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1、 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营ITIT服务技能系列培训服务技能系列培训售前篇售前篇*集团有限公司版权所有招投标规范与技巧招投标规范与技巧IT1for1IT1for1事业部事业部 *20012001年年1111月月 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇 课程目的课程目的了解招投标的知识了解招投标的知识 明确招投标规范明确招投标规范 具备招投标能力与技巧具备招投标能力与技巧2 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训
2、售前篇课程内容课程内容第一部分：了解招投标第一部分：了解招投标 概念与规范概念与规范概念与规范概念与规范第二部分：如何取得投标成功第二部分：如何取得投标成功 投标技巧及模拟练习投标技巧及模拟练习投标技巧及模拟练习投标技巧及模拟练习3 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇关于关于“招投标招投标”您了解多少？您了解多少？交流交流4 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇招投标是一种特殊的交易方式招投标是一种特殊的交易方式招投标是一种特殊的交易方式
3、招投标是一种特殊的交易方式和订立合同的特殊程序和订立合同的特殊程序和订立合同的特殊程序和订立合同的特殊程序招投标的概念招投标的概念投标投标是指投标人是指投标人接到招标通知后，接到招标通知后，根据招标通知的要根据招标通知的要求填写招标文件求填写招标文件（也称标书），并（也称标书），并将其送交给招标人将其送交给招标人的行为的行为招标招标是指在一定范是指在一定范围内公开货物、工程围内公开货物、工程或服务采购的条件和或服务采购的条件和要求要求，邀请众多投标，邀请众多投标，邀请众多投标，邀请众多投标人人人人参加投标，并参加投标，并按照按照按照按照规定程序规定程序规定程序规定程序从中选择交从中选择交易对象
4、的一种市场交易对象的一种市场交易行为易行为5 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇招投标与一般交易的区别招投标与一般交易的区别以规范的文档招标书招标书招标书招标书、投标书投标书投标书投标书为交流信息的主要形式招投标的交易过程规范，有招投标法制约买方公开与多家卖方同时交易体现对买方有利原则6 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇为什么进行招投标活动为什么进行招投标活动使交易过程公开、公平、公正使交易按规定的程序进行确保交易的结果符合买方的最大
5、利益7 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇招投标的领域招投标的领域招投标的领域招投标的领域招标方式招标方式国际贸易国际贸易国际贸易国际贸易政府采购政府采购政府采购政府采购大型工程项目大型工程项目大型工程项目大型工程项目公开招标公开招标公开招标公开招标邀请招标邀请招标邀请招标邀请招标了解有关知识了解有关知识8 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇招投标知识（续）招投标知识（续）招标代理招标代理全国人大颁布全国人大颁布全国人大颁布全国人大颁布
6、国务院、地方人大颁布国务院、地方人大颁布国务院、地方人大颁布国务院、地方人大颁布国务院有关部门颁发受招标人受招标人委托，代委托，代为从事招为从事招标组织活标组织活动的中介动的中介机构机构9 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇招投标具有以下的特点：招投标具有以下的特点：小结小结程序规范程序规范公开性公开性一次成效一次成效编制招标、投标文件编制招标、投标文件10 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇招标文件是什么样的？招标文件是什么样的？招标
7、文件是什么样的？招标文件是什么样的？11 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇12 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇 招招招招标标标标文文文文件件件件用用用用以以以以阐阐阐阐明明明明所所所所需需需需设设设设备备备备及及及及服服服服务务务务、招招招招标投标程序和合同条款标投标程序和合同条款标投标程序和合同条款标投标程序和合同条款。招标文件的构成招标文件的构成投标邀请投标邀请投标邀请投标邀请系统需求说明系统需求说明系统需求说明系统需求说明招
8、标设备一览表招标设备一览表招标设备一览表招标设备一览表投标方须知投标方须知投标方须知投标方须知投标文件格式说投标文件格式说投标文件格式说投标文件格式说明投标报价表明投标报价表明投标报价表明投标报价表资格证明文件资格证明文件资格证明文件资格证明文件合同合同合同合同13 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇编制编制编制编制招标计划招标计划招标计划招标计划招标代理招标代理招标代理招标代理招标方式招标方式招标方式招标方式发布招标公告发布招标公告发布招标公告发布招标公告招标邀请函招标邀请函招标邀请函招标邀请函编制编制编制编制招
9、标文件招标文件招标文件招标文件出售招标文件出售招标文件出售招标文件出售招标文件资格预审资格预审资格预审资格预审接受投标人标书接受投标人标书接受投标人标书接受投标人标书评标评标评标评标公开开标公开开标公开开标公开开标确定中标人确定中标人确定中标人确定中标人发中标通知书发中标通知书发中标通知书发中标通知书签订合同签订合同签订合同签订合同关注招标方的行动关注招标方的行动14 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇专家如何评标专家如何评标关注评标关注评标15 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*
10、集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇技术专家技术专家技术专家技术专家经贸专家经贸专家经贸专家经贸专家法律专家法律专家法律专家法律专家用户代表用户代表用户代表用户代表评标委员会对投标文件进行审查、质疑、评标委员会对投标文件进行审查、质疑、评标委员会对投标文件进行审查、质疑、评标委员会对投标文件进行审查、质疑、评估、比较评估、比较评估、比较评估、比较评标委员会评标委员会16 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇公正、公平、公开原则公正、公平、公开原则公正、公平、公开原则公正、公平、公开原则审查投标文件是审查投标
11、文件是审查投标文件是审查投标文件是否符合招标文件否符合招标文件否符合招标文件否符合招标文件的所有条款、条的所有条款、条的所有条款、条的所有条款、条件和规定件和规定件和规定件和规定第一轮第一轮第一轮第一轮评标评标评标评标在规定的时间和地点在规定的时间和地点在规定的时间和地点在规定的时间和地点向招标方评标小组介向招标方评标小组介向招标方评标小组介向招标方评标小组介绍其投标方案，并接绍其投标方案，并接绍其投标方案，并接绍其投标方案，并接受评标小组的询问和受评标小组的询问和受评标小组的询问和受评标小组的询问和质疑质疑质疑质疑第二轮第二轮第二轮第二轮评标评标评标评标评标原则和方法评标原则和方法17 IT
12、 One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇优略势对比表优略势对比表评标常用的方法评标常用的方法18 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇积分对比表积分对比表评标常用的方法评标常用的方法19 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇评标依据评标依据20 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇对买方对买方对
13、买方对买方最为有利最为有利最为有利最为有利符合招标文件要求符合招标文件要求符合招标文件要求符合招标文件要求能圆满地履行合同能圆满地履行合同能圆满地履行合同能圆满地履行合同评委会选择中标方并排序后报评委会选择中标方并排序后报评委会选择中标方并排序后报评委会选择中标方并排序后报领导小组定标领导小组定标领导小组定标领导小组定标评委会不向落标方解释落标原因，评委会不向落标方解释落标原因，评委会不向落标方解释落标原因，评委会不向落标方解释落标原因，不退还投标文件不退还投标文件不退还投标文件不退还投标文件定标原则定标原则21 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司
14、版权所有IT服务技能系列培训售前篇评评评评标标标标结结结结束束束束后后后后7 7 7 7日日日日内内内内，由由由由招招招招标标标标方签发中标通知书方签发中标通知书方签发中标通知书方签发中标通知书 中标方按中标通中标方按中标通中标方按中标通中标方按中标通知书规定的时间知书规定的时间知书规定的时间知书规定的时间地点与购买方签定地点与购买方签定地点与购买方签定地点与购买方签定合同合同合同合同中标通知和签订合同中标通知和签订合同22 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇模模 拟拟 演演 练练 之一之一 招招 标标 体体 验验
15、23 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇居室装修居室装修（土标）土标）土标）土标）背景资料背景资料背景资料背景资料 1、居室现状：80平米两室一厅一厨一卫一阳台 2、装修目标：简单实用型装修。主要装修墙壁、地面、门窗 3、参考数据：施工日期3月至6月期间 预算5万元 4、居室主人：两位退休大学教授（无子女）装修公司情况装修公司情况装修公司情况装修公司情况24 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇分析招标方关注重点、体验评标过程、定标过程分
16、析招标方关注重点、体验评标过程、定标过程标人（业主）与投标人之间的关系是经济利益关系。双方都想从招标项目中获取期望的利益。招标中的交易不是交易双方直接达成的，而是有组织竞争，不完全由需求和供给规律调节，标价最低不一定是好标，也不一定能中标，而是靠综合实力取胜。真正体现优胜劣汰。点评点评25 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇第二部分第二部分如何取得投标成功如何取得投标成功26 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇影响投标成功的因素有哪些影
17、响投标成功的因素有哪些？其中最重要的因素是什么？其中最重要的因素是什么？投标价格、技术方案、实力、经验、投标价格、技术方案、实力、经验、投标价格、技术方案、实力、经验、投标价格、技术方案、实力、经验、优惠条件、项目周期、客户关系、优惠条件、项目周期、客户关系、优惠条件、项目周期、客户关系、优惠条件、项目周期、客户关系、竞争对手、投标的基本能力和技巧、竞争对手、投标的基本能力和技巧、竞争对手、投标的基本能力和技巧、竞争对手、投标的基本能力和技巧、投标过程管理与风险控制投标过程管理与风险控制投标过程管理与风险控制投标过程管理与风险控制分析分析27 IT One for One咨询咨询 方案方案 实
18、施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇明确公关对象是谁明确公关对象是谁最终用户最终用户招标代理公司招标代理公司评标小组评标小组掌握时机，事半功倍掌握时机，事半功倍客户关系怎么做客户关系怎么做28 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇投标基本能力篇投标基本能力篇投投 标标 文文 件件 的的制作规范制作规范29 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇投投标标文文件件是是是是投投投投标标标标人人人人对对对对招招招招标标标标
19、项项项项目目目目的的的的技技技技术术术术、质质质质量量量量、价价价价格格格格、信信信信誉誉誉誉等等等等一一一一系系系系列列列列问问问问题题题题的的的的综综综综合合合合表表表表述。述。述。述。投标文件的重要性：投标文件的重要性：专家评标的依据专家评标的依据专家评标的依据专家评标的依据 中标后签订合同的依据中标后签订合同的依据中标后签订合同的依据中标后签订合同的依据 具有法律效力具有法律效力具有法律效力具有法律效力投标文件及其重要性投标文件及其重要性30 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇投标文件的构成投标文件的构成在
20、招标文件中明确规定在招标文件中明确规定在招标文件中明确规定在招标文件中明确规定投标文件格式投标文件格式投标文件格式投标文件格式投标书、投标资格证明文件系统设计方案、投标报价一览表 商务部分技术部分31 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇投标文件的投标文件的投标文件的投标文件的编写要求编写要求编写要求编写要求公司与制造商代理协议和授权书项目负责人与主要技术人员的简历、业绩制作规范制作规范(一一)有关技术资料客户反馈意见对招标文件的对招标文件的对招标文件的对招标文件的实质性要求和条件实质性要求和条件实质性要求和条件实质
21、性要求和条件作出响应作出响应作出响应作出响应投标文件的编写投标文件的编写投标文件的编写投标文件的编写32 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇投标文件签署投标文件签署投标文件签署投标文件签署规定规定规定规定 投投投投标标标标文文文文件件件件正正正正本本本本和和和和副副副副本本本本须须须须打打打打印印印印并并并并由由由由投投投投标方法人代表或委托代理人签署标方法人代表或委托代理人签署标方法人代表或委托代理人签署标方法人代表或委托代理人签署 投标文件中不许加行、涂抹或改写投标文件中不许加行、涂抹或改写投标文件中不许加行、
22、涂抹或改写投标文件中不许加行、涂抹或改写 投标文件的投标文件的投标文件的投标文件的密封和标记密封和标记密封和标记密封和标记 用信封分别把正本和副本密封，并用信封分别把正本和副本密封，并用信封分别把正本和副本密封，并用信封分别把正本和副本密封，并在封面上注在封面上注在封面上注在封面上注 明明明明“正本和副本正本和副本正本和副本正本和副本”字样字样字样字样 正本和副本一起放入招标文件袋中，正本和副本一起放入招标文件袋中，正本和副本一起放入招标文件袋中，正本和副本一起放入招标文件袋中，再密封招标文件袋再密封招标文件袋再密封招标文件袋再密封招标文件袋制作规范（二）制作规范（二）投标文件的有效性投标文件
23、的有效性投标文件的有效性投标文件的有效性33 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇投标过程管理篇投标过程管理篇有效控制投标风险有效控制投标风险34 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇投标过程中的投标过程中的 风险有哪些？风险有哪些？人员人员人员人员T TQQC C范围范围范围范围分析分析35 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇制作标书制作标书制作标书制作标书标
24、书定稿标书定稿标书定稿标书定稿投标一般流程投标一般流程了解信息了解信息了解信息了解信息购买标书购买标书购买标书购买标书仔细阅读仔细阅读仔细阅读仔细阅读用户澄清用户澄清用户澄清用户澄清申请资源申请资源申请资源申请资源按时投标按时投标按时投标按时投标参加开标参加开标参加开标参加开标接受质询接受质询接受质询接受质询商务谈判商务谈判签定合同签定合同质量控制点质量控制点质量控制点质量控制点36 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇买标书时做什么买标书时做什么？了解投标竞争对手了解投标竞争对手了解投标竞争对手了解投标竞争对手抓住
25、每一次与用户端接触的机会，加抓住每一次与用户端接触的机会，加抓住每一次与用户端接触的机会，加抓住每一次与用户端接触的机会，加强与用户的关系强与用户的关系强与用户的关系强与用户的关系投标管理规范之一投标管理规范之一购买标书时应携带什么？购买标书时应携带什么？企业法人营业执照副本及复印件企业法人营业执照副本及复印件企业法人营业执照副本及复印件企业法人营业执照副本及复印件投标保证金投标保证金投标保证金投标保证金37 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇是投标文件的组成部分之一是投标文件的组成部分之一是投标文件的组成部分之一
26、是投标文件的组成部分之一未中标的投标方的保证金，在定标后未中标的投标方的保证金，在定标后未中标的投标方的保证金，在定标后未中标的投标方的保证金，在定标后5 5日内予以退还（无息）日内予以退还（无息）日内予以退还（无息）日内予以退还（无息）中标的投标方的投标保证金，在中标中标的投标方的投标保证金，在中标中标的投标方的投标保证金，在中标中标的投标方的投标保证金，在中标方签订合同并履约后方签订合同并履约后方签订合同并履约后方签订合同并履约后5 5日内退还（无息）日内退还（无息）日内退还（无息）日内退还（无息）投标方保证金投标方保证金38 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营
27、运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇投标管理规范之二投标管理规范之二l逐条仔细阅读标书内容逐条仔细阅读标书内容逐条仔细阅读标书内容逐条仔细阅读标书内容l了解用户的确实了解用户的确实了解用户的确实了解用户的确实需求需求需求需求l标标标标书书书书中中中中有有有有任任任任何何何何问问问问题题题题都都都都需需需需要要要要在在在在规规规规定时间内进行书面澄清定时间内进行书面澄清定时间内进行书面澄清定时间内进行书面澄清买回标书后作什么？买回标书后作什么？硬件硬件硬件硬件网络网络网络网络软件软件软件软件39 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权
28、所有IT服务技能系列培训售前篇标书定稿时应检查什么？标书定稿时应检查什么？投标价格千万要正确投标价格千万要正确投标价格千万要正确投标价格千万要正确投标书中避免错别字投标书中避免错别字投标书中避免错别字投标书中避免错别字投标管理规范之三投标管理规范之三40 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇电报、电话、传真形式的投标概不接受电报、电话、传真形式的投标概不接受电报、电话、传真形式的投标概不接受电报、电话、传真形式的投标概不接受递送方式可以邮寄或派专人送达。递送方式可以邮寄或派专人送达。递送方式可以邮寄或派专人送达。递送
29、方式可以邮寄或派专人送达。投标管理规范之四投标管理规范之四递送投标书的方式递送投标书的方式41 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇 开开开开标标标标时时时时，投投投投标标标标方方方方须须须须由由由由法法法法人人人人代代代代表表表表或或或或委委委委托托托托代代代代理理理理人人人人（具具具具有有有有授授授授权权权权书书书书）参参参参加加加加，并并并并签签签签名名名名报报报报到到到到，以以以以证证证证明明明明其其其其出出出出席席席席开开开开标标标标会会会会议议议议，否否否否则则则则，视视视视为为为为自自自自动动动动弃弃弃
30、弃权权权权按招标方规定的按招标方规定的按招标方规定的按招标方规定的时间和地点时间和地点时间和地点时间和地点公开开标公开开标公开开标公开开标投标管理规范之五投标管理规范之五开标时应注意什么？开标时应注意什么？42 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇注意：注意：招招招招标标标标方方方方将将将将拒拒拒拒绝绝绝绝在在在在投投投投标标标标截截截截止止止止时间后收到的投标文件时间后收到的投标文件时间后收到的投标文件时间后收到的投标文件购买标书时间购买标书时间递交投标文件的截止时间递交投标文件的截止时间开标时间开标时间投标有效期
31、投标有效期投标保证金的有效期投标保证金的有效期时间控制点时间控制点43 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇善于应用投标技巧善于应用投标技巧投标技巧篇投标技巧篇44 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇怎样才能怎样才能 提高中标率呢提高中标率呢?45 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇投标的实质是投标的实质是投标的实质是投标的实质是竞争的焦点是竞争的焦点是竞争的
32、焦点是竞争的焦点是.分析分析46 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇全全全全 程程程程 跟跟跟跟 踪踪踪踪科科科科 学学学学 管管管管 理理理理扬扬扬扬 长长长长 避避避避 短短短短以以以以 优优优优 胜胜胜胜 劣劣劣劣随随随随 机机机机 应应应应 变变变变果果果果 断断断断 决决决决 策策策策投标成功的投标成功的24字方针字方针47 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇选择合适的项目投标选择合适的项目投标收集技术经济情报资料收集技术经济
33、情报资料研究招标项目慎重报价研究招标项目慎重报价选择合适的分包商进行分包选择合适的分包商进行分包认真参加现场考察和标前会议认真参加现场考察和标前会议不要忽视递送标书时的细节不要忽视递送标书时的细节合理使用辅助中标手段合理使用辅助中标手段投标成功的策略投标成功的策略48 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇可行性分析可行性分析投标主观条件投标主观条件投标主观条件投标主观条件 技术投入技术投入技术投入技术投入 资金投入资金投入资金投入资金投入 投标竞争形势投标竞争形势投标竞争形势投标竞争形势 投标风险投标风险投标风险投标
34、风险策略一策略一 选择合适的项目投标选择合适的项目投标49 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇招标人意图招标人意图招标人意图招标人意图竞争对手情况竞争对手情况竞争对手情况竞争对手情况原材料市场价格原材料市场价格原材料市场价格原材料市场价格税率变动税率变动税率变动税率变动动态信息动态信息动态信息动态信息招标文件招标文件招标文件招标文件项目信息项目信息项目信息项目信息静态信息静态信息静态信息静态信息投标过程的信息追踪、投标过程的信息追踪、投标过程的信息追踪、投标过程的信息追踪、搜集投标项目的信息，搜集投标项目的信息，搜
35、集投标项目的信息，搜集投标项目的信息，掌握竞争对手和招标人掌握竞争对手和招标人掌握竞争对手和招标人掌握竞争对手和招标人的情况才能制定正确策的情况才能制定正确策的情况才能制定正确策的情况才能制定正确策略和及时调整竞争策略、略和及时调整竞争策略、略和及时调整竞争策略、略和及时调整竞争策略、争取主动争取主动争取主动争取主动策略二策略二 收集技术经济情报资料收集技术经济情报资料50 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇利利利利 润润润润风风风风 险险险险 费费费费成成成成 本本本本 费费费费投标报价投标报价投标报价投标报价基
36、础基础基础基础投标价格投标价格投标价格投标价格根据系统设计方案，核定工根据系统设计方案，核定工作量，确定工程成本作量，确定工程成本进行风险分析进行风险分析明确预期利润明确预期利润竞争对手情竞争对手情竞争对手情竞争对手情况况况况投标方向意投标方向意投标方向意投标方向意图图图图不合理的费不合理的费不合理的费不合理的费用设备配套用设备配套用设备配套用设备配套方案方案方案方案策略三策略三 研究招标项目慎重报价研究招标项目慎重报价51 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇投标者的多与少投标者的多与少投标者的多与少投标者的多与少
37、竞争实力的强与弱竞争实力的强与弱竞争实力的强与弱竞争实力的强与弱主要竞争对手的优势主要竞争对手的优势主要竞争对手的优势主要竞争对手的优势各投标者的投标态度各投标者的投标态度各投标者的投标态度各投标者的投标态度报价报价报价报价依据依据依据依据报价的技巧报价的技巧52 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇何时报高价何时报高价 与业主建立了极高信用，与业主建立了极高信用，与业主建立了极高信用，与业主建立了极高信用，又有特殊约定的项目又有特殊约定的项目又有特殊约定的项目又有特殊约定的项目 竞争对手少，自己各方竞争对手少，自己
38、各方竞争对手少，自己各方竞争对手少，自己各方面又占绝对优势的项目面又占绝对优势的项目面又占绝对优势的项目面又占绝对优势的项目 支付条件不理想的项目支付条件不理想的项目支付条件不理想的项目支付条件不理想的项目 技术、质量要求特殊技术、质量要求特殊技术、质量要求特殊技术、质量要求特殊的项目的项目的项目的项目 专业技术要求高的技专业技术要求高的技专业技术要求高的技专业技术要求高的技术密集项目术密集项目术密集项目术密集项目 交货期要求甚短、设交货期要求甚短、设交货期要求甚短、设交货期要求甚短、设备、劳力超常规的项目备、劳力超常规的项目备、劳力超常规的项目备、劳力超常规的项目商务方面商务方面商务方面商务
39、方面技术方面技术方面技术方面技术方面53 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇投标人的目的投标人的目的投标人的目的投标人的目的打开局面打开局面打开局面打开局面树立信誉树立信誉树立信誉树立信誉占领市场占领市场占领市场占领市场建立样板工程建立样板工程建立样板工程建立样板工程项目的综合环境方面项目的综合环境方面项目的综合环境方面项目的综合环境方面 投标对手多、竞争强烈、支投标对手多、竞争强烈、支投标对手多、竞争强烈、支投标对手多、竞争强烈、支付条件好，项目风险付条件好，项目风险付条件好，项目风险付条件好，项目风险小小小小
40、技术难度小、工作量大、设技术难度小、工作量大、设技术难度小、工作量大、设技术难度小、工作量大、设备数量多、都乐意承览的项目备数量多、都乐意承览的项目备数量多、都乐意承览的项目备数量多、都乐意承览的项目何时报保本微利低价何时报保本微利低价54 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇如果招标文件出现了技术招标文件出现了技术招标文件出现了技术招标文件出现了技术要求不明确、技术条要求不明确、技术条要求不明确、技术条要求不明确、技术条件变化调整件变化调整件变化调整件变化调整，或出现或出现或出现或出现了超常规价格竞争了超常规价格竞
41、争了超常规价格竞争了超常规价格竞争怎么办？怎么办？55 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇常常规规价价格格策策略略先安常规价的下限报价先安常规价的下限报价先安常规价的下限报价先安常规价的下限报价利用询标答辩的机会进利用询标答辩的机会进利用询标答辩的机会进利用询标答辩的机会进行补充和调整价格行补充和调整价格行补充和调整价格行补充和调整价格对于某些技术条件或技术参对于某些技术条件或技术参对于某些技术条件或技术参对于某些技术条件或技术参数要求待定的子项目或附件数要求待定的子项目或附件数要求待定的子项目或附件数要求待定的子
42、项目或附件可在投标文件的说明中说明可在投标文件的说明中说明可在投标文件的说明中说明可在投标文件的说明中说明无法一次报价，在中标后的无法一次报价，在中标后的无法一次报价，在中标后的无法一次报价，在中标后的合同谈判中作为补偿合同条合同谈判中作为补偿合同条合同谈判中作为补偿合同条合同谈判中作为补偿合同条款款款款常规价格策略常规价格策略56 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇对招标文件中的合同条款或需求对招标文件中的合同条款或需求对招标文件中的合同条款或需求对招标文件中的合同条款或需求（如清单上设备供应的型号和数量（如清单
43、上设备供应的型号和数量（如清单上设备供应的型号和数量（如清单上设备供应的型号和数量)不够明确时，可采用以上策略不够明确时，可采用以上策略不够明确时，可采用以上策略不够明确时，可采用以上策略不平衡报价策略不平衡报价策略总标价保持基本不变总标价保持基本不变总标价保持基本不变总标价保持基本不变而相应变动单价而相应变动单价而相应变动单价而相应变动单价A AB BC CC1C1C2C257 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇策略四策略四 分包分包分包工程由总包商统一报价并约定分分包工程由总包商统一报价并约定分分包工程由总包商
44、统一报价并约定分分包工程由总包商统一报价并约定分包商的报价，以减少总包商的风险，包商的报价，以减少总包商的风险，包商的报价，以减少总包商的风险，包商的报价，以减少总包商的风险，有利于报价竞争有利于报价竞争有利于报价竞争有利于报价竞争优势协作制优势协作制专业对口的有经专业对口的有经专业对口的有经专业对口的有经验的合作伙伴验的合作伙伴验的合作伙伴验的合作伙伴总承包人把部分子总承包人把部分子总承包人把部分子总承包人把部分子项目分包给分包商项目分包给分包商项目分包给分包商项目分包给分包商分包商直接对总包分包商直接对总包分包商直接对总包分包商直接对总包商负责商负责商负责商负责58 IT One for
45、One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇策略五策略五 现场考察和标前会议现场考察和标前会议标前会议提出问题时应注意以下三个方面标前会议提出问题时应注意以下三个方面标前会议提出问题时应注意以下三个方面标前会议提出问题时应注意以下三个方面：1 1 1 1对合同和技术文件中不清楚的问题，应提出对合同和技术文件中不清楚的问题，应提出对合同和技术文件中不清楚的问题，应提出对合同和技术文件中不清楚的问题，应提出说明，但不要表示或提出改变合同和修改设计的说明，但不要表示或提出改变合同和修改设计的说明，但不要表示或提出改变合同和修改设计的说明，但不要表示或提
46、出改变合同和修改设计的要求；要求；要求；要求；2 2 2 2提出问题时应注意防止其他投标人从中了解提出问题时应注意防止其他投标人从中了解提出问题时应注意防止其他投标人从中了解提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司的投标机密；到本公司的投标机密；到本公司的投标机密；到本公司的投标机密；3 3 3 3不宜在会上表现出过高的积极性不宜在会上表现出过高的积极性不宜在会上表现出过高的积极性不宜在会上表现出过高的积极性59 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇策略六策略六不要忽视递送标书时的细节不要忽视递送标书时的细节派
47、专人送达派专人送达派专人送达派专人送达灵活掌握时间灵活掌握时间灵活掌握时间灵活掌握时间关注竞争对手的策略关注竞争对手的策略关注竞争对手的策略关注竞争对手的策略60 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇策略七策略七 合理使用辅助中标手段合理使用辅助中标手段 许诺优惠条件许诺优惠条件许诺优惠条件许诺优惠条件聘请当地代理人聘请当地代理人聘请当地代理人聘请当地代理人与当地公司联合投标与当地公司联合投标与当地公司联合投标与当地公司联合投标与发达国家公司联合投标与发达国家公司联合投标与发达国家公司联合投标与发达国家公司联合投标开
48、展外交活动开展外交活动开展外交活动开展外交活动61 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇模模 拟拟 演演 练练 之二之二 投标规范练习投标规范练习62 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇大庆石油管理局招标项目大庆石油管理局招标项目 演练内容：演练内容：演练内容：演练内容：1 1）招标文件的阅读理解与用户澄清）招标文件的阅读理解与用户澄清）招标文件的阅读理解与用户澄清）招标文件的阅读理解与用户澄清 （列出标书中需澄清的问题）（列出标书中需澄
49、清的问题）（列出标书中需澄清的问题）（列出标书中需澄清的问题）2 2）投标文件的制作（列出需提交的所有文件）投标文件的制作（列出需提交的所有文件）投标文件的制作（列出需提交的所有文件）投标文件的制作（列出需提交的所有文件）3 3）投标过程的管理（列出需注意的问题）投标过程的管理（列出需注意的问题）投标过程的管理（列出需注意的问题）投标过程的管理（列出需注意的问题）大庆石油管理局招标项目大庆石油管理局招标项目63 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇评判与总结评判与总结64 IT One for One咨询咨询 方案方
50、案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇模模 拟拟 演演 练练 之三之三 投标技巧练习投标技巧练习65 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇汇文中学校园网建设项目汇文中学校园网建设项目 66 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运营运营*集团有限公司版权所有IT服务技能系列培训售前篇不同行业（教育、政府）不同行业（教育、政府）招投标的特点和成功经验招投标的特点和成功经验常见问题问答常见问题问答交流交流67 IT One for One咨询咨询 方案方案 实施实施 运