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1、第六章我国商业银行个人理财业务第六章我国商业银行个人理财业务1第一节第一节 基本情况基本情况银监会的定义：银监会的定义：个人理财业务是商业银行为个人客户提供的专业个人理财业务是商业银行为个人客户提供的专业化金融服务活动，包括：化金融服务活动，包括：u财务分析财务分析u财务规划财务规划u投资顾问投资顾问u资产管理资产管理2 个人理财业务的分类个人理财业务的分类 按照管理运作方式不同，商业银行个人理财业务可以分为理财顾问服务和综合理财服务。1、理财顾问服务理财顾问服务商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。2 2、综合理财服务综合理财服务商业银行在向客户提供理财
2、顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务业务活动。3 在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合在综合理财服务活动中，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由与风险由客户承担客户承担或根据客户与银行或根据客户与银行按照约定方式按照约定方式承担。综承担。综合理财服务较理财顾问服务更突出个性化服务。综合理财服合理财服务较理财顾问服务更突出个性化服务。综合理财服务又可以分为私人银行服务和理财计划服务。务又可以分为私人银行服务和理财计划服务。
3、1.1.私人银行服务私人银行服务2.2.理财计划服务理财计划服务 理财计划，是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究理财计划，是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售资金投资和销售资金投资和管理管理的计划。理财计划服务是指商业银行通过理财计划向客的计划。理财计划服务是指商业银行通过理财计划向客户提供的户提供的代理投资和资产管理操作代理投资和资产管理操作的综合委托投资服务。的综合委托投资服务。4u 商业银行销售理财计划汇集的理财资金应按照理财计划商业银行销售理财计划汇集的理财资金应按照理财计划合同约定使用，合同约定使用，
4、理财计划的收益率应与理财资金投资组合收益理财计划的收益率应与理财资金投资组合收益率直接相关，客户承担部分或全部投资风险。率直接相关，客户承担部分或全部投资风险。u 理财计划的产品组合中，可以包括理财计划的产品组合中，可以包括储蓄存款产品储蓄存款产品和和结构结构性存款产品性存款产品。其中，储蓄存款产品应按照储蓄存款业务管理，。其中，储蓄存款产品应按照储蓄存款业务管理，结构性存款产品应将结构性存款产品应将基础资产与衍生品部分相分离基础资产与衍生品部分相分离，基础资产，基础资产应按照储蓄存款业务管理，衍生品交易部分应按照金融衍生品应按照储蓄存款业务管理，衍生品交易部分应按照金融衍生品业务管理。业务管
5、理。5 我国我国个人理财业务分类框图个人理财业务分类框图6第二节第二节 理财顾问服务理财顾问服务u是商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建是商业银行向客户提供财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。议、个人投资产品推介等专业化服务。u商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动一般性业务咨询活动，不属于理财顾问服务。不属于理财顾问服务。u在理财顾问服务活动中，在理财顾问服务活动中，客户客户根据商业银行提供根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，承担由此产生的理财顾问
6、服务管理和运用资金，承担由此产生的收益和风险。的收益和风险。78第三节第三节 综合理财服务综合理财服务 划分为理财计划和私人银行业务。划分为理财计划和私人银行业务。一、理财计划概述一、理财计划概述n是商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定是商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。n特点：特点：以本币产品为主，外币产品为辅；以本币产品为主，外币产品为辅；人民币产品以股份制商业银行为主，国有商业银行为辅，人民币产品以股份制商业银行为主，国有商业银行为辅，外币产品则反之；外币产品则反
7、之；本外币产品风险承担主体不同：人民币产品大多设计为确本外币产品风险承担主体不同：人民币产品大多设计为确保客户本金，风险主要由银行承担；外币产品在高收益的同时满足保客户本金，风险主要由银行承担；外币产品在高收益的同时满足高风险的客户需要，收益随市场波动不定，客户承担风险较大。高风险的客户需要，收益随市场波动不定，客户承担风险较大。9二、理财计划的分类二、理财计划的分类 （一）（一）保证收益理财计划保证收益理财计划商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由商业银行按照约定条件向客户承诺支付固定收益，银行承担由此产生的投资风险，或银行按照约定条件向客户承诺支付最低此产生的投资风险，或银
8、行按照约定条件向客户承诺支付最低收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约收益并承担相关风险，其他投资收益由银行和客户按照合同约定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。定分配，并共同承担相关投资风险的理财计划。（二）（二）非保证收益理财计划非保证收益理财计划非保证收益理财计划以是否保本为标的，可以划分为非保本浮非保证收益理财计划以是否保本为标的，可以划分为非保本浮动收益理财计划和保本浮动收益理财计划。动收益理财计划和保本浮动收益理财计划。（1 1）保本浮动收益理财计划。商业银行按照约定条件向客户保本浮动收益理财计划。商业银行按照约定条件向客户保证本金支付，本金以外的投资风险由客户
9、承担，并依据实际保证本金支付，本金以外的投资风险由客户承担，并依据实际投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。投资收益情况确定客户实际收益的理财计划。（2 2）非保本浮动收益理财计划。商业银行根据约定条件和实非保本浮动收益理财计划。商业银行根据约定条件和实际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全。际投资收益情况向客户支付收益，并不保证客户本金安全。10三、理财计划类型举例三、理财计划类型举例1 1、保证收益理财计划、保证收益理财计划例例 12-1 12-1 银行银行 “人民币理财月计划人民币理财月计划 2 2号号”，该产品投，该产品投资币种为人民币，投资期限为资币种为人民币，投资期限
10、为 1 1个月，投资起点金额为个月，投资起点金额为 5 5 000000元。由银行在月初自动投资，并在月底将本金和现金收元。由银行在月初自动投资，并在月底将本金和现金收益自动派发到投资者指定账户，相当于银行代理投资者进益自动派发到投资者指定账户，相当于银行代理投资者进行货币市场基金的投资，收益稳定。投资收益与行货币市场基金的投资，收益稳定。投资收益与 现现金富利基金收益相关，因为理财计划定向投资于该货币基金富利基金收益相关，因为理财计划定向投资于该货币基金，华安现金富利历史收益率表现稳定，年收益率在金，华安现金富利历史收益率表现稳定，年收益率在1.9%1.9%2.1%2.1%之间。该产品就是一
11、个保证收益理财计划产品。之间。该产品就是一个保证收益理财计划产品。11三、理财计划类型举例三、理财计划类型举例o例例 12-2 12-2 收益递增型结构存款。该类存款有收益递增型结构存款。该类存款有 A A 款和款和 B B 款，款，A A 款：存款期限款：存款期限2 2年，票面利率为第年，票面利率为第一季度一季度 2.5%2.5%，以后每季度增加，以后每季度增加 0.25%0.25%，按季付，按季付息，银行有权在存款第一个季度结息时提前终止息，银行有权在存款第一个季度结息时提前终止该笔存款；该笔存款；B B 款：存款期限款：存款期限 5 5年，每年付息一次，年，每年付息一次，收益逐年增加，第
12、一年存款为固定利率收益逐年增加，第一年存款为固定利率 4%4%，以，以后后 4 4年每年增加年每年增加 0.5%0.5%的收益，银行有权在一年的收益，银行有权在一年后提前终止该存款。后提前终止该存款。12三、理财计划类型举例三、理财计划类型举例2.保本浮动收益理财计划保本浮动收益理财计划o例例 12-3 12-3 银行的银行的 “保本投资保本投资”、“市场挂钩账户市场挂钩账户”、“保本型汇利投资账户保本型汇利投资账户”等，这类理财产品都是按照约定条等，这类理财产品都是按照约定条件向客户保证本金支付，收益与市场利率、汇率、股票价件向客户保证本金支付，收益与市场利率、汇率、股票价格指数、债券指数等
13、挂钩，都属于保本浮动收益理财计划。格指数、债券指数等挂钩，都属于保本浮动收益理财计划。o例例 12-5 12-5 有一个预计最高年收益率为有一个预计最高年收益率为 2.68%2.68%的人民币理的人民币理财产品，产品的投资收益与债券信用挂钩。如果在理财期财产品，产品的投资收益与债券信用挂钩。如果在理财期间内参考债券未发生信用违约事件，投资者预期投资收益间内参考债券未发生信用违约事件，投资者预期投资收益率为率为 2.68%2.68%；如果在理财期间内参考债券发生信用违约事；如果在理财期间内参考债券发生信用违约事件，则投资者无任何投资收益。产品到期或提前终止时一件，则投资者无任何投资收益。产品到期
14、或提前终止时一次性支付本金和收益。参考债券：次性支付本金和收益。参考债券：20062006年发达国际电力股年发达国际电力股份有限公司短期融资券；相关信用违约例份有限公司短期融资券；相关信用违约例13三、理财计划类型举例三、理财计划类型举例p例例12-6 12-6 有一个预计最高年收益率有一个预计最高年收益率 2.2%2.2%的人民币理财产的人民币理财产品，该产品的投资收益与相关信用主体的信用挂钩，如果品，该产品的投资收益与相关信用主体的信用挂钩，如果在投资期内相关信用主体没有发生信用违约事件，则可获在投资期内相关信用主体没有发生信用违约事件，则可获得得 2.20%2.20%的年收益率；如果在投
15、资期内相关信用主体发生的年收益率；如果在投资期内相关信用主体发生信用违约事件，则投资者没有任何收益。产品到期或提前信用违约事件，则投资者没有任何收益。产品到期或提前终止时一次性还本付息。终止时一次性还本付息。p相关信用主体：国家开发银行、中国进出口银行、中国农相关信用主体：国家开发银行、中国进出口银行、中国农业发展银行、中国民生银行、中信银行。相关信用主体违业发展银行、中国民生银行、中信银行。相关信用主体违约事件：破产、无力支付负债的本金和利息。约事件：破产、无力支付负债的本金和利息。p见书见书P334-6P334-614三、理财计划类型举例三、理财计划类型举例3.3.非保本浮动收益理财计划非
16、保本浮动收益理财计划p例例 12-13 12-13 不保本的双货币存款不保本的双货币存款银行的银行的 “双利存款双利存款”、“优利账户优利账户”、“基本型汇率投资账户基本型汇率投资账户”等都属于非等都属于非保本浮动收益理财计划。这类产品可以使个人客户获得定保本浮动收益理财计划。这类产品可以使个人客户获得定期存款利息和期权费收益，但客户因属卖出货币期权，要期存款利息和期权费收益，但客户因属卖出货币期权，要承担货币汇率变动的风险。这类理财产品期限相对较短，承担货币汇率变动的风险。这类理财产品期限相对较短，银行投资期限从银行投资期限从 1 1个月到个月到 6 6个月不等。该产品就是一个非个月不等。该
17、产品就是一个非保本浮动收益理财计划。保本浮动收益理财计划。15四、理财计划收益分析四、理财计划收益分析 1、汇率触发型产品汇率触发型产品 2 2、汇率区间累计增值型产品、汇率区间累计增值型产品 3 3、固定收益型产品、固定收益型产品 4 4、LIBORLIBOR利率区间挂钩型产品利率区间挂钩型产品 5 5、LIBORLIBOR利率区间反向挂钩型产品利率区间反向挂钩型产品 6 6、LIBORLIBOR利率区间挂钩收益封闭型产品利率区间挂钩收益封闭型产品 7 7、LIBORLIBOR利率区间累计增值型产品利率区间累计增值型产品 8 8、固定利率收益增值型产品、固定利率收益增值型产品 9 9、目标收
18、益提前终止型产品、目标收益提前终止型产品 1010、外汇双货币存款型产品、外汇双货币存款型产品16四、理财计划收益分析四、理财计划收益分析u 1、汇率触发型产品汇率触发型产品例例121214 14 银行推出了一款欧元银行推出了一款欧元/美元个人外汇结构性存款产品，美元个人外汇结构性存款产品，期限期限3 3个月，汇率观察区间个月，汇率观察区间1.17501.17501.11501.1150，如果存期内欧元，如果存期内欧元美元汇率一直位于美元汇率一直位于1.17501.17501.11501.1150之间，则执行之间，则执行3.53.5的高收益的高收益率，如果存期内任意一天的欧元美元汇率超出率，如
19、果存期内任意一天的欧元美元汇率超出1.17501.17501.11501.1150，则执行，则执行0.250.25的低收益率的低收益率.收益支付方式为到期日随本金一次收益支付方式为到期日随本金一次性支付。性支付。客户收益本金客户收益本金收益率收益率落在有效汇率区间的存落在有效汇率区间的存款天数款天数36036017四、理财计划收益分析四、理财计划收益分析u 2 2、汇率区间累计增值型产品、汇率区间累计增值型产品例例121215 15 【案例】挂钩利率的美元区间累积银行理财产品【案例】挂钩利率的美元区间累积银行理财产品C银行推出了一款美元/日元汇率区间累计增值个人外汇结构性存款。存期6个月，汇率
20、区间为112.65108.15，收益率2.1区间天数/存期天数；区间天数为：存款期间美元/日元汇率位于汇率上下限之间的天数，若逢星期六、星期日或其他非伦敦工作日则该日的美元/日元汇率被定义为：紧接该日的前一个伦敦工作日的美元/日元汇率，收益支付方式为到期日随本金一次性支付。客户收益本金2.1区间天数/存款天数存款天数/360本金2.1区间天数360 18四、理财计划收益分析四、理财计划收益分析u 3 3、固定收益型产品、固定收益型产品例例121216 16 银行推出了一款美元固定收益型产品，银行推出了一款美元固定收益型产品，存款期限两年。固定年利率存款期限两年。固定年利率3.33.3，收益支付
21、方式，收益支付方式为到期日随本金一次性支付，银行有权在存款期为到期日随本金一次性支付，银行有权在存款期限满一年时提前终止该笔存款。限满一年时提前终止该笔存款。客户收益本金客户收益本金3.33.3存款天数存款天数360360 注：存款提前终止时，存款天数按实际存款注：存款提前终止时，存款天数按实际存款天数计算天数计算19四、理财计划收益分析四、理财计划收益分析u 4 4、LIBORLIBOR利率区间挂钩型产品利率区间挂钩型产品例例121217 17 银行推出了一款银行推出了一款LIBORLIBOR利率区间挂钩型个人结利率区间挂钩型个人结构性存款，存款币种美元期限一年，构性存款，存款币种美元期限一
22、年，LIBORLIBOR利率观察区利率观察区间间2.252.253.503.50，如果存期内，如果存期内LIBORLIBOR利率一直位于利率一直位于2.252.253.503.50之间，则执行之间，则执行5 5的高收益率，如果存期内任意一天的高收益率，如果存期内任意一天的的LIBORLIBOR利率超出利率超出2.252.253.503.50，则执行，则执行1 1的低收益率，收的低收益率，收益支付方式为到期日随本金一次性支付。益支付方式为到期日随本金一次性支付。客户收益本金客户收益本金 5 5区间天数区间天数360360本金本金1 1(存款天数存款天数区间天数区间天数)36036020四、理财计
23、划收益分析四、理财计划收益分析u 5 5、LIBORLIBOR利率区间反向挂钩型产品利率区间反向挂钩型产品 例例121218 18 银行推出一款与银行推出一款与LIBORLIBOR利率反向挂钩的理财产品，利率反向挂钩的理财产品，存款币种为美元，存款期限存款币种为美元，存款期限3 3年，第一年固定利率年，第一年固定利率4.24.2，其，其余两年利率为余两年利率为9 9减去减去6 6个月个月LIBORLIBOR，每半年结息一次。银行有，每半年结息一次。银行有权在每半年行使一次提前终止存款的权利。该产品权在每半年行使一次提前终止存款的权利。该产品100100保本，保本，有优于市场利率的收益机会。但客
24、户的收益将随有优于市场利率的收益机会。但客户的收益将随LIBORLIBOR的上升的上升而递减。而递减。(1)(1)第一年：客户收益本金第一年：客户收益本金4.24.2存款天数存款天数360360；(2)(2)第二、三年：客户收益本金第二、三年：客户收益本金(9(96 6个月个月LIBOR)LIBOR)存款天数存款天数360360。21四、理财计划收益分析四、理财计划收益分析u 6 6、LIBORLIBOR利率区间挂钩收益封闭型产品利率区间挂钩收益封闭型产品例例121219 19 银行推出一款与银行推出一款与LIBORLIBOR利率正向挂钩但收益封顶利率正向挂钩但收益封顶的理财产品。存款期限的理
25、财产品。存款期限5 5年，存款币种美元，每半年结息一年，存款币种美元，每半年结息一次，收益率为次，收益率为6 6个月个月LIBORLIBOR加加0.750.75，但利率封顶在，但利率封顶在6.5%6.5%，即，即如果如果5 5年内年内6 6个月个月LIBORLIBOR上涨超过上涨超过5.755.75，存款人也只能拿到，存款人也只能拿到6.56.5的收益，银行在满一年后有提前终止的权利。的收益，银行在满一年后有提前终止的权利。()()当当6 6个月个月LIBOR+0.75%LIBOR+0.75%6.56.5时，客户收益本金时，客户收益本金 (6(6个月个月LIBOR+O.75LIBOR+O.75
26、)存款天数存款天数360360；(2)(2)当当6 6个月个月LIBOR+0.75LIBOR+0.756.56.5时，客户收益本金时，客户收益本金 6.5 6.5存款天数存款天数360360。22四、理财计划收益分析四、理财计划收益分析u 7 7、LIBORLIBOR利率区间累计增值型产品利率区间累计增值型产品例例121220 20 银行推出一款银行推出一款LIBORLIBOR利率区间累计增值型理财利率区间累计增值型理财产品，存款币种为美元，期限产品，存款币种为美元，期限2 2年，年，LIBORLIBOR利率观察区间：利率观察区间：第一年第一年0 02 2，第二年，第二年0 03 3，收益率，
27、收益率4.34.3区间天区间天数存款天数，收益支付方式为按季付息，每三个月末银数存款天数，收益支付方式为按季付息，每三个月末银行有提前偿还存款本息的权利。行有提前偿还存款本息的权利。客户收益本金客户收益本金4.34.3区间天数存款天数区间天数存款天数存存款天数款天数360360本金本金 4.3 4.3区间天数区间天数36036023四、理财计划收益分析四、理财计划收益分析u 8 8、固定利率收益增值型产品、固定利率收益增值型产品 例例121221 21 银行推出一款收益递增型个人外汇结构性存款产银行推出一款收益递增型个人外汇结构性存款产品，存款期限品，存款期限5 5年，每年加息一次，收益逐年增
28、加，第一年存年，每年加息一次，收益逐年增加，第一年存款为固定利率款为固定利率4 4，以后，以后4 4年每年增加年每年增加0.50.5的收益，银行有权的收益，银行有权在一年后提前终止该笔存款。在一年后提前终止该笔存款。(1)(1)第一年：客户收益本金第一年：客户收益本金 4 4存款天数存款天数360360；(2)(2)第二年：客户收益本金第二年：客户收益本金 4.5 4.5存款天数存款天数360360；(3)(3)第三年：客户收益本金第三年：客户收益本金 5 5存款天数存款天数360360；(4)(4)第四年：客户收益本金第四年：客户收益本金 5.5 5.5存款天数存款天数360360；(5)(
29、5)第五年：客户收益本金第五年：客户收益本金 6 6存款天数存款天数360360。24四、理财计划收益分析四、理财计划收益分析u 9 9、目标收益提前终止型产品、目标收益提前终止型产品例例121222 22 银行推出一款收益提前终止型个人外汇银行推出一款收益提前终止型个人外汇结构存款产品，存期结构存款产品，存期1010年第一年利率为年第一年利率为9 9，第，第二年至第十年的利率为二年至第十年的利率为9 9减去减去2 26 6个月的个月的LIBOR,LIBOR,但最低为但最低为0 0，利息每半年支付一次，目标总收益为，利息每半年支付一次，目标总收益为1010，在存款期内如果总收益达到或超过，在存
30、款期内如果总收益达到或超过1010，则，则存款提前终止，银行偿还本息。存款提前终止，银行偿还本息。25四、理财计划收益分析四、理财计划收益分析 (1)(1)如果一年半后如果一年半后6 6个月个月LIB0RLIB0R不超过不超过3.53.5，则第三个半年客户，则第三个半年客户将获得不少于将获得不少于2 2的年利率，加上第一年的的年利率，加上第一年的9 9，总收益达到或超，总收益达到或超过过1010，存款终止，客户实际存款期限一年半，年收益，存款终止，客户实际存款期限一年半，年收益6.676.67。(2)(2)如果一年半后如果一年半后6 6个月个月LIBORLIBOR超过超过3.53.5，但一年半
31、后和两年后，但一年半后和两年后6 6个月个月LIBORLIBOR平均值不超过平均值不超过4 4，则第二年客户将获得不少于，则第二年客户将获得不少于1 1的的年利率，加上第一年的年利率，加上第一年的9 9，总收益达到或超过，总收益达到或超过1010，存款终止，存款终止，客户实际存款期限为客户实际存款期限为2 2年，年收益为年，年收益为5 5。(3)(3)如果一年半后和两年后如果一年半后和两年后6 6个月个月LIBORLIBOR平均超过平均超过4 4，但一年半，但一年半后、两年后和两年半后后、两年后和两年半后6 6个月个月LIBORLIBOR平均不超过平均不超过4.1654.165，则第一，则第一
32、年后年后1.51.5年内将获得不少于年内将获得不少于1 1的年息，加上第一年的的年息，加上第一年的9 9，总收，总收益达到或超过益达到或超过1010，存款终止，实际期限为，存款终止，实际期限为2.52.5年，年收益年，年收益4 4。26四、理财计划收益分析四、理财计划收益分析 1010、外汇双货币存款型产品、外汇双货币存款型产品例例121223 200623 2006年年5 5月月2222日美元兑加元处于日美元兑加元处于1.37001.3700水平，水平，客户预期一个月后美元兑加元窄幅波动，选择某银行个人客户预期一个月后美元兑加元窄幅波动，选择某银行个人外汇双货币存款提高收益率。客户承诺书内容
33、如下：外汇双货币存款提高收益率。客户承诺书内容如下：存款货币：美元存款货币：美元 挂钩货币：加元挂钩货币：加元 存款本金：存款本金：600 O00600 O00美元美元 存款期限存款期限:1:1个月个月(年利率年利率0.5%,0.5%,月利率月利率0.5%/12)0.5%/12)约定汇率：约定汇率：1.3780 1.3780 期权收益率：期权收益率：5.16665.166627四、理财计划收益分析四、理财计划收益分析(1)(1)存款到期日加元市场汇价为存款到期日加元市场汇价为1.36201.3620，高于协定汇价，高于协定汇价1.3780,1.3780,银银行放弃执行货币期权，客户存款本息以存
34、款货币美元收回。行放弃执行货币期权，客户存款本息以存款货币美元收回。u 期权收益：期权收益：600 000600 0005.16665.16661 1121225832583美元美元u 定期存款利息定期存款利息600 000600 0000.50.51 11212250250美元美元u 个人双货币存款利息：个人双货币存款利息：2583258325025028332833美元美元u 个人双货币存款到期本息个人双货币存款到期本息60000060000028332833602833602833美元美元u 投资年回报率个人双货币存款利率投资年回报率个人双货币存款利率5.66665.666628四、理财
35、计划收益分析四、理财计划收益分析(2)(2)存款到期日加元市场汇价为存款到期日加元市场汇价为1.38501.3850，低于协定汇价，低于协定汇价1.37801.3780，银行执行货币期权，客户存款本息以挂钩货币加，银行执行货币期权，客户存款本息以挂钩货币加元收回。元收回。存款本息存款本息602833602833美元，按协定汇率美元，按协定汇率1.37801.3780折成加元，折成加元，金额为金额为830704.29830704.29加元。加元。客户按当时市场汇价客户按当时市场汇价1.38501.3850卖出加元买入美元，得到卖出加元买入美元，得到599786.4599786.4美元，亏损美元，
36、亏损213.6213.6美元美元;投资年回报率：投资年回报率：(-213(-2136 6600000)600000)1212100100O.427O.427。29五、理财计划的管理五、理财计划的管理 包括包括理财计划成本管理理财计划成本管理和和理财计划风险管理理财计划风险管理 （一）理财计划成本管理（一）理财计划成本管理u前期设计成本前期设计成本u营销成本营销成本u经营成本经营成本u客户关系管理成本客户关系管理成本30（二）理财计划风险管理（二）理财计划风险管理1 1、理财计划的主要风险种类、理财计划的主要风险种类u市场风险（利率、汇率变化）（如购买固定收益类债券后，市场风险（利率、汇率变化）
37、（如购买固定收益类债券后，利率上升）利率上升）u操作风险操作风险u信用风险（委托理财、信托产品、超常规收益承诺等产品）信用风险（委托理财、信托产品、超常规收益承诺等产品）u机制风险（风险损失抵补机制；保本型、承诺收益型产品）机制风险（风险损失抵补机制；保本型、承诺收益型产品）u交易风险（条款、交易通道）交易风险（条款、交易通道）u再投资风险（与利率风险相对应）再投资风险（与利率风险相对应）u声誉风险（可能由高低收益率差异导致）声誉风险（可能由高低收益率差异导致）312、理财计划的风险控制理财计划的风险控制u加强风险管理加强风险管理 A.A.综合考虑风险的综合考虑风险的来源与性质来源与性质；B.
38、B.制定并执行风险制定并执行风险评估标准及控制措施评估标准及控制措施；C.C.建立风险损失抵补机制建立风险损失抵补机制，定期按比率计提个人理，定期按比率计提个人理财业务风险损失准备金，形成专项准备；财业务风险损失准备金，形成专项准备；D.D.加大加大风险提示力度风险提示力度。全面、客观地向客户介绍。全面、客观地向客户介绍理财产品收益水平及风险程度，及时披露理财资金的管理及运理财产品收益水平及风险程度，及时披露理财资金的管理及运用情况、投资组合及风险收益变化，以及其它重大风险影响事用情况、投资组合及风险收益变化，以及其它重大风险影响事件。件。u对市场进行矩阵式细分对市场进行矩阵式细分 以客户的基
39、本业务量为横轴，划分客户群；以业务和产品以客户的基本业务量为横轴，划分客户群；以业务和产品功能为纵轴，细分基本产品系。由此产生不同的功能为纵轴，细分基本产品系。由此产生不同的功能客户群体功能客户群体。大众化、同质化、单一化向品牌化、个性化、综合化转变。大众化、同质化、单一化向品牌化、个性化、综合化转变。32u加强内部控制体系的建设加强内部控制体系的建设u建立严密的内部审核程序建立严密的内部审核程序 A.A.产品的前台、中台、后台要全部介入；产品的前台、中台、后台要全部介入；B.B.考虑投资与收益回报，以及各种可能的风险。考虑投资与收益回报，以及各种可能的风险。u培养专业化、国际化专家队伍培养专
40、业化、国际化专家队伍 A.A.建立全面掌握银行业务、具备各种投资市场知识、建立全面掌握银行业务、具备各种投资市场知识、掌握营销技巧、了解客户心理掌握营销技巧、了解客户心理的高素质理财人员队伍的高素质理财人员队伍;B.B.与境外机构合作，引进国际先进经验，建立金融与境外机构合作，引进国际先进经验，建立金融理财执业人员行业标准、职业道德规范；创建从业人员资格认证理财执业人员行业标准、职业道德规范；创建从业人员资格认证体系。体系。33u开发个人理财业务信息系统开发个人理财业务信息系统 A.A.逐步开发包括客户资料收集，客户财务状况分析等逐步开发包括客户资料收集，客户财务状况分析等功能的功能的客户经理
41、理财辅助系统客户经理理财辅助系统。B.B.加强商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之加强商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间的沟通交流，实现间的沟通交流，实现客户信息资源共享客户信息资源共享。o 风险控制实例：以风险控制实例：以3 3年期美元利率挂钩存款为例年期美元利率挂钩存款为例 P143P14334（三）（三）理财计划销售过程中应注意的问题理财计划销售过程中应注意的问题u错误销售错误销售例例121224 24 刘先生年近刘先生年近6565岁，由于理财规划师没有认识到刘先岁，由于理财规划师没有认识到刘先生的风险承受能力，向其惟介了股票型基金生的风险承受能力，向其惟介了股票型基金G G
42、刘先生在没有清楚刘先生在没有清楚地认识到该产品风险的情况下，购买了该产品。由于市场波动地认识到该产品风险的情况下，购买了该产品。由于市场波动股颠下跌，导致该基金产品出现了大幅的亏损。亏损额度远远股颠下跌，导致该基金产品出现了大幅的亏损。亏损额度远远超过了刘先生的个人承受能力。超过了刘先生的个人承受能力。u不当销售不当销售例例121226 26 李先生希望取得较高收益，并愿意为此承担相应的李先生希望取得较高收益，并愿意为此承担相应的风险。目前银行正在销售两款风险类似，受益接近的理财计划，风险。目前银行正在销售两款风险类似，受益接近的理财计划，两种理财计划都十分适合李先生，能够满足他的理财需求。但
43、两种理财计划都十分适合李先生，能够满足他的理财需求。但是理财规划师销售是理财规划师销售A A款理财计划的收益要大于款理财计划的收益要大于B B款理财计划，为款理财计划，为了获得更高的个人收益，理财规划师向李先生推介了了获得更高的个人收益，理财规划师向李先生推介了A A款理财计款理财计划。划。35（六）（六）按照投资对象分类的理财产品按照投资对象分类的理财产品从投资对象来看，结合理财资金的运用方式，主要银行理财产品的种类包括：o1票据投资类产品；票据投资类产品；o2结构性存款和货币基金类产品；结构性存款和货币基金类产品；o3证券投资类产品；证券投资类产品；o4私人股权投资（私人股权投资（PE）类
44、产品。）类产品。o5债权投资类产品，如投资银行信贷资产债权投资类产品，如投资银行信贷资产的理财产品；的理财产品；362023/4/937 o6资产投资类产品，如投资不动产的理财产资产投资类产品，如投资不动产的理财产品；品；o7商品投资类产品，如投资对象为大宗商品、商品投资类产品，如投资对象为大宗商品、贵金属的理财产品；贵金属的理财产品；o8固定收益证券（或结构性存款）与金融衍固定收益证券（或结构性存款）与金融衍生产品结合进行复合投资的结构性理财产品；生产品结合进行复合投资的结构性理财产品；o9境外投资的境外投资的QDII类产品；类产品；o10债务融资类产品，如贷款类理财产品；债务融资类产品，如
45、贷款类理财产品；38 o另外，由于现有法律法规限制了银行运用资金的范围和对象，因此多数理财产品的投资都是借助信托公司平台进行的，也就是将银行理财产品对接至信托产品，这类对接信托产品的理财产品都属于银连信理财产品。39票据投资类产品票据投资类产品o2010年之前，票据投资类理财产品的基本运作模式是：商业银行通过购买或办理贴现的方式获得票据后，与信托公司之间达成由信托公司设立受让银行存量票据的信托计划的协议，然后由银行通过发行理财产品募集资金，并以委托人的身份用所募集到的理财资金购买该信托计划项下的信托产品，再由信托公司用银行的理财资金以自己的名义受让银行的存量票据，信托公司在受让票据的同时，又将
46、受让的全部票据委托商业银行继续管理，待信托产品到期时，再由银行按照承诺溢价回购票据，或者到期时银行承担代信托机构向票据发行人或承兑人收取票据本息的职责，据以向发行人或承兑人收回本息，并向理财产品的投资者支付本金和相应的收益。40 o这种模式的理财产品，发行理财产品的银行，假手信托公司以自己发行的理财产品的资金，购买自己的票据资产。这类理财产品在实际操作过程中，经常被作为一种理财产品的竞争手段使用，或者被作为改善银行财务报表的工具使用，理财资金受让的票据资产只是一种形式，其间的交易并非真实交易。o2009年12月14日，中国银监会下发关于进一步规范银信合作有关事|项的通知，其中第五条明确规定：“
47、银信合作理财产品不得投资于理财产品发行银行自身的信贷资产或票据资产”，其要点就是要求理财产品投资票据资产必须是真实投资，信托公司必须亲自履行资产管理职责，不得将管理事务委托给银行。这直接导致了传统的票据资产投资理财产品运作模式的终结。41结构性存款和货币基金类银行理财产品结构性存款和货币基金类银行理财产品o结构性存款类理财产品的资金运用方式是定期存款或者购买大额定期存单，集合多个客户的资金共同投资大额定期存款，以获取高于零散客户难以获得的较高的存款利率。货币基金投资类理财产品的投资对象是货币市场基金。o而货币市场基金的投资对象是银行定期存款、大额存单、债券、短期债券回购、央行票据以及优先级资产
48、支持证券等，风险很低，流动性高。两种理财产品的共同特点是风险小，收益率低。42证券投资类银行理财产品证券投资类银行理财产品o证券投资类银行理财产品的投资对象是上市交易的各种证券，根据证券种类的不同和性质的差异，又可以分为：股票投资类产品；新股申购类产品；法人股或者限售流通股投资产品；基金投资类产品；公司债投资产品，包括投资可转换债券的理财产品；其他债券、资产支持证券投资类产品等。o实际操作中的证券投资类银行理财产品，一般很少有单纯投资于一种证券，一般都进行复合投资，例如将股票、基金、公司债、可转债等多种资产作为投资对象，并根据市场的变化调整资产组合比例。43PE类银行理财产品类银行理财产品oP
49、E类银行理财产品是银行发行理财产品募集资金、投资于未上市企业的股权，期望未来通过被投资企业上市、并购或管理层收购等方式实现投资退出获得投资回报的银行理财产品。oPE类银行理财产品的风险收益特点主要包括：投资期限长，流动性差，风险大，未来的收益率高低具有较大的不确定性，如果投资对象经营业绩较差而不能上市且难以通过其他方式退出，投资者可能损失部分本金甚至全部本金。但是，PE类理财产品的潜在收益率很高。从中信银行等多家银行、信托公司运作的PE类理财产品的客户收益情况看，收益率非常可观。44债权投资类银行理财产品债权投资类银行理财产品o债权投资类银行理财产品的投资对象是债权资产。现实中这类资产的债权，
50、也就是银行的信贷资产。由于银行的信贷资产一般都有抵押物或者质押物，风险较小，如果资产包较大、贷款对象较多，风险就较小，并且随着债权的到期还本付息，一般都有稳定的现金流流入。o银行信贷资产投资理财产品和银行信贷资产支持信托产品所实现的目的是一样的，是为银行提供流动性支持，加速银行资金周转。45房地产投资类银行理财产品房地产投资类银行理财产品o房地产投资类银行理财产品是指投资对象为房地产资产的银行理财产品。o投资于房地产开发公司股权的理财产品有时候也被归入本类理财产品，但是两者性质上其实有根本性差异，因为前者主要依赖房地产租金以及物业溢价转让收入作为投资收益，后者则主要依赖房地产开发公司的分红、股