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1、如烟渠道运作思路如烟渠道运作思路2006年总体战略思路2006200620062006年年年年l l正常市场稳定增长正常市场稳定增长正常市场稳定增长正常市场稳定增长l l不正常市场实现正常不正常市场实现正常不正常市场实现正常不正常市场实现正常l l新开市场快速进入市场良性循环新开市场快速进入市场良性循环新开市场快速进入市场良性循环新开市场快速进入市场良性循环把产品知名度转化为终端销售力把产品知名度转化为终端销售力把产品知名度转化为终端销售力把产品知名度转化为终端销售力倾力塑造品牌美誉度倾力塑造品牌美誉度倾力塑造品牌美誉度倾力塑造品牌美誉度全力提升如烟终端竞争力全力提升如烟终端竞争力全力提升如烟
2、终端竞争力全力提升如烟终端竞争力第1页/共33页2006年整体目标年整体目标全国回款全国回款2020亿亿新开市场新开市场100100个个建旗舰店建旗舰店400400个个成为新品类代表成为新品类代表第2页/共33页如烟渠道现状如烟渠道现状如烟渠道现状如烟渠道现状市场数量市场数量市场数量市场数量100100100100个左右（具体数字不详）个左右（具体数字不详）个左右（具体数字不详）个左右（具体数字不详）分销网点不足分销网点不足分销网点不足分销网点不足终端缺乏系统管理（销售分析、拜访制度、奖惩条例、改进流程不详）终端缺乏系统管理（销售分析、拜访制度、奖惩条例、改进流程不详）终端缺乏系统管理（销售分
3、析、拜访制度、奖惩条例、改进流程不详）终端缺乏系统管理（销售分析、拜访制度、奖惩条例、改进流程不详）终端数量（不详）终端数量（不详）终端数量（不详）终端数量（不详）终端建设缺乏统一标准终端建设缺乏统一标准终端建设缺乏统一标准终端建设缺乏统一标准终端推广不力（临门一脚工夫差）终端推广不力（临门一脚工夫差）终端推广不力（临门一脚工夫差）终端推广不力（临门一脚工夫差）终端销售氛围缺乏营造终端销售氛围缺乏营造终端销售氛围缺乏营造终端销售氛围缺乏营造第3页/共33页解决思路解决思路解决思路解决思路广开门路广开门路广开门路广开门路精耕细作精耕细作精耕细作精耕细作旗舰榜样旗舰榜样旗舰榜样旗舰榜样深度分销深度
4、分销深度分销深度分销第4页/共33页实施进程实施进程实施进程实施进程原则原则原则原则28282828原则原则原则原则重点市场重点管理（大连、上海、常州、宁波、青岛、深圳等）重点市场重点管理（大连、上海、常州、宁波、青岛、深圳等）重点市场重点管理（大连、上海、常州、宁波、青岛、深圳等）重点市场重点管理（大连、上海、常州、宁波、青岛、深圳等）部分部分部分部分市场加强协销（采用半直营方式）市场加强协销（采用半直营方式）市场加强协销（采用半直营方式）市场加强协销（采用半直营方式）部分二级市场采用托管方式部分二级市场采用托管方式部分二级市场采用托管方式部分二级市场采用托管方式l l由大行政区域经销商代管
5、，便于规模作战并发挥各自优势，节省公司人力和管理成本由大行政区域经销商代管，便于规模作战并发挥各自优势，节省公司人力和管理成本由大行政区域经销商代管，便于规模作战并发挥各自优势，节省公司人力和管理成本由大行政区域经销商代管，便于规模作战并发挥各自优势，节省公司人力和管理成本管理重心偏向重点终端管理重心偏向重点终端管理重心偏向重点终端管理重心偏向重点终端每周明星终端销售通报制度每周明星终端销售通报制度每周明星终端销售通报制度每周明星终端销售通报制度分析终端销售走势，预测未来问题和注意事项分析终端销售走势，预测未来问题和注意事项分析终端销售走势，预测未来问题和注意事项分析终端销售走势，预测未来问题
6、和注意事项第5页/共33页实施进程实施进程实施进程实施进程网点开发网点开发网点开发网点开发北京招商会北京招商会北京招商会北京招商会l l利用北京样板作用及公司目前旺盛的销售态势加大招商力度利用北京样板作用及公司目前旺盛的销售态势加大招商力度利用北京样板作用及公司目前旺盛的销售态势加大招商力度利用北京样板作用及公司目前旺盛的销售态势加大招商力度l l3 3 3 3月底结束月底结束月底结束月底结束l l实现市场高覆盖率实现市场高覆盖率实现市场高覆盖率实现市场高覆盖率区域招商会区域招商会区域招商会区域招商会l l重点区域还没有完全开发的市场可在当地举办区域招商会重点区域还没有完全开发的市场可在当地举
7、办区域招商会重点区域还没有完全开发的市场可在当地举办区域招商会重点区域还没有完全开发的市场可在当地举办区域招商会l l4 4 4 4月底完成月底完成月底完成月底完成随机招商谈判随机招商谈判随机招商谈判随机招商谈判第6页/共33页终端改造进程终端改造进程终端改造进程终端改造进程现有终端改造现有终端改造现有终端改造现有终端改造所有已开市场必须进行大规模终端改造所有已开市场必须进行大规模终端改造所有已开市场必须进行大规模终端改造所有已开市场必须进行大规模终端改造改造标准参考改造标准参考改造标准参考改造标准参考样板终端建设标准样板终端建设标准样板终端建设标准样板终端建设标准如烟公司可成立如烟公司可成立
8、如烟公司可成立如烟公司可成立“终端建设领导小组终端建设领导小组终端建设领导小组终端建设领导小组”进行指导、服务、查验进行指导、服务、查验进行指导、服务、查验进行指导、服务、查验改造时间为改造时间为改造时间为改造时间为2006200620062006年年年年3 3 3 3月月月月2006200620062006年年年年4 4 4 4月结束月结束月结束月结束 第7页/共33页终端改造进程终端改造进程终端改造进程终端改造进程新开市场终端建设进程新开市场终端建设进程新开市场终端建设进程新开市场终端建设进程新开市场终端全部按照新开市场终端全部按照新开市场终端全部按照新开市场终端全部按照200620062
9、0062006年新制定年新制定年新制定年新制定终端建设标准终端建设标准终端建设标准终端建设标准进行建设，不符合或进行建设，不符合或进行建设，不符合或进行建设，不符合或者不能答应者不能答应者不能答应者不能答应终端建设标准终端建设标准终端建设标准终端建设标准的经销商限期改正，直至取消经销资格的经销商限期改正，直至取消经销资格的经销商限期改正，直至取消经销资格的经销商限期改正，直至取消经销资格按照按照按照按照“市场终端覆盖率要求市场终端覆盖率要求市场终端覆盖率要求市场终端覆盖率要求”，2 2 2 2个月内完成该市场终端建设个月内完成该市场终端建设个月内完成该市场终端建设个月内完成该市场终端建设 第8
10、页/共33页终端改造进程终端改造进程终端改造进程终端改造进程旗舰店建设要求旗舰店建设要求旗舰店建设要求旗舰店建设要求所有市场必须建设所有市场必须建设所有市场必须建设所有市场必须建设“如烟旗舰店如烟旗舰店如烟旗舰店如烟旗舰店”已开市场已开市场已开市场已开市场2006200620062006年年年年3 3 3 3月份必须完成月份必须完成月份必须完成月份必须完成新开市场在合同生效后新开市场在合同生效后新开市场在合同生效后新开市场在合同生效后1 1 1 1个月内完成个月内完成个月内完成个月内完成旗舰店建设标标准参考旗舰店建设标标准参考旗舰店建设标标准参考旗舰店建设标标准参考“如烟吧如烟吧如烟吧如烟吧”
11、标准执行标准执行标准执行标准执行第9页/共33页旗舰店地点、数量旗舰店地点、数量旗舰店地点、数量旗舰店地点、数量地点要求：高消费集中区域地点要求：高消费集中区域地点要求：高消费集中区域地点要求：高消费集中区域l l当地最著名的大型百货商场当地最著名的大型百货商场当地最著名的大型百货商场当地最著名的大型百货商场l l最著名的酒店最著名的酒店最著名的酒店最著名的酒店l l演出场所演出场所演出场所演出场所数量要求数量要求数量要求数量要求l lA A A A类城市不低于类城市不低于类城市不低于类城市不低于5 5 5 5个个个个l lB B B B类城市不低于类城市不低于类城市不低于类城市不低于3 3
12、3 3个个个个l lC C C C类城市不低于类城市不低于类城市不低于类城市不低于1 1 1 1个个个个l l特殊市场也可另行制定标准特殊市场也可另行制定标准特殊市场也可另行制定标准特殊市场也可另行制定标准第10页/共33页终端建设标准终端建设标准终端建设标准终端建设标准硬件硬件硬件硬件1 1 1 1）终端面积不低于）终端面积不低于）终端面积不低于）终端面积不低于10M10M10M10M2 2 2 22 2 2 2）导示牌不低于）导示牌不低于）导示牌不低于）导示牌不低于4 4 4 4块块块块3 3 3 3）位置尽量在电梯附近，最好两侧靠墙或者中厅。）位置尽量在电梯附近，最好两侧靠墙或者中厅。）
13、位置尽量在电梯附近，最好两侧靠墙或者中厅。）位置尽量在电梯附近，最好两侧靠墙或者中厅。4 4 4 4）楼层越低越好，地下室暂时不考虑。）楼层越低越好，地下室暂时不考虑。）楼层越低越好，地下室暂时不考虑。）楼层越低越好，地下室暂时不考虑。5 5 5 5）导示方法：立牌、导示灯箱、导示吊旗等）导示方法：立牌、导示灯箱、导示吊旗等）导示方法：立牌、导示灯箱、导示吊旗等）导示方法：立牌、导示灯箱、导示吊旗等6 6 6 6）物物物物料料料料必必必必备备备备：如如如如烟烟烟烟柜柜柜柜台台台台、圆圆圆圆桌桌桌桌两两两两个个个个、椅椅椅椅子子子子四四四四个个个个、试试试试吸吸吸吸样样样样品品品品、背背背背景景
14、景景墙墙墙墙、海海海海报报报报、易易易易拉拉拉拉宝宝宝宝、电电电电视视视视、碟碟碟碟机机机机、报报报报架架架架、获获获获奖奖奖奖证证证证书书书书、饮饮饮饮水水水水机机机机、宣宣宣宣传传传传单单单单页页页页、各各各各种种种种销销销销售售售售表表表表格格格格、以及根据实际终端需要必备的终端物料。以及根据实际终端需要必备的终端物料。以及根据实际终端需要必备的终端物料。以及根据实际终端需要必备的终端物料。第11页/共33页组织实施办法组织实施办法组织实施办法组织实施办法1 1 1 1、收集各种不同类型终端的现场资料；、收集各种不同类型终端的现场资料；、收集各种不同类型终端的现场资料；、收集各种不同类型
15、终端的现场资料；2 2 2 2、给出各种类型终端的摆放规则；、给出各种类型终端的摆放规则；、给出各种类型终端的摆放规则；、给出各种类型终端的摆放规则；3 3 3 3、拍摄不同终端的照片或者实景录象；、拍摄不同终端的照片或者实景录象；、拍摄不同终端的照片或者实景录象；、拍摄不同终端的照片或者实景录象；4 4 4 4、根据终端规则以及实景资料设计不同类型终、根据终端规则以及实景资料设计不同类型终、根据终端规则以及实景资料设计不同类型终、根据终端规则以及实景资料设计不同类型终端标准的效果图；端标准的效果图；端标准的效果图；端标准的效果图；5 5 5 5、可把效果图发放到经销商手中，并要求按照、可把效
16、果图发放到经销商手中，并要求按照、可把效果图发放到经销商手中，并要求按照、可把效果图发放到经销商手中，并要求按照该效果图纸进行终端建设。该效果图纸进行终端建设。该效果图纸进行终端建设。该效果图纸进行终端建设。第12页/共33页第13页/共33页终端建设标准终端建设标准终端建设标准终端建设标准软件软件软件软件1 1 1 1）优秀的终端经理）优秀的终端经理）优秀的终端经理）优秀的终端经理2 2 2 2）优质的营业员）优质的营业员）优质的营业员）优质的营业员3 3 3 3）合理业务流程）合理业务流程）合理业务流程）合理业务流程4 4 4 4）合理分配方案）合理分配方案）合理分配方案）合理分配方案5
17、5 5 5）科学培训手段）科学培训手段）科学培训手段）科学培训手段6 6 6 6）终端日常管理制度）终端日常管理制度）终端日常管理制度）终端日常管理制度 7 7 7 7）人员配置：终端促销经理一人，终端营业员两名，明星终端可多上一个营业员。）人员配置：终端促销经理一人，终端营业员两名，明星终端可多上一个营业员。）人员配置：终端促销经理一人，终端营业员两名，明星终端可多上一个营业员。）人员配置：终端促销经理一人，终端营业员两名，明星终端可多上一个营业员。8 8 8 8）终端业绩：投入产出合理，以销售额、利润额为主要考核目标。）终端业绩：投入产出合理，以销售额、利润额为主要考核目标。）终端业绩：投
18、入产出合理，以销售额、利润额为主要考核目标。）终端业绩：投入产出合理，以销售额、利润额为主要考核目标。9 9 9 9）终端考核：建立合理的考核方法和考核制度，重点强调晋升制度。）终端考核：建立合理的考核方法和考核制度，重点强调晋升制度。）终端考核：建立合理的考核方法和考核制度，重点强调晋升制度。）终端考核：建立合理的考核方法和考核制度，重点强调晋升制度。10101010）终端控制标准以及改进方式：建立终端控制标准和改进的业务流程。）终端控制标准以及改进方式：建立终端控制标准和改进的业务流程。）终端控制标准以及改进方式：建立终端控制标准和改进的业务流程。）终端控制标准以及改进方式：建立终端控制标
19、准和改进的业务流程。第14页/共33页其他终端标准其他终端标准其他终端标准其他终端标准烟酒行、药店以及其他小型终端建设标准：烟酒行、药店以及其他小型终端建设标准：标准如烟柜台（柜台设计见效果图）标准如烟柜台（柜台设计见效果图）产品陈列不低于三个，选择其中一个打开陈列产品陈列不低于三个，选择其中一个打开陈列海报两张海报两张条幅一条条幅一条易拉宝一个易拉宝一个柜台贴一个柜台贴一个宣传单页夹一个宣传单页夹一个门贴两条。门贴两条。第15页/共33页终端分类以及铺货率终端分类以及铺货率终端分类以及铺货率终端分类以及铺货率普通终端普通终端l l商场、超市、烟酒行、药店、书店、餐饮店。商场、超市、烟酒行、药
20、店、书店、餐饮店。特殊终端特殊终端l l加油站加油站l l汽（火）车站汽（火）车站l l飞机场飞机场l l客运港口（码头、轮渡）客运港口（码头、轮渡）l l宾馆、酒店宾馆、酒店l l会所、俱乐部会所、俱乐部l lKTVKTV、健身房等高档娱乐（运动、休闲）场所、健身房等高档娱乐（运动、休闲）场所l l旅游景点旅游景点l l团购团购第16页/共33页终端类别以及铺货率终端类别以及铺货率终端类别以及铺货率终端类别以及铺货率A A A A类城市（直辖市及各省会城市、非省会的副省级城市）类城市（直辖市及各省会城市、非省会的副省级城市）类城市（直辖市及各省会城市、非省会的副省级城市）类城市（直辖市及各省
21、会城市、非省会的副省级城市）普通终端平均占领普通终端平均占领普通终端平均占领普通终端平均占领60%60%60%60%以上以上以上以上烟酒行、商场、超市需达到烟酒行、商场、超市需达到烟酒行、商场、超市需达到烟酒行、商场、超市需达到65%65%65%65%以上以上以上以上特殊终端以二星级以上的宾馆、酒店、机场、车站、加油站、娱乐场所作为特殊终端以二星级以上的宾馆、酒店、机场、车站、加油站、娱乐场所作为特殊终端以二星级以上的宾馆、酒店、机场、车站、加油站、娱乐场所作为特殊终端以二星级以上的宾馆、酒店、机场、车站、加油站、娱乐场所作为重点重点重点重点l l二星级以上的宾馆、酒店需占领二星级以上的宾馆、
22、酒店需占领二星级以上的宾馆、酒店需占领二星级以上的宾馆、酒店需占领80%80%80%80%以上以上以上以上l l机场、重点车站达到机场、重点车站达到机场、重点车站达到机场、重点车站达到100%100%100%100%l l重点加油站达到重点加油站达到重点加油站达到重点加油站达到60%60%60%60%以上以上以上以上l l高档娱乐场所重点占领高档娱乐场所重点占领高档娱乐场所重点占领高档娱乐场所重点占领5 5 5 510101010家。家。家。家。第17页/共33页终端类别以及铺货率终端类别以及铺货率终端类别以及铺货率终端类别以及铺货率B B B B类城市（除类城市（除类城市（除类城市（除A A
23、 A A类城市的地级市）类城市的地级市）类城市的地级市）类城市的地级市）普通终端平均占领普通终端平均占领普通终端平均占领普通终端平均占领60%60%60%60%以上以上以上以上烟酒行需达到烟酒行需达到烟酒行需达到烟酒行需达到65%65%65%65%以上以上以上以上商场超市等终端覆盖率不低于商场超市等终端覆盖率不低于商场超市等终端覆盖率不低于商场超市等终端覆盖率不低于85%85%85%85%特殊终端以二星级以上的宾馆、酒店、娱乐场所、加油站、团购作为重点特殊终端以二星级以上的宾馆、酒店、娱乐场所、加油站、团购作为重点特殊终端以二星级以上的宾馆、酒店、娱乐场所、加油站、团购作为重点特殊终端以二星级
24、以上的宾馆、酒店、娱乐场所、加油站、团购作为重点l l二星级以上的宾馆、酒店需占领二星级以上的宾馆、酒店需占领二星级以上的宾馆、酒店需占领二星级以上的宾馆、酒店需占领70%70%70%70%以上以上以上以上l l重点加油站达到重点加油站达到重点加油站达到重点加油站达到50%50%50%50%以上以上以上以上l l高档娱乐场所重点占领高档娱乐场所重点占领高档娱乐场所重点占领高档娱乐场所重点占领3 3 3 36 6 6 6家家家家l l开发三个团购渠道（每个在开发三个团购渠道（每个在开发三个团购渠道（每个在开发三个团购渠道（每个在50505050套以上）套以上）套以上）套以上）第18页/共33页终
25、端类别以及铺货率终端类别以及铺货率终端类别以及铺货率终端类别以及铺货率 C C C C类城市（县级市）类城市（县级市）类城市（县级市）类城市（县级市）终端覆盖集中在当地消费集中区域终端覆盖集中在当地消费集中区域终端覆盖集中在当地消费集中区域终端覆盖集中在当地消费集中区域经济发达地区县级市终端覆盖率参考经济发达地区县级市终端覆盖率参考经济发达地区县级市终端覆盖率参考经济发达地区县级市终端覆盖率参考B B B B类城市终端标准执类城市终端标准执类城市终端标准执类城市终端标准执行行行行第19页/共33页终端促销终端促销终端促销终端促销拉近与目标客户的距离拉近与目标客户的距离拉近与目标客户的距离拉近与
26、目标客户的距离促销不是让更多的人来买，而是让现有的人买的更多促销不是让更多的人来买，而是让现有的人买的更多促销不是让更多的人来买，而是让现有的人买的更多促销不是让更多的人来买，而是让现有的人买的更多终端导示牌贴标活动终端导示牌贴标活动终端导示牌贴标活动终端导示牌贴标活动l l公共区域内，公共区域内，公共区域内，公共区域内，“吸烟有害健康，吸烟有害健康，吸烟有害健康，吸烟有害健康，*精神文明办公室如烟赛波特精神文明办公室如烟赛波特精神文明办公室如烟赛波特精神文明办公室如烟赛波特宣宣宣宣”等公益标志牌等公益标志牌等公益标志牌等公益标志牌l l标志牌可进行统一设计标志牌可进行统一设计标志牌可进行统一
27、设计标志牌可进行统一设计l l全国推广全国推广全国推广全国推广限量珍藏版上市限量珍藏版上市限量珍藏版上市限量珍藏版上市第20页/共33页经销商选择标准经销商选择标准经销商选择标准经销商选择标准实力强大，资金雄厚，熟悉商超、高档烟酒行、酒店等渠道；实力强大，资金雄厚，熟悉商超、高档烟酒行、酒店等渠道；实力强大，资金雄厚，熟悉商超、高档烟酒行、酒店等渠道；实力强大，资金雄厚，熟悉商超、高档烟酒行、酒店等渠道；自营终端覆盖率高，同时具有二级分销渠道；自营终端覆盖率高，同时具有二级分销渠道；自营终端覆盖率高，同时具有二级分销渠道；自营终端覆盖率高，同时具有二级分销渠道；广告资源丰富；广告资源丰富；广告
28、资源丰富；广告资源丰富；地政关系牛；地政关系牛；地政关系牛；地政关系牛；认同如烟公司理念；认同如烟公司理念；认同如烟公司理念；认同如烟公司理念；终端管理能力强；终端管理能力强；终端管理能力强；终端管理能力强；足够的配送能力。足够的配送能力。足够的配送能力。足够的配送能力。第21页/共33页分销激励制度分销激励制度分销激励制度分销激励制度补贴补贴补贴补贴广告补贴广告补贴广告补贴广告补贴制定一定的市场广告投放额度制定一定的市场广告投放额度制定一定的市场广告投放额度制定一定的市场广告投放额度,如果当地市场在投放额度超过该标准如果当地市场在投放额度超过该标准如果当地市场在投放额度超过该标准如果当地市场
29、在投放额度超过该标准,公司将给公司将给公司将给公司将给与相应费用补贴或者产品补贴与相应费用补贴或者产品补贴与相应费用补贴或者产品补贴与相应费用补贴或者产品补贴具体细则（补贴和控制）由如烟公司制定具体细则（补贴和控制）由如烟公司制定具体细则（补贴和控制）由如烟公司制定具体细则（补贴和控制）由如烟公司制定第22页/共33页分销补贴分销补贴分销补贴分销补贴终端表现补贴终端表现补贴终端表现补贴终端表现补贴目的目的目的目的l l鼓励经销商积极分销鼓励经销商积极分销鼓励经销商积极分销鼓励经销商积极分销l l加强终端管理加强终端管理加强终端管理加强终端管理l l提高单一终端销售量提高单一终端销售量提高单一终
30、端销售量提高单一终端销售量方法：根据经销商在终端的表现程度，给予不同补贴。方法：根据经销商在终端的表现程度，给予不同补贴。方法：根据经销商在终端的表现程度，给予不同补贴。方法：根据经销商在终端的表现程度，给予不同补贴。分销渠道超出率补贴：公司规定最低分销商要求，每增长分销渠道超出率补贴：公司规定最低分销商要求，每增长5050个，公司补贴一定的产品或者个，公司补贴一定的产品或者促销品。促销品。终端管理完善补贴：公司可从终端人力资源配置、终端销售报表、客户名单收集、终端拜终端管理完善补贴：公司可从终端人力资源配置、终端销售报表、客户名单收集、终端拜访周报、终端考核月报等方面考核终端，完全达标的奖励
31、一定的促销品或者其他实物。访周报、终端考核月报等方面考核终端，完全达标的奖励一定的促销品或者其他实物。终端表现补贴：根据终端建设标准，凡是摆放物料超出终端建设并形成生动化演示的，公终端表现补贴：根据终端建设标准，凡是摆放物料超出终端建设并形成生动化演示的，公司可给予一定的促销品补贴或者产品补贴。司可给予一定的促销品补贴或者产品补贴。第23页/共33页终端表现补贴终端表现补贴终端表现补贴终端表现补贴销售销售销售销售公司可制订一定的公司可制订一定的公司可制订一定的公司可制订一定的“单一终端销售指标单一终端销售指标单一终端销售指标单一终端销售指标”如果终端在规定时间内完成乃至超越该项指标如果终端在规
32、定时间内完成乃至超越该项指标如果终端在规定时间内完成乃至超越该项指标如果终端在规定时间内完成乃至超越该项指标公司可对其进行费用和实物补贴公司可对其进行费用和实物补贴公司可对其进行费用和实物补贴公司可对其进行费用和实物补贴而且还可直接针对该终端营业员进行奖励而且还可直接针对该终端营业员进行奖励而且还可直接针对该终端营业员进行奖励而且还可直接针对该终端营业员进行奖励也可作为评选优秀营业员的基本条件也可作为评选优秀营业员的基本条件也可作为评选优秀营业员的基本条件也可作为评选优秀营业员的基本条件提高终端软环境建设提高终端软环境建设提高终端软环境建设提高终端软环境建设具体办法另行制定具体办法另行制定具体
33、办法另行制定具体办法另行制定第24页/共33页终端表现补贴终端表现补贴终端表现补贴终端表现补贴终端生动化终端生动化终端生动化终端生动化根根根根据据据据公公公公司司司司终终终终端端端端建建建建设设设设标标标标准准准准，制制制制定定定定终终终终端端端端生生生生动动动动化化化化陈陈陈陈列列列列标标标标准准准准，并并并并评评评评选选选选优优优优秀秀秀秀终终终终端端端端当经销商的优秀终端达到一定公司规定数量的时候，给予一定的奖励当经销商的优秀终端达到一定公司规定数量的时候，给予一定的奖励当经销商的优秀终端达到一定公司规定数量的时候，给予一定的奖励当经销商的优秀终端达到一定公司规定数量的时候，给予一定的奖
34、励具体细则另行制定具体细则另行制定具体细则另行制定具体细则另行制定第25页/共33页响应公司制度响应公司制度响应公司制度响应公司制度积极配合奖积极配合奖积极配合奖积极配合奖目的：鼓励经销商与我方紧密合作。目的：鼓励经销商与我方紧密合作。目的：鼓励经销商与我方紧密合作。目的：鼓励经销商与我方紧密合作。方法：根据经销商对我方促销活动的配合程度，给予不同比例的补贴。方法：根据经销商对我方促销活动的配合程度，给予不同比例的补贴。方法：根据经销商对我方促销活动的配合程度，给予不同比例的补贴。方法：根据经销商对我方促销活动的配合程度，给予不同比例的补贴。凡积极参与我方开展的各类促销活动，并提供人力、物力支
35、持，并严格遵守凡积极参与我方开展的各类促销活动，并提供人力、物力支持，并严格遵守凡积极参与我方开展的各类促销活动，并提供人力、物力支持，并严格遵守凡积极参与我方开展的各类促销活动，并提供人力、物力支持，并严格遵守各项价格政策，给与相应奖励。各项价格政策，给与相应奖励。各项价格政策，给与相应奖励。各项价格政策，给与相应奖励。具体细则另行制定。具体细则另行制定。具体细则另行制定。具体细则另行制定。第26页/共33页销售目标奖励销售目标奖励销售目标奖励销售目标奖励规定销量奖规定销量奖规定销量奖规定销量奖方方法法：经经销销商商完完成成我我方方设设定定的的销销售售目目标标后后，给给予予精精神神、物物质质
36、等等不不同同奖奖励。励。1.1.月销售珍珠奖；月销售珍珠奖；2.2.月销售翡翠奖；月销售翡翠奖；3.3.月销售钻石奖；月销售钻石奖；4.4.奖励标准另行制定奖励标准另行制定.注意事项：以实际回款为准。注意事项：以实际回款为准。第27页/共33页销售进步奖销售进步奖销售进步奖销售进步奖方方方方法法法法：经经经经销销销销商商商商本本本本周周周周期期期期销销销销售售售售业业业业绩绩绩绩与与与与上上上上一一一一同同同同期期期期相相相相比比比比增增增增长长长长一一一一定定定定幅幅幅幅度度度度后后后后，给予不同比例的奖励。给予不同比例的奖励。给予不同比例的奖励。给予不同比例的奖励。第28页/共33页积极响
37、应奖积极响应奖积极响应奖积极响应奖目的：回报经销商，培养忠诚度，给其信心。目的：回报经销商，培养忠诚度，给其信心。目的：回报经销商，培养忠诚度，给其信心。目的：回报经销商，培养忠诚度，给其信心。方方方方法法法法：根根根根据据据据经经经经销销销销商商商商参参参参与与与与我我我我方方方方各各各各种种种种销销销销售售售售培培培培训训训训、促促促促销销销销、联联联联谊谊谊谊等等等等活活活活动动动动情情情情况况况况，给给给给予予予予不不不不同的精神、物质奖励。同的精神、物质奖励。同的精神、物质奖励。同的精神、物质奖励。注意事项：最好不要送现金，送礼品较佳。注意事项：最好不要送现金，送礼品较佳。注意事项：
38、最好不要送现金，送礼品较佳。注意事项：最好不要送现金，送礼品较佳。第29页/共33页渠道开发奖渠道开发奖渠道开发奖渠道开发奖目的：鼓励经销商增加销售网点，提高产品知名度，增加销量。目的：鼓励经销商增加销售网点，提高产品知名度，增加销量。目的：鼓励经销商增加销售网点，提高产品知名度，增加销量。目的：鼓励经销商增加销售网点，提高产品知名度，增加销量。方法：根据经销商开拓渠道的类型与数量，给予不同的物质奖励。方法：根据经销商开拓渠道的类型与数量，给予不同的物质奖励。方法：根据经销商开拓渠道的类型与数量，给予不同的物质奖励。方法：根据经销商开拓渠道的类型与数量，给予不同的物质奖励。奖励细则另行制定。奖
39、励细则另行制定。奖励细则另行制定。奖励细则另行制定。注意事项：开发三个月，销售步入正轨后方可实施奖励。注意事项：开发三个月，销售步入正轨后方可实施奖励。注意事项：开发三个月，销售步入正轨后方可实施奖励。注意事项：开发三个月，销售步入正轨后方可实施奖励。第30页/共33页其他奖励其他奖励其他奖励其他奖励经销商帮助公司成功解决危机事件经销商帮助公司成功解决危机事件经销商帮助公司成功解决危机事件经销商帮助公司成功解决危机事件经销商结合当地名人提升企业或产品美誉度经销商结合当地名人提升企业或产品美誉度经销商结合当地名人提升企业或产品美誉度经销商结合当地名人提升企业或产品美誉度经销商介绍成功介绍其他区域
40、代理商经销商介绍成功介绍其他区域代理商经销商介绍成功介绍其他区域代理商经销商介绍成功介绍其他区域代理商 第31页/共33页The end2006200620062006年是如烟实现从量变到质变的一年，是从黑马型企业到白马型企业转换年是如烟实现从量变到质变的一年，是从黑马型企业到白马型企业转换年是如烟实现从量变到质变的一年，是从黑马型企业到白马型企业转换年是如烟实现从量变到质变的一年，是从黑马型企业到白马型企业转换的一年，不仅在品牌规划上要进行刷新，更要把自己的经销商、渠道、终端的一年，不仅在品牌规划上要进行刷新，更要把自己的经销商、渠道、终端的一年，不仅在品牌规划上要进行刷新，更要把自己的经销
41、商、渠道、终端的一年，不仅在品牌规划上要进行刷新，更要把自己的经销商、渠道、终端等管理上一个更高的台阶，只有这样，才能在这个行业中成为行业的代言人等管理上一个更高的台阶，只有这样，才能在这个行业中成为行业的代言人等管理上一个更高的台阶，只有这样，才能在这个行业中成为行业的代言人等管理上一个更高的台阶，只有这样，才能在这个行业中成为行业的代言人或者领头羊。或者领头羊。或者领头羊。或者领头羊。蜥蜴团队愿意与如烟一起共同成长，也愿意和如烟一起共同完成这个伟大的蜥蜴团队愿意与如烟一起共同成长，也愿意和如烟一起共同完成这个伟大的蜥蜴团队愿意与如烟一起共同成长，也愿意和如烟一起共同完成这个伟大的蜥蜴团队愿意与如烟一起共同成长，也愿意和如烟一起共同完成这个伟大的目标！目标！目标！目标！第32页/共33页感谢您的观看。感谢您的观看。第33页/共33页