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1、商务谈判案例中韩商务谈判案例中韩谈判分析终极谈判准备反击初次谈判背景介绍谈判组织5 54 43 32 21 16 6第1页/共10页背景介绍2 2u中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，成交价为1200美元每吨u第二年中韩两家继续合作，中方又向韩方报价，以继续供货。u中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调为1080美元。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。第2页/共10页初次谈判3 3开局u中方人员一行三人到了汉城该公司总部u韩方热情接待，且晚上起喝酒，保持良好的气氛第3页/共10页初次谈判3 3中局u中韩双方只谈了20分钟韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价
2、，叁天以后再谈。”第4页/共10页准备反击4 4中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，1.对比进口量。中方公司是占份额较大的一家。2.对比价格。3.在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，4.市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。第5页/共10页终极谈判5 5中方电话通知决定态度要强硬决定态度要强硬仅一天半就将新的价格条件通给知韩方仅一天半就将新的价格条件通给知韩方调查已结束调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下应涨回去年成交的价位，但
3、为了老朋友的交情，可以下调为调为1180美元，而不再是美元，而不再是1080美元。请贵方研究，有结美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言韩方约面会谈韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈公司会谈中韩会谈韩方认为：韩方认为：“中方不应把过去的价再往上调。中方不应把过去的价再往上调。中方认为：中方认为：“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。了市场调查，结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价，韩方希望中方多少降
4、些价，中方认为原报价已降到底中方认为原报价已降到底谈判达成经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划按计划拿回拿回合同。合同。第6页/共10页谈判分析及心得6 6中方目的：1尽一切努力来维持心目中的最高报价。2中方公司想要继续拿到韩方的订单；。优势：中方调查分析并采取有效措施信息收集。在第一轮谈判中韩方公司要求中方公司降价，中方公司在有限的时间里收集到了韩国丁苯橡胶的市场情况，包括供货商来源、供货商提供商品质量及不同供货商提供的具体情况，这对他们以
5、后做出决策是关键的一步。信息分析。中方公司的谈判人员在准备第二轮谈判的时候对收集到的信息进行了很有效的分析，包括中方在韩国的市场占有情况及价格优势等，这也是在整个谈判过程中中方一举制胜得到筹码之一。中方公司在这次谈判过程中，先电话后面谈，同时所短时间使态度变得更强硬。产生危机感，迫使韩方公司接受中方的价格。中韩优劣分析韩方目的：1希望价格最低，尽最大努力来压低价格，2韩方的目的是以最低价拿到合同，以创造最大利润。优势：韩方公司占主场优势，韩方公司邀请中方公司到韩方签约，他们考虑到中方公司肯定不会在韩方停留时间过长，以便于他们压低价格，更利于牵制中方的行动，压制中方，故意拖延时间；韩方谈判中提出让中方三天后谈判，让中方坐冷板凳，逼迫中方在价格上做出让步。韩力决策过程较短，仅以杀价为目标第7页/共10页谈判分析及心得6 6心得通过这个案例，我们能看到平时所学的谈判技巧在实际案例中的应用，在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益第8页/共10页第9页/共10页感谢您的观看。第10页/共10页