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1、第五节 组织市场和购买行为分析 什么是组织市场？n组织市场是购买商品或服务以用于生产、转卖、出租或销售的企业或社会团体。n组织市场是法人市场，包括生产者市场、中间商市场、非营利组织和政府市场。组织市场的特点1、购买者少、规模大；2、市场区域集中；3、人员销售为主；4、直接采购为主；5、专业人员购买；6、属于派生需求；7、需求弹性小但波动大；8、互惠购买；9、实行租赁方式；10、影响购买者多。11、供需双方关系密切。生产者购买行为分析n生产者购买类型：直接重构修正重构新购n系统购销和系统承包E.g.饮品套餐销售；家装承包、工程建设。生产者购买的决策参与者 发起者采购者使用者守门员影响者决策者批准
2、者影响生产者购买行为的因素 环境因素环境因素需求水平经济前景资金成本技术更新政治法律市场竞争组织因素组织因素营销目标采购政策工作程序组织结构管理体制人际因素人际因素职权地位态度说服力个人因素个人因素年龄、性格教育、职业风险态度等购买者购买者交易导向与决策过程 购买导向购买导向采购导向采购导向供应管理导向供应管理导向生产者决策过程及分类生产者决策过程及分类购买购买阶段阶段1 1、问题识别、问题识别2 2、总需要说明、总需要说明3 3、明确产品规格、明确产品规格4 4、物色供应商、物色供应商5 5、征求供应建议书、征求供应建议书6 6、甄选供应商、甄选供应商7 7、签订合约、签订合约8 8、绩效评
3、估、绩效评估是是是是是是是是是是是是是是是是可能可能可能可能是是可能可能可能可能可能可能可能可能是是否否否否是是否否否否否否否否是是新购新购修正重构修正重构直接重构直接重构购买类型购买类型中间商购买行为分析n中间商购买类型：新产品采购最佳供应商选择 改善交易条件的采购直接重构n购买过程：认识需要确定需要说明需要物色供应商选择供应商签订合约绩效评估中间商购买风格n采购者有不同购买风格：忠实者；随机者；专注最佳交易者；创造性采购者；追求广告支持者；斤斤计较者；琐碎者。非营利和政府市场n非营利组织购买时有限定总额、注重价格和品质、受到控制、程序复杂。n政府采购目的是为了维护国家安全和公众利益。n非营利和政府市场都主要通过公开招标、议价合约选购和日常性选购三种方式购买。小结：n组织市场的概念和特点；n组织市场的购买类型、参与者、过程和影响者。