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1、BusinessCommunicationandNegotiation商务沟通与谈判1主讲教师余振v武汉大学经济学博士，南开大学经济学博士后，现武汉大学经济学博士，南开大学经济学博士后，现为武汉大学世界经济系副教授、硕士生导师。为武汉大学世界经济系副教授、硕士生导师。v主要研究国际商务、国际区域经济合作、国际贸易主要研究国际商务、国际区域经济合作、国际贸易政策。政策。v学术兼职：湖北省世界经济学会常务理事、副秘书学术兼职：湖北省世界经济学会常务理事、副秘书长；中国亚太经济学会会员；南开大学长；中国亚太经济学会会员；南开大学APECAPEC研究中研究中心兼职研究人员。心兼职研究人员。2开局故事开
2、局故事1：空城计：空城计策略的重要性策略的重要性3开局故事开局故事2：分橘子：分橘子协调的重要性协调的重要性v有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔
3、进了垃圾桶，把果肉第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。v从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩
4、子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。4谈判创造新的价值v如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能
5、经过沟通后是另外的情况，恰恰有去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。价值就非常重要了。v结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。不用还了。”他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从
6、父母吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。5Implicationv商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者
7、并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。则来取得交换条件。v在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难助扫清达成协议的一切障碍。
8、这样，最终的协议是不难达成的达成的.6Funny有一个英文老师出了一道这样的难题,题目是这样子的:v_isbetterthanthegod.v_isworsethantheevil.vifyoueat_,youwilldie.（三个空格必须是同一个字)7Funny结果.有一个数学老师用数学的方法解出来了：设上帝之善是恶魔之恶是令所求为x则xxx属於空集合x=nothing8Funnyanswer:vnothingisbetterthanthegod.（没有什么比上帝更好。）vnothingisworsethantheevil.（也没有什么比恶魔更坏。）vifyoueatnothing,youw
9、illdie（如果你什么也没有吃，那么你就会死！）9HerewegoOk!10ScheduleofLecturesSep 6Sep 6商务沟通与谈判概述商务沟通与谈判概述Sep 13Sep 13商务沟通与谈判的基本过程商务沟通与谈判的基本过程Sep 20Sep 20商务沟通与谈判的策略商务沟通与谈判的策略Sep 27Sep 27商务沟通与谈判的技巧商务沟通与谈判的技巧Oct 11Oct 11商务沟通与谈判的礼仪商务沟通与谈判的礼仪Oct 18Oct 18文化差异与国际商务谈判风格文化差异与国际商务谈判风格11考试方式v平时考勤：15%v案例讨论：35%v期末考试：60%12第一章第一章商务沟通
10、与谈判概述商务沟通与谈判概述13通过本章学习，掌握商务谈判的概念、特点，熟悉国际商通过本章学习，掌握商务谈判的概念、特点，熟悉国际商务谈判的特征和程序。通过对商务谈判基本要素和各种不务谈判的特征和程序。通过对商务谈判基本要素和各种不同类型、形式的了解，能够根据其不同特征和要求采取有同类型、形式的了解，能够根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。效的谈判策略。学习目标学习目标学习重点学习重点1.1.商务谈判的定义、特征、类型和程序。商务谈判的定义、特征、类型和程序。2.2.商务谈判的基本要素。商务谈判的基本要素。3.3.商务谈判的原则。商务谈判的原则。4.4.电话谈判的特点、函电谈判的程序和网络
11、谈判的特点。电话谈判的特点、函电谈判的程序和网络谈判的特点。14第一节第一节 商务谈判理论回顾商务谈判理论回顾纳什纳什 博弈论博弈论 公理化的方法公理化的方法梅耶梅耶 实力不对称实力不对称马斯洛马斯洛 需求层次需求层次15囚徒困境v警察抓住了两个罪犯，但是警察局却缺乏足够的证据指证他警察抓住了两个罪犯，但是警察局却缺乏足够的证据指证他们所犯的罪行。如果罪犯中至少有一人供认犯罪，就能确认们所犯的罪行。如果罪犯中至少有一人供认犯罪，就能确认罪名成立。为了得到所需的口供，警察将这两名罪犯分别关罪名成立。为了得到所需的口供，警察将这两名罪犯分别关押防止他们串供或结成攻守同盟，并分别跟他们讲清了他们押防
12、止他们串供或结成攻守同盟，并分别跟他们讲清了他们的处境和面临的选择：如果他们两人都拒不认罪，则他们会的处境和面临的选择：如果他们两人都拒不认罪，则他们会被以较轻的妨碍公务罪各判一年徒刑；如果两人中有一人坦被以较轻的妨碍公务罪各判一年徒刑；如果两人中有一人坦白认罪，则坦白者立即释放而另一人将重判白认罪，则坦白者立即释放而另一人将重判1010年徒刑；果两年徒刑；果两人都坦白认罪，则他们将被各判人都坦白认罪，则他们将被各判8 8年监禁。问：两个罪犯会年监禁。问：两个罪犯会如何选择（即是坦白还是抵赖）？如何选择（即是坦白还是抵赖）？16囚徒囚徒B B囚徒囚徒A A坦白不坦白坦白8，80，-10不坦白-
13、10，01，117需求驱动v马斯洛在1943年发表的人类动机的理论一书中提出了需要层次论。马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。v其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍
14、然存在，只是对行为影响的程度大大减小。v国际商务谈判需要理论的代表人物是尼尔伦伯格，他认为，谈判的前提是谈判各方都企求从谈判中获得某些东西，否则各方会对彼此的需求熟视无睹，不会再有必要进行谈判，即谈判双方都是为各自的需要所驱动，才会进行一场谈判。18 第二节第二节 商务谈判特点及其构成要素商务谈判特点及其构成要素一、商务谈判的内涵一、商务谈判的内涵（一）谈判（一）谈判（negotiationnegotiation）谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。旨在协调其相互关
15、系，赢得或维护各自利益的行为过程。（二）商务谈判（二）商务谈判（business negotiationbusiness negotiation）是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。的的行为过程。（三）国际商务谈判（三）国际商务谈判（international business negotiationinternational business negotiation）是指在国际商务活动
16、中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。协商的行为过程。19二、谈判内涵的基本要点v第一，谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需第一，谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。原因。v第二，谈判是两方或两方以上的交际活动，只有一方则无法第二，谈判是两方或两方以上的交际活动，只有一方则无法
17、进行谈判活动。进行谈判活动。v第三，谈判是一种协调行为的过程。第三，谈判是一种协调行为的过程。v第四，任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点第四，任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。举行。20三、商务谈判的原则互利互利清晰清晰弥补弥补时机时机刚性刚性21合作原则合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利谈判法的核心和精神实质是通过强调双方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求双方各有所获的方案来取得谈判的成功。所获的方案来取得谈判的成功。合作原则谈判法强调谈判中不用诡计，不故作姿态；它使合作原则谈判法强
18、调谈判中不用诡计，不故作姿态；它使你既得到理所应得，又使你不失风度。它使你既能保持公正，你既得到理所应得，又使你不失风度。它使你既能保持公正，又不致使对方利用你的公正。又不致使对方利用你的公正。“陷入输赢的谈判状况时，我们越想胜利，奋战得就越艰苦，因陷入输赢的谈判状况时，我们越想胜利，奋战得就越艰苦，因为对方也期望胜利。为对方也期望胜利。”-尼尔伦伯格尼尔伦伯格22l避免个人之间的攻击和对抗避免个人之间的攻击和对抗l避免避免相互之间的信任和感情由于个人相互之间的信任和感情由于个人原因被破坏，导致谈判无法正常进行原因被破坏，导致谈判无法正常进行l双方尽量相互理解、双方尽量相互理解、加强交流加强交
19、流l从对方的角度考虑问题从对方的角度考虑问题l加强沟通和对话加强沟通和对话 对待谈判对手：对事不对人对待谈判对手：对事不对人23尽量扩大总体利益尽量扩大总体利益确定各方自身的利益所在确定各方自身的利益所在分散目标，避开利益冲突，维分散目标，避开利益冲突，维护各方自身的利益护各方自身的利益讨论双方作出让步的可能性讨论双方作出让步的可能性消除对立，经过双方各自的妥消除对立，经过双方各自的妥协达成协议协达成协议或者成功成功传统理念传统理念传统理念传统理念输赢模式输赢模式输赢模式输赢模式谈判界的革命谈判界的革命双赢理念双赢理念的引入的引入24u谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度谈判中的立场指处
20、理谈判中的问题时所抱的态度u着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的行为自己的立场而使谈判陷入僵局的行为 u协调双方的不同利益协调双方的不同利益u寻求双方的共同利益寻求双方的共同利益 对待双方利益对待双方利益着眼于利益而非立场着眼于利益而非立场25 原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应坚持以客观标准。利益发生冲突时应坚持以客观标准。原则谈判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待原则谈判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不
21、让步，但在对待谈判伙伴上应与人为善。谈判伙伴上应与人为善。客观标准应符合以下方面要求客观标准应符合以下方面要求:客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且切合实际客观标准应当具有合法性，并且切合实际 应当具有科学性和权威性应当具有科学性和权威性 一个成功的协议应该一个成功的协议应该:满足各方的有效需求满足各方的有效需求,解决他们之间解决他们之间的冲突的冲突,保护公共利益保护公共利益效率高效率高改善至少不会恶化双方的关系改善至少不会恶化双方的关系对待评判标准对待评判标准引入引入客观标准客观标准26四、商务谈判的阶段四、商务谈判的
22、阶段27商务谈判的基本程序商务谈判的基本程序v（一）商务谈判的基本程序（一）商务谈判的基本程序1、准备阶段2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段v（二）商务谈判的（二）商务谈判的APRAM模式模式AAppraisal（评价）PPlan（制定计划）；RRelationship（建立关系）；AAgreement（签订协议）；MMaintenance（协议履行与关系维持）28确定利益与议题 设计和提出方案引入评价方案的标准估计各自的保留点和底线寻求达成协议的替代方案达成最终协议谈判的一般结构谈判的一般结构谈判的一般结构又称为内部结构。无论何种类型的谈判，复杂的、简单的、正式的、非正式的、国际的和国
23、内的谈判，从实质上讲都要经过如下过程：291、进行科学的项目评估（、进行科学的项目评估（Appraisal）v(1)需求评估。对企业的整体需求和期望做出分析和评估，并需求评估。对企业的整体需求和期望做出分析和评估，并据此明确谈判项目成果的期望和目标。据此明确谈判项目成果的期望和目标。v(2)可行性分析。根据谈判项目的期望和目标以及预计项目的可行性分析。根据谈判项目的期望和目标以及预计项目的实施范围，对企业自身的人力资源、技术支持等方面做出评实施范围，对企业自身的人力资源、技术支持等方面做出评估，明确需要为配合项目而采取的措施和投资的资源。估，明确需要为配合项目而采取的措施和投资的资源。v(3)
24、项目总体安排。对项目的时间、进度、人员等做出总体安项目总体安排。对项目的时间、进度、人员等做出总体安排，制定谈判项目的总体计划。排，制定谈判项目的总体计划。v(4)项目授权。企业与谈判人员明确双方职责，并由企业根据项目授权。企业与谈判人员明确双方职责，并由企业根据项目的需要对谈判人员进行谈判的授权。项目的需要对谈判人员进行谈判的授权。v(5)谈判项目预演。根据企业的具体需求，谈判人员向企业的谈判项目预演。根据企业的具体需求，谈判人员向企业的管理层和相关业务部门进行针对性的谈判预演。管理层和相关业务部门进行针对性的谈判预演。302、制订正确的谈判计划（Plan）v(1)确定在和对方谈判时，自己要
25、达到什么样的目标。这一步确定在和对方谈判时，自己要达到什么样的目标。这一步十分重要，不容忽视。因为如果不知道自己在谈判中要达到十分重要，不容忽视。因为如果不知道自己在谈判中要达到什么目标的话，计划也就没有什么任何意义。什么目标的话，计划也就没有什么任何意义。v(2)努力理解谈判对手的目标。在明白了自己的目标并做出努力理解谈判对手的目标。在明白了自己的目标并做出归纳之后，尽力去理解对手的目标。不要忘记，和你一样，归纳之后，尽力去理解对手的目标。不要忘记，和你一样，对手也希望通过交易要达到自己的目标。对手也希望通过交易要达到自己的目标。v(3)再次进行比较。在确定了两者的目标之后，谈判人员就再次进
26、行比较。在确定了两者的目标之后，谈判人员就要将二者的目标加以比较，找出与对方完全一致的地方及不要将二者的目标加以比较，找出与对方完全一致的地方及不一致的地方，并提出解决方案。一致的地方，并提出解决方案。v(4)最后再详细制定时间计划、预算计划和人员计划并做出最后再详细制定时间计划、预算计划和人员计划并做出风险评估。风险评估。313、建立谈判双方的信任关系（Relationship）v(1)要努力使对方信任自己。如对对方事业及个人的关心，合乎规要努力使对方信任自己。如对对方事业及个人的关心，合乎规格和周到的礼仪，工作中的勤勉认真等都能促使对方信任自己，格和周到的礼仪，工作中的勤勉认真等都能促使对
27、方信任自己，有时一句不得体的话，一个不合礼貌的动作，一次考虑不周的安有时一句不得体的话，一个不合礼貌的动作，一次考虑不周的安排，都会影响对方对你的信任程度，这对于初次谈判的对手更要排，都会影响对方对你的信任程度，这对于初次谈判的对手更要引起特别的重视。引起特别的重视。v(2)要尽量设法表现出自己的诚意。在与不熟悉自己的人进行谈判要尽量设法表现出自己的诚意。在与不熟悉自己的人进行谈判时，向对方表示自己的诚意是非常重要的。为了表明自己的诚意，时，向对方表示自己的诚意是非常重要的。为了表明自己的诚意，可以利用某些非正式的场合向对方列举一些在过去的同类交易中可以利用某些非正式的场合向对方列举一些在过去
28、的同类交易中以诚待人的例子，也可以在谈判开始之前特意安排一些有利于建以诚待人的例子，也可以在谈判开始之前特意安排一些有利于建立双方信任感的活动，使对方感到自己的诚意。立双方信任感的活动，使对方感到自己的诚意。v(3)要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。所以，要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。所以，要做到有约必行，不轻易许诺；准时赴约，不随便迟到等。要做到有约必行，不轻易许诺；准时赴约，不随便迟到等。324、达成使双方都能接受的协议（Agreement）v(1)核实对方的目标。核实对方的目标。v(2)清楚地确定双方意见的一致点。清楚地确定双方意见的一致点。v(3)为了协
29、调不一致的地方，要提出双赢式的解决方为了协调不一致的地方，要提出双赢式的解决方案并加以归纳整理。案并加以归纳整理。v(4)共同解决剩下的不同点。共同解决剩下的不同点。335、协议的履行与关系的维持（Maintenance）v(1)要求别人信守协议，首先自己要信守协议。这一点看要求别人信守协议，首先自己要信守协议。这一点看起来很自然，而实际上常常会忽视这一点。有时人们埋起来很自然，而实际上常常会忽视这一点。有时人们埋怨对方不履行协议，当冷静地细细分析，问题却出在自怨对方不履行协议，当冷静地细细分析，问题却出在自己身上，是自己工作的失误造成了协议不能完整地执行。己身上，是自己工作的失误造成了协议不
30、能完整地执行。v(2)对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。当对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。当对方努力信守协议时，给予适时的肯定和感谢，其信守对方努力信守协议时，给予适时的肯定和感谢，其信守协议的做法就会保持下去。当然，情感反应的形式是很协议的做法就会保持下去。当然，情感反应的形式是很多的，可以是通过写信、打电话来表达，也可以是亲自多的，可以是通过写信、打电话来表达，也可以是亲自拜访表示感谢。拜访表示感谢。34五、商务谈判的构成要素五、商务谈判的构成要素（一）谈判当事人（一）谈判当事人1 1、谈判台前当事人、谈判台前当事人 （1 1）两职分离的当事人）两职分离的当事人 （2 2
31、）两职合一的当事人）两职合一的当事人2 2、谈判后台当事人、谈判后台当事人 （1 1）领导）领导 （2 2）二线人员）二线人员 35谈判的当事人v谈判的当事人，是指主持谈判及参与谈判的各方人谈判的当事人，是指主持谈判及参与谈判的各方人员。当事人出现的形式，有二种情况：台前，即直员。当事人出现的形式，有二种情况：台前，即直接上谈判桌；台后，即不直接与对方谈判，而是为接上谈判桌；台后，即不直接与对方谈判，而是为台前的谈判人，出谋划策或准备文件资料。台前的谈判人，出谋划策或准备文件资料。v在谈判一线在谈判一线-台前的谈判当事人，有二种可能身份：台前的谈判当事人，有二种可能身份：主谈人或谈判组长。有时
32、这二种身份集于一人身上，主谈人或谈判组长。有时这二种身份集于一人身上，有时也可以分担在两人身上。两种不同的情况，对有时也可以分担在两人身上。两种不同的情况，对于谈判的组织，有不同的影响。于谈判的组织，有不同的影响。361、两职分离的当事人v在两种职责分离时，势必由两名代表组成为一方的当事人核心。v若己方亦如此组织谈判当事人，则应掌握两种职责的界线及不同职责的作用。37（1）主谈人v主谈人，是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者。他（她）的作用，是将会下研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。v其主要表现形式，是以其敏捷的思维、清晰的口齿，与对方辩论或说服对方接受自己的方案。v主谈人应具有思维
33、敏捷、深思熟虑、掌握谈判主动性、善于逻辑推理、较高专业知识水平、帅才风度等特点。v倘若能具备这些条件，主谈人将会达到最佳的谈判效果。此外，最精明的主谈人，象杰出的演员一样，善于份好自己的角色，决不会轻率越过界线干扰别人。38（2）谈判组长v谈判组长，是交易一方在台前的领导者，肩负交易谈判组长，是交易一方在台前的领导者，肩负交易一方对谈判目标实施的任务。一方对谈判目标实施的任务。v他虽在谈判桌上不是主要发言人，但有权发言。其他虽在谈判桌上不是主要发言人，但有权发言。其内容可以是补充主谈人的论述，也可以独立回答或内容可以是补充主谈人的论述，也可以独立回答或驳斥对方。驳斥对方。v在主谈人出现偏差时，
34、可以作出严肃的否决，以维在主谈人出现偏差时，可以作出严肃的否决，以维护谈判效果。护谈判效果。v当然，有经验的主谈人很少出现重大失误。当然，有经验的主谈人很少出现重大失误。作为谈作为谈判组长，要深刻理解己方的谈判目标，熟悉标的的判组长，要深刻理解己方的谈判目标，熟悉标的的技术特征，对问题观察较深而全面，组织能力要强，技术特征，对问题观察较深而全面，组织能力要强，工作方法灵活，实践经验丰富。工作方法灵活，实践经验丰富。39（3）两职分离时的配合v所谓所谓配合好配合好，是指两人能互相合作，互相补充，做到珠联壁合。如有的，是指两人能互相合作，互相补充，做到珠联壁合。如有的主谈人性格随和，但缺乏谈判能力
35、，这种情况会出现一人代替另一人的主谈人性格随和，但缺乏谈判能力，这种情况会出现一人代替另一人的越位越位现象，严重时会破坏对内对外的平衡，影响谈判效果。除了从人的现象，严重时会破坏对内对外的平衡，影响谈判效果。除了从人的角度加以考虑外，明确的带有纪律性的分工，也是保证配合的必要条件。角度加以考虑外，明确的带有纪律性的分工，也是保证配合的必要条件。v原则上，整个谈判组的所有活动，应由谈判组长负责，如组织谈判前的原则上，整个谈判组的所有活动，应由谈判组长负责，如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上协助主谈人实现方案；每次谈判后，进行组织分方案准备，在谈判桌上协助主谈人实现方案；每次谈判后，进行组织分析、
36、小结，再拟出下场的谈判方案，及时向上级请示汇报。析、小结，再拟出下场的谈判方案，及时向上级请示汇报。v主谈人在方案的准备过程中，应服从谈判组长的领导，在每场的谈判中主谈人在方案的准备过程中，应服从谈判组长的领导，在每场的谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是预定方案的执行者。每个人是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是预定方案的执行者。每个人不得任意不得任意越位越位。在谈判过程中出现预案中没有考虑到的情况时，均不得。在谈判过程中出现预案中没有考虑到的情况时，均不得随意表态。若无十分明显的错误，谈判组长不应草率否定主谈人的论述。随意表态。若无十分明显的错误，谈判组长不应草率否定主谈人的论述
37、。无论出现任何情况，在谈判桌，两者应互相尊重。尤其是谈判组长要尊无论出现任何情况，在谈判桌，两者应互相尊重。尤其是谈判组长要尊重主谈人在桌面上的指挥作用；同时主谈人对组长提出的干预性意见，重主谈人在桌面上的指挥作用；同时主谈人对组长提出的干预性意见，应表示尊重。两人决不可在桌面上相互抨击或发泄不满。应表示尊重。两人决不可在桌面上相互抨击或发泄不满。402、两职合一的当事人v当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即当谈判组长与主谈人为同一人时，该人员即应具有二者的作用与功能。实务中，这种具应具有二者的作用与功能。实务中，这种具备上述二者特点的人员是不多的。备上述二者特点的人员是不多的。v即主谈人兼
38、组长的人总会有这样或那样的不即主谈人兼组长的人总会有这样或那样的不足，无论谈判的哪一方均是如此。作为一身足，无论谈判的哪一方均是如此。作为一身两职的人员，更应该随时保待头脑清醒，切两职的人员，更应该随时保待头脑清醒，切忌主观偏面，力求客观。尤其要向行政或企忌主观偏面，力求客观。尤其要向行政或企业主管多清示汇报，争取理解与指导，并虚业主管多清示汇报，争取理解与指导，并虚心听取助手们的意见。心听取助手们的意见。413、角色的选择v前面已涉及主谈人和谈判组长的搭配问题，此处着重谈谈其选择问题。应该说，只要具备上述条件的人就可胜任。不过，许多谈判表明，仅具备上述条件还不够。作为谈判角度的挑选还应该考虑
39、得更全面些。42（1）主谈人的地位v无论是商业还是技术主谈，主谈人在其所在企业。公司或部门的地无论是商业还是技术主谈，主谈人在其所在企业。公司或部门的地位，对他承担的主谈人角色有相当的影响。地位是权力的象征，也位，对他承担的主谈人角色有相当的影响。地位是权力的象征，也是谈判决策能力的标志，谈判双方均会关注并采取相应的谈判措施。是谈判决策能力的标志，谈判双方均会关注并采取相应的谈判措施。v实践表明，地位高低与谈判标的重要性成正比。谈判标的所涉及的实践表明，地位高低与谈判标的重要性成正比。谈判标的所涉及的金额越大，政治影响越大，主谈人的地位也越高。谁也不会因金额越大，政治影响越大，主谈人的地位也越
40、高。谁也不会因小小标的标的而出而出大将大将，除非这个，除非这个小标的小标的是个是个引子引子，或者作为进行重，或者作为进行重大交易的大交易的突破点突破点。而对。而对大标的大标的的谈判，谁也不会随便差人负责，的谈判，谁也不会随便差人负责，否则会造成否则会造成无诚意无诚意之嫌，使对方放弃成功谈判的努力。因为，谈之嫌，使对方放弃成功谈判的努力。因为，谈判人一方力量太弱，会失去主动。判人一方力量太弱，会失去主动。主动主动，涉及谈判桌上的日程安，涉及谈判桌上的日程安排、谈判方式、付价还价的方案的抛出。所以，主谈人的身份应与排、谈判方式、付价还价的方案的抛出。所以，主谈人的身份应与负责谈判的标的相称。至于对
41、方的主谈人身份高低仅作为参考，因负责谈判的标的相称。至于对方的主谈人身份高低仅作为参考，因为企业与社会制度的不同，无法与我国的企业和社会现行职务相对为企业与社会制度的不同，无法与我国的企业和社会现行职务相对应。应。43（2）主谈人的年龄v实践表明，人的年龄在交往中会引出不同的态度。商业谈判中亦不例外。经验告诉我们，谈判的年龄要求可分为三档：老、中、青，相对于三种谈判级别。v28岁以下的年青业务人员，承担小型、单一的交易主谈，会有很好的表现。若承担中、大型交易谈判，会有力不从心的许多苦恼。v30岁左右的业务人员，是谈判桌上的中年人，可以承担小型谈判主谈人，也可承担大型谈判主谈人的角色。v40岁以
42、上的业务人员，可以说是对外商业谈判中的老年人，主要承担中、大型的谈判主谈人。这样的年龄分配，对谈判对方来讲，也是顺理成章、无可挑剔的。然而，现实生活中，打破这种年龄分配的例子也有。如40岁左右的业务员不一定都能带什么长或任什么经理，在其担当的业务中也不免有小型谈判。小将挑大梁的事也会有，属个别情况。44（3）主谈人的性别v在商业谈判中，大部分是男性，也有部分为女性。尤其重大谈判在商业谈判中，大部分是男性，也有部分为女性。尤其重大谈判中男性主谈为多，而女性则较少。这有其历史性和传统性。中男性主谈为多，而女性则较少。这有其历史性和传统性。v由于国际贸易本身具有的谈判流动性、冒险性，加之体力要求高由
43、于国际贸易本身具有的谈判流动性、冒险性，加之体力要求高等因素，男性从事活动已成传统，在所谓等因素，男性从事活动已成传统，在所谓文明发达文明发达的西方，也的西方，也仍是男性占据主宰地位。仍是男性占据主宰地位。v我国建国以来，培养了不少外贸工作人员及工程技术人员，其中我国建国以来，培养了不少外贸工作人员及工程技术人员，其中不乏女性校仅者。实践中，在单一、小型的贸易谈判中，女性占不乏女性校仅者。实践中，在单一、小型的贸易谈判中，女性占有一定比例。有一定比例。45（4）主谈人的风度v主谈人的风度，往往对谈判成败起重要作用。主谈人的风度，往往对谈判成败起重要作用。风度风度，包括外表与内涵两个方面。，包括
44、外表与内涵两个方面。v外表包括：长相、衣着与举止行为。生理上外表包括：长相、衣着与举止行为。生理上有缺陷就很难有有缺陷就很难有风度风度，会给谈判带来消极，会给谈判带来消极的气氛。衣着脏旧或过于怪异，会给谈判对的气氛。衣着脏旧或过于怪异，会给谈判对方不舒服感，可能产生无心与你谈判的想法。方不舒服感，可能产生无心与你谈判的想法。举止尤为重要，站不直（姿式不端），坐不举止尤为重要，站不直（姿式不端），坐不稳（半躺、半倚、晃动腿脚），都会让人产稳（半躺、半倚、晃动腿脚），都会让人产生轻浮、不礼貌、不认真行事之感觉。生轻浮、不礼貌、不认真行事之感觉。46（5）谈判组长v鉴于谈判组长侧重全面组织工作，而不
45、承担谈判桌上的论战，选择条件就有所不同。v选择关键在其地位。只要身居管理位置，有一定的权力就行。在实务中，担当谈判组长的人，多在30岁以上。性别，没有限制。风度，与主谈人要求一样。47他们需要第三方的介入，因为.加强他们的相对力量及信心在第三方的帮助下改善正在恶化的关系带来建设性方案，打破僵局为了重新解释已确定的规则、标准第三方的进入48牵线人助谈人协调人仲裁人行政长官第三方的作用和他们的分类49第三方的进入v谈判双方于第三方的关系谈判双方与第三方的关系可以是直接的或者是间接的第三方的参与可以是受原谈判双方任何一方的邀请，也可以不受任何人的邀请第三方参与的目的或许是出于他们自己的利益，或者是同
46、情和亲情，或者是友谊和善意第三方的利益与原谈判双方的利益可以是部分相连，也可以是中立的第三方参与谈判的形式可以是正式的或者是非正式的第三方参与谈判的期限可以是暂时的，也可以是长久的50（二）谈判的标的（二）谈判的标的1 1、标的类别、标的类别2 2、标的特征、标的特征（三）谈判的背景（三）谈判的背景1 1、政治背景、政治背景2 2、国、国际经济状况状况3 3、人、人际关系关系代理合同、买卖合同、合作合同；代理合同、买卖合同、合作合同；企业兼并合同企业兼并合同 、咨询顾问合同、咨询顾问合同 、承包合同。、承包合同。友好国家；敌对国家友好国家；敌对国家 ；时局动态；时局动态；垄断市场；供大于求；求
47、大于供；经济形势垄断市场；供大于求；求大于供；经济形势初次交易关系；多次交易关系；中间人初次交易关系；多次交易关系；中间人51六、商务谈判的一般类型v软式谈判v硬式谈判v原则性谈判521、软式谈判v软式谈判也称友好型谈判。谈判者采取尽量避免冲突，软式谈判也称友好型谈判。谈判者采取尽量避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能满足基本利益皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能满足基本利益的协议，不至于空手而归。的协议，不至于空手而归。v这种谈判不是把对方当成敌人，而是当成朋友看待。这种谈判不是把对方当成敌人
48、，而是当成朋友看待。他们强调的不是占有优势，而是达成协议。于是在一他们强调的不是占有优势，而是达成协议。于是在一场软式谈判中，一般的做法是：提出建议、信任对方、场软式谈判中，一般的做法是：提出建议、信任对方、作出让步、保持友善，以及为了避免对立而屈服于对作出让步、保持友善，以及为了避免对立而屈服于对方。方。53利弊v软式谈判强调的是建立及维护双方的关系，是一种类似家人或朋友之间的谈判，从这种意义上讲，可以说软式谈判是一种维持关系型的谈判。如果谈判的双方都能以宽容及谅解的心态进行谈判，那么达成协议的可能性较大、谈判的速度较快、成本较低、效率较高，是比较令人满意的，并且双方的关系也会得到进一步的加
49、强。v然而，由于受利益的驱使，加上价值观及个性的不同，并非人人都会持这种态度，这种理想化的状态是不多见的。那么，采用软式谈判的人一旦遇到强硬的对手，就十分不利。v对强硬者采取步步退让的策略，尽管最终也会达成协议，但这种协议通常是不平等的，甚至是屈辱的，因此这种方法并不一定是明智的、合适的。在实际的商务谈判中，人们极少采取这种方式，一般只限于双方的合作非常友好，并有长期业务往来的范围。542、硬式谈判v硬式谈判也称立场型谈判。谈判者将谈判看成是一场意志力的竞硬式谈判也称立场型谈判。谈判者将谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种竞赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。赛，认为在这种竞赛中，立场越
50、强硬的人，最后获得的也越多。采取这种谈判方法的人往往把注意力投入到如何维护自己的立场，采取这种谈判方法的人往往把注意力投入到如何维护自己的立场，抬高加强自己的地位等方面，处心积虑地要压倒对方。这种方法抬高加强自己的地位等方面，处心积虑地要压倒对方。这种方法有时确实也很有效，往往能达成十分有利于自己的协议。有时确实也很有效，往往能达成十分有利于自己的协议。v但如果谈判双方都采用立场型的硬式谈判，那就会陷入骑虎难下但如果谈判双方都采用立场型的硬式谈判，那就会陷入骑虎难下的境地。你越想坚持或保住自己的立场，那么你就会越发被动；的境地。你越想坚持或保住自己的立场，那么你就会越发被动；你越想使对方相信你