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1、团队协作团队协作（第四讲）（第四讲）相传释迦牟尼曾问他的弟子：相传释迦牟尼曾问他的弟子：“一滴水怎样才能不一滴水怎样才能不干涸？干涸？”弟子们面面相觑，弟子们面面相觑，无法回答。释迦牟尼说：无法回答。释迦牟尼说：“把它放到大海里去。把它放到大海里去。”个人再完美，也就是个人再完美，也就是一滴水；一个团队、一个一滴水；一个团队、一个优秀的团队就是大海。优秀的团队就是大海。“企业企业”的另类解释的另类解释止业企业人事企业最重要的资源！人事企业最重要的资源！是不是有了人，就一定能经营好企业是不是有了人，就一定能经营好企业？人的价值人的价值人员员 工工顾顾 客客你有什么样的员工，就会有什么样的顾客。手
2、机不赖，要是便手机不赖，要是便宜我也买个去。宜我也买个去。昨天晚上怎么样？老大，我给你按摩那还说啥啦老马，赶紧整整完好打麻将。晚上吃点啥呢？老马，你这个挖法有问题啊！老大手机还能看“艳照门”还按摩，就会拍马屁！跟你一样，我最烦他。一起整，一会不就整完了吗？在辽阔的非洲草原羚羊在奔跑羚羊在奔跑狮子来了！狮子来了！狮子在躲闪狮子在躲闪大象发怒了！大象发怒了！成群的狮子和大象在集体逃命成群的狮子和大象在集体逃命蚂蚁军团！一、什么是团队一、什么是团队团队的定义：团队的定义：一群人在一起叫群体；当他一群人在一起叫群体；当他们有了共同的目标就成了团队。们有了共同的目标就成了团队。为了共同的目标而在一起工作
3、的为了共同的目标而在一起工作的一群人。一群人。（一）团队的作用（一）团队的作用销售需要英雄，更需要伟大的团队！销售需要英雄，更需要伟大的团队！“一名伟大的球星最突出能力就是一名伟大的球星最突出能力就是让周围的队友变得更好。让周围的队友变得更好。”迈克尔迈克尔乔丹乔丹大成功依靠团队，大成功依靠团队，而个人只能取得小而个人只能取得小成功。成功。比尔比尔盖茨盖茨（三）团队的要素（三）团队的要素目标和愿景定位授权计划人1、目标和愿景为什么要建为什么要建立销售团队立销售团队希望它是什希望它是什么样的么样的它能给企业它能给企业带来什么带来什么为什么加入为什么加入销售团队销售团队希望它是什希望它是什么样的么
4、样的它能给我带它能给我带来什么来什么2 2、定位、定位怎样结合到企业现有的组织结构中，创造出新的组织形式。由谁选择和决定销售团队的人员组成？销售团队对谁负责？如何采取措施激励团队及其成员？3 3、职权、职权销售团队负有的职责和享有的责权。销售团队负有的职责和享有的责权。责权利对等原则！责权利对等原则！4 4、计划、计划团队成员做团队成员做哪些工作？哪些工作？如何做？如何做？5 5、人、人是否需要人是否需要人需要多少人需要多少人需要什么样的人需要什么样的人二、优秀团队的表现：二、优秀团队的表现：1 1、具有激励作用的合作环境；、具有激励作用的合作环境；2 2、目标与愿景一致；、目标与愿景一致；3
5、 3、自觉认同并承担自己的责任；、自觉认同并承担自己的责任；4 4、分享信息和资源。、分享信息和资源。5 5、积极合作，优势互补；、积极合作，优势互补；6 6、共同分享团队业绩。、共同分享团队业绩。积极融入团队积极融入团队愿意愿意喜欢喜欢善于善于受人欢迎受人欢迎*积极融入团队，主动分享业务知识和经验；主积极融入团队，主动分享业务知识和经验；主 动给予同事必要的帮助，乐于接受同事的帮助，动给予同事必要的帮助，乐于接受同事的帮助，分享与帮助必须是无私的。分享与帮助必须是无私的。接纳接纳 尊重尊重（一）团队合作中的四种不良现象（一）团队合作中的四种不良现象1、竞争心理作祟、竞争心理作祟2、“负面负面
6、”默契默契3、个人英雄主义、个人英雄主义4、因小失大、因小失大（二）团队合作的四个准则（二）团队合作的四个准则1、团队至上、互信互助、团队至上、互信互助2、共同的目标、共同的目标3、个人品质、个人品质4、团队领导、团队领导1 1、团队至上、互信互助、团队至上、互信互助只有团队整体的成功才意味着个只有团队整体的成功才意味着个人的成功。人的成功。分享忧虑、弱点、风险、目标和分享忧虑、弱点、风险、目标和动机。动机。什么是团队呢什么是团队呢?团团队就是不要让另外队就是不要让另外一个人失败，不要一个人失败，不要让团队任何一个人让团队任何一个人失败。失败。马云马云2 2、共同的目标、共同的目标让员工一起参
7、与目标的选择和确让员工一起参与目标的选择和确定过程。定过程。为每一个人提供发表意见的机会，为每一个人提供发表意见的机会，并认真考虑每一个意见。并认真考虑每一个意见。有了一致的目标后，一定要有清晰有了一致的目标后，一定要有清晰的执行方式以及明确的负责机制。的执行方式以及明确的负责机制。3、个人品质做坦诚的人：做坦诚的人：不设防地和其他成员沟通。不设防地和其他成员沟通。愿意：充满激情并具有建设性地谈问题；愿意：充满激情并具有建设性地谈问题；愿意：指出彼此的问题以达到团队目标；愿意：指出彼此的问题以达到团队目标；愿意：承认错误，坦白弱点、承担责任；愿意：承认错误，坦白弱点、承担责任；愿意：倾听别人的
8、意见，重视彼此的信任和默契。愿意：倾听别人的意见，重视彼此的信任和默契。深信团队至上的道理：深信团队至上的道理：坚定信念，相信团队合作的力量是取得成功的关键。坚定信念，相信团队合作的力量是取得成功的关键。坚定信念，相信团队合作的力量是取得成功的关键。坚定信念，相信团队合作的力量是取得成功的关键。有海纳百川的胸怀：有海纳百川的胸怀：分享好思路、好想法；分享好思路、好想法；分享好思路、好想法；分享好思路、好想法；承认他人的能力和贡献。承认他人的能力和贡献。承认他人的能力和贡献。承认他人的能力和贡献。十种十种团队无效成无效成员1.固步自封者固步自封者2.缄缄口不口不语语者者3.随随时时攻攻击击者者4
9、.悲天悲天悯悯人者人者5.搬弄是非者搬弄是非者6.自我封自我封闭闭者者7.自由散漫者自由散漫者8.高高谈阔论谈阔论者者9.事不关已者事不关已者10.自我欣自我欣赏赏者者个人团队精神测评个人团队精神测评A A总是这样总是这样 B B经常这样经常这样 C C有时这样有时这样 D D很少这样很少这样E E从不这样从不这样1、当我是小组成员时：我提供事实和表当我是小组成员时：我提供事实和表达自己的观点、意见、感受和信息以帮达自己的观点、意见、感受和信息以帮助小组讨论。助小组讨论。个人团队精神测评个人团队精神测评A A总是这样总是这样 B B经常这样经常这样 C C有时这样有时这样 D D很少这样很少这
10、样E E从不这样从不这样2、当我是小组成员时：我从其他小当我是小组成员时：我从其他小组成员那里征求事实、信息、观点、组成员那里征求事实、信息、观点、意见和感受以帮助小组讨论。意见和感受以帮助小组讨论。个人团队精神测评个人团队精神测评A A总是这样总是这样 B B经常这样经常这样 C C有时这样有时这样 D D很少这样很少这样E E从不这样从不这样3、当我是小组成员时：我提出小组后当我是小组成员时：我提出小组后面的工作计划，并提醒大家注意需完面的工作计划，并提醒大家注意需完成的任务，以此把握小组的方向。我成的任务，以此把握小组的方向。我向不同的小组成员分配不同的责任。向不同的小组成员分配不同的责
11、任。个人团队精神测评个人团队精神测评A A总是这样总是这样 B B经常这样经常这样 C C有时这样有时这样 D D很少这样很少这样E E从不这样从不这样4、当我是小组成员时：我集中小组当我是小组成员时：我集中小组成员所提出的相关观点或建议，并成员所提出的相关观点或建议，并总结、复述小组所讨论的主要论点。总结、复述小组所讨论的主要论点。个人团队精神测评个人团队精神测评A A总是这样总是这样 B B经常这样经常这样 C C有时这样有时这样 D D很少这样很少这样E E从不这样从不这样5、当我是小组成员时：我带给小组当我是小组成员时：我带给小组活力，鼓励小组成员努力工作以完活力，鼓励小组成员努力工作
12、以完成我们的目标。成我们的目标。个人团队精神测评个人团队精神测评A A总是这样总是这样 B B经常这样经常这样 C C有时这样有时这样 D D很少这样很少这样E E从不这样从不这样6、当我是小组成员时：我要求他人当我是小组成员时：我要求他人对小组的讨论内容进行总结，以确保对小组的讨论内容进行总结，以确保他们理解小组决策，并了解小组正在他们理解小组决策，并了解小组正在讨论的材料。讨论的材料。个人团队精神测评个人团队精神测评A A总是这样总是这样 B B经常这样经常这样 C C有时这样有时这样 D D很少这样很少这样E E从不这样从不这样7、当我是小组成员时：我热情鼓励当我是小组成员时：我热情鼓励
13、所有小组成员参与，愿意听取他们所有小组成员参与，愿意听取他们的观点，让他们知道我珍视他们对的观点，让他们知道我珍视他们对群体的贡献。群体的贡献。个人团队精神测评个人团队精神测评A A总是这样总是这样 B B经常这样经常这样 C C有时这样有时这样 D D很少这样很少这样E E从不这样从不这样8、当我是小组成员时：我得用良好当我是小组成员时：我得用良好的沟通技巧帮助小组成员交流，以的沟通技巧帮助小组成员交流，以保证每个小组成员明白他人的发言。保证每个小组成员明白他人的发言。个人团队精神测评个人团队精神测评A A总是这样总是这样 B B经常这样经常这样 C C有时这样有时这样 D D很少这样很少这
14、样E E从不这样从不这样9、当我是小组成员时：我会讲笑话，当我是小组成员时：我会讲笑话，并会建议以有趣的方式工作，借以并会建议以有趣的方式工作，借以减轻小组中的紧张感，并增加大家减轻小组中的紧张感，并增加大家一同工作的乐趣。一同工作的乐趣。个人团队精神测评个人团队精神测评A A总是这样总是这样 B B经常这样经常这样 C C有时这样有时这样 D D很少这样很少这样E E从不这样从不这样10、当我是小组成员时：我观察小当我是小组成员时：我观察小组的工作方式，利用我的观察去帮组的工作方式，利用我的观察去帮助大家讨论小组如何更好地工作。助大家讨论小组如何更好地工作。个人团队精神测评个人团队精神测评A
15、 A总是这样总是这样 B B经常这样经常这样 C C有时这样有时这样 D D很少这样很少这样E E从不这样从不这样11、当我是小组成员时：我促成有分当我是小组成员时：我促成有分歧的小组成员进行公开讨论，以协调歧的小组成员进行公开讨论，以协调思想，以增进小组凝聚力。当成员们思想，以增进小组凝聚力。当成员们似乎不能直接解决冲突时，我会进行似乎不能直接解决冲突时，我会进行调停。调停。个人团队精神测评个人团队精神测评A A总是这样总是这样 B B经常这样经常这样 C C有时这样有时这样 D D很少这样很少这样E E从不这样从不这样12、当我是小组成员时：我向其他当我是小组成员时：我向其他成员表达支持、
16、接受和喜爱，当其成员表达支持、接受和喜爱，当其他成员在小组中表现出建设性行为他成员在小组中表现出建设性行为时，我给予适当的赞扬。时，我给予适当的赞扬。A A（5 5分）分）；B B（4 4分）分）；C C（3 3分）分）；D D（2 2分）分）；E E（1 1分）。分）。以上以上1 16 6题为一组，题为一组，7 71212题为一组，题为一组，将两组的得分相加对照下列解释将两组的得分相加对照下列解释。（6 6，6 6）只为完成工作付出了最小的）只为完成工作付出了最小的努力，总体上与其他小组成员十分疏努力，总体上与其他小组成员十分疏远，在小组中不活跃，对其他人几乎远，在小组中不活跃，对其他人几乎
17、没有任何影响。没有任何影响。（6 6，3030）你十分强调与小组保持良好）你十分强调与小组保持良好关系，为其他成员着想，帮助创造舒关系，为其他成员着想，帮助创造舒适、友好的工作气氛，但很少关注如适、友好的工作气氛，但很少关注如何完成任务。何完成任务。（3030，6 6）你着重于完成工作，却忽略）你着重于完成工作，却忽略了维护关系。了维护关系。（1818，1818）你努力协调团队的任务与）你努力协调团队的任务与维护要求，终于达到了平衡。你应该维护要求，终于达到了平衡。你应该继续努力，创造性地结合任务与维护继续努力，创造性地结合任务与维护行为，以促成最优生产力。行为，以促成最优生产力。（3030，
18、3030）祝贺你，你是一位优秀的）祝贺你，你是一位优秀的团队合作者，并有能力领导一个小组。团队合作者，并有能力领导一个小组。3 3、团队领导、团队领导领导是做正确的事；领导是做正确的事；管理是正确地做事！管理是正确地做事！角色：角色：灵魂、灵魂、教练、教练、啦啦队啦啦队心态：心态：服务者、合作者服务者、合作者1、协助达成个人目标；、协助达成个人目标；2、关心团队成员关心的一切；、关心团队成员关心的一切；3、不断调整团队成员结构；、不断调整团队成员结构；4、以身作则，坦诚随和。、以身作则，坦诚随和。怎样做好销售团队的领导怎样做好销售团队的领导领导服人的三种方式领导服人的三种方式评评价价未能未能协
19、力协力合作的合作的团队团队协力协力合作的合作的团队团队不不断激发断激发能量而能量而协力协力合作不良的合作不良的团队团队三、团队管理的方法和技巧三、团队管理的方法和技巧马斯洛马斯洛:杰出团队最显著的特杰出团队最显著的特征征-具有共同的愿景。具有共同的愿景。1 1、建立共同的愿望、建立共同的愿望（1）鼓励成员建立个人愿望）鼓励成员建立个人愿望（2）培养团队共同愿望：反映个人愿望并超越之）培养团队共同愿望：反映个人愿望并超越之 （4）共同愿望是现实的）共同愿望是现实的（3）共同愿望对员工要有激励力量：）共同愿望对员工要有激励力量：让部属知道努力的方向，积极向上让部属知道努力的方向，积极向上,激励人心
20、激励人心猎狗为什么跑不过兔子猎狗为什么跑不过兔子2 2、完善的团队结构、完善的团队结构个体间的协作精神与性格上的互补个体间的协作精神与性格上的互补各职级人员比例各职级人员比例个体优势的发挥个体优势的发挥3、加强团队管理团队成员之间发挥优势，取长补短，则团队成员之间发挥优势，取长补短，则1 11 12 2团队成员之间相安无事，彬彬有礼，则团队成员之间相安无事，彬彬有礼，则1 11 12 2 团队成员之间貌合神离，问题成堆，则团队成员之间貌合神离，问题成堆，则0 01 11 12 2团队成员之间双方斗气，躺倒不干，则团队成员之间双方斗气，躺倒不干，则1 11 10 0如果成员之间矛盾激化，互相拆台
21、，则如果成员之间矛盾激化，互相拆台，则1 11 10 0 我们的团队永远是发挥优势，取长补短。我们的团队永远是发挥优势，取长补短。4 4、减少内耗、减少内耗5 5、塑造团队文化、塑造团队文化通过观念的整合从而达到行为的通过观念的整合从而达到行为的整合。整合。理想的团队文化是：既体现公司理想的团队文化是：既体现公司文化，又具有自己独特的个性。文化，又具有自己独特的个性。文化就是点点滴滴。文化就是点点滴滴。6 6、增强团队凝聚力、增强团队凝聚力要有要有“既生瑜，又生亮既生瑜，又生亮”的胸怀。的胸怀。团队活动，建立感情。团队活动，建立感情。个别沟通。个别沟通。建立配对。建立配对。奖罚分明。奖罚分明。
22、7 7、协调团队冲突、协调团队冲突团队有冲突是正常的，管理就是把冲突团队有冲突是正常的，管理就是把冲突的破坏程度降到最低。的破坏程度降到最低。首先找到冲突的根源。首先找到冲突的根源。找到解决的方法。找到解决的方法。艺术性的处理。艺术性的处理。8 8、搞好团队沟通、搞好团队沟通 沟通是为了使成员之间相互了解，消除隔阂，沟通是为了使成员之间相互了解，消除隔阂，障碍改善人际关系。障碍改善人际关系。上行、下行、平行沟通的沟通网络要完善。上行、下行、平行沟通的沟通网络要完善。利用非正规渠道沟通，但要防止歪曲事实。利用非正规渠道沟通，但要防止歪曲事实。有效约束，使各种意见服从大目标。有效约束，使各种意见服
23、从大目标。9 9、警惕团队陷阱、警惕团队陷阱人际关系太融洽团结一致的陷阱集体决策的陷阱团队沟通的陷阱 不要夸大有利消息，压缩不利消息四、团队精神的塑造四、团队精神的塑造（一）打造学习型团队（一）打造学习型团队（二）打造协作型团队（二）打造协作型团队（三）打造创新型团队（三）打造创新型团队 （四）打造竞争型团队（四）打造竞争型团队（一）打造学习型团队（一）打造学习型团队作为团队领导，不但要自己会钓鱼，作为团队领导，不但要自己会钓鱼，还要教会员工钓鱼。还要教会员工钓鱼。给人以鱼只能使他给人以鱼只能使他“做对的事情做对的事情”，授人以渔则可以使他，授人以渔则可以使他“以正确的方法以正确的方法做事情。
24、做事情。”不仅要做正确的事，还要正确地做不仅要做正确的事，还要正确地做事。事。（二）打造协作型团队（二）打造协作型团队 合作合作-赢家对赢家赢家对赢家强迫强迫-赢家对输家赢家对输家让步让步-输家对赢家输家对赢家妥协妥协-没有赢家和输家没有赢家和输家回避回避-输家对输家输家对输家（三）打造创新型团队（三）打造创新型团队 让不可能成为我可能让不可能成为我可能！CCMT系列（四）（四）打造竞争型团队打造竞争型团队 鲶鱼效应鲶鱼效应五、一名优秀的员工五、一名优秀的员工（一）敢于承担责任（一）敢于承担责任（二）不单为薪水工作（二）不单为薪水工作（三）强烈的敬业精神（三）强烈的敬业精神（五）超越领导的期望
25、（五）超越领导的期望 优秀的员工应该有以下几个特征：优秀的员工应该有以下几个特征：1 1不忘初衷，虚心学习；不忘初衷，虚心学习；2 2有责任意识；有责任意识；3 3自动自发，懂得服从；自动自发，懂得服从；4 4爱护企业，和企业融为一体；爱护企业，和企业融为一体；5 5能为团体着想；能为团体着想；6 6随时随地都具备热忱。随时随地都具备热忱。7.7.不墨守成规，锐意创新。不墨守成规，锐意创新。8.8.能作正确价值判断。能作正确价值判断。9.9.有自主经营能力。有自主经营能力。10.10.能得体地支使上司。能得体地支使上司。11.11.有气概担当企业经营重任有气概担当企业经营重任优秀的员工应该有以
26、下几个特征：优秀的员工应该有以下几个特征：（一）敢于承担责任（一）敢于承担责任既然选择了这个职业，既然选择了这个职业，选择了这个岗位，就必须接选择了这个岗位，就必须接受它的全部，而不是仅仅享受它的全部，而不是仅仅享受它给你带来的益处和快乐。受它给你带来的益处和快乐。就算是委屈和责骂，那就算是委屈和责骂，那也是这个工作的一部分。也是这个工作的一部分。（二）不单为薪水工作（二）不单为薪水工作薪水是我们工作价值的一种反映，是薪水是我们工作价值的一种反映，是对我们工作的一种回报。对我们工作的一种回报。从工作账赢得的荣誉、为社会作出奉从工作账赢得的荣誉、为社会作出奉献中找到生命的意义。献中找到生命的意义
27、。人性的假设人性的假设经济人、社会人、复经济人、社会人、复杂人杂人（三）强烈的敬业精神（三）强烈的敬业精神根据盖洛普的一项研究表明，在大部分根据盖洛普的一项研究表明，在大部分公司里，公司里，75%75%的员工不敬业的员工不敬业。而不敬业的。而不敬业的员工会给所在公司带来巨大损失，表现员工会给所在公司带来巨大损失，表现为浪费资源，贻误商机以及收入减少、为浪费资源，贻误商机以及收入减少、员工流失、缺勤增加和效率低下等。员工流失、缺勤增加和效率低下等。世界上想做大事的人极多，愿把小事做世界上想做大事的人极多，愿把小事做细的人极少细的人极少而敬业的人工作之中无而敬业的人工作之中无小事。小事。（四）超越
28、领导的期望（四）超越领导的期望在这个世界上有两种人永远都得不到提在这个世界上有两种人永远都得不到提升：升：第一种人不肯听命行事；第一种人不肯听命行事；另外一种人只肯听命行事。另外一种人只肯听命行事。成功的机会总是属于那些能够主动去成功的机会总是属于那些能够主动去做事的人。只有主动、真诚地提供真正做事的人。只有主动、真诚地提供真正有用的服务时，成功才会伴随而来。有用的服务时，成功才会伴随而来。六、团队激励六、团队激励激励方式-物质性激励激励方式-精神性激励激励方式-物质性激励物质激励法物质激励法:晋升工资晋升工资/颁发奖金颁发奖金/其他物质奖励其他物质奖励其作用首先来自人们生存的基本需求，其作用
29、首先来自人们生存的基本需求，所以物质性激励来自于行为者本身。所以物质性激励来自于行为者本身。它是一种主动的力量。但当人们拥有一它是一种主动的力量。但当人们拥有一定必需的物质财富后，物质财富增加所定必需的物质财富后，物质财富增加所产生的激励作用的边际增长率呈递减趋产生的激励作用的边际增长率呈递减趋势。势。69激励方式-精神性激励目目标激励激励情感激励情感激励榜榜样激励激励行行为激励激励荣誉激励荣誉激励考核激励考核激励尊重激励尊重激励关关怀激励激励危机激励危机激励表表扬激励激励 主要产生于人们在追求精神上、心理上和事业主要产生于人们在追求精神上、心理上和事业主要产生于人们在追求精神上、心理上和事业主要产生于人们在追求精神上、心理上和事业上的满足而产生的内在动力。上的满足而产生的内在动力。上的满足而产生的内在动力。上的满足而产生的内在动力。是一种发自内心的，是一种发自内心的，是一种发自内心的，是一种发自内心的，主动的力量。主动的力量。主动的力量。主动的力量。70