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1、诚实销售诚实销售强调价值价值和道德道德能帮助人们实现以满足客户需要为重点以满足客户需要为重点的销售过程*第3页/共62页The AID,INC.System1.Approach 接近 营造和睦的氛围2.Interview 采访 认明客户需求3.Demonstrate 演示 展示你的产品如何 满足客户需求4.Validate 验证 使客户信任你5.Negotiate 磋商 解决问题6.Close 成交请求决定*第5页/共62页ModelAIDINC说Time听*第6页/共62页使用使用 AID,Inc的三个规则的三个规则1.找出你和谈话人在系统中的那一步,并从这一步开始2.永远先完成正在进行的步
2、骤，再进入下一步3.不要跳到下一步第7页/共62页Session 1Approach 接近接近开始的第一步开始的第一步*第8页/共62页Approach 接近目的目的 行动指南行动指南如何接近如何接近如何评估如何评估*第9页/共62页目的目的 赢得信任，营造和睦的氛围赢得信任，营造和睦的氛围 使客户放松使客户放松 打破客户对你的成见打破客户对你的成见 减低客户的戒备心态减低客户的戒备心态 使客户从精神上放松戒备使客户从精神上放松戒备 令客户和你在一起感到舒适令客户和你在一起感到舒适*第10页/共62页行动指南行动指南1.暂时忘掉周围的世界，全神贯注于谈话对象暂时忘掉周围的世界，全神贯注于谈话对
3、象2.让客户感到放松并感觉到自己的重要让客户感到放松并感觉到自己的重要3.让客户谈论自己让客户谈论自己4.目光交流，聆听他们的感觉目光交流，聆听他们的感觉*第11页/共62页1.感谢他们给你交流的机会感谢他们给你交流的机会2.注意他们周围的事物注意他们周围的事物3.提问没有压力的问题提问没有压力的问题4.留意他们的讲话声调留意他们的讲话声调5.发现他们的兴趣发现他们的兴趣6.建立关系建立关系7.适时的称赞适时的称赞如何接近如何接近第12页/共62页交流的效率交流的效率 你的语言内容你的语言内容7%你的表达方式你的表达方式38%你的肢体语言你的肢体语言55%Others:*第13页/共62页1.
4、人们对你很坦率2.你营造了与人相处的舒适氛围 3.他们说：“我们愿意同你打交道。”4.他们很快承认有某个需要，并愿意你再次来访。你如何知道你已完成这一步骤你如何知道你已完成这一步骤第14页/共62页Session 2Interview采访如何挖掘客户的需求*第15页/共62页Interview 采访目的目的 购买者心理购买者心理行动指南行动指南如何采访和采访后的自问如何采访和采访后的自问如何评估如何评估*第16页/共62页采访的目的采访的目的挖掘需求挖掘需求使人们使人们更放松更放松他们谈他们谈我们听我们听帮助他们发掘、帮助他们发掘、表述表述需求需求*第17页/共62页购买者心态他们不喜欢被迫购
5、买他们不喜欢被迫购买 他们的谈话比例高时，会更倾向购买他们的谈话比例高时，会更倾向购买他们相信自己所说多于相信你所说的他们相信自己所说多于相信你所说的他们认为你要卖东西给他们时，最自然的反应就是拒绝他们认为你要卖东西给他们时，最自然的反应就是拒绝他们在购买前必须自己认清自己的需求他们在购买前必须自己认清自己的需求他们不会仅凭你所说他们有需求就真会相信自己有需求他们不会仅凭你所说他们有需求就真会相信自己有需求在他们看来，你的倾听比说服更容易被接受在他们看来，你的倾听比说服更容易被接受倾听是给他们留下深刻印象的最佳方法倾听是给他们留下深刻印象的最佳方法*第18页/共62页采访行动指南采访行动指南1
6、.询问引出需求的询问引出需求的开放性开放性的问题的问题2.倾听和复述倾听和复述 所有要点并所有要点并记录记录3.辨别辨别主导需求主导需求并寻求并寻求共识共识（确认）（确认）4.使他们使他们确信确信你想帮助他们。你想帮助他们。*第19页/共62页采访后的自问问题采访后的自问问题我对他们的需求了解多少？我对他们的需求了解多少？他们是否明了并承认自己的需求？他们是否明了并承认自己的需求？他们是否承认有解决问题的愿望？他们是否承认有解决问题的愿望？我们目前的关系程度？我们目前的关系程度？目前销售最大的障碍是什么？目前销售最大的障碍是什么？我能给他们带来的真正价值是什么？我能给他们带来的真正价值是什么？
7、什么是他们最喜欢的最终收益？什么是他们最喜欢的最终收益？第20页/共62页采访采访1.人们坦率地对你承认有需要。2.你理解这些需要。3.人们承认期望找到解决方案。4.你得到所需的全部必要信息来准备行动计划。5.你已加强人们对你的信任和友好关系。6.你已约定一个演讲。你如何知道已经完成这个步骤？你如何知道已经完成这个步骤？第21页/共62页Session 3Demonstration演示演示如何满足需求如何满足需求*第22页/共62页Demonstration 演示演示目的方法行动指南顾客的行为类型及购买动机如何处理过早报价评估演示第23页/共62页 演示目的演示目的 展示产品如何满足需求展示产
8、品如何满足需求 第24页/共62页演示方法演示方法 演示可以用提案，图片和产品来进行。根据客户的行为类型向他们说明产品根据客户的行为类型向他们说明产品的价值的价值第25页/共62页辨别不同的行为类型辨别不同的行为类型Controller控制控制Emotional 感性感性Logical 理性理性Interpersonal交际交际Control 控制控制Talker健谈健谈Doer实干实干Plodder沉稳沉稳*第26页/共62页四种行为类型四种行为类型沉稳者沉稳者 随和随和,稳重稳重,可靠可靠希望慢条斯理希望慢条斯理,需要大量信息需要大量信息不会很快作出决定不会很快作出决定当被要求很快决定时当
9、被要求很快决定时,往往避开往往避开控制者控制者保守的保守的,冷淡的冷淡的 逻辑思维强逻辑思维强,不带感情不带感情他们要事实和准确理性的信息他们要事实和准确理性的信息他们不会被你的热情和个人魅力感染他们不会被你的热情和个人魅力感染实干者实干者没有耐心没有耐心,专横专横,不安宁不安宁总觉得时间紧总觉得时间紧迅速处理好事情迅速处理好事情愿意做决定愿意做决定,宁愿做事情宁愿做事情健谈者健谈者外向外向,友好友好容易接近和交谈容易接近和交谈以人为导向以人为导向他们从他们喜欢的人那里买东西他们从他们喜欢的人那里买东西 第27页/共62页主要购买的动机主要购买的动机平和平和内心的平静，避免今后的损失，避免风险
10、乐趣乐趣感到愉快,，合算，有娱乐感，充实感，满足感有利可图有利可图获得利润，省钱，有投资回报，能增值自豪自豪感到自豪，感到愉快，被别人看来很好，产生良好的印象沉稳者健谈者控制者实干者第28页/共62页行动指南行动指南1.重申重申主导主导需求需求2.展示你的产品如何展示你的产品如何满足满足客户客户需求需求3.避免谈及价格避免谈及价格(?)4.询问客户的反应、感觉、观点询问客户的反应、感觉、观点演示的是满足需求的利益而不是产品特性本身演示的是满足需求的利益而不是产品特性本身*第29页/共62页演示演示1.产品技术技术方面不要过于深入，以免混淆客户并使其不耐烦。2.谈客户最终受益最终受益多于产品特性
11、。3.问客户对演示有何感受的问题：如：这点对你重要吗？你注意到吗，这可以达到这个目的 你觉得怎么样？你有什么问题吗？注意事项注意事项第30页/共62页如何处理过早报价如何处理过早报价 我理解我理解，先了解一些有用的信息，先了解一些有用的信息 我理解我理解，哪一种产品最适合您，哪一种产品最适合您 您能承受的范围是？您能承受的范围是？*第31页/共62页 价格价格时机时机在客户了解了你的产品在客户了解了你的产品确实能满足他们的需求的时候确实能满足他们的需求的时候*第32页/共62页价格价格方法方法1.Say the price like its worth more than they ask 实
12、际价值更高2.Translate into value 转换成价值 -Reduce to cost per day,week,month 分解 -Show return on investment 投资回报 -Show savings 以此节省的其他费用 -Mention joy,comfort,pride of buying 因此产生的愉快、自豪、安适感*第33页/共62页演示演示1.你已陈述你如何能满足人们所承认的需要。2.你已强调价值，并将利益与产品联系起来。3.你已理解并围绕客户的主要购买动机来沟通。你如何知道已完成这个步骤？你如何知道已完成这个步骤？第34页/共62页Session
13、4Validate验证验证如何验证你的主张如何验证你的主张*第35页/共62页验证验证 验证不是一个独立的步骤，而是一个贯穿始终的过程.从你一接触客户开始，延续到采访，到成交，直至拜访后的跟进。重复定单和深厚的客户关系是验证过程的结果。第36页/共62页验证验证当你的行为或提供的信息使人们相信你，对你有信心时，你就是在验证。第37页/共62页验证验证 赢得赢得信任信任、信心、信心 验证你自己、产品、公司验证你自己、产品、公司 贯穿贯穿整个过程整个过程*第38页/共62页验证行动指南验证行动指南1.把特点转化成把特点转化成对客户对客户的利益的利益2.证明价格的合理性、证明价格的合理性、强调价值强
14、调价值3.提供提供证据证据和事实和事实证明证明4.排除排除客户的后顾之忧客户的后顾之忧第39页/共62页神奇的七个字神奇的七个字帮你把特征转化为利益“这对您的好处是这对您的好处是”*第40页/共62页验证验证1.人们对你坦率而信任2.你聆听因而理解了他们的感觉3.他们信任你的组织4.他们无拘束地自愿提供你信息5.你谈论他们的最终利益6.他们判断你是那种他们愿意与之做生意的人你如何知道已经完成这个步骤你如何知道已经完成这个步骤第41页/共62页Session 5Negotiate磋商磋商如何磋商问题和异议如何磋商问题和异议*第42页/共62页磋商磋商什么是磋商？什么是磋商？行动指南行动指南反对意
15、见的启示反对意见的启示处理反对意见处理反对意见遇到障碍时的自问遇到障碍时的自问如何评估如何评估 第43页/共62页磋商磋商 什么是磋商？什么是磋商？磋商是磋商是找出找出阻止客户购买的问题，阻止客户购买的问题，然后然后 解决解决问题问题 双赢双赢 有有创新创新地解决问题地解决问题 辨别辨别并克服困难并克服困难第44页/共62页磋商行动指南磋商行动指南1.找出客户的担心和异议找出客户的担心和异议2.欢迎、欢迎、理解理解客户提出的异议客户提出的异议3.分辨、孤立分辨、孤立具体异议具体异议4.探讨可行性解决方案探讨可行性解决方案寻求寻求意见意见第45页/共62页反对意见的启示反对意见的启示如果你在磋商
16、这个步骤遇到强烈的反对或不愿做决定，说明存在下列问题：你不是真的明白客户的需要你不是真的明白客户的需要他们不是真的觉得有需要他们不是真的觉得有需要他们不想找解决方案他们不想找解决方案你谈论的不是他们感兴趣的需要你谈论的不是他们感兴趣的需要他们不信任你他们不信任你他们有别的隐藏的供应商他们有别的隐藏的供应商第46页/共62页强有力的公式强有力的公式-对待反对意见对待反对意见 I understand how you Feel 我非常理解你的感受我非常理解你的感受 Others have Felt the same way 别人也曾有同感别人也曾有同感 Until they Found that.
17、直到他们发觉直到他们发觉“Feel-Felt-Found”vs“Yes-But”*第47页/共62页目标明确目标明确找出客户的顾虑或反对意见找出客户的顾虑或反对意见,并请并请他们说出来他们说出来.*第48页/共62页 AID,Inc Again自问自问:客户是否信任我客户是否信任我,与我在一起与我在一起,他们是否自在他们是否自在?他们是否承认有我所能满足的需求他们是否承认有我所能满足的需求?我是否真正理解了他们的需求我是否真正理解了他们的需求?我的解决方案他们是否接受我的解决方案他们是否接受?他们是否真正明了他们的最终受益他们是否真正明了他们的最终受益?他们何时会愿意作决定他们何时会愿意作决定
18、?他们是否承受得了我的建议他们是否承受得了我的建议?我还需要了解什么问题我还需要了解什么问题?*第49页/共62页磋商磋商1.你谨慎地使所有消极的想法或感觉浮出水面。你谨慎地使所有消极的想法或感觉浮出水面。2.你不带偏见地聆听了他们的问题、异议或顾虑。你不带偏见地聆听了他们的问题、异议或顾虑。3.你理解他们的问题、异议或顾虑，并应用了你理解他们的问题、异议或顾虑，并应用了“Feel,Felt,Found公式公式”。4.你帮助他们解决他们的问题、异议或顾虑。你帮助他们解决他们的问题、异议或顾虑。5.他们希望解决这些问题、异议或顾虑他们希望解决这些问题、异议或顾虑.6.他们同意并对解决方案表示满意
19、。他们同意并对解决方案表示满意。你如何知道已经完成这个步骤？你如何知道已经完成这个步骤？第50页/共62页Session 6Close成交成交如何成交如何成交*第51页/共62页成交成交 在在适当的时候适当的时候请客户做决定请客户做决定 水到渠成水到渠成*第52页/共62页成交行动指南成交行动指南1.询问一个询问一个尝试成交尝试成交的问题以得到意见的问题以得到意见2.倾听客户倾听客户每一个每一个反应反应3.重申对客户来说是多么重申对客户来说是多么物超所值物超所值4.寻求一个寻求一个决定决定第53页/共62页尝试成交的问题尝试成交的问题其目的是要得到意见、感觉、想法、反应您感觉怎么样？您感觉怎么
20、样？您对这产品的看法是？您对这产品的看法是？到目前为止，您对它的看法是？到目前为止，您对它的看法是？您喜欢这个别具一格的特征吗？您喜欢这个别具一格的特征吗？您最喜欢的是哪一点？您最喜欢的是哪一点？*第54页/共62页When is the right time to ask?合适的时机合适的时机:在问一个在问一个尝试成交尝试成交的问题并得到的问题并得到肯定肯定的回答后的回答后请提出请提出3个尝试成交的问题个尝试成交的问题*第55页/共62页3种诚实成交形式种诚实成交形式直接了当型：要求客户作出决定 假设型：假设他们已做决定 选择型：给两个选择问对哪一个更感兴趣*第56页/共62页成交成交1.你
21、获得一些对你的尝试成交或询问意见问题的肯定反应。2.你已搬走所有阻碍购买的障碍。3.你已告诉客户如何物超所值。4.你已请求客户作购买决定。5.你已得到肯定的决定。6.你已开始跟进。你如何知道已经完成这一步骤？你如何知道已经完成这一步骤？第57页/共62页Practice Makes Perfect熟能生巧熟能生巧Unconsciously无意识无意识Level 3Level 2Level 1PracticePracticePracticeUnderstanding AIDINC 理解理解Automatic Behavior 自觉行为自觉行为*第58页/共62页总结总结 学到什么?如何运用?*第59页/共62页*第60页/共62页格芬达如何做到以下几点？格芬达如何做到以下几点？1.Approach 接近 营造和睦的氛围2.Interview 采访 认明客户需求3.Demonstrate 演示 展示你的产品如何 满足客户需求4.Validate 验证 使客户信任你5.Negotiate 磋商 解决问题6.Close 成交请求决定第61页/共62页感感谢您的您的观看。看。第62页/共62页