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1、 管理咨询师考试历年真题精选6辑治理询问师考试历年真题精选6辑 第1辑 以下对治理询问含义的理解，恰当的是（ ）。A.治理询问是由询问专家依据客户的需求，运用科学的方法，通过深入的调查分析，找出客户存在的治理问题，提出切实可行的解决方案，指导方案实施的智力效劳活动。B.治理询问是由企业外部治理询问人员通过系统的诊断活动，找出企业存在的治理问题及产生的缘由，提出改善方案，独立完成的智力效劳活动。C.治理询问是通过一系列的培训活动，帮忙企业治理人员提高理论水平和力量的活动。D.治理询问是由询问专家依据客户的需求，运用科学的方法，通过深入的调查分析，找出客户存在的治理问题，提出改善方案，独立完成的高
2、智力效劳活动。正确答案：A 分厂、分公司和子公司均是采纳分权制时的下属业务部门以下说法中，正确的选项是（ ）。A分厂是利润中心，而分公司是本钱中心B分公司是利润中心，子公司是本钱中心C分公司具有独立法人资格，子公司不具有独立法人资格D分厂是本钱中心，子公司是利润中心正确答案：D此题考察分厂、分公司和子公司的定位。分厂是本钱中心，子公司和分公司是利润中心；分厂和分公司都不具有独立法人资格，子公司具有独立法人资格。 以下选项中，属于衡量企业进展力量的指标是：()A.总资产收益率B.净资产收益率C.总资产周转率D.利润增长率此题答案：D 排列图是分析和查找影响质量主要因素的一种工具。以下对排列图的相
3、关原则和内容的描述，正确的选项是（ ）。正确答案：AB此题考察排列图的相关原则及内容。排列图的相关原则是：听从关键的少数、次要的多数原则；依据累计频率在080之间的因素为主要因素的原则。 本钱定价报价法是最为传统也是最常用的询问工程报价方法。以下关于本钱定价报价法的说明不正确的选项是（ ）。正确答案：B此题考察治理询问的报价方法。选项B违反了人力资本投入的计算的正确方法。 甲先生每天早上乘坐乙方26路公交车上班，上车后售票效劳员仔细验票热忱效劳，在司机的平稳操作下，平安顺当地从A站到达B站，到单位从来没有迟到。长期以来甲先生对乙方的效劳很满足。在这项公交效劳生产运营中，不属于生产要素的是（ ）
4、。A售票效劳员B26路公交汽车C司机平稳操作D甲先生的感受正确答案：D此题考察生产运营治理的概念。生产运营是指企业投入肯定资源，经过转换增加附加值并产生新的效用，最终以某种形式产出并供应给社会的过程。这里的投入是指生产要素即：选项A是生产者，选项B是生产设备资金，选项C是生产手段。选项D是指效劳供应的无形产品，属于生产运营的产出。 不属于定量分析法的市场营销战略询问的方法是（ ） A时间序列法 B加权平均法 C回归分析法 D市场细分法正确答案：D 不属于物质系统主要功能的是( ) A效劳功能 B资金效益功能 C效率功能 D扩大就业功能正确答案：D 分销渠道的宽度的选择，根本上有()类型。A.密
5、集型分销B.选择型分销C.垂直式分销D.水平式分销E.独家型分销正确答案：ABEP372。分销渠道的宽度的选择，根本上有三种类型：一是密集型分销;二是选择型分销;三是独家型分销治理询问师考试历年真题精选6辑 第2辑 某食品公司主要生产3种产品。甲产品销售量目前占国内市场份额的15%，利润占公司利润总额的60%，由于替代产品的消失，其市场份额在渐渐下降。乙产品销售量占国内市场份额的8%，利润占公司利润总额的17%，市场需求量渐渐上升。丙产品由市场份额的10%快速下降到3%，利润仅占公司利润总额的2%。乙、丙两产品与国内同类产品的竞争日趋剧烈，进一步提高市场占有率已比拟困难。依据材料，以下分析正确
6、的选项是（ ）。A乙产品正处于其生命周期的成长阶段B从该公司的产品组合看，公司缺乏后续支柱产品，应尽快开发新产品C甲产品是该公司的明星类产品，乙、丙两产品是问题类产品D公司应利用甲产品供应的利润，加大对乙、丙两类产品的宣传推广E对甲产品，公司可以实行降低本钱的方式，适当进展价格竞争正确答案：ABE此题是综合性的题目，考察的学问点涉及波士顿矩阵、产品生命周期、产品组合策略等。依据波士顿矩阵，结合材料，可判定甲产品是现金牛业务，乙产品是问题型业务，丙产品是瘦狗型业务。因此，公司应利用甲产品的利润，加大对乙产品的宣传推广，并逐步放弃丙产品。选项C、D是错误的。 企业识别系统不包括（ ）A理念识别系统
7、 B行为识别系统 C视觉识别系统 D综合识别系统正确答案：D 在了解内部掌握时，应当评价掌握的设计，并确定其是否得到执行。以下关于评价掌握设计的说法，不正确的选项是（ ）。A掌握的设计是指考虑一项掌握单独或连同其他掌握是否能够有效防止或发觉并订正重大错报B掌握得到执行的前提是指某项掌握存在C设计不当的掌握可能说明内部掌握存在重大缺陷，注册会计师在确定是否考虑掌握得到执行时，应当首先考虑掌握的执行D掌握得到执行是指某项掌握在存在的前提下被审计单位正在有效使用正确答案：D 某企业仔细组织开展了共计10次240学时的全面质量治理学问教育与培训活动，培训对象包括中高层领导、全体业务人员和一线员工(包括
8、临时工)。参与培训的人员较系统地把握了全面质量治理学问和方法，感到培训效果很好，但企业推行全面质量治理活动的成效却不明显。造成此问题的主要缘由是（ ）。A培训时间不够B培训方法不科学C未制定切实可行的治理方法D未到达全员参加要求正确答案：C POP广告是指()。A.软广告B.店头广告C.电视广告D.免费广告此题答案：B此题解析：POP广告亦称店头广告或销售时点广告。它是为了在销售现场吸引更多顾客而进展的一种广告的宣传形式。由于他对产品销售有很大的作用，所以得到普遍的重视POP广告是以进入商店的顾客为特定对象，其作用是引起顾客的留意，激发其剧烈的兴趣和购置欲望，促使其最终实行购置行为。店头广告放
9、置的场所主要是：商店临街的陈设窗内外、商店门口、店内墙壁和柜台内外等处。 我国的战略询问的进展仍面临的诸多制约因素包括：()。A.特有的要求战略思想创新B.市场经济的不完善C.外乡战略询问公司还有不小差距D.跨国询问公司“水土不服”状况普遍存在E.法律环境对战略询问有很大影响此题答案：B, C, D, E此题解析：我国的战略询问的进展面临的诸多制约因素：1.市场经济的不完善导致战略询问的土壤尚需培育2.与国外知名战略询问公司相比，外乡战略询问公司还有不小差距3.跨国询问公司“水土不服”状况普遍存在4.法律环境对战略询问有很大影响5.特有的文化要求战略思想创新 职、责、权不对应时，对组织破坏性很
10、大，应当尽量防止。以下方法有利于防止“职、责、权不对应”的是（ ）。A进展充分的授权和充分的信任B针对职位的凹凸确定相应的职权C必需以工作结果的目标责任作为每个岗位的职责D必需制定有效的掌握规程E建立科学的人事考核评价制度正确答案：CDE此题考察职责权对应。防止职责权不对应的方法有：(1)以工作结果的目标责任作为每个岗位的职责；(2)制定有效的掌握规程，包括作业掌握规程和财务收支预算掌握规程，杜绝放任自流现象的发生；(3)建立科学的人事考核评价制度。 治理技术和方法同环境因素之间存在一种函数关系， 企业治理的方式要随环境的变化而变化。这一观点是( )学派的思想。A.治理科学学派B.权变理论学派
11、C.系统治理学派D.阅历主义学派正确答案：B 利用“利润奉献度和忠诚度分析矩阵”可以把客户分为四个类型，即()。A.伙伴型客户B.功能型客户C.关系型客户D.游离型客户E.情感型客户正确答案：ABDEP385。不同类型的客户对企业的利润奉献度是不同的，对企业的忠诚度也是有差异的。将这两个因素组合在一起，就可以得到一个利润奉献度和忠诚度分析矩阵。利用这一分析矩阵可以把客户分为四个类型：(一)伙伴型客户;(二)功能型客户;(三)游离型客户;(四)情感型客户治理询问师考试历年真题精选6辑 第3辑 以下对事业部的描述，正确的选项是（ ）。正确答案：ABCE此题考察事业部。选项D，事业部只是利润中心，不
12、具备投资中心的职能，没有利润的安排权。 某化工企业在年底召开了年度总结会议，生产科就产品一次人库合格率和交验合格率与上年同期进展了比照总结，均比上年同期上升了2个百分点。以上属于哪方面的指标分析?（ ）A按产品质量实测水平分析B按质量打算完成率分析C按产品质量合格率水平分析D按产品质量等级分析正确答案：C 全部的人由成长到成熟都必需经受三个阶段，即必需依次到达的三个境地是：()A.“依靠互赖独立”B.“依靠独立互赖”C.“独立依靠互赖”D.“互赖独立依靠”此题答案：B 1920年11月下旬，广东早期青年团组织?广州社会主义青年团正式成立，负责人是()。A.谭天度B.谭植棠C.谭平山此题答案：C
13、 乔治罗纳在维也纳当了许多年的律师，小出名气。但是，在其次次世界大战期间，他逃到了瑞典。此时，他已经不名一文，特别需要一份工作。由于他能说并能写好几国的语言，所以，他盼望能在一家进出口公司里找到一份秘书工作。不幸的是，绝大多数的公司都回信告知他，由于正在打仗，他们不需要这一类的员工。不过，他们会把他的名字存在档案里等等。但是，有一个人在给乔治罗纳的信上说：“你对我的生意的了解完全错误。你既错又笨，我根本不需要任何替我写信的秘书。即使我需要，也不会请你，由于你甚至连瑞典文也写不好，信里全是错字。”当乔治罗纳看到这封信时，简直气得要发疯了。考试用书于是，乔治罗纳也写了一封信，目的是想使那个人也大发
14、脾气。但接着他就停了下来，对自己说：“等一等，我怎么知道这个人说的是不是对的?我修过瑞典文，可是并不是我家乡的语言，或许，我确实犯了许多我并不知道的错误。假如这样的话，那么我想得到一份工作，就必需再努力学习。这个人可是帮了我一个大忙，虽然他本意并非如此。他用这种难听的话来表达他的意见，并不表示我就不亏欠他，所以，应当写封信给他，在信上感谢他一番。”于是，乔治罗纳撕掉了他刚刚写好的那封骂人的信。另外写了一封信：“你这样不嫌麻烦地写信给我，实在是太好了，尤其是你并不需要一个替你写信的秘书。对于我把贵公司的业务弄错的事，我觉得特别愧疚。我之所以写信给你，是由于我向别人打听过，他们说你是一个特别了不起
15、的人物。我并不知道我的信上有许多文法上的错误。我觉得很惭愧，也很难受。我现在准备更努力地学习瑞典文，以改正我的错误。感谢你帮忙我走上改良之路。”不到三天，乔治罗纳就收到那个人的回信。他请罗纳面谈，罗纳去了，而且他得到了一份相当不错的工作。此题答案：所以，不要怨恨别人，即使他曾使你尴尬。既然他能使你尴尬，就证明你存在着缺点;假如你没有缺点，他怎么会让你尴尬?他不过是用另外一种方式指出你的缺点而已，所以你要原谅他。当你遇到他人施予的恩惠时，固然要报答他，但也要讲究分寸、讲究方法，这样你的工作才能顺当地进展。在一个公司里，下属与上司的“冲突”，难免要发生。假如轻描淡写地用强制力来处理，这就走向了另一
16、个极端。意味着这种“冲突”本身有多么大的“危急”，对员工来说，是被辞退或者转岗的可能。这是下属不情愿看到的。上司的草率表现为有三：首先是宽容不够。海纳百川，所以成其大。当领导的靠的就是容纳精神，让更多的才智能够碰撞出来，这样才能成就领导的大才智。项羽个人力量强于刘邦，但是放到一个团队里，刘邦就优势凸现，就是能团队一批将领。最困难的时候大家都逃跑，还有萧何帮他追韩信呢。其次是说服力量欠佳。领导权威不是强制性的附属物，而是通过沟通与沟通来实现的。一个将军，假如他手下的士兵被送到军事法庭的人越来越多，这意味着他的失职。好的战略战术，假如不说服属下去执行，领导者难免第一责任。的确是下属的错，领导者也应
17、担当相应的责任。一荣俱荣，一损俱损。这样可以形成一个关系严密的团队。第三是做事与做人应当别论。冲突本身简单演化为人与人之间的冲突。这是上司的直觉，假如不能理智地放在一个工作的环境下来处理。做事的冲突就顺理成章地成了做人的冲突。这是公司治理中的大忌。因事废人，毫无道理。当你的下属当着众人的面，顶撞你或是与你发生争吵、挑战你的权威，让你的颜面扫地时，你是不是会在以后的工作中找个时机报复他、狠狠地整治他?而当你在最窘迫、最为难之时，有人英勇地站了出来，他替你打了圆场，给了你一个可下的台阶。于是，你是否又想着在以后，肯定要找个时机来报答他，感谢他?其实，假如你真的有这种想法也并不惊奇，更不是什么错误。
18、由于，憎恨自己的“敌人”，报答自己的恩人，是大局部人的普遍心理。但是，你是否想到过：为什么不原谅仇人同时又感谢恩人呢? 指企业的组织构造和战略发生重新组合的重大变化是A.常规战略调整B.有限的战略调整C.彻底的战略调整D.企业转向正确答案：C 询问始于19世纪90年月( )建筑家约翰斯梅顿组织的“土木工程协会”的工程技术询问。A法国B.英国C.美国D.日本正确答案：B解析：询问始于19世纪90年月英国建筑家约翰斯梅顿组织的“土木工程协会”的工程技术询问。 发觉人才与安排职位之间一个很重要的过程是：()A.考核B.推举C.聘请D.甄选此题答案：D 五性分析就是利用客户的经济技术指标实际值与当期同
19、行业指标的实际平均水平或最好水平比拟，以评价客户的生产经营成果和财务状况的一种分析方法。以下指标属于收益性指标的是（ ）。正确答案：ACDE此题考察五性分析。选项8资产负债率属于安全性指标。治理询问师考试历年真题精选6辑 第4辑 作业测定的方法有()。A.外乘法B.内乘法C.动作记录法D.瞬间观测法E.直接时间讨论法此题答案：C, D, E 中国企业治理协会于()年从()引进了企业治理诊断的理论和方法。A.1978年 日本B.1979年 日本C.1980年 日本D.1980年 英国正确答案：C 目标市场营销的主要步骤包括A.市场细分B.市场开发C.市场定位D.目标市场选择E.目标市场筹划正确答
20、案：ACD 为中小企业供应治理询问时，常常遇到的问题是（ ）。A.“语言”和“沟通”问题。B.“行政式掌握”的问题。C.与生命周期特定阶段相伴的问题。D.进展的问题。E.所谓“治理提升”的误区。正确答案：ACDE 某企业成立不到两年，拥有员工15名，主要生产编织袋，因靠近原材料生产地而资源供给比拟充分。若不考虑影响治理体制选择的其他因素，此类企业适合于实行（ ）。A集权治理体制B直线制C分权治理体制D职能制正确答案：A此题考察集权治理体制。集权治理体制对于规模比拟小，或者以对象专业化组织生产单一产品的企业，由于政令通畅，资源利用充分，因而是比拟适宜的。 戴明认为，一个好的治理系统中，靠系统做事
21、和靠人做事的比例分别是：()A.80%，20%B.94%，6%C.70%，30%D.90%，10%此题答案：B 以某种或少数几个品种来说，由于市场近期和远期有着巨大的需求，因而可对其实行（ ）A分段经营生产战略方案 B大批量生产战略方案 C中批量生产战略方案 D小批量生产战略方案正确答案：B 以下选项中，不属于非薪酬要素的是：()A.关怀员工生活B.供应舒适的工作环境C.供应福利补贴D.帮助员工处理好子女入学等家庭问题此题答案：C 在职业生涯治理过程中，划分职种职级数是重要的环节。划分职级数时，职级差异包括纵向差异和横向差异。以下属于纵向差异的是（ ）。正确答案：C此题考察职业生涯治理的内容。
22、纵向差异指的是深度差异，高级别人员比低级别人员做得更好；横向差异指的是广度差异，高级别人员能够做，而低级别人员不会做。治理询问师考试历年真题精选6辑 第5辑 调研是税收筹划询问工作的正式开头，也是熟识企业的必要过程。和财务人员沟通，目的是A.熟识应当了解的问题B.熟识财务核算状况，尤其是税收核算状况C.熟识纳税申报状况以及和税务机关的关系D.了解企业财务人员的税收筹划意识E.了解企业现有的税收问题以及税收麻烦正确答案：BCDE 客户关系治理系统主要包括A.客户数据治理系统B.客户档案治理系统C.客户识别治理系统D.重点客户治理系统E.客户流失预警系统正确答案：ACE 绩效内涵涉及的理论不包括：
23、()A.绩效产出论B.绩效品质论C.绩效因素论D.绩效行为论此题答案：C 以下关于员工培训治理询问流程排列挨次正确的选项是：()。A.培训治理现状调查-培训需求分析-培训资源分析-培训课程体系建立-培训课程设计-培训评估体系建立-培训方案与平台的建立B.培训治理现状调查-培训需求分析-培训课程体系建立-培训课程设计-培训评估体系建立-培训资源分析-培训方案与平台的建立C.培训治理现状调查-培训需求分析-培训评估体系建立-培训课程体系建立-培训课程设计-培训资源分析-培训方案与平台的建立D.培训治理现状调查-培训课程体系建立-培训需求分析-培训课程设计-培训评估体系建立-培训资源分析-培训方案与
24、平台的建立正确答案：B培训治理现状调查-培训需求分析-培训课程体系建立-培训课程设计-培训评估体系建立-培训资源分析-培训方案与平台的建立是员工培训治理询问流程正确排列挨次。 按工程进展打算开展询问工作，按合同商定时间提交询问报告是()A.质量目标B.本钱目标C.时间目标D.范围目标正确答案：C解析：工程治理要实现的目标：质量目标，即到达预期的绩效;本钱目标，即工程开支在费用和预算约束范围内;时间目标，即按工程进展打算开展询问工作，按合同商定时间提交询问报告;范围目标，即确定的工作范围符合效率原则。 客户关系治理的构成指标包括（ ）。正确答案：ABCD此题考察客户关系治理指标。 人与物的结合，
25、需要有四个信息媒介物，其中引导 媒介物是指()。A.位置台账和平面布置图B.场所标志和现货标示C.位置台账和场所标志D.平面布置图和现货标示此题答案：A 生产运营治理的内容主要包括（ ）。正确答案：ACE此题考察对生产运营系统治理内容的了解。生产运营治理的内容是：(1)生产运营系统的设计和调整；(2)生产运营系统的运行；(3)生产运营系统的评价与改良。选项B属于市场营销治理的内容，选项D是信息化治理的内容。 简答影响质量的“9M”因素。此题答案：(1)市场;(2)资金;(3)治理部门;(4)人员;(5)鼓励;(6)材料;(7)机器和机械化;(8)现代信息方法;(9)不断提高的产品规格要求。治理
26、询问师考试历年真题精选6辑 第6辑 治理询问的特点包括：( )。A.科学性B.创新性C.有效性D.合作性E.客观性正确答案：ABCD治理询问的特点包括：科学性、创新性、有效性、合作性和独立性 A公司是一家刚成立不久的生物科技公司，凭借拥有的核心基因技术和强大的研发力量获得了多方的投资，并且成为了省重点扶植的高新技术企业。但是由于公司刚刚成立，高层治理人员根本都是技术出身，即不懂治理也没有治理阅历，因此在公司的进展问题上，以总经理为首的高级治理层普遍感觉空有远景却难以通过详细的规章制度落到实处，而且公司本身股东关系简单，需要加快公司进展速度以平衡各方的利益，但是由于基因技术商品化的转化时间很长，
27、在基因技术临床试验胜利之前需要查找适宜的投资经营时机，在为技术研发供应现金流支持的同时又不能干扰主业的进展：另外，公司必需考虑在参加WTO后，国外同类药物加速进入中国市场带来的竞争压力，并实行相应的对策。以上种种问题使公司着手聘请询问参谋帮忙公司进展战略的分析与制定，使公司尽快走上正轨。在询问参谋的帮忙下，公司领导层通过分析达成了以下共识：(1)公司的核心力量在于：其基因技术和研发力量，因此公司参加的业务都必需紧紧围围着基因技术进展;(2)公司的主营产品针对的是基因药物市场，目前基因药物的市场的规模并不是很大，但进展前景看好，市场上竞争的企业较少，但是技术争夺剧烈，而且由于总体生产规模不大，产
28、品的价格偏高，主要的消费者集中在高收入患者和局部重病患者;(3)由于药品的特别性质，医院和医生对产品市场的影响较大，市场相对较为集中，而且由于基因技术本身就是较高的行业进入门槛，由于国家政策等缘由，因外的基因药物进口受到肯定的限制，价格上也过高，而国内尽管已经有不少的企业进入基因药品市场，但在真正具有技术实力的公司并不多，竞争并不剧烈，特殊是在细分市场上更是如此;(4)除了些设备和特别的药剂以外，基囚药品德业的其他生产资料的供给商都较为分散而且他们之间的竞争也相对药品企业来说更剧烈，另外，在替代品问题上，由于专业性的特点，药品消费者本身对替代品的选择主动权不大，但是可能的替代品在价格上更有优势
29、;(5)患者对药物的选择根本处于被动地位，而且消费群很零散，所以渠道就显得非常重要。除此以外，询问参谋也同时指出，尽管公司的治理层缺乏治理阅历，但公司的人员整体素养较高，分散力强，重视内部沟通，对治理的重要性也有糊涂的队识，因此公司在治理上也能具备定的竞争优势。问题：(1)利用五种竞争力分析模型对基因药物行业的市场竞争状况进展分析;(2)利用SWOT分析模型对A公司的内外部因素进展分析，并指出应采纳何种战略选择。此题答案：(1)对基因药品德业的竞争特点和状况根据五种竞争力分析模型进展归纳：行业新进入者的威逼：基因技术和需要大规模的研发投资是进入本行业的主要门槛，而国家政策对医药行业的限制相对也
30、较多。现有竞争对手之间的竞争：由于专业技术和政府政策限制，行业的竞争对手有限，集中度较低，竞争并不太剧烈。替代品的威逼：由于专业性的特点，药品消费者本身对替代品的选择主动权不大，但是可能的替代品在价格上更有优势。供货商的讨价还价力量：本行业的供给商较为分散，供给商间的竞争也较为剧烈。客户讨价还价的力量：消费者由于缺乏信息选择权有限，而且集中程度很低。(2)归纳公司的内外部因素综合以上分析，公司拥有技术、资金等内部优势，面对良好的市场进展前景，应当实行增长性战略，利用优势尽快占据市场。 的选定是询问治理的重要内容，也是工程治理胜利与否的关键。A.监管人员B.工程负责人C.工程经理D.其他人员正确
31、答案：C 企业的组织构造可以分为高耸型和扁平化两种类型。高耸型组织构造层次较多，扁平化组织构造层次较少。以下对这两种组织构造的说法，正确的选项是（ ）。A高耸型组织构造倾向于集权，治理本钱较高，适应环境变化力量差B扁平化组织构造倾向于分权，治理本钱较高，适应环境变化力量强C高耸型组织构造倾向于分权，治理本钱较低，适应环境变化力量强D扁平化组织构造倾向于集权，治理本钱较低，适应环境变化力量差正确答案：A 在治理询问人员的道德标准中()是最敏感、最重要的问题之一。A.格遵守国家有关法律、法规和政策B.不承受力不胜任的询问托付C.表达客户利益最大化D.不做诋毁同行的事正确答案：C表达客户利益最大化是
32、最敏感、最重要的问题之一。 质量责任制(名词解释)此题答案：是指明确规定企业每个职工在质量治理工作中的详细任务、职责和权限、以便做到质量工作人人有专责、事事有人管、办事有标准、工作有检查、考核有奖罚的治理制度。 依据产品使用的质量标准，产品质量战略可分为()A、国际质量标准战略B、国外先进标准战略C、目标市场所在国的国家标准战略D、竞争质量标准战略E、用户满足标准战略此题答案：A, B, C, D, E 在接洽询问阶段，询问主体主要扮演怎样的角色（ ） A确定询问课题 B明确合作意向 C商议询问费用 D确定询问责任正确答案：B 质量本钱(名词解释)此题答案：是指企业为了保证满足的质量而支出的一切费用以及由于产品质量未到达满足而产生的一切损失的总和。