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1、1天册顾问天册版权所有内衣零售终端的管理内衣零售终端的管理与与棉店运营管理要素棉店运营管理要素2天册顾问天册版权所有内衣零售终端的管理内衣零售终端的管理3天册顾问天册版权所有内衣市场的革命性改变内衣市场的革命性改变需求个性化需求个性化产品时尚化产品时尚化渠道多元化渠道多元化价格微利化价格微利化促销白热化促销白热化消费行为的改变消费行为的改变传统商业的变革传统商业的变革市场急速膨胀与价格空间急速收窄的矛盾市场急速膨胀与价格空间急速收窄的矛盾4天册顾问天册版权所有内衣购买渠道的分布与消费模式内衣购买渠道的分布与消费模式百货公司百货公司品牌专卖品牌专卖连锁超市连锁超市大型超市大型超市针织棉店针织棉店
2、百货市场百货市场批发市场批发市场消费人群与消费模式的区别批发市场批发市场5天册顾问天册版权所有内衣分销渠道的组建与控制内衣分销渠道的组建与控制二级经销二级经销oo区域内零售渠道覆盖区域内零售渠道覆盖oo城市终端城市终端oo县级终端县级终端一级经销一级经销oo省级连锁渠道覆盖省级连锁渠道覆盖oo价格梯度控制价格梯度控制oo物流仓储控制物流仓储控制广种薄收与精耕细作广种薄收与精耕细作6天册顾问天册版权所有内衣分销渠道的组建与控制内衣分销渠道的组建与控制oo区域控制：不同区域不同分销商区域控制：不同区域不同分销商oo渠道控制：不同渠道不同分销商渠道控制：不同渠道不同分销商oo产品控制：不同渠道不同产
3、品组合产品控制：不同渠道不同产品组合oo价格控制：不同渠道不同价格梯度价格控制：不同渠道不同价格梯度一级经销商二级经销商零售商标准厂价标准批发价标准供货价标准零售价?7天册顾问天册版权所有内衣分销渠道的组建与控制内衣分销渠道的组建与控制问题与思考问题与思考广种薄收与精耕细作资金风险与融资渠道价格控制与利润空间产品组合与销售效率组织规模与管理能力8天册顾问天册版权所有零售终端管理要素零售终端管理要素商品组合终端管理价格分段产品陈列促销推广库存控制终端维护现金流控制9天册顾问天册版权所有零售终端管理要素零售终端管理要素目标：高效产品组合与价格组合24.9024.90/盒盒19.9019.90/盒盒
4、14.9014.90/盒盒09.909.90/盒盒04.904.90/盒盒低档促销款低档促销款 1SKU1SKU中档促销款中档促销款 1SKU1SKU低档基础款低档基础款 6SKU6SKU中档基础款中档基础款 5SKU5SKU高档时尚款高档时尚款 4SKU4SKU TOTAL 18SKU TOTAL 18SKU款型、面料、颜色、尺码、功能10天册顾问天册版权所有零售终端管理要素零售终端管理要素价格段价格段 款式款式尺码常规货架规范陈列11天册顾问天册版权所有零售终端管理要素零售终端管理要素货架占比货架占比 销售占比销售占比 单一货号的排面不低于单一货号的排面不低于2 2个个货架占比货架占比货架
5、占比与排面货架占比与排面单一排面单一排面两个排面两个排面三个排面三个排面12天册顾问天册版权所有零售终端管理要素零售终端管理要素促销：提升终端销售效率的方法计划与实施计划与实施生动化陈列生动化陈列品牌推广品牌推广主题促销主题促销价格促销价格促销端架、堆头、包柱、特殊陈列端架、堆头、包柱、特殊陈列路演、店面广告、试用、会员制路演、店面广告、试用、会员制节年庆、组合促销等节年庆、组合促销等买赠、降价买赠、降价13天册顾问天册版权所有零售终端管理要素零售终端管理要素库存控制：销售预测与零库存模式最佳订货时间：库存量/日均销售量=交货天数安全期最佳订货量 ：日销售量 X（交货天数安全期）库存量140平
6、均日销售10库存量70平均库存350 7 14 7 7 7 7 7 订货 收货14天册顾问天册版权所有零售终端的管理要素零售终端的管理要素终端维护终端维护货物流动货物流动信息流动信息流动资金流动资金流动信息采集信息采集 分析分析 管理决策管理决策零售门店的定期拜访零售门店的定期拜访15天册顾问天册版权所有销售团队的组建与管理销售团队的组建与管理oo中国是一个人治的社会，我们讲究中国是一个人治的社会，我们讲究“用人不疑，疑人不用用人不疑，疑人不用”，能人第一，制度第二。，能人第一，制度第二。而现代企业制度讲究的是而现代企业制度讲究的是“用人要疑用人要疑”，制度第一，能人第二，制度第一，能人第二o
7、o中国是一种清谈文化，我们讲究中国是一种清谈文化，我们讲究“大道无术大道无术”，缺乏量化管理传统。而现代企业管理，缺乏量化管理传统。而现代企业管理讲究讲究“大道有术大道有术量化管理量化管理”oo中国是一种面子文化，我们讲究中国是一种面子文化，我们讲究“以情理服人以情理服人”，情在前，理在后。而现代企业是一，情在前，理在后。而现代企业是一种利益文化，讲究种利益文化，讲究“以理情服人以理情服人”，理在前，情在后。，理在前，情在后。中国民营企业人员管理的难题16天册顾问天册版权所有销售团队的组建与管理销售团队的组建与管理企业发展到一定阶段后，“管理变革问题是一道生死坎”oo企业早期的管理模式已不再起
8、作用，企业文化就像花拳绣腿，根本无法发挥作企业早期的管理模式已不再起作用，企业文化就像花拳绣腿，根本无法发挥作用；管理制度形同虚设、高额奖金不仅没有实质的激励作用，反而出现负面作用；管理制度形同虚设、高额奖金不仅没有实质的激励作用，反而出现负面作用；管理者与被管理者之间的对抗问题越来越严重，中高层管理人员缺少执行用；管理者与被管理者之间的对抗问题越来越严重，中高层管理人员缺少执行力、绩效推进的阻力大，效率低下、导致管理者管理情绪化、管理者与被管理力、绩效推进的阻力大，效率低下、导致管理者管理情绪化、管理者与被管理者之间背信离德。这种情况正在大多数企业中恶性循环。者之间背信离德。这种情况正在大多
9、数企业中恶性循环。17天册顾问天册版权所有销售团队的组建与管理销售团队的组建与管理招聘挑选销售代表招聘挑选销售代表销售代表的培训销售代表的培训销售队伍的目标销售队伍的目标销售队伍的报酬销售队伍的报酬销售队伍的管理销售队伍的管理销售队伍的规模销售队伍的规模销售队伍的结构销售队伍的结构销售队伍的设计销售队伍的设计销售队伍的战略销售队伍的战略销售代表的监督销售代表的监督销售代表的激励销售代表的激励销售代表的评价销售代表的评价销售团队组建的流程18天册顾问天册版权所有销售团队的组建与管理销售团队的组建与管理销售队伍的目标销售队伍的目标销售队伍的结构销售队伍的结构销售队伍的设计销售队伍的设计销售队伍的战
10、略销售队伍的战略oo销售队伍目标销售队伍目标n n销售额销售额n n寻找客户寻找客户n n传播信息传播信息n n推销产品推销产品n n提供服务提供服务n n搜集信息搜集信息n n分配产品分配产品oo销售队伍战略销售队伍战略n n销售代表对顾客销售代表对顾客n n销售代表对顾客群销售代表对顾客群n n销售小组对顾客销售小组对顾客n n推销会议推销会议n n推销研讨会推销研讨会n n专职销售员专职销售员n n契约销售员契约销售员oo销售队伍结构销售队伍结构n n销售单元销售单元n n产品结构产品结构n n客户结构客户结构n n复合结构复合结构销售团队组建的流程19天册顾问天册版权所有销售团队的组建
11、与管理销售团队的组建与管理招聘挑选销售代表招聘挑选销售代表销售队伍的报酬销售队伍的报酬销售队伍的管理销售队伍的管理销售队伍的规模销售队伍的规模oo招聘销售代表招聘销售代表n n确定选择标准确定选择标准n n确定招聘途径确定招聘途径oo销售队伍报酬销售队伍报酬n n纯薪金制纯薪金制n n纯佣金制纯佣金制n n薪佣混合制薪佣混合制oo销售队伍规模销售队伍规模n n工作量法工作量法n n客户分类客户分类n n访问次数访问次数n n访问总量访问总量n n平均访问量平均访问量n n销售人员数销售人员数销售团队组建的流程20天册顾问天册版权所有销售团队的组建与管理销售团队的组建与管理销售代表的培训销售代表
12、的培训销售代表的监督销售代表的监督销售代表的激励销售代表的激励销售代表的评价销售代表的评价oo销售代表培训销售代表培训n n公司知识公司知识n n产品知识产品知识n n顾客知识顾客知识n n竞争对手竞争对手n n销售知识销售知识n n工作职责工作职责n n管理知识管理知识oo销售代表激励销售代表激励n n工资待遇工资待遇n n职务晋升职务晋升n n个人发展个人发展n n事业成就事业成就n n尊重表扬尊重表扬n n销售会议销售会议n n销售竞赛销售竞赛oo销售代表评价销售代表评价n n销售额比较销售额比较n n客户满意程度客户满意程度n n个人技能品质个人技能品质销售团队组建的流程21天册顾问天
13、册版权所有终端运营的盈亏预算终端运营的盈亏预算盈亏平衡点分析盈亏平衡分析20406020253035收入/成本(百万)销售数量(万)盈亏平衡点总收入总成本盈亏平衡点固定成本/（毛利率变动成本）22天册顾问天册版权所有棉店运营管理要素棉店运营管理要素23天册顾问天册版权所有消费市场的结构消费市场的结构一类区域一类区域人均收入高，大量中产阶级时尚化、个性化需求产生二类区域二类区域人均收入中等，中产阶级开始产生，品牌消费意识强三类区域三类区域贫富分化严重，市场两极化明显，消费行为不成熟，畸形消费现象严重24天册顾问天册版权所有消费行为与渠道变化消费行为与渠道变化百货公司百货公司专业的产品组合、优良的
14、服务、舒适的购物环境，但价格太高中档产品为主，价格竞争力强，但产品组合不专业、服务较差大型超市大型超市中档产品为主，价格竞争力强，但品种少、场地受限、服务较差连锁超市连锁超市品牌专卖品牌专卖批发市场批发市场购物环境好、服务出色，但产品选择少，场地受限、且价格较高品种齐全，价格竞争力强，购物环境恶劣、价格不透明、服务差专业的产品组合、宽泛的产品选择、专业的产品组合、宽泛的产品选择、优良的服务、舒适的环境、合理的价格优良的服务、舒适的环境、合理的价格棉店棉店25天册顾问天册版权所有棉店的市场定位棉店的市场定位 专业的产品组合，涵盖文胸、内裤、袜子、内衣、家居服、毛巾、床品等专业的产品组合，涵盖文胸
15、、内裤、袜子、内衣、家居服、毛巾、床品等 宽泛的产品选择，男女装、基础款、功能款、时尚款，包括中档及中高档产品宽泛的产品选择，男女装、基础款、功能款、时尚款，包括中档及中高档产品 宽敞明亮的购物环境，专业化的品牌展示与产品陈列，专业的产品知识资料宽敞明亮的购物环境，专业化的品牌展示与产品陈列，专业的产品知识资料 优秀的客户服务，个性化的优秀的客户服务，个性化的VIPVIP会员管理服务，会员管理服务，专业导购及试衣间专业导购及试衣间 中到中高档的价格定位，合理的利润空间，价格定位低于百货公司与专卖店中到中高档的价格定位，合理的利润空间，价格定位低于百货公司与专卖店 标准化的低成本运营模式，便于连
16、锁加盟以实现快速扩张标准化的低成本运营模式，便于连锁加盟以实现快速扩张123456强大的业态竞争优势强大的业态竞争优势核心竞争力核心竞争力26天册顾问天册版权所有当前市场的棉店雏形当前市场的棉店雏形27天册顾问天册版权所有当前市场的棉店雏形当前市场的棉店雏形28天册顾问天册版权所有当前市场的棉店雏形当前市场的棉店雏形29天册顾问天册版权所有棉店开店的决策要素棉店开店的决策要素市场调研市场调研商业选址商业选址店面规划店面规划运营规划运营规划营销规划营销规划财务规划财务规划销售额客流量客单价消费行为的分析消费行为的分析面积占比销售占比财务情景分析与现金流财务情景分析与现金流市场定位与推广宣传市场定位与推广宣传成本控制与标准化运营30天册顾问天册版权所有棉店运营管理要素棉店运营管理要素商品组合商品组合利润提升利润提升产品陈列产品陈列促销推广促销推广库存控制库存控制信息系统信息系统信息系统信息系统成本控制成本控制现金控制现金控制标准流程标准流程团队建设团队建设会员营销会员营销31天册顾问天册版权所有郭晓宇Steven_13903067535