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1、Your success is my success!重庆桑禾动物药业有限公司重庆桑禾动物药业有限公司Chongqing Honoroad Co.,Ltd1 有收获有收获 有启发有启发 有价值有价值 .愉快的一天！愉快的一天！2主要内容主要内容q策略性思考策略性思考q脑力风暴脑力风暴q顾问式销售作业流程顾问式销售作业流程q顾问式销售精髓顾问式销售精髓3策略性思考策略性思考45培训的三个层次培训的三个层次观念观念/心态培训心态培训战略战略/技能培训技能培训技巧技巧/知识培训知识培训6销售人员应具备的几个观念销售人员应具备的几个观念q把自己定位为把自己定位为“经营者经营者”和和“商人商人”身份身份
2、q承受公司承受公司“扶强凌弱扶强凌弱”的观念的观念q合适的才是正确的合适的才是正确的q有效果比有效果比(强调强调)有道理更重要有道理更重要q做法比想法更重要做法比想法更重要7开关：开关：1 2 3灯：灯：A B C认识个人的滤色镜认识个人的滤色镜8认识个人的滤色镜认识个人的滤色镜练习：用四根直线穿过九点规则：1)不准将笔提起，不能断线 2)不准往回重复 3)每根直线不准转弯 4)必须一气呵成9四根直线穿九点自我规范：九点效应（思维定势）自我规范：九点效应（思维定势）认识个人的滤色镜认识个人的滤色镜10重复旧的做法，只能得到旧的结果不习惯的时候就是您成长的时候封闭自我=丧失成长机会九点效应的启示
3、九点效应的启示11乐从是一种行为乐从是一种行为含义：从而有乐、乐于跟从含义：从而有乐、乐于跟从方法：换位思维去理解对方的思维方法：换位思维去理解对方的思维说者要说出听者想听、听者要听出说者再说说者要说出听者想听、听者要听出说者再说沟通的意义取决于对方的回应沟通的意义取决于对方的回应两种思维：两种思维：纵向思维纵向思维 是是 横向思维横向思维 (完美主义完美主义/偏激）偏激）(宽容心态、求同型思维宽容心态、求同型思维)(求异型思维求异型思维)没有不好、只有不同 没有对错、但讲有无非非12乐从更是一种心态、境界乐从更是一种心态、境界乐从乐从 -可以避免冲突可以避免冲突 -是一种温柔的包围是一种温柔
4、的包围 -乐从的人回答问题更从容乐从的人回答问题更从容乐从乐从 -是一种行为是一种行为 -是一种心态是一种心态 -更是一种境界更是一种境界乐从乐从 因为开放、所以接纳；因为接纳、所以开放因为开放、所以接纳；因为接纳、所以开放乐从乐从 不等于顺从不等于顺从13乐从更是一种心态、境界乐从更是一种心态、境界见人说人话、见神说神话见人说人话、见神说神话把人当神来敬、把神当人来近把人当神来敬、把神当人来近会道者，一线藕丝牵大象会道者，一线藕丝牵大象盲修者，千年铁锤砸苍蝇盲修者，千年铁锤砸苍蝇142 2）说出他的感受）说出他的感受我明白你的意思我明白你的意思1 1）说出他的抗距）说出他的抗距3 3）建立一
5、致意见基础）建立一致意见基础我了解你的感受我了解你的感受五步消解抗拒法五步消解抗拒法4 4）找出潜伏理由或需要）找出潜伏理由或需要我们有很多一致的地方我们有很多一致的地方我在乎你、关心你我在乎你、关心你5 5）共同找出解决方案）共同找出解决方案凡事总有凡事总有3 3个以上解决办法个以上解决办法 步骤步骤 意义意义15顾问式销售作业流程顾问式销售作业流程16FABFAB产品介绍方法产品介绍方法功功 能能好好 处处利利 益益17销售人员对话的两种途径销售人员对话的两种途径开场白开场白了解客户的基本情况了解客户的基本情况了解客户的需求了解客户的需求说明产品说明产品成交引导成交引导模式模式1：以销售人
6、员为中心的对话模式：以销售人员为中心的对话模式演示产品演示产品18销售人员对话的两种途径销售人员对话的两种途径发现客户状况中存在的问题点发现客户状况中存在的问题点分析这些问题的大小分析这些问题的大小帮助客户下决心解决帮助客户下决心解决辅导客户选择方案辅导客户选择方案模式模式2：以客户为中心的对话模式：以客户为中心的对话模式辅导客户建立解决问题的标准辅导客户建立解决问题的标准辅导客户建立解决方案的认识辅导客户建立解决方案的认识引导客户成交引导客户成交19p概述：u以销售的解决方案为背景，在销售对话中发现的或引出的问题。p关键要素：u此问题点之解决方案与产品有何关系？u销售或引导此问题点与客户的关
7、系。u真实情况与表面现象的关系。问题点问题点(销售机会点销售机会点)20p概述：是由客户做出陈述来表达的一种可以由销售人员满足的关心和欲望。p需求的分类：u明显性需求：客户的欲望、愿望、行动或企图的清昕表述。u隐藏性需求：客户现在状况中的难题、不满或困难的陈述，要么是客户不愿意清昕表述，或者是客户自己也没有深刻意识到的。需求需求21p概述：u是产品或服务可以满足由客户表达出来的明显性需求。p对利益的深入理解：u客户有了明显性需求才能有利益。u找到了利益，产品才有生命力。u简单的描述产品的优势，有时会起负现作用。u销售人员的作用不是描述产品优势，而是了解客户的需求和情况，引导他们认识产品带来的利
8、益。利益利益22p概述：u是大客户在购买决策过程中存在的决策的路径。u是“以客户为中心”思想指导下，销售人员所依据的逻辑地图。p销售人员对客户购买循环的困惑：u如何去看透客户的心理？u客户是怎样思考问题的？u如何有效地引导客户朝着对销售人员有利的方向进行决策？购买循环购买循环23购买循环购买循环发现问题发现问题分析问题分析问题建立优先顺序建立优先顺序解决否？解决否？解决否？解决否？解决否？解决否？选择供应商选择供应商评估解决方案评估解决方案评估供应商评估供应商客户购买循环的关键：六个步骤、三个决策点关键点：教会客户判断产品价值关键点：帮助客户认识到问题的严重性，然后使其下决心解决关键点：帮客户
9、建立采购考虑的标准关键点：强化你不可替代的因素24(1)(1)产品产品/服务的明显特征服务的明显特征(2)(2)如何解决销售的障碍如何解决销售的障碍(3)(3)如何将产品向客户说清楚如何将产品向客户说清楚销售行为销售行为&购买行业分析购买行业分析(1)(1)目前所用的技术和将要更目前所用的技术和将要更新的技术关联新的技术关联(2)(2)解决目前面临的问题解决目前面临的问题(3)(3)如何理解产品对解决自身如何理解产品对解决自身问题的意义问题的意义销售行为销售行为购买行为购买行为销售人员销售人员 关心的问题关心的问题客户关心客户关心 的问题的问题结果：结果：销售行为对购买行为销售行为对购买行为
10、的影响是有限的的影响是有限的结果：结果：购买行为决定着销售购买行为决定着销售 行为行为25顾问式销售顾问式销售顾问式销售的出发点就在于顾客的需求，其终结点则在于对顾问式销售的出发点就在于顾客的需求，其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理。顾客信息研究、反馈和处理。顾问式销售是一种以原则为基础、对事不对人、着重于双方顾问式销售是一种以原则为基础、对事不对人、着重于双方利益、寻求互惠互利的一种销售方法，在具体操作上，是从利益、寻求互惠互利的一种销售方法，在具体操作上，是从客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户的需要，甚至比客客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关
11、键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，从而都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，从而实现实现“双赢双赢”。26销售代表永远都要克服反论与回避反论销售代表永远都要克服反论与回避反论引出客户没有注意的问题点可克服反论引出客户没有注意的问题点可克服反论有效引出客户您想要说的话是一种技巧有效引出客户您想要说的话是一种技巧将简单的问题点引向深处，需要提前准备将简单的问题点引向深处，需要提前准备将每个问题收放自如，可深又可回归原处将每个问题收放自如，可深又可回归原处顾问式销售的特点顾问式销售的特点27顾问
12、式销售流程顾问式销售流程客户采购五阶段客户采购五阶段p开放的态度开放的态度p关心焦点关心焦点p获得信息获得信息p评估评估p决策决策销售人员五步骤销售人员五步骤p制定拜访计划制定拜访计划p确定优先顺序确定优先顺序p阐明并强化利益阐明并强化利益p取得客户反馈取得客户反馈p获得承诺获得承诺28完整业务的因素完整业务的因素29三三 个个 品品 牌牌 公司品牌公司品牌 个人品牌个人品牌 产品品牌产品品牌30五个角色五个角色养养殖殖场场老老板板的的角角度度农农 户户 的的 角角 度度经经 销销 商商 的的 角角 度度业业 务务 员员 的的 角角 度度性性价价比比、效效果果、残残留留、关关系系、服服务务成成
13、本本是是否否降降低低了了？其其他他的的价价值值体体现现？关系是否牢靠？利益是否多？进关系是否牢靠？利益是否多？进货是否方便？满足其优越感。货是否方便？满足其优越感。业业务务难难度度有有多多大大？利利润润如如何何？跟跟进进业业务务是是否否有有？是是否否可可持持续续发发展展？公公司司老老板板的的角角度度利利润润、长长期期合合作作、是是否否有有价价值值31几个问题几个问题1、呼吸道综合征、呼吸道综合征2、渗出性皮炎综合征、渗出性皮炎综合征3、繁殖障碍综合征、繁殖障碍综合征4、仔猪综合性腹泻（病毒、细菌）、仔猪综合性腹泻（病毒、细菌）5、副猪嗜血杆菌、链球菌混合感染引发疾病、副猪嗜血杆菌、链球菌混合感
14、染引发疾病6、附红细胞体病（立克次氏体）、附红细胞体病（立克次氏体）+弓形体病弓形体病有针对性整理饲料厂与猪场面临的问题，以及初步的解决方案，有针对性整理饲料厂与猪场面临的问题，以及初步的解决方案，成为销售可利用的材料。例如与乳猪有关的问题在销售乳清粉时利用。成为销售可利用的材料。例如与乳猪有关的问题在销售乳清粉时利用。32几个方案几个方案1、呼呼 吸吸 道道 类类 疾疾 病病2、消消化化问问题题、肠肠道道疾疾病病3、寄寄 生生 虫虫 问问 题题4、应应 激激 类类 问问 题题5、繁繁殖殖障障碍碍33顾顾问问式式销销售售精精髓髓34了解客户沟通类型了解客户沟通类型35一般型客户一般型客户特定型
15、客户特定型客户以商量语气谈判、让客户自明以商量语气谈判、让客户自明以实例、佐证说服、说服为主以实例、佐证说服、说服为主自我判断型客户自我判断型客户外界判断型客户外界判断型客户追求型客户追求型客户逃避型客户逃避型客户形式内容简单、不能复杂形式内容简单、不能复杂重视细节重视细节了解客户的类型了解客户的类型求同型客户求同型客户求异型客户求异型客户告诉客户可带来的利益和好处告诉客户可带来的利益和好处告诉客户可减少和避免的损失告诉客户可减少和避免的损失与客户找相同点、同共点与客户找相同点、同共点负负得正原理，不能说绝对负负得正原理，不能说绝对品质型客户品质型客户成本型客户成本型客户验证质量，使客户对质量
16、信任验证质量，使客户对质量信任研究价格和性价比，本质成本低研究价格和性价比，本质成本低 客户类型客户类型 沟通原则沟通原则36情绪同步情绪同步情绪同步情绪同步迅速进入客户的频道迅速进入客户的频道共识同步共识同步价值观与信念同步价值观与信念同步合一架构法的三类语言技巧合一架构法的三类语言技巧我很了解您的想法，同时.!我很同意您的意见，同时.!我非常感谢您的.，同时.!七加一法则七加一法则37语速语调同步语速语调同步迅速进入客户的频道迅速进入客户的频道肢体语言同步肢体语言同步语言文字同步语言文字同步生理状态同步生理状态同步(镜面映现法则镜面映现法则)视觉型：看、样子、角度、快速听觉型：听、询问、意
17、见、谈谈感觉型：感觉、处理、快乐、安全表象系统同步表象系统同步视觉型：语速快、音调高听觉型：语速适中、音调平和感觉型：语速慢、声音低沉解读线索解读线索根据眼球转动可瞬间测知内感观状态382 2）说出他的感受）说出他的感受我明白你的意思我明白你的意思1 1）说出他的抗距）说出他的抗距3 3）建立一致意见基础）建立一致意见基础我了解你的感受我了解你的感受五步消解抗拒法五步消解抗拒法4 4）找出潜伏理由或需要）找出潜伏理由或需要我们有很多一致的地方我们有很多一致的地方我在乎你、关心你我在乎你、关心你5 5）共同找出解决方案）共同找出解决方案凡事总有凡事总有3 3个以上解决办法个以上解决办法 步骤步骤
18、 意义意义39整整合合训训练练40生命金字塔生命金字塔长期策略、规划长期策略、规划生命目的生命目的中短期策略、规划中短期策略、规划身份价值定位身份价值定位每天的具体工作、行动每天的具体工作、行动41高效能人士必备的三个习惯高效能人士必备的三个习惯从从 到到直指人心直指人心出之于有心，得之于无意出之于有心，得之于无意明智、思辩明智、思辩带来智慧的思维带来智慧的思维明心见性、知行合一明心见性、知行合一Your success is my success!销售生涯的成功不是由你目前的销售额衡量，而是由你不断增长的技巧来衡量，有理智地处理各种情况来衡量。被拒绝和自尊受伤是短暂的，转眼即逝。个人的成长才
19、是长久的，没人能从你身上拿走。Your success is my success!一个观念，决定一个人的想法，一个想法，影响一个人的行为，一个行为，养成一个人的习惯，一个习惯，创造一个人的个性，一个个性，决定一个人的命运。44行销人员必须知道的三件事行销人员必须知道的三件事 你在从事一份最有意义,但最艰难的工作。你是一个行动积极的人(非空谈者)。你会致力于个人及事业的发展.45 行销人员一生中犯最大的错误就是 认为你是在为别人工认为你是在为别人工作，而不是为自己工作。作，而不是为自己工作。46n嗯嗯我们正处在一个变革的时代我们正处在一个变革的时代n以下是三个帮助你在大企业变革中生存的课程以下
20、是三个帮助你在大企业变革中生存的课程生存的智慧生存的智慧47于是，兔子便坐在树下，开始休息一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子并把它给吃了。48这个故事的寓意是这个故事的寓意是要想坐在那里什么也不干，要想坐在那里什么也不干，你必须坐（做）得非常非常高。你必须坐（做）得非常非常高。49“我非常想到那棵树顶上去，”火鸡叹口气道，“但是我没有那份力气。”一只火鸡和一头公牛在聊天。“这样啊，那你为什么不吃点我的粪便呢？”公牛答道，“那里面充满了营养。”火鸡吃了一团牛粪
21、，发现它真的使自己有力气到达树的第一个分叉处。第二天，在吃了更多的牛粪以后，火鸡到达了树的第二个分叉处。最终，两星期后，火鸡非常骄傲地站在了树的顶端。但不幸的是，没多久，它就被一个农夫盯上了，并且农夫非常利索地就将火鸡射了下来。50这个故事的寓意是牛粪（狗屎运）也许能使你抵达顶峰，但它不能使你永远呆在那儿。51一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。天气太冷了，小鸟冻僵了，从天上掉下来，跌在一大片农田里。它躺在田里的时候，一只母牛走了过来，而且拉了一泡屎在它身上。冻僵的小鸟躺在牛屎堆里，发觉牛粪真是太温暖了。牛粪让它慢慢缓过劲儿来了！它躺在那儿，又暖和又开心，不久就开始高兴地唱起歌来了。一只路过的猫听
22、到了小鸟的歌声，走过来查个究竟。顺着声音，猫发现了躲在牛粪中的小鸟，非常敏捷地将它刨了出来，并将它给吃了！52这个故事的寓意是1)1)不是每个在你身上拉屎的都是你的不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人敌人2)2)不是每个把你从屎堆中拉出来的不是每个把你从屎堆中拉出来的都是你的朋友都是你的朋友3)3)而且，当你陷入深深屎堆当中而且，当你陷入深深屎堆当中(身身陷困境陷困境)的时候，闭上你的鸟嘴！的时候，闭上你的鸟嘴！5321天之内完成的几件事天之内完成的几件事q本次培训总结（总体）本次培训总结（总体）q通过本次培训，学到了哪些技巧？设计出在通过本次培训，学到了哪些技巧？设计出在 工作工作中的成熟计划
23、。中的成熟计划。q通过本次培训，领悟到哪些有用的观念？并将在工通过本次培训，领悟到哪些有用的观念？并将在工作中如何体现出来？作中如何体现出来？q通过本次培训，觉得应该养成哪些习惯？并做出在通过本次培训，觉得应该养成哪些习惯？并做出在工作中的实施计划。工作中的实施计划。q在三天之内试着将本次培训内容向你朋友讲述。在三天之内试着将本次培训内容向你朋友讲述。54p行为特点：行为特点：u以定单为导向的销售活动；u采购的比较和评估阶段介入联系；u与客户没有长期互信关系，谁负责采购就找谁；u依赖价格和性能进行竞争销售。p销售人员特点：销售人员特点：u往往都是新人，还不懂销售规律；u充满朝气和干劲，在短期内
24、可以找到大量的客户；u成功销售人员具有“快、准、狠”的素质。猎手型销售员猎手型销售员55p销售结果：销售结果：u预测不准确；u销售不稳定；u适合拓展新市场。p职业规划：职业规划：u前景：向顾问式销售和伙伴型销售过渡；u退路：（1）接受拿低收入的心态，学会奉承领导，并寻 找务虚不务实的领导以求工作平稳；（2）退出销售队伍，转做其它职业。猎手型销售员猎手型销售员56p行为特点：行为特点：u以客户为导向的销售活动；u帮助客户制定采购指标；u与客户管理层建立稳定的关系；u具备需求分析和系统设计的能力；u使用公司资源帮助销售。p销售人员特点：销售人员特点：u了解客户的商业动作全过程；u能发现客户的关健问
25、题点，并为他们设计出解决方案的标准，促进其采购；u能充分利用公司资源。顾问型销售员顾问型销售员57p销售结果：销售结果：u成为客户倾向性的选择之一；u客户对公司较为满意；u准确的销售预计；u连续和稳定的销售成绩；u适于巩固销售领地。p职业规划职业规划：u向伙伴型型销售发展；u向胜任大客户经理职位发展；顾问型销售员顾问型销售员58p行为特点：行为特点：u以人为导向建立起长期的伙伴关系；u与客户建立广泛和深入的联系；u使用公司资源提高客户满意度；u可以影响客户的采购流程；u了解客户的业务和行业解决方案。p销售人员特点：销售人员特点：u了解客户的商业动作全过程；u善于理解客户的商业运作；u高素质、综合知识型人才。伙伴型销售员伙伴型销售员59p销售结果：销售结果：u控制客户的相关产品采购；u客户对公司和产品形成口碑；u准确的销售预计；u连续和稳定的销售成绩；u适于控制客户的采购和精简采购流程。p职业规划职业规划：u向胜任销售经理（总监）职位发展；u向胜任总经理职位发展；u向自创业，追求更高的自身价值发展。伙伴型销售员伙伴型销售员