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1、第第8 8章章 商务谈判策略商务谈判策略商务谈判策略概述商务谈判策略概述第一节第一节商务谈判各阶段策略商务谈判各阶段策略第二节第二节犹太式谈判策略犹太式谈判策略第三节第三节不同性格谈判者的应对策略不同性格谈判者的应对策略第四节第四节第一节第一节 商务谈判策略概述商务谈判策略概述一、商务谈判策略的含义一、商务谈判策略的含义二二、商商务务谈谈判判策策略略构构成成要要素素及及特特征征三、商务谈判策略的制定原则三、商务谈判策略的制定原则四、商务谈判策略的作用四、商务谈判策略的作用一、商务谈判策略的含义一、商务谈判策略的含义 商商务务谈谈判判策策略略是是指指谈谈判判人人员员在在商商务务谈谈判判过过程程中
2、中为为实实现现特特定定的的谈谈判判目目标标而而采采取取的的各各种种措措施施的的总总和和。主主要要是是服服务务于于目目的的一些人为可以调动的行为和方法。的的一些人为可以调动的行为和方法。二、商务谈判策略构成要素及特征二、商务谈判策略构成要素及特征1还价前的准备工作还价前的准备工作 商商务务谈谈判判策策略略是是指指谈谈判判人人员员在在商商务务谈谈判判过过程程中中为为实实现现特特定定的的谈谈判判目目标标而而采采取取的的各各种种措措施施的的总总和和。主主要要是是服服务务于于目目的的一些人为可以调动的行为和方法。的的一些人为可以调动的行为和方法。2商务谈判策略的特征商务谈判策略的特征（1）针对性）针对性
3、（2）预谋性）预谋性（3）时效性）时效性（4）随机性）随机性（5）隐匿性）隐匿性（6）艺术性）艺术性（7）综合性）综合性三、商务谈判策略的制定原则三、商务谈判策略的制定原则1客观标准原则客观标准原则（1）公平性）公平性（2）注重情理）注重情理（3）排除主观意志的干扰）排除主观意志的干扰（4）顶住压力）顶住压力2共同利益原则共同利益原则 一一般般地地讲讲，谈谈判判者者可可以以从从以以下下几几个个角度研究对手的利益：角度研究对手的利益：（1）设设身身处处地地站站在在对对方方立立场场上上探探求求构构成成对方立场的理由；对方立场的理由；（2）研究对方利益的多重性；）研究对方利益的多重性；（3）注意谈判
4、对方的其他利益。）注意谈判对方的其他利益。3人事分开原则人事分开原则 所所谓谓人人事事分分开开原原则则是是指指将将谈谈判判本本身身的的问问题题与与谈谈判判者者之之间间的的人人际际关关系系区区别别对对待待和和分分别别处处理理，即即用用不不同同的的策策略略处处理理两两类不同性质的问题。类不同性质的问题。谈谈判判者者在在处处理理谈谈判判本本身身问问题题与与谈谈判判双双方方人人际关系时，可以坚持以下几种做法：际关系时，可以坚持以下几种做法：（1 1）不不不不宜宜宜宜在在在在谈谈谈谈判判判判中中中中以以以以作作作作出出出出让让让让步步步步来来来来换换换换取取取取双双双双方方方方关关关关系的改善；系的改善
5、；系的改善；系的改善；（2 2）不就观点和立场进行争论；）不就观点和立场进行争论；）不就观点和立场进行争论；）不就观点和立场进行争论；（3 3）努努努努力力力力改改改改善善善善双双双双方方方方的的的的人人人人际际际际关关关关系系系系，及及及及时时时时解解解解决决决决和和和和处理人员之间存在的矛盾；处理人员之间存在的矛盾；处理人员之间存在的矛盾；处理人员之间存在的矛盾；（4 4）努努努努力力力力在在在在谈谈谈谈判判判判正正正正式式式式开开开开始始始始之之之之前前前前，先先先先与与与与对对对对方方方方建建建建立立立立起起起起一一一一种种种种相相相相互互互互信信信信任任任任的的的的工工工工作作作作关
6、关关关系系系系，以以以以缓缓缓缓和和和和双双双双方方方方在在在在谈判中的对立状态。谈判中的对立状态。谈判中的对立状态。谈判中的对立状态。4战略一致原则战略一致原则 在在制制定定谈谈判判策策略略的的过过程程中中要要注注意意以以下几点：下几点：（1）要树立全局观念；）要树立全局观念；（2）要建立以市场为中心的观念；）要建立以市场为中心的观念；（3）要树立经济效益观念；）要树立经济效益观念；（4）要树立竞争观念。）要树立竞争观念。四、商务谈判策略的作用四、商务谈判策略的作用1谈谈判判策策略略是是企企业业维维护护自自身身利利益益的的有效工具有效工具2灵灵活活运运用用谈谈判判策策略略便便于于谈谈判判者者
7、通通过谈判的各个阶段过谈判的各个阶段3合合理理运运用用谈谈判判策策略略有有助助于于促促使使谈谈判对手尽早达成协议判对手尽早达成协议第二节第二节 商务谈判各阶段策略商务谈判各阶段策略一、开局谈判策略一、开局谈判策略二、报价阶段策略二、报价阶段策略三、磋商阶段（还价阶段）策略三、磋商阶段（还价阶段）策略四四、成成交交阶阶段段的的不不遗遗余余“利利”策策略略一、开局谈判策略一、开局谈判策略1一致式开局策略一致式开局策略（1）一致式开局策略的定义）一致式开局策略的定义 所所谓谓一一致致式式开开局局策策略略，是是指指在在谈谈判判开开始始时时，为为使使对对方方对对自自己己产产生生好好感感，以以“协协商商”
8、、“肯肯定定”的的方方式式，创创造造或或建建立立起起对对谈谈判判“一一致致”的的感感觉觉，从从而而使使谈谈判判双双方方在在愉愉快快友友好好的的气气氛氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。中不断将谈判引向深入的一种开局策略。（2）一致式开局策略的运用）一致式开局策略的运用2保留式开局策略保留式开局策略（1）保留式策略的含义）保留式策略的含义 所所谓谓保保留留式式开开局局策策略略是是指指在在谈谈判判开开局局时时，对对谈谈判判对对手手提提出出的的关关键键性性问问题题不不作作彻彻底底、确确切切的的回回答答，而而是是有有所所保保留留，从从而而给给对对手手造造成成神神秘秘感感，以以吸吸引引对对手手步步入谈
9、判。入谈判。（2）保留式开局策略的运用）保留式开局策略的运用3坦诚式开局策略坦诚式开局策略（1）坦诚式开局策略的含义）坦诚式开局策略的含义 所所谓谓坦坦诚诚式式开开局局策策略略，是是指指以以开开诚诚布布公公的的方方式式向向谈谈判判对对手手陈陈述述自自己己的的观观点点或想法，从而为谈判打开局面。或想法，从而为谈判打开局面。（2）坦诚式开局策略的运用）坦诚式开局策略的运用4协商式开局策略协商式开局策略（1）协商式开局策略的含义）协商式开局策略的含义 协协商商式式开开局局策策略略指指以以协协商商、肯肯定定的的语语言言进进行行陈陈述述，使使对对方方对对己己方方产产生生好好感感，创创造造双双方方对对谈谈
10、判判的的理理解解充充满满“一一致致性性”的的感感觉觉，从从而而使使谈谈判判双双方方在在友友好好、愉愉快快的气氛中展开谈判工作。的气氛中展开谈判工作。（2）协商式开局策略的运用）协商式开局策略的运用5进攻式开局策略进攻式开局策略（1）进攻式开局策略的含义）进攻式开局策略的含义 所所谓谓进进攻攻式式开开局局策策略略，是是指指通通过过语语言言或或行行为为来来表表达达己己方方强强硬硬的的姿姿态态，从从而而获获得得谈谈判判对对手手必必要要的的尊尊重重，并并借借以以制制造造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。心理优势，使得谈判顺利地进行下去。（2）进攻式开局策略的运用）进攻式开局策略的运用6慎重式开局策略慎
11、重式开局策略（1）慎重式开局策略的含义）慎重式开局策略的含义 慎慎重重式式开开局局策策略略是是指指以以严严谨谨、凝凝重重的的语语言言进进行行陈陈述述，表表达达出出对对谈谈判判的的高高度度重重视视和和鲜鲜明明的的态态度度，目目的的在在于于使使对对方方放放弃弃某某些些不不适适当当的的意意图图，以以达达到到把把握握谈谈判判的目的。的目的。（2）慎重式开局策略的运用）慎重式开局策略的运用二、报价阶段的策略二、报价阶段的策略1吊筑高台（喊高要价）吊筑高台（喊高要价）这这种种策策略略又又叫叫欧欧式式报报价价，是是指指卖卖方方提提出出一一个个高高于于本本方方实实际际要要求求的的谈谈判判起起点点来来与与对对手
12、手讨讨价价还还价价，最最后后再再作作出出让让步步达达成协议的谈判策略。成协议的谈判策略。2抛放低球策略（出价要低）抛放低球策略（出价要低）这这种种策策略略又又叫叫日日式式报报价价，是是指指先先提提出出一一个个低低于于己己方方实实际际要要求求的的谈谈判判起起点点，以以让让利利来来吸吸引引对对方方，试试图图首首先先去去击击败败参参与与竞竞争争的的同同类类对对手手，然然后后再再与与被被引引诱诱上上钩钩的的卖卖方方进进行行真真正正的的谈谈判判，迫迫使使其其让让步步，达到自己的目的。达到自己的目的。3报价分割策略报价分割策略 报报价价分分割割策策略略主主要要是是为为了了迎迎合合买买方方的的求求廉廉心心理
13、理，将将商商品品的的计计量量单单位位细细分分化化，然后按照最小的计量单位报价的策略。然后按照最小的计量单位报价的策略。4加法报价策略加法报价策略 加加法法报报价价策策略略是是指指在在商商务务谈谈判判中中，有有时时怕怕报报价价高高会会吓吓跑跑客客户户，就就把把价价格格分分解解成成若若干干层层次次渐渐进进提提出出，使使若若干干次次的的报报价价，最最后后加加起起来来仍仍等等于于当当初初想想一一次次性性报报出的高价。出的高价。5差别报价策略差别报价策略 差差别别报报价价是是指指在在商商务务谈谈判判中中针针对对客客户户性性质质、购购买买数数量量、交交易易时时间间、支支付付方方式等方面的不同，采取不同的报
14、价策略。式等方面的不同，采取不同的报价策略。6对比报价策略对比报价策略 对对比比报报价价策策略略是是指指向向对对方方抛抛出出有有利利于于己己方方的的多多个个商商家家同同类类商商品品交交易易的的报报价价单单，设设立立一一个个价价格格参参照照系系，然然后后将将所所交交易易的的商商品品与与这这些些商商家家的的同同类类商商品品在在性性能能、质质量量、服服务务与与其其他他交交易易条条件件等等方方面面作作出出有有利利于于本本方方的的比比较较，并并以以此此作作为为本本方方要要价的依据。价的依据。7数字陷阱策略数字陷阱策略 数数字字陷陷阱阱是是指指卖卖方方抛抛出出自自己己制制作作的的商商品品成成本本构构成成计
15、计算算表表（其其项项目目繁繁多多，计计算算复复杂杂）给给买买方方，用用以以支支持持己己方方总总要要价价的合理性。的合理性。三、磋商阶段（还价阶段）的策略三、磋商阶段（还价阶段）的策略1不开先例策略（优势）不开先例策略（优势）不不开开先先例例策策略略是是指指在在谈谈判判中中，握握有有优优势势的的当当事事人人一一方方为为了了坚坚持持和和实实现现自自己己所所提提出出的的交交易易条条件件，以以没没有有先先例例为为由由来来拒拒绝绝让让步步促促使使对对方方就就范范，接接受受自自己己条条件件的一种强硬策略。的一种强硬策略。2先苦后甜策略（优势）先苦后甜策略（优势）先先苦苦后后甜甜策策略略是是指指在在谈谈判判
16、中中先先用用苛苛刻刻的的条条件件使使对对方方产产生生疑疑虑虑、压压抑抑等等心心态态，以以大大幅幅度度降降低低对对手手的的期期望望值值，然然后后在在实实际际谈谈判判中中逐逐步步给给予予优优惠惠或或让让步步，使使对对方方的心理得到了满足而达成一致的策略。的心理得到了满足而达成一致的策略。3声东击西策略（优势）声东击西策略（优势）声声东东击击西西策策略略是是指指己己方方在在商商务务谈谈判判中中，为为达达到到某某种种目目的的和和需需要要，有有意意识识地地将将磋磋商商的的议议题题引引导导到到无无关关紧紧要要的的问问题题上上，故故作作声声势势，转转移移对对方方注注意意力力，以以求求实实现现自己的谈判目标。
17、自己的谈判目标。4吹毛求疵策略（劣势）吹毛求疵策略（劣势）吹吹毛毛求求疵疵策策略略就就是是在在商商务务谈谈判判中中针针对对对对方方的的产产品品或或相相关关问问题题，再再三三故故意意挑挑剔剔毛毛病病使使对对方方的的信信心心降降低低，从从而而作作出出让让步的策略。步的策略。5以柔克刚策略（劣势）以柔克刚策略（劣势）以以柔柔克克刚刚策策略略是是指指在在谈谈判判中中出出现现危危难难局局面面或或对对方方坚坚持持不不相相让让步步时时，采采取取软软的的手手法法来来迎迎接接对对方方硬硬的的态态度度，避避免免下下面面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。冲突，从而达到制胜目的的一种策略。6反客为主策略（劣势）反客为
18、主策略（劣势）反反客客为为主主策策略略是是指指谈谈判判中中处处于于劣劣势势的的一一方方，运运用用让让对对方方为为谈谈判判付付出出更更大大代代价价的的方方法法，从从而而变变被被动动为为主主动动，达达到到转转劣势为优势的目的的策略。劣势为优势的目的的策略。7投石问路策略（平势）投石问路策略（平势）投投石石问问路路策策略略，即即在在谈谈判判的的过过程程中中，谈谈判判者者有有意意提提出出一一些些假假设设条条件件，通通过过对对方方的的反反应应和和回回答答，来来琢琢磨磨和和探探测测对对方方的的意向，抓住有利时机达成交易的策略。意向，抓住有利时机达成交易的策略。8欲擒故纵策略（平势）欲擒故纵策略（平势）欲欲
19、擒擒故故纵纵策策略略是是指指在在谈谈判判中中的的一一方方虽虽然然想想做做成成某某笔笔交交易易，却却装装作作满满不不在在乎乎的的样样子子，将将自自己己的的急急切切心心情情掩掩盖盖起起来来，似似乎乎只只是是为为了了满满足足对对方方的的需需求求而而来来谈谈判判，使使对对方方急急于于谈谈判判，主主动动让让步步，从从而而实实现现先先“纵纵”后后“擒擒”的目的的策略。的目的的策略。9浑水摸鱼策略（平势）浑水摸鱼策略（平势）浑浑水水摸摸鱼鱼策策略略是是指指在在谈谈判判中中，故故意意搅搅乱乱正正常常的的谈谈判判秩秩序序，将将许许多多问问题题一一股股脑脑儿儿地地摊摊到到桌桌面面上上，使使人人难难以以应应付付，借
20、借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。以达到使对方慌乱失误的目的的策略。10红白脸策略（平势）红白脸策略（平势）红红白白脸脸策策略略又又称称软软硬硬兼兼施施策策略略，是是指指在在商商务务谈谈判判过过程程中中，利利用用谈谈判判者者既既想想合合作作，但但又又不不愿愿与与有有恶恶感感的的对对方方人人员员打打交交道道的的心心理理，以以两两个个人人分分别别扮扮演演“红红脸脸”和和“白白脸脸”的的角角色色，诱诱导导谈谈判判对对手手妥妥协的一种策略。协的一种策略。四、成交阶段的不遗余四、成交阶段的不遗余“利利”策略策略1不忘最后的获利不忘最后的获利2争取最后的让步争取最后的让步3注意为双方庆贺注意为双方庆贺第
21、三节第三节 犹太式谈判策略犹太式谈判策略1做好谈判前的准备工作做好谈判前的准备工作2尽量和有决定权的人谈判尽量和有决定权的人谈判3善于记录善于记录4真诚相待，以情感人真诚相待，以情感人5礼仪目标明确礼仪目标明确6重视承诺重视承诺7不可感情用事不可感情用事8要从容不迫，不能勉强要从容不迫，不能勉强9不怕处于劣势不怕处于劣势第四节第四节 不同性格谈判者的应对策不同性格谈判者的应对策略略一一、对对付付固固执执型型谈谈判判者者常常用用的的几几大大策策略略二二、对对付付“虚虚荣荣型型”谈谈判判者者的的谈谈判判策策略略三三、对对付付“感感情情型型”谈谈判判者者的的谈谈判判策策略略四四、对对付付“阴阴谋谋型
22、型”谈谈判判者者的的谈谈判判策策略略五五、对对付付“强强硬硬型型”谈谈判判者者的的谈谈判判策策略略一、对付固执型谈判者常用的几大策略一、对付固执型谈判者常用的几大策略1先例旁证策略先例旁证策略2制造僵局策略制造僵局策略3以守为攻策略以守为攻策略二、对付二、对付“虚荣型虚荣型”谈判者的谈判策略谈判者的谈判策略1投其所好策略投其所好策略2顾全面子策略顾全面子策略3强化制约策略强化制约策略三、对付三、对付“感情型感情型”谈判者的谈判策略谈判者的谈判策略1以弱为强策略以弱为强策略2恭维策略恭维策略3在在不不失失礼礼节节的的前前提提下下保保持持进进攻攻态态度度4提提出出大大量量细细节节问问题题，并并拖拖延延讨讨论论时间时间四、对付四、对付“阴谋型阴谋型”谈判者的谈判策略谈判者的谈判策略1反车轮战策略反车轮战策略2对付抬价策略对付抬价策略3假痴不癫策略假痴不癫策略五、对付五、对付“强硬型强硬型”谈判者的谈判策略谈判者的谈判策略1以柔克刚策略以柔克刚策略2争取承诺策略争取承诺策略3更换方案策略更换方案策略4“黑脸白脸黑脸白脸”策略策略