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1、解除竞争对手干扰的方法解除竞争对手干扰的方法解除竞争对手干扰的方法解除竞争对手干扰的方法排除竞争对手干扰的步骤排除竞争对手干扰的步骤1.发问、倾听，了解真相发问、倾听，了解真相2.强调竞争优势，突出价值强调竞争优势，突出价值3.讲述成功故事讲述成功故事4.给对方更多购买的理由给对方更多购买的理由5.继续销售继续销售1.发问、倾听了解真相发问、倾听了解真相通过发问、倾听了解：通过发问、倾听了解：客户提及的竞争对手是谁？客户提及的竞争对手是谁？客户对他的印象如何？客户对他的印象如何？客户通过合作达到预期效果了吗？客户通过合作达到预期效果了吗？客户关注什么？客户关注什么？仅仅是价格，那就好办多了仅仅
2、是价格，那就好办多了客户的关注程度？客户的关注程度？是随便说说而已，还是已经做了决定？是随便说说而已，还是已经做了决定？2.强调竞争优势，突出价值强调竞争优势，突出价值扬长避短是销售的最佳策略扬长避短是销售的最佳策略不必在价格上纠缠不休，不必在价格上纠缠不休，介绍我们的竞争优势、突显价值介绍我们的竞争优势、突显价值合理的价格分析很有说服力合理的价格分析很有说服力3.讲述成功故事讲述成功故事同行的成功故事是一帖良药同行的成功故事是一帖良药生动的成功故事，可以打消客户的价格顾虑生动的成功故事，可以打消客户的价格顾虑同行的成功故事刺激客户加深危机感同行的成功故事刺激客户加深危机感当客户确信环球资源的
3、产品是帮助他实现目标的最好当客户确信环球资源的产品是帮助他实现目标的最好工具时，合同也为之不远了工具时，合同也为之不远了4.给对方更多购买的理由给对方更多购买的理由从客户的立场出发并以解决他的问题为目的，给他更多需从客户的立场出发并以解决他的问题为目的，给他更多需要向你购买的充足的理由：要向你购买的充足的理由：全面解决方案的推广效果全面解决方案的推广效果 行业设计院工程师的人脉行业设计院工程师的人脉他同行的购买行为可能带来的危机他同行的购买行为可能带来的危机网易的品牌带给他的价值网易的品牌带给他的价值你将向他提供优质的服务你将向他提供优质的服务5.继续销售继续销售假定客户已经接受了您的观点，回
4、到原来的销售架构中继假定客户已经接受了您的观点，回到原来的销售架构中继续销售续销售王厂长，如果您同意我刚才的解释，那么我们继续？王厂长，如果您同意我刚才的解释，那么我们继续？解除竞争对手干扰的技巧解除竞争对手干扰的技巧解除竞争对手干扰的技巧解除竞争对手干扰的技巧解决竞争对手干扰的技巧解决竞争对手干扰的技巧1.战略上藐视，战术上重视战略上藐视，战术上重视2.更多的了解、关心、服务客户更多的了解、关心、服务客户3.提高自己提高自己4.寻找合适的客户寻找合适的客户1.战略上藐视，战术上重视战略上藐视，战术上重视竞争对手的干扰不过是一个反对意见而已竞争对手的干扰不过是一个反对意见而已要充满自信要充满自
5、信这是一家有推广需求的好客户这是一家有推广需求的好客户环球资源的产品是最适合他的环球资源的产品是最适合他的你是最出色的你是最出色的销售前做好充分准备才能以强制弱销售前做好充分准备才能以强制弱了解竞争对手的最新动态了解竞争对手的最新动态更多的客户成功故事更多的客户成功故事更有效的销售策略更有效的销售策略2.了解、关心、服务客户了解、关心、服务客户知己知彼，才能百战百胜：知己知彼，才能百战百胜：清楚客户的需求清楚客户的需求了解客户的选择标准了解客户的选择标准设计有效的销售策略设计有效的销售策略以诚信赢得合同以诚信赢得合同以平常心善待客户以平常心善待客户要理解客户的想法，你只是帮助他做最好的选择要理
6、解客户的想法，你只是帮助他做最好的选择不要与客户争辩，也无需抨击对手不要与客户争辩，也无需抨击对手3.提高自己提高自己如果业务员的知识、技能、服务与竞争对手的业务员不相如果业务员的知识、技能、服务与竞争对手的业务员不相上下上下,那么客户的合同就会给价格低的那一方那么客户的合同就会给价格低的那一方掌握更全面的专业知识掌握更全面的专业知识,更精湛的专业技能是销售人员取更精湛的专业技能是销售人员取胜竞争对手的关键胜竞争对手的关键4.寻找合适的客户寻找合适的客户只有适合的才是有效的只有适合的才是有效的明确环球资源客户群体的定位，寻找合适的供应商明确环球资源客户群体的定位，寻找合适的供应商不同客户，不同
7、对待不同客户，不同对待提供给客户最适合于他的方案提供给客户最适合于他的方案常见反对意见的解答提示常见反对意见的解答提示常见反对意见的解答提示常见反对意见的解答提示常见的反对意见常见的反对意见1.我们与我们与*的合作还不错，目前不打算更换网站的合作还不错，目前不打算更换网站2.同样是网站为什么你们价格这么贵同样是网站为什么你们价格这么贵我们与我们与*的合作还不错，目前不打算更换网站的合作还不错，目前不打算更换网站恭喜您恭喜您,能获得你认为不错的效果能获得你认为不错的效果不知道您是否认同这样的观点不知道您是否认同这样的观点:有些商店生意做好了就会有些商店生意做好了就会把门面扩大把门面扩大,或者是把
8、商店搬迁到更好的地段这是促进企或者是把商店搬迁到更好的地段这是促进企业发展的明智的做法业发展的明智的做法.我们的网站无论在功能我们的网站无论在功能,知名度和推广效果上都是领先的知名度和推广效果上都是领先的,您利用我们网站推广如同把商店搬迁到更好的地段一样您利用我们网站推广如同把商店搬迁到更好的地段一样,给买家的感觉是您在发展给买家的感觉是您在发展.你逐渐在壮大你逐渐在壮大,这对您是很有帮这对您是很有帮助的助的再说再说,我们给您的不仅仅是一个网站我们给您的不仅仅是一个网站,全套的解决方案让您全套的解决方案让您有机会与更多的行业工程师、甲方采购相识有机会与更多的行业工程师、甲方采购相识,您会感觉到
9、您会感觉到效果与前大不相同效果与前大不相同同样是网站为什么你们价格这么贵同样是网站为什么你们价格这么贵您的这个问题问的很好您的这个问题问的很好,是啊是啊,同样款式的一件衣服为什么价格不一样同样款式的一件衣服为什么价格不一样?那一定是材料不一样那一定是材料不一样,做工不一样做工不一样,穿在身上的感觉不一样穿在身上的感觉不一样 同样是一辆汽车为什么价格差异那么大同样是一辆汽车为什么价格差异那么大?那一定是质量不一样那一定是质量不一样,性能不性能不一样一样我们网站之所以比其他网站价格高我们网站之所以比其他网站价格高,第一是因为网站的推广功能很强第一是因为网站的推广功能很强,我们的电子样本是全国首创，
10、并且受到工程师的青睐；第二是网站提我们的电子样本是全国首创，并且受到工程师的青睐；第二是网站提供的服务很全供的服务很全,您得产品将通过数据光盘、网络展会等多种途径得到展您得产品将通过数据光盘、网络展会等多种途径得到展示；第三示；第三,我们的用户群都是行业的工程师、甲方、采购人员等，您可我们的用户群都是行业的工程师、甲方、采购人员等，您可以直接与他们取得直接的联系，洽谈生意。以直接与他们取得直接的联系，洽谈生意。王厂长王厂长,您是选择能快速帮您实现目标的推广工具呢您是选择能快速帮您实现目标的推广工具呢?还是只选择价格还是只选择价格便宜的呢便宜的呢?现在你们的同行很多，应该降低价格现在你们的同行很
11、多，应该降低价格市场需要竞争市场需要竞争,企业需要竞争企业需要竞争,只有竞争才能促进发展只有竞争才能促进发展,但但是一味通过降价来相争势必会滑入恶性竞争的怪圈是一味通过降价来相争势必会滑入恶性竞争的怪圈.品牌产品很少去和同行拼价格品牌产品很少去和同行拼价格,我们的做法是通过更多的我们的做法是通过更多的创新创新,提供同行所没有的产品和服务提供同行所没有的产品和服务,不断提升原有产品的不断提升原有产品的功能功能,以及更完善我们的客户服务让我们的客户获得更多以及更完善我们的客户服务让我们的客户获得更多的利益的利益,您一定可以相信：效果第一您一定可以相信：效果第一,物有所值的价格是可以接受物有所值的价
12、格是可以接受的的小结小结如果有一种产品既有低廉的价格，又有出众的质量和周到如果有一种产品既有低廉的价格，又有出众的质量和周到的售后服务，还需要人销售吗？世上没有十全十美的东西的售后服务，还需要人销售吗？世上没有十全十美的东西在充满竞争的市场，单靠价格竞争已远远不够，只有争取在充满竞争的市场，单靠价格竞争已远远不够，只有争取为客户创造更多的价值，才能赢得客户为客户创造更多的价值，才能赢得客户排除竞争对手干扰的最佳策略是排除竞争对手干扰的最佳策略是:运用运用FAB分析法来突显分析法来突显自己产品的附加值，并证明它能满足客户的需求自己产品的附加值，并证明它能满足客户的需求回顾回顾通过与竞争对手的比较，您认为环球资源的优势何在？通过与竞争对手的比较，您认为环球资源的优势何在？面对竞争对手的干扰，你认为怎样的策略会反而有助于你面对竞争对手的干扰，你认为怎样的策略会反而有助于你的销售？的销售？请例举销售中的事例进行演示请例举销售中的事例进行演示谢谢谢谢谢谢谢谢