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1、共同成长、实现双赢经销商信用管理交流经销商信用管理交流经销商信用管理交流经销商信用管理交流20062006年年年年6 6月月月月1 1主要内容n n一、信用风险一、信用风险n n二、长城电脑的基本信用政策二、长城电脑的基本信用政策n n三、双方合作中信用管理方面应注意的问题三、双方合作中信用管理方面应注意的问题n n四、经销商信用交流与回款技巧四、经销商信用交流与回款技巧2 2引子n n伟大的帝国从来不是在瞬间崩溃的，总是伴随着一块砖一块砖的掉落，直到轰然倒塌的那一天。3 3什么是风险管理n n如果我们能够预先建立应对风险的方法和措施，则风险就能成为一个有利的因素。风险管理的主旨不在于消除风险
2、，那样只会把获得回报的机会浪费掉。风险管理所做的应该是对风险进行管理，主动选择那些能够带来收益的风险。4 4企业为什么会出现信用风险客观客观原因原因：1 1、客户无力偿还（有意愿无能力）。占总信用风险的、客户无力偿还（有意愿无能力）。占总信用风险的23%23%。A A 客户经营走向衰败，倒闭破产；客户经营走向衰败，倒闭破产；B B 扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的偿付资金；扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的偿付资金；C C 买方偶然性原因（例如投资失误）出现财务危机而无法支付。买方偶然性原因（例如投资失误）出现财务危机而无法支付。2 2、客户恶意欠账和诈骗（根本无意愿）。占总信用
3、风险的、客户恶意欠账和诈骗（根本无意愿）。占总信用风险的11%11%。3 3、客户占压卖方的资金（意愿缺损）。占总信用风险、客户占压卖方的资金（意愿缺损）。占总信用风险66%66%。外部原因：外部原因：我我国国商商业业市市场场不不健健全全，法法律律制制度度不不完完善善，社社会会信信用用体体制制存存在在缺缺陷陷，没有建立惩罚机制和制约机制。失信的成本远远低于守信的成本。没有建立惩罚机制和制约机制。失信的成本远远低于守信的成本。内部原因：内部原因：信用风险产生最根本的原因：信用风险产生最根本的原因：信用风险产生最根本的原因：信用风险产生最根本的原因：销售企业内部信用管理存在严重缺陷，没有完善的信用
4、管理制度。销售企业内部信用管理存在严重缺陷，没有完善的信用管理制度。销售企业内部信用管理存在严重缺陷，没有完善的信用管理制度。销售企业内部信用管理存在严重缺陷，没有完善的信用管理制度。6 6 信用风险、财务风险和企业风险n n风险按照起源与影响可分为基本风险和特定风险；风险按照起源与影响可分为基本风险和特定风险；n n企业特定风险的主要表现形式：经营风险、财务风险；企业特定风险的主要表现形式：经营风险、财务风险；n n我们常讲的企业财务风险，主要是在投资、融资和企业日我们常讲的企业财务风险，主要是在投资、融资和企业日常运营中资金管理的风险，是企业破产和倒闭的主要原因；常运营中资金管理的风险，是
5、企业破产和倒闭的主要原因；信用风险是财务风险中最常见的导火线。信用风险是财务风险中最常见的导火线。7 7长城电脑渠道客户信用政策n n信用管理常见概念信用管理常见概念n n信用管理前提、目标和内涵信用管理前提、目标和内涵n n信用管理的宗旨信用管理的宗旨n n信用管理的范围信用管理的范围n n信用管理的信用管理的“3+1”“3+1”模式模式n n渠道客户信用政策渠道客户信用政策8 8前提、目标和内涵前提采用信用销售目标及时、足额的收回货款 内涵系列管理措施 1010信用管理的宗旨n n 1 1、争取公司利润最大化的同时将其整体风险最小化；、争取公司利润最大化的同时将其整体风险最小化；、争取公司
6、利润最大化的同时将其整体风险最小化；、争取公司利润最大化的同时将其整体风险最小化；n n 2 2、销售最终实现是在全额货款到帐时；、销售最终实现是在全额货款到帐时；、销售最终实现是在全额货款到帐时；、销售最终实现是在全额货款到帐时；n n 3 3、每笔坏帐损失的是公司净利润；、每笔坏帐损失的是公司净利润；、每笔坏帐损失的是公司净利润；、每笔坏帐损失的是公司净利润；n n 4 4、与信用客户共同成长、实现双赢，使企业的客户资源这一无与信用客户共同成长、实现双赢，使企业的客户资源这一无与信用客户共同成长、实现双赢，使企业的客户资源这一无与信用客户共同成长、实现双赢，使企业的客户资源这一无形资产不断
7、增值。形资产不断增值。形资产不断增值。形资产不断增值。1111“3+1”信用管理模式前期信用管理：前期信用管理：资信调查和评估机制资信调查和评估机制资信调查和评估机制资信调查和评估机制中期信用管理：中期信用管理：债权保障机制债权保障机制债权保障机制债权保障机制后期信用管理：后期信用管理：账款管理和追收机制账款管理和追收机制账款管理和追收机制账款管理和追收机制“1”“1”个独立的信用管理机构（部门）：个独立的信用管理机构（部门）：公司在财务部（中心）公司在财务部（中心）下设信用管理部，事业部设有信用管理组，日常管理由事业部财务总下设信用管理部，事业部设有信用管理组，日常管理由事业部财务总监领导，
8、直接对事业部信用管理委员会负责，接受公司信用管理部的监领导，直接对事业部信用管理委员会负责，接受公司信用管理部的指导。指导。1313长城电脑渠道客户信用政策 为建立统一、高效、规范的市场销售体系，事业部对为建立统一、高效、规范的市场销售体系，事业部对客户结算采取现款现货销售政策；对符合事业部信用支持客户结算采取现款现货销售政策；对符合事业部信用支持的客户，由客户提交申请以及相关资料，经公司信用管理的客户，由客户提交申请以及相关资料，经公司信用管理部与事业部严格审批后，可给予一定的信用支持。部与事业部严格审批后，可给予一定的信用支持。1515长城电脑渠道客户信用政策 现款销售：现款销售：现款销售
9、：现款销售：在事业部将产品交付给客户的同时，客户的在事业部将产品交付给客户的同时，客户的货款必须到达事业部指定帐户（以事业部网上查货款必须到达事业部指定帐户（以事业部网上查询到帐或实际收到为准）。询到帐或实际收到为准）。1616长城电脑渠道客户信用政策n n长期信用（常规信用）申请流程长期信用（常规信用）申请流程长期信用（常规信用）申请流程长期信用（常规信用）申请流程n n一）、初次申请长期信用，客户需提交以下基本资料（原件加盖公章）：一）、初次申请长期信用，客户需提交以下基本资料（原件加盖公章）：n n客户授信信息表客户授信信息表附件附件n n法定代表人职位证明附件法定代表人职位证明附件2
10、2n n法人授权委托书法人授权委托书附件附件3 3n n授权委托人预留印鉴附件授权委托人预留印鉴附件4 4n n企业基本情况资料表附件企业基本情况资料表附件5 5n n长期信用使用协议附件长期信用使用协议附件6 6n n信用担保书附件信用担保书附件7 7n n其它资料：营业执照（正、副本）、税务登记证（国税）、组织机构代码证、其它资料：营业执照（正、副本）、税务登记证（国税）、组织机构代码证、法定代表人资格证明、法人身份证复印件、银行开户证明、公司验资报告、法定代表人资格证明、法人身份证复印件、银行开户证明、公司验资报告、两年末及近两月财务报表（包括审计报告），上述附件均应由客户公章予以两年末
11、及近两月财务报表（包括审计报告），上述附件均应由客户公章予以确认确认n n申请信用，需提供我司认可的资产担保或抵押手续；申请信用，需提供我司认可的资产担保或抵押手续；n n我司信用管理部门认为，需要提供的包括如下我司信用管理部门认为，需要提供的包括如下应收账款、其他应收款明细应收账款、其他应收款明细表表、应付账款、其他应付款明细表应付账款、其他应付款明细表、固定资产明细表固定资产明细表等资料但不等资料但不限于这些资料。限于这些资料。1818长城电脑渠道客户信用政策客户初次申请长期信用，我司销售代表填写以下客户初次申请长期信用，我司销售代表填写以下两表：两表：n n客户背景资料表附件8n n 信
12、用申请深度报告附件91919长城电脑渠道客户信用政策信用政策考虑的因素：信用政策考虑的因素：1 风险承受力风险承受力/企业自身实力企业自身实力（财力状况、控制管理水平）（财力状况、控制管理水平）产品、市场及营销策略；产品、市场及营销策略；同业竞争者的信用政策取向同业竞争者的信用政策取向 本国、所在地区、本行业结算习惯本国、所在地区、本行业结算习惯 所在地的诚信环境、法制环境所在地的诚信环境、法制环境（外部可利用资源）（外部可利用资源）2020长城电脑渠道客户信用政策信用评估的主要要素：信用评估的主要要素：能力能力意愿意愿条件条件2121长城电脑渠道客户信用政策信用额度评价模型的设计思路：信用额
13、度评价模型的设计思路：1 1 1 1、根据客户的财务指标、非财务指标和信用记录进、根据客户的财务指标、非财务指标和信用记录进、根据客户的财务指标、非财务指标和信用记录进、根据客户的财务指标、非财务指标和信用记录进行信用评价（主要用于年度评价和新客户评价）行信用评价（主要用于年度评价和新客户评价）行信用评价（主要用于年度评价和新客户评价）行信用评价（主要用于年度评价和新客户评价），确定客户的初始信用额度。，确定客户的初始信用额度。，确定客户的初始信用额度。，确定客户的初始信用额度。2 2 2 2、通过交易过程验证客户评价结果（季度动态评价）、通过交易过程验证客户评价结果（季度动态评价）、通过交易
14、过程验证客户评价结果（季度动态评价）、通过交易过程验证客户评价结果（季度动态评价），进行动态调整；，进行动态调整；，进行动态调整；，进行动态调整；3 3 3 3、规范客户遵守信用政策的习惯；、规范客户遵守信用政策的习惯；、规范客户遵守信用政策的习惯；、规范客户遵守信用政策的习惯；4 4 4 4、客户资信分级，选择最需要支持的客户；、客户资信分级，选择最需要支持的客户；、客户资信分级，选择最需要支持的客户；、客户资信分级，选择最需要支持的客户；2222长城电脑渠道客户信用政策 长期信用使用协议长期信用使用协议长期信用使用协议长期信用使用协议 附件附件6 6 尊敬的客户：尊敬的客户：您好您好!很高
15、兴能得到我司显示器事业部的长期信用支持！希望您能在今后能按照我司的财务制度和信用管理规定，紧密的配很高兴能得到我司显示器事业部的长期信用支持！希望您能在今后能按照我司的财务制度和信用管理规定，紧密的配合我司显示器事业部开拓当地显示器市场，以求双方得到更大的发展。合我司显示器事业部开拓当地显示器市场，以求双方得到更大的发展。下面是我司显示器事业部长期信用客户在执行中必须遵守的相关条款下面是我司显示器事业部长期信用客户在执行中必须遵守的相关条款,请仔细阅读：请仔细阅读：信用额度，为客户在我司的最高赊销支持款项大小，即客户可以赊销采购的最大货款金额；信用帐期，为每一订单在我司的信用额度，为客户在我司
16、的最高赊销支持款项大小，即客户可以赊销采购的最大货款金额；信用帐期，为每一订单在我司的最长赊销时间段（含节假日），我司规定，帐期从客户向我司正式下达销售合同开始计算，到贵司款项付出为计算周期；订最长赊销时间段（含节假日），我司规定，帐期从客户向我司正式下达销售合同开始计算，到贵司款项付出为计算周期；订单，为客户正式向我司下达的销售合同（分批发货按批次视为单独订单）。单，为客户正式向我司下达的销售合同（分批发货按批次视为单独订单）。我司对客户长期信用支持实行信用额度和信用帐期双重控制。即客户在我司没有剩余额度，即使没有到期的款项，我司不会我司对客户长期信用支持实行信用额度和信用帐期双重控制。即客
17、户在我司没有剩余额度，即使没有到期的款项，我司不会审核订单和发货；贵司在我司有剩余额度，但有到期的订单款项时，我司也不会审核订单和发货；只有贵司既没有到期订单审核订单和发货；贵司在我司有剩余额度，但有到期的订单款项时，我司也不会审核订单和发货；只有贵司既没有到期订单款项，又有足够的剩余额度时，我司才能审核订单和发货。款项，又有足够的剩余额度时，我司才能审核订单和发货。客户如果在偿付的款项之中，在途时间超过客户如果在偿付的款项之中，在途时间超过5 5天（不含节假日）仍未达到我司帐户，我司将视为未支付；如果我司发现客户天（不含节假日）仍未达到我司帐户，我司将视为未支付；如果我司发现客户支付款项的单
18、据中，有虚假支付单据，经我司确认事实确凿，我司将停止给予贵司所有信用支持一年。支付款项的单据中，有虚假支付单据，经我司确认事实确凿，我司将停止给予贵司所有信用支持一年。客户到期日未按规定付清到期货款，我司将向客户按逾期金额每日（自然日）客户到期日未按规定付清到期货款，我司将向客户按逾期金额每日（自然日）0.1%0.1%收取违约金收取违约金,并从客户所享受的返点并从客户所享受的返点 奖奖励等中扣除励等中扣除;其他关于客户信用违规的情况，参照我司显示器事业部的显示器事业部客户日常信用违规的处理规定执行。其他关于客户信用违规的情况，参照我司显示器事业部的显示器事业部客户日常信用违规的处理规定执行。我
19、司一般会在一个季度内对客户的长期信用给予重新评估和调整，主要依据是贵司的采购量、信用表现和贵司的经营情况等；我司一般会在一个季度内对客户的长期信用给予重新评估和调整，主要依据是贵司的采购量、信用表现和贵司的经营情况等；同时，我司有权对给予信用支持的客户根据我司的销售政策、经营情况的改变提前收回归客户的信用支持。同时，我司有权对给予信用支持的客户根据我司的销售政策、经营情况的改变提前收回归客户的信用支持。以上相关条款的解释权由我司显示器事业部信用管理组负责，咨询电话：以上相关条款的解释权由我司显示器事业部信用管理组负责，咨询电话：3 3。如果您完全接受以上条款如果您完全接受以上条款如果您完全接受
20、以上条款如果您完全接受以上条款,请在下面签字和盖章确认。请在下面签字和盖章确认。请在下面签字和盖章确认。请在下面签字和盖章确认。公司名称：（盖章）公司名称：（盖章）法定代表人：法定代表人：200 200 年年 月月 日日2424双方合作中信用管理方面应注意的问题一、帐务核对：1 1、额度和帐期的双重控制；、额度和帐期的双重控制；2 2、专人负责跟踪和接口；、专人负责跟踪和接口；3 3、财务月末对帐；、财务月末对帐；4 4、帐户方面。、帐户方面。2525双方合作中信用管理方面应注意的问题二、按时支付到期款项：1、对到期款项及早安排；2、不良记录对信用评估和调整的影响；3、罚息和罚款规定；4、事业
21、部领导和公司的介入。2626双方合作中信用管理方面应注意的问题四、加强联系和沟通。2828经销商信用交流 关注自己企业的现金流同时也关注伙伴客户的现金流！关注自己企业的现金流同时也关注伙伴客户的现金流！关心自己企业赢利的同时关心伙伴客户是否赢利！关心自己企业赢利的同时关心伙伴客户是否赢利！对客户的任何诉求应力求公平行事、迅速而高效处理！对客户的任何诉求应力求公平行事、迅速而高效处理！识别风险并始终追求与客户识别风险并始终追求与客户“双赢双赢”的专业防范方案！的专业防范方案！2929回款技巧回款技巧n n理直气壮理直气壮n n额小为妙额小为妙n n条件明确条件明确n n事前催收事前催收n n提早
22、上门提早上门n n直切主题直切主题n n耐心守候耐心守候n n以牙还牙以牙还牙n n不为所动不为所动n n缠缠 缠缠 缠缠 n n求全责备求全责备n n辞旧迎新辞旧迎新n n无款无货无款无货n n诉诸法律诉诸法律n n功成速退功成速退3131回款技巧回款技巧1：理直气壮：理直气壮n n必须要有坚定的信念。一一个个人人在在催催收收货货款款时时，若若能能信信心心满满怀怀，遇遇事事有有主主见见，往往往往能能出出奇奇制制胜胜，把把本本来来已已经经没没有有希希望望的的欠欠款款追追回回。反反之之，则则会会被被对对方方牵牵着着鼻鼻子子走走，本本来能够收回的货款也有可能收不回来。来能够收回的货款也有可能收不回
23、来。n n认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。客客户户所所欠欠货货款款越越多多，支支付付越越困困难难，越越容容易易转转向向他他方方（第第三三方方）购购买买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策3232回款技巧回款技巧2 2：额小为妙：额小为妙n n若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。宁宁可可自自己己多多跑跑几几趟趟路路，多多结结几几次次账账，多多磨磨几几次次嘴嘴皮皮，也也不不能图方便省事。须知能图方便省事。须知欠款越多越难收回欠款越多越难收回欠款越多越难收回欠款越多越难收回。n n有些客户，一开口就要大量
24、进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。3333回款技巧回款技巧3：条件明确：条件明确n n要要清清楚楚规规定定交交易易条条件件，尤尤其其是是对对收收款款日日期期要要作作没没有任何弹性的规定。有任何弹性的规定。例例如如 ：“售售完完后后付付款款”、“10“10月月以以后后付付款款”，这这样样的的规规定定非非常常容容易易扯扯皮。皮。n n交交易易条条件件不不能能由由双双方方口口头头约约定定，必必须须使使用用书书面面形形式式（合合同同、契契约约、收收据据等等），并并并并加加加加盖盖盖盖客客客客户户户户单单单单位位位位的的的的合同专用章合同
25、专用章合同专用章合同专用章。若若仅仅盖盖上上经经手手人人的的私私章章，几几个个月月或或半半年年之之后后再再去去结结账账时时，对对方方有有可可能能说说，这这个个人人早早就就走走了了，他他签签的的合合同同不不能能代代表表我我们们单单位位；有有的的甚甚至至说说我我们们单单位位根根本本没没有有这这个个人人。如如果果加加盖盖的的是是单单位位的的合合同同专专用用章章，无无论论经经手手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。3434回款技巧回款技巧4：事前催收：事前催收n n对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。n n
26、事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。3535回款技巧回款技巧5：提早上门：提早上门 到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。3636回款技巧回款技巧6：直切主题：直切主题n n对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。n n如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。3737回款技巧回款技巧7：
27、耐心守候：耐心守候n n看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事会赶快还款，打发你了事。n n在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。3838回款技巧回款技巧8：以牙还牙：以牙还牙n n若对方摆出千般解释万般苦衷，你就
28、以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。n n若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！3939回款技巧回款技巧9：不为所动：不为所动 如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。4040回款技巧回款技巧1010：缠缠缠：缠缠缠 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。4141回款技巧回
29、款技巧11：求全责备：求全责备 如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。4242回款技巧回款技巧12：辞旧迎新：辞旧迎新 在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。4343回款技巧回款技巧13：无款无货：无款无货不回款就回货4444回款技巧回款技巧14：诉诸法律：诉诸法律撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。4545回款技巧回款技巧15：功成即退：功成即退n n收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。n n走前三件事：1.1.告诉他告诉他产品现在正是进货的好机会，再过产品现在正是进货的好机会，再过1010天就要涨天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。价若干元，请速做决定以免失去机会等等。2.2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。还要告诉他与自己联系的时间和方法。3.3.再度道谢之后，马上就走。再度道谢之后，马上就走。4646携手长城，共创美好未来！终于胜利了！4747