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1、第三章第三章 个人或家庭的理财行为特征个人或家庭的理财行为特征一、家庭生命周期一、家庭生命周期二、个人生涯规划二、个人生涯规划三、个人价值取向与理财价值观三、个人价值取向与理财价值观四、风险属性四、风险属性 五、理财性格五、理财性格 一、家庭生命周期一、家庭生命周期（一）家庭生命周期的四个阶段（一）家庭生命周期的四个阶段p 第一阶段：家庭形成期第一阶段：家庭形成期(筑巢期筑巢期)起点起点:结婚结婚 终点终点:子女出生子女出生 家计支出增加家计支出增加 保险需求增加保险需求增加 股票基金定投股票基金定投 追求收入成长追求收入成长 避免透支信贷避免透支信贷第二阶段：家庭成长期第二阶段：家庭成长期(
2、满巢期满巢期)p 起点起点:子女出生子女出生 终点终点:子女独立子女独立 家计支出固定家计支出固定 教育负担增加教育负担增加 保险需求高峰保险需求高峰 购房偿还房贷购房偿还房贷 投资股票、债券平衡投资股票、债券平衡第三阶段：家庭成熟期第三阶段：家庭成熟期(离巢期离巢期)起点起点:子女独立子女独立 终点终点:夫妻退休夫妻退休 收入达到颠峰收入达到颠峰 支出逐渐降低支出逐渐降低 保险需求降低保险需求降低 准备退休基金准备退休基金 管控投资风险管控投资风险第四阶段：家庭衰老期第四阶段：家庭衰老期(空巢期空巢期)起点起点:夫妻退休夫妻退休 终点终点:一方离世一方离世 理财收入为主理财收入为主 医疗休闲
3、支出医疗休闲支出 终身寿险节税终身寿险节税 领用退休年金领用退休年金 固定收益为主固定收益为主（二）四个阶段的理财特点（二）四个阶段的理财特点（三）家庭生命周期中的理财安排（三）家庭生命周期中的理财安排p 根据家庭生命周期阶段设计适合的根据家庭生命周期阶段设计适合的保险、信托、投资、信贷保险、信托、投资、信贷理财套餐。理财套餐。p 根据家庭生命周期的根据家庭生命周期的流动性、收益性与安全性流动性、收益性与安全性需求做需求做资产配资产配置建议置建议。p 例如，如流动性需求在子女很小与自己很老时较大，例如，如流动性需求在子女很小与自己很老时较大，流动性好的流动性好的存款或货币基金存款或货币基金比重
4、可以高一些。由形成期至衰老比重可以高一些。由形成期至衰老期，随着年龄增加，投资在股票等风险性资产的比重应降低，期，随着年龄增加，投资在股票等风险性资产的比重应降低，衰老期收益性的需求大，债券比重应最高。衰老期收益性的需求大，债券比重应最高。二、个人生涯规划二、个人生涯规划（一）（一）根据生涯规划制订一生的理财计划根据生涯规划制订一生的理财计划（二）生涯规划与理财活动（二）生涯规划与理财活动（三）案例（三）案例（四）一生的寿险安排（四）一生的寿险安排（一）生涯规划（一）生涯规划理财计划理财计划（二）生涯规划与理财活动（二）生涯规划与理财活动（三）案例（三）案例 赵先生今年赵先生今年32岁，已婚，
5、妻岁，已婚，妻30岁，儿子岁，儿子2岁。家庭年岁。家庭年收入收入10万元，支出万元，支出6万元，资产有存款万元，资产有存款20万元，有购万元，有购房计划。从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看，房计划。从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看，金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么?案例分析案例分析n 1 1、赵先生、赵先生家庭处于家庭成长期家庭处于家庭成长期，在支出方面，在支出方面子女养育与教子女养育与教育负担育负担将逐渐增加，但同时随着将逐渐增加，但同时随着收入的提高收入的提高也应也应增加储蓄额增加储蓄额，来，来应对此时多数家庭会有的应对此时多数家庭会有的购
6、房计划购房计划与与购车计划购车计划。n 2 2、赵先生的、赵先生的生涯阶段属于建立期生涯阶段属于建立期，家庭型态为新婚五年，家庭型态为新婚五年内，有学前小孩。事业上已经有几年的工作经验，应该内，有学前小孩。事业上已经有几年的工作经验，应该在职进修在职进修充实自己，同时充实自己，同时拟定生涯计划，确定往后的工作方向，目标是使家庭拟定生涯计划，确定往后的工作方向，目标是使家庭收入稳定的增加收入稳定的增加。案例分析案例分析n 3 3、在理财活动上、在理财活动上：此阶段的可累积的资产不高，通常以此阶段的可累积的资产不高，通常以存款及基金定投存款及基金定投为主，先累为主，先累积足以用来做多元化投资或创业
7、的第一桶金。积足以用来做多元化投资或创业的第一桶金。赵先生目前赵先生目前2020万资产均为银行存款万资产均为银行存款，目前存款利率偏低，赵先生，目前存款利率偏低，赵先生可以保留半年的支出可以保留半年的支出3 3万元放存款万元放存款，当作紧急备用金即可，其它部分可投，当作紧急备用金即可，其它部分可投资于投资收益率较高的资于投资收益率较高的货币市场基金与记账式国债货币市场基金与记账式国债。保持流动性当做。保持流动性当做未来未来购房计划的首付款购房计划的首付款。每年每年4 4万元的储蓄万元的储蓄（购房后扣除月供额，可投资额可能降低），（购房后扣除月供额，可投资额可能降低），建议以基金定投的方式运用，
8、建议以基金定投的方式运用，投资股票型基金投资股票型基金，以较高的预期报酬率来，以较高的预期报酬率来进行中长期的进行中长期的子女高等教育金规划子女高等教育金规划与长期的退休规划。与长期的退休规划。保险方面保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险此时夫妻应该互以对方为受益人买保险，以被保险人，以被保险人五年的收入额为适当的保额五年的收入额为适当的保额。三、人生价值取向和理财价值观三、人生价值取向和理财价值观（一）人生的价值取向（一）人生的价值取向 每个人都希望有个每个人都希望有个幸福快乐的人生幸福快乐的人生，幸福快乐是一，幸福快乐是一种感觉，可以将之细分为：种感觉，可以将之细分为：富足感富足感
9、受偿感受偿感 安全感安全感 1、富足感：衡量理财积极程度的指标、富足感：衡量理财积极程度的指标u富足感富足感=已有财富已有财富/目标财富目标财富富足感在理财方面的运用富足感在理财方面的运用p 理财的目的与其说是在追求财富，还不如说是在求取一个富足感理财的目的与其说是在追求财富，还不如说是在求取一个富足感。富足。富足感可以用财富除以欲望来衡量。如果欲望是一个常数，则财富累积得感可以用财富除以欲望来衡量。如果欲望是一个常数，则财富累积得愈多，富足感就愈高。较多的财富可以让自己过更好的生活，可以做愈多，富足感就愈高。较多的财富可以让自己过更好的生活，可以做想做的事，甚至提升声望与地位。想做的事，甚至
10、提升声望与地位。然而欲望不是固定的，当财富愈多时，然而欲望不是固定的，当财富愈多时，欲望也会随之提升欲望也会随之提升，并成为追求更多财富的原动力。，并成为追求更多财富的原动力。在汲汲求利的过程在汲汲求利的过程中，若欲望增加的速度大于财富增加的速度，则富足感降低，这就是中，若欲望增加的速度大于财富增加的速度，则富足感降低，这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因。有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因。p 相反地，要达到相反地，要达到知足常乐就要以心灵的修持来克制自己的欲望。知足常乐就要以心灵的修持来克制自己的欲望。对于财富的追求，只要能够满足正常生活就好了。其它时间可以对于财富的追求，只要能够满足正常
11、生活就好了。其它时间可以投入个人觉投入个人觉得更有意义的事，以精神的财富来弥补物质财富的不足，而同样感得更有意义的事，以精神的财富来弥补物质财富的不足，而同样感受到幸福快乐。受到幸福快乐。富足感在理财方面的运用富足感在理财方面的运用p 当然这当然这不是说追求财富不重要，甚至是一种罪恶不是说追求财富不重要，甚至是一种罪恶，而是应该在而是应该在年轻时设定个人的理财目标，把它当作一个促使自己积极理财，年轻时设定个人的理财目标，把它当作一个促使自己积极理财，累积财富的原动力。等财富累积到一定程度，终其一生吃穿不愁累积财富的原动力。等财富累积到一定程度，终其一生吃穿不愁时，再思考如何运用现有的财富，来做
12、想做的事，使生活更多采时，再思考如何运用现有的财富，来做想做的事，使生活更多采多姿，并成为终老前的生活重点。多姿，并成为终老前的生活重点。p 欲望可以转化为较具体的理财目标。而理财目标以现况为基础，加上对欲望可以转化为较具体的理财目标。而理财目标以现况为基础，加上对未来的假设，也可以转化成为更具体的数据。因此若觉得富足感过抽象，可未来的假设，也可以转化成为更具体的数据。因此若觉得富足感过抽象，可以用已累积的财富为分子，数据化的理财目标为分母，求得一个理财目标达以用已累积的财富为分子，数据化的理财目标为分母，求得一个理财目标达标率，来当做富足感的指数。标率，来当做富足感的指数。当此指数小于当此指
13、数小于1 1时，理财重点应在累积财时，理财重点应在累积财富。当此指数大于富。当此指数大于1 1时，理财重点则要放在如何运用财富，来丰富时，理财重点则要放在如何运用财富，来丰富生活生活。p 若你的客户若你的客户已届中年，富足感指数仍远小于已届中年，富足感指数仍远小于1 1时，很可能他的欲望超过时，很可能他的欲望超过他能力所及，若不修正欲望，只会让自己在后半辈子更加不满意，过着他能力所及，若不修正欲望，只会让自己在后半辈子更加不满意，过着更不快乐的生活更不快乐的生活。2、受偿感：衡量事业成就感的指标、受偿感：衡量事业成就感的指标u受偿感贡献受偿感贡献/报偿报偿u受偿感受偿感=个人附加价值或生产力个
14、人附加价值或生产力/薪酬收入或事业报薪酬收入或事业报酬酬受偿感在理财方面的运用受偿感在理财方面的运用(1)p 如果说富足感是衡量如果说富足感是衡量存量满意度存量满意度的理财概念，则受偿感可的理财概念，则受偿感可以代表衡量以代表衡量流量满意度流量满意度的概念的概念。贡献是指因自己的努力或付出，。贡献是指因自己的努力或付出，对一个企业或社会所产生的价值。报偿是指就前述的贡献，企对一个企业或社会所产生的价值。报偿是指就前述的贡献，企业或社会给予金钱上的酬劳，或非金钱上的肯定与赞美。业或社会给予金钱上的酬劳，或非金钱上的肯定与赞美。天生天生富有，不需打拼大半辈子就能享受成果的人，因为缺少受偿感富有，不
15、需打拼大半辈子就能享受成果的人，因为缺少受偿感带来的成就满足，反而不见得会感到幸福快乐带来的成就满足，反而不见得会感到幸福快乐。在财富累积过在财富累积过程中获得程中获得受偿感受偿感，并由其成果中得到，并由其成果中得到富足感富足感，个人才能真正享，个人才能真正享受到经过一番奋斗后所所结出的甜美果实。受到经过一番奋斗后所所结出的甜美果实。受偿感在理财方面的运用受偿感在理财方面的运用(2)p受偿感是求职、转工作或创业时极重要的考虑因素之受偿感是求职、转工作或创业时极重要的考虑因素之一。在一个激烈竞争的社会，透过价格机制这只看不见的手，一。在一个激烈竞争的社会，透过价格机制这只看不见的手，每个社会参与
16、者所获得的报偿应与其对社会贡献相当。不过每个社会参与者所获得的报偿应与其对社会贡献相当。不过这是从长期的角度来看，在中短期间，受雇者的受偿感有可这是从长期的角度来看，在中短期间，受雇者的受偿感有可能小于能小于1，也就是说，员工从企业所获得的薪酬收入小于其，也就是说，员工从企业所获得的薪酬收入小于其生产力价值。这一方面是因为员工对企业的贡献难以客观衡生产力价值。这一方面是因为员工对企业的贡献难以客观衡量，另一方面，即使可以衡量，企业通常是根据上一期的贡量，另一方面，即使可以衡量，企业通常是根据上一期的贡献来衡量本期的报偿，比较基准上仍有时间上的落差。此外献来衡量本期的报偿，比较基准上仍有时间上的
17、落差。此外受偿感的水准也与个别行业的短期供需有关。一个新兴的热受偿感的水准也与个别行业的短期供需有关。一个新兴的热门行业，由于社会突增的需求，会对先投入者给予高于其贡门行业，由于社会突增的需求，会对先投入者给予高于其贡献的报酬，但一旦投入者增加，又会趋近于平衡。献的报酬，但一旦投入者增加，又会趋近于平衡。受偿感在理财方面的运用受偿感在理财方面的运用(3)p 因为竞争的关系，同一行业受偿水准应趋于一致，不同因为竞争的关系，同一行业受偿水准应趋于一致，不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异。因此若有选择职行业则会根据短期供需的不同而有所差异。因此若有选择职业的弹性，应先从不同职业中选择受偿感较高
18、的行业，再就业的弹性，应先从不同职业中选择受偿感较高的行业，再就同一个行业中选择受偿感较高的公司，才不会在就职时有被同一个行业中选择受偿感较高的公司，才不会在就职时有被亏待的感觉。若已进入一家公司，数年后在考虑和衡量非金亏待的感觉。若已进入一家公司，数年后在考虑和衡量非金钱所能衡量的成就报偿后，可以尽量用实际数据向公司老板钱所能衡量的成就报偿后，可以尽量用实际数据向公司老板据理力争，争取应得的报偿。若个人确有此能力而老板未予据理力争，争取应得的报偿。若个人确有此能力而老板未予重视，就应考虑是否另择良木而栖了重视，就应考虑是否另择良木而栖了!如果你所从事的行业生产如果你所从事的行业生产价值容易衡
19、量，而你的业绩不佳使受偿感远超过正常水准时，应戒慎价值容易衡量，而你的业绩不佳使受偿感远超过正常水准时，应戒慎寻求改进，以免遭到被迫失业的后果。受偿感也可以当作自我评估现寻求改进，以免遭到被迫失业的后果。受偿感也可以当作自我评估现有职位稳定性的重要参考。有职位稳定性的重要参考。3、安全感：衡量保险需求强度的指标、安全感：衡量保险需求强度的指标p 根据马斯洛的需求理论，人的需要层级最底部者为生理需根据马斯洛的需求理论，人的需要层级最底部者为生理需要，就是维持食衣住行等基本生活的需求。生理需求的满足通要，就是维持食衣住行等基本生活的需求。生理需求的满足通常与金钱有关，因此工作报偿的最基本要求，就是
20、至少要能满常与金钱有关，因此工作报偿的最基本要求，就是至少要能满足生理需求。而富足感的基本要求也是指累积的财富能支应未足生理需求。而富足感的基本要求也是指累积的财富能支应未来退休后无法工作的生理需要。生理需要得到了基本的满足之来退休后无法工作的生理需要。生理需要得到了基本的满足之后，安全需要便接踵而至。后，安全需要便接踵而至。p 安全感安全感=保障保障/危险危险p 安全感安全感=保险额保险额/危险损失额或收入减少额危险损失额或收入减少额（1）安全感在理财方面的运用）安全感在理财方面的运用n 安全的需要安全的需要 不受物理危险的侵害。不受物理危险的侵害。经济的保障。如失去工作能力，用保险来满足此
21、需要。经济的保障。如失去工作能力，用保险来满足此需要。期待一个有秩序且可预知的环境。期待一个有秩序且可预知的环境。如不希望社会、政治或经济如不希望社会、政治或经济发生重大变化，发生重大变化，使自己面临失业或财产减损的危机。使自己面临失业或财产减损的危机。n 危险的计量有三种方式：危险的计量有三种方式：危险发生后导致的损失额；危险发生后导致的损失额；危险发生后导致的收入减少额；危险发生后导致的收入减少额；危险发生后，责任人的赔偿额危险发生后，责任人的赔偿额.（2）危险的客观计量与主观评价）危险的客观计量与主观评价n 危险的客观计量危险的客观计量 一个危险事件发生的概率，可以利用大数法则进行客观一
22、个危险事件发生的概率，可以利用大数法则进行客观的计量，并由此计算出可能的损失。的计量，并由此计算出可能的损失。n 危险的主观评价危险的主观评价 尽管危险的计量存在客观的结果，然而不同的人对于危险尽管危险的计量存在客观的结果，然而不同的人对于危险的主观评价存在很大差异。的主观评价存在很大差异。安全意识低的人会把百分之一的概率视同零，认为这些不幸的事安全意识低的人会把百分之一的概率视同零，认为这些不幸的事情不会发生在自己身上，任你苦口婆心，也很难让这种人买保险情不会发生在自己身上，任你苦口婆心，也很难让这种人买保险；安安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五，甚至更高，来全意识高的人会把百分之
23、一的概率视同百分之五，甚至更高，来强化透过保险提升安全感的合理性。强化透过保险提升安全感的合理性。4 4、构架理想人生、构架理想人生n 根据我们对上述三项理财人生价值的理解，可根据我们对上述三项理财人生价值的理解，可以归纳出其相互关系：以归纳出其相互关系：富足感富足感=实际财富实际财富/目标财富，目标财富，藉由目标决定藉由目标决定累积财富的程度累积财富的程度 受偿感受偿感=报偿报偿/贡献，贡献，藉由报偿累积财富藉由报偿累积财富 安全感安全感=保障保障/危险，危险，藉由保险保障收入能力藉由保险保障收入能力及已累积的财富及已累积的财富4 4、构架理想人生、构架理想人生 富足感源于人和钱这两个资源所
24、产生的财富，而受偿富足感源于人和钱这两个资源所产生的财富，而受偿感源于个人能力的贡献。感源于个人能力的贡献。但是，一旦遇到疾病、意外、天灾或景气衰退，可能使这但是，一旦遇到疾病、意外、天灾或景气衰退，可能使这两个资源受到折损，使原有的财富变成过眼烟云。因此积极理财两个资源受到折损，使原有的财富变成过眼烟云。因此积极理财的人，应设法使财富遭受损失的概率降到最低。的人，应设法使财富遭受损失的概率降到最低。财富本身或许可财富本身或许可带给人们某种程度的安全感，但只要有风险存在，再多的财带给人们某种程度的安全感，但只要有风险存在，再多的财富所带来的安全感仍然是不确定的。唯有经过第三者加以保富所带来的安
25、全感仍然是不确定的。唯有经过第三者加以保障的寿险与产险，才能减少事故发生时的损失，带来踏踏实障的寿险与产险，才能减少事故发生时的损失，带来踏踏实实的安全感。实的安全感。(二二)理财价值观理财价值观 在理财规划上，人们对个别理财目标间的在理财规划上，人们对个别理财目标间的相对重要性相对重要性或或实现顺实现顺序序的主观选择的主观选择,称为理财价值观。称为理财价值观。资源有限，欲望无穷，因此必须要做选择，决定资源的资源有限，欲望无穷，因此必须要做选择，决定资源的分配顺序。分配顺序。经济学就是探讨如何选择的科学，决定的标准就在每一个选经济学就是探讨如何选择的科学，决定的标准就在每一个选择项目可带来的效
26、用高低。然而效用对每个不同的个人来说并不择项目可带来的效用高低。然而效用对每个不同的个人来说并不是常数，是相当主观的。是常数，是相当主观的。价值观因人而异，没有对错标准价值观因人而异，没有对错标准，金融理财师的责任不在扭金融理财师的责任不在扭转客户的价值观，而是转客户的价值观，而是让客户了解在坚持极端价值观下所付让客户了解在坚持极端价值观下所付出的代价。出的代价。1、义务性支出与选择性支出义务性支出与选择性支出n 在家庭理财上，最应优先满足的现金流量有三项：在家庭理财上，最应优先满足的现金流量有三项：日常生活基本开销日常生活基本开销。已有负债的已有负债的本利摊还支出本利摊还支出。一旦有了负债，
27、应有的本利摊还应列。一旦有了负债，应有的本利摊还应列为优先支出的项目。为优先支出的项目。已有保险的已有保险的续期保费支出续期保费支出。是否投保与个人安全感的认定有关，。是否投保与个人安全感的认定有关，愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观。已有的保费负担也愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观。已有的保费负担也是优先要考虑的项目。是优先要考虑的项目。u 以上三种支出合计为目前的义务性支出以上三种支出合计为目前的义务性支出，连生活费都无法支应的人，生，连生活费都无法支应的人，生活缺乏根本保障。贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产，停缴保费活缺乏根本保障。贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个
28、人信用破产，停缴保费可能导致保单失效，有违当初保险原意，都是尽量要避免的。可能导致保单失效，有违当初保险原意，都是尽量要避免的。u 收入高于义务性支出的部分就是收入高于义务性支出的部分就是选择性支出选择性支出，哪些支出给个人，哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目，这是以现金流量方向衡量的理财价带来的效用较高就会偏向该项目，这是以现金流量方向衡量的理财价值观。值观。u 对大多数属于中产阶级的家庭而言，所得已超过维持生活的基本需求与对大多数属于中产阶级的家庭而言，所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费，但能力有限，应缴的贷款本息保费，但能力有限，可供选择性支出的部分又无法同时可供选
29、择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望，此时便要依个人不同的价值观，评断各目标对满足所有想要的欲望，此时便要依个人不同的价值观，评断各目标对家庭的主观效用，做出抉择家庭的主观效用，做出抉择。2、主要的理财目标与理财价值观、主要的理财目标与理财价值观n 人生四大理财目标人生四大理财目标 A A 目前生活水准目前生活水准 C C 子女教育子女教育 B B 购房购房 D D 退休退休n 四种典型的理财价值观四种典型的理财价值观 偏目前享受型偏目前享受型 偏购房型偏购房型 偏子女型偏子女型 偏退休型偏退休型A、偏退休族（蚂蚁族）的理财特点、偏退休族（蚂蚁族）的理财特点储蓄率高储蓄率高退休规划最重要
30、退休规划最重要先牺牲后享受先牺牲后享受工作期储蓄工作期储蓄 退休后退休后 生活支出生活支出工作期生活支出工作期生活支出B、偏当前享用族（蟋蟀族）的理财特点、偏当前享用族（蟋蟀族）的理财特点储蓄率低储蓄率低当前消费最重要当前消费最重要先享受后牺牲先享受后牺牲工作期储蓄工作期储蓄退休退休后生后生活支活支出出工作期生活支出工作期生活支出C、偏购房族（蜗牛族）的理财特点偏购房族（蜗牛族）的理财特点购房本息支出在购房本息支出在 收入收入30%以上以上牺牲当前与未来牺牲当前与未来 的享受的享受,换得拥有换得拥有 自己的房子，自己的房子，为为 壳辛苦为壳忙壳辛苦为壳忙工作期储蓄工作期储蓄退休退休后生后生活支
31、活支出出工作期购房支出工作期购房支出工作期生活支出工作期生活支出D、偏子女族（慈鸟族）的理财特点、偏子女族（慈鸟族）的理财特点子女教育支出子女教育支出 占一生总所得占一生总所得 10%以上以上牺牲当前与未牺牲当前与未 来的享受，自来的享受，自 己不用，留给己不用，留给 子女作遗产子女作遗产工作期储蓄工作期储蓄拟留拟留给子给子女的女的遗产遗产退休退休后生后生活支活支出出工作期子女教育支出工作期子女教育支出工作期生活支出工作期生活支出3 3、理财价值观与理财规划理财价值观与理财规划四、风险属性四、风险属性:客观风险承受能力客观风险承受能力 主观风险容忍态度主观风险容忍态度u 客户的风险属性可以从客
32、户的客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力客观风险承受能力和和主观风险容忍态度主观风险容忍态度两个维度加以刻画。两个维度加以刻画。u（一）客户的客观风险承受能力（一）客户的客观风险承受能力1、投资者客观风险承受能力的影响因素、投资者客观风险承受能力的影响因素 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性、投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性、其他收入来源；其他收入来源；投资者年龄、健康、家庭情况及其负担情况；投资者年龄、健康、家庭情况及其负担情况；任何可能的继承财产；任何可能的继承财产；任何对投资本金的支出计划，如教育支出、退休支出或任何对投资本金的支出计划，如教育支出、退休支出或任何
33、其他的大宗支出计划；任何其他的大宗支出计划；生活费用支出对投资收益的依赖程度等。生活费用支出对投资收益的依赖程度等。2、客观风险承受度：、客观风险承受度：用股票投资比率来简易量化分析用股票投资比率来简易量化分析p 年龄与投资股票比例：以年龄与投资股票比例：以100减去年龄来计算。如减去年龄来计算。如30岁可以投资股岁可以投资股票票70%，存款，存款30%。50岁可以投资股票岁可以投资股票50%，存款，存款50%p 冒险型冒险型 投资者可以依照年龄算出的股票比率投资者可以依照年龄算出的股票比率再加上再加上20%p 积极型积极型 投资者可以依照年龄算出的股票比率投资者可以依照年龄算出的股票比率再加
34、上再加上10%p 稳健者稳健者 则维持依照年龄算出的股票比率则维持依照年龄算出的股票比率p 消极型消极型 投资者可以依照年龄算出的股票比率投资者可以依照年龄算出的股票比率再减去再减去10%p 保守型保守型 投资者可以依照年龄算出的股票比率投资者可以依照年龄算出的股票比率再减去再减去20%p 如如20岁的积极投资者可以岁的积极投资者可以90%投资股票，投资股票，80岁的保岁的保守投资者资产应该守投资者资产应该100%放存款。放存款。p 风险习性可以问卷或客户自己表明来确定。可风险习性可以问卷或客户自己表明来确定。可以画出年龄与适当的股票投资比例图如下：以画出年龄与适当的股票投资比例图如下：40岁
35、的岁的积极投资者，应当投资股票积极投资者，应当投资股票=(100%-40*1%)+10%=70%年龄、投资者类型（年龄、投资者类型（冒险、积极、稳健、消冒险、积极、稳健、消极、保守极、保守）与适合的股票投资参考比率）与适合的股票投资参考比率3、客观风险承受能力、客观风险承受能力(Risk Capacity)的的量化量化 p 客观风险承受能力，可依年龄、就业状况、家庭负客观风险承受能力，可依年龄、就业状况、家庭负担、置产状况、投资经验与知识估算出。可定义影响客担、置产状况、投资经验与知识估算出。可定义影响客观风险承受能力的因素如下：观风险承受能力的因素如下：p A、年龄年龄-总分总分50分分，2
36、5岁以下者岁以下者50分，每多一岁分，每多一岁少少1分，分，75岁以上者岁以上者0分分p B、其它因素：总分其它因素：总分50分分其它因素评分表其它因素评分表（二）主观风险容忍态度（二）主观风险容忍态度(Risk Attitude)1、将客户划分为：、将客户划分为：l风险中性型；风险中性型；l风险厌恶型；风险厌恶型；l风险爱好型。风险爱好型。2、主观风险容忍态度的定量化、主观风险容忍态度的定量化n 主观风险容忍态度，可以依客户对主观风险容忍态度，可以依客户对本金损失可容忍的损失本金损失可容忍的损失幅度幅度及其它心理测验及其它心理测验估算出来。可定义影响主观风险容忍态度的估算出来。可定义影响主观
37、风险容忍态度的因素如下因素如下:A、对本金损失的容忍程度对本金损失的容忍程度：一年可承受亏损的百分比：总分：一年可承受亏损的百分比：总分50分，不能容忍任何损失为分，不能容忍任何损失为0分，每增加一个百分点加分，每增加一个百分点加2分，分，可可容忍容忍25%以上损失者为满分以上损失者为满分50分分 B、其它心理因素：其它心理因素：总分总分50分分其它因素评分表其它因素评分表风险矩阵风险矩阵o主观风险承受态度主观风险承受态度o客观风险承受能力客观风险承受能力o资产配置资产配置风险矩阵与资产组合安排风险矩阵与资产组合安排五、客户理财性格五、客户理财性格 对待财富的态度对待财富的态度 客户的个人性格
38、客户的个人性格 客户的性别影响客户的性别影响 客户的宗教背景、客户的文化背景（略）客户的宗教背景、客户的文化背景（略）（一）根据对财富的态度划分客户类型（一）根据对财富的态度划分客户类型（二）客户个人性格（二）客户个人性格 私密性私密性 依赖性依赖性 冲动性冲动性 纪律性纪律性1、私密性、私密性p 对大多数人而言，个人或家庭的财务状况，是非常私密对大多数人而言，个人或家庭的财务状况，是非常私密的事，不会轻易向他人表露。的事，不会轻易向他人表露。p 金融理财师金融理财师应先取得咨询者的信任，由简单的问题着手应先取得咨询者的信任，由简单的问题着手，以有以有限的数据先做大方向的分析建议。一旦引起客户
39、的兴趣，为了获得更限的数据先做大方向的分析建议。一旦引起客户的兴趣，为了获得更深入的诊断与建议，他们自然会提供进一步的财务信息，请金融理财深入的诊断与建议，他们自然会提供进一步的财务信息，请金融理财师协助他们解决问题师协助他们解决问题。p 私密性与个人关系不见得成正比。私密性与个人关系不见得成正比。大部分的人反而宁愿与大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道，因为一方面较客观，另专业但无亲友关系的金融理财师打交道，因为一方面较客观，另一方面也较能保守秘密。一方面也较能保守秘密。所以若能秉持专业为客户解决问题，坚持所以若能秉持专业为客户解决问题，坚持为客户守密的原则，私密性并不会成
40、为金融理财业发展的障碍。为客户守密的原则，私密性并不会成为金融理财业发展的障碍。2、依赖性、依赖性p 由自己做理财决策，或请教他人，这跟是否有时间或自己是由自己做理财决策，或请教他人，这跟是否有时间或自己是否专业并无必然联系否专业并无必然联系，主要还是理财个性使然主要还是理财个性使然p 独立性强的人在理财决策上事必躬亲，再忙也不放心别人理独立性强的人在理财决策上事必躬亲，再忙也不放心别人理财。财。有些人不了解基本分析或技术分析，但凭感觉理财，只有些人不了解基本分析或技术分析，但凭感觉理财，只要是自己做的决策，亏钱也认了要是自己做的决策，亏钱也认了p 依赖性强的人就会请教他人意见，但大多数是以某
41、个特定的投依赖性强的人就会请教他人意见，但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题，请教亲戚朋友资时机或选股为问题，请教亲戚朋友。不过当有机会接触到专业。不过当有机会接触到专业的投资顾问，所提供的建议确能增进其理财效益时，他们会更的投资顾问，所提供的建议确能增进其理财效益时，他们会更信赖专家。信赖专家。p 所以私密性低而依赖性高的人，是理财或投资顾问最好所以私密性低而依赖性高的人，是理财或投资顾问最好的客户的客户3、冲动性、冲动性p 做转业决策或投资决策时，有些人会因一时冲动就提呈，做转业决策或投资决策时，有些人会因一时冲动就提呈，或或听到一点风吹草动就赶紧出清股票；另有些人会按捺住一时的听到
42、一点风吹草动就赶紧出清股票；另有些人会按捺住一时的不满或恐慌，深思熟虑或查证后再采取行动。不满或恐慌，深思熟虑或查证后再采取行动。p 冲动性高的人对突发事件的反应快，但不见得适当，直觉成分冲动性高的人对突发事件的反应快，但不见得适当，直觉成分比理性判断的成分高比理性判断的成分高。p 依赖性高、冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户，多数人走依赖性高、冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户，多数人走的方向就是他们依赖的方向，最容易追高杀低。的方向就是他们依赖的方向，最容易追高杀低。p 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能改进投资
43、绩效。应能改进投资绩效。4、纪律性纪律性p 同样都制订家计预算，有些人比较能按照计划，不同样都制订家计预算，有些人比较能按照计划，不打折扣的来执行。很多人会因为市场短期的波动而改变打折扣的来执行。很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划。自己长期的投资策略规划。有好的规划却没有意志力有好的规划却没有意志力去执行，与没有规划的结果差不多，甚至更差，因去执行，与没有规划的结果差不多，甚至更差，因此纪律性可以说是理财成功的关键因素。此纪律性可以说是理财成功的关键因素。p 金融理财师只是站在一个顾问的角色，辅导被金融理财师只是站在一个顾问的角色，辅导被规划者解决问题达到目标。因此规划后的
44、成效如何规划者解决问题达到目标。因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定。性而定。5、客户理财性格与理财规划重点、客户理财性格与理财规划重点6、客户类型与沟通方式、客户类型与沟通方式（三）理财的性别差异（三）理财的性别差异女性理财的特点女性理财的特点p 女性平均寿命较长，退休年龄比男性早女性平均寿命较长，退休年龄比男性早，需要准备的退休金，需要准备的退休金比男性多比男性多p 同年龄的女性投保寿险费率比男性低，投保退休年金费同年龄的女性投保寿险费率比男性低，投保退休年金费率比男性高率比男性高p 女性在职场上的劳动参与率比男
45、性低，但是掌控家庭财女性在职场上的劳动参与率比男性低，但是掌控家庭财务大权的比率比男性高务大权的比率比男性高p 女性在投资上的绩效表现比男性高，但消费负债的比率也比男性女性在投资上的绩效表现比男性高，但消费负债的比率也比男性高高p 另外，不同的宗教信仰、文化背景对于客户的理财行为也有重大另外，不同的宗教信仰、文化背景对于客户的理财行为也有重大的影响。的影响。1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。11月-2211月-22Tuesday,November 8,20222、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。06:56:2906:56:2906:5611/8/2022
46、6:56:29 AM3、每天只看目标，别老想障碍。11月-2206:56:2906:56Nov-2208-Nov-224、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子。06:56:2906:56:2906:56Tuesday,November 8,20225、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。11月-2211月-2206:56:2906:56:29November 8,20226、生活总会给你另一个机会，这个机会叫明天。08十一月20226:56:29上午06:56:2911月-227、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走。十一月226:56上午11月-2206:56November 8,20228、业余生活要有意义，不要越轨。2022/11/86:56:2906:56:2908 November 20229、我们必须在失败中寻找胜利，在绝望中寻求希望。6:56:29上午6:56上午06:56:2911月-2210、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。11/8/2022 6:56:29 AM06:56:2908-11月-2211、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。11/8/2022 6:56 AM11/8/2022 6:56 AM11月-2211月-22谢谢大家谢谢大家