《FABE产品介绍技巧PPT课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《FABE产品介绍技巧PPT课件.pptx（18页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、FABE产品介绍技巧1.目录1.什么是FABE？2.为什么要用FABE产品介绍技巧？3.FABE技巧的应用2.FABEFeatureAdvantagesBenefitsEvidence产品的特质、特性等最基本功能.所列的商品特性究竟发挥了什么功能.优点？商品的优点带给顾客的好处.例如:”这样一块精致的手表您带上在朋友面前多有面子呀.”包括报告.报刊文章.示范.体验等.通过现场演示.相关证明文件.品牌效应来印证刚才的一系列介绍.FABE的含的含义13.一只猫非常饿了，想大吃一顿 销售售员推推过来一来一摞钱，但是，但是这只猫没有任何反只猫没有任何反应这一一摞钱只是一个属性（特点只是一个属性（特点
2、Feature）24.“猫先生，我猫先生，我这儿有一儿有一摞钱，可以，可以买很多很多鱼。”买鱼就是就是这些些钱的作用（的作用（优点点 Advantage）。）。但是猫仍然没有反但是猫仍然没有反应。25.“猫先生猫先生请看，我看，我这儿有一儿有一摞钱，能，能买很多很多鱼，你就可以大吃一，你就可以大吃一顿了。了。”话刚说完，完，这只猫就只猫就飞快地扑向了快地扑向了这摞钱这个个时候就是一个完整的候就是一个完整的FAB的的顺序。序。26.猫吃猫吃饱喝足了，需求也就喝足了，需求也就变了了它不想再吃它不想再吃东西了，而是想西了，而是想见它的女朋它的女朋友了。那么友了。那么销售售员说：“猫先生，我猫先生，我
3、这儿有一儿有一摞钱。”猫猫员又又说：“肯肯定没有反定没有反应。这些些钱能能买很多很多鱼，你可以大吃一，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有但是猫仍然没有反反应。原因很。原因很简单，它的需求，它的需求变了。了。27.想一想：想一想：通通过上面的例子你学到了什么？上面的例子你学到了什么？28.因为 特性它可以.功效.对你而言.利益.您看.证据.1.具有吸引力的叙述词2.不能省略利益FABE、ABFE、BEAF、BFE 、BAE、BE、FB.FABE在销售中的应用FABE叙述词39.FABE在销售中的应用将产品功能转化为客户利益列出产品的功能 判断此功能能给客户带来什么利益向客户解说产品如何有利310.
4、自己自己首先完成这种利益转化 再积极帮客客户完成这种转化特特 征征优 势能能给您您带来的利益来的利益FABE在销售中的应用将产品功能转化为客户利益311.教授农民富二代黑老大练习:根据根据顾客需求客需求FABE介介绍1234312.如何更好的运用FABE“一个中心，两个一个中心，两个基本法基本法”413.“一个中心一个中心”是以是以顾客的利益客的利益为中心，并提供中心，并提供足足够的的证据。据。414.客客户心心中中的的五五个个问题 1.我我为什么要听你什么要听你讲？2.这是什么？是什么？3.那那又怎么又怎么样？4.对我有什么好我有什么好处？5.谁这样说的？的？还有有谁买过？您您必必须回回答答
5、以以上上问题，才才能能赢得得客客户的的心心l销售人员一开始就要吸引住顾客。l应该从产品优点方面进行解释。l需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。l人们购物是为了满足自己的需求，不是导购员的需求。l要利用已经购买过的客户的成功案例，打消客户心中疑虑。415.“两个基本法两个基本法”是灵活运用是灵活运用观察法和分析法察法和分析法。416.333原原则“请问您购买该产品主要用来做什么？”“请问还有什么具体要求？”“请问您大体预算多少？”把握时间观念（时间成本）投其所好（喜好什么）给顾客一份意外的惊喜（赠品）流量、效果、价格、售后附加价值等 按照按照FABE销售技巧介售技巧介绍，首先我首先我们应该了解了解产品的品的卖点，然后运用点，然后运用FABE的法的法则，针对客客户的需求，的需求，进行行简洁专业的的产品介品介绍。我我们要先挖掘客要先挖掘客户的需求，即在介的需求，即在介绍产品品时，客，客户关心的是什么，关心的是什么，心中有什么心中有什么样的的问题三个提问（开放式与封闭式结合）三个注意事项3个掷地有声的推销点应在何处挖掘？417.18.