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1、连锁经营连锁经营连锁经营连锁经营是指经营同类商品或服务的若是指经营同类商品或服务的若干店铺，以一定的形式组合成一个联合干店铺，以一定的形式组合成一个联合体，在整体规划下进行专业分工，并在体，在整体规划下进行专业分工，并在分工的基础上实施集中化管理，使复杂分工的基础上实施集中化管理，使复杂的商业活动简单化，以获取规模效益。的商业活动简单化，以获取规模效益。 国际连锁经营发展趋势（一）特许企业的联合联合兼并兼并活动在世界范围内空前活跃由于激烈的竞争，企业期望通过兼并获得由于激烈的竞争，企业期望通过兼并获得更大的市场份额，更大限度的配置资源，更大的市场份额，更大限度的配置资源，节约采购、物流和管理成
2、本，并使体系的节约采购、物流和管理成本，并使体系的运转更有效率和对加盟者的支持更有力度。运转更有效率和对加盟者的支持更有力度。同时技术进步也使兼并后的超大型企业的同时技术进步也使兼并后的超大型企业的高效管理成为可能。高效管理成为可能。例如：希尔顿饭店连锁集团与汉普顿集团例如：希尔顿饭店连锁集团与汉普顿集团宣布合并后的新公司将拥有宣布合并后的新公司将拥有1700个中高档个中高档饭店和六个特许连锁分号；麦当劳公司在饭店和六个特许连锁分号；麦当劳公司在一年多的时间内先后收购了墨西哥风味烤一年多的时间内先后收购了墨西哥风味烤肉特许连锁店、伦敦的阿罗玛咖啡连锁店、肉特许连锁店、伦敦的阿罗玛咖啡连锁店、比
3、萨连锁店和波士顿炸鸡公司。比萨连锁店和波士顿炸鸡公司。国际连锁经营发展趋势国际连锁经营发展趋势（二）连锁企业大国将纷纷为扩展其海扩展其海外市场外市场而展开角逐美国是今天世界上最大的连锁业王国，其美国是今天世界上最大的连锁业王国，其连锁加盟网不但遍及全美各个角落，而且连锁加盟网不但遍及全美各个角落，而且已向全球渗透。已向全球渗透。 加拿大、日本、澳大利亚在引进的美国加拿大、日本、澳大利亚在引进的美国连锁业刺激与交流下，各自孕育出许多有连锁业刺激与交流下，各自孕育出许多有自己特色的连锁企业，不仅活跃了自己的自己特色的连锁企业，不仅活跃了自己的零售业流通系统，而且挤入了连锁企业大零售业流通系统，而且
4、挤入了连锁企业大国的行列。国的行列。连锁业大国扩张的最好工具是庞大的跨国连锁业大国扩张的最好工具是庞大的跨国连锁集团，像沃尔玛、麦德隆等已经登陆连锁集团，像沃尔玛、麦德隆等已经登陆中国市场。中国市场。国际连锁经营发展趋势（三）国际连锁经营发展趋势（三）服务业服务业仍将是普遍看好并大有发展潜力的连锁加盟行业据一些美国权威的连锁经营专家预测分析，据一些美国权威的连锁经营专家预测分析，未来被看好的连锁业仍将是服务业，其潜未来被看好的连锁业仍将是服务业，其潜力巨大，大有可为。力巨大，大有可为。例如：这些服务业包括：健身减肥中心、例如：这些服务业包括：健身减肥中心、美容美发院、短期私人服务业、鲜花速递、
5、美容美发院、短期私人服务业、鲜花速递、印刷和影印服务业、医疗保健中心、探亲印刷和影印服务业、医疗保健中心、探亲旅游服务业、服饰业、私人护理服务业、旅游服务业、服饰业、私人护理服务业、以及教育性商品和服务。以及教育性商品和服务。国际连锁经营发展趋势国际连锁经营发展趋势（四）连锁经营和电子电子商务商务的整合现代信息技术已引发一场商业革命，电子商务必须以现实的物流为基础，所以，未来的电子商务企业需要寻求与拥有完善成熟的物流配送系统的商业企业联合。例如：连邦今年开辟的网站“网上连邦”(BtoB)就是遵循“以传统商业模式为基础”而开展的，他们使用6年来在全国100多个城市建起的近300家加盟店进行Bto
6、B业务，甚至已经为加盟店算好为消费者送货的成本。可以看到，无论对加盟者还是消费者，“网上连邦”的“地基”是坚实的，他们的盈利是实实在在从“商务活动” 得来的， BtoB对于连邦来说只是个加速器。传统的连锁商业企业则利用其成熟的分销网络，向电子商务领域进军。特许品牌在发展地面联合扩张的同时也向电子商务领域寻求新的联合。特许者通过使用互联网、局域网和网上采购等新技术，拥有了更经济的手段来加速体系的扩张。例如：大部分特许企业建立了自己的网站以招募加盟者。很多加盟者也自己开办网站以吸引当地的消费者。除了服务顾客，很多特许企业开始发起网上批量采购活动，让加盟者订购设备、货品，由供应商直接向加盟店供应，以
7、此获得更优惠的价格。综上可以看出，连锁化和电子化必将是未来发展的趋势。我国商业、服务业发展走向世界连我国商业、服务业发展走向世界连锁经营是最佳选择之一锁经营是最佳选择之一我国流通业总体规模小我国流通业（批发、零售和餐饮业）对我国流通业（批发、零售和餐饮业）对国民经济的贡献率不足国民经济的贡献率不足9；而美国、；而美国、日本、英国、法国等发达国家早在上个日本、英国、法国等发达国家早在上个世纪世纪90年代中期就已经达到年代中期就已经达到15以上以上企业组织化程度低2000年全国年全国273家主要大型零售商场商家主要大型零售商场商品零售额品零售额10728亿元，仅占全社会消亿元，仅占全社会消费品零售
8、总额的费品零售总额的38；而美国前；而美国前50家家流通企业的销售额就占全国销售额的流通企业的销售额就占全国销售额的20以上以上资金周转速度慢1999年我国国有独立核算工业企业流动年我国国有独立核算工业企业流动资本金周转速度仅为资本金周转速度仅为12次，国有商业次，国有商业也只有也只有23次；而发达国家工业企业资次；而发达国家工业企业资本周转速度一般为本周转速度一般为6至至8次，商业企业高次，商业企业高达达20多次多次越来越多商越来越多商业、服务业业、服务业企业走高效企业走高效率、高效益、率、高效益、高容量的连高容量的连锁经营之路锁经营之路国家经贸委提出，力争经过5年的努力，初步确定连锁经营连
9、锁经营在商业和服务业中的主体地位在地区上，鼓励有条件的连锁企业，通过在地区上，鼓励有条件的连锁企业，通过兼并联合、参股控股、特许经营等方式将兼并联合、参股控股、特许经营等方式将中西部的连锁企业纳入现有的连锁体系中中西部的连锁企业纳入现有的连锁体系中在业态上，从超市、百货店向便利店、大在业态上，从超市、百货店向便利店、大型综合超市、专卖店等多种业态发展型综合超市、专卖店等多种业态发展在行业上，在零售和餐饮服务业取得成功在行业上，在零售和餐饮服务业取得成功经验的基础上，在邮政、电讯、图书报刊、经验的基础上，在邮政、电讯、图书报刊、医药、家电、电脑、装饰装修材料、汽车医药、家电、电脑、装饰装修材料、
10、汽车销售及租赁、服装、教育培训、汽车配件销售及租赁、服装、教育培训、汽车配件及维修、家庭服务、旅游等新兴服务业中，及维修、家庭服务、旅游等新兴服务业中，积极发展连锁经营积极发展连锁经营在形式上，在直营连锁不断完善和规范的在形式上，在直营连锁不断完善和规范的同时，选择有自主知识产权、核心竞争力同时，选择有自主知识产权、核心竞争力强、知名度高、管理基础好的企业，积极强、知名度高、管理基础好的企业，积极探索特许经营的发展模式探索特许经营的发展模式连锁经营是零售业发展的主流 可以降低经营风险可以降低经营风险 可以快速获得成长可以快速获得成长 可以享受规模经济与专业化分工带来的益处可以享受规模经济与专业
11、化分工带来的益处 可以提高流通效率可以提高流通效率 可以扩大经营规模，改善服务。可以扩大经营规模，改善服务。 可以充分利用现代化管理手段与技术，提高管可以充分利用现代化管理手段与技术，提高管理水平。理水平。 可以提高市场竞争力可以提高市场竞争力连锁经营的三大原则连锁经营的三大原则 简单化（简单化（simplization) 标准化标准化(standard) 专业化专业化(speacialization)简单化（简单化（simplization)simplization) 作业流程“化繁为简化繁为简”，减少经验因素对经营的影响。 连锁经营扩张讲究的是全盘复制全盘复制，不能因为门店数量的增加而出现
12、紊乱。连锁系统整体庞大而复杂，必须将财务、货源供求、物流、信息管理等各个子系统简明化，去掉不必要的环节和内容，以提高效率， “人人会做、人人能做人人会做、人人能做”。为此，要制定出简明扼要的操作手册，职工按手册操作，各司其职，各尽其责。 标准化标准化(standard)(standard) 即将一切工作都按规定的标准去做。连锁经营的标准化，表现在两个方面： 一是作业标准化作业标准化。总部、分店及配送中心对商品的订货、采购、配送、销售等各司其职，并且制定规范化规章制度，整个程序严格按照总公司所拟定的流程来完成. 二是企业整体形象标准化企业整体形象标准化。商店的开发、设计、设备购置、商品的陈列、广
13、告设计、技术管理等都集中在总部.总部提供连锁店选址、开办前的培训、经营过程中的监督指导和交流等服务，从而保证了各连锁店整体形象的一致性。 人们熟知的麦当劳，其全世界的餐厅都有一个金黄色“M”形的双拱门，都以红色和黄色为主；根据统计，最适合人们从口袋里掏出钱来的高度是92cm，因此，麦当劳柜台设计以92cm为标准；店铺内的布局也基本一致：壁柜全部离地，装有屋顶空调系统；其厨房用具全部是标准化的，如用来装袋用的“V”型薯条铲，可以大大加快薯条的装袋速度；用来煎肉的贝壳式双面煎炉可以将煎肉时间减少一半；所有薯条采用“芝加哥式”炸法，即预先炸3分钟，临时再炸2分钟，从而令薯条更香更脆；在麦当劳与汉堡包
14、一起卖出的可口可乐，据测在4时味道最甜美，于是全世界麦当劳的可口可乐温度，统一规定保持在4；面包厚度在17cm时，入口味道最美，于是所有的面包做17cm厚；面包中的气孔在5cm时最佳，于是所有面包中的气孔都为5Cm。 专业化专业化(speacialization)(speacialization)即将一切工作都尽可能地细分专业. 这种专业化既表现在总部与各成员店及配送中心的专业分工，也表现在各个环节、岗位、人员的专业分工，使得采购、销售、送货、仓储、商品陈列、橱窗装潢、财务、促销、公共关系、经营决策等各个领域都有专人负责。 连锁经营的类型连锁经营的类型 正规连锁（直营连锁，regular ch
15、ain) 特许连锁(franchise chain) 自由连锁(voluntary chain)正规连锁正规连锁 直营连锁是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营。总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一经营。直营连锁作为大资本动作，利用连锁组织集中管理、分散销售的特点，充分发挥了规模效应。 特许连锁特许连锁 特许经营是指特许者将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在特许者统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者支付相应的费用。由于特许企业的存在形式具有连锁经营统一形
16、象、统一管理等基本特征，因此也称之为特许连锁 自由连锁自由连锁 自由连锁也称自愿连锁。连锁公司的店铺均为独立法人，各自的资产所有权关不变，在公司总部的指导下共同经营。各成员店使用共同的店名，与总部订立有关购、销、宣传等方面的合同，并按合同开展经营活动。在合同规定的范围之外，各成员店可以自由活动。根据自愿原则，各成员店可自由加入连锁体系，也可自由退出。 特许经营特许经营 特许经营主要产生于100多年前的美国。1851年，美国胜家（美国胜家（SINGER）缝纫机制造公司）缝纫机制造公司为了使经销商更有效地销售在当时还不被人们所熟悉的缝纫机并更好地介绍缝纫机的各种功能，开始向美国各地的商人出售缝纫机
17、分销特许经营权，很快占领了美国市场。胜家公司被公认为特许经营的鼻祖。 特许经营主要经历了两代的变革特许经营主要经历了两代的变革 19世纪末世纪末20世纪初，特许经营开始产生较大的影世纪初，特许经营开始产生较大的影响，美国的汽车工业、石油工业在这一时期发展响，美国的汽车工业、石油工业在这一时期发展迅速，生产商开始以特许经营方式直接与零售商迅速，生产商开始以特许经营方式直接与零售商建立产品销售网络，食品和饮料公司也加入了与建立产品销售网络，食品和饮料公司也加入了与零售商联合起来共建特许经营分销网络的队伍。零售商联合起来共建特许经营分销网络的队伍。人们习惯把这一阶段生产商与零售商、批发商建人们习惯把
18、这一阶段生产商与零售商、批发商建立的特许经营称为第一代特许经营，即许可证或立的特许经营称为第一代特许经营，即许可证或执照（执照（License），或商品商标型特许经营），或商品商标型特许经营(Product and Trade Name Franchising) 第二代特许经营为经营模式型特许经营第二代特许经营为经营模式型特许经营(Product and Trade Name Franchising)，受许者购买的不仅仅是商品的销售权和受许者购买的不仅仅是商品的销售权和商标使用权，而是整个商业模式的经营商标使用权，而是整个商业模式的经营权，特许者要对受许者在企业创建和经权，特许者要对受许者在企
19、业创建和经营模式运作方面给予支持和指导。麦当营模式运作方面给予支持和指导。麦当劳、肯德基就是第二代特许经营的成功劳、肯德基就是第二代特许经营的成功代表。代表。特许经营的优势特许经营的优势 对特许人来说：对特许人来说： 1、由于开设的每一家特许经营的分、由于开设的每一家特许经营的分店都是由受许人提供资金，从而分担了店都是由受许人提供资金，从而分担了特许人的财政风险。特许人的财政风险。2、受许人更加积极肯干，有利于特、受许人更加积极肯干，有利于特许人事业发展。许人事业发展。3、特许人可以降低经营费用，集中、特许人可以降低经营费用，集中精力提高企业管理水平。精力提高企业管理水平。 4、特许人能以更快
20、的速度发展业务而、特许人能以更快的速度发展业务而不受通常的资金限制不受通常的资金限制 ,以最低限度的再投以最低限度的再投资就能在分店获得高回报资就能在分店获得高回报 ;再投资资源的再投资资源的增长使业务效益和效率更高增长使业务效益和效率更高 ,且有最终回且有最终回购成功的特许加盟分店的机会。购成功的特许加盟分店的机会。5、特许人可以获得政府支持，加快、特许人可以获得政府支持，加快国际化发展战略。国际化发展战略。对受许人来说对受许人来说 1、加盟一家实力雄厚和信誉高的特许经、加盟一家实力雄厚和信誉高的特许经营企业，投资损失的风险小。营企业，投资损失的风险小。 2、受许人可以得到系统的管理培训和指
21、、受许人可以得到系统的管理培训和指导。导。3、大规模的广告优势。、大规模的广告优势。4、受许人可以集中进货，降低成本，保、受许人可以集中进货，降低成本，保证货源。证货源。5、得到特许人的金融与会计帮助，以及、得到特许人的金融与会计帮助，以及日后持续的支持。日后持续的支持。6、使用公众所熟悉的特许人的服务商标、使用公众所熟悉的特许人的服务商标、产品商标、所有权、专利与外观设计。产品商标、所有权、专利与外观设计。特许经营有哪些弊端? 对特许人来说对特许人来说 1、不容易控制和管理受许人、不容易控制和管理受许人2、公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的、公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响
22、。影响。3、特许经营合同限制了策略和战略调整的灵活性，、特许经营合同限制了策略和战略调整的灵活性，在特许经营地区内企业扩展受到限制在特许经营地区内企业扩展受到限制4、当发现加盟店店主不能胜任时，无法更换。、当发现加盟店店主不能胜任时，无法更换。5、难以保证受许人产品和服务质量达到统一标准。、难以保证受许人产品和服务质量达到统一标准。6、企业的核心能力可能因受许人的违约而流失。、企业的核心能力可能因受许人的违约而流失。 对受许人的来说对受许人的来说： 1、必须提供用于创立和经营分店的资金、再投资资金、必须提供用于创立和经营分店的资金、再投资资金、遣散费、补贴和用作遣散费用、失业费用、公司养老金遣
23、散费、补贴和用作遣散费用、失业费用、公司养老金等的保证金。等的保证金。2、受许人必须与经营分店同呼吸、共生存，工作强度、受许人必须与经营分店同呼吸、共生存，工作强度大，尤其在创业初始阶段；同时他还得全身心地致力于大，尤其在创业初始阶段；同时他还得全身心地致力于学习、建设和维持特许经营并扩展分店。学习、建设和维持特许经营并扩展分店。3、特许人出现决策错误时，受许人会受到牵连。、特许人出现决策错误时，受许人会受到牵连。4、受许人受到了与特许人签订的特许经营合同和协议、受许人受到了与特许人签订的特许经营合同和协议的限制和监督，缺乏自主权。的限制和监督，缺乏自主权。5、过分标准化的产品和服务，既呆板欠
24、新意，又不一、过分标准化的产品和服务，既呆板欠新意，又不一定适合当地情况。定适合当地情况。6、因受许人处处服从特许人领导、听从指挥，又会使、因受许人处处服从特许人领导、听从指挥，又会使自己变得过分依赖于总部。自己变得过分依赖于总部。7、发展速度过快时，总部的后续服务跟不上。、发展速度过快时，总部的后续服务跟不上。8、需要支付加盟费并从营业额中提取管理费。、需要支付加盟费并从营业额中提取管理费。特许经营按特许双方构成划分： 1、制造商和批发商制造商和批发商 软饮料制造商建立的装瓶厂特许体系属于这种类软饮料制造商建立的装瓶厂特许体系属于这种类型。具体方式是，制造商授权被特许者在指定地区型。具体方式
25、是，制造商授权被特许者在指定地区使用特许者所提供的糖浆并装瓶出售，装瓶厂的工使用特许者所提供的糖浆并装瓶出售，装瓶厂的工作就是使用制造商的糖浆生产饮料并装瓶，再按照作就是使用制造商的糖浆生产饮料并装瓶，再按照制造商的要求分销产品。可口可乐是最典型的例子。制造商的要求分销产品。可口可乐是最典型的例子。 2、制造商和零售商、制造商和零售商 汽车行业首先采用这种特许方式建立了特许经销汽车行业首先采用这种特许方式建立了特许经销网。在石油公司和加油站之间有同样的特许关系。网。在石油公司和加油站之间有同样的特许关系。它的许多特征同经营模式特许有相似之处，并且越它的许多特征同经营模式特许有相似之处，并且越来
26、越接近这种方式，汽车制造商指定分销商的方式来越接近这种方式，汽车制造商指定分销商的方式已经成为经营模式特许。已经成为经营模式特许。 3、批发商与零售商批发商与零售商 这种类型的业务主要包括计算机商这种类型的业务主要包括计算机商店、药店、超级市场和汽车维修业店、药店、超级市场和汽车维修业务。务。4、零售商与零售商、零售商与零售商 这种类型是典型的经营模式特许，这种类型是典型的经营模式特许，代表企业是快餐店。代表企业是快餐店。 特许经营按授权特许权的方式分为单体特许经营按授权特许权的方式分为单体特许、区域开发特许、二级特许和代理特许、区域开发特许、二级特许和代理特许等类型。特许等类型。 麦当劳特许
27、经营制度主要特点： 1、也是最重要的一点，就是不采用区域特许、也是最重要的一点，就是不采用区域特许权制度。权制度。尽管出售区域特许权更容易赚钱，但同时也增大了风险。如果一家加盟店不成功，麻烦还不算大；但是如果这家店拥有整个区域的特许经营权，那后果就可想而知了。克罗克决定麦当劳一次只卖一个餐馆的特许权。刚开始时，克罗克多以大都市为授权经营区域，但他很快就缩小了授权区域。1969年以后，其特许经营合同甚至限制到城市、街名。对以前授权的那些大范围区域加盟店，原加盟店有权优先购买新店的特许经营权，但无权自行设店。（加盟商的规模） 2、规定表现优异的受许人可以拥有多家加盟规定表现优异的受许人可以拥有多家
28、加盟店，而表现不好的受许人只能拥有一家店铺。店，而表现不好的受许人只能拥有一家店铺。 3、谨慎挑选受选人谨慎挑选受选人，并严格控制加盟店的经营活动，丝毫不准越轨。 克罗克从不把特许权卖给实力雄厚的人，深怕他们有一天超过总部，难以控制。他的逻辑是：如果你卖出一大块区域的特许权，那就等于把当地的业务全部交给了他。他的组织代替了你的组织，你便失去了控制权。 目前为止，中国麦当劳店都是清一色的直营店，没有一家特许店。麦当劳一直未在中国推广特许加盟事业，并非特别冷落中国的投资者，而是在耐心等待时机的成熟，时机成熟的标志是什么呢？就是两条：第一，必须确保中国的加盟者从第一代开始就能赚钱；第二，必须同时确保
29、麦当劳也能获利。 国外特许经营发展迅猛，已步入黄金时期70年代以后特许经营规范期，美国出台了有关特许经营的法律法规。约束了特许经营领域的投机不法行为，促进了特许经营的健康发展。80年代后特许经营步入黄金时期，特许经营不断向新的领域渗透和发展。在各国的发展速度大增，行业有了较大的突破。但发展最迅速的还是服务业。特许经营国际化成为一个普遍的现象。美国特许经营发展数据单位:亿美元预测数据预测数据特许经营将成为未来中国经济增长的新方式大趋势一书的作者奈思比特预测：“特许经营是21世纪的主导商业模式”1.全球经济一体化：世界经济的一体化有利于特许经营的推广，中国加入WTO以后大量的国外品牌涌入中国，必将
30、推动特许经营的发展。2.国民收入增加与经济发展环境的改善：使得民间的游资大量增加，为特许经营的发展提供了良好的发展空间。3.国内大量的制造商都在谋求从单纯的生产型企业向市场型企业和品牌运营转变，他们最终都会选择特许经营来拓展自己的营销网络。中国特许经营现已从导入期进入到发展期l从1995年到2000年的5年间，全国连锁经营（包括特许经营）企业数、店铺数增加7倍多，2000年的销售额是1995年的15倍。l到2000年底，中国内地已经拥有600个特许经营盟主，涉及餐饮、服装、洗衣、出版、汽车服务、家装、软件销售、医疗保健、家具等40多个行业。l到2000年底，中国内地已经拥有11000个特许经营
31、网点(不包括加油站和汽车特许体系)（中国石油加盟连锁加油站有18000多个）l2000年企业通过特许经营的营业额约190亿人民币(不包括加油站和汽车特许体系)l国外的品牌开始大规模地在中国推广其特许经营体系。（麦当劳计划在2003年、肯德基早已在西安发展了自己的加盟商）我国特许经营发展存在观念、品牌、法律、人才等方面的问题在我国，受“肥水不流外人田”的狭隘思想影响，企业喜欢搞“小而全”、“大而全”，自成体系，总想分给合作者的“蛋糕”越小越好。在这种观念影响下，特许经营的推广就失去了思想基础。 观念问题品牌问题在特许经营体系中，名牌企业是“源头”和“核心”，名牌产品是依托，否则，就难以吸引加盟者
32、。而在我国，名牌企业和名牌产品少，即使许多名牌也是靠“造名”而成功，品牌缺乏文化含量和知识化、现代化的运作系统。 法律问题我国特许经营的相关法律法规是商业特许经营管理办法（试行），由于仅仅是初步的管理办法，其中对调整特许人和受许人之间关系的一些规定没有包括进去，容易引发一些纠纷。另外，保护知识产权和恪守合同的法制环境也不健全。 人才问题经营管理人才缺乏。在特许经营中，特许人与受许人虽然都是独立的市场主体，但协调两者关系，形成整体合力，需要特许人具有先进的管理水平，即特许人既要有综合性的经营管理人才，又要有专业性强的经营管理人才。 中外特许经营存在经济实力、运作体中外特许经营存在经济实力、运作体
33、系、信息科技、配套建设、现行体制、系、信息科技、配套建设、现行体制、发展主体方面的差距发展主体方面的差距差距之一经济实力弱规模化程度低，经济效益不高。与国外同行不在一个竞争等级。差距之二管理运作体系还处于摸索阶段，尚未上升到标准化、手册化及可转让阶段。差距之三特许经营企业科技含量和信息自动化程度不高，不能实现有效支持、控制。差距之四物流、配送中心重复建设，资金缺乏、作业水平低、管理落后。差距之五现行体制制约着我国特许经营企业进行跨地区、跨部门、跨所有制的联合发展。差距之六特许经营的潜在发展力量-中小商业企业缺乏竞争力和抗风险能力。 案例：达夫妮的直营连锁与特许经营案例：达夫妮的直营连锁与特许经
34、营 行业特点 据统计，全世界鞋类近年年产量大约120多亿双，中国已连续5年占世界鞋产量的50%，居世界首位, 品牌之间竞争激烈 2003年国内女鞋品牌市场占有率其他20.88%天美意3.80%红蜻蜓5.20%富贵鸟7.10%百思图7.60%哈森8.00%森达10.50%千百度11.00%百丽12.40%达芙妮13.52%“达芙妮“品牌经营理念 做品牌，不做名牌做品牌，不做名牌 高端路线高端路线 目标顾客锁定目标顾客锁定为普通白领阶层为普通白领阶层 达夫妮直营连锁现状达夫妮直营连锁现状 达芙妮在中国经营的组织架构为：总公司分公司专卖店。 总公司制定达芙妮在全中国拓展策略的制定、总公司制定达芙妮在
35、全中国拓展策略的制定、制定公司年度工作计划、成本控制、分公司事制定公司年度工作计划、成本控制、分公司事务管理。务管理。 分公司负责执行总公司的战略，对专卖店、专分公司负责执行总公司的战略，对专卖店、专卖店人员实施管理。工作内容包括：新开专卖卖店人员实施管理。工作内容包括：新开专卖店寻址、申请开店、签约、开店；对分公司人店寻址、申请开店、签约、开店；对分公司人员管理、分公司销售指标达成、执行总公司促员管理、分公司销售指标达成、执行总公司促销活动等。销活动等。 物流方面，分公司专卖店出售商品由总公司物物流方面，分公司专卖店出售商品由总公司物流配送至分公司，分公司物流配送货物至各专流配送至分公司，分
36、公司物流配送货物至各专卖店。管理方面，专卖店营业员由店长负责管卖店。管理方面，专卖店营业员由店长负责管理，负责专卖店销售指标的达成、专卖店店长理，负责专卖店销售指标的达成、专卖店店长监督、店员管理。监督、店员管理。 2000年初，达芙妮全国专卖店仅为年初，达芙妮全国专卖店仅为600家，家，截至截至2004年年3月，达芙妮在全中国的专卖月，达芙妮在全中国的专卖店及联销点总计接近店及联销点总计接近1500家。家。直营连锁优势分析直营连锁优势分析 直营连锁减少产品在流通过程中的环节，直营连锁减少产品在流通过程中的环节，提高利润提高利润 作为形象展示，特别是旗舰店的形象展作为形象展示，特别是旗舰店的形
37、象展示很有说服力和参考性，能有效显示公示很有说服力和参考性，能有效显示公司的实力，提供形象规范。司的实力，提供形象规范。 直面市场，有助于企业获取最有效的市直面市场，有助于企业获取最有效的市场信息，了解消费者的需求特点场信息，了解消费者的需求特点 因为有直接控制权，便于操作管理，能因为有直接控制权，便于操作管理，能完美体现、执行公司的行销理念。完美体现、执行公司的行销理念。 自营店能有效处理企业的库存品、特价自营店能有效处理企业的库存品、特价产品。产品。 直营连锁规模的扩张也是在直营连锁规模的扩张也是在“圈地圈地”，为企业日后多元化经营奠定良好的渠道为企业日后多元化经营奠定良好的渠道基础基础。
38、直营连锁劣势分析 高扩张速度对资金压力过大。高扩张速度对资金压力过大。 管理难度加大。管理难度加大。 达芙妮的特许经营达芙妮的特许经营 达芙妮的专卖店除了直营连锁性质的专卖店外，达芙妮的专卖店除了直营连锁性质的专卖店外，特许加盟性质的专卖店成为贡献达芙妮女鞋销特许加盟性质的专卖店成为贡献达芙妮女鞋销量的另一力量。量的另一力量。2003年达芙妮在全国年达芙妮在全国8亿人民亿人民币的销售额，特许经营作出币的销售额，特许经营作出30%销售额的贡献。销售额的贡献。达芙妮特许经营状况如何达芙妮特许经营状况如何?达芙妮在全国达芙妮在全国16家家分公司，除上海分公司管辖区域无特许零售商分公司，除上海分公司管
39、辖区域无特许零售商外，其余外，其余15个分公司直营连锁专卖店网络暂未个分公司直营连锁专卖店网络暂未覆盖到的区域，该区域所售达芙妮女鞋均为特覆盖到的区域，该区域所售达芙妮女鞋均为特许加盟商所代理达芙妮的产品。许加盟商所代理达芙妮的产品。 达芙妮特许类型 一、特许零售商托管 即加盟商满足达芙妮公司加盟要求，签订加盟合同，专卖店的管理由该店所处区域分公司代为管理，维护品牌形象及日常经营管理，但是专卖店店员的招聘、薪水支付均由加盟商承担。 二、加盟商自营 加盟商售点自建，管理自理，品牌形象必须按照加盟要求来实施。自营专卖店的经营者一般具有良好的经营管理经验，这些加盟商成为达芙妮特许加盟的主体。达芙妮对
40、特许零售商的定义达芙妮对特许零售商的定义 以单一零售点或专卖店为经营场，严格按照达芙妮公司通路规划要求和开店标准，开设“达芙妮”品牌标准专卖店，以买断方式经销“达芙妮“系列产品，且只可绝对零售不可经营批发业务。 资金方面，申请开设加盟专卖店的零售商资金必须在50万以上，多品牌店要求15万以上；管理方面，要求加盟商具有品牌专卖的销售管理和连锁经营的经验、知识。按规定申请表提交申请按标准程序进行审核同意申请签订协议开始履行协议相关授权、客户身份确认开业准备1.审核加盟商提出加盟申请和单店申请，同时获得资金证明和经营人履历。2。加盟部对申请人进行资质审核及商圈评估。3。对特许零售商合约进行说明，并商
41、榷销售指标、进货指标。4、加盟不向销售管理部提出签约申请。5、法务部与加盟客户签约6、财务部向特许零售商收取商标CI使用保证金。7、加盟部建立客户档案8、工程部图纸设计和指派装修9、培训部对特许零售商从业人员进行培训10、加盟业务代表配合货源准备加盟方授权方达芙妮特许与连锁的区别达芙妮特许与连锁的区别 管理模式不同管理模式不同 产权构成不同产权构成不同 法律关系不同法律关系不同 动作方式不同动作方式不同 发展方式不同发展方式不同 特许经营的优势特许经营的优势 特许经营模式有助于企业规模的扩张特许经营模式有助于企业规模的扩张 企业最基本的扩张方式有两种，一是内生式自我积累扩张，也就是前面提到的连锁直营。另一种是外借式扩张。 特许经营有助于企业获得外部资源。特许经营有助于企业获得外部资源。