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1、甘肃首届创业大赛辅导提纲兰州中小企业服务中心专家 周文涛Mob:13893312802 MSN: 为什么创业？创业大多都是被迫的创业是为了满足生活的不满创业是为了争口气创业是为了帮助更多的人创业有成就感甚至，创业是一种习惯Etc2参加创业大赛的目的：学习与提升商业计划书是思维梳理的过程参赛是结交朋友的过程PK是论证的过程PR的意义比获奖更重要项目认知企业形象个人风格3“如果你想创业而缺乏资金的话，写一份创业计划书能迫使你进行系统的思考。有些想法或者所谓的创意想起来可能让你很激动，听起来也非常冲动，但是当你把所有的细节和数据写下来的时候，自己就崩溃了。”-某风险投资家一、企业概况（个人）在介绍企
2、业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的经营计划。最后，还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。二、产品或服务 通常，产品介绍应包括以下内容：产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。（在
3、进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品（服务）介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)做出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。通常，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。）三、市场评估 目标顾客描述：主要对产品的销售金额，增长率和产品或服务的总需求等做出有充分依据的判断。你应该细分你的各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量、收入、市场份额和利润。在对
4、产品市场容量进行描述时，要避免将行业市场容量当成产品市场容易来描述。因为事实上，本企业产品只是在其中的某一个细分市场上销售。一个经典的例子一家准备生产计算机一家准备生产计算机软盘驱动器的企业在其目标客户中将整个软盘驱动器市场界定为其产品市场，但实际上，和这种驱动器配套的软盘生产厂家只有一家，并且也只占有IO左右的市场份额。很明显，在这个例子中，这家企业对其产品市场的界定夸大了。创业者应该懂得，风险投资人非常想知道风险企业产品的市场容量及市场渗透度，因此需要创业者事先熟悉这个领域。市场容量或企业预计市场占有率：市场容量也就是市场需求量一般来说市场容量应有足够大的盈利空间和发展空间，让风险投资者感
5、到绝对有利可图。但是，目标市场的规模并不是越大越好，太太的市场规模也可能吸引大量的投资者进入，竞争将会非常激烈；二是市场有良好的发展前景，产品或服务也能不断升级，这样在目标市场中才能保持持久的竞争力。例子：本市有300多万人口，计算机普及率达到10%，有各类计算机30多万台套。本企业的服务市场占有率10%。市场容量的变化趋势：也可以理解为市场需求的变化趋势1、政策影响2、技术影响3、收入影响4、消费等竞争对手 市场经济就是竞争经济，每个创业项目或多或少的都有竞争对手，对于初创项目或企业来说，往往缺少经验，对竞争市场也缺乏了解。在创业计划书的写作过程中，许多创业者有时过度把自己的项目看的乐观，低
6、估市场中现有及潜在的竞争对手，他们缺乏对竞争对手的了解，自认为自己项目或者创业企业最好，甚至认为没有竞争对手。有经验的风险投资上往往看到这种创业计划书一定会束之高阁。竞争对手的优劣势分析生产同类产品企业的生产水平和经营特点，诸如这些企业的生产规模、产量、设备、技术力量、产品成倍销售利润、价格策略、推销方式、以及产品的技术服务等方面的特点。创业者如何确定最主要的竞争对手呢？第一步是问客户、供应商和分销商，请他们对最好的工作进行排队。另外通过咨询公司，他们可能有一些竞争对手的档案资料。四、市场营销计划“营销太重要了，创业者可以不懂技术，也不一定懂生产，营销太重要了，创业者可以不懂技术，也不一定懂生
7、产，但一定要懂营销。但一定要懂营销。”-投资家箴言投资家箴言 介绍产品的特征介绍产品的价格产品的生产地点销售方式促销手段 市场机构和营销渠道的选择；营销队伍和管理；促销计划和广告策略；价格决策。对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。五、企业组织结构 1、最好把企业的组织架构图画上2、部门及员工配备序号部门名称负责人联系电话1技术开发
8、部*2生产管理部*3市场销售部*4综合管理部*5财务部*6售后服务部*序号部门名称配置人员预计人均年收入1技术开发部5-10人次5万元以上2生产管理部15人常配员工2万元以上3市场销售部8-10人5万元以上4综合管理部2-3人2万元以上5财务部2人2万元以上6售后服务部3-5人3万元以上六、固定资产 1工具和设备2交通工具3办公家具和设备4固定资产和折旧概要六、流动资产 1原材料和包装2其他经营费用（不包括折旧费用和贷款利息）项 目费用（元）备 注业主的工资1000雇员工资800租金800营销费用公用事业费200维修费保险费10登记注册费100其他合计2910八、销售收入预测（12个月）121
9、112合计业务类型销售数量8855平均单价800800月销售额6400640044000业务类型销售数量4432平均单价500500月销售额2000200016000合计销售总量121287销售总收入8400840060000九、销售和成本计划12312合计销售含流转税销售收入2600840060000流转税（增值税等）销售净收入成本业主工资1000100010000员工工资8008008000租金8008008000营销费用公用事业费2002002000维修费九、销售和成本计划成本折旧费2532532530贷款利息保险费1010100登记注册费1001001000原材料（列出项目）（1）（2
10、）（3）（4）总成本3163316331630利润-563523728370税费企业所得税个人所得税2002002000其他净收入（税后）-763503726370创业计划书11个必须说明的问题1.我们的业务 2.我们的商业模式及主要的收入来源3.我们业务满足的及解决的问题 4.我们的竞争对手 5.我们的客户 是哪些6.我们业务目前的发展状况 7.希望融资的金额8.目标评估价值9.目前的投资者10.公司运营架构11.主要经营团队简介24如何分解“5+10”5分钟演讲：摆数据做类比把模式说清楚把核心竞争力说清楚把运营数据说清楚10分钟互动：简明扼要正面回答，少绕圈子引导回答，争取机会25你有15分钟的时间演讲细节：势、道、术比赛氛围的营建精神状态要好（休息好）自信心要强眼神要找到聚焦点姿体动作要跟上语气要果断，词句要简练时间要控制好敢于挑战评委的知识面注意着装现场设备的调试及使用26形象及个人魅力是如何建立的专业行业的理解，产品的体验，文档的包装，缜密的逻辑敬业工作的投入，事业的追求，层次的适应.热情愿意分享，乐于助人思想心胸要开阔，小节不拘泥，批评要接受，困难敢挑战27创业寄言 创业，任重道远，细节决定成败。成功最后或许只是运气，失败却有太多的原因。认真做好每件事，真诚对待每个朋友，才是真正的创业之本。28谢谢大家！29