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1、步步步步为贏谈领导统御为贏谈领导统御主主讲：张建雄讲：张建雄2002.2.282002.2.28前前 言言 一、衣有领与袖为提挈之处，转以喻人一、衣有领与袖为提挈之处，转以喻人之能领率其下者也。中国人对俯视的阐释。之能领率其下者也。中国人对俯视的阐释。西方人多从领导西方人多从领导(leadership)的角度去的角度去分析，为达成一定目标而去影响别人或其他分析，为达成一定目标而去影响别人或其他群体的活动。群体的活动。前前 言言 二、二、X理论理论 人性本恶习，人是懒惰的，必人性本恶习，人是懒惰的，必须被控制、威哧。须被控制、威哧。Y理论理论 人性本善，懂得自律，愿意接人性本善，懂得自律，愿意接
2、受责任。受责任。Z理论理论 重视长远与群体利益，建立一重视长远与群体利益，建立一个紧密的社群。中国式管理个紧密的社群。中国式管理前前 言言 三、领导统御的目的？三、领导统御的目的？1.满足员工的物质需求满足员工的物质需求 6.满足员工的公正需求满足员工的公正需求2.满足员工的环境需求满足员工的环境需求 7.给员工满足感给员工满足感3.满足员工的升迁需求满足员工的升迁需求 8.满足期望、协调人际满足期望、协调人际4.满足员工的培训需求满足员工的培训需求 9.企业获利成长企业获利成长5.满足员工的学习需求满足员工的学习需求 10.公司与员工共同愿景公司与员工共同愿景mart Work mart W
3、ork，Not Work Hard Not Work Hard 聪明的做，不是卖力的做聪明的做，不是卖力的做主管的三大主管的三大职責职責 对所辖部属的工作绩效对所辖部属的工作绩效 负责任负责任 (管理管理)发掘人才、培育人才发掘人才、培育人才(培訓培訓)鼓鼓励部属，追踪绩效，提升励部属，追踪绩效，提升 经营层次经营层次 (激激励励)领导者的知识結构领导者的知识結构社社会生活基本常训识会生活基本常训识 政治理政治理论基本知识论基本知识经济理论基本知识经济理论基本知识 管理知管理知识识专业专业知识知识你是何你是何种类型的主管？种类型的主管？掌控良好、井然有序、掌控良好、井然有序、我是最能我是最能干
4、的主管干的主管大家一起去做、去大家一起去做、去尝試、去改尝試、去改变、我是团队中的主要份子变、我是团队中的主要份子永永远都在关心业绩远都在关心业绩关心员工状况、满足顾客需要关心员工状况、满足顾客需要只信只信赖少数人的意见赖少数人的意见激激发全体员工的思维及建议发全体员工的思维及建议员工可剥削的资源员工可剥削的资源员工是公司重要的资产员工是公司重要的资产分分层负责、我把责任层负责、我把责任交給你无法达成就交給你无法达成就团队的成败人人有责团队的成败人人有责我我无法忍受失败、挫无法忍受失败、挫折、怕丟掉饭碗折、怕丟掉饭碗从失败、挫折中培养实力、累从失败、挫折中培养实力、累积能量、等待机会积能量、等
5、待机会领导行为的连续统一体领导行为的连续统一体以以经理为中心领导经理为中心领导以下以下级为中心领导级为中心领导经理行使权力经理行使权力下級自由下級自由符围符围经理经理作决作决策并策并宣布宣布经理经理宣传宣传决策决策经理提经理提出政策出政策征询下征询下級意见級意见经理提经理提出待修出待修改的試改的試探性决探性决策策经理提经理提出问题出问题征求意征求意见作出见作出决策决策经理限经理限定问题定问题与范围与范围要下級要下級作决策作决策在在规定规定范围內范围內由下級由下級作决策作决策绩效主管应具备的能力绩效主管应具备的能力1.1.增员增员组织的能力组织的能力 2.2.陪同招揽的能力陪同招揽的能力3.3.
6、召召开会报的能力开会报的能力 4.4.活动管理的能力活动管理的能力5.5.人人际沟通的能力际沟通的能力 6.6.激励士气的能力激励士气的能力7.7.掌握掌握业绩的能力业绩的能力 8.8.教育训练的能力教育训练的能力9.9.事事务处理的能力务处理的能力 10.10.自我学习的能力自我学习的能力 如如 何何 增增 好好 员？员？1.找有找有业务个性的人业务个性的人2.找浑身是劲公关人才找浑身是劲公关人才3.找想赚大钱的人找想赚大钱的人4.找经历丰富的人找经历丰富的人5.找想创业的人找想创业的人6.找能接受管理的人找能接受管理的人7.时间时间 热忱热忱 能力能力 收入收入主管陪同招主管陪同招揽技巧揽
7、技巧(一一)(一一)陪同的陪同的时机时机1.1.新人前三件要陪同新人前三件要陪同2.2.大大额保单额保单3.3.访次已多缺临门一脚访次已多缺临门一脚4.4.保户身份地位较高者保户身份地位较高者5.5.視成员状况适时支援視成员状况适时支援6.6.成员依属性互相搭配成员依属性互相搭配(二二)陪同招陪同招揽技巧揽技巧1.1.由由属员先介紹您属员先介紹您2.2.递上名片、自我介紹递上名片、自我介紹3.3.借属员之言、赞美保户的优点借属员之言、赞美保户的优点4.4.沟通保险的观念沟通保险的观念5.5.倾听客户的意见倾听客户的意见6.6.认同客户的看法认同客户的看法(修正修正)主管陪同招主管陪同招揽技巧揽
8、技巧(二二)7.7.属员搭配唱双簧属员搭配唱双簧8.8.客客户提出问题、做说明与处理户提出问题、做说明与处理9.9.促成、促成、签約、收费签約、收费(无法促成为无法促成为10.10.下一次拜訪留藉口下一次拜訪留藉口)10.10.回程回程检讨优缺点、做机会教育检讨优缺点、做机会教育11.11.送保送保单时再电话联系单时再电话联系12.12.当属员脱落保户由你去服务当属员脱落保户由你去服务主管陪同招主管陪同招揽技巧揽技巧(三三)访次多但无法促成如何处理访次多但无法促成如何处理1.改改变拜访时间变拜访时间2.改变会面场所改变会面场所3.改变推销方式改变推销方式4.改变推销人员改变推销人员绩效主管如何
9、掌握开会之道绩效主管如何掌握开会之道1.会议过多浪费大家的时间会议过多浪费大家的时间2.仓促准备会议未考虑目的仓促准备会议未考虑目的3.与会人员不了解开会的状况与会人员不了解开会的状况4.未能有效控制未能有效控制会议流于谈话会议流于谈话中午不喝醉中午不喝醉 下午要下午要开会开会晚上不喝倒晚上不喝倒 太太找不著太太找不著会议时应掌握的人物会议时应掌握的人物1.直直肠子的人肠子的人2.替罪羔羊替罪羔羊3.沉默不语的人沉默不语的人4.善言的人善言的人5.反派人物反派人物6.乖巧的人乖巧的人7.事不事不关己的人关己的人8.激进的人激进的人9.纵横家式的人纵横家式的人教育教育&训练之区分训练之区分教育教
10、育让他知道让他知道训练训练让他去做让他去做教育教育以以后可能会用到后可能会用到 但不一定会用到但不一定会用到训练训练现在就要用现在就要用 马上就要用马上就要用人人 际关系际关系 三三 要要 則則 (一一)一、考一、考虑他人的利益虑他人的利益 1.1.了解他的背景立了解他的背景立场场 2.2.明白他的感受明白他的感受 3.3.知道他的要求知道他的要求二、二、适当的感情输入适当的感情输入 1.1.发现他的吸引力发现他的吸引力 2.2.喜欢他、关心他喜欢他、关心他 3.3.同情他、不一定同意他同情他、不一定同意他三、主三、主动地影响他人动地影响他人 1.1.伸出友伸出友谊之手谊之手 2.2.先同意他
11、言之有理先同意他言之有理 3.3.再视时机改变他再视时机改变他人人 际际 关关 系系 三三 要要 則則 (二二)绩效主管激励员工的途径绩效主管激励员工的途径壹、成就激励壹、成就激励1.组织激励组织激励2.榜样激励榜样激励3.荣誉激励荣誉激励4.绩效激励绩效激励5.目标激励目标激励6.晋升激励晋升激励贰、能力激励贰、能力激励1.培培训激励训激励2.工作內容激励工作內容激励3.叁、环境激励叁、环境激励4.肆、物质激励肆、物质激励绩效主管如何激励士气绩效主管如何激励士气1.1.扬善于公堂、规过于私室扬善于公堂、规过于私室2.2.跟跟绩优人员学习绩优人员学习、远离破坏士气者远离破坏士气者3.3.常言常
12、言积极面的话积极面的话、不做不做负面的打击负面的打击4.4.干劲十足干劲十足、永遠充永遠充满希望满希望5.5.职场掛满职场掛满(且常换新且常换新)激励士气的格言激励士气的格言6.6.正面激励、反潮反激正面激励、反潮反激7.7.放一本自我激励的放一本自我激励的书籍书籍8.8.激励士激励士气讲究时效、恰当气讲究时效、恰当主管追业绩的主管追业绩的艺术艺术(一一)1.不不愠不火、面帶微笑愠不火、面帶微笑2.有扮黑有扮黑脸、有扮白脸脸、有扮白脸3.先激励优良者、再检讨落后者先激励优良者、再检讨落后者4.好的指名道姓、较差者影射即可好的指名道姓、较差者影射即可5.运用各运用各阶段激励方案、计算部属阶段激励
13、方案、计算部属差額差額6.进度落后者、检查其卡片或进度落后者、检查其卡片或活动状况、必要时主动培同活动状况、必要时主动培同了解了解7.各部或各组运用海报或各項各部或各组运用海报或各項会报突显其好与差会报突显其好与差8.业绩掛零者本人投保否？业绩掛零者本人投保否？主管追业绩的艺术主管追业绩的艺术 (二二)2121世世纪停止学习就是文盲纪停止学习就是文盲1.忠于工作忠于工作 全力以赴全力以赴2.追求成追求成长长 累积能量累积能量3.累积財富累积財富 提升品提升品质质4.身身体健康体健康 遨遊世界遨遊世界绩绩 效效 经经 理理 人人 的的 戒戒 律律(一一)1.纪律松散纪律松散 管理僵化管理僵化2.
14、控制失衡控制失衡 进退失进退失当当3.心胸狹窄心胸狹窄 不通人情不通人情4.不善不善识才识才 留不住人留不住人5.主主观评价观评价 不辨忠奸不辨忠奸6.批評失当批評失当 不不愿赞美愿赞美7.以威施以威施压压 过度集权过度集权8.重重视眼前视眼前 忽略未來忽略未來9.无故非无故非难难 不擅沟通不擅沟通10.自我放自我放荡荡 破坏形象破坏形象绩绩 效效 经经 理理 人人 的的 戒戒 律律(二二)P R P P R P 面谈技巧面谈技巧 透过透过PRP您可以掌握部属活动状况您可以掌握部属活动状况 PRP是培育部属最重要的诊断工具是培育部属最重要的诊断工具 执行执行PRP须配合一些表格运用须配合一些表
15、格运用 事先与部属事先与部属将时问订好除非碰到将时问订好除非碰到 重大事故否重大事故否则不要轻易更动时问则不要轻易更动时问 PRP是您与部属问的是您与部属问的1对对1会议会议P R P P R P 面谈模式面谈模式 与员工与员工交往交往以以维护共维护共识识体谅体谅员工员工的境的境遇遇建议建议某某种适当种适当的纠正的纠正行动行动寻求员寻求员工得以工得以成成长长的的机会机会正面愉快的正面愉快的开场并试探开场并试探 其心情态度：其心情态度：v 对上星期的工作表現感对上星期的工作表現感觉如何？觉如何？v 有任何要讨有任何要讨论的议題嗎？论的议題嗎？P R P P R P 典典 型型 流流 程程 (一一
16、)P R P P R P 典典 型型 流流 程程(二二)检讨上检讨上周活动状况周活动状况v 回回顾自从上次会议起所有培育顾自从上次会议起所有培育 行动是否都做到？行动是否都做到？v 检讨检讨销售情況销售情況v 讨讨论成交论成交casecasev 检讨未解检讨未解决的决的casecasev 检查检查个人市场发展趋势个人市场发展趋势规划未來一周活动规划未來一周活动v50%50%的时问应用于规划未來一周的活动的时问应用于规划未來一周的活动v与部属一起讨论未來一周的工作与部属一起讨论未來一周的工作计划计划v应计划下周活动应计划下周活动v规划次周准客戶规划次周准客戶开发的活动开发的活动v讨论下一周讨论下
17、一周casecase的进度的进度P R P P R P 典典 型型 流流 程程 (三三)计出追踪辅导时问计出追踪辅导时问 再次提醒部属的目再次提醒部属的目标以激励性标以激励性 对话结尾对话结尾 适当纪录适当纪录P R P P R P 典典 型型 流流 程程 (四四)产生绩效的辅助工具产生绩效的辅助工具 u工作日工作日志志(经营日志经营日志)u三卡三卡(准保戶卡、准保戶卡、协力卡、协力卡、增员卡增员卡)u百分卡百分卡百百 分分 卡卡 是是 什什 么？么？使用百分卡的好使用百分卡的好处处1.建立良好工作习惯建立良好工作习惯2.提供明确目标提供明确目标3.自行诊断工作盲自行诊断工作盲点点4.了解自己每月每日收入了解自己每月每日收入5.正确正确盘点工作进度盘点工作进度演讲完毕，谢谢观看！