手段单一，以打折降价为主以前是节假日打折，现在是天天以前是节假日打折，现在是天天低价打折；低价打折；中间渠道成本居高中间渠道成本居高通过店铺式营销：通过专卖通过店铺式营销：通过专卖店和商场专柜店和商场专柜通过区域代理通过区域代理-专卖店铺专卖店铺-消费者消费者
2、库存普遍居高不下库存普遍居高不下卖库存品是个难题，尤其是石狮卖库存品是个难题，尤其是石狮严晋江企业很多这样严晋江企业很多这样;服装行业的现状服装行业的现状服装企业的服装企业的B-C的模式的模式1 1、以、以“PPG”“PPG”为代表的轻公司模式为代表的轻公司模式3 3、以、以“佐丹奴佐丹奴”为代表的网上商店模式为代表的网上商店模式2 2、以、以“BONO”“BONO”为代表的新品牌模式为代表的新品牌模式20052005年年1010月月2424日开业当天，日开业当天，PPGPPG获得了获得了1 1万元的销售收入，之后每个月增万元的销售收入，之后每个月增长长 30%30%以上；以上；2007200
3、7年全年的营业额接近年全年的营业额接近 1010亿亿 元人民币，相对于元人民币，相对于20062006年同期，其营年同期，其营业额增长了业额增长了5050倍；倍；仅仅凭呼叫中心和互联网，仅仅凭呼叫中心和互联网，PPGPPG每天能卖掉每天能卖掉 1 1万万 件左右男式衬衫（国内件左右男式衬衫（国内市场占有率第一的雅戈尔去年在国内平均每天销售衬衫的数字是市场占有率第一的雅戈尔去年在国内平均每天销售衬衫的数字是1.31.3万件，万件，但是雅戈尔目前拥有零售网点但是雅戈尔目前拥有零售网点15001500多个；多个；成立两年的成立两年的PPGPPG已经跻身国内衬衫市场前三甲；已经跻身国内衬衫市场前三甲；
4、PPGPPG男士衬衫在国内市场男士衬衫在国内市场已排名第一（已排名第一（按照销售的数量来计算）；按照销售的数量来计算）；PPGPPG的核心是做品牌，现在的核心是做品牌，现在 40%40%的订单都来自回头客；的订单都来自回头客；PPGPPG每个月的推广费用在几千万元人民币，上海是每个月的推广费用在几千万元人民币，上海是PPGPPG推广的重镇；推广的重镇；PPGPPG正式员工只有正式员工只有 3737人人，员工总数不到，员工总数不到500500人，其中还包括人，其中还包括206206席呼叫席呼叫中心的工作人员；中心的工作人员；PPGPPG没有任何形式的实体店、厂房和流水线；只有没有任何形式的实体店
5、、厂房和流水线；只有3 3个小仓库个小仓库;20072007年年4 4月月2323日，日，PPGPPG获得了来自获得了来自TDFTDF、集富亚洲、集富亚洲、KPCBKPCB三大三大VCVC的第二轮投的第二轮投资，投资金额近资，投资金额近 50005000万美元万美元 业界评论业界评论PPG的诱人数据的诱人数据u比起同等定位和质量的衬衫产品，其价格几乎便宜一半，比起同等定位和质量的衬衫产品，其价格几乎便宜一半，而且这些平均售价只有而且这些平均售价只有150150元左右的衬衫，却奇迹般地维元左右的衬衫，却奇迹般地维持了比别人更高的利润；持了比别人更高的利润；一件一件100100元卖出去的衬衫，其元
6、卖出去的衬衫，其成本大概为成本大概为4040元；元；u一条快速反应的供应链，它的库存周转天数只有一条快速反应的供应链，它的库存周转天数只有7 7天（同天（同行业的平均水平是行业的平均水平是9090天）；天）；u一个强大的数据库系统，和供应链管理系统一个强大的数据库系统，和供应链管理系统 ；u定位精准：定位精准：PPG的法宝的法宝 PPGPPG成功成功=传统的传统的OEMOEM工厂资源工厂资源+互联网营销优势互联网营销优势+成功的品牌运作成功的品牌运作1.1.男士一般不喜欢逛街购物，更容易接受网络直销男士一般不喜欢逛街购物，更容易接受网络直销2.2.男士对衬衫尺码及款式花样的要求不是很严格，男士
7、对衬衫尺码及款式花样的要求不是很严格，大一码或小一码的影响不大；大一码或小一码的影响不大；服装尺寸普遍偏大，网上没有服装尺寸普遍偏大，网上没有明显的提示，造成网上下单后明显的提示，造成网上下单后换货的困扰；换货的困扰；吸引客户第一次购吸引客户第一次购买冲动，买冲动，5050元抵用元抵用券的获取券的获取以以BONO为代表的新品牌模式为代表的新品牌模式主要优势主要优势1.1.有成熟的生产经营模式，生产技术和资源上的优势有成熟的生产经营模式，生产技术和资源上的优势2.2.传统营销渠道结合网络渠道进行推广。传统营销渠道结合网络渠道进行推广。3.3.以全新的子品牌运作，能很好地规避与现有渠道的冲突以全新
8、的子品牌运作，能很好地规避与现有渠道的冲突4.4.BONOBONO今主攻方向是时尚休闲服装市场，定位做高端品牌今主攻方向是时尚休闲服装市场，定位做高端品牌5.5.产品品质过硬，传统的先天优势，他们更注重产品本身的品质产品品质过硬，传统的先天优势，他们更注重产品本身的品质设计师来自意大利的世界五大工艺师之一瓦尼设计师来自意大利的世界五大工艺师之一瓦尼内利内利亚亚并请来前并请来前yahooyahoo总裁田健担任董事长；总裁田健担任董事长；面临的挑战面临的挑战1.1.物流配送体系的完善物流配送体系的完善2.2.品牌的有效整合品牌的有效整合传统优势传统优势与电子商与电子商务优势的务优势的完美组合完美组
9、合对于拥有过硬产品质量和良好服务的企业来说，通过网络进行对于拥有过硬产品质量和良好服务的企业来说，通过网络进行人际间的口碑营销无疑更加适合；人际间的口碑营销无疑更加适合；大众点评网创始人张涛认为大众点评网创始人张涛认为“网络使得现实生活中的传播效果像放大镜一样放网络使得现实生活中的传播效果像放大镜一样放大了十倍或百倍，这就是互联网的口碑效应大了十倍或百倍，这就是互联网的口碑效应 1.1.与无店铺的直销类服装电子商务模式相比，佐丹奴的电子商务模式采用了与无店铺的直销类服装电子商务模式相比，佐丹奴的电子商务模式采用了与国内与国内770770家门店混合交互的策略，线上线下紧密互动。家门店混合交互的策
10、略，线上线下紧密互动。2.2.佐丹奴电子商务网站在后端与佐丹奴电子商务网站在后端与ERPERP进行了无缝集成进行了无缝集成，集团高层可以随时看集团高层可以随时看到任何一家店铺的销售情况、任何一个仓库的库存状态，到任何一家店铺的销售情况、任何一个仓库的库存状态，3.3.佐丹奴的网上商店并没有自己的库存，而是与线下渠道共享仓库，当顾客佐丹奴的网上商店并没有自己的库存，而是与线下渠道共享仓库，当顾客在网上下单时，在网上下单时，系统会在所有仓库中进行匹配，以就近出货的原则，系统会在所有仓库中进行匹配，以就近出货的原则，自动自动通知仓库备货通知仓库备货4.4.0707年年佐丹奴的电子商务销售额是佐丹奴的
11、电子商务销售额是40004000万元，甚至超过了佐丹奴在一些省会万元，甚至超过了佐丹奴在一些省会城市门店的全年销售额。在其城市门店的全年销售额。在其40004000千万元的电子商务销售额背后，仅有千万元的电子商务销售额背后，仅有ITIT部门的两个工作人员做专门维护，除此之外，佐丹奴没有为电子商务做过部门的两个工作人员做专门维护，除此之外，佐丹奴没有为电子商务做过额外投入额外投入5.5.侯彤认为，侯彤认为，ITIT部门做网上商店不仅增加了企业的销售额，最重要的是为业部门做网上商店不仅增加了企业的销售额，最重要的是为业务部门提供更好的数据支持，务部门提供更好的数据支持，“数据产生的价值比网上商店的
12、销售额更大数据产生的价值比网上商店的销售额更大”6.6.佐丹奴整个集团的存货天数是佐丹奴整个集团的存货天数是3232天。天。与传统企业的差异：与传统企业的差异：以佐丹奴为代表的网上商店模式以佐丹奴为代表的网上商店模式以佐丹奴为代表的网上商店模式以佐丹奴为代表的网上商店模式主要优势：主要优势：1 1、它、它是基于是基于ERPERP、CRMCRM和和SCMSCM与电子商务的整合与电子商务的整合 2 2、佐丹奴的、佐丹奴的网上商店仅作为传统渠道一个非常好的补充网上商店仅作为传统渠道一个非常好的补充 3 3、它让顾客获得了更为便捷的购物体验、它让顾客获得了更为便捷的购物体验4 4、网上商店提供较传统店
13、铺多、网上商店提供较传统店铺多2%5%2%5%的价格折扣的价格折扣5 5、使得顾客、使得顾客可可以以在佐丹奴全球在佐丹奴全球770770家门店选购的机会家门店选购的机会6 6、更好地的解决了库存品的周转。、更好地的解决了库存品的周转。我们来思考两个问题：我们来思考两个问题：1.1.诸多传统服装品牌在开展电子商务时，往往会心有顾忌：一方面，诸多传统服装品牌在开展电子商务时，往往会心有顾忌：一方面，消费者总会认为网上的东西比线下便宜消费者总会认为网上的东西比线下便宜;另一方面，如果网上价另一方面，如果网上价格比线下低，势必会冲击线下渠道的价格体系。格比线下低，势必会冲击线下渠道的价格体系。对于这个问题你对于这个问题你是如何看待的？是如何看待的？2.2.淘宝和易趣里的超级卖家们今后是不是将会成为许多传统企业进淘宝和易趣里的超级卖家们今后是不是将会成为许多传统企业进军网上直销业务争夺的宠儿？或是也成为他们的代理商？军网上直销业务争夺的宠儿？或是也成为他们的代理商？如果您对此领域有同样的兴趣如果您对此领域有同样的兴趣欢迎与我交流欢迎与我交流