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1、信信 用用 管管 理理By Anita DongBy Anita Dong 案例 案 例 一企业：山东东阿阿胶股份有限公司销售策略：直销和分销，全国分8个大区客户数：500多个客户面临困难：1 市场竞争激烈2 客户应收帐款严重，1998年应收帐款达1380万元,期限 长达十几年3 公司专门成立清欠组，但收效不大 应收帐款产生的原因$？解决方案解决方案 制定信用政策 建立信用管理流程 完善信用管理部的智能 信用管理与业务流程的关系信用管理与业务流程的关系信用管理与业务流程的关系信用管理与业务流程的关系订单订单订单订单/合同合同合同合同客户信息汇总客户信息汇总客户信息汇总客户信息汇总反馈给业务部反
2、馈给业务部反馈给业务部反馈给业务部信用审查信用审查信用审查信用审查发货制单发货制单发货制单发货制单应收帐款监控应收帐款监控应收帐款监控应收帐款监控收款收款收款收款客户分类管理客户分类管理客户分类管理客户分类管理发放信用发放信用发放信用发放信用业务流程业务流程业务流程业务流程保护公司应收帐款的三道屏障保护公司应收帐款的三道屏障应收帐款应收帐款前台管理前台管理应收帐款应收帐款中台管理中台管理应收帐款应收帐款后台管理后台管理客户 应收帐款追收应收帐款监控客户考评有效防范贸易风险的最佳方法-信用管理销售最大化的前提下收款风险最小销售最大化的前提下收款风险最小销售部销售部财务部财务部注重销售业绩注重销售
3、业绩被迫放宽销售条件被迫放宽销售条件注重现金收入注重现金收入要求现金交易要求现金交易信信信信用用用用管管管管理理理理销售部门与财务部销售部门与财务部销售部门与财务部销售部门与财务部目标统一目标统一目标统一目标统一信用管理部职能信用管理部职能销售财务信用管理信用管理的目的信用管理的目的有效地将有效地将风险控制风险控制在在可接受的范围内可接受的范围内同时同时最大限度地扩大最大限度地扩大销售销售销售财务风险管理风险管理风险管理风险管理DSO(应收帐款周转天数)DSO(Days Sales Outstanding)年/季/月应收帐款余额 年/季/月累计销售365 天新客户/新订单老客户要求增加信用额度
4、有不良记录的客户再续约客户付款习惯分析重要的客户深层分析设立呆帐、坏帐风险警戒线呆帐、坏帐追讨信用管理职责前台-客户信用管理政策目的信息收集渠道客户信用评估信用政策客户信用审核定期非定期 假如我们要从以下三个候选人中选择一位造福世界，你会选择哪一位呢？先来作一些对比：A笃信巫医和占卜家有两个情妇有多年的吸烟史嗜好马提尼酒 B曾多次被赶出办公室每天要到中午才起床读大学时曾吸食鸦片每晚要喝1夸脱(约一公升)白兰地 C曾是国家的战斗英雄保持素食习惯从不吸烟，偶尔来点啤酒年轻时没做过违法的事信息来源信息来源内部信息内部信息内部信息内部信息外部信息外部信息外部信息外部信息内部来源内部来源内部来源内部来源
5、客户档案监督系统(帐龄表/DSO)重要往来传真交易记录和法律文件重要往来传真交易记录和法律文件 客户信用申请表客户信用申请表付款帐龄表付款帐龄表 2 2 2 2 客户基本调查客户基本调查(注册注册/付款付款/历史历史/运作运作/诉诉讼讼/银行银行/财务财务/主要领导人主要领导人/公司家族谱公司家族谱)客户所在国家或区域风险客户所在国家或区域风险 客户档案应包括？客户档案应包括？1 1 1 1 帐龄表帐龄表客户 销售人员 合同及付款日期 金额 应收期内 1-30 天 31-60 天 61-90 天 91+天 帐龄报告Sample样本Your Customersshown in the Aging
6、 Report您的客户Payment patternindicates the payment habit ofeach account to itssuppliers as shownin D&B file.该栏全面反映每一个客户的付款习惯Frequency meansthe no.of times each type of payment habitappears in D&B file数字代表每一种付款记录在D&B数据库中出现次数Standard Industry Codeshows each customer抯 primary line of business标准行业代码反映客户经营范
7、围Sample样本The payment description in parenthesis represents the latest payment record of the account to you.括号内代表最近一次与您的交易付款记录Sample样本The payment description in parenthesis represents the latest payment record of the account to you.括号内代表最近一次与您的交易付款记录客户档案的更新客户档案的更新什么时候调用和更新客户信用资料？什么时候调用和更新客户信用资料？常规客户，
8、年度复查，更新资信情况常规客户，年度复查，更新资信情况新客户新客户问题客户问题客户要求更宽松付款条件时要求更宽松付款条件时需要增加信用额度需要增加信用额度为什么要为什么要及时更新及时更新客户档案？客户档案？根据邓白氏的统计：根据邓白氏的统计：根据邓白氏的统计：根据邓白氏的统计：每每每每1 1 1 1分钟有一家新的公司开张分钟有一家新的公司开张分钟有一家新的公司开张分钟有一家新的公司开张 每每每每8 8 8 8分钟有一家企业宣布破产分钟有一家企业宣布破产分钟有一家企业宣布破产分钟有一家企业宣布破产 每每每每3 3 3 3分钟有一家企业停业分钟有一家企业停业分钟有一家企业停业分钟有一家企业停业 每
9、每每每14141414分秒有一家企业被法院提起诉讼，审判或其担保分秒有一家企业被法院提起诉讼，审判或其担保分秒有一家企业被法院提起诉讼，审判或其担保分秒有一家企业被法院提起诉讼，审判或其担保 品被扣押品被扣押品被扣押品被扣押 每每每每1 1 1 1分钟有一家公司的首席行政官发生变换分钟有一家公司的首席行政官发生变换分钟有一家公司的首席行政官发生变换分钟有一家公司的首席行政官发生变换 每每每每2 2 2 2分钟有一家企业更改其名称分钟有一家企业更改其名称分钟有一家企业更改其名称分钟有一家企业更改其名称信用报告 公司概况 付款记录 财务状况 公共记录 历史背景/登记注册/管理层资料 往来银行 业务
10、运行状况 公司家谱 风险等级信用决策的信息支持*Aging Report*Customer detail from sales*Payment information*Financial information*Operation information 专业公司信用报告专业公司信用报告Company定单定单信用决策信用决策问问 题题如何作出信用决策如何作出信用决策?如何对客户的信用状况如何对客户的信用状况作出评估作出评估?怎么办？怎么办？古老的5 W 理论 F Who?F Why?F What?F When?F How?基础基础-5C理论理论性格特质Character资本状况Capital偿
11、帐能力Capability抵押Collateral经营环境Condition性格特质性格特质性格特质性格特质商业道德及管理经验屡约诚意付款记录资本状况资本状况资本状况资本状况确定信贷目标 注册资本投资者经营活动是否附合章程规定并在 许可范围之内?经营场所及规模财务分析财务分析资产负债表，损益表 偿债能力比 有无足够的现金偿还债务-流动比率=流动资产/流动负债-速动比率=(流动资产-存货)/流动负债 抵押抵押抵押抵押确定银行担保的有效性贷款?抵押?经营环境经营环境经营环境经营环境监督国家经济政策/热点宏观-经济发展趋势行业/市场变化客户评价的工具 评分表评分表项目项目/因素因素权数权数值值加权平
12、均值加权平均值好客户/坏客户？放帐/不放帐？评分表的建立理论+经验数理统计模型D&B 中国风险指数客户管理客户管理客户管理客户管理-分类分类分类分类第一类基础客户第二类现金或预付第三类放帐 (培养的客户)第四类 必须调查合作潜力风险第一类第三类第二类第四类信用条件和额度信用条件和额度-标准及目标建立在风险评估和客户分类的基础 上(更好地管理应收帐款/有利于竞争)根据环境的变化进行调整支持市场和销售(不同的毛利率)与整个经营发展策略相一致特殊条款信用额度的制定方法Six Approaches(&NOT mutually exclusive)-6种 方 法(1)Customers Need客 户
13、需 求(2)Sales Requirements销 售 要 求(3)Other Suppliers Limit(me too!)向 其 他 供 货 商 学 习 (4)Market Share市 场 分 额(5)Financial Strength(customers)财 务 实 力(6)Arbitrary limits for new customers对 新 客 户 的 临 时 限 额 信用额度的计算凭经验销售能力+购买习惯+信用程度Customer needsSales requirementsOther suppliers limit 资本状况运营资本(Working capital)x
14、%净资产x%以上两者相结合风险系数作调节信用额度审核(一)根据公司规定，定期审核(半年或一年)当客户要求提高额度当客户最新定单超过规定额度当客户有逾期未付款当客户付款缓慢审核原因信用额度审核(二)分析客户订货情况分析客户帐龄分析客户付款习惯分析异常更新原有信用资料审核方法信用额度审核(三)1 信誉卓著 加信用额度 2 付款按时，有潜力超销量 加信用额度 3 付款基本按时，订货量平平 维持原有额度 4 付款有拖延但定货量大 调低额度 5 订货量远远小于额度 调低额度 6 逾期帐款过多但仍有定单的客户 催收/现款 7 逾期帐款过多但久无订货 立即追帐 客户类型 审核结论信用风险管理原理内部信息内部
15、信息 帐龄表帐龄表 信用申请表信用申请表外部信息外部信息 财务报表财务报表 风险分数风险分数客户评估客户评估 信用决策信用决策授予信用授予信用管理帐款管理帐款 分析客户分析客户评估模式评估模式 Scorecard信用等级信用等级 Score信用额度信用额度 Limits付款条件付款条件 Terms收款收款 Collection Policy特例特例 Exceptional Rules信息源信息源Informationsources信用管理流程信用管理流程定单定单数据输入数据输入 信贷部信贷部决策决策NOYes拒绝拒绝通知客户通知客户销售代表销售代表通知客户销售通知客户销售 代表代表逾期付款逾期付款内部收款内部收款第三方收款第三方收款同意同意装货装货制发票制发票应收帐款应收帐款收回货款收回货款 有条件放帐有条件放帐有效防范贸易风险的最佳方法