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1、区域经营报告区域经营报告 上海上海2010.092010.091目录目录卡部总体情况概览卡部总体情况概览(计财计财)客户获取及经营分析客户获取及经营分析(风管风管)2010年上半年经营动态年上半年经营动态(行销行销/市场市场/商务商务)2客户及资产规模稳步、优质上升客户及资产规模稳步、优质上升客户规模客户规模资产规模资产规模当年累计当年累计注销户数注销户数20090620091220100650,69099,13636,587200906200912201006当年累计当年累计呆账率呆账率0.64%0.91%0.14%注1：当年累计呆账率数据来自风管月报，其他数据来自计财基础月报和数据库。注2
2、：应收账款未包含分期未抛账部分。若应收账款包含未抛帐，卡中心生息资产占比为37.4%上海客户数及资产规模稳步上升，活跃率保持在上海客户数及资产规模稳步上升，活跃率保持在81%左右，生息资产左右，生息资产2占比在占比在40%左右；左右；2010年上半年注销人数及呆账率同比去年均下降明显。年上半年注销人数及呆账率同比去年均下降明显。全国生息资产占比:40.2%全国活跃率:74.2%32010年上半年户均收入增长约年上半年户均收入增长约11元元/户，成本降低约户，成本降低约30元元/户。前台营销费用减少，同时由于户。前台营销费用减少，同时由于客户风险品质较好，呆账计提成本极低。客户风险品质较好，呆账
3、计提成本极低。注：数据来源于计财管理会计2期。其他收入包括滞纳金、年费、取现费、支付业务收入和其他发卡收入；前台成本为推广、市场、商务三个前台部门的管理费用及营销费用。作业风控成本中未包含还款成本，总成本中未包含客服及后台管理成本。2010年上半年盈利能力稳步上升年上半年盈利能力稳步上升收入构成收入构成成本构成成本构成项目项目2010上总上总（千）（千）2010上上户均户均2009下下户均户均利息207,479 141.5 132.8发卡行回佣143,544 97.9 95.1分期收入20,482 14.0 12.5其他收入50,586 34.5 36.2收入汇总收入汇总422,091 287
4、.8 276.6资金成本63,916 43.6 29.1呆账计提1,242 0.8 20.6催收成本9,499 6.5 6.6卡部成本21,36714.614.6前台成本36,719 25.0 46.4作业风控成本43,79229.933.1成本汇总成本汇总176,534 120.4 150.4利润利润245,556 167.4 126.24上海户均利润排名第一，上海在各项收入上均低于深圳，但其成本控制优于深圳。上海户均利润排名第一，上海在各项收入上均低于深圳，但其成本控制优于深圳。2010年上半年上海户均利润排名第一年上半年上海户均利润排名第一利息回佣分期收入其他收入资金成本前台成本呆账计提
5、卡部成本催收成本作业风控成本上海深圳广州北京成都全国2010年上户均利润167162145145 114 111 2010年上户均利润排名1 2 3 4 7-2009年下户均利润排名1 2 3 4 6-注：数据来源于计财管理会计2期。其他收入包括滞纳金、年费、取现费、支付业务收入和其他发卡收入；前台成本为推广、市场、商务三个前台部门的管理费用及营销费用。作业风控成本中未包含还款成本，总成本中未包含客服及后台管理成本。上海上海深圳深圳广州广州北京北京成都成都全国全国52010/06上海活跃率上海活跃率/回佣率回佣率/户均交易额在五城市中均进前三户均交易额在五城市中均进前三注：2010年2季度活跃
6、率：数据来源计划财务部，循环率：数据来源风控月报，回佣率：来自作业部清算服务室2010年上半年度发卡面回佣数据分析-城市，数据为交易地回佣率，不含网络交易。活跃户户均交易2010年2季度交易总额/2010年2季度活跃户数/3；交易总额数据来源市场部，包含预借现金及分期。活跃率排名第二，仅次于深圳活跃率排名第二，仅次于深圳循环率排名第四，高于北京循环率排名第四，高于北京回佣率居首位回佣率居首位活跃户户均交易排名第三，次于北活跃户户均交易排名第三，次于北/深深元全国 74.2%全国 20.4%全国 0.50%全国￥333262010/06上海高价值客户、一般盈利客户占比略高于北上海高价值客户、一般
7、盈利客户占比略高于北/广广/深深小额小额循环户循环户7.8%7.8%潜在潜在循环户循环户3.3%3.3%普通普通分期户分期户0.9%0.9%小康小康消费户消费户13.9%13.9%偶尔偶尔用卡户用卡户14.1%14.1%小额小额超市户超市户9.0%9.0%潜力潜力消费户消费户18.8%18.8%睡眠户睡眠户13.0%13.0%疑似疑似套现户套现户0.4%0.4%富裕富裕消费户消费户4.1%4.1%深度深度循环户循环户7.8%7.8%浅度浅度循环户循环户2.2%2.2%极低极低回佣户回佣户4.4%4.4%分期分期理财户理财户0.3%0.3%高价值客户高价值客户（17.117.1万）万）一般盈利客
8、户一般盈利客户（30.430.4万）万）临界客户临界客户（49.349.3万）万）消耗客户消耗客户（20.920.9万）万）上海高价值、一般盈利客户占比略高上海高价值、一般盈利客户占比略高注：细分模型的目标客户为排除了学生、白金、公务、新户和风险户的一般客户流通户，约118万7上海、深圳及全国主要指标比较上海、深圳及全国主要指标比较(Dashboard of Metrics)指指标上海上海深圳深圳全国全国20092009下下20102010上上20092009下下20102010上上20092009下下20102010上上客户数（千）1,432 1,500 764 826 11,603 12,
9、519 资产规模（百万）5,654 5,973 3,630 3,772 37,582 40,765 户均利润(A=B-C)126.2 167.4 120.7 162.0 75.5 111.4户均收入(B)276.6 287.8 307.4 310.3 219.0 226.5户均成本(C)150.4 120.4 186.8 148.3 143.5 115.1累计呆账率0.91%0.14%1.43%0.25%1.29%0.15%回佣率0.58%0.62%0.43%0.50%0.46%0.50%循环户占比22.5%21.9%22.9%22.0%20.8%20.4%生息资产占比35.8%40.8%30
10、.7%35.5%34.2%39.8%单位全成本收入贡献(户均收入户均收入/户均成本户均成本)1.8 2.4 1.6 2.1 1.5 2.0 单位卡部+前台成本收入贡献(户均收入户均收入/户均卡部户均卡部+前台成本前台成本)4.5 7.3 4.5 7.0 3.7 5.8 单位呆账损失收入贡献(户均收入户均收入/户均呆账户均呆账)20.4 49.0 10.6 25.3 13.8 38.0 规模与利润回佣循环成本效率注：以上是城市主要指标列表，计财正在研究如何利用现有的或更好的指标来衡量各类业务的效率和效益，尤其是涉及到前台业务条线的8上海卡部总体经营良好，我们此次分析目的？上海卡部总体经营良好，我
11、们此次分析目的？问题一问题一近期上海卡部新近期上海卡部新户获户获取取质质量如何？是否有待完善之量如何？是否有待完善之处处？下一？下一阶阶段新段新户获户获取有哪些取有哪些侧侧重点？重点？问题二问题二存量客存量客户户的消的消费费增增长长是否合理？集中在哪些是否合理？集中在哪些类别类别商商户户和客和客户户上？如何探上？如何探索精准的匹配商索精准的匹配商户户和客和客户户，通，通过过Usage Program提升交易量？提升交易量？问题问题三三近期市近期市场营销预场营销预算使用情况如何？算使用情况如何？营销资营销资源投放有哪些源投放有哪些倾倾向？向？问题四问题四近期店面分期和消近期店面分期和消费费信信贷
12、贷的的经营经营状况如何？下一状况如何？下一阶阶段段经营经营中需要注意哪中需要注意哪些些问题问题？9目录目录卡部总体情况概览卡部总体情况概览客户获取及经营分析客户获取及经营分析新户获取质量分析新户获取质量分析存量客户经营分析存量客户经营分析2010年上半年经营动态年上半年经营动态10从过去两年新户的盈利表现来看，新户质量持续提高从过去两年新户的盈利表现来看，新户质量持续提高新户发卡半年后盈利情况新户发卡半年后盈利情况户均利润增长原因：户均利润增长原因：利息收入保持稳定交易回佣大幅增长交易回佣大幅增长分期收入增长明显呆账损失大幅下降呆账损失大幅下降催收成本资金成本呆账损失其他收入分期收入利息回佣注
13、1：由于管理会计2期早期数据不全，此处数据为风管计算所得。2008上客户的资金拆借利率为3.3%，后三个发卡时段的资金拆借利率为1.6%，因此资金成本相差较大。注2：已排除学生户，如不排除学生户，则2008下的利润最低。回佣增长和呆账减少对户均利润增长的贡献率分别为：45%和46%发卡时间发卡时间20082008上上20082008下下20092009上上20092009下下半年后收入30333538半年后成本161354半年后利润半年后利润141420 20 2 23030343411A.白金B.车族C.房族D.优企中高层E.学历进件F.一般行业1G.一般行业2H.一般行业3I.低端客群J.
14、学生注:F.一般行业1：建筑/制造业/高新产业/金融/事务所的一般员工G.一般行业2：政府/军队/医院/学校的一般员工H.一般行业3：酒店/传媒/娱乐/服务业/公用事业/交通运输的一般员工新发卡客户户均利润增长主要得益于客群结构的改善：高端客群占比提升、低端客群发卡收紧、新发卡客户户均利润增长主要得益于客群结构的改善：高端客群占比提升、低端客群发卡收紧、学生卡停发。学生卡停发。新户盈利能力增长的重要原因是客群结构的不断改善新户盈利能力增长的重要原因是客群结构的不断改善不同客群人数占比不同客群人数占比发卡政策变动：发卡政策变动：2008年07月，国政通学历查询上线，对于学历客群的获取能力大幅提升
15、2008年12月，低端客群中男性佣金制销售与服务人员暂停推广2008年12月，学生卡暂停推广2009年04月，精致版白金卡上市，消费门槛、年费标准大幅下降，客群增长明显12客群的消费与活跃表现基本都呈现上升态势客群的消费与活跃表现基本都呈现上升态势2009下半年与下半年与2008上半年发卡客户活跃率对比上半年发卡客户活跃率对比08年上半年与年上半年与09年上半年发卡客户年上半年发卡客户活跃率对比活跃率对比2009下半年与下半年与2008上半年客户户均一般消费对比上半年客户户均一般消费对比白金和车族实动率及一般消费金额均下降，但其他各类客群都在上升；学历进件例外，原因为白金和车族实动率及一般消费
16、金额均下降，但其他各类客群都在上升；学历进件例外，原因为2009年大力推广学历进件，客群数大幅增长。年大力推广学历进件，客群数大幅增长。注:一般行业1：建筑/制造业/高新产业/金融/事务所的一般员工一般行业2：政府/军队/医院/学校的一般员工一般行业3：酒店/传媒/娱乐/服务业/公用事业/交通运输的一般员工注:学历客群下降由于国政通上线后，由检附学历变为后端查询，客户属性有变化车族下降是由于部分优质有车族转化为白金户白金户下降是由于近期大额(房/车类)消费下降13近期发卡客户的循环率有所下降，但由于客户消费金额的增长，因此利息收入没有出现下降。近期发卡客户的循环率有所下降，但由于客户消费金额的
17、增长，因此利息收入没有出现下降。但伴随风险的显著降低，各类客群的循环率也有所下降但伴随风险的显著降低，各类客群的循环率也有所下降呆账率呆账率循环户数占比循环户数占比2008上 2009下 A.白金 0.00%0.00%B.车族 1.60%0.30%C.房族 1.30%0.00%D.优企中高层 0.80%0.00%E.学历进件 0.50%0.10%F.一般行业1 1.40%0.10%G.一般行业2 0.50%0.00%H.一般行业3 1.80%0.00%I.低端客群 2.20%0.20%J.学生 0.30%0.00%总体1.50%0.10%注：呆账率为发卡一年内累计呆账率2008年发卡的客户循环
18、率高但并不是可经营的循环（呆账损失极高，利息无法收回），目前的循环才是相对健康并可经营的循环注:F.一般行业1：建筑/制造业/高新产业/金融/事务所的一般员工G.一般行业2：政府/军队/医院/学校的一般员工H.一般行业3：酒店/传媒/娱乐/服务业/公用事业/交通运输的一般员工14客群的持续改善也得益于今年客群的持续改善也得益于今年A策略的有序执行策略的有序执行A策略实施从循环女性、城市青年、车族、学历客群四方面有序展开。策略实施从循环女性、城市青年、车族、学历客群四方面有序展开。1月月3月月4月月7月月8月月1.高循环女性额度提升高循环女性额度提升3.有车族群积极获取有车族群积极获取4.学历客
19、群深入挖掘学历客群深入挖掘2.开放城市青年专案开放城市青年专案对于满足本地户籍或持有上海市区车牌有车客户放开行业及职位限制对于有车族群简化文件检附要求对循环倾向高、风险相对较低的女性客群，依照其行业职位作额度适度调升开放ASCORE评分较好客户政策(以年轻客群为主体)新YOUNG卡上市，简化学历证明文件检附要求开放城市户籍+30岁以下客户+排除一线人员开放大专学历15A策略关注的客群推广态势良好，上海车族客群推广有待加强策略关注的客群推广态势良好，上海车族客群推广有待加强五城市新户有车族比对五城市新户有车族比对户均户均AR循环循环AR占比占比呆账率呆账率城市青年1385元38%0.12%有车族
20、4949元31%0.32%学历客群1320元35%0.23%全体客户全体客户1506元元34%0.16%全年发卡客户全年发卡客户2010年底核心指标预估年底核心指标预估上海地区上半年新户有车族占比上海地区上半年新户有车族占比2.9%，较，较8%的目标还有一定差距，其他几类客群态势良好。的目标还有一定差距，其他几类客群态势良好。预估值预估值提升幅度提升幅度户均初始额度856445%户均AR121236%户均循环AR36136%女性客群额度提升年底核心指标预估女性客群额度提升年底核心指标预估注1：指标预估参照2009年发卡客户在2009年底表现，数据已排除白金卡因素。注2：各类客群之间存在交叉现象
21、。16挖掘优质新户的重要依据之一是挖掘优质新户的重要依据之一是“高活跃、高收益高活跃、高收益”(87%,394)活跃户户均利润活跃户户均利润活跃率活跃率20092009年下半年年下半年新户表现新户表现寻找途径大力推广寻找途径大力推广此类客群，但注意此类客群，但注意防范风险！防范风险！有条件的限有条件的限制推广制推广我行主要客户来源，我行主要客户来源，0909年年下半年发卡客户占比达下半年发卡客户占比达68%68%，且成长潜力大，不，且成长潜力大，不能忽视！能忽视！车族、有房族、中高层是车族、有房族、中高层是“高活跃、高收益高活跃、高收益”客群的主要构成，也依然是新户获取的关键。客群的主要构成，
22、也依然是新户获取的关键。高活跃高收益高活跃高收益低活跃高收益低活跃高收益高活跃低收益高活跃低收益低活跃低收益低活跃低收益注:F.一般行业1：建筑/制造业/高新产业/金融/事务所的一般员工G.一般行业2：政府/军队/医院/学校的一般员工H.一般行业3：酒店/传媒/娱乐/服务业/公用事业/交通运输的一般员工17低收益客群的有条件挖掘也是新户获取时不可忽视的重点低收益客群的有条件挖掘也是新户获取时不可忽视的重点客户类型客户类型性别性别年龄年龄活跃率活跃率活跃户户均利润活跃户户均利润男男女女A.18-30B.30以上A.18-30B.30以上建议建议对于政府、军队、医院及学校一般员工，由于其客户均为行
23、职业客户，建议推广以推广男性年轻客群男性年轻客群为主学历进件学历进件男男女女A.18-30B.30以上A.18-30B.30以上学历进件客户活跃率相差不大，但年轻男性户均利润明显高出，建议推广年年轻男性为主轻男性为主低收益客群中，性别和年龄对于活跃率及收益均有影响，需要加强关注。低收益客群中，性别和年龄对于活跃率及收益均有影响，需要加强关注。低端客群低端客群男男女女A.18-30B.30以上A.18-30B.30以上考虑到男性风险较高（政策暂不开放），建议推广以推广女性年轻客群女性年轻客群为主政府政府/军队军队/医院医院/学校学校一般一般员工员工18有效的客户获取有效的客户获取结论建议结论建议
24、主要结论主要结论n新户发卡质量逐渐提升发卡质量逐渐提升，主要得益于客群结构的改善及风险水平的大幅下降客群结构的改善及风险水平的大幅下降；n从各类客群自身变化来看，近期发卡客户除白金、车族活跃率、户均消费下降外，其他客群均有不少提升；各类客群循环率均出现下降，但由于户均消费增长，利息并未下降；n按活跃率和户均利润可将客群分为三类：高活跃高收益：白金、车族、房族、行职业/绩优中高层高活跃低收益：建筑/制造业/高新产业/金融/事务所的一般员工、酒店/传媒/娱乐/服务业/公用事业/交通运输的一般员工、学历进件低活跃低收益：政府/军队/医院/学校的一般员工、低端客群推广建议推广建议有效执行A策略，获取高
25、活跃、高循环的客群。有车族的推广不太理想，应继续大力推广有车族应继续大力推广有车族。大力推广高活跃高收益客群，但对于这类客户风险控制至关重要，建议卡部继续保持对风险的敏感度，继续完善并加强三级审件等制度规范完善并加强三级审件等制度规范；不应忽视高活跃低收益客群，这类客户仍是我行的主要客户来源，高活跃率也是利润的重要保障；限制推广低活跃低收益客群，结合这类客群性别、年龄的表现及风险考量，对低端客群，建议多发年年轻女性轻女性客户，对政府/军队/医院/学校的一般员工，建议多发年轻男性客群男性客群19目录目录卡部总体情况概览卡部总体情况概览客户获取及经营分析客户获取及经营分析新户获取质量分析新户获取质
26、量分析存量客户经营分析存量客户经营分析2010年上半年经营动态年上半年经营动态20存量客户存量客户1(持卡一年以上持卡一年以上)消费增长合理，且增长速度平稳消费增长合理，且增长速度平稳月份月份存量客户存量客户数数(千千)存量客存量客户数增户数增长长交易量交易量(亿亿)交易量增交易量增长长户均交易户均交易户均交易户均交易200506139321%3.5399%2,541-200606288107%7.3107%2,540 0%20070651275%11.659%2,318-9%20080683059%18.257%2,292-1%2009061,13535%26.948%2,515 10%20
27、10061,31113%33.625%2,766 10%1.此处及下文所指存量客户都是持卡时间超过一年的客户，并排除学生、商务户。2.排除房车交易存量客户交易量存量客户交易量2增长概览增长概览交易增长与户数增长基本保持一致，户均消费额增长率在交易增长与户数增长基本保持一致，户均消费额增长率在10%以内波动以内波动交易增长与户数增长保持一致，且增速稳定交易增长与户数增长保持一致，且增速稳定21存量客户户均消费存量客户户均消费 预测效果良好预测效果良好1.优质客户定义：非行职业招行金葵花客户；行职业/绩优高级负责人；非行职业有车有房季度季度实际实际户均消费户均消费预测预测户均消费户均消费误差误差2
28、004Q1 2,182 2,107 4%2005Q1 2,556 2,451 4%2006Q1 2,700 2,710 0%2007Q1 2,518 2,566-2%2008Q1 2,650 2,637 0%2009Q1 2,613 2,675-2%2010Q1 2,852 2,946-3%2010Q2 2,832 2,850-1%模型预测户均消费与实际值对比模型预测户均消费与实际值对比n通过模型测算可知，存量客户交易增长速度合理通过模型测算可知，存量客户交易增长速度合理n新增优质客户数量和占比对客户交易量经营有很大作用新增优质客户数量和占比对客户交易量经营有很大作用n是否可以通过针对目标客户
29、和目标商户的精准经营是否可以通过针对目标客户和目标商户的精准经营 进一步提升交易量进一步提升交易量?R2=0.90存量客户户均消费金额模型计算所用的变量模型计算所用的变量-持卡两年以内客户占比-优质客户占比1-城镇居民衣着消费支出今年一二季度实际消费略低于预测值约1%预测值预测值实际值实际值通过模型测算也可知存量客户交易增长速度合理通过模型测算也可知存量客户交易增长速度合理22MCC0906交易量交易量(亿亿)交易量交易量增长金额增长金额(亿亿)交易量交易量增长比例增长比例主要原因主要原因航空类1.70.843%户均增长(次均消费增加)餐饮类2.00.629%人数/户均增长网络类2.40.52
30、0%人数/户均增长酒店类1.60.529%户均增长公用事业0.00.323965%MCC变化电信服务0.20.3147%MCC变化男女成衣0.90.226%人数/户均增长领事馆0.1-0.1-82%未知99990.1-0.1-89%未知49020.1-0.1-100%批发类0.6-0.2-27%建材家居0.3-0.2-62%慈善类3.5-3.3-94%MCC变化各类消费各类消费10年年6月同比增长金额月同比增长金额按照按照MCC各类消费增长原因可分为，户均消费金额增长，人数增长，各类消费增长原因可分为，户均消费金额增长，人数增长，MCC变化等。变化等。近期消费增长主要集中在航空、餐饮、网络、酒
31、店、成衣等近期消费增长主要集中在航空、餐饮、网络、酒店、成衣等注：由于今年以来对注：由于今年以来对MCC规范化管理，有些规范化管理，有些MCC交易交易(如慈善类如慈善类)下降明显，预计明年很难有类似下降明显，预计明年很难有类似明显的下降，回佣率也很难出现快速增长明显的下降，回佣率也很难出现快速增长23航空类航空类餐饮类餐饮类网络类网络类酒店类酒店类男女成衣类男女成衣类携程 苏浙汇苏浙汇*支付宝 锦沧文华大酒店 优衣库优衣库*东方航空东方航空*望湘园 快钱 上海仕格维大酒店 路易威登 上海汇付网络科技 金钱豹环迅 汉庭 ZARA*上海航空股份公司上海航空股份公司*避风塘 FRA00000SOC
32、世茂皇家艾美酒店 H&M*非常三亚 丰收日 美银宝世茂北外滩开发建设 香奈儿 中国国际航空中国国际航空*俏江南俏江南*上海柯海网络科技 香格里拉 克丽丝汀迪奥 上海军利航空服务 小南国 上海敦善音乐设备上海南新雅大酒店 杰尼亚贸易 春秋航空上海海逸海鲜酒家 浦东新区林克司外商南洋大酒店 普拉达时装商业 上海华程西南旅行社 上海爱一特餐饮上海爱一特餐饮*金茂盛融游艇俱乐部 北京华贸素拉潘酒店 华美敦贸易 上海银联电子支付新旺 爱利琴商务咨询 AGODA HOTEL 美特斯邦威美特斯邦威*交易量自然增长较快的商户与我们做交易量自然增长较快的商户与我们做Usage Program的目标商户之的目标商
33、户之间间 有何关系，如何选择可能是需要进一步思考和探讨的。有何关系，如何选择可能是需要进一步思考和探讨的。近期消费增长较快的商户一览近期消费增长较快的商户一览12345687910东方航空东方航空*:带带*商户处于富裕类商户处于富裕类/循环类客户最喜欢的循环类客户最喜欢的30个商户列表个商户列表中中注：航空类商户回佣率除携程、非常三亚、银联电子支付缺失外，其余均为0.35%；餐饮类商户回佣率均为1.40%；酒店类商户回佣率除北京华贸、AGODA 外，其余均为1.40%；成衣类商户回佣率均为0.70%。240906处于高消费类客户，自身消费增长有限，而偶尔用卡、超市户等小额消费户由于交易量处于高
34、消费类客户，自身消费增长有限，而偶尔用卡、超市户等小额消费户由于交易量基数较小，增长比例呈现较多趋势基数较小，增长比例呈现较多趋势近期消费增长较快的客群有深度近期消费增长较快的客群有深度/小额循环、偶尔用卡、超市户小额循环、偶尔用卡、超市户注1:按照0906西瓜图分类方式，观测09061006消费增长分布不包含房车类消费及美元端消费西瓜图分类西瓜图分类1人数占比人数占比0906交易量交易量(亿亿)交易量占比交易量占比交易量增长交易量增长金额金额(亿亿)交易量交易量增长比例增长比例00.非目标VIP6%7.0525%-0.53-7%00.风险户3%0.391%0.1539%01.深度循环户深度循
35、环户6%0.853%0.5565%02.浅度循环户2%0.873%0.0910%03.分期理财户1%0.632%-0.06-10%04.富裕消费户3%3.8514%-0.35-9%05.小额循环户小额循环户9%0.773%0.3849%06.潜在循环户3%0.813%0.1012%07.普通分期户1%0.361%0.026%08.小康消费户12%5.8821%0.163%09.偶尔用卡户偶尔用卡户14%0.763%0.7294%10.小额超市户小额超市户9%0.622%0.66106%11.潜力消费户14%3.9914%0.369%12.睡眠户12%-0%0.28-13.极低回佣类3%0.67
36、2%-0.03-4%14.疑似套现类0%0.773%-0.44-57%累计累计100%28.27100%2.067%n思考一：进行思考一：进行 Usage Program促动消费时，促动消费时，是否需要考虑消费低但是否需要考虑消费低但是有增长潜力的客户？是有增长潜力的客户？n思考二：对于目前已思考二：对于目前已经高消费的持卡人，需经高消费的持卡人，需要针对哪些我们想要的要针对哪些我们想要的客户客户(如，高职位、高如，高职位、高额度、消费锐减额度、消费锐减)努力努力维持其消费？维持其消费？注2:深度循环户消费增加主要由于一年后约13%客户转到浅度循环、富裕/小康消费引起 偶尔用卡/小额超市户消费
37、增加主要由于由于约30%客户转到小康/潜力消费户 富裕消费户消费下降主要是由于约30%客户转到偶尔用卡或潜力消费户25n需要追踪一段时期的交易量、交易金额变化情况n中位数中位数(Median)有时比平均值平均值(Average)更能反映真实情况n设置参照组参照组，评估非自然增长非自然增长(Inorganic Growth)n长期的ROI比响应率响应率(Response Rate)有时更重要n客群向好的方向迁移向好的方向迁移(shift)会是重要的关注指标n活动目标(做品牌 or 促消费)？n目标客群目标客群是什么？n目标商户目标商户是什么？n资源投入产出资源投入产出多少？n活动方式是什么，贴折
38、 or 积分？14%8%12%4%8%21%0%2%32%餐饮消费活跃度餐饮消费活跃度总总体体消消费费活活跃跃度度高活跃中活跃低活跃高活跃中活跃低活跃高活跃中活跃低活跃高活跃中活跃低活跃探讨：如何选择合适的客户和商户开展消费促动？探讨：如何选择合适的客户和商户开展消费促动？15%15%9%9%12%3%3%8%18%0%2%33%200906客户的客户的(餐饮餐饮)消费活跃度分布消费活跃度分布客群迁徙中高活跃客群占中高活跃客群占比没有明显提高比没有明显提高怎怎样样更更好好促促动动消消费费201006客户的客户的(餐饮餐饮)消费活跃度分布消费活跃度分布注:总体消费：低活跃-3个月月均消费=230
39、元；中活跃-3个月月均消费1375元 餐饮消费：低活跃-3个月内无消费；中活跃-3个月月均消费160元注:总体消费：低活跃-3个月月均消费=230元；中活跃-3个月月均消费1375元 餐饮消费：低活跃-3个月内无消费；中活跃-3个月月均消费160元26高效的客户经营高效的客户经营结论建议结论建议主要结论主要结论n存量客户(持卡一年以上)消费增长合理，且增长速度平稳n近一年消费的增长主要集中在航空、餐饮、网络、酒店、成衣等类别的商户；n由于交易量基数较小，近期消费增长较快的客群有深度/小额循环、偶尔用卡和超市户经营建议经营建议从消费增长的领域来看，航空、餐饮、酒店、男女成衣类的消费增长有较大空间
40、，而这些消费恰恰是循环型客户或者富裕/小康类消费户比较偏好的商户，建议促动我行优质客户在这些商户上的消费尝试匹配客户与商户之间的关系，寻找合适的目标客户，合适的目标商户，通过合适的营销手段开展Usage Program；要通过设置参照组，进行活动效果评估27客户获取与经营小结客户获取与经营小结上海地区概览上海地区概览n截至2010年6月，上海地区流通户150万，客户活跃率81%；应收账款59.7亿，生息资产占比41%。n2010年上半年，上海地区实现总利润2.5亿1，户均利润167元；上半年营销费用和呆账计提大幅下降。n上海地区户均收入较高且户均成本控制较好户均收入较高且户均成本控制较好，因此
41、户均利润在全国主要城市中排名第一。n新户发卡质量逐渐提升发卡质量逐渐提升，得益于客群结构的改善及风险下降；存量客户(持卡一年以上)消费增长合理消费增长合理推广建议推广建议大力推广高收益客群，建议卡部保持对风险的敏感度，完善和加强三级审件等制度规范完善和加强三级审件等制度规范。有效执行A策略，获取高活跃、高循环的客群。有车族的推广不太理想，应继续大力推广有车族大力推广有车族。对低端客群，建议多发年轻女性年轻女性，对政府/军队/医院/学校的一般员工,建议多发年轻男性年轻男性客群。经营建议经营建议航空、餐饮、酒店、男女成衣类的消费增长空间大，建议促动循环型客户或者富裕(小康)类消费户在这些商户上的消
42、费。尝试匹配客户与商户之间的关系，寻找合适的目标客户，合适的目标商户，通过合适的营销手段开展Usage Program；通过设置参照组，进行活动效果评估。需要注意：需要注意：关于新户获取和存量客户经营的建议是基于对卡中心现有的数据进行大量分析基于对卡中心现有的数据进行大量分析后得出的我们也注意到，因为一些内外部数据的缺失一些内外部数据的缺失，如，积分、营销活动明细、钱包份额等，我们暂时无法解答所有客户经营中遇到的问题，会在后续逐步探索注1:此处利润计算未包含作业风控成本中未包含还款成本，总成本中未包含客服及后台管理成本，此口径下卡中心上半年盈利13.4亿28目录目录卡部总体情况概览卡部总体情况
43、概览客户获取及经营分析客户获取及经营分析2010年上半年经营动态年上半年经营动态行销推广行销推广市场企划市场企划商务发展商务发展291 1月月 2 2月月3 3月月 4 4月月5 5月月 6 6月月147130160176196189187187153144162180日均生产力日均生产力上半年指标达成率：人均产能（108.2%）；新户数（106.6%）上半年推广新户达成指标的上半年推广新户达成指标的106.6%，完成全年任务，完成全年任务45.6%，业务开展符合时间进度要求。，业务开展符合时间进度要求。上半年上海卡部共获取新户上半年上海卡部共获取新户51,479户，人均月产能户，人均月产能5
44、2户户新户完成情况新户完成情况人均产能人均产能日均指标30上海卡部违规推广上海卡部违规推广1占比较低占比较低单位：万分之单位：万分之注：1.违规推广占比=（推广问题+不实申请+风险案件）/同期进件总量 2.伪冒BP数据由风险管理部门提供 3.6月因发放上半年度津贴及防暑降温费，户均成本被拉高。上海上海通路平均通路平均4.26bp7.46bp2010上半年上半年累计伪冒累计伪冒BP2单位：元单位：元/户户上海卡部推广成本逐月下降上海卡部推广成本逐月下降新户推广作业规范、伪冒新户推广作业规范、伪冒BP低，成本走低低，成本走低32010年上半年，上海卡部累计伪冒年上半年，上海卡部累计伪冒BP4.26
45、，低于通路平均水平，推广作业较为规范；推广成，低于通路平均水平，推广作业较为规范；推广成本逐月下降。本逐月下降。31良好的推广业绩得益于合理的人员结构配置良好的推广业绩得益于合理的人员结构配置团队结构相对合理团队结构相对合理截止截止2010年年6月，推广团队人员结构相对合理，三级业务代表人均产能月，推广团队人员结构相对合理，三级业务代表人均产能69.9户户/人，产能略显不人，产能略显不足。足。见习：53人一级：69人二级：26人三级：30人人均产能结构人均产能结构32上半年各职级奖金达成情况上半年各职级奖金达成情况上海卡部奖金达成率分月走势上海卡部奖金达成率分月走势近期业代奖金达成率不高，但人
46、员流失率相对稳定近期业代奖金达成率不高，但人员流失率相对稳定见习一级二级三级总体22%53%67%79%55%人员流失率人员流失率上半年奖金达成率上半年奖金达成率55%，低于同类城市平均水平，低于同类城市平均水平(67%)，其中见习业代达成率仅，其中见习业代达成率仅22%。上半年人员流失上半年人员流失13%，持平全通路的流失水平，持平全通路的流失水平(13%)，人员流失率相对稳定，情况可控。，人员流失率相对稳定，情况可控。33推广建议推广建议团队稳定：团队稳定：二季度卡部人员调整较多。建议卡部加强新业务主任的培养，关注团队稳定，帮助新组尽快释放产能业务模式：业务模式：上半年业务模式相对单一，资
47、源分配强调公平，但资源利用率还有空间。建议卡部建立起相对稳定、多元的渠道平台合理分配各项资源，结合卡中心市场商务活动，助力推广。梯队建设：梯队建设：主任层面管理能力相对薄弱，人才培养跟不上，造成新主任人员选拔乏力。建议卡部建立相对健全的团队梯队，有意识加强对具有管理潜力人员的储备和培养34目录目录卡部总体情况概览卡部总体情况概览客户获取及经营分析客户获取及经营分析2010年上半年经营动态年上半年经营动态行销推广行销推广市场企划市场企划商务发展商务发展35上海地区上海地区AEAE卡推广进度领先卡推广进度领先截止截止7 7月底，上海卡部完成月底，上海卡部完成AEAE卡新户卡新户311311户，居同
48、类城市最高；指标完成度为户，居同类城市最高；指标完成度为14%14%，居同类城，居同类城市第二。市第二。新户发卡量新户发卡量指标及达成率指标及达成率3620102010年上半年营销活动趋向整合营销和高端客户经营年上半年营销活动趋向整合营销和高端客户经营20102010年年UsageUsage促动的数量锐减，高端客户经营活动明显增加；在预算使用结构上，媒体促动的数量锐减，高端客户经营活动明显增加；在预算使用结构上，媒体预算明显增加。预算明显增加。09/10上半年营销活动次数比较上半年营销活动次数比较活动分类活动分类20092009年上年上20102010年上年上整合卡中心22Usage促动116
49、特卖会展会10高端16产品00其他01合计合计15151515 09/10上半年营销预算使用结构上半年营销预算使用结构20102010年上半年参与上海地区营销活动的总人数为年上半年参与上海地区营销活动的总人数为38,56538,565人，总参与率为人，总参与率为2.57%2.57%，次均参与，次均参与率为率为0.51%0.51%，整体参与率尚有提升空间。整体参与率尚有提升空间。37百货类营销仍然是下半年的营销重点百货类营销仍然是下半年的营销重点2010年上半年，上海地区我行交易排名前10百货的总交易金额达8.78.7亿亿，占所有百货类交易的28%28%左右，占总交易金额的4.1%，这10家商户
50、中有7家是卡部合作过营销活动的合作商户，但是今年上半年还没有进行合作，下半年建议卡部围绕这7家商户密切开展营销活动的合作。排名排名 商户名称商户名称 上半年月均交易上半年月均交易(百万百万)月均交易笔数月均交易笔数 月均交易户数月均交易户数 上半年营销上半年营销活动次数活动次数 1上海第一八佰伴有限公司 2425,46113,347-2上海久光百货有限公司 2333,41519,957-3上海百盛广场有限公司 1942,24425,011-4太平洋 1428,77120,305-5上海东方电视购物有限公司 1213,7868,616-6上海奥特莱斯品牌直销广场1215,5828,107-7巴黎