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1、中国企中国企业级业级SaaS行行业业研究研究报报告告静水流深3中国与全球SaaS市场紧密相关1产业链核心解读之中国SaaS行业洞察2产业链相关角色解读3中国典型SaaS厂商案例4中国SaaS行业发展趋势前瞻5全球SaaS市场总览来源：Pierre Audoin Consultants，艾瑞咨询研究院整理及绘制。来源：公开资料，艾瑞咨询研究院整理及绘制。系列1欧洲SaaS市场成长迅速，安全运维与开发类SaaS产品较多2022年是全球SaaS市场发展放缓的一年，相比于2021年热门赛道厂商动辄数十倍的估值，厂商估值如今普遍已下降至5-10 x P/S，甚至低于2020年疫情前的水平。这与整体经济式
2、微有关，也是前一年热度激增后的理性回归，但长期看软件仍是经济发展最重要的动力之一，基于云的商业模式会持续为产业带来长期增长。美国一直被认为是全球SaaS市场的风向 标，占全球软件市场36%，但占据全球SaaS市场60%的市场份额，整体来看，国内SaaS市场总量依然不及欧美发达市场，且从品类分布上看，安全运维、开发类产品发展偏弱。全球（除美国）几大典型国家的全球（除美国）几大典型国家的头头部部SaaS厂商厂商美国美国Top50上市上市SaaS厂商厂商赛赛道分布道分布SaaS厂商数量（%）42022.12 iResearch Inc.2022.12 iResearch Inc.国家国家所属所属赛赛
3、道道Personio德国HR SaaSMambu德国银行SaaSe-bot7德国对话机器人Sansan日本HR SaaSFreee日本财税SaaSCybozu日本开发SaaSSAGE英国ERPZOHO印度CRM SaaSFreshworks印度CRM、客服SaaSIntellect Design Arena印度金融SaaSKinaxis加拿大供应链SaaSLightspeed加拿大零售SaaS安全IT运维10%10%设计10%HR8%财务与支付6%CRM6%营销4%协同办公4%美国SaaS市场现状来源：HTI，公开资料，艾瑞咨询研究院整理及绘制。注释：Shopify在2022Q2末完成1：10
4、拆股，为方便对比将2022年Q2之前的股价折算，2022Q2及之后股价按实际股价记录。折算股价=股价/10。2493122415254114682021-2022年美国市年美国市场场SaaS指数与其他指数指数与其他指数 增增长长情况情况3402234590451340802021.12.01BVP 新兴云指数 道琼斯指数2022.11.30纳斯达克指数 标普500指数仅道琼斯指数为上行137.8067.6013.812.031.24 13.026.94 13.61.6%-50.9%-53.8%-13.8%22.8%-12.8%8.0%5.1%短周期内市场遇冷，SaaS厂商股价与估值回落明显美国
5、是全球SaaS发展最成熟的市场，上市厂商数量、SaaS化程度与覆盖场景数量都处于绝对领先地位。但在过去一年，其SaaS市场却出现了负增长，BVP新兴云指数为-50.9%，缩水程度远高于大盘。对比来看，SaaS公司的估值倍数已经降 到了低于大部分历史水平的程度：比5年平均水平的12.9倍低32%，相比10年平均水平的9.4倍也低了7%。这意味着一些 SaaS厂商过去“低利率、快扩张”的打法目前受到强烈挑战，而国内的SaaS厂商亦同样受到波及。2021-2022年年Shopify股价及股价及营业营业收入收入变动变动情况情况52022.12 iResearch Inc.2022.12 iResear
6、ch Inc.截至2022年Q3，Shopify市值蒸发超过80%。Shopify采取拆股方式止颓，略见成效，但营 业收入增长仍难以提升2021Q42022Q1折算股价（美元）股价相对增长率（%）2022Q22022Q3营业收入（亿美元）营业收入增长率（%）62022.12 iResearch Inc.收入增长率81%净利率71%销售效率76%收入增长率61%销售现金比率18%销售效率55%净利率12%毛利率32%毛利率11%销售现金比率-2%美国SaaS市场估值情况估值倍数相关性分析（R值）估值倍数相关性分析（R值）注释：收入增长率：年确认收入的同比；销售效率：（今年毛利-去年毛利）/去年的
7、销售费用；销售现金比率：经营活动现金流净值/确认收入。来源：靖亚资本。净利率为王，评价估值的最相关因素已不再是收入增长率2020到2022是新冠疫情深刻改变市场的三年，随着2022年的宏观经济遇冷，企业IT投入削减，资本收窄，在企业高速成 长期使用的收入增长率已不再作为评估SaaS厂商的第一指标。诚然，这也与SaaS厂商正在经历从初创期到成长成熟期的 阵痛有关，随着收入增长率放缓，净利率有助于其继续享受高估值溢价。如今美国SaaS赛道中不成熟的公司因现金流表 现偏弱，被迫调整估值，甚至被挤兑出SaaS市场，而独角兽公司因其稳定盈利结构而能抵御部分市场冲击。估值倍数最 相关因素的转变标志着二级市
8、场对未来市场预期的转变，在投融资缩水背景下，初创公司也需将重心转移到盈利能力上来。2020-2022年估年估值值倍数相关性分析倍数相关性分析（R2值值）72022.12 iResearch Inc.2022.12 iResearch Inc.海外启示录：印度SaaS市场投资者齐聚印度淘金，开辟SaaS新天地近两年印度SaaS厂商数量增长明显，相关研究预计2030年印度SaaS市场整体ARR可达500亿美元。印度SaaS厂商普遍专 注产品发展和长期运营，目前美股已有多家印度SaaS企业ARR超过1亿美元，其中Zoho近期宣布2022财年营收已经达到 10亿美元。印度SaaS市场的发展势头也引起了
9、顶级投资机构的关注，红杉、老虎、软银等机构已经深入印度，投资范围 覆盖早期和中后期企业，使得印度SaaS融资总额在2021年超过48亿美元。同时，2021年印度在SaaS领域新增44家独角 兽企业，截至2022年Q2再次新增14家，被认为具有“全球第二大SaaS市场”的潜力。来源：The Rise of India SaaS，艾瑞咨询整理及绘制。2018-2021年印度年印度SaaS企企业获业获投投资总额资总额2016-2030年印度年印度SaaS市市场场年度年度经经常性收入常性收入总额总额来源：The Rise of India SaaS，艾瑞咨询整理及绘制。1020205010025050
10、0201620172018201920202025e2030e年度经常性收入（亿美元）7.514.317.212723630051348.120182019融资总额（亿美元）20202021获得投资企业数量（家）82022.12 iResearch Inc.海外启示录：Deel逆势而生HR SaaS厂商Deel脱颖而出，助力跨国招聘过程合规及支付Deel被称为“史上增长最快SaaS公司”，三年估值120亿美金，仅2021年便实现了ARR12.5倍的增长。Deel的业务核心 在于抓住远程办公发展机遇，着力解决跨国招聘痛点。针对全球招聘过程中存在的法律合规及薪酬支付问题，传统EOR（名义雇主）机构
11、存在3个痛点：1）不够重视法律和合规，且不会为客户承担风险；2）费用昂贵；3）运行效率低。Deel提出相应解决方案：雇佣来自全球的律师团队确保合同合规，及时更新雇佣合同以匹配劳动法修改，签署合同前提 示客户相关法律注意事项，同时可以承诺为客户承担风险，并采用灵活收费模式，通过SaaS模式降低本地部署和人力成 本，提高运行处理效率。Deel分析与启示分析与启示探索用户需求痛点专注“合规+薪酬”初初创阶创阶段段市场环境：疫情催生大量远程办公、混合办公需求，企业和人才均向境外寻找机会。2020年、2021年Deel的ARR增幅分别为20倍和12.5倍。疫情爆疫情爆发阶发阶段段资本环境：投资人看好远程
12、办公和HR市场趋势，Deel两年内 四轮融资总计超6亿 美元。完善商业模式，布局Fintech金融服务短期目标是招揽亚太人才，提高亚太地区业务增速将围绕跨境HR推出新产品后疫情后疫情阶阶段段全球化的全球化的职职能布局能布局打破单一总部的概念，以全球化的销售团队快速进 军各国市场，着眼于全球市场而非美国人才吸引与激励人才吸引与激励对市场进行分级，在重要市场招聘有本土渠道与客 户资源的负责人，以适应本土文化的管理模式发发掘掘刚刚需市需市场场找到了跨国业务中本地化的HR服务合规与结算支 付两个刚需业务点，并平衡SaaS与人力，获得最 佳的人效收益模型中国SaaS厂商的海外表现来源：公开资料，艾瑞咨询
13、研究院整理及绘制。来源：公开资料，艾瑞咨询研究院整理及绘制。2.000.553.8845.1031.5019.3212.84 8.58-72.5%-33.2%-79.9%-30.2%多想云汇通达上市上市 情况情况所所处赛处赛 道道公司公司简简介介竞竞争争优势优势容联云通讯美股呼叫中心企业通讯云服务提供 商整合通讯、数据、智 能三大核心技术，赋 能数字化转型讯鸟软件美股呼叫中心智能云客服系统解决 方案提供商依托纯软件的一体化 解决方案百融云创港股金融大数据信息提供服务 商具备AI+SaaS核心竞 争力联易融港股供应链供应链金融服务商政策利好供应链金融 按照融资交易量收费玄武云港股CRM智慧CRM
14、服务供应商智慧CRM先行者 全链路营销管理智云健康港股医疗健康一站式慢病管理和医 疗平台互联网慢病管理市场 蓝海92022.12 iResearch Inc.2022.12 iResearch Inc.SaaS厂商赴境外IPO遇阻，已上市企业资本市场表现欠佳此前美股与港股上市一直是中国SaaS厂商的主流选择，虽然近几年标准化SaaS厂商上市数量并不多，SaaS概念股厂商仍 具有较强的“传统软件”元素。但自2021下半年，境外IPO阻力增大，大部分企业的股价相较发行日收盘价已经下降30-80%。其原因在于疫情反复使得企业支付能力和预算水平降低，需求市场驱动力不足，也与美国SaaS厂商整体估值回调
15、 有关，逐步带动全球SaaS行业下行。2021年中国部分境外上市年中国部分境外上市SaaS公司公司部分港股上市部分港股上市SaaS企企业业股价股价变变化情况化情况天润云联易融发行日收盘价（港元）2022年12月1日股价（港元）上市期间股价增长率（%）46.46%22.90%27.61%3.0331.19%27.27%41.00%0.53%26.65%23.73%49.07%0.56%中型企业小微企业自建系统及应用采用市场上标准化的应用工具外包给第三方定制解决方案 其他中国SaaS厂商发展的全局观来源：全国工商联经济服务部、腾讯研究院2022中国民营企业数字化转型调研报告，艾瑞咨询研究院绘制。1
16、606183620832292259227482988329716.1%14.3%13.4%10.0%13.1%6.0%8.7%10.3%大型企业%20172018201920202021 2022e 2023e 2024e中国企业级应用软件市场规模（亿元）中国企业级应用软件市场规模年增长率（%）来源：综合企业访谈、公开市场信息及艾瑞统计预测模型估算，艾瑞咨询研究院自主研 究及绘制。102022.12 iResearch Inc.2022.12 iResearch Inc.SaaS是企业全面数字化的关键切入口和场景孵化器数字化转型已然成为当代企业应对生存竞争的必修课，但如何切实有效的实施数字化
17、转型，对于大部分企业来说仍然是一 个问号。从顶层设计到落地执行，数字化转型面临着高投入、高风险、长周期等的诸多困难，具有订阅付费、敏捷部署、快速验证特性的SaaS无疑是一个有意义的尝试。根据艾瑞咨询测算，2021年中国企业级应用软件市场规模达到2592亿元，SaaS在其中占比达到28.1%。在企业数字化转型的全景图中，SaaS扮演着应用场景层面的关键作用，往往是企业特定环节数字化的直接切入口。同时，千行百业中的无数企业，正是在实际业务场景中不断发现数字化技术/工具的落地可用之 处，从而使SaaS最大程度地承接了数字化“场景孵化器”的重任。2017-2024年中国企年中国企业级应业级应用用软软件
18、市件市场规场规模模2022年中国民年中国民营营企企业业数字化数字化转转型采用模式型采用模式 及增及增长长率率预测预测11中国与全球SaaS市场紧密相关1产业链核心解读之中国SaaS行业洞察2产业链相关角色解读3中国典型SaaS厂商案例4中国SaaS行业发展趋势前瞻529.1%47.9%48.7%48.7%35.2%9.7975%17.9352%2 8.1 2 0 1 5%165243362538728201720182019202020212022e2023e2024e中国企业级SaaS市场规模及预测注释：企业级SaaS市场规模以SaaS厂商的SaaS业务收入计算，不包括交易抽成、人力服务等非
19、SaaS业务的收入。165243362538728797935120129.1%47.9%48.7%48.7%35.2%9.5%17.2%28.5%20172018201920202021中国企业级SaaS市场规模（亿元）2022e2023e2024e中国企业级SaaS市场规模年增长率（%）中 性 预 期10601381悲 观 预 期乐 观 预 期SaaS市场受宏观经济下行压力波及，行业增速逐渐放缓根据艾瑞咨询测算，2021年中国企业级SaaS市场规模达到728亿元，同比增速由2020年的48.7%下降到35.2%。与疫情 爆发之初受益于远程办公的利好形势不同，宏观经济下行、总需求收缩的影响开
20、始逐渐传导到SaaS行业。预计2022年，SaaS行业的增速将首次下探至10%以下。未来三年SaaS行业的增长也将与宏观经济恢复速度相挂钩，在中性预期下，到 2024年中国企业级SaaS市场规模将有望达到1201亿元，2021-2024年的年复合增长率为18.1%。2017-2024年中国企年中国企业级业级SaaS市市场规场规模及增模及增长长率率预测预测CAGR=18.1%CAGR13.3%23.8%2024e来源：综合企业访谈、公开市场信息及艾瑞统计预测模型估算，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。122022.12 iResearch Inc.中国企业级SaaS细分市场规模（1/2）CRM/SC
21、RM客服与呼叫 中心企业直播营销ERP财税管理HRM采购 与供 应链协同综合视频会议企业网盘安全合规数据分析其他注释：1.企业级SaaS市场规模以SaaS厂商的SaaS业务收入计算，不包括交易抽成、人力服务等非SaaS业务的收入。2.业务垂直型SaaS厂商指专注于解决企业客户特定业务环节问题 的SaaS厂商。业务业务垂直型垂直型SaaS市市场规场规模：模：389亿亿元元经营管理34%商业增长40%协同提效13%CRM/SCRM客服与客服与 呼叫中心呼叫中心ERP营销营销（含（含CDP/MA、内容内容创创意等）意等）HRM财财税管理税管理企企业业直播直播协协同同综综合合（含含协协同同 办办公公平
22、平台台、文文档档协协 同等）同等）采采购购 与供与供应链应链其他其他数据分析数据分析安全合安全合规规企企业业网网盘盘视频视频会会议议安全合规5%工具及其他9%来源：综合企业访谈、公开市场信息及艾瑞统计预测模型估算，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。132022.12 iResearch Inc.业务垂直型SaaS市场规模389亿元，其中商业增长+经营管 理类占比超70%2021年，中国业务垂直型SaaS市场规模达到389亿元，同比增长33.2%。其中，商业增长类中的CRM/SCRM得益于企业 的开源需求与效益直观可见的优势，经营管理类中的财税管理受到财税无纸化相关政策的利好，协同办公类中的协同综合
23、 由免费铺量进入到商业变现阶段，均有不错的增长表现，高于业务垂直型的平均增速。2021年中国企年中国企业级业级SaaS细细分市分市场规场规模：模：业务业务垂直型垂直型中国企业级SaaS细分市场规模（2/2）零售电商AEC医疗健康物流餐饮教育酒旅工业其他注释：1.企业级SaaS市场规模以SaaS厂商的SaaS业务收入计算，不包括交易抽成、人力服务等非SaaS业务的收入。2.行业垂直型SaaS厂商指专注于解决特定行业客户在一个或多个行业垂直型市场规模339亿元，零售电商SaaS增速持续领跑2021年，中国行业垂直型SaaS市场规模达到339亿元，同比增长37.6%。其中，微商城、电商ERP等Saa
24、S产品继续保持 稳定增长，加之跨境电商SaaS异军突起，零售电商领域增速领跑行业垂直型SaaS，市场规模占比进一步提升，达到36%。教育SaaS受到“双减”政策的影响，规模出现一定的收缩，相关厂商也纷纷从K12向教育信息化、素质教育转型。此外，随着企业接受程度的持续攀升，SaaS开始进入到更多的垂直行业，其他类SaaS占比增加至9%，呈现出百花齐放的态势。2021年中国企年中国企业级业级SaaS细细分市分市场规场规模：行模：行业业垂直型垂直型行行业业垂直型垂直型SaaS市市场规场规模：模：339亿亿元元零售零售电电商（含跨境商（含跨境电电商）商）36%医医疗疗健康健康 19%AEC（建筑、工程
25、和施工）（建筑、工程和施工）19%餐餐饮饮 5%酒旅酒旅 4%教育教育 4%物流物流 13%其他其他 9%工工业业 3%（通常为多个）业务环节问题的SaaS厂商。来源：综合企业访谈、公开市场信息及艾瑞统计预测模型估算，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。142022.12 iResearch Inc.中国企业级SaaS市场结构及预测59.9%57.6%56.4%54.2%53.4%53.5%53.0%52.1%40.1%42.4%43.6%45.8%46.6%46.5%47.0%47.9%201720212024e201820192020行业垂直型SaaS市场规模占比（%）2022e2023e业务垂
26、直型SaaS市场规模占比（%）2021年业务垂直型占比为53.4%，行业垂直型增长势头放缓根据艾瑞咨询测算，2021年中国企业级SaaS市场规模中，业务垂直型与行业垂直型的占比分别为53.4%和46.6%。相比 2017年的40.1%，行业垂直型的占比已有明显增长。随着宏观经济的不确定性增强，2021年以来，部分行业或受疫情影 响或受政策影响，出现了较大的波动。相比业务垂直型产品在不同行业间具有较强的通用性，行业垂直型SaaS在对抗系 统性风险方面的能力稍弱。预计在未来的三年中，尽管行业垂直型的占比仍将呈现上升趋势，但增长势头将有所放缓。2017-2024年中国企年中国企业级业级SaaS市市场
27、结场结构及构及预测预测注释：企业级SaaS市场规模以SaaS厂商的SaaS业务收入计算，不包括交易抽成、人力服务等非SaaS业务的收入。行行业业垂直型垂直型SaaS增增长势头长势头放放缓缓来源：综合企业访谈、公开市场信息及艾瑞统计预测模型估算，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。152022.12 iResearch Inc.中国企业级SaaS产业图谱2022年中国企年中国企业级业级SaaS产业图谱产业图谱：业务业务垂直型垂直型商商业业增增长长CRM/SCRM呼叫中呼叫中心心/智能客服智能客服呼叫呼叫 中心中心智能智能 客服客服营销营销企企业业直播直播内容内容创创意意会展会展协协同提效同提效项项目管
28、理目管理文档文档协协同同企企业业网网盘盘视频视频会会议议注释：1.仅展示部分典型企业，图谱中所展示的公司logo顺序及大小并无实际意义。2.赛道最上方无细分标签的厂商表示其业务同时覆盖两个以上细分赛道，因此以“综合型”呈现。162022.12 iResearch Inc.中国企业级SaaS产业图谱2022年中国企年中国企业级业级SaaS产业图谱产业图谱：业务业务垂直型垂直型经营经营管理管理采采购购HRM安全合安全合规规安全安全IT运运维维测试测试电电子子签签名名知知识产权识产权工具型工具型数据分析数据分析身份身份认证认证和和访问访问管理管理供供应链应链金融金融财财税管理税管理注释：1.仅展示部
29、分典型企业，图谱中所展示的公司logo顺序及大小并无实际意义。2.赛道最上方无细分标签的厂商表示其业务同时覆盖两个以上细分赛道，因此以“综合型”呈现。172022.12 iResearch Inc.中国企业级SaaS产业图谱注释：1.图中仅展示部分行业内典型企业，且图谱中所展示的公司logo顺序及大小并无实际意义。2.“协同提效”、“经营管理”、“商业增长”表示厂商的业务标签，与业务垂直2022年中国企年中国企业级业级SaaS产业图谱产业图谱：行：行业业垂直型垂直型零售零售电电商商经营经营管理管理美美业业酒旅酒旅商商业业增增长长经营经营管理管理教育教育商商业业增增长长经营经营管理管理餐餐饮饮医
30、医疗疗健康健康商商业业增增长长经营经营管理管理物流物流经营经营管理管理工工业业经营经营管理管理建筑地建筑地产产商商业业增增长长协协同提效同提效商商业业增增长长经营经营管理管理图谱中的分类依据相同，而赛道最上方无细分标签的厂商表示其业务同时覆盖两个以上细分赛道，因此以“综合型”呈现。182022.12 iResearch Inc.SaaS赛道的融合趋势（1/2）商业增长SaaS厂商开始向营销服务和CRM拓展业务布局随着业务的深入和服务经验的积累，部分赛道的SaaS产品边界变得愈发模糊，SaaS厂商开始尝试同时布局多条产品线，拉通服务链路。由于商业增长SaaS成熟度较高，且多以直接或间接提升销售转
31、化率为目的，因此这种跨赛道布局产品线 的形式在商业增长SaaS厂商中较为明显。如部分CRM、SCRM、企业直播和内容创意厂商向营销领域拓展业务版图，也 有CRM厂商发展了智能客服或呼叫中心业务，提升客户触达率。跨跨赛赛道融合的商道融合的商业业增增长长SaaSCRM/SCRM营销营销企企 业业 直直 播播/智智 能能 客客 服服呼呼 叫叫 中中 心心内内 容容 创创 意意会会 展展注释：1.仅展示部分典型企业，图谱中所展示的公司logo顺序及大小并无实际意义。192022.12 iResearch Inc.SaaS赛道的融合趋势（2/2）财税与HRM赛道逐渐成熟，厂商由点及面加速一体化布局；工具
32、型SaaS横向渗透并融合特定业务场景来发挥自身价值跨板跨板块块融合的工具型融合的工具型SaaS财财税管理税管理资资金管理金管理 税税务务管理管理发发票管理票管理费费控控报销报销EPM代理代理记账记账HRM招聘管理招聘管理灵活用工灵活用工企企业业福利福利薪酬管理薪酬管理劳动劳动力管理力管理企企业业培培训训细细分分赛赛道分化与融合的道分化与融合的经营经营管理管理SaaS成熟成熟赛赛道厂商道厂商业务业务布局：布局：单场单场景切入景切入 一体化一体化发发展展数据分析数据分析SaaS商商业业增增长长经营经营管理管理营销CRM/SCRM企业直播采购供应链财税管理HRM协协同提效同提效项目管理安全合安全合规
33、规知识产权内容创意提升提升产产品数智化品数智化其他其他SaaS身份身份验证验证 SaaS丰富丰富鉴权鉴权功能功能 赋赋能能终终端用端用户户注释：1.仅展示部分典型企业，图谱中所展示的公司logo顺序及大小并无实际意义。202022.12iResearch Inc.2022.12 iResearch Inc.01工具型工具型SaaS的的场场景端渗透景端渗透02 工具型工具型SaaS的的产产品端渗透品端渗透212022.11 iResearch Inc.中国企业级SaaS的估值方向注释：人民币兑美汇率按2022年12月12日中国人民银行发布的中间价6.9565计算。来源：厂商估值数据来源于WIND
34、与各家公司年报，ARR人效对比数据来源于万敏中国SaaS公司的人效，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。估值有所回落，资本市场重心向盈利能力和抗风险能力倾斜2021年国内部分年国内部分SaaS厂商估厂商估值值情况情况资资本市本市场评场评估估SaaS厂商厂商发发展潜力的四大方向展潜力的四大方向2020与与2021年部分年部分SaaS厂商厂商ARR人效人效对对比比公司名称公司名称ARR人效（万人效（万元元/人）人）统计时间2021年2020年中国用友42.547.2金蝶36.031.5微盟31.434.0有赞34.950.0光云科技23.729.9明源云51.453.8Salesforce260.924
35、2.8美国Zoom417.4171.1DocuSign179.5173.2组织组织资资本本需求需求1.市市场场存量：存量：是新需求还是旧需求新产品？海外竞对发展路线如何？2.客客户购买户购买力：力：是否已建立客户认知和粘性？新签、增购、复购客户预期？供供给给1.标标的公司：的公司：产品功能点是否能实现供需匹配？各产品线关联性及运营数据？2.竞对竞对公司：公司：其他厂商的竞争壁垒在哪里？行业成熟度和发展潜力如何？1.成本构成：成本构成：产研部门投入及人效？销售部门费用及人效？产品交付周期、成本及人效？是否设有CSM？运营成果如何？1.资资本用途：本用途：过去是否有过融资，回报率如何？资本主要支出
36、方向及产出？负债情况及毛利率？标的公司整体盈利能力？资资本市本市场场估估值值关注点关注点变变化化SaaS市市场场估估值值整整体体下下滑滑：2022年全球SaaS厂商PS值有明显下降，中国SaaS厂商的估值也受到一定影响。厂厂商商评评价价视视角角更更加加落落地地：2022年5月Bessemer在报告中首次提出了 Centaur（半人马兽），指ARR达到 1 亿美元的企业。可见美股对 厂商的评价依据逐渐打破估值泡沫，向实际经营情况倾斜。资资本市本市场场开始关注利开始关注利润润：资本市场也从仅适用EV/EBITDA、PS这类常用估值方式，转为结合40%法则（增长率+利润率40%）、PG、ARR人效等
37、指标共同评估厂商实际能力。未来会更关注SaaS厂商的 盈利能力和抗风险能力，毛利率和值等会成为厂商下个发力点。公司名称公司名称 营营收（收（亿亿人民人民币币）毛利率（毛利率（%）PS（TTM）PG（TTM）统计时间统计时间 2020年2021年2020年2021年2020年2021年2020年2021年用友85.389.361.1%61.3%17.713.328.921.7金蝶34.342.565.8%63.1%30.217.745.928.1微盟19.726.950.9%56.5%16.57.132.512.5有赞18.315.859.4%60.7%21.54.636.17.6光云科技5.1
38、5.561.2%64.1%21.310.334.816.0明源云17.322.178.6%80.2%57.514.373.217.8222022.12iResearch Inc.2022.12 iResearch Inc.中国企业级SaaS投融资梳理（1/2）来源：烯牛数据，公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：烯牛数据，公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。3723173042392372468820 1620 1720 1820 1920 20融资事件数量（笔）20 2120 22H1125起，51%121起，49%47起，53%41起，47%2021年年2022年年H1业务业务
39、垂直型垂直型行行业业垂直型垂直型业务垂直中市场重视开源节流，行业垂直中电商热度高中国企业级SaaS投资热度在2021年有小幅回暖，而后受疫情影响在2022年有所回落。从2021年至今的融资细节上看，有以下特点：（1）业务垂直型与行业垂直型SaaS投资比重维持稳定，投资数量分别占比约50%；（2）业务垂直型SaaS 投资商业增长和经营管理类SaaS占比近80%，且受疫情影响，企业需要更多开源软件，因此2022年H1商业增长类SaaS 投资数量增加；（3）行业垂直型SaaS投资数量中，电商相关SaaS占比最高，近35%。CAD云端设计及渲染、工厂管理 等工业领域SaaS也较受关注。同时，由于疫情影
40、响，部分与线下业务联系紧密的业务如餐饮管理类SaaS热度明显降低。2016-2022上半年中国企上半年中国企业级业级SaaS融融资资事件数事件数2021-2022上半年中国企上半年中国企业级业级SaaS融融资细节对资细节对比比6%4%11%49%30%经营管理安全合规35%49%商业增长10%3%3%49%30%协同提效工具型2021年年2022年上半年年上半年6%4%11%业业 务务 垂垂 直直 型型行行 业业 垂垂 直直 型型20%15%12%10%7%37%零售电商跨境电商工业 金融物流其他20%15%8%7%7%38%6%零售电商 跨境电商 医疗 餐饮工业建筑 其他232022.12
41、iResearch Inc.中国企业级SaaS投融资梳理（2/2）来源：烯牛数据，公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。27.7%26.8%20.1%15.9%14.8%9.3%9.1%7.8%4.7%2.0%2.9%4.2%1.6%2.3%38.2%40.1%41.1%39.7%35.9%39.0%36.4%9.1%12.5%17.2%12.2%17.1%10.2%1.1%0.9%8.2%4.6%6.3%5.9%7.3%8.0%1.1%0.3%1.0%1.3%2.5%4.9%5.7%4.8%3.5%0.4%2.5%1.1%4.3%4.9%1.6%0.8%0.8%5.9%12.9%2.5%1
42、2.2%15.5%21.1%20.7%27.3%0%20%40%60%80%100%2016201720182019202020212022H1战略投资（含股权投资、收并购等）新三板定增/上市定增新三板/IPOD、D+、E、F轮/Pre-IPO C轮（含C+等）B轮（含Pre-B、B+等）A轮（含Pre-A、A+等）种子轮天使轮2021年年 业务业务垂直型垂直型B轮 18%战略投资 17%其他 28%A轮 38%2022年年H1 业务业务垂直型垂直型战略投资 30%A轮 26%天使轮 13%B轮 13%其他 19%2021年年 行行业业垂直型垂直型A轮 40%B轮 17%战略投资 25%其他
43、18%2022年年H1 行行业业垂直型垂直型A轮 49%C轮10%战略投资 24%其他 17%资本关注产品成型的“潜力股”和商业路径成型的“蓝筹股”相比2016年，2022年上半年的股权投资、收并购等战略投资比重增加了21.4个百分点，而天使轮与种子轮占比下降了 18.6个百分点，可见中国企业级SaaS市场走向成熟的同时，资本市场对“概念热度”的态度更加理性，目光分别向产品 初具形态的厂商及商业路径相对成熟的厂商侧倾斜。就2021年和2022年上半年融资结构上看，商业模式成熟的业务垂直 型SaaS更受关注，而产品成型、潜力较大的行业垂直型SaaS更受青睐，但整体没有呈现太大差异。2016-20
44、22上半年中国企上半年中国企业级业级SaaS融融资轮资轮次分布次分布2021-2022上半年融上半年融资轮资轮次分布次分布细节细节24中国与全球SaaS市场紧密相关1产业链核心解读之中国SaaS行业洞察2产业链核心角色解读3中国典型SaaS厂商案例4中国SaaS行业发展趋势前瞻5SaaS厂商渠道体系的价值定位破除二元对立关系，借渠道商之手快速拓展市场渠道是传统软件重要的销售方式之一，但对于SaaS产品是否应同样采用渠道销售，业内一直存在诸多争议。一方面，销 售SaaS产品无法赋予渠道商与传统软件一样足够的利润空间；另一方面，订阅模式必然要求SaaS厂商加强对客户的持续 性服务，因而在客户的归属
45、和权责分界上，厂商与渠道商间更容易存在利益冲突。而随着中国SaaS市场规模的快速增长，渠道商为维持自身竞争力，开始从传统软件转向SaaS销售。同时SaaS行业步入买 方市场，规模化扩张与销售转化的价值被放大，渠道商快速拓展市场的能力凸显。SaaS厂商与渠道商的关系趋于缓和，双方逐步合作探索SaaS时代下的渠道销售模式。SaaS厂商渠道体系的价厂商渠道体系的价值值定位定位渠道商与渠道商与SaaS厂商的矛盾点厂商的矛盾点SaaS相比相比传统软传统软件的利件的利润润空空间间有限有限与传统软件相比，SaaS产品的客客单单价价整体偏低SaaS厂商给予渠道商的分成比例分成比例通常在前四到五年呈 现逐年下降
46、的趋势销销售售SaaS产产品不利于建立客品不利于建立客户户粘性粘性订阅模式下，SaaS厂商需要通过维护终端客户实现续 费，因此希望增强自身对对客客户户的的控控制制权权，造成渠道商 与客户的联系减弱SaaS产品标准化程度高，诸多售前、售后工作可以通 过线上方式进行，渠道商在服服务层务层面的价面的价值值被削弱渠道商渠道商对对SaaS厂商的价厂商的价值值快速在全国范快速在全国范围围内拓展市内拓展市场场渠道商通常在特定区域或特定类型的企 业方面具有较强的客客户资户资源源积累借助渠道商快速构建本本地地化化服服务务能能力力，由渠道商提供咨询培训、定制开发、部 署实施等服务优优化化财务报财务报表，提升融表，
47、提升融资资表表现现渠道销售的性价比性价比优于构建直销团队有助于提升SaaS厂商的人效比，获得更 好的盈利盈利预预期期渠道商渠道商云市云市场场低代低代码码252022.12 iResearch Inc.SaaS厂商与渠道商的合作思路结合产品特性选择伙伴类型，双向赋能稳固渠道合作关系根据渠道伙伴承担的职能不同，可以将渠道商简单划分为产品销售型、解决方案型两类，SaaS厂商应根据自身产品的标 准化程度和使用门槛，考虑选择触达能力更强还是服务能力更强的渠道伙伴。由于SaaS厂商与渠道商之间是双向选择，除了提供有竞争力的渠道优惠政策外，SaaS厂商面向渠道商的能力培训和管理机制同样至关重要，只有与渠道商
48、建立起 稳定的合作关系，才能有效发挥渠道的价值，向终端客户输出一致的服务体验。SaaS厂商与渠道商的合作思路厂商与渠道商的合作思路SaaS厂商厂商选择选择渠道商的思路渠道商的思路渠道商反渠道商反选选SaaS厂商的考量厂商的考量渠道伙伴渠道伙伴类类型型适用适用SaaS产产品品渠道商关渠道商关键键能力能力产品销售型标准化程度高 简单易上手规模化客户触达与转化能力 实施与运维服务能力解决方案型定制化需求强 使用门槛高定制开发与一站式服务能力 业务及行业理解能力SaaS厂商结合产产品特性和成品特性和成长阶长阶段段制定市场拓展策略，一般 会基于以下三个维度对渠道伙伴进行选择SaaS厂商厂商对对渠道商的渠
49、道商的赋赋能能维度一：区域区域维维度度，在特定区域有丰富的客户资源积累，能够快速实现客户触达与销售转化的渠道伙伴维度二：行行业维业维度度，聚焦特定行业提供全链条解决方案，同时销售产业链条上各类软硬件产品的渠道伙伴维度三：产产品品维维度度，对特定产品有足够的知识积累和业务理解，往往同时是SaaS厂商竞品的渠道伙伴SaaS厂商稳定清晰的渠道优惠政策SaaS厂商提供的产品和销售培训，以及 相应的售前和售后服务支持SaaS厂商除向渠道商输出产品本身的使用培训 外，还应输出销售模型及方法论方面的培训，以实现直销与渠道的一体化无差别运营客客户户需求需求 匹配度匹配度产产品品销销售售 性价比性价比整合产业链
50、上下游软硬件产品，形成全 链条解决方案，提升综合服务能力优先选择各细分赛道内的头部SaaS厂商能力能力培培训训管理管理机制机制SaaS厂商应建立完善的商机报备与保护机制及 明确的投诉与反馈通道，在维护渠道商利益的 同时，保持与终端客户的连接渠道商渠道商云市云市场场低代低代码码262022.12 iResearch Inc.渠道商SaaS厂商SaaS厂商与渠道商的利益分配模式注释：右图分成比例绝对值仅供参考，用于说明渠道商分成比例逐渐降低的趋势，不同厂商之间可能存在较大差异。来源：综合公开信息、专家访谈，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年分成比例通常会