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1、2023/4/141开场白开场白第1页/共64页2023/4/142课程介绍课程介绍谁是大客户 20“客户分析方法 30“客户关系建设 60“(休息)10“实现销售 30“自我总结 30“顾问式销售 30“结束语 10“第2页/共64页2023/4/143课程介绍课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结(休息)顾问式销售 结束语第3页/共64页2023/4/144谁是大客户谁是大客户提问：提问：A A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？这几个客户的销量占你的客户
2、群销量的比例？第4页/共64页2023/4/145谁是大客户谁是大客户结论：结论：2/82/8原则原则80%80%的销量出自的销量出自20%20%的客户的客户%客户的客户的%营业额的营业额的%10080604020第5页/共64页2023/4/146谁是大客户谁是大客户结论：结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格特殊的价格密切的关怀密切的关怀超值的服务超值的服务。基本的价格、关注、基本的价格、关注、技术支持技术支持客户的客户的%营业额的营业额的%10080604020第6页/共64页2023/4/147如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户方法：方法：投入产出模型投入产出ABA:销售额
3、/利润/影响力。B:人、财、物1234FOCUS IN第7页/共64页2023/4/148四美达重点客户分类四美达重点客户分类行业：行业：五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）第8页/共64页2023/4/149谁是大客户谁是大客户小节：小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。第9页/共64页2023/4/1410课程介绍课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建
4、设(休息)实现销售自我总结顾问式销售 结束语第10页/共64页2023/4/1411客户分析方法客户分析方法客户分析的方法：客户分析的方法：组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划第11页/共64页2023/4/1412客户分析方法客户分析方法客户组织结构分析：客户组织结构分析：例：XXX大学校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。职责。第12页/共64页2023/4/1413客户分析方法客户分析方法问题：以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。第13页/共64页2023/4/1414客户分析方法客户分析方法客户关键人物分类：客户关键人物分类：校长XX处长XX科长XX系老师形象
5、层决策层实施层使用层第14页/共64页2023/4/1415客户分析方法客户分析方法客户关键人物分析：客户关键人物分析：形象层决策层实施层使用层价值取向学校地位领导认可把事做好方便好用第15页/共64页2023/4/1416客户分析方法客户分析方法客户关键人物分析：客户关键人物分析：客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度第16页/共64页2023/4/1417客户分析方法客户分析方法客户应用及项目分析：客户应用及项目分析：行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）第17页/共64页2023/4/14
6、18客户分析方法客户分析方法竞争对手分析：竞争对手分析：竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板第18页/共64页2023/4/1419客户分析方法客户分析方法制定作战计划的方法：制定作战计划的方法：优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划第19页/共64页2023/4/1420小结小结大客户销售大客户销售TATTAT法：法：T T；Thinking Thinking 知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）A A；Action
7、Action 做到、做好做到、做好 T T；Thinking Thinking 运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里 第20页/共64页2023/4/1421课程介绍课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售 结束语第21页/共64页2023/4/1422客户关系管理客户关系管理客户分类：客户分类：A、产出B、孵化C、潜在 第22页/共64页2023/4/1423客户关系管理客户关系管理客户分类练习：客户分类练习：请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中A A、B B、C C类客户各有多类客户各有多少？少？第23页/共64页2023/4/1424客户关系管
8、理客户关系管理漏斗理论：漏斗理论：潜在孵化产出第24页/共64页2023/4/1425客户关系管理客户关系管理漏斗理论漏斗理论-三种情况练习：三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1 1）与一个）与一个A A类客户签订合同类客户签订合同2 2）去拜访一个）去拜访一个B B类客户了解项目情况类客户了解项目情况3 3）初次拜访一个）初次拜访一个C C类客户类客户煮熟的鸭子也会飞第25页/共64页2023/4/1426客户关系的建立客户关系的建立方法：方法：电话拜访他人介绍。第26页/共64页2023/4/1427客户关系的建立客户关系的建立客户拜访现
9、场练习第27页/共64页2023/4/1428 “你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”特雷西 三思而后进三思而后进第28页/共64页2023/4/1429 注重你留给客户的印象注重你留给客户的印象 1 1、不要急于求成（硬销售）、不要急于求成（硬销售）2 2、展现你对客户问题的了解深度、展现你对客户问题的了解深度 3 3、为客户提出解决方案、为客户提出解决方案 例如：例如：邀请客户参加各种活动邀请客户参加各种活动 三思而后进三思而后进第29页/共64页2023/4/1430 细节、细节、细节细节、细节、细节 1 1、尊重客户的时间，一定电话预约、尊重客户的时间，一定电话预约 2
10、2、真诚、可靠，决不食言。、真诚、可靠，决不食言。3 3、拜访客户前准备好一切可能用到的、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料资料 例如：例如：拜访客户拜访客户“五件宝五件宝”（名片、笔记本、（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）通讯录、产品技术资料、报价单）三思而后进三思而后进第30页/共64页2023/4/1431 时机就是一切时机就是一切 1 1、客户跟进节奏不宜过慢、客户跟进节奏不宜过慢 2 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进三思而后进第31页/共64页2
11、023/4/1432 如何跟进老客户如何跟进老客户 1 1、关注产品在客户业务使用情况、关注产品在客户业务使用情况 2 2、把老业务变为新业务、把老业务变为新业务 3 3、向其它客户推荐老客户的产品、向其它客户推荐老客户的产品 例如：例如：对海关客户的跟进对海关客户的跟进 三思而后进三思而后进第32页/共64页2023/4/1433 一个敏感的话题一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？应该如何处理？保持冷静的头脑保持冷静的头脑第33页/共64页2023/4
12、/1434 积极处理积极处理 1 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。拜访目的。2 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。批评，以幽默话语化解尴尬局面。保持冷静的头脑保持冷静的头脑第34页/共64页2023/4/1435 充分准备充分准备 1 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2 2、对公司的产品或服务充满信心，并把、
13、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。这种信息准确传递给客户。保持冷静的头脑保持冷静的头脑第35页/共64页2023/4/1436 对待异议对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。例如：例如：“9210”“9210”工程中的工程中的“MTBF”MTBF”问题，新疆、问题，新疆、西藏西藏“维修网点维修网点”问题。问题。保持冷静的头脑保持冷静的头脑第36页/共64
14、页2023/4/1437 “销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”莱恩德 保持冷静的头脑保持冷静的头脑第37页/共64页2023/4/1438客户关系的深入客户关系的深入与客户与客户 成为成为“朋友朋友”有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”请大家介绍自己的成功经验和方法请大家介绍自己的成功经验和方法 。第38页/共64页2023/4/1439客户关系的稳定客户关系的稳定良好的个人关系良好的个人关系 不等于不等于 稳定的合作稳定的合作与客户双赢与客户双赢 才能得到才能得到 与客户稳定的合作与客户稳定的
15、合作经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意第39页/共64页2023/4/1440客户关系的管理客户关系的管理A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管理第40页/共64页2023/4/1441休息休息第41页/共64页2023/4/1442课程介绍课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售 结束语第42页/共64页2023/4/1443实现销售实现销售案例分析案例分析:如何将如何将B B类客户变成类客户变成A A类客户类客户第43页/共64页2023/4/1444实现销售实现销售“销售真理”:无论你与客户是何种关系，在机会
16、出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户“热键”。第44页/共64页2023/4/1445“热键热键”的含义：的含义：最能驱动客户购买产品的因素最能驱动客户购买产品的因素“热键热键”的作用：的作用：如果你在与客户见面最初五分钟就能如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的确定他的“热键热键”，就掌握整个销售，就掌握整个销售 进程的主动权进程的主动权找出客户的找出客户的“热键热键”第45页/共64页2023/4/1446客户的客户的“热键热键”：宿命论者（逃避责任）宿命论者（逃避责任）“热键热键”安全感安全感 激人怒者（时刻捍卫自己）激人怒者（时刻捍卫自己）“热键热键”地位或权势地位或权势 审时度势
17、者（最怕模糊不清）审时度势者（最怕模糊不清）“热键热键”细节细节找出客户的找出客户的“热键热键”第46页/共64页2023/4/1447客户的客户的“热键热键”：（续）：（续）关系通（以人为本）关系通（以人为本）“热键热键”得到别人的赞扬得到别人的赞扬 充满爱心者（无所畏惧）充满爱心者（无所畏惧）“热键热键”坦诚坦诚 找出客户的找出客户的“热键热键”第47页/共64页2023/4/1448 我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。地位。找
18、出客户的找出客户的“热键热键”第48页/共64页2023/4/1449实现销售实现销售关键点及推进：关键点及推进：第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐有效的产品推荐-扬长避短扬长避短重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关影响客户的选型影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源第49页/共64页2023/4/1450实现销售实现销售研讨：研讨：用户只关注价格，该怎么办？用户只关注价格，该怎么办？第50页/共64页2023/4/1451实现销售实现销售研讨：研讨：用户只关注
19、价格，该怎么办用户只关注价格，该怎么办？经验分享：经验分享：防患于未然防患于未然要给自己留余地要给自己留余地以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么第51页/共64页2023/4/1452实现销售实现销售避免什么避免什么轻视客户的需求，轻视竞争对手轻视客户的需求，轻视竞争对手自己的失误给对手机会自己的失误给对手机会结论：永远把这次机会当作第一次机会永远把这次机会当作第一次机会 考虑问题全面性考虑问题全面性,有好就有坏有好就有坏 如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了,把它变成好事把它变成好事第52页/共64页2023/4/1453课程介
20、绍课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售 结束语第53页/共64页2023/4/1454自我总结自我总结客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结 总结报告（季度）1、行业、客户的环境变化2、竞争对手3、成功/失败案例总结(平时的分析总结)4、经验总结5、资源需求向你的老板展现你的能力养成习惯,留下轨迹第54页/共64页2023/4/1455课程介绍课程介绍谁是大客户客户分析方法 客户关系建设(休息)实现销售自我总结顾问式销售 结束语第55页/共64页2023/4/1456顾问式销售顾问式销售效果关系强制型报酬型契约型专家型咨询型第56页/共64页2023
21、/4/1457顾问式销售方法顾问式销售方法 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！这是双赢的解决方法！第57页/共64页2023/4/1458顾问式销售的目的顾问式销售的目的顾客不再是上帝顾客不再是上帝成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问持续让客户满意并获取商业价值持续让客户满意并获取商业价值第58页/共64页2023/4/1459顾问式销售顾问式销售目前能做什么目前能做什么经验积累自我能力提升寻找伙伴 第59页/共64页2023/4/1460课程总结课程总结大客户销售大客户销售TATT
22、AT法：法：T T；Thinking Thinking 知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）A A；Action Action 做到、做好、持之以恒做到、做好、持之以恒 T T；Thinking Thinking 运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里 第60页/共64页2023/4/1461心得体会心得体会时间是最好的老师时间是最好的老师知易行难知易行难兴趣及对待方式兴趣及对待方式提升个人发展的空间提升个人发展的空间 第61页/共64页2023/4/1462欢迎大家与我交流欢迎大家与我交流Email addresEmail address s: 第62页/共64页2023/4/1463谢谢大家谢谢大家!第63页/共64页2023/4/1464谢谢您的观看！第64页/共64页