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1、创业，我们正年轻！创业，我们正年轻！创业，我们正年轻！创业，我们正年轻！如何整理客户资料？如何整理客户资料？新人衔接训练新人衔接训练大童保险代理公司大童保险代理公司2课程大纲课程大纲1 1客客户需求分析需求分析2 2对应需求的需求的产品分品分类3 3建建议书的制作的制作4 4研研讨客户资料类型家庭实际状况摘要姓 名陈先生（30岁）陈太太（28岁）儿子（2岁）公司福利社会保险 家庭每月收入10000元家庭开支2005年住房按揭20年年期，月供1000元生活支出：4000-5000元关心事物陈先生为主要经济支柱，希望儿子多读书，担心自己有事老婆和儿子的生活示例：初次拜访之后示例：初次拜访之后4v顾
2、问行行销就是就是“用用产品和服品和服务满足客足客户的需求的需求”需求需求是一切是一切销售的前提售的前提5顾问行销的顾问行销的 “一个中心一个中心”和和“三个基本点三个基本点v“一个中心一个中心”以客户需求为中心v“三个基本点三个基本点”卖给誰？卖什么？怎么卖？6清楚不同客清楚不同客户的不同需求，的不同需求，设身身处地地为客客户着想。只有着想。只有这样，我，我们的的风险规划才有划才有针对性并得到客性并得到客户的的认同，我同，我们的的销售才会成功。售才会成功。客户需求分析客户需求分析7客户需求分析客户需求分析v不同不同阶段人生段人生风险与保与保险需求需求v不同收入不同收入层次客次客户的保的保险需求
3、需求8请大家分析并写出请大家分析并写出人生不同阶段面临的风险人生不同阶段面临的风险第一第一阶段：段：单身期身期间(18-25(18-25岁)第二第二阶段：成家立段：成家立业期期(25-45(25-45岁)第三第三阶段：退休段：退休规划期划期(45-60(45-60岁)客户需求纵向分析客户需求纵向分析9第一阶段：单身期间第一阶段：单身期间v保障需求：自身保障保障需求：自身保障为主，主，设想意外或疾病身故后，想意外或疾病身故后，提供家人一笔提供家人一笔处理后事的理后事的资金或保障父母生活的基金或保障父母生活的基本本费用。用。v总保保额建建议：总保保额约为年收入年收入10倍左右。倍左右。客户需求纵向
4、分析客户需求纵向分析10第一阶段：单身期间第一阶段：单身期间保保险计划划1.终身寿身寿险：10万万,缴费20年期年期2.意外意外险：20万万3.附加医附加医疗险：高：高额4.重疾重疾险：至少：至少2-4万万客户需求纵向分析客户需求纵向分析11保障需求：保障需求：1.收入中断，家庭保障收入中断，家庭保障费用；用；2.子女的教育基金；子女的教育基金；3.消消费贷款；款；4.养老养老储备；5 5.大病大病储备。总保保额建建议：家庭成：家庭成员总保保额约为家庭家庭总年收入年收入的的10倍左右。倍左右。第二阶段：成家立业期第二阶段：成家立业期 （结婚、购屋、生子）（结婚、购屋、生子）客户需求纵向分析客户
5、需求纵向分析12第二阶段：成家立业期第二阶段：成家立业期v 个人保个人保险计划：划：1.终身寿身寿险或分或分红险：10万，万，缴费20年期年期2.定期寿定期寿险（20年期）：年期）：10-20万万3.意外意外险：20万万4.重大疾病重大疾病险：尽可能多：尽可能多储备（配偶按收入比例投保）（配偶按收入比例投保）客户需求纵向分析客户需求纵向分析13第三阶段：退休规划期第三阶段：退休规划期v保障需求：保障需求：1 1、退休后的生活保障。、退休后的生活保障。退休退休费用：用：李先生李先生40岁，月薪，月薪3500元，退休后每月收入元，退休后每月收入约需需60，即，即2100元；假元；假设60岁退休，以
6、退休，以75岁为身故身故预估年估年龄，以每年通，以每年通货膨膨胀率率2.5计，20年后每月所需金年后每月所需金额为：2100(1+0.025)20=3441元元（7560）年）年3441 12=61.94万，万，假假设保保险储备为1/3，则需需20万万。2 2、大病保障、大病保障客户需求纵向分析客户需求纵向分析14第三阶段：退休规划期第三阶段：退休规划期v个人保个人保险计划划:1.养老保养老保险（储蓄型）：最少蓄型）：最少10万万2.终身寿身寿险：10-15万万3.意外意外险：5-10万万4.重大疾病和医重大疾病和医疗费用保用保险：尽可能多：尽可能多储备客户需求纵向分析客户需求纵向分析15（1
7、）分）分类富翁富翁阶层（私（私营业主、企主、企业经理人等）理人等）富裕富裕阶层（中高（中高级公公务员、白、白领阶层、高、高级技技术人人员）小康小康阶层（一般（一般职员、公、公务员、教、教师）温温饱阶层（工人、小公司（工人、小公司职员）客户需求横向分析客户需求横向分析16富翁：富翁：高高额保障、体保障、体现身价；避税功能、分散投身价；避税功能、分散投资功能；功能；富裕：富裕：重病保障；高重病保障；高额意外保障；理意外保障；理财与投与投资需求；需求；小康：小康：个人及家庭个人及家庭补充医充医疗保障；重病保障；意外保障；重病保障；意外保障；部分投保障；部分投资需求；需求；温温饱：个人及家庭基本医个人
8、及家庭基本医疗保障；重病保障；意外保障；重病保障；意外保障。保障。客户需求横向分析客户需求横向分析17课程大纲课程大纲1 1客客户需求分析需求分析2 2对应需求的需求的产品分品分类3 3建建议书的制作的制作4 4研研讨18对应需求的产品分类（卖什么）对应需求的产品分类（卖什么）（一）寿（一）寿险新新观念念寿险产品是一种家庭理财工具，不仅理已有之财，也包括理未来之财；寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合；寿险产品的价值：使穷人不受穷，使定价不减价19（二）对应需求的产品分类（二）对应需求的产品分类按需求类型按解决方式201 1、按需求类型分类、按需求类型分类 需求类型需求类型险种分类险种分类代表
9、性险种代表性险种转嫁风险转嫁风险健康保险健康保险首创安泰一生关爱重疾养老计划意外保险意外保险嘉禾全家福卡保障类保障类终身保险计划理财投资理财投资养老保险养老保险嘉禾双子星年年分红理财计划投资类投资类投资连结万能保险综合问题综合问题组合保险组合保险各种组合计划212 2、按解决方式分类、按解决方式分类v单一解决方式一解决方式单个产品防范主要风险损失v组合解决方式合解决方式多个产品组合覆盖综合风险22课程大纲课程大纲1 1客客户需求分析需求分析2 2对应需求的需求的产品分品分类3 3建建议书的制作的制作4 4研研讨我我们正年正年轻！23一、建议书基本知识一、建议书基本知识按书写方式按书写方式手写式
10、手写式手写式手写式打印式打印式打印式打印式按设计方案按设计方案表格式表格式表格式表格式曲线式曲线式曲线式曲线式叙述式叙述式叙述式叙述式1.1.建议书的种类建议书的种类我我们正年正年轻！q 封面q 主页q 内容q 封底2.2.建议书的构成建议书的构成我我们正年正年轻！建议书的内容q建议书编号建议书编号 对建议书进行编号对建议书进行编号,告诉客户这份建议书已经有很多人成交告诉客户这份建议书已经有很多人成交q称呼称呼不仅表示尊重，主要告诉客户是为谁设计不仅表示尊重，主要告诉客户是为谁设计q寒暄寒暄用赞美语言表答对客户的欣赏之情，说明设计思路用赞美语言表答对客户的欣赏之情，说明设计思路q产品组合产品组
11、合明确告诉客户产品名称、保险金额、交费金额、交费期限、明确告诉客户产品名称、保险金额、交费金额、交费期限、保险期限保险期限我我们正年正年轻！q利益分析利益分析 分析客户需求，并告之解决的方案分析客户需求，并告之解决的方案 生存生存 一般风险一般风险 重大风险重大风险 养老养老q附加值服务附加值服务 除产品以外除产品以外,你你(或公司或公司)能提供给客户的服务能提供给客户的服务v结束语结束语 祝贺客户拥有保障祝贺客户拥有保障q落款落款 营销伙伴姓名、联系方式、日期营销伙伴姓名、联系方式、日期建议书的内容我我们正年正年轻！全面考虑客户的保险需求全面考虑客户的保险需求 同时充分考虑客户的承受能力同时
12、充分考虑客户的承受能力 附加适合险种，提供足额保障附加适合险种，提供足额保障q建议书是载体，重点是内容设计建议书是载体，重点是内容设计q利益清晰、重点突出利益清晰、重点突出q客观真实、不夸大、不误导客观真实、不夸大、不误导3.3.建议书的原则建议书的原则养老医疗意外投资储蓄保障保险需求我我们正年正年轻！q 产品说明书产品说明书q 品牌宣传的工具品牌宣传的工具q 展业有力的助手展业有力的助手q 树立专业形象树立专业形象4.建议书的作用客户资料类型家庭实际状况摘要姓 名陈先生（30岁）陈太太（28岁）儿子（2岁）公司福利社会保险 家庭每月收入10000元家庭开支2005年住房按揭20年年期，月供1
13、000元生活支出：4000-5000元关心事物陈先生为主要经济支柱，希望儿子多读书，担心自己有事老婆和儿子的生活二、通过客户资料分析需求二、通过客户资料分析需求我我们正年正年轻！根据以上情况，陈先生本人需要哪些保障我我们正年正年轻！三、推荐产品（单一解决方式）三、推荐产品（单一解决方式）v首首创安泰安泰“一生关一生关爱”20”20万万,20,20年期年期缴费v63806380元元/年（年（531.67531.67元元/月、月、17.4817.48元元/天）天）我我们正年正年轻！32陈先生获得的保障如下（陈先生获得的保障如下（8888周岁之前）：周岁之前）：身故保障：身故保障：2020万元万元满
14、期祝寿金：满期祝寿金：2020万元万元重大疾病保障：重大疾病保障：2020万元万元特定重大疾病保障：特定重大疾病保障：2424万元万元注：以上保险金不能兼得注：以上保险金不能兼得我我们正年正年轻！33敬呈陈先生：生命和健康时刻面临着无法预测的威胁,只有未雨绸缪,才能为未来构筑一张健康保护网.艾先生,根据您的需求我专门为您设计了一生关爱重疾养老计划,它集声身故保障、疾病保障、养老于一体,真正实现了一生关爱，健康快乐永相伴.一、保单特色一、保单特色身故保障，呵护备至；重大疾病，保障全面；满期给付，欢乐晚年；特别重疾，关爱体现。二、险种组合二、险种组合三、利益分析三、利益分析理财顾问:联系电话:日期
15、:险种名称一生关爱重疾养老计划一生关爱重疾养老计划险种名称险种名称险种名称险种名称保险金额保险金额保险金额保险金额年交保费年交保费年交保费年交保费交费期限交费期限交费期限交费期限一生关爱两全保险一生关爱两全保险20 20 20 20 万万万万476047604760476020202020年年年年附加一生关爱定期重附加一生关爱定期重大疾病保险大疾病保险20202020万万万万162016201620162020202020年年年年合计合计每年交费每年交费每年交费每年交费6380638063806380元（每天存入元（每天存入元（每天存入元（每天存入 17.4817.4817.4817.48 元
16、）元）元）元）编号:0001086身故保障金:20万满期祝寿金20万重大疾病保障:20万(24万)保险金额 交费金额 交费期限 341 1、王老板、王老板，40岁，股市大，股市大户，职业股民，无社会保股民，无社会保险，太太下，太太下岗，有一子，有一子8岁，认为保保险不不赚钱，大部，大部分分资金投于股市。金投于股市。2、周小姐、周小姐，30岁，公司，公司财务人人员，单位福利位福利较好，好，有社会保有社会保险，先生，先生为高高级白白领，无子女，无子女，认为保保险无大用，无其他投无大用，无其他投资，供房。，供房。小组案例研讨小组案例研讨需求分析需求分析35分组研讨要求分组研讨要求v案例案例1中，王老
17、板有哪些保中，王老板有哪些保险需求？需求？v案例案例2中，周小姐有哪些保中，周小姐有哪些保险需求？需求？锁定目标，迈向成功锁定目标，迈向成功没有卖不出去的商品，没有卖不出去的商品，只有只有没有发现客户真没有发现客户真正需求正需求而卖不出商品而卖不出商品的营销员的营销员!我我们正年正年轻！37谢谢 谢！谢！v9、静夜四无、静夜四无邻，荒居旧，荒居旧业贫。3 3月月-23-233 3月月-23-23Friday,March 31,2023v10、雨中黄叶、雨中黄叶树，灯下白，灯下白头人。人。03:28:5303:28:5303:28:5303:28:5303:2803:283/31/2023 3:
18、28:53 AMv11、以我独沈久，愧君相、以我独沈久，愧君相见频。3 3月月-23-2303:28:5303:28:5303:2803:28Mar-2331-Mar-23v12、故人江海、故人江海别，几度隔山川。，几度隔山川。03:28:5303:28:5303:28:5303:28:5303:2803:28Friday,March 31,2023v13、乍、乍见翻疑梦，相悲各翻疑梦，相悲各问年。年。3 3月月-23-233 3月月-23-2303:28:5303:28:5303:28:5303:28:53March 31,2023v14、他、他乡生白生白发，旧国，旧国见青山。青山。3131
19、三月三月202320233:28:533:28:53上午上午03:28:5303:28:533 3月月-23-23v15、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。三月三月23233:283:28上午上午3 3月月-23-2303:2803:28March 31,2023v16、行、行动出成果，工作出出成果，工作出财富。富。2023/3/313:28:532023/3/313:28:5303:28:5303:28:5331 March 2023v17、做前，能、做前，能够环视四周；做四周；做时，你只能或者最好沿着以脚，你只能或者最好沿着以脚为起点的射起点的射线向前。向前
20、。3:28:533:28:53上午上午3:283:28上午上午03:28:5303:28:533 3月月-23-23v9、没有失、没有失败，只有，只有暂时停止成功！。停止成功！。3 3月月-23-233 3月月-23-23Friday,March 31,2023v10、很多事情努力了未必有、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改果，但是不努力却什么改变也没有。也没有。03:28:5303:28:5303:28:5303:28:5303:2803:283/31/2023 3:28:53 AMv11、成功就是日复一日那一点点小小努力的、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。累。3 3月月-
21、23-2303:28:5403:28:5403:2803:28Mar-2331-Mar-23v12、世、世间成事，不求其成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。，留一份不足，可得无限完美。03:28:5403:28:5403:28:5403:28:5403:2803:28Friday,March 31,2023v13、不知香、不知香积寺，数里入云峰。寺，数里入云峰。3 3月月-23-233 3月月-23-2303:28:5403:28:5403:28:5403:28:54March 31,2023v14、意志、意志坚强的人能把世界放在手中像泥的人能把世界放在手中像泥块一一样任意揉捏。任
22、意揉捏。3131三月三月202320233:28:543:28:54上午上午03:28:5403:28:543 3月月-23-23v15、楚塞三湘接，、楚塞三湘接，荆门九派通。九派通。三月三月23233:283:28上午上午3 3月月-23-2303:2803:28March 31,2023v16、少年十五二十、少年十五二十时，步行，步行夺得胡得胡马骑。2023/3/313:28:542023/3/313:28:5403:28:5403:28:5431 March 2023v17、空山新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。3:28:543:28:54上午上午3:283:28上午上午03
23、:28:5403:28:543 3月月-23-23v9、杨柳散和柳散和风，青山澹吾，青山澹吾虑。3 3月月-23-233 3月月-23-23Friday,March 31,2023v10、阅读一切好一切好书如同和如同和过去最杰出的人去最杰出的人谈话。03:28:5403:28:5403:28:5403:28:5403:2803:283/31/2023 3:28:54 AMv11、越是没有本、越是没有本领的就越加自命不凡。的就越加自命不凡。3 3月月-23-2303:28:5403:28:5403:2803:28Mar-2331-Mar-23v12、越是无能的人，越喜、越是无能的人，越喜欢挑剔挑
24、剔别人的人的错儿。儿。03:28:5403:28:5403:28:5403:28:5403:2803:28Friday,March 31,2023v13、知人者智，自知者明。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自人者有力，自胜者者强。3 3月月-23-233 3月月-23-2303:28:5403:28:5403:28:5403:28:54March 31,2023v14、意志、意志坚强的人能把世界放在手中像泥的人能把世界放在手中像泥块一一样任意揉捏。任意揉捏。3131三月三月202320233:28:543:28:54上午上午03:28:5403:28:543 3月月-23-23v15、最具挑
25、、最具挑战性的挑性的挑战莫莫过于提升自我。于提升自我。三月三月23233:283:28上午上午3 3月月-23-2303:2803:28March 31,2023v16、业余生活要有意余生活要有意义，不要越，不要越轨。2023/3/313:28:542023/3/313:28:5403:28:5403:28:5431 March 2023v17、一个人即使已登上、一个人即使已登上顶峰，也仍要自峰，也仍要自强不息。不息。3:28:543:28:54上午上午3:283:28上午上午03:28:5403:28:543 3月月-23-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉