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1、宝钢集团贸易重组项目报告九：企业关键绩效指标设立报告二OO一年八月一日THE BOSTON CONSULTING GROUP-1-Report09-KPI报告内容简介 本报告为宝钢的主要贸易业务，设计了关键绩效指标，提出了核心业务能力：原材料贸易废钢贸易设备/备件贸易成片贸易剪切加工业务新业务 本报告是宝钢贸易重组咨询项目系列报告之九。-2-Report09-KPI关键绩效指标贸易收入占集团收入百分比增长率贸易利润率投资回报率成品，剪切加工以及铁矿石收入 占贸易收入百分比增长率优选业务所占相对市场份额优选业务与其他业务增长率比较更高的客户满意度新的贸易业务的关键绩效指标综述（一）如何转化远景目
2、标？1.成为集团内部的第二大支柱产业2.在所服务的细分市场中成为市场领导者在保证效益的基础上推动钢材以及相关贸易业务发展-关注核心业务：成品，剪切加工以及铁矿石-多元化业务组合评估市场机会优先程度在市场潜力较大而且与宝钢自身能力接近的细分市场中投资-3-Report09-KPI关键绩效指标对重点行业及重要客户行业/重要客户销售量行业/重要客户市场占有率行业/重要客户利润成品贸易和剪切配送业务的有机结合采购和销售流程效率时间，流程成本，材料成本钢厂采购成本集团资产回报集团人均投入产出率如何转化远景目标3.增强宝钢集团的利润率和资产回报率核心钢铁制造业收入核心钢铁制造业成本集团资产回报协调为处于重
3、点行业的大客户进行的KAM管理将宝钢产品作为在加工及其他业务中优先的钢材资源整合原料需求以降低采购成本理顺在采购和产品销售上的流程利用集团现有资产整合可以获得规模效应的业务活动新的贸易业务的关键绩效指标综述（二）-4-Report09-KPI原材料原材料贸易业务模型能力战略资产关键绩效指标战略与业务方向国际贸易新业务废钢设备与备件成品中游深加工产品上游下游IT和电子商务总部行政职能组织结构组成部分铁矿石 煤矿集装箱汽车其它重点客户管理 地区公司 剪切中心运输物流指导性假设高层次定义-5-Report09-KPI总体战略方向和业务模式第一阶段研究成果总结总体战略方向扩张铁矿石集成业务考虑到物流的
4、重要性，实行分地区整合市场北方和长江市场应成为优先的目标市场立足宝钢现有核心竞争优势，努力提高服务水平继续增强宝钢在资源，价格和技术方面的优势同时大力加强销售与服务环节两种销售渠道：直供和中间商宝钢可通过中间商向小型客户提供服务 而与中型客户的交易中应注重销量的控制与客户关系整合资源，一体化运作，确保规模与协同效应的充分发挥提升运作效率充分实现规模与协同效应相应的业务模式一体化运作铁矿石，煤炭，辅料一体化运作贸易与物流一体化动作原进口铁矿石各核心单位一体化运作非核心经营业务分离非矿业的物流部分与矿业的物流相分离物流的经营管理与生产作业相分离区分操作不同客户宝钢内/外两种客户南/北/长江三个市场
5、应分别操作投资矿山（相应的价值创造，还有待于评估）参与矿山开采，确保资源供应-6-Report09-KPI组织架构的组成部分我们的评估总结 战略资产核心能力关键绩效指标客户群销售队伍与钢厂的关系物流管理技术采购谈判技能物流专长技术优势客户关系管理服务能力贸易公司为钢厂采购的原材料，占钢厂总体原材料采购的比例内部客户满意度贸易总量利润率(%)营运资本周转率-7-Report09-KPI核心能力和关键绩效指标对核心钢铁生产业的贡献净资产净利利润率贸易量营运资本关键绩效指标贸易公司为钢厂采购的原材料，占钢厂总体原材料采购的比例内部客户满意度 价值创造净资产收益率核心能力单价营运资本周转率采购谈判技能
6、物流专长技术优势客户关系管理服务能力-8-Report09-KPI废钢贸易原材料业务模型能力战略资产关键绩效指标战略与业务方向国际贸易新业务废钢成品中游深加工产品上游下游IT和电子商务总部行政职能组织结构组成部分铁矿石 煤矿集装箱汽车其它重点客户管理 地区公司 剪切中心运输物流指导性假设高层次定义设备与备件-9-Report09-KPI总体战略方向和业务模式管理层访谈综述总体战略方向积极发展废钢业务，确保废钢的资源供应废钢进口国内废钢回收废钢的分选加工和拆卸成为中国废钢市场上的龙头企业不仅供给宝钢集团下的钢厂.还供给社会废钢需求相应的业务模式投资发展废钢的拆卸业拆船拆车建立大型的废钢分选加工基
7、地（相关的成本分析和投资分析有待于进一步研究）-10-Report09-KPI组织架构的组成部分我们的评估总结供应商评估和管理能力技术优势积极发展与其他钢厂业务关系的能力物流专长融资能力供应商网络供应商管理体系设备和技术与钢厂的关系财务实力战略资产核心能力关键绩效指标贸易公司为钢厂采购的废钢，占钢厂总体废钢采购的比例内部客户满意度贸易总量利润率(%)营运资本周转率-11-Report09-KPI核心能力和关键绩效指标对核心钢铁生产业的贡献净资产净利利润率贸易量营运资本关键绩效指标贸易公司为钢厂采购的废钢，占钢厂总体废钢采购的比例内部客户满意度 价值创造净资产收益率核心能力单价营运资本周转率供应
8、商评估和管理能力技术优势积极发展与其他钢厂业务关系的能力物流专长融资能力-12-Report09-KPI设备与备件贸易原材料业务模型能力战略资产关键绩效指标战略与业务方向国际贸易新业务废钢设备与备件成品中游深加工产品上游下游IT和电子商务总部行政职能组织结构组成部分铁矿石 煤矿集装箱汽车其它重点客户管理 地区公司 剪切中心运输物流指导性假设高层次定义-13-Report09-KPI总体战略方向和业务模式管理层访谈综述更好的服务股份公司和宝钢集团内的其他钢厂设备和备品备件进口工程项目管理技术输出进一步发展和扩张设备和备件业务，成为国内相关业务领域内的大型贸易商设备业务海外设备供应商的进口代理通过
9、在整个价值链上提供服务，建立竞争优势（物流运输，技术服务，等等）备品备件业务挑选“拳头”产品（量大，技术含量高，等 等），从事这些产品的国内进口代理业务总体战略方向相应的业务模式-14-Report09-KPI组织架构的组成部分我们的评估总结供应商管理工程项目管理市场信息收集和分析技能商务技能技术优势客户群供应商网络销售队伍工程项目管理经验战略资产核心能力关键绩效指标为钢厂进口的总额内部客户满意度贸易总额利润率(%)营运资本周转率-15-Report09-KPI核心能力和关键绩效指标对核心钢铁生产业的贡献净资产净利利润率销售额营运资本关键绩效指标为钢厂进口的总额内部客户满意度 价值创造净资产收
10、益率核心能力营运资本周转率供应商管理工程项目管理市场信息收集和分析技能商务技能技术优势-16-Report09-KPI成品贸易原材料业务模型能力战略资产关键绩效指标战略与业务方向国际贸易新业务废钢设备与备件成品中游深加工产品上游下游IT和电子商务总部行政职能组织结构组成部分铁矿石 煤矿集装箱汽车其它重点客户管理 地区公司运输物流指导性假设高层次定义-17-Report09-KPI总体战略方向和业务模式第一阶段研究成果总结市场研究宝钢在高增长和高附加值产品细分市场，具有较高的市场份额这些市场高度集中，产品规格高并面临国际竞争压力内部问题没有正式的协调和沟通渠道和激励机制很少有提供度身定做的套餐式
11、服务外部比照大部分钢铁联合企业采用协同的重点客户管理总体战略方向巩固和增长宝钢在高增长和高附加值产品细分市场的市场份额按不同的细分市场，可以定制业务模式两个的组成部分重点客户管理区域性的服务将协同合作的重点客户管理（KAM）方法制度化，为重点行业内的大客户提供更为优先的服务（例如：汽车、家电用品、包装）对于更加分散的领域和中小客户保持区域性的结构，以确保与客户的密切关系对于不同的客户，提供不同的服务项目总体战略方向相应的业务模式-18-Report09-KPI组织架构的组成部分我们的评估总结客户关系管理商务技能供应商关系管理物流技能专长客户群销售队伍与钢厂的关系物流体系系统财务实力客户关系管理
12、体系战略资产核心能力关键绩效指标钢厂市场份额目标内部客户满意度总销售量总销售额利润率(%)营运资本周转率-19-Report09-KPI核心能力和关键绩效指标对核心钢铁生产业的贡献净资产净利利润率销售额营运资本关键绩效指标钢厂市场份额目标内部客户满意度 价值创造净资产收益率核心能力营运资本周转率价格销售量客户关系管理商务技能供应商关系管理物流技能IT专长-20-Report09-KPI成品剪切加工原材料业务模型能力战略资产关键绩效指标战略与业务方向国际贸易新业务废钢设备与备件成品中游深加工产品上游下游IT和电子商务总部行政职能组织结构组成部分铁矿石 煤矿集装箱汽车其它剪切中心运输物流指导性假设
13、高层次定义-21-Report09-KPI总体战略方向和业务模式第一阶段研究成果总结市场研究随着客户更注重专业化生产，以及由于海外供应商的进入使市场进一步发展，尤其是在中国加入世贸组织之后，剪切市场预计将有所增长外部比照Thyssen Shutle 和 Ryerson 的服务中心分布在各地区，确保更加接近客户服务中心不专门销售钢厂产品，也不存在仅销售不具有竞争性产品的规定(Corus&Thyssen Schulte)总体战略方向积极扩展剪切加工配送业务建立一个覆盖全国的剪切配送网络，成为市场的领先者投资和扩展剪切服务，并根据市场发展情况分成多个阶段应该设置地区性的结构以使生产能力的利用率实现最
14、大化单独设置业务实体，整合剪切中心，作为进入下游服务的基础需要与成品贸易的管理协作以促进增长/拓展-应有谨慎的投资态度给客户的价值定位不应该仅仅局限于剪切业务，应该包括：高质量的剪切加工服务多样的钢材品种专业化的物流与库存管理迅捷的客户反馈总体战略方向相应的业务模式-22-Report09-KPI组织架构的组成部分我们的评估总结战略资产核心能力关键绩效指标客户群销售队伍与钢厂的关系物流体系设备和技术系统客户关系管理体系客户关系管理商务技能供应商关系管理技术优势物流技能专长通过剪切配送体系售出的宝钢钢材总量内部客户满意度总销售量在外包的剪切加工市场的分额毛利率(%)作业率-23-Report09
15、-KPI核心能力和关键绩效指标对核心钢铁生产业的贡献利润营运成本毛利毛利率销售额作业率通过剪切配送体系售出的宝钢钢材总量内部客户满意度配送业务所占比例 价值创造核心能力关键绩效指标客户关系管理商务技能供应商关系管理技术优势物流技能IT专长剪切加工市场分额-24-Report09-KPI新业务原材料业务模型能力战略资产关键绩效指标战略与业务方向国际贸易新业务废钢设备与备件成品中游深加工产品上游下游IT和电子商务总部行政职能组织结构组成部分铁矿石 煤矿集装箱汽车其它重点客户管理 地区公司 剪切中心运输物流指导性假设高层次定义-25-Report09-KPI总体战略方向和业务模式管理层访谈综述发现新的业务增长点，大力发展新业务下游行业-不锈钢制品-集装箱-汽车分销投资和发展下游深加工业务不锈钢制品生产集装箱生产总体战略方向相应的业务模式-26-Report09-KPI组织架构的组成部分我们的评估总结研发实力对下游市场的熟悉生产基地研发队伍销售队伍生产设备从宝钢钢厂采购的钢材总量总销售额利润率(%)营运资本周转率战略资产核心能力关键绩效指标-27-Report09-KPI核心能力和关键绩效指标对核心钢铁生产业的贡献净资产净利利润率销售额营运资本关键绩效指标从宝钢钢厂采购的钢厂总量 价值创造净资产收益率核心能力营运资本周转率研发实力对下游市场的熟悉生产基地