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1、如何开好科室会医药代表必读如何开好科室会医药代表必读2023/3/312023/3/312 2完美的科室学术会议完美的科室学术会议完美的科室学术会议完美的科室学术会议（RTDRTDRTDRTD）一、为何进行一、为何进行一、为何进行一、为何进行RTDRTD推推推推广广？二、完善的二、完善的二、完善的二、完善的RTDRTD准备准备准备准备三、有效实施三、有效实施三、有效实施三、有效实施RTDRTD四、四、四、四、RTDRTD的评估与跟进的评估与跟进的评估与跟进的评估与跟进五、完美五、完美五、完美五、完美RTDRTD的诞生的诞生的诞生的诞生第1页/共38页2023/3/312023/3/313 3为
2、何进行为何进行为何进行为何进行RTDRTDRTDRTD推推推推广？广？明确明确明确明确RTDRTD目的：（理清思目的：（理清思目的：（理清思目的：（理清思路）路）路）路）RTDRTD的目的只有一个的目的只有一个的目的只有一个的目的只有一个促进销售促进销售！第2页/共38页2023/3/312023/3/314 4为何进行为何进行为何进行为何进行RTDRTDRTDRTD推推推推广？广？客户对客户对客户对客户对客户对客户对RTDRTDRTD的普遍认识：的普遍认识：的普遍认识：的普遍认识：的普遍认识：的普遍认识：（换位思考）（换位思考）（换位思考）（换位思考）（换位思考）（换位思考）1、仅仅是一场产
3、品介绍会而已、仅仅是一场产品介绍会而已2、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行、乏味的讲课，让小医生和进修医生去就行3、又有人送小礼品了、又有人送小礼品了4、“免费的午餐免费的午餐”第3页/共38页2023/3/312023/3/315 5为何进行为何进行为何进行为何进行RTDRTDRTDRTD推推推推广？广？我们对我们对我们对我们对我们对我们对RTDRTDRTD应有的态度：应有的态度：应有的态度：应有的态度：应有的态度：应有的态度：（端正目标、调动积极性）（端正目标、调动积极性）（端正目标、调动积极性）（端正目标、调动积极性）（端正目标、调动积极性）（端正目标、调动积极性）1 11、我们是去
4、做销售的，不是去走过场的、我们是去做销售的，不是去走过场的、我们是去做销售的，不是去走过场的、我们是去做销售的，不是去走过场的、我们是去做销售的，不是去走过场的、我们是去做销售的，不是去走过场的2 22、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会、展示自身专业性、赢得客户尊重的最佳机会3 33、我的、我的、我的、我的、我的、我的RTDRTDRTD区别于竞争对手的区别于竞争对手的区别于竞争对手的区别于竞争对手的区别于竞争对手的区别于竞争对手的
5、RTDRTDRTD4 44、什么样的心态决定了什么样的、什么样的心态决定了什么样的、什么样的心态决定了什么样的、什么样的心态决定了什么样的、什么样的心态决定了什么样的、什么样的心态决定了什么样的RTDRTDRTD第4页/共38页2023/3/312023/3/316 6为何进行为何进行为何进行为何进行RTDRTDRTDRTD推推推推广？广？一个关于一个关于一个关于一个关于RTDRTD的重要理念：的重要理念：的重要理念：的重要理念：（明确准则）（明确准则）（明确准则）（明确准则）RTD RTD不是产品介绍会，不是产品介绍会，不是产品介绍会，不是产品介绍会，而是能给客户提供治疗帮助的而是能给客户提
6、供治疗帮助的而是能给客户提供治疗帮助的而是能给客户提供治疗帮助的小型论坛！小型论坛！小型论坛！小型论坛！第5页/共38页2023/3/312023/3/317 7完美的科室学术会议完美的科室学术会议（RTDRTD）一、为何进行一、为何进行一、为何进行一、为何进行RTDRTD推推推推广？广？二、完善的二、完善的二、完善的二、完善的RTDRTD准备准备准备准备三、有效实施三、有效实施三、有效实施三、有效实施RTDRTD四、四、四、四、RTDRTD的评估与跟的评估与跟的评估与跟的评估与跟进进进进五、完美五、完美五、完美五、完美RTDRTD的诞生的诞生的诞生的诞生第6页/共38页2023/3/3120
7、23/3/318 8完善的完善的完善的完善的RTDRTD准备准备准备准备 为每一个为每一个为每一个为每一个为每一个为每一个RTDRTDRTD设立目标设立目标设立目标设立目标设立目标设立目标 三个重要问题三个重要问题三个重要问题三个重要问题三个重要问题三个重要问题 会前的有效沟通决定了客会前的有效沟通决定了客会前的有效沟通决定了客会前的有效沟通决定了客会前的有效沟通决定了客会前的有效沟通决定了客户的重视程度户的重视程度户的重视程度户的重视程度户的重视程度户的重视程度 确立确立确立确立确立确立RTDRTDRTD议程议程议程议程议程议程 进行组内试讲进行组内试讲进行组内试讲进行组内试讲进行组内试讲进
8、行组内试讲SMART分析分析Specific目标一定要确定目标一定要确定 Measurable目标的可度量性目标的可度量性 Attainable目标的可实现性目标的可实现性 Result-based结果导向型的结果导向型的 Time-based目标有时效性的目标有时效性的 第7页/共38页2023/3/312023/3/319 9完善的完善的完善的完善的RTDRTD准备准备准备准备 为每一个为每一个为每一个为每一个为每一个为每一个RTDRTDRTD设立目标设立目标设立目标设立目标设立目标设立目标 三个重要问题三个重要问题三个重要问题三个重要问题三个重要问题三个重要问题 会前的有效沟通决定了客会
9、前的有效沟通决定了客会前的有效沟通决定了客会前的有效沟通决定了客会前的有效沟通决定了客会前的有效沟通决定了客户的重视程度户的重视程度户的重视程度户的重视程度户的重视程度户的重视程度 确立确立确立确立确立确立RTDRTDRTD议程议程议程议程议程议程 进行组内试讲进行组内试讲进行组内试讲进行组内试讲进行组内试讲进行组内试讲WHY 为什么我要为什么我要做这个演讲？做这个演讲？WHO 我的听众是我的听众是谁？谁？WHAT 演讲的主演讲的主题是什么？题是什么？第8页/共38页2023/3/312023/3/311010完善的完善的完善的完善的RTDRTD准备准备准备准备 为每一个为每一个为每一个为每一
10、个为每一个为每一个RTDRTDRTD设立目标设立目标设立目标设立目标设立目标设立目标 三个重要问题三个重要问题三个重要问题三个重要问题三个重要问题三个重要问题 会前的有效沟通决定了客会前的有效沟通决定了客会前的有效沟通决定了客会前的有效沟通决定了客会前的有效沟通决定了客会前的有效沟通决定了客户的重视程度户的重视程度户的重视程度户的重视程度户的重视程度户的重视程度 确立确立确立确立确立确立RTDRTDRTD议程议程议程议程议程议程 进行组内试讲进行组内试讲进行组内试讲进行组内试讲进行组内试讲进行组内试讲不是产品介绍会，不是产品介绍会，而是而是请科主任参加，并请科主任参加，并做发言做发言当面邀请每
11、一个目当面邀请每一个目标客户并确定出席标客户并确定出席安排特定客户提问安排特定客户提问或发言或发言第9页/共38页2023/3/312023/3/311111完善的完善的完善的完善的RTDRTD准备准备准备准备 为每一个为每一个为每一个为每一个为每一个为每一个RTDRTDRTD设立目标设立目标设立目标设立目标设立目标设立目标 三个重要问题三个重要问题三个重要问题三个重要问题三个重要问题三个重要问题 会前的有效沟通决定了客会前的有效沟通决定了客会前的有效沟通决定了客会前的有效沟通决定了客会前的有效沟通决定了客会前的有效沟通决定了客户的重视程度户的重视程度户的重视程度户的重视程度户的重视程度户的重
12、视程度 确立确立确立确立确立确立RTDRTDRTD议程议程议程议程议程议程 进行组内试讲进行组内试讲进行组内试讲进行组内试讲进行组内试讲进行组内试讲收集信息，建立反收集信息，建立反馈馈周会代表三分钟抽周会代表三分钟抽签即兴演讲练习签即兴演讲练习第10页/共38页2023/3/312023/3/311212完美的科室学术会议完美的科室学术会议完美的科室学术会议完美的科室学术会议（RTDRTD）一、为何进行一、为何进行一、为何进行一、为何进行RTDRTD推推推推广？广？二、完善的二、完善的二、完善的二、完善的RTDRTD准备准备准备准备三、有效实施三、有效实施三、有效实施三、有效实施RTDRTD四
13、、四、四、四、RTDRTD的评估与跟进的评估与跟进的评估与跟进的评估与跟进五、完美五、完美五、完美五、完美RTDRTD的诞生的诞生的诞生的诞生第11页/共38页2023/3/312023/3/311313结尾结尾点题点题感性强化感性强化呼吁行动呼吁行动主干主干制造亮点元素制造亮点元素开场开场第一句就引起听众的注意第一句就引起听众的注意演讲的三个核心步骤演讲的三个核心步骤第12页/共38页2023/3/312023/3/31141455%38%7%55%身体语言身体语言38%语音语调语音语调7%语言文字语言文字数据取自：加州大学洛杉矶分校的沟通调查我们靠什么沟我们靠什么沟通通第13页/共38页2
14、023/3/312023/3/311515演演讲演讲 讲演讲中我们更应该注意演讲中我们更应该注意什么？什么？第14页/共38页2023/3/312023/3/311616眼神主动手势开放式移动跟随内容站姿挺拔表情热情，微笑肢体语言会诚实地表达你的内心世界肢体语言肢体语言第15页/共38页2023/3/312023/3/311717语调语速音量停顿提拉收放抑扬顿挫怎样说？怎样说？第16页/共38页2023/3/312023/3/311818像灯塔一样聚光，扫描，与每一位听众进行目光接触给VIP更多的目光接触3-5s，不要像电风扇目光目光第17页/共38页2023/3/312023/3/31191
15、9320”怎么办？每3-7分钟，插入亮点元素超越忍耐周期超越忍耐周期第18页/共38页2023/3/312023/3/312020互动环节互动环节l l有奖问答有奖问答l l投票表决投票表决l l游戏游戏故事，发动听者的感性认识故事，发动听者的感性认识利益提示利益提示l l这之所以对您很重要，是因为这之所以对您很重要，是因为l l这对您意味着这对您意味着l l我为什么要告诉您这个？是因我为什么要告诉您这个？是因为为亮点原色亮点原色第19页/共38页2023/3/312023/3/312121有效实施有效实施有效实施有效实施RTDRTD一、克服恐惧、建立自信心一、克服恐惧、建立自信心一、克服恐惧
16、、建立自信心一、克服恐惧、建立自信心一、克服恐惧、建立自信心一、克服恐惧、建立自信心1 11、热身、放松训练、热身、放松训练、热身、放松训练、热身、放松训练、热身、放松训练、热身、放松训练2 22、想象成功、想象成功、想象成功、想象成功、想象成功、想象成功3 33、准备、准备、再准备、准备、准备、再准备、准备、准备、再准备、准备、准备、再准备、准备、准备、再准备、准备、准备、再准备!第20页/共38页2023/3/312023/3/312222有效实施有效实施有效实施有效实施RTDRTD二、开场二、开场二、开场二、开场二、开场二、开场1-31-31-3分钟决定了会议的成败分钟决定了会议的成败分
17、钟决定了会议的成败分钟决定了会议的成败分钟决定了会议的成败分钟决定了会议的成败1 11、介绍主题、介绍主题、介绍主题、介绍主题、介绍主题、介绍主题2 22、RTDRTDRTD主题对听众的重要性和利益主题对听众的重要性和利益主题对听众的重要性和利益主题对听众的重要性和利益主题对听众的重要性和利益主题对听众的重要性和利益3 33、吸引听众注意力、激发兴趣、吸引听众注意力、激发兴趣、吸引听众注意力、激发兴趣、吸引听众注意力、激发兴趣、吸引听众注意力、激发兴趣、吸引听众注意力、激发兴趣第21页/共38页2023/3/312023/3/312323有效实施有效实施有效实施有效实施RTDRTD三、不变的时
18、间原则三、不变的时间原则三、不变的时间原则三、不变的时间原则三、不变的时间原则三、不变的时间原则RTDRTD演讲过程以演讲过程以演讲过程以演讲过程以2020分钟为宜分钟为宜分钟为宜分钟为宜（专家讲课、提问及讨论部（专家讲课、提问及讨论部（专家讲课、提问及讨论部（专家讲课、提问及讨论部分除外）分除外）分除外）分除外）第22页/共38页2023/3/312023/3/312424有效实施有效实施有效实施有效实施RTDRTD四、只传达一个观点四、只传达一个观点四、只传达一个观点四、只传达一个观点四、只传达一个观点四、只传达一个观点/优势优势优势优势优势优势/利益利益利益利益利益利益“少就是多少就是多
19、少就是多少就是多”一个优点一个优点一个优点一个优点 51.3%51.3%两个优点两个优点两个优点两个优点 21.1%21.1%三个优点三个优点三个优点三个优点 14.5%14.5%第23页/共38页2023/3/312023/3/312525有效实施有效实施有效实施有效实施RTDRTD五、注意重复的力量五、注意重复的力量五、注意重复的力量五、注意重复的力量令你演讲成功的有效方法就是令你演讲成功的有效方法就是令你演讲成功的有效方法就是令你演讲成功的有效方法就是令你演讲成功的有效方法就是令你演讲成功的有效方法就是每几分钟就重复一遍主题每几分钟就重复一遍主题每几分钟就重复一遍主题每几分钟就重复一遍主
20、题每几分钟就重复一遍主题每几分钟就重复一遍主题第24页/共38页2023/3/312023/3/312626有效实施有效实施有效实施有效实施RTDRTD六、不要立即给客户订饭六、不要立即给客户订饭六、不要立即给客户订饭六、不要立即给客户订饭如果你想让你的客户分心和如果你想让你的客户分心和如果你想让你的客户分心和如果你想让你的客户分心和不以为不以为不以为不以为然，那么给他们立即上饭吧然，那么给他们立即上饭吧然，那么给他们立即上饭吧然，那么给他们立即上饭吧第25页/共38页2023/3/312023/3/312727有效实施有效实施有效实施有效实施RTDRTD七、让客户产生互动的有效方法七、让客户
21、产生互动的有效方法七、让客户产生互动的有效方法七、让客户产生互动的有效方法问最简单的问题问最简单的问题问最简单的问题问最简单的问题问最简单的问题问最简单的问题有奖问答有奖问答有奖问答有奖问答有奖问答有奖问答第26页/共38页2023/3/312023/3/312828有效实施有效实施有效实施有效实施RTDRTD八、演示文件制作要点八、演示文件制作要点八、演示文件制作要点八、演示文件制作要点1 1 1、清晰、简炼、清晰、简炼、清晰、简炼、清晰、简炼、清晰、简炼、清晰、简炼2 2 2、文字不宜过多、文字不宜过多、文字不宜过多、文字不宜过多、文字不宜过多、文字不宜过多3 3 3、加入视觉元素、加入视
22、觉元素、加入视觉元素、加入视觉元素、加入视觉元素、加入视觉元素第27页/共38页2023/3/312023/3/312929有效实施有效实施有效实施有效实施RTDRTD九、巧用声音和肢体语言九、巧用声音和肢体语言九、巧用声音和肢体语言九、巧用声音和肢体语言九、巧用声音和肢体语言九、巧用声音和肢体语言1 1、没有抑扬顿挫将导致听众长、没有抑扬顿挫将导致听众长、没有抑扬顿挫将导致听众长、没有抑扬顿挫将导致听众长眠不醒眠不醒眠不醒眠不醒2 2、略显夸张肢体语言是你观点、略显夸张肢体语言是你观点、略显夸张肢体语言是你观点、略显夸张肢体语言是你观点的良好佐证的良好佐证的良好佐证的良好佐证第28页/共38
23、页2023/3/312023/3/313030有效实施有效实施有效实施有效实施RTDRTD十、辅助工具的应用十、辅助工具的应用十、辅助工具的应用十、辅助工具的应用熟练使用电脑、投影仪、熟练使用电脑、投影仪、熟练使用电脑、投影仪、熟练使用电脑、投影仪、熟练使用电脑、投影仪、熟练使用电脑、投影仪、激光笔、转换器等等激光笔、转换器等等激光笔、转换器等等激光笔、转换器等等激光笔、转换器等等激光笔、转换器等等。第29页/共38页2023/3/312023/3/313131有效实施有效实施有效实施有效实施RTDRTD十一、加入创意元素十一、加入创意元素十一、加入创意元素十一、加入创意元素 如发挥音乐的力量
24、！如发挥音乐的力量！如发挥音乐的力量！如发挥音乐的力量！第30页/共38页2023/3/312023/3/313232有效实施有效实施有效实施有效实施RTDRTD十二、有力的结尾十二、有力的结尾十二、有力的结尾十二、有力的结尾掷地有声掷地有声掷地有声掷地有声 重复主题重复主题重复主题重复主题要求承诺要求承诺要求承诺要求承诺 展望未来展望未来展望未来展望未来第31页/共38页2023/3/312023/3/313333完美的科室学术会议完美的科室学术会议（RTDRTD）一、为何进行一、为何进行一、为何进行一、为何进行RTDRTD推推推推广广？二、完善的二、完善的二、完善的二、完善的RTDRTD准
25、备准备准备准备三、有效实施三、有效实施三、有效实施三、有效实施RTDRTD四、四、四、四、RTDRTD的评估与跟进的评估与跟进的评估与跟进的评估与跟进五、完美五、完美五、完美五、完美RTDRTD的诞生的诞生的诞生的诞生第32页/共38页2023/3/312023/3/313434RTDRTD的的的的评估和跟进评估和跟进评估和跟进评估和跟进一、评估一、评估一、评估一、评估RTDRTD1 1、调查表、调查表、调查表、调查表2 2、征询反馈、征询反馈、征询反馈、征询反馈3 3、自我评估、自我评估、自我评估、自我评估第33页/共38页2023/3/312023/3/313535RTDRTD的的的的评估
26、和跟进评估和跟进评估和跟进评估和跟进二、成功二、成功二、成功二、成功RTDRTD的的的的标准标准标准标准聆听讲者讲的一切、满聆听讲者讲的一切、满意会议的安排意会议的安排理解讲者的意思理解讲者的意思 记住相关内容记住相关内容愿意应用于工作中应用、愿意应用于工作中应用、主动增加处方主动增加处方增量增量第34页/共38页2023/3/312023/3/313636RTDRTD的的的的评估和跟进评估和跟进评估和跟进评估和跟进三、延伸三、延伸三、延伸三、延伸RTDRTD效效效效应应应应1 1、第二天即进、第二天即进、第二天即进、第二天即进行回访行回访行回访行回访2 2、形成书面、形成书面、形成书面、形成
27、书面3 3、要求处方、要求处方、要求处方、要求处方第35页/共38页2023/3/312023/3/313737完美的科室学术会议完美的科室学术会议（RTDRTD）一、为何进行一、为何进行一、为何进行一、为何进行RTDRTD推推推推广广？二、完善的二、完善的二、完善的二、完善的RTDRTD准备准备准备准备三、有效实施三、有效实施三、有效实施三、有效实施RTDRTD四、四、四、四、RTDRTD的评估与跟进的评估与跟进的评估与跟进的评估与跟进五、完美五、完美五、完美五、完美RTDRTD的诞生的诞生的诞生的诞生第36页/共38页2023/3/312023/3/313838谢谢各位！THANKS第37页/共38页2023/3/312023/3/313939感谢您的观看。感谢您的观看。第38页/共38页