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1、项目4 确定上架的宝贝电子课件 高教版 中职 跨境电子商务实务CONTENTS任务1 认识产品编码任务2 探索产品销售考虑的因素任务3 探究选品方法任务1认识产品编码本任务可以分解为2个活动：了解产品编码；获取产品编码。活动1 了解产品编码1-11、在亚马逊平台查找产品编码进行了解。2、比较各种编码的定义及用途。活动要求活动1 了解产品编码1-11SKU(StockKeepingUnit)SKU是指一款商品，每款都有出现一个SKU，便于卖家识别商品。当一个产品有不同的颜色、尺寸等多个属性，就有多个SKU。比如一件衣服，有黑、白、灰3种颜色，每种颜色都有S、M、L三个码数，那么这款衣服就有9个S
2、KU。在亚马逊平台中，不管你是自建新品还是跟卖已有产品，都需要一个对应的SKU，每个店铺中的SKU不允许重复，这是亚马逊卖家管理产品的唯一标识。2FNSKUFNSKU是FBA的产品标签编码，只有做FBA的产品才会有，一个做FBA的产品SKU对应一个FNSKU。知识窗活动1 了解产品编码1-13UPC码(UniversalProductCode)在亚马逊上传产品时，大多数类目均要求卖家使用所需的特定GTIN(全球贸易项目代码，有UPC、EAN、JAN或ISBN等类型)，最常使用的是UPC。UPC码是美国统一代码委员会制定的一种商品用条码，主要用于美国和加拿大地区。UPC条码也有标准版和缩短版两种
3、，标准版由12位数字构成，缩短版由8位数字构成。标准版的UPC12的编码结构为：系统码（1位）+厂商码（5位）+商品码（5位）+校检码（1位），如图所示。知识窗活动1 了解产品编码1-14EAN码(EuropeanArticleNumber)EAN码是国际物品编码协会制定的一种商品用条码，通用于全世界。我国的通用商品条码与其等效，我们日常购买的商品包装上所印的条码一般就是EAN码，如图4.1.2所示。亚马逊规定，要在亚马逊上传商品时需要相对应的条码，UPC码或者EAN码都行。知识窗活动1 了解产品编码1-15GCID码(GlobalCatalogIdentifier)产品只有在亚马逊平台进行品
4、牌备案，才会获得GCID码（全球目录编码），这是亚马逊自动为商品分配的唯一商品编码。在亚马上平台上传产品，卖家就必须提供UPC码EAN码，但如果卖家品牌备案成功后分配到GCID码，则无需再购买UPC码或EAN码。6ASIN码(AMAZONSTANDARDIDENTIFICATIONNUMBER)ASIN码是亚马逊自己的商品编号，由亚马逊系统自动生成的，不需要卖家自行添加。ASIN码相当于一个独特的产品ID，在亚马逊平台上具有唯一性。在平台前端和卖家店铺后台都可以使用ASIN码来查询到产品。知识窗活动1 了解产品编码1-17ISBN码国际标准书号(InternationalStandardBoo
5、kNumber)，简称ISBN，是专门为识别图书等文献而设计的国际编号。2007年1月1日起，实行新版ISBN，由13位数字组成，即在原来的10位数字前加上3位EAN（欧洲商品编号)图书产品代码“978”，如图所示。8ISSN码ISSN(国际标准连续出版物编号，InternationalStandardSerialNumber)，是根据国际标准ISO3297制定的连续出版物国际标准编码，其目的是使世界上每一种不同题名、不同版本的连续出版物都有一个国际性的唯一代码标识。一般是连载的杂志需要申请ISSN码。知识窗活动1 了解产品编码1-11.查一查在亚马逊平台上找到ASIN码，ISBN码。第一步：
6、打开亚马逊官网第二步：在搜索框任意输入一款商品名称。第三步：打开商品详情页，在Productdetails项目下找到ASIN码或ISBN码。活动实施活动1 了解产品编码1-12.填一填比较各种编码的定义，及用途，并填表。活动实施SKUFNSKUUPCEANGCIDASINISBNISSN定义用途活动1 了解产品编码1-1陈帅了解到亚马逊有很多编码，其中SKU是卖家自己对每款商品进行的编码，方便识别。在亚马逊上传商品时，大多数类目均要求卖家使用UPC或EAN码。ASIN码是亚马逊自动生成的商品唯一编码，在平台前端和卖家后台都可以使用ASIN码来查询到产品。活动评价活动2 获取产品编码1-2进一步
7、熟悉产品编码的不同获取方式。活动要求活动2 获取产品编码1-21SKU码的编写SKU码一般由卖家自行编写。关于SKU的编写规则，亚马逊并没有严格要求，卖家在刊登产品时，在SKU一栏可由卖家自己填写。如果不填写的话，亚马逊系统会自动分配。不过，为了方便日后管理产品，卖家最好还是根据自己的管理习惯或者商品特性来进行SKU的编写，遵循原则：统一格式、统一含义、简明扼要。2UPC码与EAN码的获取卖家可以在国际物品编码中心，中文网站中进行购买。卖家还可以选择在淘宝上购买UPC/EAN码。这里需要特别注意的是，卖家要确保所购买的条码是有效的。一般在正规机构购买的条码都会带有证书，而且是没有被注册过的，可
8、以正常使用的。如果是通过条码生成器生成的条码，很有可能在运营中，因为重复导致产品上传失败。知识窗活动2 获取产品编码1-21.做一做请为以下的商品编写SKU码产品名称：女童连衣裙货号：ST01尺码：100、110、120、130颜色：红、白、蓝。活动实施活动2 获取产品编码1-22.做一做购买UPC码第一步：打开淘宝网，输入UPC码，查询卖家，如图所示。第二步：对搜索到的卖家进行比较，选择合适的卖家购买一个UPC。活动实施活动2 获取产品编码1-2获取产品编码其实并不难，多熟悉多操作就可以，这也是新手入门必须要掌握的内容。陈帅已经基本掌握了亚马逊平台的商品编码获取途径。活动评价分组，以小组为单
9、位选定一款商品，阐述这款商品涉及到的编码和获取编码的方法，并制作成PPT，上台展示。合作实训任务2探索产品销售考虑的因素本任务可以分解为2个活动：了解产品销售要考虑的宏观因素；了解产品销售要考虑的微观因素。活动1 了解产品销售要考虑的宏观因素2-1能分析不同市场中影响销售的宏观因素。活动要求活动1 了解产品销售要考虑的宏观因素2-11.气候特征分析销售市场所在国家的气候特征是怎样的，可以为我们销售产品带来一定的帮助。2公共节假日我们需要考虑销售市场所在国家的公共节假日。因为在国外没有那么多的人设节日，所以这些公共节假日就很关键，卖家需要在这些节假日来临之前做一些促销准备。知识窗活动1 了解产品
10、销售要考虑的宏观因素2-13季节适用性我们还需要分析产品的季节适用性，搞清楚什么季节卖什么，了解自己的产品在什么季节应该投入多一点的精力，广告的投入、测评人的招募等都需要在当前产品旺季来临之前做好准备。4不同区域人的生活习性做跨境电商，还需要分析销售市场所在地域的人的生活习性。就拿美国来说，美国人天生喜欢一些户外运动、探险，所以各类户外运动的产品销量在美国非常好卖，卖家也非常多。如图所示。知识窗活动1 了解产品销售要考虑的宏观因素2-15人群购买力每个国家的贫富程度不一样，这就决定了我们需要考虑把什么样价位的产品卖去什么样的国家。你可以通过观察这个国家的主流购物网站产品的价格，做一个参考，这样
11、就能知道你这个价位的产品在这个国家是否会有好的销量。6.聚焦“一带一路”经济区“一带一路”旨在借用古代丝绸之路的历史符号，高举和平发展的旗帜，积极发展与沿线国家的经济合作伙伴关系，共同打造政治互信、经济融合、文化包容的利益共同体、命运共同体和责任共同体。做跨境电商时应多了解和考虑“一带一路”的政策方针，对于开拓市场及公司发展十分有利。知识窗活动1 了解产品销售要考虑的宏观因素2-11.查一查：了解美国市场的气候特征和当季热销商品第一步：打开百度等搜索引擎，了解美国的气候特征。第二步：进一步搜索信息，了解每个季节最畅销的商品有哪些，并填制表。活动实施季节气候特征当季商品春季夏季秋季冬季活动1 了
12、解产品销售要考虑的宏观因素2-12.填一填整理美国的全年节假日并形成列表如下所示。活动实施日期节假日热卖产品活动1 了解产品销售要考虑的宏观因素2-1了解到每个产品的销售都有其地域性，特别是一些地域的气候、人文特点、生活习性、人群购买力等都会对销售产生不小的影响。节目营销也很重要，在节目到来前做好备货及促销的准备，才能提高销售量。活动评价活动2 了解产品销售要考虑的微观因素2-2能分析不同市场中影响销售的微观因素。活动要求活动2 了解产品销售要考虑的微观因素2-21.找到产品的上游供应商进货价会成为制约我们选品的一个重要因素。所以，需要筛选产品的上游供应商。2.选择市场容量巨大的产品卖家选择市
13、场容量大的产品，才有可能在跨境电商平台上获得不错的销量。如果卖家不幸选择了市场容量小的产品，可能就算做到类目的大卖，销售量也不是很大。3.竞争较小的产品如果用户需求多且供应少，利润就会增加。当某款产品属于该类型，并且在售的卖家数量较少，就是非常有利的。4.产品的体积重量产品的大小和重量会直接影响到库存成本和物流运输，对同一件产品而言尺寸也会影响到顾客的使用体验，因此合适的产品尺寸对打造爆款而言十分重要，尽量选择体积小重量轻的产品，避免海运。知识窗活动2 了解产品销售要考虑的微观因素2-25.产品的定价黄金价格段在15-20美元。任何超过售价超过50美元的产品都不在顾客的“冲动购买范围”，或许更
14、高的利润可以弥补销售量的不足，但这也仅限于一定的范畴。6.非季节和节日性的产品季节和节日性的产品只适合特定时间售卖。能够全年稳定销售的产品不仅可以降低业务风险，也会有更多的数据反馈，以便于卖家及时做相关调整。7.产品生命周期选择一些产品生命周期长、轻售后的产品，可以增长上架销售时间、降低成本。8.避免侵权确保产品没有任何法律问题，坚决避免触碰侵权产品，例如需要认证或专利的产品要慎重考虑。一旦发生侵权，资金的损失是一方面，还会制约以后运营的方方面面。知识窗活动2 了解产品销售要考虑的微观因素2-21.查一查找出中国比较知名的产业带，并填制下表。活动实施产品产业集聚地产品产业集聚地产品产业集聚地活
15、动2 了解产品销售要考虑的微观因素2-22.做一做从影响产品销售的微观因素出发，以小组为单位，讨论SUNNY公司的童鞋选品是否合适，并以小组为单位汇报讨论结果。活动实施活动2 了解产品销售要考虑的微观因素2-2根据陈帅的调查结果，SUNNY公司可以深入福建、广州等地挖掘供应商，以保证货源的存量。通过对主流购物网站的信息收集，美国市场前景还是十分明朗的，该市场消费者的购买力不容置疑，而且我们具有明显的成本优势。活动评价各国文化传统大比拼：分组，每小组选定一个国家，搜集关于该国家的文化传统的图片及资料，并制作成PPT，上台分享。合作实训任务3探究选品方法本任务可以分解为3个活动：通过类目BestS
16、ellers（最畅销品）等选品；基于用户需求选品；数据化选品。活动1 通过类目Best Sellers（最畅销品）等选品3-1能熟练掌握通过类目BestSellers（最畅销品）等方法选品。活动要求活动1 通过类目Best Sellers（最畅销品）等选品3-1有些卖家觉得T0P100BestSellers虽然销量好，但同时也是众多卖家所关注的对象，其竞争也是激烈的。有类似想法的卖家还可以关注四大排行榜：NewReleases(最佳新产品排行榜)、MoversShakers(上升最快排行榜)、MostWisedFor(最佳收藏排行榜)和GiftIdea(最佳礼品排行榜)，如图所示。知识窗活动1
17、 通过类目Best Sellers（最畅销品）等选品3-11查看BESTSELELRS榜单第一步：打开亚马逊前台，输入babyshoe，如图所示。活动实施活动1 通过类目Best Sellers（最畅销品）等选品3-11查看BESTSELELRS榜单第二步：打开任意一个Listing，在产品描述的下方会有一个类目BestSellersRank(BSR)排名栏，如图所示。活动实施活动1 通过类目Best Sellers（最畅销品）等选品3-11查看BESTSELELRS榜单第三步：点击BSR排名栏中的SeeTop100，即可查看当前产品所在类目中最畅销的前100名的Listing，如图所示。也可
18、以点击小类目查看小类目的热销商品。活动实施活动1 通过类目Best Sellers（最畅销品）等选品3-12.做一做：登录亚马逊网站，找出服饰这一类目的NewReleases(最佳新产品排行榜)、MoversShakers(上升最快排行榜)、MostWisedFor(最佳收藏排行榜)和GiftIdea(最佳礼品排行榜)。活动实施活动1 通过类目Best Sellers（最畅销品）等选品3-1选品不仅仅是选自己感兴趣的类目，或者曾经了解过的类目，而要选择消费者喜欢的产品。亚马逊平台的各种榜单对选品很有借鉴意义，以后要多看平台，多关注这些榜单。活动评价活动2 基于用户需求选品3-2熟练掌握基于用户
19、需求选品的方法。活动要求活动2 基于用户需求选品3-21.基于用户需求选品基于用户需求选品即反向选品法，客户需要哪种产品就选择、生产该种产品。该如何进行反向选品呢？有一个非常简单的方法，就是参考同类买家的产品评论。这种方法的优点是符合用户需求，容易出爆款。缺点是前期成本投入较多，需要有工厂配合，需要一定的产品设计功能。基于用户需求选品的流程如下图所示。其中，如何发掘用户痛点和如何改进产品方案是重点研究内容。知识窗活动2 基于用户需求选品3-22.产品改进方案的思路（1）减少法：采用在单调的产品外观或功能上进行减少的方式来进行设计，体现产品的多样性和变化性。案例：训练狗器，如图所示。知识窗活动2
20、 基于用户需求选品3-22.产品改进方案的思路（2）组合法：采用在单调的产品组合其他相关配件，体现产品的多样性和变化性。案例：宠物按摩手套，如图所示。知识窗活动2 基于用户需求选品3-22.产品改进方案的思路（3）功能转移法：在产品使用市场上做出改变，避开竞争激烈的类别，开拓一个新的市场。案例：宠物安全锁，由儿童抽屉安全锁转移到宠物隔离锁，如图所示。知识窗活动2 基于用户需求选品3-21.发掘产品痛点第一步：打开亚马逊官网，在商品搜索框输入babyshoe，查看童鞋类目的卖家。第二步：打开商品详情页，关注Q&A，RATINGS（重点关注中差评），从中发现商品痛点和消费者最关注的点。第三步：分析
21、商品的痛点。比如从下图详情页的问答和顾客评论中，了解到此款鞋的痛点是鞋款太宽和高，不太适合小朋友；鞋底打滑，抓地不稳。活动实施活动2 基于用户需求选品3-22.提出改进方案请针对此款鞋的痛点，提出改进方案，并填写下表。活动实施痛点改进方案鞋太宽、高，不适合小朋友鞋底打滑，抓地不稳活动2 基于用户需求选品3-2通过以上活动可以发现消费者需求是千变万化的。而顾客就是上帝，这句话无论是对于传统的线下市场还是现如今大热的线上电子商务来说都是一直适用的。市场在不断变化。所以，未来的跨境电商应该研究用户需求，挖掘潜在产品。活动评价活动3 数据化选品3-3熟练掌握数据化选品的方法。活动要求活动3 数据化选品
22、3-31大小类目容量分析分析维度：类目排名、评论数、星级、上架时间、上架天数、售价（美金），重点分析评论数与星级。第一步：打开亚马逊官网，在搜素框中输入关键词“Babyshoe”，如图所示。活动实施活动3 数据化选品3-31大小类目容量分析第二步：点开5个产品链接，查看产品的类目排名、评论数、售价、星级、上架时间等数据。第三步：将收集到的数据整理到表格，并填写大小类目容量分析表。活动实施活动3 数据化选品3-31大小类目容量分析第四步，对大小类目容量表里的数据进行分析，童鞋的平均评论数达到4590，说明整体销售基数大。小类目第1名在大类目排名为65，小类目第3在大类止排名为73，表示童鞋这一小
23、类目在服饰这一大类目中的占比，优势明显。说明小类目在大类目市场权重较高，市场容量是OK的。平均星级为4，说明顾客对童鞋类目产品的总体满意度较高，产品品质都不错。活动实施活动3 数据化选品3-32.核心关键词容量分析在亚马逊首页搜索框输入关键词，即可显示容量。通过以下图片，可以看出Wifiplug这一关键词在亚马逊平台上搜索结果在900左右，童鞋在亚马逊平台上搜索结果超过7000，说明亚马逊平台上进驻的童鞋卖家相对较多，市场竞争相对较大。活动实施活动3 数据化选品3-33.竞争对手分析第一步：打开亚马逊官网，在搜素框中输入关键词“Babyshoe”，在搜索页面的左上角有该类目的重点品牌供应商，如
24、图所示。通过对比不同品牌的销售量、售价、评价等信息，可以从中获知消费者比较信赖以及感兴趣的品牌。通过对同类目的不同竞争者进行对比，学习其它产品的优点，规避其它产品的缺点。活动实施活动3 数据化选品3-33.竞争对手分析第二步：对竞争者进行调查，并填制下表。活动实施序号链接上架时间评论数量评论等级FAQ数量售价预估日销量预估月销量图片主竞争优势好评优势中差评劣势改进地方活动3 数据化选品3-3根据mostrecent（如图所示）日均留评量，以1：32的比例预估日均量，月均留评量为日均量乘以当月天数。知识窗活动3 数据化选品3-3通过对童鞋类目的大小类目容量分析，童鞋类目在服饰类目占比具有优势，销
25、售量较大。但亚马逊平台上童鞋类目的竞争者众多，竞争大。通过对竞争对手进行分析，海外消费者对商品价格敏感度低，大部分消费者更在意商品本身质量，商品质量好，买家评价高，那么店铺以及商品就会比较容易获得平台的推荐和分配更多流量，且市场潜力巨大，可以为公司创造更多的利润。活动评价活动3 数据化选品3-3以小组为单位，以女士连衣裙为例，完成以下任务，并上台进行分享。1.找出女士连衣裙这个类目的BESTSELLERS。2.请在亚马逊上搜索女士连衣裙，填写下表的大小类目容量表，并进行分析。3.查看女士连衣裙类目的核心关键词容量。4.分析女士连衣裙类目的主要品牌有哪些。合作实训感谢您的观看由浅入深简章易懂贴近实际WANGYEZHIZUOXIANGMUSHIXUNJIAOCHENG